成交前的重要销售话术和关键销售技巧(完整版)

1、成交前的重要销售话术和关键销售技巧 绿茵场上，球门前，一记抽射，球破门而入！球员兴奋得狂奔，跳跃，队友们兴奋得追赶，拥抱，观众席上，球迷们兴奋得挥舞，狂叫！临门一脚的魅力实在太大临门一脚成功不易，机会难得，所以在球场上就有制造传中、角球等机会的战术，目的就 是制造临门一脚的机会，享受临门一脚的成功。足球场上如此，销售业务依然如此！球员如此，业务员亦是如此！ 谁不渴望签单的喜悦，谁不向往举杯的辉煌。前国家队主教练施拉普纳对球员说：不知道球该往什么地方踢就往球门里踢！ 我想对业务员说：“不知道谈什么就谈签单吧！” 老施教的是一个理念：不要放弃任何一次临门一脚的机会。我想说的是一个信念：不要放弃任何

2、一次临门一脚促成的机会！ 临门一脚魅力无穷，机会难得，成功不易！所以球员怕出脚，怕机会丧失，怕成功失之交 臂。所以足球才成为了一门艺术，临门一脚成为了艺术之精华。业务同样如此！如何艺术化地掌控临门一脚的机会，如何艺术化地看准角度，用准力度成 为了艺术之精华！任何事物有规律可循！艺术同样如此。临门一脚机会的掌控 客户是不会轻易主动提出成交的！哪怕客户心里已经动了“芳心”。但只要“芳心”一动， 临门一脚的机会就来了。客户虽然不直接告诉业务员“芳心”已动，但业务员可以通过耳、眼、 心等器官来感受机会的出现！一般来说，客户动“芳心”有以下几种表现。一、细细研究型 当客户仔细研究业务员手头的资料、样品时

3、，并不停地向业务员提出各种疑问时表明客户 对产品动了“芳心”。我曾拿金X 506真机去见客户。我的手头除了这台刚刚拿到手的真机外，任何资料也没有， 对产品的详细功能也不甚详知。客户在看了外观，听了铃声后，将金X506拿在手中细细端详。我知道机会马上就来了。“IP键有什么功能。”我详细介绍了IP键的功能与特点，客户似乎不为所动。难道估计有误。看着客户不声不语，我正在想下一步该说什么呢？而客户却在玩我的 手机。这时，客户桌上的电话响起，但客户却一直不去接听，双眼注视着我的手机，嘴角露出 了一点浅浅的微笑！原来他刚才在试IP键。陈先生，明天我给你送两台货来好的，没问题！”其实这位先生早就动了“芳心”

4、，临门一脚的机会早就有了，但其“芳心”未乱，早出“脚”成功的把握不高，通过客户自己试用产品的性能进一步直逼“芳心”，待其“芳心“一 乱，趁势临门一脚，破门而入。二、如释重负型任何人都有一定的防备心理，客户见业务员上门就有了三分防备，精神也高度紧张，守门 员正在养精蓄锐、意气风发之时，临门一脚必是九死一生。如果业务员解除了客户的防备心理， 其紧张情绪也就随之松懈，守门员一松懈，临门一脚就稳操胜券。我曾与客户详细介绍了产品的特点与功能后，客户对金X品牌的售后服务不甚了解并深有疑虑。于是我讲了一个亲身外理的特事特办的售后服务的案例。我一边慢条斯理地讲，一边注 视着客户！客户一边抽烟一边若有所思（芳心

5、已动）。案例讲完，客户动了动身子，将烟头用 力按在烟灰缸中！（芳心大乱）“这样好了，你先送两台来试试看吧！”“好！一言为定，明天到货！”值得一提的是，如释重负型的客户，临门一脚的机会来临，千万别先出“脚”，谁先谁输 就如同足球的点球，谁先亮出其不意真动作谁就输一样的道理。三、情感表露型销售界人人皆知先做朋友再做生意的铁则。客户如果接受了业务员这个人，就很容易接受 业务员所推荐的产品！第一次见到俞总，刚好有顾客与俞总发生一点争执。俞总一家人倾力关注事态的发展，忽 视了在一旁的宝贝千金！小丫头与家中小儿差不多大小，好长时间示与小儿共享天伦之乐。于 是将这种爱转到小丫头的身上，开始小丫头胆小不与我亲

6、近（可能是我长的不够帅），看看周 围无人理她，再看看我对她也没有恶意，于是就和我“好”上了。最后坐在我的怀中成了亲密 朋友，玩起了少儿游戏。俞总处理完杂事，发现他那不足三岁的千金正与一个素不相识的大男 人正在玩找眼睛、耳朵的游戏，玩的正欢。“俞总，您好，我是杭州金X公司的小罗！ ”小丫头还在我的身上，站起来递名片是不可 能的！小丫头在我的脸上“吻”了一下，跳到老爸身边去了。“这小家伙和我很有缘的！”“是呀，平时很怕生人，今天怎和你这么好（芳心已动）！”“俞总，不好意思，我约了一个客户，时间关系，我要赶路，我先把资料和名片放您这， 麻烦你考虑一下！”第二次见到俞总，俞总一把拉过我的资料包，劈头就

7、来了一句：“给我送货来了（芳心大 乱）！”这就是情感的自然流露！“我这就打电话，叫我的合作伙伴把货送来，你是要2 套还是 5 套呢？”四、改变环境型客户，尤其是陌生的客户，对业务员是爱理不理。这里面有个人素养的问题，也有客户谋 略的问题。有相当一部分客户用这一策略打发了不少“烦”人的业务员。对此类客户主要应找 准切入点，想法让客户想听、想说。客户如果改变交谈的环境，说明机会的来临。通常，客户将业务员引入内间（嗓音较小处）， 关小（关闭）音响（电视），通知秘书不接任何电话等行为都是客户不自然间流露出的促成信 号。临门一脚促成的方法一、二择一法“你看是 20套还是 50 套呢？”“你希望是明天还是

8、后天把货送过来呢？” 给客户两种选择的自由，只要客户答出其中一种，便达到了促成的目的。二、暗示启发法“聪明的经销商都能判断岀金X是手机界的黑马！”“从金X现在的发展势头看，你早晚会经销，不如现在就经销。”“与杭州金X公司合作绝不会后悔！”暗示启发法点明经销产品的必然性，只要客户表示赞同就可以成交。三、资金分解法“虽然现款现货的方式会给您的资金周转带来一定的压力，您可以把每次提货的数量下调， 增加提货的次数，这样 样资金周转也灵便些！”“每次您来提货（我们送货）增加我们的物流成本，你看这样好不好，我们与浙江快客有 业务往来，以后可以通过快客来配货，以减少物流成本！”主动提岀建议征求意见，如客户觉

9、得可行，即表示促成成功。四、协议实验法 在适当的时候，拿岀经销协议，询问客户的地址、电话等，并就双方沟通过的权利、义务复述一遍，如客户一一回答并无异议，请客户签字、盖章大功告成。五、机会不再法“这次促销活动截止到今天，以后可没有这么好的机会了！”“金X实行的是完全代理制，在一个区域只设一家代理商，之前我也接触了一两家，他们 也有一定的意向。但是，谁先与我谈妥，谁就拥有这一品牌在本的独家经营权。不要因一时的 犹豫而痛失良机。”六、激励法“金X虽不是名牌，但是市场价格不透明，加上独家经营，市场价格容易控制，这可是一 个攒钱的好机会！”“在品牌打造方面，深圳金X,杭州金X会协助你们做市场。可以说，你不用了岀钱岀力 就可以攒钱，只要你为我们提供一个平台，何乐而不为呢？”描绘市场前景，让客户感觉到确 实有利可图。七、痛苦法 “您现在做的一些品牌，利润空间很低，辛辛苦苦也挣不了几块钱，何不偿试一下金X呢？”“您肯定遇到一些让您伤脑筋的售后服务问题，金X公司实行VIP金牌服务，让您永无后顾之忧！”找岀对方的痛点，刺伤他一下，再给他一个“创口贴”。八、最低成交法“先提一台货试试，如何？”“这一款是金X系列中最好走的一款，你先试试？” 与客户交朋友的前提是有合作的存在。诚心想与客户交朋友，先合作吧。九、小狗法“我们全程价保，您