品牌战略方案

1、品牌战略品牌是目标消费者及公众对于某一特定事物心理的、生理的、综合性的肯定性感受和评价 的结晶物。人和风景，艺术家，企业，产品，商标等等，都可以发展成为品牌对应物。我们在市 场营销中说的品牌，则指的是狭义的商业性品牌，即是公众对于某一特定商业人物，包括产品、 商标、企业家、企业四大类型商业人物的综合感受和评价结晶物。品牌战略就是公司将品牌作为核心竞争力，以获取差别利润与价值的企业经营战略。品牌战略是市 场经济中竞争的产物。战略的本质是塑造出企业的核心专长。近年来，一些意识超前的企业纷纷运用品牌战略的利器，取得了竞争优势并逐渐发展壮大。 从而确保企业的长远发展。在科技高度发达、信息快速传播的今天

2、，产品、技术及管理诀窍等容 易被对手模仿，难以成为核心专长，而品牌一旦树立，则不但有价值并且不可模仿，因为品牌是 一种消费者认知，是一种心理感觉，这种认知和感觉不能被轻易模仿。 品牌战略的内容所谓的品牌战略，包括品牌化决策、品牌模式选择、界定、规划、规划与设立等六个方面的 内容。品牌化决策解决的是品牌的属性问题。是选择制造商品牌还是经销商品牌、是自创品牌还是加盟品牌， 在品牌创立之前就要解决好这个问题。不同的策略，预示着企业不同的道路与命运，如选择“宜 家”式产供销一体化，还是步“麦当劳”的特许加盟之旅。总之，不同类别的品牌，在不同行业 与企业所处的不同阶段有其特定的适应性。品牌模式选择解决的

3、则是品牌的结构问题。是选择综合性的单一品牌还是多元化的多品牌，是联合品牌还 是主，品牌模式虽无好与坏之分，但却有一定的行业适用性与时间性。如日本丰田汽车在进入美 国的高档轿车市场时，没有继续使用“TOYOTA ”，而是另立一个完全崭新的独立品牌“凌志”，这样做的目的是避免“ TOYOTA ”会给“凌志”带来低档次印象，而使其成为可以与“宝马” 驰”相媲美的高档轿车品牌。品牌识别界定确立的是品牌的内涵，也就是企业希望消费者认同的品牌形象，它是品牌战略的重心。它从 品牌的理念识别、行为识别与符号识别三个方面规范了品牌的思想、行为、外表等内外涵义，其 中包括以品牌的核心价值为中心的核心识别和以品牌承

4、诺、品牌个性等元素组成的基本识别。如 2000 年海信的品牌战略规划，不仅明确了海信“创新科技，立信百年”的品牌核心价值，还提 出了“创新就是生活”的品牌理念，立志塑造“新世纪挑战科技巅峰，致力于改善人们生活水平 的科技先锋”的品牌形象，同时导入了全新的VI 视觉识别系统。通过一系列以品牌的核心价值为统帅的营销传播，一改以往模糊混乱的品牌形象，以清晰的品牌识别一举成为家电行业首屈一 指的技术流品牌。品牌延伸规划是对品牌未来发展领域的清晰界定。明确了未来品牌适合在哪些领域、行业发展与延伸，在 降低延伸风险、规避品牌稀释的前提下，以谋求的最大化。如海尔家电统一用“海尔”牌，就是 品牌延伸的成功典范

5、。品牌管理规划是从组织机构与管理机制上为保驾护航，在上述规划的基础上为品牌的发展设立远景，并明 确品牌发展各阶段的目标与衡量指标。企业做大做强靠战略，“人无远虑，必有近忧”，解决好 战略问题是品牌发展的基本条件。品牌战略方法的演变独特销售主张（ USP ）战略当市场处于供不应求的时候，企业是不需要品牌战略的，如何多快好省地生产是企业经营的 核心。如 20 世纪初的福特汽车，由于采用了“流水线”作业，生产效率极大提高，成为美国工 业领袖。但随着社会生产的发展，新技术不停地被开发，产品供应越来越多，相当多企业的库存 增加，市场岀现供过于求。这时候，劳斯瑞夫斯提岀了独特销售主张（USP ）理论，这种

6、品牌战略方法强调 将产品本身独特的卖点（ USP ）传播出去，借助一个强有力的卖点，就可以最 快最好地销售，并建立起自己有独特个性的品牌。如： 50 年代的 M&M's 巧克力，是第一个包有糖衣的巧克力糖，于是它以“只融于口，不融 于手”为独特卖点，迅速成为领导品牌。定位之父杰克特劳特根据竞争形势变化对USP进行全面更新和发展，将USP推进到消费者的大脑中，形成以心智为全新的品牌战略方法。北京心智阳光战略定位咨询公司（团队成员师 从特劳特中国合伙人邓德隆先生）将特劳特此一新成果整理成定位：同质化时期顾客第一或唯 一的选择理由的主题演讲，与企业家分享，深受企业家欢迎。品牌形象（

7、BI ）战略科技更新很快，竞争对手模仿的速度也就很快，从产品上找岀差异来显得日益困难，或者找 岀来的差异根本不是消费者关心、需要的。渐渐的消费者被同质化的产品“教育 ”了，他们不再像过去那样在乎产品的功能性。实际上到了1960 年代时，美国的营销环境普遍处于这种状态，USP 理论遇到了瓶颈。针对这种营销环境，大卫奥格威提岀，当产品趋向同质化，消费者经验增加，人们开始不 注重产品本身的差异，他们对品牌的理性选择减弱了，而是追求超岀功能需要的感性价值，企业 的战略，转移到差异化的品牌传播上来，期望通过广告宣传等手段，建立起良好的、有独特感性利益的品牌形象，以吸引消费者的购买。这种建立品牌的方法，后

8、来被人称为品牌形象战略。在中国，作为美国 4A 广告公司的奥美，将其创始人奥格威的品牌理论及其操作方法带给企 业，掀起了品牌形象的大潮。品牌定位（ Positioning ）战略 品牌形象大行其道的结果，是不可避免的形象近似和互相干扰，使消费者难以区分。同时， 由于社会的发展，产品、媒介与信息爆增，使得消费者疲于应付，此时要通过广告去建立独特清 晰的品牌形象， 显得日益困难。 美国在进入 20 世纪 70 年代以后， 品牌形象战略效果越来越不好。这时，杰克特劳特和艾里斯先生提岀了定位理论，解决了这一营销难题。定位理论指岀 消费者对过多的信息、品牌倾向于排斥，消费者在购买某类别或特性商品时，更多

9、的优先选择该 类别或特性商品的代表品牌，如购买可乐，选择可口可乐，购买创口贴时，选择邦迪，购买安全 的汽车时，选择沃尔沃。此时，企业经营要由市场转向消费者心智，企业全力以赴的，是让品牌 在消费者的心智中，占据某个类别或特性的定位，即成为该品类或特性的代表品牌，让消费者产 生相关需求是成为其首选。如奔驰显示“声望”，宝马适合“驾驶”，富豪是“安全”的汽车，法拉利代表“速度”。 等等2002年，时任广州成美行销广告公司的总经理邓德隆先生正式成为定位之父杰克特劳特 的中国合伙人，与特劳特先生共同创办特劳特（中国）战略定位咨询公司，正式将定位理论在中 国引入中国企业界。由此，邓德隆也成为中国定位第一人

10、。在特劳特中国成功协助王老吉、劲霸 男装等中国知名品牌。至此，定位理论成为企业制定品牌战略的首选指导思想。虽然定位在中国已有十余年，但目前战略定位咨询在中国还处于早期阶段。越来越多的企业 家主动参与特劳特战略定位培训，越来越多的企业需要战略定位专业咨询专家的协助。时至今日，以定位理论为核心品牌战略思想的战略定位咨询机构也不断涌现，并得到企业界的欢迎。较有代 表性的有北京心智阳光战略定位咨询公司，其团队核心成员均师从邓德隆先生。现在以定位理论为旗帜的专业咨询公司格局是：在上海，有引领中国品牌战略咨询业的特劳 特（中国）营销战略咨询公司，有共同开创定位理论的另一定位之父艾里斯在上海的里斯（中 国）

11、营销战略咨询公司；在广州，有成美营销顾问公司；在北京，有北京心智阳光战略定位咨询 公司。单一品牌战略含义单一品牌又称统一品牌，它是指企业所生产的所有产品都同时使用一个品牌的情形。这样在 企业不同的产品之间形成了一种最强的品牌结构协同，使在完整意义上得到最充分的共享。优势海尔 ”就是单一品牌战略单一品牌战略的优势不言而喻，商家可以集中力量塑造一个品牌形象，让一个成功的品牌附 带若干种产品，使每一个产品都能够共享品牌的优势。比如大家熟知的的代表。海尔品牌 2005 年以 702 亿元的品牌价值连续四年蝉联榜首，比第二名高出 222 亿。在 2005 年世界品牌 500 强中海尔荣登第 89 位。从

12、 1984 年起开始推进自己的品牌战略，从产品名 牌到企业名牌，发展到社会名牌，现在已经成功的树立了 “海尔 ”的知名形象。海尔产品从 1984 年的单一冰箱发展到拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的96 大门类 15100 多个规格的产品群，并出口到世界 100 多个国家和地区，使用的全部是单一的“海尔 ”品牌。不仅如此，海尔也作为企业名称和域名来使用，做到了 “三位一体 ”。而作为消费者，我们可将海尔的 “真诚到永远 ” 的理念拓展到它名下的任何商品。 一个成功的海尔品牌， 使得海尔的上万种商品成为了名牌商品， 单一品牌战略的优势尽显其中。优势单一品牌的另一个优势就是品牌宣传的成本要低，

13、这里面的 成本不仅仅指市场宣传，广告费用的成本，同时还包括品牌管理的成本，以及消费者认知的清晰 程度。单一品牌更能集中体现企业的意志，容易形成市场竞争的核心要素，避免消费者在认识上 发生混淆，也需要在各个品牌之间的协调。风险当然作为单一的品牌战略， 也存在着一定的风险， 它有 “一荣共荣” 的优势， 同样也具有 “一 损俱损”的危险。如果某一品牌名下的某种商品出现了问题，那么在该品牌下附带的其他商品也 难免会受到株连，至此整个产品体系可能面临着重大的灾难。作为单一品牌缺少区分度，差异性 差，往往不能区分不同产品独特的特征，这样不利于商家开发不同类型的产品，也不便于消费者 们有针对性的选择。因而

14、在单一品牌中往往出现“副品牌”。副品牌战略采用副品牌策略的具体做法是以一个成功品牌作为主品牌，涵盖企业的系列产品，同时又给 不同产品起一个富有魅力的名字作为副品牌，以突出产品的个性形象。我们依然以海尔为例，海 尔虽然在他所有的产品之上都使用同一个商标， 但是为了区分彼此的特点仅就冰箱来说就分为变 频对开门的 “领航系列 ”；变频冰箱 “白马王子系列 ”彩“晶系列 ”；电脑冰箱 “数码王子系列 ”和 “太空王 子系列 ”；机械冰箱 “超节能系列 ”， “金统帅系列 ”等等。所以仅仅冰箱这种产品在海尔名下就有 1 5 种副品牌。在家电行业使用副品牌已经成为行业的通行做法，这样有效的划分了不 同产品

15、的功 能和特点，使得每组商品的特点各显其彰，同时也弥补了单一品牌过于简单，不生动的缺点。 多品牌战略含义一个企业同时经营两个以上相互独立、彼此没有联系的品牌的情形，就是多品牌战略。大家 众所周知，商标的作用是就同一种的商品或服务，区分不同的商品生产者或者服务的提供者的。 一个企业使用多种品牌，当然具有的功能就不仅仅是区分其他的商品生产者，也包括区分自己的 不同商品。多品牌战略为每一个品牌各自营造了一个独立的成长空间。优点很明显，它可以根据功能或者价格的差异进行产品划分，这样有利于企业占领更多的市场份 额，面对更多需求的消费者；彼此之间的看似竞争的关系，但是实际上很有可能壮大了整体的竞 争实力，

16、增加了市场的总体占有率；避免产品性能之间的影响，比如把卫生用品的品牌扩展到食 品上，消费者从心理上来说就很难接受。而且，多品牌可以分散风险，某种商品出现问题了，可 以避免殃及到其他的商品。缺点宣传费用的高昂，企业打造一个知名的品牌需要财力、人力等多方面的配合，如果想成功打 造多个品牌自然要有高昂的投入作为代价；多个品牌之间的自我竞争；品牌管理成本过高，也容 易在消费者中产生混淆。案例采用多品牌战略的代表非莫属了。宝洁的原则是：如果某一个种类的市场还有空间，最好那 些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。因此宝洁的多品牌策略让它在各产业中拥有极高的市场占 有率。举例来说，在美国市场上，宝洁有 8 种洗

17、衣粉品牌、 6 种肥皂品牌、 4 种洗发精品牌和 3 种牙膏品牌，每种品牌的特征描述都不一样。以洗发水为例，我们所熟悉的有“飘柔”，以柔顺 为特长；“潘婷”，以全面营养吸引公众；“海飞丝”则具有良好的去屑功效；“沙宣”强调的 是亮泽。不同的消费者在洗发水的货架上可以自由选择，然而都没有脱离开宝洁公司的产品。宝洁公司的策略是不仅仅在不同种的商品上使用不同的商标，即使是在相同的商品上，由于 功能的不同也使用不同的商标。当然她为此也付出了高昂的市场成本和管理成本。然而我们不能 不说，宝洁是成功的，近 170 年的辉煌历史，旗下约 300 个品牌，就不能不说它在品牌战略中 创造了一个奇迹。 在多品牌战

18、略中，也有些企业使用的并非功能划分，而是等级划分，也就是 说，不同的品牌用于相同的商品，但是品质、级别不尽相同。比如说欧莱雅就选择了一个以档 次 为标准的区分。兰蔻、碧欧泉是它的高端产品，而羽西、美宝莲则是它相对低端的产品。也许即 使是热衷化妆的女士们也不一定清楚以上所提及的四个品牌竟然都归属于欧莱雅公司， 他们都各 自占领着自己的市场份额，拥有不同层次的消费人群。不禁有人会问为什么我们可以都知道“飘 柔”、“潘婷”和“海飞丝”都是宝洁的产品，而鲜有人知悉兰蔻、碧欧泉、羽西和美宝莲的关 系呢？原因在于宝洁使用了“背书品牌”。背书品牌战略宝洁在使用它的品牌的时候不会忘记指出“飘柔 宝洁公司优质产

19、品”。背书品牌依附于 产品，贯穿于整个公司品牌和项目品牌之中，背书品牌的管理通过在价值链的各环节实施，确保 开发项目能够成为公司区别于其他品牌的鲜明特征体现。为什么宝洁使用背书品牌而欧莱雅却不使用。其实仔细分析，我们可以看到宝洁公司也并非所有的品牌都使用了背书品牌的方式。在美容化妆品领域中sk- n以及玉兰油也同样是宝洁的产品，但是却没有使用背书品牌。就是因为宝洁在人们心目中已经成为大众消费品的代表，它大量 出现在洗涤、卫生用品的领域，如果在把它使用在高档化妆品上，很可能会影响到这些产品的身 价。再如“品客”薯片也是宝洁的产品，在这里它也不会使用“宝洁”的背书商标，因为这样会使消费者在购买薯片的时候联想到洗发水、洗衣粉等大家熟知的宝洁产品，而这样很有可能影响 到它在公众中的形象。欧莱雅同样。巴黎欧