广州市天河区某项目投标

1、Accelerating success.天河路项目招商标书2014.04.08u高力华南区项目营销及推广部过往业绩p高力国际项目及推广部简介p往期业绩回顾p中国区代表性服务客户（发展商）p高力国际写字楼租赁业绩u市场扫描p广州甲级写字楼分布p广州写字楼市场成交回顾及供应分析p珠江新城及天河北甲级写字楼租售市场分析p竞争市场分布p市场小结u客户及市场定位p项目概览pSWOT分析p定位及形象定位p客户分析目录2u各项工作推进时间节点u租赁计划p推售进度p营销节点部署p租赁中心建议p租价及资金回笼计划p租赁工作安排与执行u推广计划p总体营销推广策略p策略部署及推广p推广费用预算p租赁服务及道具配置

2、建议p整体收入及营销费用预算u团队构架u公司介绍目录3高力国际项目营销及推广部简介1Part 高力国际项目及推广部简介 往期业绩回顾 中国区代表性服务客户（发展商） 高力国际写字楼租赁业绩4高力国际项目营销及推广部高力服务 胜人一筹项目营销及推广部致力于中国高端住宅物业之市场推广租赁，擅于为中国房地产开发企业的高端物业提供开发建议、市场策划、租赁推广等专业服务。高力国际的营销团队在项目管理与交易运作方面均有丰富经验。从项目选址、产品设计、目标客户分析、定价及品牌推广策略，我们整合多元化的专业经验，使客户项目获取最佳收益，并最大程度降低项目发展风险。l前期策划l市场分析l项目定位l客户分析 l价

3、格定位l营销策略前期策划开盘部署l租赁中心设立l租赁人员培训l租赁方案l项目识别系统l形象广告设计 l推广活动营销执行l开盘租赁l交易手续l监控l异地推广开盘总结l租赁总结l交楼5华南业务版图-项目营销及推广部 超过100位租赁精英 3家分公司。 2010-2012年企业资源客户成交租赁额超过90亿元。 机构投资者委托高力国际购买优质资产做自用或投资用途，累计成交超过9亿。 商会/协会资源合作成交额超过6亿元。 代理项目超过30个。100成交额亿元100租赁专才3分 公 司6206,436 平方米 策划及租赁代理Poly V 保利V座过往业绩-甲级写字楼(广州)Poly Clover 保利克洛

4、维261,428 平方米 策划及租赁代理China Shine Plaza 耀中广场150,000 平方米 策划及租赁代理HM Tower78,413 平方米 Marketing & Sales Agency Center Plaza 中泰国际200,000 平方米 策划及租赁代理CITIC Plaza 中信广场290,000 平方米 策划及租赁代理HM Tower 汇美大厦78,413 平方米 策划及租赁代理7Jiangmen International Financial Tower 江门国际金融中心80,000 平方米 咨询及租赁代理The Summit 盛景尚峯236,000

5、平方米 策划及租赁代理King One 金安壹号30,000 平方米 策划及租赁代理过往业绩-甲级写字楼(珠三角)Media Plaza 美的广场320,000 平方米 策划及租赁代理8International Creative Valley 科汇金谷 (KWG)300,000 平方米 策划及租赁代理过往业绩-都市综合体(包含写字楼、公寓及商铺租赁)Summit Ginza 誉山银座(KWG)1,420,000 平方米 策划及租赁代理The Hills 招商金山谷-意库(China Merchant)340,000 平方米 策划及租赁代理Mapletree Sanshan Project 丰

6、树国际创智城(Mapletree)640,000 平方米 咨询,策划及租赁代理9Bodun International Apartment 铂顿国际公寓128,000 平方米 策划及租赁代理The Lake Dragon 玖珑湖 (SKH) 170,000 平方米 租赁代理Jade Villa 金湖翡翠谷 (New World)100,000 平方米 策划及租赁代理过往业绩- 酒店式公寓及豪宅The W Residence W公寓 (KWG)188,300 平方米 租赁代理102004 -2006 年年共共90,000 平方米平方米由高力国际成功出租超过由高力国际成功出租超过7万平方米万平方米

7、及租赁超过及租赁超过4亿元亿元业绩包括：业绩包括：宝洁宝洁 (20,000 平方米平方米)普华永道普华永道 (3,800 平方米平方米)安永安永 (2,800平方米平方米)雷格斯雷格斯 (1,200平方米平方米)IBM (6,000平方米平方米)Hugo Boss (1,200平方米平方米)售出售出 39-44楼及楼及37楼楼 (23,000平方米平方米)前期前期市场推广策划、独家代理及市场推广策划、独家代理及物物业业管管理顾问理顾问 过往业绩-中泰国际广场租售代理 (天河区林和路)11共共90,000平方米平方米2007年年4月月15日正式投入使用，仅日正式投入使用，仅四四个个月成功租月成功

8、租赁赁成交成交达达65,000平方平方米米业绩包括业绩包括:索尼索尼 2,272平方米平方米阿迪达斯阿迪达斯 1,600平方米平方米雷格斯雷格斯 1,400平方米平方米施华洛世奇施华洛世奇 1,500平方米平方米德国领事馆德国领事馆 2,200平方米平方米德勤华永德勤华永 4,545 平方米平方米高露洁高露洁 5,200平方米平方米三星电子三星电子 5,589平方米平方米西门子西门子 5,700平方米平方米毕马威毕马威 9,100平方米平方米2005 年至今年至今前期前期市场推广策划、独家代理及市场推广策划、独家代理及物物业业管管理顾问理顾问 过往业绩-粤海天河城大厦租赁代理 (天河路)12约

9、约32,000平方米（写字楼及商铺）平方米（写字楼及商铺）于于2008年年4月正式投入使用月正式投入使用高力高力国际负责该项国际负责该项目全面物目全面物业业管理工作管理工作业绩包括业绩包括:AIA（美国友邦保险）（美国友邦保险）西敏旅运西敏旅运电通电通伊利牛奶伊利牛奶2007 年至今年至今商场、写字楼前期策划独家租赁代理及物业全管商场、写字楼前期策划独家租赁代理及物业全管 过往业绩-西门口广场租赁代理 (中山七路)132009年至年至2010年底年底约约65,000平方米（写字楼）平方米（写字楼）于于2010年年5月正式投入使用月正式投入使用未正式交付前出租率达未正式交付前出租率达80%高力高

10、力国际负责该项国际负责该项目全面目全面招商工作及物管顾问招商工作及物管顾问业绩包括业绩包括:南岳银行（原湛江商业银行）南岳银行（原湛江商业银行）广东省电视台广东省电视台奥飞动漫奥飞动漫中信证券中信证券海宝投资海宝投资电众数码电众数码写字楼前期策划及租赁代理及物业管理顾问写字楼前期策划及租赁代理及物业管理顾问 过往业绩-保利中心租赁代理(珠江新城临江大道)142010年至今年至今约约21,4000平方米（总建）平方米（总建）预计于预计于2014年年1月正式投入使用月正式投入使用未正式交付前出租率达未正式交付前出租率达80%高力高力国际负责该项国际负责该项目目策划和驻场代理策划和驻场代理业绩包括业

11、绩包括:目前处于封盘调整阶段目前处于封盘调整阶段雷格斯雷格斯写字楼前期策划及驻场代理写字楼前期策划及驻场代理 过往业绩-珠江城独家租赁代理(珠江新城珠江西路)15中国区代表性服务客户（发展商）中国航空工业集团新加坡盛邦16租赁发展中心 2,979平方米租赁中泰国际广场5,454平方米租赁中信广场 1,009平方米租赁发展中心1,990平方米租赁广晟大厦2,359平方米租赁联通新时空广场1,500平方米租赁惠州金泽国际物流园9,555平方米租赁电信广场 2,061平方米租赁中信广场 1,354平方米租赁信义会馆 1,054平方米我我们拥们拥有超有超过过3,000 个个跨跨国国企企业业客户客户资源

12、资源。我们在本地市场（广州）拥有最佳的办公物业租赁业绩我们在本地市场（广州）拥有最佳的办公物业租赁业绩高力国际写字楼租赁业绩17租赁粤海天河城大厦6,770平方米租赁粤海天河城大厦2,273平方米租赁粤海天河城大厦4,465平方米租赁粤海天河城大厦1,647平方米 租赁粤海天河城大厦2,258平方米租赁粤海天河城大厦1,167平方米租赁粤海天河城大厦9,000平方米租赁粤海天河城大厦1,069平方米租赁粤海天河城大厦4,546平方米 租赁粤海天河城大厦4,544平方米 租赁保利丰兴广场4,082平方米租赁耀中广场 1,552平方米租赁天誉大厦2,924平方米 租赁粤海天河城大厦2,273平方米

13、租赁天誉大厦780平方米 租赁粤海天河城大厦1,444平方米租赁粤海天河城大厦1,444平方米CALYON BANK租赁粤海天河城大厦319平方米我我们每一年成交约们每一年成交约100,000 方写字楼租赁面积方写字楼租赁面积高力国际写字楼租赁业绩18我我们拥有最精锐的写字楼租赁团队们拥有最精锐的写字楼租赁团队租赁西门口广场6,195平方米租赁粤海天河城大厦1,203平方米租赁西门口广场1,200平方米租赁保利丰兴广场 3,000平方米租赁保利丰兴广场1,093平方米租赁天誉大厦570平方米租赁粤海天河城大厦1,522平方米租赁粤海天河城大厦5,351平方米德国领事馆租赁粤海天河城大厦2,18

14、4平方米意大利领事馆租赁合景国际广场1,460平方米百度租赁海伦堡创意园8,900 平方米南岳大厦1680平方米荷兰领事馆租赁粤海天河城大厦1,354平方米租赁国际金融广场2,012平方米墨西哥领事馆租赁粤海天河城大厦828平方米高力国际写字楼租赁业绩19市场扫描2Part 广州甲级写字楼分布 广州写字楼市场成交回顾及供应分析 珠江新城及天河北甲级写字楼租售市场分析 竞争市场分布 市场小结20广州市甲级写字楼市场概况广州各区已建成/已交付甲级写字楼概况一览表（资料来源：高力国际研究顾问部）行政区域数量(栋)典型物业主要特点天河区体育中心12中信广场、粤海天河城大厦、大都会广场、中泰国际广场、天

15、誉大厦、万菱汇以天河北商务圈为主，其中的写字楼多为90年代末和21世纪初建设，商务发展氛围成熟；商务办公功能是天河区的发展重点。天河区珠江新城23富力盈凯，保利克洛维，富力盈通，广州国际金融中心、保利中心、富力中心、合景IFP、高德置地广场，珠江新城作为广州21世纪中央商务区，以区域金融总部为发展定位，已成为广州经济活动的中心地带，未来发展潜力最大的商务圈。越秀区环市东3世贸广场、保利中环广场、东山广场、中华国际广场以环市东路商务圈为主，甲级写字楼多为90年代中期建设，目前已显陈旧及落后；居住、商业功能是区域发展的重点，受旧城区用地制约，难有大的商务发展空间。越秀（东山）区东风路、中山路板块6

16、华以泰国际、西门口广场、捷泰广场、广东电信广场、时代地产中心于东风路、中山路沿线，甲级写字楼分布零散，尚未形成集聚的商务氛围；居住、商业功能是区域发展的重点，受旧城区用地制约，难有大的商务发展空间。海珠区琶洲5保利世界贸易中心、保利国际、中洲交易中心，会展中心以琶洲会展中心，定位国际商贸中心，重点发展会展、商贸等核心功能，服务各类会展经济，目前尚未形成规模。合计：49栋2120 xx第三季度广州办公物业租赁情况单位：广州近年办公物业市场供需总量基本保持平衡，2009年起供应面积及成交面积均持续上升Source：Colliers International近几年广州办公物业租赁分析22系列1 3

17、7.6414.313.910.317.819.79 34.64 91.04 55.2751.848.772.98 104.83 123.5 110.2 113.54系列233.631.417.422.229.522.13 36.64 42.25 64.74 78.91 41.52 45.53 69.31 94.756883.9系列389%220% 125% 216% 166% 112% 106%46%117% 152%85%62%66%77%62%74%1998199920002001200220032004200520062007200820092010201120122013 Q1-Q30

18、%50%100%150%200%250%020406080100120140预售面积成交面积吸纳率广州市甲级写字楼租赁均价与成交租赁Source：Colliers Internationalp 2013年19月广州十区甲级写字楼p天河区甲级写字楼以成交均价2013年广州甲级写字楼租赁概况23成交面积26721548311554188952053532377330941460324206成交均价 36426.3237630.1433058.7639264.8330094.3723726.1632318.3427615.1042252.322013.01 2013.02 2013.03 2013.

19、04 2013.05 2013.06 2013.07 2013.08 2013.09050001000015000200002500030000350004000045000050001000015000200002500030000350002013-2015年写字楼供应分析写字楼新增供应充足，大多只租不售p 20132015年，广州可推出市场的甲级写字楼，主要集中于天河及琶洲。琶洲供应量暂未能统计。p 20132015年，天河区将有约272万平米写字楼新增供应入市，主要分布于珠江新城东区及天河北的两个写字楼项目。p 其中，确定可租面积约100万平米，确定业主持有出租面积约133万平米，待定

20、项目约38万平米。p 2015年之后，珠江新城地块基本开发完毕，未来甲级写字楼将集中在新规划的广州国际金融城，目前已有7幅土地出让。项目总建筑面积（ 万平方米）发展商租售保利克洛维二期7.7保利地产出售D3-32.72伟腾房地产出售F2-215.59嘉裕出售环球都汇广场6合景泰富、高德50%出租，50%出售富力盈耀8富力出售H3-27.9珠光控股出售普惠国际广场17.7城建、昊源集团出售天誉四期12.6海航地产出售林和村（峻林）5.4新鸿基出售珠控国际中心10.9珠光控股出售天盈广场1栋6.1合景泰富、新鸿基、富力出售小计100.61天盈广场2栋13.9合景泰富、新鸿基、富力租赁环球都汇广场6

21、合景泰富、高德租赁保利A4-14保利地产租赁东塔36.8周大福租赁F1-120.91侨鑫集团租赁F1-4（高德置地广场）8广州明和实业租赁F2-3（高德置地广场）8广州明和实业租赁F2-4（高德置地广场）19广州明和实业租赁I1-3（建滔广场）4.8永恒投资租赁B1-7（雅居乐大厦）12雅居乐地产租赁小计133.41I7-38审计署广州办事处待定B1-130粤海房地产待定 小计38合计272.0224珠江新城甲级写字楼租赁均价单位：元/平方米2013年珠江新城主要在售写字楼成交均价为34,50051,000元/mSource：Colliers International天河区写字楼租赁市场-

22、截止2013年下半年，天河区（集中于珠江新城）已落成20个甲级写字楼项目，写字楼面积共约1,711,898平方米。- 根据当前施工进度，2013年-2015年，珠江新城约有21栋甲级写字楼落成，总面积约为272万平方米，大多只租不售，- 如左图所示，2013年珠江新城当前在售写字楼成交均价为34,50051,000元/m。253800040000380006000038000400005500040551.6587937442.1415534558.5356749282.8951237701.6621234822.2338451384.42333010000200003000040000500

23、006000070000邦华环球广场保利克洛维广场财富世纪广场富力盈凯广场富力盈通大厦广晟国际大厦天盈广场成交价报价 待租天盈广场项目周边写字楼分析26租价珠控国际中心 待定保利克洛维一期租价峻林待租本项目富力盈凯广场 在租待租竞争写字楼项目 (在租)区位项目位置用地面积总建筑面积容积率开发商租赁均价开盘时间交楼标准产品特色- 维多利广场27竞争写字楼项目 (在租)区位项目位置用地面积总建筑面积容积率开发商租赁均价开盘时间交楼标准产品特色-兴业银行大厦28竞争写字楼项目 (在租)区位项目位置用地面积总建筑面积容积率开发商租赁均价开盘时间交楼标准产品特色- 城建大厦29市场小结经济 GDP增速稳

24、定，2013年广州经济环境整体向好，商用物业处于上升通道，需求旺盛。政策三中全会预测对房地产政策变向另市场观望情绪浓厚， 尤其是投资客户影响较大。需求未来市场吸纳量和租租价格都将出现稳中向上趋势，预判2014年广州写字楼价格约有10%涨幅。竞争项目推售期间，珠江新城有多栋甲级写字楼在售， 将分流部分潜在客源。 住宅限购的持续使得地产开发商加重商业在其项目中的比例，未来商业地产竞争将更为激烈。 2013年下半年珠江新城区域将呈现多盘齐发的活跃局面，预计下半年到明年上半年区域内写字楼关注度较今年上半年会有大幅度提升，市场交易将逐步回暖，去货量保持上涨趋势。客户及市场定位3Part 项目概览 SWO

25、T分析 定位及形象定位 客户分析31项目区位本案 项目位于广州市天河北商圈体育中心，广州城市中轴。在天河北路与林和东路交界处，毗邻地铁三号线、APM线起点林和西出口。距离广州火车东站、火车东站客运站仅15分钟路程，高铁直达深圳，粤港直通车通联香港。274趟列车连接中国主要城市。地铁三号线、机场快线无缝接驳广州白云空港。32项目基本参数项目位置处用地面积总建筑面积产品类型商业裙楼建筑面积办公总建筑面积酒店建筑总面积公寓总建筑面积33公寓写字楼写字楼总建筑面积：标准层面积:平面图34项目SWOT分析SOTWstrengths优势Weakness劣势Opportunities机会threats威胁u

26、 区位：天河北CBD商圈。u 交通：铁路、。u 商务配套成熟，产u 硬件配置属。u 地块狭小，设计理想。u 户型。u 面临珠江新城u 住宅调控流入u 天。u 区内现有35核心价值提炼成熟商务 对话世界u雄踞天河北u世界500强稀缺资产 稳健升值u华南经济中轴，供应稀缺，升值稳健交通枢纽，商务门户广州火车东站、广九直通车、广九轻轨、广国际级铂金综合体u集酒店，36项目市场定位区位属性雄踞广州商务中轴，处于华南中国资源属性倚靠广州东站商贸枢纽 ，坐拥中心区产品产品属性甲级写字楼形成联动市场定位天河北最后写字楼，国际级铂37铂金级综合配套国际CEO商务圈层十年天河北复合商圈，厚积薄发的经济舞台八站合

27、一立体交通商务财富枢纽华南经济中轴，金字塔尖的财富增长点项目定位-形象定位坐拥财富的成熟商务平台38客户类型分析如按建议进行产证分割后，便于投资客买入，项目买家将形成以自用客户为主，投资客户略少于自用客户的格局。Source：Colliers International目标客户分析客户行业分析买家行业预计将以第三服务业为主。Source：Colliers International结合项目情况及该区域写字楼用户行业分析，我们对本案目标客户群分析如下：核心客户：天河北CBD内金融机构、专业服务业、高科技产业企业、现有物业不能满足需求，需购买新物业，扩张发展重要客户：教育学习、保险、通讯、机构投资

28、者及基金等行业，基于展示形象和拓展业务需要，要在城市CBD区购置物业的客户游离客户：重工业、媒体娱乐、医药、物流运输、个体户等行业，在经济回暖背景下，有购买冲动的投资兼自用型客户39工作时间节点4Part40时间节点41以2014年5月取得预售， 2013年3月现场开放并开始储客预租赁为节点，项目自11月起需启动团队组建等筹备工作。10月11月11月12月12月- 组建营销团队，落实各项工程节点- 租赁代理及广告公司招投标- 确定售楼部及板房设计施工方案- 物业招标- 开标确定代理及广告设计，模型制作等广告公司- 确定模型、平面资料等租赁物料的制作方案，进行租赁物料筹备- 整栋客户洽谈1月20

29、14年2月3月4月5月- 制定定制合同/协议等法律文件- 建立租赁平台系统- 确定按揭银行-大客户提前定制-年后威斯汀酒店巡展-租赁中心开放及启动推广物业进驻，配合现场运营。- 取得预售证-认购书及合同筹备-样板房开放-确定付款方式，折扣等- 正式发售营销计划5Part 推售进度 营销节点部署 租赁中心建议 租价及资金回笼计划 租赁工作安排与执行42推售阶段表43写字楼认筹内部认购写字楼及主力大客户提前成交写字楼公开发售2014 Q12014 Q22014 Q32014 Q4010203040506070809101112写字楼储客及内部认购期 写字楼强销期写字楼尾货阶段 写字楼去货超过60%

30、注：具体时间安排根据工程时间节点确定，可能会进行调整。营销节点部署44时间 2014-1 2014-3 2014-4 2014-5 预租正式公开发售样板房开放租赁物料出街租赁中心开放诚意登记大客户提前定制租赁中心选址建议1营销中心接待点设于南塔写字楼大堂一楼，面积约为xxx平方米。正式接待中心设于南塔二层写字楼大堂。 建筑面积约为xxx平方米交楼标准建议46 目前写字楼市场在售产品均带装修出售，客户普遍认可； 结合项目硬件，本案自用客户多为中小型企业，简装可节省客户投入成本，提高客户的购买意愿； 而对投资客，装修物业基本是购买的考虑首选Xx楼设置为样板层，设计两种创意风格展示标准，及一个交楼标

31、准展示写字楼：带天地装修，送空调租赁中心风格建议大气，豪华风格，定格整盘形象47写字楼样板房风格建议公共走廊装修风格贸易企业装修风格-前台贸易企业装修风格-老板间48装修成本及利润分析收入预测及装修成本方案一： 写字楼精装修租赁方案二： 写字楼毛坯租赁（单位：亿人民币）方案一租赁单价： 产品价值：方案二租赁单价：产品价值： 两个方案的收入差异2.6装修成本装修产生利润结合广州写字楼市场情况，建议写字楼进行装修交付，其装修成本约为xxx亿元。装修后，将产生总计xxx亿元产品价值提升，装修部分利润达到xxx亿元方案一：租价走势（精装交付）50分区标准层面积2014-Q12014-Q22014-Q3

32、2014-Q4高区xx 元元/m 元元/m 元元/m 元元/m中区xxm 元元/m 元元/m 元元/m 元元/m低区xxxm 元元/m 元元/m 元元/m（售罄）结合当前市场、产品及明年市场供应，建议写字楼精装出租：写字楼租价均价约为 xxx元/m- xxx元/m写字楼各阶段租价走势建议：方案一：租赁速度与资金回笼（精装交付）51以均价 xxx元/m，预计可租建筑面积XXXXm计算，写字楼总货值约XXXX亿元即本项目可租租赁总值约为xxx亿元本年度租赁目标为总货量的60%，即XXXX。预计成交金额xxx亿元2014年第四季度完成总货量的60%。方案二：租价走势（毛坯交付）52分区标准层面积20

33、14-Q12014-Q22014-Q32014-Q42015-Q12015-Q2高区 /m 元/m 元/m中区 元/m 元/m 元/m 元/m低区 元/m m 售罄 结合当前市场、产品及明年市场供应，如写字楼毛坯交付，则可能降低投资客的xxx，出货速度相应 xxx，具体定价如下： 写字楼租价均价约xxx元/ m xxx元/m; 写字楼各阶段租价走势建议：方案二：租赁速度与资金回笼（毛坯交付）53以均价想xx元/m，预计可租建筑面积xxxm计算，写字楼总货值约1XXXX亿元即本项目写字楼租赁总值约为xx亿元本年度租赁目标为总货量的xxx%，即xxx。预计成交金额xxx亿元2015年第二季度，完成

34、全部租赁。租赁工作计划表 （按照方案一铺排）54备注：1. 按解筹率/意向客户成交率60%计，共需开拓写字楼意向客户300台。2. Cold Call共计安排37,500次，累计访问/来访客户3,000人次，按平均每约125个Cold Call与10位访问/来访客户预计带来1名意向客户计。 2014.01 2014.02 2014.03 2014.04 2014.05 2014.06 2014.07 2014.08 2014.092014.1 2014.11 2014.12客户累计累计客户数量7142272122172198223248266283300预计意向总面积1,5583,1154,8

35、9516,02027,14538,27044,05549,61855,18059,18562,96866,750累计客户占比2.33%4.67%7.33%24.00%40.67%57.33%66.00%74.33%82.67%88.67%94.33% 100.00%当期新增客户778505050262525181717预计当期新增意向面积1,5581,5581,78011,12511,12511,1255,7855,5635,5634,0053,7833,783租赁工作Cold Call 累计数量2,0004,0006,5009,50012,50016,50020,50024,50028,50

36、031,50034,50037,500当期Cold Call数量2,0002,0002,5003,0003,0004,0004,0004,0004,0003,0003,0003,000累计访问/来访客户数量701402207201,2201,7201,9802,2302,4802,6602,8303,000当期访问/来访客户数量707080500500500260250250180170170营销策略及推广方案Part6 总体营销推广策略 策略部署及推广 推广费用预算 租赁服务及道具配置建议 整体收入及营销费用预算55推广思考客户储备天河北较长时间无全新甲级写字楼出售依托广州东站交通优势，商务

37、办公及公寓型产品投资需求客户有一定基础品牌知名度天誉及海航在写字楼租赁领域的知名度，与同一竞争环境中保利、富力、越秀城建及高德置地等几大发展商相比略低。有一定的客户基础竞争市场激烈，需提高潜在客户对项目及品牌的认同度现况因此，本案的推广核心：n提升品牌知名度，由品牌价值渗透项目价值 n强化区域地位，由区域价值带动项目价值n抢市场抢客户，重点圈层营销和定向发动56推广总图57工程配合品牌导入期储客造势期强销期持续热销期营销节点推广主题活动铺排媒介配合2月启动巡展点4月开放板房2.20诚意登记4.1收筹广州商务中轴，天河北财富制高点抢占天河北成熟商圈，财富何须等待品牌实力宣传产品媒体发布会业主答谢

38、宴5月公开发售5.10发售2014年2月2014年3月2014年5月2014年7月主流媒体及网络软文主流媒体软文短信网络及项目网站天河北户外广告海航威斯汀客户答谢会示范单位开放暨奢侈品艺术展系列资源性合作活动商会/协会合作活动围墙楼体广告报广及房产频道短信围墙广告内容更换候车亭广告直通车杂志3月开放租赁中心推广铺排58 2月 3-4月 5月报广杂志第1期售楼部开放短信第3期盛大开盘巡展，诚意登记正式发售第4场客户专场第3场客户专场网络通栏房产频道户外广告活动粤港直通车硬广+软文（2-3期）每周二、四（30万条）搜房、网易通栏广告、新闻文字链全部启动商业大扫描、投资精明眼等栏目投放楼体灯字、公交

39、站牌、天河北地下停车场广告开放现场及板房，储客第2期板房开放第1场客户专场n前期以品牌实力和价值宣传带出项目，实现高调亮相，让客户形成产品期待；n主推期通过主流媒体和大型营销活动大肆宣传造势，火速引爆项目；n开盘后，继续保持强而有力的宣传推广，结合阶段性优惠好线下活动营销第2场媒体发布会59高调起势12014年，天誉四期作为天河北唯一可租全新写字楼入市，要在商业市场上一炮打响，抢驻先机抢占广州商务中轴 天河北财富高地59媒介策略-户外广告- 围墙广告及楼体灯字，拦截客户- 东站户外广告牌，捕捉客户群- 户外风暴，集中发布项目信息60媒介策略-报广时间媒体平台投放版位费用目的现场及板房开放广日、

40、南都全版80万通主流媒体， 加大项目信息阅读率，引发市场关注及热议，从最广泛的层面捕捉潜在客户拿到预售证广日、南都全版80万报纸投放覆盖面广，但成本高，适合重要节点形象宣传：样板间开放、开售61媒介策略-网络出预售证前以软文炒作为主（配合现场活动），大规模的网络推广安排在出预售证后时间段媒体广告投放版位新闻炒作2-3月搜房网首页、写字楼首页天河北最后一栋写字楼即将推售新浪网微博、房产首页久等了！十年成熟天河北，载誉归来搜狐网财经首页、房产首页项目产品价值（集星级酒店、甲级写字楼，酒店式公寓等于一体的标志性建筑）时间网络投放版位费用目的2014.5（视预售证进度调整） 搜房首页横幅广告、软文链接

41、、项目专题首页15万重点通过链接项目信息、专题软文， 加大项目信息覆盖面，引发市场关注21CN首页、项目专题首页、通栏广告10万媒介策略-杂志珠三角商务客户专业资源投放国航/南航头等舱杂志：Gateway三联生活周刊粤港直通车杂志：LETS GO高端直邮杂志：地标632组合出拳以活动为载体网罗客户租赁团队主动出击，通过线下深度拓展，以行业凝聚力快速实现客户聚拢64客户组织-圈层营销客户答谢会暨产品发布会“共享财富升值，xx同行”时间：2014年xx月下旬地点：xxx酒店对象：xxx租户、意向客户、媒体等活动目的：提前储备客户，并制造媒体话题65客户组织-示范单位开放暨奢侈品艺术展时间：示范单位

42、开放地点：项目现场活动形式：奢侈品艺术展/鉴赏。建议选择珠宝、腕表类高视觉感官性商品活动目的： 借助比较有观赏性的奢侈品展示配合示范单位开放，以达到吸引客户和新闻炒作目的66客户组织-圈层策略天誉大厦“智囊团”增值服务启动高力国际携手高端机构，组织金融、市场、投资类专题讲座，为潜在客户及高力自有高端客户提供高附加值咨询服务高力国际自有资源高力国际全国高端物业（价格过千万）业主资源；亚太国际俱乐部、心友会、麓湖高尔夫球会会员；广东省软件协会、广东省皮具皮革协会、温州商会、晋商会等商会/协会组织名单；EMBA、中欧商学院会员；银联、私人银行VIP客户；私募基金（金融财富俱乐部）资源。67客户组织-

43、圈层营销活动主题高力国际VIP客户答谢会活动主要参与者高力国际写字楼业主及本项目潜在跟进大客户活动目的通过答谢方式聚拢客户到项目现场活动形式话题饭局（如风水大师讲运程）68客户组织-圈层策略天誉大厦火爆开售 百万豪宴答谢业主推售期次周（客户完成签约）后，组织高规格的业主答谢晚宴推广目的体面答谢已购业主，增加其荣耀感及对开发商品牌好感借势宣传，营造圈层口碑传播消化余货活动时间：推售期次周建议地点：海航威斯汀酒店邀请对象：已成交业主/潜在客户69推广费用预算 (按方案一铺排)70- 写字楼推广费用合计1315万元，约占整体租赁金额的0.94%-租赁中心及写字楼示范单位装修（硬装，工程费用）预计费用

44、约600万，约 占整体租赁金额的0.43%- 合计1915万元，约占整体租赁金额的1.36%推广费用预算明细写字楼推广费用合计1,315万元，此费用可根据实际情况进行调整。卖场营销，留住客户租赁人员精英制及培训租赁筛选租赁培训高力国际将派遣一支具备较强的租赁能力、较好的形象及综合素质的精英租赁团队。仪容仪表培训（着装、职业妆、谈吐、接听电话、接待来客礼仪等）请各行业（贸易、IT、金融等）专业租赁（导师）对我们的驻场租赁进行行业专业知识培训 统一口径（包括发展商品牌、参观动线、 讲解说辞、市场政策等）市场动态（最新的市场资讯、珠江新城区域资讯、周边项目对比等）租赁末端是促进成交的最关键72卖场营

45、销，留住客户租赁道具建议IPAD 售楼辅助系统完美融合沙盘模型、楼书、销控表、计算器、平面图与效果图，移动展示项目，满足不同购房者的看房习惯。帮助营销人员快速部署，亦可大大提升客户的尊贵感受服饰配置着装：配置统一工衣演示：IPAD或真皮笔记本73团队组建7Part 发展商项目管理团队构架建议 高力团队构架 工作机制74项目总负责人（发展商项目总经理）统筹整个项目策划团队1-2人2013.11 到位编制营销预算制定和制定阶段营销方案及各类汇报市场调查对接代理公司策划对接广告媒体活动公司第三方资源完成公司内部流程现场租赁经理1人2013.12 到位现场日常租赁管理对接现场代理公司，监督各项租赁工作

46、的开展和完成成交流程管理及与财务、签约的对接刷卡，开具收据，发票等认购审核物业经理1人2013.04 到位租赁现场及示范单位的清洁、保安及客户服务，配合营销团队的物业工作安排及协调 营销负责人 财务负责人财务1-2人2013.04 到位签约2-3人2013.04 到位签约及回款发展商团队架构建议75【天誉四期】项目驻场租赁代理服务团队项目策略及顾问团队董事总经理华南区董事项目营销及推广部马骥高级经理项目营销及推广部汪子浩策划副经理杨浩辉顾问陈丽佳顾问聂家有顾问翁嘉勉租赁经理租赁团队策划团队项目负责人欧美艳顾问吴健灵顾问黄圣型顾问76石毅敏策划经理本项目统筹关系发展商租赁客户中介代理公司广告公司

47、室内设计公司模型制造公司媒体其他相关公司高力国际与客户商谈租赁事项；统筹并协助第三方项目合作公司的工作。77团队运营机制高力租赁团队策略工作营本项目行政支持签约、履约财务收款u营销总控u工作分解u确认策略专业职能支持策略组织者广告设计公司高力策划团队策略支持下达并传导关键目标项目部物管项目条件达成78租赁团队工作机制序号工作项管理关键点一客户组织来电、预约、来访、客户跟进、COLD CALL、其他客户形式二现场管理团队管理、租赁中心管理（租赁中心、租赁路线、示范单位、物业服务）、会议管理三沟通反馈机制通过会议，有效管理成果输出及形成各项可操作的细案并推动执行序号沟通会议时间会议内容与会人员成果输出1租赁中心日 例会每日上午现场管理全体租赁人员2租赁中心周 工作