中小企业电子商务德国攻略(上)

1、中小企业电子商务德国攻略（上）谁最能从细节上把握大局，谁就能脱颖而出文/吴懿产品出口德国，对很多中国企业来说，一直是块难啃的骨头。产 品只要能被德国采购商接受，就是对该产品质量及技术的最高肯定， 也等于拿到了出口其他国家的许可证。现在的中小企业比起从前，除 t建设代理商网络以及参加国际展会之外，又多了电子商务等信息化 手段，为自己赢得了更多接触国际采购商的机会。但是企业如何切实 运用好这些新的科技，为自己的产品在国际上，尤其在挑剔的德国采 购商那里，争取到更好的价格，更有利的地位呢？在第一次工业革命之后，德国刚起步的工业以模仿英国产品技术 而主，受到了当时英国制造工业的严重打压，为表示其产品的

2、低劣， 徳国人在英国的逼迫下，不得不在自己的产品上打上made ingermany 标记，而如今madeingermany却成为了质量与技术的象征、德国工业 的骄傲。在当今世界，虽然欧元相对美元的疲软不停地升值，然而这 些并未对徳国稳定持续增长的出口率构成威胁。2007年德国以9691 亿欧元的出口额，再次蝉联世界出口冠军。这一切都归功于一点：德 国企业对技术的执着钻研精神，对工作几经苛求的严谨态度。这也就 是中国中小企业所要学习的。当一个企业在媒体中曝光的机会越多，就对这个企业各经营环 节、整体形象、公关能力和销售技巧有了更高的耍求。电子商务的出 现就对企业提出了这样的要求。网络的力量，使企

3、业一旦进入其中就 会被迫赤裸地展示自己。如果一个企业能够控制这股力量，他自然会 得到丰厚的回报，同样，如果企业急于使用现代信息化手段，在网络 媒体中曝光自己，而其实并没有在各细节方血将自己调节到可以被展 示的状态，那么轻则企业的电子商务活动没有任何回报，重则企业的 名誉会严重受损。一个独立的企业网站代表着一个独立自信的企业形象。欧美的很 多行业供应商目录都采取黄页形式，从目录直接就被链接到企业自己 的主页上去，而欧洲绝大部分的采购商都习惯于这样的供应商目录， 更乐于通过供应商企业的主页了解这个企业更为广泛的信息，也因此 搭建独立公司主页成为了企业开展屯子商务的笫一步。针对德国或者 受欧洲客商建

4、站，有以下十招。第一招，选择方便记忆、容易辨认的域名域名好比企业在网络上的名字。企业决定建站吋，选择一个便于 欧美人记忆的域名尤为重要。尽可能选择企业产品logo加上主要产 品的英文名，而不要使用汉语拼音。这样不仅不利于企业网站在搜索 引擎中的自然排名，并且除了中国人，没有其他国家的人能从域名了 解这家企业的性质。比如说“江苏复兴塑料机械厂”，企业通常会购 买类似www. jsfx. com z类的域名，其实最好的域名可以是 www. fuxin-plastic. com 或者 www. fuxincorp. com,这样采购商可以 从域名了解到该厂叫fuxin,生产与塑料行业有关的产品。第二

5、招，首页打开时限控制在10秒钟以内有统计表明，如果网站在20秒内还没有被打开，绝大多数的访 问者会选择放弃。解决这个问题最好的方法就是尽量控制首页文件的 大小，当一个企业以外贸为主，那就要尽可能地考虑将服务器设在境 外。第三招，使网站在所有常用浏览器中均能正常打开，正常使用当你了解2008年4月的统计，firefox在欧美市场的平均市场 占有率接近40%,那么我想没有一个企业在验收自己网站的吋候，会忽视将自己的网站在firefox的浏览器屮全面测试一遍。笫四招，文字精准、图片清晰当网站被顺利打开后，访问者关注的并不是flash有多炫、企业 的资质证书有多齐全，而是网站的内容文字是否流畅，其英语

6、是否能 被英语国家的人读懂，其产品图片是否能体现产品的最佳一面。当企 业借网站向访问者介绍自己及产品吋，网站中的文字内容就代表着企 业销售人员的整体素质。产品图片的质量，也就代表这个产品技术及 质量的可信度。网站文字和图片的质量，体现着一个企业对自身技术 能力、对潜在访问者的双重尊重，如果一张图片只能体现产品50%的 质量，那第一次通过访问网站了解你的客户就只愿意相信你的产品只 有这50%的质量，也就只愿意为这样的产品出原价的50%。同样需要 指出的是，许多网站英文版中，中英文字混排的现象极其严重，而且 翻译全无章法，严重损害了企业产品在徳国及其他欧美采购商心目中 的地位。第五招，慎选即时通信

7、软件在选择即时通信软件时，应当避免带有卡通人物头像以及署名为 “xxbaby” z类软件。不但德国采购商，乃至多数欧洲采购商不会用, 甚至这些图像文字，还会引起对方对企业职业严肃性的质疑，进而否 定企业的产品。第六招，使用加密的网络留言系统首先，必须对网络留言系统的网络安全性作极其严格的控制，特 别是对那些客户留言会直接展示在网站上的留言系统。首先，这样的 留言系统本身并不可取，因为这涉及了企业机密，同时如果企业对其 内容缺乏管理，还会造成大量色情、暴力内容充斥企业客户留言板。当访问者在企业的网站上突然发现一张色情照片，后果将会怎样?第七招，仔细掂量设立论坛的必要性在企业网站上建立论坛有无必要

8、，取决于该企业的受众。如果受 众是企业现有或潜在客户，就没有设论坛的必要。因为客户决不会在 企业网站上公开谈论他希望企业为他解决的问题。企业如果希望提供 给同行一个技术交流的平台，因而建立一个技术论坛，那么每天至少 得有20个有效访问量，并拒绝灌水现象，且企业内部另设专业产品 技术人员对其内容进行维护，由专门的计算机技术人员对其网络技术 进行维护，这是一个有价值论坛的必要前提。第八招，除了更新还是更新网站的更新是最容易被忽视的细节2，因为他似乎和企业产品 的销售关系不大。而事实并非如此，一个经常定期更新的网站，是一 个活的网站，也代表着一个活的企业，德国采购商在向新的供应商发 出询盘前，会数次

9、访问网站，这个吋候，作为企业销售的你，就要采 取一切可能的行动去吸引访问者，告诉他最近企业有哪些变化，产品 有何更新，有没有展会活动。有心必会得到回报。第九招，制作一个能够成功发送的再线询盘表格在线询盘可以为企业搜集很多有用的信息，一个真止对企业产品 感兴趣的釆购商，会尽可能多地留下联系信息，那么在设计询盘表格 时，必须留给对方更多的可能，并告诉他哪些内容必填，如果对方漏 填或者错填了表格都必须由系统提醒。这里要注意的是，英文版的系 统提醒文字必须也是英语。此外，询盘发送后的直接抄送到发送人邮 箱的确认信也非常重要，这样一个很小的细节，可以使徳国采购商对 该企业的体贴和细心印象深刻。第十招，企业注册信息，看似很小，却很重要如果你留意欧洲的企业网站，都会发现一个特点，他们顶端或者 底端导航栏通常会包含imprint/impressum/ment ions legales这样 的标签，点击，你就会发现那里给出了企业所有的办公地注册信息， 包括注册地、营业税号以及网站版权信息等。大部分网站还会包含 privacy 一栏，用于屮明对客户信息的保密。也许有人觉得奇怪，这 些东西和采购商购买我的产品有什么关系？而其实，这证明了欧洲企 业对企业资质以及合法性经营的重