超市商品陈列规范实用教案

1、1在超级市场中商品销售从在超级市场中商品销售从 陈列陈列(chnli)开始开始 商品在店堂里不是(b shi)随意堆放的，也不是(b shi)简单归类并堆放整齐就可以的。 在超市的商品销售中，重要的是要让顾客能清楚地了解什么样的商品在什么地方，更重要的是要让商品的陈列能达到商品自己向顾客最充分地展示自己、最充分地促销自己的效果。第1页/共36页第一页，共37页。2商品(shngpn)陈列的几个基本原则 容易判别原则 显而易见(xin r y jin)原则 伸手可取原则 满陈列原则 先进先出原则 关联性原则 同类商品垂直陈列原则第2页/共36页第二页，共37页。3一、一、 容易判别容易判别(pn

2、bi)(pnbi)的原则的原则 使顾客能很容易地从数万种商品中判别出什么商品在什么地方，商场需要公布商品配置位置的分布图和商品指示牌。根据不同颜色(yns)对消费者的影响力，对不同类商品采用不同颜色(yns)的指示牌，久而久之顾客完全可以根据不同颜色(yns)的标记来辨定各类商品的陈列位置。 第3页/共36页第三页，共37页。4二、显而易见(xinryjin)的原则 超市中出售的商品绝大部分是包装(bozhung)商品，包装(bozhung)物上都附有商品的品名、成份、份量、价格等说明资料，商品在货架上的显而易见，是销售达成的首要条件。第4页/共36页第四页，共37页。5商品(shngpn)陈

3、列显而易见的目的： 一 是 在 使 卖 场 ( m i chn)内所有商品都让顾客看清楚的同时，还必须让顾客对所有看清楚的商品作出购买与否的判断； 二是要让顾客感到需要购买某些预购计划之外的商品，即激发其冲动性购物的心理。第5页/共36页第五页，共37页。6达到商品达到商品(shngpn)陈列显而易见，要陈列显而易见，要做到三条：做到三条： 第一(dy)、贴有价格标签的商品正面要面向顾客，商品上未直接打贴价格签的，必须做到一物一卡； 第二、每一种商品不能被其他商品挡住视线； 第三、货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜式陈列。第6页/共36页第六页，共37页。7三、伸手可取三、伸手可取(kq)的

4、原则的原则 1、使顾客自由方便地拿到所需的商品。 2、最重要的是要注意商品陈列的高度。 3、还包含商品放回原处也很方便的要求。 4、陈列的商品与上隔板保持一定的间距。至少留有3-5厘米(l m)的空隙，让顾客的手容易进入。第7页/共36页第七页，共37页。8四、满陈列(chnli)的原则货架上的商品必须要经常、充分(chngfn)地放满陈列。第8页/共36页第八页，共37页。9据美国一项调查据美国一项调查(dio ch)资料表资料表明明 做不到满陈列的超市和放满陈列的超市相比较(bjio)，其销售量按照不同种类的商品分别相差14%-39%，平均相差24%！ 第9页/共36页第九页，共37页。1

5、0五、先进先出的原则五、先进先出的原则(yunz) 一般商品尤其是食品都有保质期限，因此消费者会很重视商品出厂的日期，用先进先出法来进行商品的补充(bchng)陈列，可以在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性，这是先进先出法保护消费者利益的一个重要方面。也保护我们自己。*第10页/共36页第十页，共37页。11先进先出的方法先进先出的方法(fngf) 补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行。也就是说，商品的补充陈列是从后面开始的，而不是(b shi)从前面开始的。第11页/共36页第十一页，共37页。12六、关联性的原则(yunz) 1、关联性是陈列时必须遵守的第一准则，关联性陈列是指以功能(

6、gngnng)分类来陈列商品，不以供应商来区分。12554584063354第12页/共36页第十二页，共37页。13关联性陈列关联性陈列(chnli)关联性商品应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同(b tn)组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。 （图示）第13页/共36页第十三页，共37页。14 错误错误(cuw)的关联性商品陈列的关联性商品陈列第14页/共36页第十四页，共37页。15正确的关联性商品正确的关联性商品(shngpn)陈列陈列第15页/共36页第十五页，共37页。16举例举例(j l)“灯与灯泡灯与灯泡” 把不同分类但有互补作用的商品陈列在一起

7、，也体现了关联性陈列的原则。其目的是使顾客在购买商品A后，也顺便购买陈列在旁边的商品B或C。在陈列的灯旁边也可同时(tngsh)陈列灯泡。 第16页/共36页第十六页，共37页。17从下述几点来考虑从下述几点来考虑(kol)陈列方式陈列方式-1 （1） 价格：陈列时应考虑依照售价高低顺序陈列，将价格较接近(jijn)的商品陈列在一起；第17页/共36页第十七页，共37页。18从下述几点来考虑从下述几点来考虑(kol)陈列方式陈列方式-2 （2）包装：尽量做垂直(chuzh)陈列，陈列方式为上小下大，上轻下重，上组下箱。垂直(chuzh)陈列时，同一商品应上下排列整齐，才能将商品清楚呈现，使排面

8、美观。 第18页/共36页第十八页，共37页。19从下述几点来考虑陈列从下述几点来考虑陈列(chnli)方式方式-3 （3） 颜色：以颜色区分容易吸引顾客视线，使其停留购买，通常垂直陈列比较能表现(bioxin)出美观。第19页/共36页第十九页，共37页。20从下述几点来考虑从下述几点来考虑(kol)陈列方式陈列方式-4（4） 主题：相 同 主 题 的 商品(shngpn)可陈列在一起，如年货礼盒。第20页/共36页第二十页，共37页。21 七、同类七、同类(tngli)(tngli)商品垂直陈列商品垂直陈列的原则的原则 同类商品要垂直(chuzh)陈列，避免横式陈列。 同类商品垂直(chu

9、zh)陈列有两个方面的好处。 第21页/共36页第二十一页，共37页。22垂直垂直(chuzh)陈列的好处陈列的好处1、垂直陈列会使同类商品呈一个(y )直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果。 第22页/共36页第二十二页，共37页。23垂直陈列垂直陈列(chnli)的好处的好处2、同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位(dun wi)（上段、黄金段、 中段、下段）的销售利益。 第23页/共36页第二十三页，共37页。24八、其他陈列(chnli)原则 （1） 替代性商品陈列在一起； （2） 体积庞大(pngd)、笨重及低毛利商品尽量陈列在货架下层； （3）

10、 不要(byo)经常改变商品陈列位置，避免顾客找不到商品； （4） 将商品以有中文标牌或说明的部分面向外，保持商品放在货架前排；第24页/共36页第二十四页，共37页。25其他陈列(chnli)原则 （5） 尽量减少样品的使用，使用时应小心地维护样品； （6） 高毛利的商品陈列在和顾客视线相同高度(god)的货架上（约120公分，一般标为黄金线）； （7） 商品与商品之间应相连陈列、避免间隙。第25页/共36页第二十五页，共37页。26商品陈列商品陈列(chnli)的的基本方法基本方法超市商品陈列超市商品陈列(chnli)中最常用和使用范中最常用和使用范围最广的方法围最广的方法集中陈列集中陈列

11、(chnli)法法第26页/共36页第二十六页，共37页。27何谓集中(jzhng)陈列法？ 集中(jzhng)陈列法是把同一种商品集中(jzhng)陈列于一个地方，这种方法最适合周转快的商品。 第27页/共36页第二十七页，共37页。28使用好集中陈列法要引起注意使用好集中陈列法要引起注意的几个的几个(j )方面：方面： 1 1、 商品集团按纵向商品集团按纵向(zn xin)(zn xin)原则陈列原则陈列 2 2、 明确商品集团的轮廓明确商品集团的轮廓 3 3、 给周转快的商品安排好的位置给周转快的商品安排好的位置1、第28页/共36页第二十八页，共37页。29为什么商品集团要按纵向为什么

12、商品集团要按纵向(zn (zn xin)xin)原则陈列原则陈列? ? 横向陈列要全部看清楚一个货架或一组货架上的各商品集团，顾客就必须要在陈列架前往返好几次，而纵向(zn xin)陈列在一次性通过时，同时看清各集团的商品。 根据美国的一超市调查表明，若将横向陈列改为纵向(zn xin)陈列，销售额可提高42%左右。 第29页/共36页第二十九页，共37页。30明确商品(shngpn)集团的轮廓 对一些造型、包装、色彩相似的不同商品群，可采用在不同商品群货架上粘上不同颜色的不干胶纸的方法，通过色彩跳跃帮助顾客(gk)区分不同商品，或按商品的颜色色差陈列也不失为一种好的区分方法。第30页/共36

13、页第三十页，共37页。31哪里是超市哪里是超市(cho sh)中好的位置中好的位置 在超市中所谓好的陈列位置是指“上段”，即与顾客视线高度相平的地方，其高度一般为130-145厘米，其次(qc)是“中段”即与腰的高度齐平的地方，高度一般为80-90厘米。最不利的位置是处于接近地面的地方，即“下段”。 第31页/共36页第三十一页，共37页。32从不同位置看销售从不同位置看销售(xioshu)的的变化变化 根据美国的一项调查资料显示，商品在陈列中的位置进行上中下三个位置的调换，商 品 的 销 售 额 会 发 生 以 下(yxi)的变化： “中段(zhn dun)”“上段”+63% “中段(zhn

14、 dun)”“下段”-40% “下段”“中段(zhn dun)”+34% “下段”“上段”+78% “上段”“下段”-32% “上段”“中段(zhn dun)”-20%第32页/共36页第三十二页，共37页。33各段位应陈列(chnli)的商品 上段通常陈列一些推上段通常陈列一些推荐商品，或有意培养荐商品，或有意培养的商品，该商品到一的商品，该商品到一定时间可移到下一层定时间可移到下一层即黄金即黄金(hunjnjn)线。线。 黄金黄金(hunjnjn)陈陈列线，是处于上段和列线，是处于上段和中段之间的段位，主中段之间的段位，主要陈列高利润商品，要陈列高利润商品，自有品牌商品、独家自有品牌商品、独家代理或经销的商品。代理或经销的商品。第33页/共36页第三十三页，共37页。34各段位应陈列各段位应陈列(chnli)的商品的商品 中段用来陈列一些低利润商品或为了保证齐全性的商品，以及(yj)因顾客的需要而不得不卖的商品。 下段通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。第34页/共36页第三十四页，共37页。35理论(lln)完毕！实践(shjin)开始第35页/共36页第三十五页，共37页。36感谢您的观看(