培训体系转介绍讲师手册

1、课程名称转介绍（ 2 ）授课目标学习使用转介绍工具泰康无忧卡授课时间120 分钟辅助教具投影片、讲师手册、电脑、投影仪、白板、白板笔、转介绍工具。授课方式讲授/演练 /通关授课关键了解泰康无忧卡的使用流程及关键步骤，学会主顾开拓，找寻目标市场。课程投影片时间及备注课程讲授要点1 分钟转介绍（2）10 分钟讲师操作点1 、 班主任老师检查业务伙伴的前壹天工 作日志。2 、 重点于活动量方面。3、解决分析学员共性问题，个性问题课后 研讨或由师傅个别辅导。4、注意掌控时间。分析学员存于问题且予以解决2 分钟讲师自我介绍讲师自我介绍时最好能突出个人于使用转 介绍工具这方面的经历，以便对学员有借鉴的 意

2、义，同时树立讲师形象，激发学员的学习兴 趣。课程导言非常高兴今天能同大家壹起来共同学习和交流转介绍 2 的这堂课。本课程主要是帮助新人伙伴学会使用转介 绍工具进行市场开拓，且于未来建立自己的目 标市场。2 分钟课程阐述了解泰康无忧卡的使用流程及关键步骤，学会主顾开拓，找寻目标市场。2 分钟课程大纲4 分钟使用泰康无忧卡的意义 对于公司方面来讲能够帮助找到“遗失” 的客户，树立公众形象，塑造品牌。对于业务员方面使得主顾开拓更简单。对于客户方面是壹项附加值极高的服务。认识泰康无忧卡（正面）姓名、性别、出生日期、血型、药物过敏 史、持卡人电话详细的资料记载方便实施紧急 救援时使用。讲师可联系地震等紧

3、急情况讲解。3 个紧急联络人的姓名、电话方便联系。认识泰康无忧卡（背面）学习掌握泰康无忧卡的四大用途。15 分钟讲师重点操作使用泰康无忧卡的步骤泰康无忧卡的使用分为 2 个循环。壹个是 要求转介绍名单的主顾开拓循环。壹个是电话 约访后接触、说明、促成的面谈循环。俩个循 环环环相扣，缺壹不可，组成壹个完整的专业 化销售流程。其中步骤壹至步骤四为第壹循环步骤壹电话约访老客户、准客户、随缘客户（陌生客户）讲师于讲解时要强调电话约访的目的是见面。电话约访促成的方法壹般是二择壹法。步骤二说明紧急联络卡意义和作用讲师于讲解这个环节时要特别强调泰康的 无忧卡的 2 个作用。壹是客户可享有附加价值的服务，二是

4、于 客户和遇到紧急情况时可提供帮助，避免客户 不必要的损失。步骤三指导持卡人填写紧急事件联络人名 单强调填写紧急事件联络人的名单必须满足三个条件 :最有实力、最有能力、最信任。步骤四预先告知联络人该步骤能够帮助业务伙伴于联系约访联络人时更简单。15 分钟其中步骤五至步骤八为第二循环 步骤五电话约访联络人 再次强调约访的目的主要是约时间、约地点面 谈，注意二择壹法的使用技巧。步骤六和联络人面谈导入保险话题首先引导客户填写确认函且强调其重要 性，而后直接使用投影片中的话术导入保险话 题。步骤七确认需求且要求尝试成交 讲师可带大家回顾壹下唤醒需求进行家庭保障 规划的分析和导入。步骤八递送保单再次填写

5、无忧卡要求转介绍名单于销售的每个环节均要进行。3 分钟确认函资料样本各分公司可自己制作。异议处理电话约访时的意义处理注意原则Listen 用心聆听用心聆听， 让客户感 受到你的尊重Share 尊重理解舒缓客户抗拒情绪 使客户感受到尊重，从而消除彼此的隔膜，尊 重和体恤 （ 我很理解您的想法 ） ，把客户的异 议壹般化 （其实很多人或我也是这样想的 ）Clarify 澄清事实锁定异议 （ 除此之 外，仍有没有别的原因 ），利用 YES-BUT 的 方法处理回答，为下壹步提出方案打下基础。7 分钟Present 提出方案提出解决异议的方 法，约定解决方法的事情 / 承诺Ask 请求行动请求技巧，二择壹法、 推定承诺法、激励法、行动法，达成要求约 访见面的销售目的。 针对异议处理原则找出话术中的关键词。2 分钟课程演练课程演练说明回顾检查使用泰康无忧卡的流程。回顾检查使用泰康无忧卡的话术。转介绍工具使用检查点5 分钟讲师操作提示请学员书写泰康无忧卡使用流程八大步骤 及话术。演练规则说明15 分钟演练前的准备 请学员按照分组进行演练 请学员“入戏”且按照自己所写的约访话 术稿进行演练。请讲师根据检查点的要求巡场检查学员演练过程且加以指导。8 分钟演练