某公司代理商管理

1、管理模式分析管理模式分析01管理方案管理方案02目目 录录上量措施上量措施03管理模式分析管理模式分析营销一部营销一部大区经理大区经理代理商代理商医药代医药代表表医院开发医院开发北区北区医院推广上量医院推广上量商务部商务部区域经理区域经理市场部市场部管理模式分析管理模式分析掌握代理商更要掌握代理商的医药代表掌握代理商更要掌握代理商的医药代表管理方案管理方案终端操控定量考核定性考核沟通交流激励政策学术支持产品渗透共赢 找到合适的代理商是产品销售的开始，而找到合适的代理商是产品销售的开始，而 不是产品销售的结束。不是产品销售的结束。措施一、产品渗透措施一、产品渗透代理商培训代理商培训培训培训医药代

2、表培训医药代表培训医生培训医生培训企业形象企业形象和品牌的和品牌的推广推广 企业的产企业的产品品 企业的销企业的销售政策售政策 企业的支企业的支持持 企业形象、企业文化、企业人员素质、企业持续发展的保证因素。所有这些，最主要的目的是给代理商建立起信任，树立起信心。介绍制药企业产品的特点、优势以及能给代理商带来的利益。 制订奖励政策，如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等 制药企业的学术支持、推广支持、管理支持，还包括制药企业能为代理商提供的助销措施、公关运作等等 ，树立产品学术性。上量措施上量措施上量措施上量措施措施一、培训措施一、培训销售技能销售技能培训培训营销知识营销知识培训培训国家政

3、策国家政策的交流的交流市场环境市场环境及消费分及消费分析析 自自营营样样板板市市场场上量措施上量措施对经销商建立信心对经销商建立信心培养队伍培养队伍总结出分销网络构建的总结出分销网络构建的经验，并尽快形成一套经验，并尽快形成一套可复制的执行标准可复制的执行标准措施二、样板市场考察措施二、样板市场考察上量措施上量措施措施三、代理商考核措施三、代理商考核考核因素定性分析指标企业政策企业政策及策略的执行状况重视支持程度在代理的品种中对我方产品的重视程度人际关系与我方市场代表以及二、三级分销商的关系对公司的评价对企业及市场策略的评价定性考核项定性考核项上量措施上量措施定量考核项定量考核项措施三、代理商

4、考核措施三、代理商考核考核因素定量分析指标销售额销售额的月、季度、年增长状况销售额比率我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况商品库存从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性授信额度授信额度的变动与销售额的比较等上量措施上量措施措施四、学术支持措施四、学术支持临床学术赞助活动 科室会 沙龙会 论文 论坛 各省卫生厅医学会 县乡-三帮扶上量措施上量措施措施五、激励政策措施五、激励政策 初期初期 按销量返利按销量返利 返利率随销量而递增返利率随销量而递增 返利不能以货物形式返利不能以货物形式 中后期中后期 按销售行为奖励按销售行为奖励 进货进货/存储奖励存储奖励 配送及时性奖励配送及时性奖

5、励 无串货行为奖励无串货行为奖励上量措施上量措施与商业公司与商业公司 采购、销售人员友谊深厚，采购、销售人员友谊深厚，免去很多费用，投入很大免去很多费用，投入很大促销力度。促销力度。 顺便带来的小礼品起大作顺便带来的小礼品起大作用用与外包人与外包人 联盟人联盟人 同事同事 并肩战斗的战友并肩战斗的战友措施六、沟通交流措施六、沟通交流总总 结结一推一拉策略一推一拉策略拉动策略推动策略通过向客户返利通过向客户返利其他政策其他政策推动产品销售推动产品销售完善的服务完善的服务创造忠实客户创造忠实客户来拉动产品销售来拉动产品销售总结总结 以三个算我的（卖得不快算我的、卖得不多算我的、卖以三个算我的（卖得

6、不快算我的、卖得不多算我的、卖得不赚算我的）换客户三个算他的（不能保证持续进货算他得不赚算我的）换客户三个算他的（不能保证持续进货算他的的 、不给最好的临床算他的、不能重推算他的）、不给最好的临床算他的、不能重推算他的）客户成功我成功、客户赚钱我赚钱客户成功我成功、客户赚钱我赚钱总结总结改变代理商向供应商要利润的观念由管商向协商的转变改变由行政区划进行的招商市场问题市场问题代理商不希望介入临床管代理商不希望介入临床管理？理？ 代理商不接受学术推广？代理商不接受学术推广？怎样取缔不合格代理商？怎么办？怎么办？LOGO通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。

7、一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。21.12.146:386:38:21人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。6:38:216:3821

8、.12.14论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是对产品质量来说，不是100分就是分就是0分。分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。管理就是决策。6:386:

9、38:2121.12.14经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。再实践。2021年年12月月14日星期二日星期二6时时38分分21秒秒世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2021年年12月月14日日6时时38分分6:38:21预防是解决危机的最好方法。预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正

10、确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。不信任他，就不要用他。沟通再沟通。沟通再沟通。2021年年12月月14日星期二日星期二多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此

11、后我将抽取所有利润的的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2021年年12月月14日日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。沟通是管理的浓缩。21.12.146:38:216:38员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作

12、，那就是精神的成长。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。21.12.1421.12.14发展和维护他们的家发展和维护他们的家;至于女子呢至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。管理是一种严肃的爱。21.12.146:3821.12.14选择选择?选择这个词

13、对我来说太奢侈了。选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。6:3821.12.146:38:21自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无

14、，自贱心不可有。2021/12/1421.12.1421.12.14切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。时间和结构。6:3821.12.1421.12.14南怀瑾说：南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”6:386:38:212