华为在俄罗斯的国际营销策略河北工业大学国贸系

1、国际经济与贸易系国际市场营销课程设计报告华为在俄罗斯的营销战略指导教师：班级：国际经济与贸易092班学生姓名：学号：2011年12月30日摘要在1987年建立的华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的民营科 技公司，是电信网络解决方案供应商。在1997年它开始进入俄罗斯的市场，从此 为它的全球战略书写了新的篇章。华为从刚刚进入俄罗斯市场的不景气，经历了俄罗斯的经济危机，与国际巨 头的激烈竞争后，最后成功的在俄罗斯市场上拥有了自己的一席之地。在此期间，华为在艰难中探索，积极拓展自己的国际化路线。华为通过对市 场国际环境的分析，寻找自己的LI标市场，并采取了多种国际营销策路，进一步开 拓了国

2、际市场。同时在国际化的进程中，华为从自身的发展出发，不断改善和完善 自己，提升自己的实力与竞争力。我相信不久的将来，我们一定可以看到以政府为后盾的更加强大、更加国际 化的华为。关键词：华为技术有限公司 俄罗斯 国际营销战略录一、企业概述5（-）业务领域5（二）华为模式：自主品牌、高科技出口5（三）全球运营5二、企业目前国际营销现状以及存在的问题5（-）全球营销现状5（二）国际营销中存在的问题6三、目标市场分析（环境分析或消费者行为分析）6（1）环境分析6（2）消费者行为分析6四、SWOT分析7（-）优势（S）7（二）劣势（W）7（三）机会（0）7（四）威胁（T）8五、国际营销战略（进入、竞争）

3、8（-）进入俄罗斯时的营销战略8（二）竞争时的营销战略9六、国际营销组合策略10（）产品10（二）价格10（三）渠道10（四）促销11七、 总结11一、企业概述华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员 工持股的民营科技公司，于1987年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应 商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域 为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。2011年中国民营500强企业调研排序工作顺利完成，并向社会发布。研究结 果显示，华为技术有限公司以1851. 76亿元的营业收入名列第一。（-）业务领域华为是全球领先的电信解决

4、方案供应商，专注于与运营商建立长期合作伙伴 关系，能够快速响应客户需求，提供客户化的产品和端到端的服务，助力客户商业 成功。华为产品和解决方案涵盖移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等 领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以 通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。（二）华为模式：自主品牌、高科技出口今天来看，华为的海外战略是成功的。这不仅仅是因为华为海外市场的销售 收入已经突破20亿美元，占了总销售收入的四成，而更值得欣慰的是，华为的所 有出口产品均为高科技产品，均为华为的自主品牌。也就是说，华为的海外战略从 一开始就选择了一条最艰难的

5、道路一自主品牌岀口。（三）全球运营华为实施全球化经营的战略。我们的产品与解决方案已经应用于全球100多 个国家和地区。国际市场已成为华为销售的主要来源。经过10多年的努力拓展，华为已经初步成长为一个全球化公司。华为在美 国、印度、瑞典、俄罗斯及中国等地设立了 17个研究所，每个研发中心的研究侧 重点及方向不同。采用国际化的全球同步研发体系，聚集全球的技术、经验和人才 来进行产品研究开发，倾听客户需求并快速响应，使我们的产品一上市，技术就与 全球同步。二、企业目前国际营销现状以及存在的问题（一）全球营销现状面对激烈的市场竞争，经过十年来的艰苦市场培育和耕耘，目前华为公司已 全面进入南部非洲大多数

6、国家市场并成为当地的主要通信设备供应商。依靠技术和 品牌优势，华为已成为南非所有主流运营商的合作伙伴。2010年，华为获准在2012年奥运会举办前，为伦敦地铁提供移动电话网 络。英国政府通信总部（GCHQ）正在评估华为拟为伦敦地铁提供的设备。华为终 端在2011上半年实现强劲增长，在移动宽带市场，华为继续保持全球笫一的市场 地位，以较大优势引领全球市场发展。手机业务同比增长超过100%,智能手机的 放量成为最大亮点，此外，华为率先推出业界领先的云服务平台和首款云手机。（二）国际营销中存在的问题总体来看，华为在海外的发展势头还是良好的，收益也是在不断的增加，但 是LI前国际营销中还存在着很多问题

7、。印度还没有充分信任中国华为，印度国有运 营商BSNL对华为三次毁约，将价值总计近白亿美元的项口收回。华为已服务全球 0强电信运营商中的45家,但这其中缺少了重要的美国四大运营商。在俄罗斯，也存在一些发展的瓶颈。比如俄罗斯的全国人口只有1.4亿多 人，高速的增长不可能长期维持；其次，俄罗斯与中国的政治关系也存在不确定因 素，其受欧洲和美国的影响非常大。俄罗斯电信市场虽然前儿年增长速度很快，但 现在加速度正在下滑，设备采购空间也在不断发生结构性的调整。可见，华为在国际上的道路依然是不平坦的，华为必须在技术与服务上继续 创新，增强自己的竞争力。三、目标市场分析（-）环境分析1997年的俄罗斯陷入经

8、济低谷，卢布贬值。俄电信市场投资也儿乎停滞，但 华为坚持了下来，在国外巨头纷纷撤资减员的情况下，华为的坚持带来的是客户的 信任，而这在俄罗斯文化中格外重要。俄罗斯电信网络比较落后的现实以及宽带等新型技术的出现提供了一次重新 洗牌的机会，俄罗斯宽带普及率只有不到1%、模拟机众多使得网络改造空间十分 巨大，这是华为进入俄罗斯市场的一个契机。俄罗斯电信市场虽然前儿年增长速度 很快，但现在加速度正在下滑，存在一些发展的瓶颈。我们要取得长足的发展，就要时刻关注俄罗斯的宏观政策与经济发展形势， 在尽力去的更好的发展的同时，也要看到危机，不断总结经验。（二）消费者行为分析从1996年开始，华为开始了艰辛的国

9、际化探索。华为国际化的起步是在俄罗 斯。在华为刚刚进入俄罗斯时，欧洲人一直认为中国还比较落后，不相信中国有高 科技产品。最初儿年，华为在海外市场只见投标、不见中标，只见投入、不见产 出。这是一场心理上的持久战，更是一场资金上的持久战。此时，国外对中国的错误认识是华为进军国外市场的最大阻碍，因此华为要 想在电信这样的高科技领域站稳脚跟，首先就是要消除客户对中国产品廉价和地段 的顾虑，所以了解中国，尤其了解中国经济日新月异的发展非常重要。其次，让客 户了解华为这个公司的文化和发展情况也对加深互信度至关重要。四、SWOT分析（一）优势（S）1. 技术自主化、创新化在高科技领域，拥有自己的核心技术，才

10、可以自主，才有竞争优势。为此， 十儿年如一日，华为一直拿出销售收入的10%作为研发投入。投入强度之高，当属 中国公司之最。并且，华为以累计申请专利30000多件，连续数年成为中国申请专 利最多的单位。华为持之以恒对标准和专利进行投入，掌握未来技术的制高点，走 在高科技的前端。2. 人才储备和成本优势在当今客户需求多元化的今天，能够更好更快的满足客户的需求是具备竞争 力的必要条件。这就需要强大的研发队伍，就要大量聘用研发人员，而研发人员的 成本也是竞争的关键。在我国，一个研发工程师的工资大约才是国外的三分之一， 而工作时间却要比国外时间长。众所周知，高科技的产品研发费用占到总成本的绝 大部分，所以，华为在技术创新方面的成本具有相当大的优势。(二)劣势(W)1. 核心专利欠缺尽管华为在不断的研发出新产品，但山于起步晚以及高科技人才的问题使得 华为核心专利欠缺，这同时也制约了华为核心产品的竞争力与海外的扩张。在海外 华为与爱立信、诺基亚等海外大公司的竞争中，偶有被告盗其专利的事情发生，这 也让我们看到了核心专利的自主研发的必要性。2. 财力较弱在国内，华为居于民营企业的前列，然而相对于国际电信设备业巨头来说， 华为的财力还是要薄弱很多。华为由于不是上市公司，所以不能再资本市场上融 资，相对来说，华为的可支配流动资金较之于国际电信以上市的巨头要少的多，这 就给华为的研发造成资金上的影响