买方客户需求了解问

1、买方需求询问话术买方客户需求了解 22 问：1. 是否有钱1） XX售楼处有套特价的房子底价60万,只针对我们链家的渠道,如果贷款首付加费用 得25万左右,一次付款还能在便宜一个点 ,你手里钱要是够就现金买吧， 整体下来能省 好几万呢2）这套房子的首付加后期的费用大需要 * 钱，这样下来，您的压力不会太大吧？3）头两天这个楼盘成交了一套房子是 * 钱，特别适合你的需求，如果案场再做活动的 时候，我看你定下来就行，所有费用加在一起一共是这多么钱，你肯定没问题吧？4）你之前看过的房子都是什么园区什么价位的，差在哪儿没买啊？5）客户您买房子需要贷款吗 ?这有一套房子特别不错 , 首付需要 35万左右

2、 , 您的首付没 有问题吧！6） 你需要的面积和户型现在的成交价在9500左右,总房款在 70-80万之间吧,你看总 房款想控制在多少钱呢 ?2. 是否有权1 ） （ 带看时闲聊 ） 现在各家都是媳妇说的算 , 你怎么自己过来看房啊 ?看好了你爱人还得 再来看一遍吧 ?2）现在案场搞活动成交都挺快的，一旦这套房源适合你，咱自己就能定吧？3）父母给咱出钱买房，咱先打个前站呗， 到时候看好了，父母是不是得过来看一下啊？ 买房是大事，老人一般都不放心吧 .4）听您说到， * 能帮您负担了一部分房款，他的意见是不是也很重要呀？如果要定下 来，是不是也要过来看一下？5）如果这个房子真的很合适您 , 你今

3、天能定吗 ?3. 谁来居住1 ）这房子买完是给谁住啊 ?要不要也过来看一下，给点意见啊 ?2）咱是给父母买，还是自己住啊？4. 急迫程度1 ）看您这年龄买房是结婚吧，婚期定在什么时候啊？现在是住父母家还是租房啊？2）我给您介绍的这套房子多便宜呀，您一定要带钱（卡）来看.（ 感觉客户的反应 ）3）家里小孩多大呀？（如果是买学区房，看看孩子是否快入学了）4）客户我觉得XX小区的房子特别适合你，过几天他们能跟我们搞一场闪购活动，你 这边着不着急，如果不急，活动一出来我立即通知您来看 ?5. 位置1）你在哪上班啊？（按交通线路沿线确定较方便的位置）你的朋友或亲戚有在泉水住 的吗？（如果有就很好引导或确

4、定位置了）2） 直接给客户推荐我们的聚焦房源来试探客户想买多大面积.3）您一般都做几路车上班方便？班车停靠在哪？有亲戚朋友住在附近吗？4）这套房子离（车站，学校，市场，广场，公园）近，您感觉怎么样？5）您主要想买哪个小区的房子？对这边熟悉吗？6）这个房子在。路车终点站附近，您看这个位置行吗？ 6楼层1）你是给老人选房吗？（一般老人都要求楼层低点的）你原来住几楼的房子啊？（如 果客户原来住过一层或顶层印象还很不好的话就基本确定楼层了）2）客户楼层有什么特殊要求吗 ?3）客户房子是您自己住吗？7 户型1）您原来住的是什么户型什么朝向的房子呢 ?（如果客户对户型不是太敏感甚至说不清 原来的户型就比较

5、好引导 ）2）咱们是暂时想选个过渡房还是想一步到位买个 *居的？3） 您是打算买几室的？客户一般说出几室的面积基本上我们就会有个范围.8面积1）您是几口人住 ?原来住几室的？您的亲戚或朋友基本都住多大的房子啊 ? 9价位1）我这有一套 60万的房子,户型楼层都很适合你 ,你什么时候有时间过来看一下 ?2）XX片区这边都是新房子框架的，而且这边以后升值空间也能大一点，现在一般都是 9000-10000 左右一平 , 您最多能承受多少钱的总房款呢？10学区1）您现在有孩子吗 ?多大了?上几年级啊 ?2）您是刚开始看学区房还是以前就看过？除了这所以外，还有考虑哪个学区啊？11 看房经历1）你都在哪看

6、过房子？我们这个区域都是品牌开发商，环境好，交通方便可选性特别大2）浑南的房子您看过么？沈北的呢？12购买方式1）您买这套房子需要贷款吗？2）商贷和公贷的区别在于*，您看您想选择哪个？3）现在银行利率非常低而且都有折扣，首付比例也在不断下降。13 工作地点1）您工作单位离我们长白远吗？2 ）客户要来看房之前可以告诉客户我们这有 41路21路517路等,您可以坐这几趟公 交车来看房，坐这几辆车能够去上班吧？14. 交通工具1）今天是开车来的吗？这车是单位给配的还是自己买的啊？2） 如果咱们自己有车的话，这套房子其实是相当不错的，特别适合你3）最近油价涨得特别快，其实我们这个商圈交通还是相当便利的

7、，出门的地铁几号线 到达市中心都很快。4）您平时上班坐什么车？单位在什么地方？15. 清水装修1） 我最近看了很多家居装饰方面的书，那图片可漂亮了，你喜欢自己设计装修吗？2）这个房子是精装的，开发商用的材料都是环保的，房子特别温馨，如果你工作忙，买完这个房子拎个包就可以住进去了，能节省不少装修的时间和精力呢16. 现居住情况1）你晚上回家是对象做饭还是父母做饭啊 ？试探客户是租房还是父母有房2）您感觉我带您看的房子和您现在住得这套比，怎么样？3） 客户您现在是不是因为房子小了才想换一个大一点面积的房子呀？4）如果听是外地口音，问下老家是哪里的，户口办过来了吗？现在住在哪里？上班离单位 近吗？1

8、7. 人脉关系1）您的朋友都是做什么工作的？平时联系吗？我很多以前的同学都联系不上了 2）您对这个小区这么熟悉， 是因为您的 （家人，朋友，亲戚，同事，同学）住在这吗？3）你平时休息的时候都去哪休闲呀 ?客户说完，跟一句那你那方便的朋友一定很多吧。 18工作性质1）您是做什么工作的？上班时有什么趣事发生吗 ? 2）您每月交这么多公积金，单位一定很好吧！哪个单位的？3）平时什么时间接电话方便，您在单位里接电话方便么 .4）和客户沟通 ,可以了解客户什么时候看房子有时间 , 比如客户说我平时都能请假看房 就是周六周日没有时间 , 这就说明客户也和我们一样是属于服务行业 .19性格爱好1）我特别喜欢

9、唱歌 ,喜欢爬山 ,你一般都喜欢什么活动啊？经常出去玩吗 ? 2）咱们休息的时候一般上哪玩（逛）啊？3）最近有个 * 电视剧收视率特别高，不知道你看没看，感觉怎么样？4）客户这套房子旁边有一个篮球场 ,平时休息的时候可以打打篮球 , 而且离地铁站比较 近, 休息的时候可以陪你对象去市内逛逛街 ?20投资换房1）你现在名下有几套房子啊 , 买这套房子是为了居住吗 ?如果将来房价涨了你还准备出 售吗?2）现在有很多的人买房子都是以租养贷，您也想买个房投资吗？3）客户您买这个房子是准备自己住吗 ?还是手里有钱想投资呀 ?4）你买完房子是直接住还是先租出去？（如果是租出去可以给客户介绍哪个位置什么 样的房子大概可以租多少钱） .21婚姻状况1）你现在是什么婚姻状况具体跟我说说 , 我好告诉你需要准备什么 ,免得以后打麻烦 . 2）买卖房子是个大事，如果看好了，你爱人也得