顾问式销售技巧——培训心得

1、顾问式销售技巧顾问式销售技巧客户需求发掘及成交技法客户需求发掘及成交技法培训心得培训心得（主讲：王鉴）（主讲：王鉴） 蔡嘉蔡嘉 2014年年5月月2日日水果店的生意经李子是甜的好还是酸的好？李子是甜的好还是酸的好？卖者的角度？卖者的角度？ 买者的角度？买者的角度？ 启示：人们基于人们基于自己的理由 而非你的理由进行购买。所以，首先要找出他们的理由。人们人们不喜欢推销，但喜欢购买，“他们为什么购买他们为什么购买”远比远比“如何如何销售销售”更重要。更重要。人们想知道的是如何人们想知道的是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废而不是你的一通废话。话。人们不会关心你做什么人们不会关心你做什么，除

2、非他们认为你的除非他们认为你的产品会对他们有帮助。摘自销售圣经摘自销售圣经Jeffery GitomerJeffery Gitomer课程大纲（专业销售的七个步骤）课程大纲（专业销售的七个步骤）l销售准备l接近客户l需求调查l产品说明l演示l提案建议l缔结演示产品说明需求调查接近客户销售准备提案建议缔结异议处理谈判议价1.销售准备销售准备l销售前期准备竞争对手产品知识销售机会客户资料了解销售准备销售准备l设定拜访目标搜集信息（需获取）l现有供应商是谁l预算标准或限制l谁有决策权和影响力l客户优先考虑的问题l客户的业务发展计划l引发决定（需商定）l预约进一步洽谈l与有决策权的人见面l下首次订单或

3、试订单l提交或修改建议方案l确认售前服务的事项lManMan在哪里？在哪里？MoneyMoney：钱：钱AuthorityAuthority：权：权NeedNeed：需求：需求2.接近客户接近客户l接近基本步骤眼神、微笑耐心倾听赞美多谈对方关心拜访理由使用小礼品人际关系的三大法宝：1)真诚的对别人感兴趣2)微笑、聆听、赞美3)第一时间记住对方的一切接近客户接近客户l切入主题的方式事实开场白什么有趣的事实或数据作为引子，导入你与客户的第一个话题？问题开场白你回问客户什么问题，使他们考虑将与你讨论的第一个话题？工具开场白你将使用什么样的销售道具来引入你和客户的第一个话题？推荐开场白对你非常满意的客

4、户中，有谁的情况与眼前客户的情况类似？关联开场白上次达成一致的要点是什么？本次会谈的目的是什么？记录倾听提问观察3.需求调查需求调查l调查程序记录倾听倾听说、问、听说、问、听会说的是新手说问的是能手会听的是高手需求调查需求调查lSPIN销售模式Situation Question 有关现状之提问Problem Question 有关问题之提问Implication Question 有关影响之提问NeedPayoff Question 有关需求与回报之提问需求是销售之本，而提问是需求之母！谁主动，谁提问，谁就有可能占据主动！引导客户需求，多提开放性问题，可以参考5W原则！需求调查需求调查l成功

5、销售的三个原则成功的销售访谈中，买方说的更多！成功的销售访谈中，买方提问较多！卖方在谈判的后期，提供产品方案！需求是销售之本，需求是销售之本，问题是需求之母。问题是需求之母。需求调查需求调查l客户需求分析客户最关注的三类人：客户的客户需求点市场开发销售收入利润率客户的满意度竞争对手需求点竞争优势差异化产品线市场地位客户自己需求点采购成本技术标准运营效率个人利益客户的关注点=销售的切入点需求调查需求调查l成功销售人员的特质勇于承担履行职责兑现承诺渴望交融乐于交往善于适应自我恢复正面挫折解决问题同理心换位思考赢得信任自我驱策设定目标超越自我情商情商逆商逆商智商智商4.产品说明产品说明lFAB销售法

6、则FeatureBenefitAdvantage特征产品特点和属性它是什么因为优点产品性能或功效它做什么所以利益带给客户的好处解决什么对您产品说明产品说明l产品利益证明证明层面证明方式有效原因话术举例产品信赖度经典案例用成功案例来证明产品受欢迎度，也为客户提供求证的情报。我们最近一个客户和贵司的情况非常相似竞品对比度统计对比及资料等对比竞争产品，突出优势，强化客户的认知度。这是权威机构关于最近两年同类产品收益的统计分析报告，这款产品收益排行第一企业美誉度公开报道、获取奖项客户购买产品，不仅对产品做出选择，还看重产品背后的实力与口碑。我们获得了奖项5.演示演示l演示的目的通过对产品与方案的展现与

7、体验，激发客户的购买欲望l展示产品利益l呈现案例实证l提供客户体验l促使购买行动演示演示l演示流程演示前l客户关键人物邀请何现场准备l整理产品的利益点l检查和预演，准备小礼品等演示后l基于客户关注点和需求点呈现产品l运用问题和实例l要求下订单，促成合同缔结6.提案建议提案建议l提案结构l封面标题l问 候l目录页码l主 旨l问题现状分析l产品方案建议l成本效益评估l供货服务说明l结 论l附 件提案建议提案建议l提案作用l显示诚意和主动，促使客户接纳l提供专业分析建议，取得客户关注l多方交流沟通，实施客户渗透l归纳前期销售活动，要求客户承诺洞悉客户需求撰写解决方案7.缔结缔结l异议的六大真相l异议

8、并非客户本身拒绝你，只是还没建立起信任l异议只是客户呼求你更多产品资讯或保证l异议只是客户还未建立对产品的真正需要l异议显示客户开始感兴趣l异议只是客户曾经有对产品失望过或负面的印象l异议只是客户表现的一种防卫或攻击缔结缔结l识别购买信号顾客语言上的5种信号行为上的5种信号l话题集中到某个产品、某一设计或功能l询问使用方法或保养l再三征求同伴意见或与竞争对手产品作比较l讨价还价要求打折l关心是否有现货、支付方式或售后服务问题l频频点头，端详产品，仔细阅读说明书l紧锁的双眉分开，神色开朗，态度，态度友好l停止发问，若有所思l再度回到原位，关注并不停地操作某个产品l身体前倾，手触及订单缔结缔结l提出购买建议方法有效原因话术举例直接请求法客户对产品表现出明显兴趣，可直接提出成交的请求您对这个产品已十分了解和认可，那么我们现在就把合同定了吧。假定成交法客户对产品已没有异议，只是拿不定注意是否马上购买您可以选择阳光理财计划，这对您非常合适。您的借记卡号是？产品选择法适用范围较广您看选择一年定投还是半年定投？案例举证法客户对产品显示有兴趣，但害怕买错或有风险您的同行*公司去年开始使用我们的产品，今年还增加了订单量异议排除法在解决了客户的所有异议后感谢您认可我们对问题的说明，如果没