中华讲师网-刘有法：《医院营销策略与模式创新》

1、 医院营销策略与模式创新 【课程纲要】【主讲人：刘有法老师实战营销专家、管理咨询专家；中国人力资源开发研究会专家；国内多家教育集团核心专家成员；入选大师的智慧100位世界级大师。曾为中国职业经理人高级资格认证、国家银河培训工程、企业家MBA、总裁研修担任主讲；曾为国内不同医疗卫生机构组织的区域性医院院长公开课担任主讲； 曾为国内不同地区、不同规模、不同性质的医院做过团队培训、管理咨询与策划服务。 【课程对象：医院院长及医院中高层管理者【专题课时：2天（每天6小时） 【课程目的：通过本专题培训，拓展医院中高层管理者在新形势下的经营管理思路，传授营销策略与模式创新的方式、方法，改进医疗服务质量，拉

2、长医院营销“短板”，提高医院社会影响力和患者满意度。【学员收益：1 把握医院在新形势下市场定位的方法与要素；2 正确选择能够促使医院持续发展的营销战略；3 组合勾兑快速高效并具有吸引力的营销策略；4 运用竞争中别有洞天且必胜必克的营销模式；5 有效完成对农村市场与城区市场的强力覆盖；6 强力提升患者的满意度和医院品牌的影响力；7 溶入医院经营管理与服务的新思路、新举措；8 打造一支医德医风与技术服务双过硬的团队。 【本专题分为“六个部分”：第一章 市场分析第二章 市场定位第三章 营销战略第四章 营销策略第五章 营销模式第六章 营销行动医院营销策略与模式创新 【课程纲要】第一章 市场分析第一节

3、医疗行业形势分析 1 传统医学模式的转变； 2 国家医改政策的深入； 3 医院面临的主要挑战。第二节 医院自身优势分析【介绍“八大要素”： 第三节 医院自身劣势分析 1 管理存在困惑； 2 营销存在“短板”； 3 同区域对手林立。 第四节 同区主要对手分析【介绍“六大要素”： 第五节 医院发展策略应对 1 转变观念； 【转变“三大观念”： 2 强化管理； 【“三个层面”： 3 营销创新。 【“三个层面”：【附：A 本章重点提示： 1 医院自身的主要劣势是什么？ 2 同区域内竞争对手的主要优势是什么？B  本章核心观点： C  

4、;本章小结语。 第二章 市场定位第一节 市场定位概述 1 何为市场定位； 2 为何市场定位； 3 市场定位关注“两件事”； 4 市场定位迎合的“两种价值观”。第二节 市场定位考虑要素【介绍市场定位考虑的“10大要素”： 第三节 市场定位层面 【医院市场定位的“四个层面”：第四节 市场定位步骤 【医院市场定位的“三个步骤”： 第五节 市场定位调整 【医院市场调整的“三个时刻”： 【附：A 本章重点提示： 1 市场定位重心关注哪“两件事”？ 2 医院市场定位做好哪“四个层面”？B 本章核心观点； C 本章小结语。 第三章 营销战略第一节 营销战略概述 1 何为战略； 2 医院战略的“三个层次”；

5、3 为何规划营销战略； 4 营销战略与战术的区别； 5 医院好的营销战略的“两大核心要素”。第二节 营销战略规划考虑内容 【介绍营销战略规划考虑的“十大要素”： 第三节 营销战略规划步骤【介绍营销战略规划实施步骤的“六步曲”： 第四节 营销战略评价【介绍营销战略评价的“六大要素”： 第五节 营销管理机构1 营销组织 营销部下设： 2 营销组织职能； 3 营销组织岗位职责。 【附： A 本章要点提示；1 医院好的营销战略的“两大核心要素”是什么？ 2 医院选择营销战略必须回答的“五个问题”是什么？ 3 医院选择哪种营销战略更能快速而持续地向前发展？ B 本章核心观点； C 本章小结语。 第四章

6、营销策略第一节 产品策略A 主要产品与服务； 【介绍医院主要产品与服务的“六大品类”： B 产品体系互动； 【介绍医院产业体系的“三角阵”： C 产品特色打造。 【介绍医院产品特色的 “三大打造”： 第二节 价格策略 A 盈利主要来源； 【介绍医院盈利的“六个层面”： B 价格体系组合； 【介绍医院价格“三合一体系”： C 收费管理创新； 【介绍医院收费管理的“两种创新方式”： 第三节 渠道策略A 渠道类型；（六级渠道） 1 农村市场“三级渠道”； 2 城区市场“三级渠道”。 B 渠道开发；（双向“三管齐下”） C 渠道维护。 客户管理办法第四节 广告策略 A 广告载体； 【介绍医院广告载体的

7、“四类形式”： B 广告特点； 【介绍医院广告的“三种特点”： C 广告实施。 【介绍医院广告实施的“三大要素”： 第五节 公共关系策略 A 公关对象； 【介绍医院公关的“三大对象”： B 公关步骤； 【介绍医院公关的“四个步骤”： C 公关方式。 【介绍医院公关的“多种方式”： 第六节 人员推销策略 A 实习生全程导诊； 【介绍实习生全程导诊的“两个关键环节”： B 送医下乡义诊；【介绍下乡义诊高效的“两个关键”： C 专家电视门诊。【介绍专家电视门诊的“成功之道”： 第七节 营业推广策略 A 营造“家”的感觉；【介绍医院从不同角度营造“家”的感觉： B 公示服务承诺；【介绍医院从不同层面向

8、患者和公众公开承诺： C 患者服务随访。 【介绍患者服务随访的类型、方式与流程： 【附： A 本章要点提示： 1 产品策略中的“三角阵”和“霸主病种”是什么？ 2 价格策略中如何收费管理创新？ 3 渠道策略中如何完成对“六级渠道”的覆盖？ 4 广告策略中如何在终端成功“铺货”？ 5 公共关系策略中如何进行自查与他查？ 6 人员推销策略中如何把握“下乡义诊”与电视门诊的关键节点？ 7 营业推广策略中如何做好患者服务随访？ B 本章核心观点； C 本章小结语。 第五章 营销模式第一节 口碑营销 A 为何口碑营销； B 如何口碑营销； 【介绍医院口碑营销的 “三个层面”： C 本节小结语。 第二节

9、新闻营销 A 为何新闻营销； B 如何新闻营销； 【介绍医院新闻营销的 “三个层面”： C 本节小结语。 第三节 借势营销 A 为何借势营销； B 如何借势营销； 【介绍医院借势营销的 “三个平台”： C 本节小结语。 第四节 联袂营销 A 为何联袂营销； B 如何联袂营销；【介绍医院联袂营销的 “三个角度”： C 本节小结语。 第五节 隐形营销 A 为何隐形营销； B 如何隐形营销； 【介绍医院隐形营销的 “三个层面”： C 本节小结语。 第六节 数据库营销 A 为何数据库营销； B 如何数据库营销； 【介绍医院口碑营销的 “三个层面”： C 本节小结语。 【附： A 本章要点提示：1 口碑

10、营销重心是做那件事？2 新闻营销重心是做哪件事？3 隐形营销重心是做哪件事？4 借势营销的主体是什么？5 联袂营销的主体是什么？6 数据库营销的重心是什么？ B 本章核心观点。 C 本章小结语。 第六章 营销行动第一节 策略行动一览表 1 产品组合计划； 2 价格规范计划； 3 渠道覆盖计划； 4 广告投放计划； 5 人员推销计划； 6 公关实施计划； 7 营业推广计划。第二节 模式行动一览表 1 口碑营销计划； 2 新闻营销计划； 3 隐形营销计划； 4 借势营销计划； 5 联袂营销计划； 6 数据库营销计划。第三节 行动培训一览表 1 培训目的； 2 培训对象； 3 培训内容； 4 培训时间； 5 培训场所； 6 培训方式。第四节 时间分段一览表 1 营销年度第一季主体工作； 2 营销年度第二季主体