新进销售顾问培训内容及日程

1、新进销售顾问培训内容及日程对于新进销售顾问， 目前没有一个固定的培训模式，目前基本上是来了之后分个师傅，自己看参数，看资料，师傅有时间的时候就给讲讲车，间或帮忙写写单子，习惯一下流程。主管有时间就组织他们一起培训，讲讲三款车，讲讲销售技巧。快的情况就是有车辆销售经验，一个月基本上就上岗了。 慢的是以前基本三个月才让上岗，非常的浪费时间。假如能有一套完成的销售顾问培训流程，基本上一个销售顾问从入职到上岗，假如他能用心， 一个月上岗应该是没有什么问题的。 以下是个人认为的销售顾问应有的考核标准和培训日程。 目前按照假如有销售经验， 销售基础好的情况一个月上岗，销售基础差，没什么经验的两个月上岗来算

2、。1、考核标准首先是上岗必须达到的几个硬性指标。 假如达不到绝对不允许上岗， 不允许出现蒙混过关的情况， 否则后期带来的一系列问题会更难解决。 比如假如新上岗顾问因为过松要求而上岗了， 恰好又遇上神秘客安防， 结果只能是惨败， 我们有过这样的教训，应该要吸取的。1 六方位绕车全面，且必须按照FABE 话术讲解。六方位绕车所讲解卖点参考： A 车前：车型总体概述（历经几代，设计理念与定位，目前市场占有率，权威数据） 、前脸（进气格栅、前杠、前大灯、前风挡、雨刮及一些特有设计比如前角雷达； B 车侧：门把手、车身腰线、饰条、左侧油箱盖、后视镜、轮胎轮圈、轴距、悬挂系统、减震系统、制动系统、 G-C

3、ON 车身结构、 ABS+EBD 、VSA 、EPS、碰撞成果； C 车尾： 车尾造型、尾灯刹车灯、排气管、后备箱便利设施、备胎工具、尾部碰撞； D 驾驶室： 仪表台设计理念、方向盘、钥匙、油门踏板、座椅、头枕、安全系统、防盗系统、手刹、变速箱、便携式烟灰缸、中控台设计理念、音响系统、空调系统、静音技术、储物空间； E 车后座： 平整化设计、中央扶手台，儿童安全座椅固定、室内环保材料、后排空调出风口、座椅四六折叠； F 发动机室： 本田 i-VTEC 发动机技术、节油技术、尾气排放标准、正时链条、发动机与汽车其他部位的最佳匹配。以后考核不能只以思域为考核车型，应该随时考试随机抽查， 或者让销售

4、顾问以抽签的方式选择考核车型。大家学习的时候不能以死记硬背为标准，每一个车型卖点机动灵活，关键是要学会如何把一个新的东西用FABE 的方式讲出来。讲解可以不用面面俱到，但是讲到的卖点一定要清楚，透彻。2 神秘客流程要求达到900 分以上。销售主管、销售经理以及两名以上的老顾问同时参加考试， 大家一起给销售顾问的考试打分， 三个以上的人打分合格才可以上岗。神秘客是厂家考核的重要标准， 现在几乎所有的特约店都在用第三方公司做调查，而且不只是汽车 4s 店，移动联通的营业厅服务，很多企业的员工满意度也是通过第三方调查公司做， 前几天看唐骏在阿里巴巴的访谈就曾提到， 他在盛大公司就职的时候员工满意度就

5、是通过第三方调查公司来做的。经过多方验证，这种方式是比较公平公正的， 而且结果可信度比较高。 所以我们应该正面去迎合这种考察方式， 通过他来找到自己的不足之处从而改善自己的服务体系， 提升各种业绩和满意度。3 理论考试满分 100 分，要求 80 分以上。理论考试的内容应该包涵各车型基本参数，客户经常会提问到的一些问题，抗拒话术，竞品的一些知识。4 实操中抗拒话术的处理以及竞品的考核这一块要单独考核， 而且考核的时候要注意竞品知识的全面，以及抗拒话术的合理。因为这一块在神秘客调查中能看出是我们的弱项，所以后期再进的销售顾问不能再在这一块偏弱，否则弥补起来会非常的困难。2、培训内容及日程培训时限

6、培训项目具体内容有经验一月无经验两月环境适应集团、公司发展情况及未来发展方向、员工守则、3 天3 天公司日常规定、同事熟悉、各部门职责与联系、工作内容与绩效考核、个人发展渠道产品知识各车型配置、卖点、优势、缺陷7 天10 天竞品知识竞品车型、配置、优势、劣势6 天10 天销售技巧FABE 、客户心理的把握、顾问式销售3 天7 天神秘客流程电话接待、实操，细节的把握7 天14 天表报管理日报、库存表、 SFA 利用、销售看板、CS 卡、黄本2 天2 天子、蓝本子、延时客户管理如何建立基盘，跟踪，成交，跟踪1 天1 天贷款流程合作银行、手续、计算方法1 天1 天每次培训结束之后一定要有跟进和考核，不能考完就完成了， 上岗要求不能松懈，一个月或者两个月到期考试如果不通过则延期半个月，如果还不过再延期半个月，两次延期之后如果还不通过则予以劝退。3、后期的跟进销售顾问上岗之后并不是万事大吉了，在上岗后的三个月要进行流程上的考核，假如出现不合格现象还要进入待岗期，直到合格为止。整个销售部