理财销售心得

1、精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-理财产品成功营销案例2014 年 08 月份的一天，我在王村支行做支局长，有一位老阿姨想问工资发到卡里没有，我就引导她在多媒体查询机上打出了18月的明细单，将明细单给她进行了讲解， 使她对自己的帐务情况做到了心中有数，同时也建议她办一个邮信通电话短信提示，就不用老跑银行了。之后，老阿姨在网点待了一会，就凑到我跟前，说银行的人鼓动她买理财产品，她也不知道理财产品是怎么一回事，买哪个好，并说自己是退休工人，没有多少钱。但我并没有因为她是退休工人，又称没有多少钱而忽略她， 而是耐心地给她讲什么是理财产品，有那

2、些种类，什么样的人适合买什么种类的理财产品，如何选择适合自己的理财产品，买理财产品要注意那些问题，赎回理财产品的时候要掌握的要点。同时特别强调， 买理财产品的前提是，一定要留够家里的紧急备用金，特别是老人家挣钱不容易，都是血汗钱，要考虑风险问题。老阿姨听后十分满意， 她说有银行的人让她现在就买， 当时正在营销几种理财产品， 但我根据她当时对自己情况的描述， 我建议她暂时不要买，我对阿姨做了一个风险评估调查， 我发现她属于稳健型的客户，并不能承受很大的风险， 于是我给她推荐一个银行的定期理财产品，8 月份将要发行的定期理财， 希望她的首次投资能有一个好的、稳健的收益，感受一下投资理财的快感。 老

3、阿姨问我到时候是买 5 万- 精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-还是 10 万，我认为她是第一次买理财产品，还是先买 2 万感受一下。之后，我就留下了我的电话号码，也记下了老阿姨的联系电话。8 月 20 日将发行的 183 天的定期理财， 利率为 5.6%,我并没有因为老阿姨是小买家而忽略她，仍然在前两天给老阿姨打了电话，通知了具体时间，并请她最好先把钱存好，把理财账号进行签约，进行正常的风险评估。老阿姨来了之后，我到大厅去见她，老阿姨提了十万块钱来要买理财产品，我劝她少买一些，老阿姨说：“我问过好多人，但是我觉得你讲的最好，

4、也最实在，我就相信你。别人都希望客户多买，你还劝我少买，你能替我着想，我就相信你的推荐，我就买这么多。”之后，通过几次电话交谈，知道老阿姨家里有电脑，我又教会老人家如何上网，如何申请免费邮箱，还给她设计了一个收益测算表，教她如何计算收益。在 2015 年的 2 月 20 日，该理财产品到期。本金与利息自动打到客户的账户上，半年里，阿姨十万块收益2600元利息，比存定期高了很多，好十分满意。在上次营销成功之后，在我的推荐下，老阿姨在2015 年 5月又购买了我们银行的理财产品 10 万元，带动她女儿也购买了我行一年期理财产品 5 万元；我建议她少买一点，她告诉我，她有钱。而且她还告诉我，她在其它

5、银行还存有定期但是利息没有买理财产品的高，以后还会继续来我们这买理财产品。- 精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-通过这个真实、 成功的营销案例， 使我对理财有了一个清醒的认识，现就如何理财谈一些粗浅的认识。一、理财的最初起点就是发现潜在的客户， 真诚对待客户的每一次询问。当我们第一次接触客户的时候， 要以极大的热情和耐心对待客户的各类咨询， 不要听客户说自己没有多少钱就怠慢人家， 或者轻视人家，信任是有一个过程的，只有付出才有回报。如果当初仅凭客户的言谈来判断她是一个低端客户， 就不会有后续的一系列的营销成果，也就不会将一个他

6、行的客户发展成为建行的优质客户。二、理财要站在客户的角度，切实为客户着想。客户告之你什么样的财务状况， 你就根据该状况提出一个合理的投资计划， 使客户感受到你确实是处处为她着想， 而不是出于营销的目的。 假如当初客户问是买 5 万还是买 10 万元的时候， 当客户提来 10 万元的时候， 出于个人利益和营销业绩的需求， 抱着买的越多越好的想法， 也就不会赢得客户的信任，也许连第一次的营销机会都会泡汤。三、理财也要有一个逐步引导的过程， 从单一产品的营销到多种产品的组合配置。作为一个客户，她对银行的理财产品不一定了解，我们可以从一个产品的营销成功， 引导她逐步了解其它产品在家庭理财中的重要性。如

7、国债，具有稳定的收益，免利息税，相对于储蓄来说，是一个不错的选择； “利得赢”产品风险比基金小，收益比国债高，对于中老年人来说， 在家庭的资产结构中配置一定比例的这两类- 精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-产品，是一个不错的选择。 同时根据客户的年龄状况，还应该配置一定比例的保险。 我们在面对客户时， 不能一股脑地把所有的产品都推介给客户，造成卖产品的印象，而是循序渐进地引导、教育我们的客户，每一个家庭都需要合理地配置家庭的资产，使收益最大化，风险最小化，用最通俗易懂的道理使他们明白，每一个家庭都需要理财，而银行的产品可以给他

8、们提供这种帮助。四、理财是一个持续服务的过程，是产品和服务的有机组合，并随着市场的变化而变化。在理财的过程中，要关心培养你的客户，使她从技能上、理论上不断提升，时时关心你的客户，坚持持续服务。在对老阿姨的服务上， 从最初的电话服务开始， 每周通报基金的涨跌情况，到教会她开通邮箱， 提供一些好的网站地址，教会她自己上网查询基金净值， 每天享受投资的快感和下跌时的心跳， 到进一步教会她如何看大盘，如何看指数，如何分析股市行情。由过去我定期给她打电话变成她经常给我打电话，探讨一些观点和看法，使她感到，由于认识了我学到了许多知识和技能， 感到建行的理财师是给人带来财富和知识的人。理财不仅仅是产品的销售

9、，还是服务的延续，要通过售后服务，不断的了解你的客户， 她的性格是什么样的 ? 她的抗风险的能力如何 ? 她对未来有那些期望 ? 她的资产状况如何 ? 她还缺少那些保障 ? 作为理财师你能给她提供什么样的帮助和建议 ? 根据市场的不断变化， 要适时地向客户推介新的投资产品和策略， 把客户培- 精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-育成由被动理财转为主动理财。五、理财应该是一个脚踏实地的工作过程， 不仅仅是给客户做个理财方案而已，而是要真真切切地让客户感到你做的理财规划切实可行，具有实用价值。特别是在目前国民的理财意识还很淡薄的情况下，更应该因地制宜，深入浅出地教化我们的客户，培养理财的观念。每一个理财师都应该是一颗传播理财观念的火种，星星之火可以燎原。所以理财工作不可好高骛远， 要符合当前客户的意识， 从最基本的营销工作做起，使客户认同、 了解我们的