上海通用汽车售后配件商务政策——别克

1、120142014年售后配件商务政策年售后配件商务政策2014年年1月月2目录奖项设置配件业务管理奖配件业务单项奖专项商务政策经销商售后审计细则附录3奖项设置奖项设置获奖经销商范围获奖金额金奖前10经销商全年配件订购金额的4，保底30万元银奖前1030经销商全年配件订购金额的2，保底15万元铜奖达到相应标准即可获奖, 名额不限全年配件订购金额大于等于500万元，定额奖金10万元全年配件订购金额低于500万元，定额奖金5万元别克品牌配件业务管理奖配件业务单项奖奖项设置获奖经销商范围获奖金额售后修补漆业务优秀管理奖别克、雪佛兰、凯迪拉克共25家经销商10万元DIMS系统前驱开拓奖别克、雪佛兰、凯迪

2、拉克约300家经销商经销商单店库存金额的2配件业务专项商务政策奖项设置政策说明配件价格浮动专项商务政策对于配件运管管理方面明显不符合规范的经销商，经整改后仍无明显提升，将适时加收相应的配件业务综合管理费用售后修补漆专项商务政策对于售后修补漆产品的订购进行相应的价格激励，提升售后修补漆业务的整体竞争性延长质保专项商务政策对于延长质保产品进行相应的价格激励，提升延长质保产品的渗透率4考核否决项外采外销:指经销商从外部渠道采购非SGM配件或以任何未经授权的方式将纯正配件销售给汽配商店、修理厂等（允许销售的配件除外） 。 注1DMS系统使用的规范性:经销商应通过DMS系统执行售后配件业务的相关操作，并

3、遵循相应的规范性要求。注1：相关政策见授权经销商合同附件D第11.111.45目录奖项设置配件业务管理奖配件业务单项奖专项商务政策经销商售后审计细则附录6配件管理奖获奖资格奖金比例(占年度经销商配件订购金额的比例)备注配件金奖考评分数排名前10%4%(保底30万）“忠诚度”及“产品销售”模块中均不能出现考核项目得分为0分的情况配件银奖考评分数排名10%至30%2%（保底15万）配件铜奖运营管理模块分数大于35分10万（年配件订购金额大于等于500万）5万（年配件订购金额低于500万）别克品牌配件业务管理奖奖金级别7别克品牌配件业务管理奖基本要求考核内容2.配件库存要求1. 配件销量要求考核项目

4、l获得配件金奖需完成100%及以上全年配件出库销售目标注1l获得配件银奖需完成95%及以上全年配件出库销售目标l获得配件铜奖需完成90%及以上全年配件出库销售目标DIMS系统正式运行日期注2配件库存管理基本要求l2013年已正式运行的经销商DIMS系统平均采纳率须高于80%l2014年上半年运行的经销商每个月的季度移动平均周转率注3均不低于1.8。若年平均期末库存大于600万，则无须遵循该考评要求。（广州地区和执行多频次配送地区的周转率要求分别为1.0和1.6）下半年DIMS系统平均采纳率必须高于80%l2014年下半年运行的经销商lDIMS未运行经销商每个月的季度移动平均周转率均不低于1.8

5、。若年平均期末库存大于600万，则无须遵循该考评要求。（广州地区和执行多频次配送地区的周转率要求分别为1.0和1.6）l注1此处出库销售公式为：配件出库销售金额=维修领料出库成本金额+配件销售出库成本金额+油漆订购成本金额l注2DIMS系统上线日期：配件经理参与经销商库存管理系统(“DIMS”)培训后的第二周为系统正式运行日期l注3此处移动季度移动平均周转率公式为：当月季度移动周转率（本月平均库存前两个月平均月度库存之和）/3/（当月维修领料出库成本金额+当月配件销售出库成本金额）,从2014年三月份开始考核，每个月的季度移动平均需合格8配件业务管理奖主体框架考核模块考核内容评价要点考核分忠诚

6、度（50分）1.客户忠诚度考核（50分）忠诚度考核20服务营销活动20延长质保考核10产品销售（50分）2.核心产品（50分）机油10养护产品10高流失率产品15附件10油漆5运营管理（50分）3.供应及库存考核（20分）DIMS系统采纳率/快流件安全库存考核10积压件管理104.经销商培训（10分）资质认证6培训参训率45.日常管理（20分）半年度工作总结报告10现场考评10总分1509目录基本要求考核框架考核细则售后单项奖售后修补漆专项商务政策经销商售后审计细则附录101.1 别克品牌客户忠诚度考核忠诚度考核（20分）忠诚度考核（10分）注2：换油台次比例=2014年换油台次/2014年所

7、有进站消费配件的总台次注1：忠诚度=忠诚客户数/忠诚度的基盘客户数l 忠诚度的基盘客户为：0-5车龄客户中过去12个月进过站的客户l 忠诚客户的定义：忠诚度的基盘客户中自费消费两次配件及以上的客户l 忠诚度的基盘客户和忠诚客户都不统计跨品牌维修的数据。l 忠诚度自2014年1月起按月度统计，年终最终分值取12个月的数据均值。换油台次比例考核（10分）111.2 客户忠诚度考核服务营销活动（20分）2014年的服务营销活动包含： 5次主题月活动(10分)2014年，售后配件将在如下5个时段开展主题月活动，达到活动设置的“基础目标”或“挑战目标”可分别获得1分或2分。 一次贯穿全年的大型客户忠诚活

8、动(10分)除主题活动外，2014年的重点活动是1次贯穿全年的大型客户忠诚活动。该活动将向ASC提供较多客户教育的物料，并配合线上、线下的各项宣传。“活动执行”及“活动效果”是考核ASC参与活动的两大主要指标。其中，“活动执行”以客户抽样调查结果评估，“活动效果”以站点的反馈报告评估。3-4月5-6月6-7月8-9月11-12月空调主题月（空调清洗、空气净化器等）雨季主题月（雨刮、轮胎等）世界杯主题月（免检、套餐）点火系统主题月（蓄电池、火花塞等）圣诞主题月（免检、套餐）3-12月年度大型客户忠诚活动（以产品教育及宣传为主的活动）考核类别考核项目评分标准得分考核办法主题活动客户效果每次主题活动

9、都设定两个活动目标：基础目标和挑战目标完成基础目标得1分，完成挑战目标得2分；一共5次主题活动，满分共10分。目标设定具体要求详见活动通知。10分系统统计大型忠诚营销活动活动执行每家ASC默认5分，通过调研抽查，每家30个样本凡保养客户不知晓或未收到活动宣传物料的，每出现1个这样的客户扣0.5分，扣完为止。5分调研统计客户效果每家ASC默认5分，活动进展中，根据活动通知要求，定期填写活动反馈报告。凡未完整按时上报反馈报告，每次扣2分，扣完为止。5分系统统计121.3别克品牌客户忠诚度考核延长质保（10分）注1：仅以正常销售(非促销)为准核算；D1和D2合并考核。132.1 别克品牌核心产品考核

10、-机油（10分）注1占总出库比例21%及以上20%及以上19%及以上18%及以上16%及以上16%以下考核办法得分 10分8分6分4分1分0分系统统计2.2 别克品牌核心产品考核-养护品（10分）占总出库比例6%及以上5%及以上4%及以上3%及以上2%及以上2%以下考核办法得分 10分8分6分4分1分0分系统统计注1对于年度机油出库达到500万元及以上的经销商，机油产品考核自动获得满分142.3 别克品牌核心产品考核- 高流失率产品（15分）占总出库比例6及以上5%及以上4及以上3及以上2及以上2以下考核办法轮胎及电瓶5分4分3分2分1分0分系统统计 轮胎及电瓶再制造产品注1占总出库比例3及以

11、上2%及以上1及以上1以下考核办法其它高流失产品5分3分1分0分系统统计 其它高流失率产品回收比例90%及以上80及以上70及以上60及以上60以下考核办法旧件回收比例（回收数量/订单数量）5分3分2分1分0分系统统计注1：再制造产品的考核从1月起考核至11月，12月的数据不纳入统计范围152.4 别克品牌核心产品考核- 附件产品（10分）考核项目评分标准得分考核办法具有销售功能的经销商附件销售目标考核单车金额=500元10分系统统计单车金额=450元8分单车金额=400元6分单车金额=350元5分 单车金额=300元4分单一售后服务维修站附件销售目标考核(附件出库金额/配件销售目标)%=0.

12、6%10分(附件出库金额/配件销售目标)%=0.5%8分(附件出库金额/配件销售目标)%=0.4%6分(附件出库金额/配件销售目标)%=0.3%5分 (附件出库金额/配件销售目标)%=0.2%4分2.5 核心产品考核- 售后修补漆产品（5分）占总订购比例3.5%及以上3%及以上2.5%及以上2.0%及以上2.0%以下考核办法得分 5分4分3分1分0分系统统计163. 1 DIMS系统采纳率/快流件安全库存(10分) DIMS系统采纳率考核l系统采纳率 ：除了系统要求的必须人工审核的零件，其余零件系统推荐SPQ的遵从比例（系统推荐的SPQ零件种类数-维修站修改的SPQ零件种类数）/系统推荐的SP

13、Q零件种类数lSPQ： DIMS系统推荐的每种维修站管理配件的库存目标最优值l系统采纳率统计周期从维修站使用DIMS系统开始计算，至商务政策考评截止日，最长一年。l 维修站在SPQ审核和待补货清单两步骤中修改都影响采纳率计算。l 系统要求的必须人工审核的零件不计算采纳率经销商DIMS系统正式运行时间DIMS系统采纳率或快流件安全库存考核项目l DIMS系统2013年正式运行全年考核DIMS系统采纳率l DIMS上半年正式运行上半年考核快流件安全库存，下半年考核DIMS系统采纳率l DIMS下半年正式运行全年考核快流件安全库存l DIMS未正式运行订单配送频次考核周期考核标准考核方法日订单经销商

14、2周每个周期内系统采纳率次数如有2次低于80扣2分，多于2次每次再扣2分，扣完为止。系统统计多频次配送经销商（1周2次）5周其他经销商10周快流件安全库存考核 (按照常用配件清单抽查)l根据SGM公布的常用件清单，每季度末抽查；l常用件库存量需大于2周出库量。周出库量按该季度平均周出库量计算；l抽查的常用配件全部满足，得10分，有一种不满足，扣2分，扣完为止。173. 2供应及库存考核积压件管理（10分）积压件注1库存金额占平均库存金额的比例不应高于8。（7分）配件调拨平台的使用（3分）每个月必须至少使用配件调拨平台完成一次积压件调拨，有1个月没有做到扣1分，扣完为止。呆滞件库存金额占库存总金

15、额的比例8%及以下9%及以下10%及以下11及以下12%及以下12%以上考核办法得分 7分5分3分2分1分0分系统统计注1 积压件：每家ASC每半年统计并更新一次，上一个24个月没有出库记录的配件号为呆滞件注2 平均库存金额： （期初库存成本金额+期末库存成本金额）/2184. 1经销商培训资质认证（6分）认证等级银牌认证/人铜牌认证/人得分 3分2分若同时拥有多个不同等级认证，则以最高认证等级得分若获得认证人员离开配件岗位或调任其他站点的配件岗位，需上报售后配件区域销售经理l 各ASC必须参加以下各类培训由培训部组织的一切与配件业务有关的培训由售后配件组织的所有产品技术与非技术类的培训由售后

16、配件组织的年会，区域会议及workshopl 若发生DIMS培训不合格的情况，培训参训率得分直接计为0分若因特殊原因无法参加的，需提前与相关人员沟通。若无故缺席以上培训的，每次1分，扣完为止。4. 2经销商培训培训参训率（4分）195.1 日常管理-半年度日常总结报告（10分）考评项目 项目描述 分值日常工作规范日常工作汇报（3分）要求提供的数据必须是真实的和完整的。必须完成所有模板中的数据表格，新开站点没有数据的除外。要求正确的绘制图表，要注意图表类型的选择和颜色的搭配。不要有遗漏。必须要有仓库现场情况照片，不要用老的。3个可视化要求的照片也要有。10分析建议（3分）每项数据罗列和图表绘制之

17、后必须要有相应的文字分析，分析数据产生的原因。在分析出原因之后，请详述应对的方法。针对售后配件工作，提出至少3个合理化建议。总结展望 （2分）工作总结与工作规划。成功经验分享（2分）各站点在核心产品营销、附件产品营销、客户管理、油漆车间效率改进等方面的成功经验分享配件业务半年度日常工作报告，各经销商每半年提交一次。SGM分别将在6月和12月下发报告模板，售后站长根据下发模板负责完成并上报。205.2日常管理-现场考评1：配件仓库（5分）考核项目配件管理制度仓库管理制度单据管理前台管理PDCA维修出库跟踪进场台次跟踪满足率周转率B/O跟踪培训计划 仓管总体环境货架货位零件存放可视化面板 (否决项

18、,没有现场仓库5分都扣掉)配件检查详见“配件现场管理评分表”。5.2日常管理-现场考评2：油漆车间（5分）考核项目调漆房标准化车间布局标准化设备工具标准化设备工具标准化HSE标准化详见“油漆车间5S管理评分表”。21目录奖项设置配件业务管理奖配件业务单项奖专项商务政策经销商售后审计细则附录22售后修补漆业务优秀管理奖获奖范围及金额：三个品牌共25家ASC；获奖金额各10万元 （在2012及2013年已获奖经销商不包含在内）评选方法：l在2014年2月28日前向各区域配件销售经理递交申请表格（以邮件形式发送电子版），符合以下各项条件的ASC将进入初选名单，2013年度未获奖的经销商仍需继续提交表

19、格才能参与评选1.月钣喷台次别克品牌在400台以上；雪佛兰品牌在200台以上；凯迪拉克品牌在100台以上2.拥有10个以上油漆工位（不含钣金）3.拥有至少6个全职油漆工人且站点自身具备调漆能力l由油漆供应商帮助入选经销商制定油漆车间改善计划确认时间节点和责任方l每个季度公布一次改善进度评估表l公布年度评估表 获奖资格：l在2014年的配件考核中“售后修补漆产品”单项考核为满分（5分）的ASCl在年度评估表中得分最靠前的经销商将获得该奖项23DIMS系统前驱开拓奖(含积压件管理）考评范围：2013年1月1日之前售后正常开业的所有经销商。 获奖范围及金额：按照每家维修站的库存金额2%，获奖人数上限

20、为300家ASC。（备注：共计约840万元）评选方法：根据2014年平均库存周转率、ISP备货率、积压件库存比例同比2013年改善的比率，从高到低进行排序。获奖资格：1.DIMS系统上线使用2个月以上，且周期采纳率达到80%以上，且2014年平均库存周转率和ISP备货率同比2013年均不下降；2.完善配件库存结构， 2014年积压件库存比例同比2013年下降。注1年平均库存周转率=（312月的月季度移动平均周转率的倒数之和）/9注2年平均ISP备货率=日平均ISP求和/年中有出库的天数注3日平均ISP=当天有出库（销售、维修）零件且当天期末库存大于0的零件种类/当天有出库（销售、维修）零件种类

21、24目录奖项设置配件业务管理奖配件业务单项奖专项商务政策经销商售后审计细则附录25配件综合管理费率专项商务政策每季度将对经销商以下合规性项目进行评估：类别内容类别内容系统及业务操作规范系统操作规范: 经销商应遵循系统操作的相关要求, 不得违规虚假工单、大规模负出库、以及其他影响正常业务运作的系统操作。订购保障规范配件款及时到账：即在订货前，配件经理有责任跟踪配件款的及时到帐，确保制单时，帐户上有充足的配件款。订单相关业务：订单正常业务在系统中或者相关配件公告中已经正式发布后，仍然致电800热线重复查询。业务数据录入: 所有日常业务开展包括所有进站车辆（含SGM及非SGM车辆）的维修保养、售前销

22、售或售后业务加装的精品，装潢，改装件等需全部完整录入DMS系统，不得存在单独使用其他形式进行上述业务管理的情况。（其他形式包含其他配件、商品管理系统或EXCEL表单管理等）。配件运输规范交接规范： 按照交接原则对外包装、总件数进行检查和清点， 避免现场开箱验货等违规操作。运输车辆等待时间： 车辆进入维修站至交接完成离开，总时间不超过1.5小时。私下交易： 上海通用汽车零件属于闭环销售，到货发生的零件异常按照索赔流程进行，禁止应进行配件新件索赔的零件与物流公司进行私下交易。经销商财务凭证合规性：经销商须配合审计人员审计要求,不得存在以下行为:藏匿、销毁或者拒绝提供有关资料、捏造单据或制造虚假系统

23、资料的行为，故意拖延时间造成上汽通用汽车销售有限公司审计人员在审计期间无法获取可靠的审计证据等情况。虚假信息反馈： 到货时间、到货数量都会有客服回访经销商作为上海通用汽车的物流服务质量评价结果，经销商有责任向客服回访提供真实、准确的信息。三包零件夜间收货：上海通用汽车要求配件供应需向经销商提供24小时三包零件紧急拉动业务，经销商有责任在晚间或夜间收货安排。索赔规范虚假索赔：禁止经销商进行一切形式的虚假索赔，一经查实将按情节暂停该家ASC16个月的索赔权限。培训及会议出勤规范各项培训及会议：售后配件相关的各项培训及会议须按时参加,保证出勤l 若在某个季度内上述“系统及业务操作规范”不达标或其他合

24、规性条款有2条及以上不达标，将发送正式整改要求；l 若第二个季度整改未达标，将进行投资人约见及现场整改会议；l 若第三个季度整改仍未达标，将对于配件订单加收2的配件综合管理费率；l 若第四个季度整改连续不达标，将对于配件订单加收3的配件综合管理费率26别克品牌售后修补漆专项商务政策奖励分类可返利比例各级别奖励所需符合的要求无违规外采外卖油漆采购比贡献油漆总采购量前60%贡献油漆总采购量前40%一类站点12%无超过3.5%-是二类站点10%无超过3%是-三类站点8%无超过2.5%-四类站点5%无-违规站点0%有-注1月均订购量大于6万元的站点可以不必参照3.5%的标准注2售后修补漆奖励每季度发放一次27延长质保专项商务政策级别单店销售目标（不分品牌）每店奖励Q1Q2Q3Q4全年返利积分卡商务旅游金牌140单或渗透率30%且95单160单