投资理财公司策划方案

1、投资理财公司策划方案3背景分析投资理财顾问服务是指专业理财机构向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。专业理财机构包括，银行、证券、保险、第三方理财机构等。理财顾问服务是一种针对个人客户的专业化服务，区别与为销售储蓄存款、信贷产 品等进行产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动。客户接受理财人员提供的理财 顾问服务后，自行管理和运用资金，并获取和承担由此产生的收益和风险。近几年来，“个人理财”，“个人理财规划”，“个人财务策划”，“个人财务规划”，“金融策划”这些名称和概念己经不知不觉地成为国内金融业中既流行又紧俏的字眼。个人金融业务逐渐成为银行经营的重点业务，而个人

2、金融业务中的理财业务更成为银行吸引优质高端客 户，扩大市场份额和增加利润核心业务之一。国内第三方理财起步比较晚，虽然取得了一定 程度的发展，但目前还处于初级阶段。1、国外分析 个人理财业务最早萌芽于 20 世纪 30 年代美国的保险业。 20 世纪 70 年代以来，全球商业 银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展在西方发达国家，个人理财业务 几乎深入到每一个家庭，其业务收入已占到银行总收入的30以上。在过去的几年里，美国的个人理财业务平均利润率高达 35%，年平均盈利增长率约为 12% 15%。理财服务等金融机构都将个人理财业务作为发展重点，面向中高端客户的个人理财业务竞争十分

3、激烈。在这种经营环境下的个人理财业务呈现服务内容多样化、理财方案个性化、 服务手段科技化、服务水平专业化、服务范围全球化的特点。国外个人理财业务的发展秉承 优质客户战略。2、国内分析改革开放以来，老百姓的物质生活水平不断提高，金融意识逐渐增强，理财方式发生了巨大变化。人们对货币服务的需求不再仅仅满足于储蓄业务，更希望其帮助自己拓展投资渠道，激活手中的闲置资金，从而取得更大的收益。随着连续几次降息和利息税的开征，银行 的吸储功能渐趋削弱，加之存贷利差进一步缩小，使得商业银行必须加速市场拓展，抢占市 场先机，及时寻找到新的利润增长点。正是在这些因素共同作用下，个人理财业务应运而生， 并逐渐发展成熟

4、。我国个人理财业务萌芽于上世纪后期。 1995 年，以招商银行推出的集合本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”为代表，个人理财业务开始起步。（另 一说是1997年，中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部的国内银行并推出了国内 首个个人理财业务。）从2005年11月1日开始施行商业银行个人理财业务管理暂行办法至今，各商业银行积极发展理财产品，大部分都实现了预期收益。根据2008-2009年中国银行个人理财产品市场研究年度报告统计资料显示，2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币，2006年达到4000亿元人民币，2007年各中、外资银 行金融机构本外币

5、理财产品合计销售总额达8190亿元人民币。2008年，银行理财产品保持了快速发展的势头，头三个季度理财产品新增规模就突破了2万亿元人民币。二、行业分析我国第三方理财若想在日趋激烈的行业竞争中立于不败之地，重视个人理财业务发展十分 必要。当然，发展理财业务，也得益于我国经济举世瞩目的高速发展所造成的巨大理财需求。有关统计显示，去年全国银行存款只增长11.9%，比前十年的年均数低8.5%，大量存款正在从银行体系分流到金融市场，而洼地之一便是财富管理市场。标榜“客观、中立、 公正”的第三方理财由此应运而生，且发展极为迅速。1、必要性分析（1）外部动力：潜在需求改革开放以来，我国居民个人财富持续积累。

6、据国家统计局网站公布的数据，近年来，我国城镇居民的人均可支配收入逐年递增，2011年城镇居民人均可支配收入17175元，农村居民人均纯收入5153元，比上年实际增长9.8%和8.5%。数量庞大并持续增长的个人金融资产为我国发展个人理财业务提供了坚实的物质基础以及发展的可能。再者，根据统计数据，家庭年度可支配收入在5万元以下和5 10万元的人数均占三成以上 （分别是31.6%和39.4%），1020万元的占18.3%，中国富人总数稳坐亚太区第二位，财富总值占据了亚太区财富总值的1/5。可见中国银行个人理财业务存在着广阔的市场前景和巨大的发展潜力。另一方面，我国的恩格尔系数也在不断下降（如下图）。

7、随着整体收入水平的提高, 居民越来越注重生活质量。这也造成理财业务需求量的增加。图1-2居民恩格尔系数变化图（2）内部动力：市场竞争我国银行业务长期单一，主要收入和利润来源依靠存贷利差收入。但是，随着利率的不断调整，利差已经越来越小，传统贷款业务的盈利能力逐渐下降。于此同时，2000-2008年期间,人民币存贷款增速的差异日益加大。截至2009年10月，银行存贷款差额已经高达约60万亿元。如此巨额的储蓄，禾U差较小不能为银行带来高额收入，去卩可以投资于理财市场, 相信将会有不菲的收益。外资银行于2006年12月31日开始陆续进入中国市场。从国际经验来看，个人理财业务将是中外银行争夺的焦点，而其

8、资金实力、经营机制和管理经验等方面的优势也更利 于争夺优质客户。我国开展个人理财业务既是为了满足居民多样化的个人理财需求，也是 其本身为了寻求新的利润增长点，应对外行竞争的必然选择。下图为根据网络数据绘制的个人理财业务发展概况的表格，数据包括了市场规模和产 品数量。2 0 04 违009 我国个人理财发展概况市场规模（亿元）产品数（个）截止5月末-注：随业务开展，我国 I个人理财客户数量也飞图1-4我国个人理财市场数据一览图其实，个人理财业务是一项风险小、收益大的优质业务，在国际上被各大金融集团视为 重点业务，与西方发达国家相比，我国个人理财业务发展明显滞后，在思想观念、发展理念、 营销策略、

9、科技支撑、产品创新、综合服务等方面都存在明显的不足。所以，我就想专门成 立一个为个人理财服务的公司。2、行业优势如今，通货膨胀，物价上涨，储蓄负利率，财富贬值，经济危机，房货压得人喘不过气， 害怕进医院为高额的医疗费埋单，孩子未来的教育费用让人忧心仲忡。我们面临着挑战。 种种因素逼迫着广大民众：你想不理财都不行。投资理财成为一个时代的选择，缺乏理财技 巧，财富越理越缩水。人生需要规划，钱财需要打理。会理财的人与不会理财的人，命运大不相同。为什么有 些人勤劳一生仍然入不敷出 ?为什么有些人年纪轻轻就财源滚滚 ?为什么有的人可以短期获 得很多钱，但是财富不能保持长久 ?为什么有的人通过奋斗慢慢积累

10、了巨额财富，最后却因 为一次失败而倒下，再也没有翻身的机会?答案当然是复杂的。在众多原因之中，理财水平的高低应该是其中极为重要的一个。而且随着观念的改变，人们已经逐渐接受所谓的“以钱 圈钱”的盈利方式，所以个人理财的市场机会很大，发展前景良好。现在理财的特点：客观中立 机制灵活 在当前市场格局下，理财公司需要面对信托公司等强大的竞 争对手。由于大多数第三方理财公司的产品配置以信托为主，因此，在信托公司的直销压力下， 第三方理财机构凸显的是更好的客户体验优势。双方存在竞争，但并不冲突，信托公司希望 将市场规模做大，因而并不会排斥其他销售服务渠道的存在。现实来看，信托公司也存在分 化，一部分信托公

11、司仍会坚持专业化分工，走资产管理线路。信托公司建立直销团队与第三 方理财公司是互补的，而且直销团队只销售信托产品，有一定的服务局限性，而第三方理财 更具备综合服务的客户体验优势。除了与信托公司的竞争，第三方理财机构还难免与银行面 对交叉的目标客户群体。改变了传统的金融产品销售模式 完全按照 “以客户利益为中心 ”的中立的方式提供 服务。第三方理财由于其第三方的中立特性，其服务的重点从以产品销售为导向转向以服务 客户为导向，按照客户的生命周期需求，为客户提供全方位的理财服务，注重建立长期稳定、 相互信任的客户关系。提供人性化、个性化的理财服务 与传统的金融机构的理财顾问提供具体投资建议 或销售金

12、融产品不同，第三方理财顾问提供的是，以客户资产的保值、增值为目的的总体的 理财规划战略与方案。这样的理财方案往往涉及基金、保险、证券、信托、税收等各个方面， 实现了客户利益和价值的最大化。因此，第三方理财帮助客户制定的是一个长期可执行的计 划，侧重于量身定做和个性化。第三方理财之所以能为客户提供个性化的服务，关键在于它的独立性和公正性。由于第三方理财不受任何金融机构的影响，由此弥补了客户在对金融机构的信息理解和利用中的不对称和不平等地位，帮助客户规避了信息传输过程中的风险，实现了客户选择真正符合自身利益的金融产品的愿望。3、行业劣势较之国外的多样化理财服务，我国的很多所谓的个性化理财产品，基本

13、上说，均是围 绕存款为核心进行的简单组合，仍停留在咨询、代销产品或者简单投资建议等浅层次上， 依然以传统的个人理财产品为主，产品研发主要是将存贷款产品进行简单组合；抑或只提 供初级咨询服务，并不涉及房产、债券、股票、基金等众多的投资品种。这导致我国个人 理财产品种类比较单一，综合化程度不高。理财品种不丰富，而且理财产品创新能力弱。 客户甚至还需要自己操作关于综合理财、证券买卖等事项。各行推出的理财产品很多只是对已有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新包装组合， 很少有实质性的突破和创新，因此市面上相同设计理念、相似结构的理财产品比比皆是，造 成了严重的同质化问题。缺少实质性突破，归根结底是创新

14、能力的不足。起步时间晚，从业 人员经验不足，专业水平不高是导致缺乏创新力的一方面原因，但最重要的还是因为理财行 业的失败：传统的盈利模式并没有受到足够的挑战，因此寻找新的利润增长点就变得不那么 迫切。没有足够的动力，自然就不会产生强大的创新力。然而，正如刘锦辉所指出的那样： “创新是市场永恒的题材，经济环境的变化会刺激商品生产企业有利可图的创新。”以普通客户为主，虽然部分公司也提供了贵宾服务，但门槛远远低于外国。利润度高的 优质客户关注不够，市场份额小，利润率低。行业还没有成熟的客户关系管理系统，缺乏客 户管理水平，绝大多数企业尚未开发和使用客户服务管理系统，缺乏客户信息平台的有效支 持，营销

15、能力薄弱。对比外国的先进技术，目前我国的服务手段还停留在诸如书面资料、宣 传图表等简单工具上，缺少专门软件，难以提供个性化理财产品。电子化服务水平滞后，手 机服务也刚刚起步。而落后的网络技术又制约着产品开发、市场营销、客户细分、风险控制 等。随着业务的不断发展，虽然我国已经多少建立起支持业务操作的信息技术基础设施和操 作系统，但还存在着缺乏规划和历史数据、共享性差等现实问题。我国尚未建立个人信用评 估机构，也没有全社会统一的个人信用评估标准，理财经理也主要根据自身的知识储备为客 户提供理财建议，并没有强大的信息系统作为支撑，缺乏科学性。4、行业机遇市场变化 需求多元随着中国高净值人群规模的扩大

16、，对财富管理的需求日益多元化，但市场环境变化的不 确定因素也在随之增加，投资者要实现资产的合理配置和稳定的抗通胀收益更加困难。但这也给理财机构带来了机遇。北京中天嘉华理财顾问有限公司总经理黄俊辉在接受记者采访时表示：“这恰恰体现了理财的价值。市场的变化和理财需求的多元化，令客户对财富管理的需求更为迫切，因而更加需要专业的机构为其提供服务。”在他看来，理财市场是个相对年轻的市场，整个行业还处于发展的早期，具有广阔的发展空间。相对而言，中国金融市场从整体而言仍处于分业经营的状态，且整个行业主要停留在产品导向型模式。“怎样能站在中立客观的角度，以客户的需求为导向，真正实现客户利益至上，同时为客户提

17、供综合的理财顾问服务，这是理财行业所要关注的本质问题。”另一方面，理财市场内部的竞争也会越来越激烈，参与者迫切需要找到自身定位及核心价值。以嘉华财富业务流程为例：其更加重视研究和产品开发团队，对全球经济形势特别是针对国内的各种基础投资市场进行跟踪分析和判断，进而对全市场的各类产品进行分析。通过对未来经济周期进而投资周期的判断，制定大类资产配置策略，进而在大类资产中帮助客户精选具体产品。在精选过程中，建立一系列的评价机制，包括对基础资产、管 理团队、产品历史业绩、公司治理以及未来投资策略等方面进行严谨和审慎的评价。5、行业瓶颈人才缺失 规范空白尽管具有良好的发展前景，但当前理财公司也存在现实问题

18、，最为突出的是人才培养与 行业规范。理财作为新的服务模式，需要开展综合服务，涉及的市场和产品种类较多，对人 才的综合素质要求非常高，需要加大人才培养资本的投入。从行业的发展角度来讲，设置一定的准入门槛是必要的，这也是保护客户利益和整个行 业健康良性发展的需要。准入机制的设置主要从两个层面出发，首先是对理财从业人员尤其 是理财师的资格准入；其次是公司层面的准入，包括对公司资本能力、合规风控、技术系统、 客户服务以及业务流程控制等方面的要求。国内的现实情况是市场先行，整个行业在准入和 管理方面目前还处于空白状态。在建立起完善规范的制度之前，希望能成立并发挥好行业协 会组织的力量，同时，市场参与者需

19、要加强自律。5、行业风险法律风险 首先，第三方理财在界定和规范上属于法律真空。据了解，如今市场上的第三方理财机构多以“理财顾问公司”，“投资咨询公司”抑或“财富管理中心”的名义运作，具体又分为两种模式：其一是只提供理财咨询，其二是既可提供咨询也可代客理财。由于我国没有对应的法律部门或者法规对第三方理财机构进行监管，上海财经大学金融学院霍文文教授就认为，很多没有合法法律地位的私募基金就会打着第三方理财机构的名义进行代客理财。由于金融市场近些年来发展蓬勃，我国的法律法规虽然有将私募纳入到证券投资基金法调控范畴之内的需求，但由于配套的监管手段、对策和风险控制机制尚不完备，法 律规范之路还比较漫长。这

20、也是第三方理财机构与银行、信托和券商等推出的理财产品的主 要区别。道德风险 道德风险在经济哲学上的定义是：基于双方信息不对称，从事经济活动的 一方在最大限度地增进自身效用的同时做出不利于他人的行动。上海财经大学教师何韧说：“正因为欠缺法律约束，受托方也就是第三方理财机构很有可能利用专业技术和信息的优势侵害投资者的利益。”如果是只提供理财规划建议的机构，很有可能因为利益上的牵连而跨 越其所宣扬的“中立”。而对于帮助客户进行资产管理的第三方理财机构，就更有可能行因 信用或投资能力不佳而让投资者受到损失。更应注意的是，很多理财机构其实就是地下私募， 门槛一般还都不低于几十万甚至上百万，由于不像公募基

21、金存在定期信息披露机制，投资人 的利益也难以获得稳妥的保障。投资能力风险 由于现存的第三方理财机构水平参差不齐，虽然其中的服务人员都从 证券公司、保险公司、基金或者其他金融机构转入，但是要真正给客户提供全球着眼、长期 规划、细枝末节并且专业精准的投资理财服务还是非常困难的。三、财务分析1、盈利模式一年最低代理资金 500 万，一百万大项目 2 个，五十万项目 3-5 个，其余为个人小额 理财服务（1）销售佣金 第三方理财机构最主要的利润来源，证券投资类产品销售佣金一般在1%1.5%之间，固定收益类产品的销售佣金一般低于1%；一般销售手续费率 （ 年）在 0.1%至0.2%间。年终预期最低收入

22、500 万。（ 2）会员制服务的收费 分为个人会员和机构会员。其中个人会员占主要部分，机构会 员以金融保险信托典当投资证券机构为主， 托管费率 （年）在 0.02%至 0.03% ，年终收益最低50 万。（3）投资交流活动门票费 举办理财交流会、投资座谈会等活动以收取非会员票务费为 主，一个季度一次，非会员一人 100 元一次。（4）会员会刊费 以提供给各金融机构为主(5) 理财规划报告费 以提供理财规划报告为主(6) 广告费一一联合广告公司，举办直投广告性质的理财类DM收取广告费为主( 7)专业理财规划及咨询的收费 总代理资金的 0.5%左右2、投资成本( 1)投资理财管理咨询专家 6 人：

23、其中：战略、财务专家 1 人，营销专家 1 人，行业专家 1 人，上市律师(懂上市操作)1 人，上市保荐人 1- 人各出资 1-3 万不等。( 2)顾问：上市保荐人 1-2 人，关系资源 2-3 人，出资 5-8 万，最低出资 5 万，最高出资 10 万， 1 股 500 。( 3)股东 :1 个法人、 20 个以下的自然人、其中法人为投资理财管理咨询公司，即为投资人又为操 作创业投资公司运作，自然人为单一投资人。( 4)股东投资的资金运作：现金流出 用于公司的日常开支：房租、人工、差旅费、调查费等，每年按资本的8%用于开支 ； 项目投资，原则上单个项目不高于 20,除非全体股东同意，可提高

24、现金流入，股权退出收益 上市， IPO 退出；第三方并购退出；被投资单位回购；项目清 算退出( 5)每年预算：定额方式：30万X 8%=24万/年，由投资理财管理咨询公司开出咨询发票，理财公司付款；房租、水电：1万X 12=12万/年 人工：15万/年X 7=105万/年；差旅费：1万X 12=12万/ 年招待：1万X 12=12万/年；其他开支：5万/年四、整体后期发展展望1 、发展计划：( 1 )市场为导向，重视产品开发，开拓理财渠道 设计产品首先考虑的是市场需要，市场才是风向标，没有市场的产品设计得再好也没用。探索金融衍生品市场的发展经验和业务合作创新。(2) 差异化的产品服务创新 产品

25、是占领、维系客户和创造收入的关键。因此，要不断进行产品创新，积极开发和引进新产品，逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，根据客户的需求开发服 务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务。体现以客户为中心并确信 可以使客户的效益获取程度达到最高。（3）创建优势品牌，实行多层次战略品牌建设是提高业务竞争实力，提高市场认可度的基本途径。可以实行多层次品牌战略， 吸引和服务多层次的顾客，扩大顾客群。此外，真正的资产是消费者的品牌忠诚。消费者的 忠诚度来自于对服务满意度的积累。品牌需要进行维护，使符合消费者认知，从而保持品牌 形象。（4）加强客户需求调研，找准市场定位 差异化的

26、清晰定位将是未来抢占市场先机，获得竞争优势的必然选择。近年来，行业在 产品、品牌和企业定位等方面进行了初步探索，但大多数尚处于初始阶段，比较模糊，缺少 特色。（5）客户开发重在中等收入阶层发展中等收入阶层将是从激烈竞争中成功突围的关键。中端客户，一般指有一定经济实 力的中等收入的家庭，这类客户虽然资金量不是太大，但是收入随着经济的快速发展而稳定、 逐年增长，他们较重视生活品质和保障，希望可以通过投资理财服务来确保自身资产的保值 增值，以过上更高质量的生活。（6）转变营销方式，提高营销质量 随着我国市场经济的发展、人民生活水平的提高以及金融体制的变革，金融服务的对象 和内容已发生质的变化。客户成为服务的上帝，工作人员要千方百计寻找拉拢客户尤其是优 质客户，而不再是传统的坐柜台等待顾客上门要求服务。（7）加强分销渠道建设和资源整合 个人理财业务应由单一的网点业务服务向网络化服务转变，建成以网上银行、以电子银 行服务为依托的全国乃至全球化的多渠道网络体系。（8）培育开发个人理财市场，倡导正确的理财观念首先要加强对居民理财意识的教育。在国内，这种教育非