《乳业营销方案》ppt课件

1、乳业营销方案一、营销目的：p1、做巴氏灭菌奶、凝固性酸奶的包头第一品牌。p2、充分发扬天骄牧业的奶源优势，做好品牌的推行宣传，促进天骄牧业的产品销售，逐渐抢占市场份额。p3、把天骄牧业做成城市型乳品企业的典范，在未来不断向全国复制推行。二、行销环境分析：p1、优势分析:p奶源基地：天骄牧业目前拥有3200头奶牛牧场1个，同时筹建万头牧场1个，公司拥有优质奶源。p乳品加工基地：工厂采用先进的加工设备，采用巴氏杀菌的消费工艺，保证牛奶原有风味，同时降低营养流失。p公众优势：做为本地奶制品企业，在做好品牌宣传时易于被公众接受。p2、优势分析：p品牌效应：品牌效应在产品上市初期对于蒙牛、伊利等国内大品

2、牌来讲，要相差很多。p产品种类：产品种类少，消费者选择空间小。p在资金、技术上相对于国内大品牌处于优势。二、行销环境分析：p3、时机分析：p三聚氰胺事件使大品牌受创，本地奶平安可靠，消费者目光转向本地奶。p巴氏灭菌奶的消费需求逐渐提升。p未来乳品企业的格局会向企业自建牧场，本人供应奶源方向转型。p4、要挟分析：p三聚氰胺事件使部分消费者改喝豆浆，新行业兴起。p大品牌打价钱战，本地品牌靠价钱难以取胜。p大品牌在企业管理、营销方面阅历丰富。二、行销环境分析：p怎样应对：p1、抓住时机，创出本地奶品牌，在消费者中树立良好的信誉。p2、把握消费心思，因地制宜。p3、产品科学组合，保证企业长足开展。p4

3、、在管理、营销方面多自创大企业阅历。三、产品战略：p产品组合战略：p多种产品组合，满足市场需求，提高市场占有率，为企业发明利润。p高附加值产品：PET瓶杯巴氏鲜奶、凝固型酸奶定位为高附加值产品，为企业提供丰厚利润。p稳定利润型产品：预制杯凝固型酸奶，为企业提供继续、稳定的利润。p跑量型产品：百利包酸奶或牛奶，该产品利润低但是销量大，继续的消费可以奉献消费运转的费用。p延伸产品：屋顶型鲜奶、四连杯单果粒或复合果粒酸奶，在品牌被市场认可后，销量会稳步提升，为企业奉献较好的利润。四、价钱战略：p采用竞争导向的定价战略：p1、PET产品：与现代牧业定价一致，250ml纯鲜奶：定价6元/瓶；180g酸奶

4、：定价8元/杯。p2、预制杯凝固型酸奶：180g凝固型预制杯酸奶：定价3.5元/杯，与蒙纯、骑士、曲迷等品牌一致。p3、百利包产品：220ml纯鲜奶:定价1.8元/袋，定价高于蒙牛常温奶1.6元/袋、伊利常温奶 1.5元/袋1；160g酸奶：定价1.7元/袋，定价高于伊利，与蒙牛持平。p4、屋顶型鲜奶：定价战略为8.5-9.5元/L;四连杯100g*4)单果粒或复合果粒定价为8.6-8.8元/盒。五、渠道战略：p根据及产品的生命周期采用不同的渠道。p1、PET瓶杯产品：采用直销的销售通路，公司直接面对消费者或单位。p2、预制杯产品、百利包产品及延伸产品：p1在产品导入期，采取公司直营的销售通路

5、。p2在产品进入生长期以后，大型超市、规模较大的地方性连锁超市等现代通路仍采用用公司直营的销售通路，市区的传统通路夫妻店、便利店等城郊及外阜采用经销商制。六、广告促销战略： 借广告这个提高企业知名度、塑造企业个性的这个有力工具，围绕平安、营养、新颖三个要素，对天骄牧业品牌进展宣传，以提高产品知名度，向消费这传送天骄牧业产品的信息，建立消费者对巴氏灭菌奶偏好为目的。七、PET产品销售方案：p1、销售目的：2021年VIP会员到达8000户/人，实现1000万元销售收入，实现销量1250吨。p 备注：2021年VIP会员目的到达15000(户/人)p2、渠道设计：采用直销的销售渠道。p 1组织销售

6、人员对包头市区的一切住宅小区进展摸底普查，采集如下信息：p 小区总户数p 开工入住时间p 小区住宅能否附带底店商铺及其情况各种面积构造构成、租金p 小区底商门店运营情况运营工程、租金情况、生意情况p 小区位置所在街道及其门牌号p 小区的性质(商业/单位住宅小区p 小区房屋构造比(多层、小高层、高层、叠加别墅、独栋别墅的楼数各是多少p 小区机动车辆数量七、PET产品销售方案：p2根据以上信息，对包头市区小区进展挑选，在包头市区选取5个重点小区。每个重点小区辐射3000户消费者，建立VIP笼统店，对天骄牧业的乳制品及有机蔬菜进展定点售卖，同时对品牌进展推行。p3笼统店同时是笼统店覆盖范围内VIP客

7、户的配送站。p4笼统店配备冷藏设备。p3、产品推行：p1社区推行：A、产品试吃：在小区进展产品的免费品味，进展宣传推行，配合DM单页的发放，促成VIP奶卡的售卖。pB、开展文化进社区活动，可以举行的知识讲座：在社区开展公关活动，和街道居委会建立良好的协作关系，在开展路边宣传、户外活动时可以得到场地、人员等支持。街道居委会可以充任召集人的角色，同时还能提供场地，这样一来可以省去企业很多费事。 七、PET产品销售方案：pC、乘凉晚会举行“XX之夜的乘凉晚会活动，在活动中安排游戏节目，同时现场免费品味和售卖活动，既宣传品牌又提升销售。pD、社区特征广告媒介 乳制品产品是个高品牌认知度、高价钱敏感度的

8、普及型群众食品，这“两高决议了企业必需投入大量的资金用于品牌和产品的推行。在社区营销中，有一些比较有效的特征媒介，颇值得关注。社区广告宣传配套建议： 社区指示牌：每个社区的入口处，标示社区平面图的指示牌也是社区营销中可以利用的媒体，可以与居委会或街道联络，将平面图一致制造，并将品牌信息安排在上面。 社区内悬挂布幔和条幅：假设地势条件允许，在社区入口处的墙体上悬挂布幔广告，效果比较理想；条件不允许，可以在小区悬挂横幅进展宣传，七、PET产品销售方案：p2路演：在新品上市时，在节假日选择人流量的大的商场，进展大型路演。宣传品牌，推行产品。节目扮演、品牌宣传、产品知识、游戏交叉进展，同时配合试吃、D

9、M单张的发放。p3对效益好的单位如银行、保险公司、电力、通讯等系统及国家公务员的住宅小区进展重点宣传推行。p4开展团购业务：针对各单位的会议、接待、商务活动及员工福利开展团体订购业务。七、PET产品销售方案：p4、产品销售：p1实行VIP会员制，办理月卡、季卡、半年卡、年卡。办卡的同时获得相应积分，积分在下一年度的1月兑换相应的礼品。p2冷链要求:全程冷链配送，配送车辆有保温设备。p3配送:按区域划分，分片进展配送，配送要及时。八、预制杯、百利包及延伸产品销售方案：p1、销售目的：2021年实现销量销售收入9000万元，实现销量15000吨。p到达市场占有率15%的目的。p2、渠道布建：实现通

10、路的精耕细做，完全掌控销售通路。p通路：即产品从厂家经过中间商转到消费者手中所经过的“道路。p1通路精耕的定义:p 通路精耕是指对通路客户终端客户、零售客户、经销商)的过程管理。经过对目的市场区域进展划分，并设置相应 的通路方式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的访问和专业化效力和管理，到达对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖，进而让公司成为通路的主宰。八、预制杯、百利包及延伸产品销售方案：p2行销政策、战略：缩短通路、掌握末端p A、精耕城区：p a、全面直营二阶经销商：在产品刚上市的时候，采用公司直营的方式，直接给零售点供货，以保证效力的质量，公司销售政

11、策的贯彻执行。在产品进入生长期后，选择有配送才干、网络健全的二阶经销商对零售点配送，经销商直接给零售点供货，不再设中间零售商，不设立坐批。p p 二阶经销商含义：直接出货给零售点的经销商p b、掌握及访问A、B零售点、 C级零售点建档p c、K/A客户公司直营p d、封锁通路直营工厂、学校、监狱、车站p B、 城郊及外埠片区：p a、掌握K/A客户协助管理p b、掌握封锁通路协助管理八、预制杯、百利包及延伸产品销售方案：p3、通路普查：p普查目的：为全面掌握城区一阶及二阶的售点资料，合理安排人力配置落实通路精耕操作。p操作步骤：pA、拟定普查方案：对通路清点的售点及类型、作业步骤、任务进度表等

12、进展明确。pB、人员召集及培训：根据任务进度确定人员数量、清点点数等。pC、进展商圈划分：按照市级商业街、专业商业街、量贩店及超市、站点、文教、景点、等划分商圈。pD、区域划分：按地图块的方式进展划分。pE、通路普查的实施：详见执行方案。pF、普查资料汇总及确认精耕客户。八、预制杯、百利包及延伸产品销售方案：p4、道路规划与人员布建：根据通路清点出的一切客户点数，确认出需精耕的点数，更具客户类型的不同确定访问频率及数量，规划作业道路，布建相应人力。p3、产品的销售：p1铺货：铺货进度：产品上市后按照城区 城郊外阜 的先后顺序铺货，现代通路全品项铺货，传统通路选择精耕客户进展铺货。p2冷链要求:

13、全程冷链配送，终端冷藏销售。p3配送:按区域划分，分片进展配送，随车配备专职配送员。p4)临期处置：在公司规定的时间内，给终端客户调货，按公司一致定价集中处置。八、预制杯、百利包及延伸产品销售方案：p5)促销活动：pA、在现代通路针对消费者的促销：pa、笼统特殊陈列pb、主题堆头pc、主题抽奖pd、试吃pe、产品的买赠赠产品或物料pB、在传统通路针对终端客户的促销：pa、终端有奖陈列pb、终端进货奖励pc、销售返利pd、随箱赠品九、有机蔬菜销售方案：p1、销售目的：打造有机蔬菜的包头第一品牌，以满足高端消费群体的消费需求。p2、渠道布建：p1)大型超市、连锁超市p2)VIP笼统店p3、产品组合：p1礼品组合：生活中常吃的蔬菜3-5种装礼盒销售。p2独立包装：单一蔬菜独立包装p3包装区别与市面上的产品，表达产品价值。p4、推行:p1提供检验报告p2有机食品认证证书营