经销商辅导课程

1、1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第二阶段 扫街制图第三阶段 分区建线1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第二阶段第三阶段1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第二阶段第三阶段经销商经销商和重要的和重要的批发商批发商批发商批发商和重要的和重要的零售店零售店K/AK/A零售店零售店公司消消费费者者C C模式模式B B模式模式A A模式模式工厂总经销终端零售店二批邮差批发市场特通K/A办事处第一第二第三第四工厂经销商零售店 业

2、代助代邮差二批经销商邮差零售店零售店23，另给一定配送费用二批2423.52420.71.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第二阶段第三阶段1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第二阶段第三阶段城区主管K/A小店批发理货员小批小店市场二批内勤特通1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第二阶段第三阶段1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第二阶段第三阶段1.范围选择3.办事处

3、设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第二阶段第三阶段1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第二阶段第三阶段扫街统计分类K/A批点特通选择拜访点数分级小店拜访确认确认拜访按政策确定是否拜访1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第二阶段第三阶段27282930312624 25 7 3 1910 11 12 13 1486542 151617181920212223路线 A01星期一准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作每日访前准

4、备：每日访前准备：（1 1）对照实际业绩与目标，确定）对照实际业绩与目标，确定 当日客户拜访的工作重点。当日客户拜访的工作重点。（2 2）明确拜访目的）明确拜访目的, ,了解客户周了解客户周 平均订货量及最近一周订货量。平均订货量及最近一周订货量。（3 3）备齐工作工具）备齐工作工具( (路线本路线本, ,客客 户卡户卡, ,发票发票, ,合同合同,POP,POP，剪刀，剪刀， 胶带，毛巾等胶带，毛巾等) )（4 4）回顾店主姓名或称呼）回顾店主姓名或称呼, , 选择选择 恰当的谈话语气。恰当的谈话语气。（5 5）查看有无重大问题和遗留事项）查看有无重大问题和遗留事项准备打招呼店情查看产品生动

5、化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确认出决策者确认出决策者 作自我介绍作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招避免使用易引起反面回答的招 呼方式呼方式观察店主的情绪观察店主的情绪, , 选择恰当的选择恰当的 话题话题主动处理紧急问题主动处理紧急问题有礼貌地向店主要求查看店里有礼貌地向店主要求查看店里 的商品状况。的商品状况。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作（1 1）得到许可之后，查看商品）得到许可之后，查看商品 陈列架，寻找商业机会。陈列架，寻找商业机会。（2 2）检查货架、产品陈列和）检查货架、产品陈列和 产品堆头

6、。产品堆头。（3 3）观察售点广告。）观察售点广告。（4 4）查看竞争对手产品陈列）查看竞争对手产品陈列 状况，并与本公司产品状况，并与本公司产品 陈列进行比较。陈列进行比较。（5 5）检查相关产品零售价格）检查相关产品零售价格。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确保所有公司产品都以正确的 方式陈列。补充货架和陈列架，确保各货 架均有充足的库存。为公司产品, 货架争取最佳位置。 所有公司产品, 依照陈列标准 摆放在一起。产品商标面向消费者。清洁货架和售点广告(POP)。从公司产品陈列架上移走竞争 对手的产品。将购货点宣传材料放在醒目和 客流量高的区域。检查标价,确保醒

7、目明确。调整仓库内存货位置。按照先进先出的原则, 轮换仓库 和货架上的产品，清除超期产品。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作拟订单是为了避免断货。充分利用路线手册帮助你完成此项工作，参见路线卡。记录现有库存。对照库存需求拟定每个销售单元的建议订单。估算出上次拜访以来的实际销量 。与客户达成对建议订单的协议。 将订购记录在路线本上。 向客户推销新想法、新思路。探讨业务发展的机遇。解释销售方案和双方的利益。提供进一步的详情。达成交易。实施跟进步骤。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作花几分

8、钟回顾拜访过程1. 修订最后订单2. 拜访后总结清单 成功 之处 失败原因 改进方法 3. 作记录 路线本 笔记本 准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作结算复核当天的所有销售现金 和欠款, 并缴款。安排送货和其它承诺事宜。将销售过程中有用的相关信息 记录在案，填写业绩板。与主管汇报路线上的问题, 需 求和其它重要情况。完成主管要求的其它管理工作。填写客户拜访记录表，每周末将客户资料卡汇集成册，将该区域代表性意见向上级相关 部门反馈。回回 顾顾 拜拜 访访 八步八步 骤骤 1 Preparation2 Greet the Customer3 Store Check4 Merchan