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文档简介

1、一：客户方案制作的目的1 让客户了解我们的服务内容，并认可我们的服务方式。2 确认我们的服务能满足他们的需求，解决实际的问题。3 为签订协议开始合作打下基础。二：方案类型按格式区分：1 WORD版本2 PPT 版本3 PDF 版本。按内容区分：1：报价型、需求型（问题型），比较型。2：标准型3：专业型方案与宣传手册的区别：1唯一性2针对性。三 : 方案制作的时机：1：招投标2：多方会谈（客户高层参加）3：谈判4：推挤项目时四：方案的内容：前程公司的介绍1：客户的需求分析2：前程服务内容，流程等3：报价体系4：前程服务优势- 公司实力与全国城市分布- 服务团队，账务，审计- 典型客户分析- 标准

2、化，专业化流程5：增值服务6：结束语五：方案的制作过程1 ：准备阶段：- 了解客户需求- 明确方案呈现对象，确定方案类型2 ：制作阶段：- 需求分析解决问题- 价格策略- 质量保证- 增值服务六：方案制作技巧1：字体规范，段落清晰2：标题醒目，重点突出3：淡化价格，优势突现4：语言，内容客户化七：方案的呈现1: 演示前的准备：- 确认好时间，请客户协助安排好会议室和投影设备- 出发前检查好自己的笔记本电脑- 着装要正式，男士领带，女士职业套装- 提前 10 分钟到达现场，调试好设备- 向接口人了解好这次会谈的时间长度和参会人员情况2：演示中 :- 演讲的内容长度控制在1520 分钟内- 声音要清楚响亮，让参加的人都能听清楚- 语速不要太快- 对于方案不要面面俱到，要根据客户情况重点强调- 一般客户对同行比较感兴趣，可以一家标杆客户做案例3：演示后：- 演示完不是工作的完成，演示的目的是让客户进一步了解和认可我们的服务，以及更多的了解客户的关注点、信息等- 演示后于客户的交流很重要，认真回答客户的问题- 同去的同事最好帮忙记下客户咨询的问题，和谁提的问- 客户提出的问题不知如何回答和不清楚的， 不要勉强应对， 可告知回来后帮助了解后再答复（一定要答复最好是书面的）- 回到公司可发一份会议纪要给联系人

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