销售人员有效激励机制研究

1、销售人员有效激励机制研究以酒店行业为例随着我国社会主义市场经济的发展，外资酒店管理公司不断入住我国市 场加上中国旅游经济的发展因此在酒店业市场的竞争日益激烈，从企业规模 和数量上均有了超量级的扩张 , 从我国的酒店服务行业现在的发展状况来看 , 在深入理解未来酒店发展状况的基础上 , 进一步抓市场机遇完善激励机制方 法体系是推动中国酒店行业健康有序发展的基础。因而，激励也就成为了酒 店管理人员在销售市场发展中最重要的职能，只有对激励机制进行创新 , 才是 在制度安排上最终解决酒店快速发展的根本动力。一 酒店营销管理人员激励现状分析目前很多酒店都是一成不变的激励时间和间隔，这就会导致销售人员有

2、一种混工资的心理，导致工作目标不明确，行为懒散，下面我们来举例说明 一下，如果把结算工资的类别分成一天一结工资和一月一结工资，那么肯定 是一天已结算工资的效果要比一个月已结算工资的激励效果好很多。因此， 针对于销售人员的激励机制可以改为适当缩短常规奖励的时间间隔、保持激 励的及时性，这样一来有助于取得最佳激励效果。频繁的小规模的奖励会比 大规模的奖励更为有效，因为会有很多挑战的目标让工作充满新鲜感，也可 以增加不定期的奖励，让销售人员有更多意外的惊喜，这样也能增强激励效 果。其次，目前很多五星酒店销售人员的薪资待遇都比较高如世纪城天堂洲 际大饭店的销售人员的工资都是在五千到六千左右，很多酒店可

3、以通过注重 对销售人员的福利待遇上设立保险、补助费，提供住房、提供公车或报销一 定的交通费、特殊津贴、带薪假期等待遇，这是为了使营销管理人员的待遇 感到满意，更加有利于他们为公司效力，这样以来这样的酒店对销售人员才 更加具有吸引力。（一）营销管理人员绩效考核制度分析所谓营销管理人员带领销售人员创造出来的销售业绩就是指在一定的时 间内，完成销售工作的数量、质量、效益及其他方面对酒店所作出的贡献 对销售管理人员业绩进行考核和评价，就是运用科学的方法，进行定性和定 量分析，酒店市场的贡献进行考核和评价。绩效考核制度指标作为整个激励 制度的起点，是激励制度设计中极其重要的内容之一，所选择的绩效考核指

4、标科学与否将决定整个激励制度的成功与否。如何确定酒店销售管理人员的 考核指标 绩效考核指标是进行绩效考核的基本要素 , 制定有效的绩效考核 指标是绩效考核取得成功销售的保证 , 因此，也成为建立绩效考核体系的中 心环节 , 销售管理人员的绩效考核是一项系统工程 , 目的是推动酒店产品的 销售经营目标的实现建立公平、公正、公开的绩效考核是对销售人员有效激 励的前提，是销售人员激励体系有效运行的基础，也是一种具有控制手段， 有助于保证销售目标的全面完成的有效激励手段，它可以通过对优秀销售业 绩的销售管理人员作出评价与认可，也可以使在销售管理人员带领下创造出 优秀销售业绩同时让销售人员获得成就感和自

5、豪感，从而增强其对于作的满 意度，反之对于销售业绩不突出的销售人员也是一种负激励手段，是让这类 销售管理人员通过反思和总结提高工作效率、改善销售业绩不可缺少的激励 措施。因此，对于每一个酒店市场的发展而言 , 销售管理人员的积极性对于销售 的效益和发展起着重要的作用 , 销售管理人员的绩效考核是制度重要的组成 部分 , 对于他们的客观全面地评价直接关系到房产销售的经济效益的好坏。 只有对销售管理人员进行全面、客观、公正的绩效考核 , 从而提高销售人员的 积极性 ., 而制定一个好的绩效考核也是对销售人员的一种激励 , 辨认出杰出 的品行和杰出的绩效，辨认出较差的品行和较差的绩效，对销售人员地销

6、售 业绩进行甄别与区分，使优秀人才脱颖而出 ., 因此绩效考核制度是用来加强 各部门和各个销售人员的销售工作计划和目标明确性，有利于促进酒店行业 整体销售绩效的提高，更有利于推动公司总体目标的实现。（二）对现行激励机制执行效果的调查分析根据我国的酒店市场发展 , 激励机制的执行和发挥是一个值得重视的现 实问题。很多酒店公司也在积极研究并出台了一系列针对销售管理人员激励 方面的政策和措施，如很多酒店公司对现行激励机制执行效果的调查分析下 又重新制定了新一年的销售计并开展各类关于销售计划和激励机制执行效果 的研讨活动等，在一定程度上取得了良好的激励效果，得到了广泛的认可。在此次的关于现行激励机制执

7、行效果的调查结果中对大部分酒店公司实行的 现行激励机制执行效果的成效感到很满意率和满意率两项的总和分别达到了 60.20%， 70.59%，55.83%，总的来说激励效果还是令人可喜的。53.36%但是我认为，对于现行激励机制执行效果的激励制度同时也存在一些问 题，调查问卷中，在“您认为目前激励机制执行效果的力度”这题中有 认为目前激励力度一般。精神激励的效果明显不佳，主要由于实际工作中的 评优、评先的结果并没有同职务的升迁、物质的奖励紧密的联系，有时往往 成为“空头激励”，这从根本上就弱化了评优、评先自身的激励性。这对于 实施的现行激励机制的执行效果大大的打了折扣，因此，要想要在现行激励 机

8、制执行效果中取得大的突破要从建立和完善的激励机制做起，不仅仅要完 善其手段，同时也要从思想、制度、组织等层面完善，这样才能把现行激励 机制执行效果发挥到一个高度。（三）销售人员满意度调查问卷及分析 为了更好的适应未来酒店业发展，我们对销售人员做了员工满意度的调 查问卷，其中包括酒店公司的客观情况，销售管理人员的真实想法，见解， 思路和意见等，这些对酒店公司未来在市场上的发展至关重要，本调查问卷 的主要目的是倾听销售管理人员的心声、了解员工的需求，进而创造适合销 售人员更好达成销售目标发展的激励措施。此外还要要得到销售人员满意与 否真实结果，从而制定出具体的方针和政策提高员工满意度，提高顾客满意

9、 度、忠诚度，达到销售利润增长的终极目标。其次进行销售人员满意度调查 可以对酒店销售人员进行全面审核，保证其工作效率和最佳经济效益，减少 和纠正低生产率、高损耗率、高人员流动率等紧迫问题。员工满意度调查将 分别对以下几个方面进行全面评估或针对某个专项进行详尽考察。调查问卷 的内容其中包括酒店销售人员对工作本身的满意度，对工作回报的满意度， 对工作环境的满意度，对工作群体的满意度等等。这样的调查问卷可以让销 售人员写出了自己对公司的建议，虽然也有些是牢骚话，但是能比较真实反 映他们的想法，他们的出发点也是希望公司能够进行必要的改进，公司能够 保持长远的发展。这些建议对酒店在未来的市场上的发展具有

10、十分重大的意 义。而对销售管理人员工作满意度调查是整个酒店业管理中科学的、先进的， 而且见效最快、效力持久的常规工具，通常以问卷调查等形式，收集销售人 员对房地产公司各个方面满意程度的信息，然后通过后续每一轮的销售业绩 的专业、科学的数据统计和分析，真实的反映酒店销售经营管理现状，为下 一步销售目标决策提供客观的参考依据。也可以通过对销售人员满意度调查 从另外一个角度来审视目前酒店市场的销售的状况，帮助公司了解现状，发 现问题，进而为解决问题从而使激励发挥作用也有助于酒店公司提高销售额。因此，我认为通过有效的针对销售人员满意度调查，酒店管理公司可以 准确全面地了解员工的满意状况及潜在的需求，凭

11、借这些可靠的依据去制订 并实施针对性的激励措施，留住优秀的销售人才，最终提高酒店销售的经营 绩效。员工满意度调查还有助于培养销售人员对酒店的认同感、归属感，不 断使员工对整个酒店销售市场发展的向心力和凝聚力。满意度调查活动使销 售人员树立以酒店销售目标为中心的群体意识，从而潜意识地对酒店产生强 大的向心力。所以综上所诉每个酒店都应该做到最大限度的吸取调查问卷后 真正的核心及精华，这样就会发现存在的销售问题并对销售管理人员重新制 定激励措施及方案加以完善和改进就可以达到既定的销售目标并有很大幅度 的提高。二 销售人员工作的激励方式及手段（一）酒店销售管理人员激励的设计原则和激励模式针对企业销售人

12、员的激励手段有很多种，其中薪酬激励是最基本、最直接的一种方式。销售人员的薪酬一般包括固定部分和提成部分，固定部分（基本薪酬）要通过职位分析和评价来确定，提成部分（绩效薪酬）则要与销售 人员的绩效考核结合起来，参考绩效考核的结果来确定，提成率可以作为企 业销售人员薪酬与绩效考核的结合。激励的因素有多种，相同的销售人员有 不同的需要，应运用不同的激励方式。设计一个适合所有人员要求的激励方 式是不现实的，房地产销售人员是一个特殊的群体，他们的努力程度直接影 响着房地产市场的销售业绩，鉴此，为了提高销售人员的工作积极性，应该 对业绩优秀的销售人员实施激励。没有激励就没有管理，激励正是一个房地 产公司的

13、精髓之处，如果酒店的领导层能够注意运用激励手段以激发销售人 员的潜能，那么，在同样的市场竞争条件下，有效的激励策略必将产生巨大 的经济效益。下面针对以下几种激励方式进行简单分析：（1）物质激励根据马斯洛的需求层次理论， 人的需求分为不同层次， 低层次的需求满足后， 会有更高层次的需求出现， 并且只有在需求满足后， 才会产生激励， 对于企业的 营销人员，目前处于供不应求状态， 因此企业采取各种方式、 手段争夺营销人才， 最主要的措施就是利用高薪吸引营销人才。 但对于营销人员来说， 他们不但注重 个人收入水平， 而且同样注重职业发展及自我才能的展示， 需要企业为其搭建发 展的舞台。 激励性的薪酬体

14、系集中体现了酒店对销售人员物质的激励， 而且可 以吸引来、保留住和激励起企业所需的人力资源。具有激励性的薪酬体系是 酒店市场激励机制的核心。包括旅游奖励，这样不仅可以通过奖励旅游满足 销售人员的成就感和荣誉感，激发销售人员的积极性，而且还希望通过奖励 旅游达到对其进行培训的目的。其次就是优惠贷款或减免贷款，这种激励方 式是根据销售人员的绩效高低给予减免贷款金额奖励。虽然同样是为销售人 员支付一定的金钱，但是以这样的方式对其进行奖励，会使销售人员在获得 物质收益的同时，感受到酒店的管理层对销售管理人员工的关心。从而增强 销售人员对酒店的归属意识，达到持久激励的目的。（2）目标激励将每个销售人员内

15、心深处的这种或隐或现的销售目标挖掘出来，并协助 他们制定详细的实施步骤，在随后的销售工作中引导和帮助他们努力实现销 售目标。当每个销售人员的目标强烈和迫切地需要实现时，他们就对酒店的 发展产生热切的关注，对销售工作产生强大的责任感，平时不用别人监督就 能自觉地把工作搞好。这种目标激励会产生强大的效果。（3）尊重激励 尊重是增强销售管理人员自信力爆发的催化剂，尊重激励是一种基本激 励方式。上下级之间的相互尊重是一种强大的精神力量，它有助于酒店销售 管理人员和销售人员之间的和谐相处，有助于销售团队精神和凝聚力的形成。（4）荣誉和提升激励 对于每一个销售人员来说，荣誉是众人或组织对个体或群体的崇高评

16、价， 是满足销售人员自尊需要，激发个人奋力进取的重要手段。人人都具有自我 肯定、光荣、争取荣誉的需要。对于一些工作表现比较突出、具有代表性的 先进的销售人员，给予必要的荣誉奖励，是很好的精神激励方法。荣誉激励 成本低廉，但激励效果很好，也是对销售业绩突出的销售人员的的一种肯定。（5）感情激励对销售人员的工作积极性有重大影响。感情激励就是加强与销售人员的 感情沟通，并给予尊重与关心，与之建立平等和亲切的感情，让销售人员体 会到酒店对他的充分关心。（6）工作激励现在很多销售人员越来越关注销售工作本身是否有吸引力在工作中是 否有无穷的乐趣，在这些销售工作中是否具有创造性、挑战性，工作内容是 否丰富多

17、彩、引人入胜，在工作中能否取得成就，获得自尊，实现自我价值 等。为了更好地发挥销售人员工作积极性，一个优秀的房地产公司应该要要 进行有一个规范的“工作设计”，使工作内容丰富化合扩大化，并为销售人 员创造良好地正作环境。此外，还可以通过销售人员与岗位的双向选择，使 他们对自己的工作有一定的选择权。尽量把各个销售人员安排到合适与他们 的位置上，并在可能的条件下轮换一下工作以增加销售人员的新奇感，培养 他们对工作的热情和积极性 。（7）形象激励 形象激励的特点在于利用个人想象作用激发销售人员的荣誉感、成就感、 自豪感，也是一种行之有效的激励方法。很多酒店为了有效的激励销售管理 人员最常用的方法是设立

18、光荣榜，把销售努力和销售业绩好的销售人员的照 片放在光荣榜上，借以表彰本酒店成绩突出优秀的销售标兵、模范。激励手段的多种多样。从激励理论的角度理解的话，主要就是正激励和 负激励两大类。正激励和负激励是一种广义范围内的划分。正激励是指一般 意义上的正向强化，正向激励，是鼓励人们采取某种行为；而负激励则是指 一般意义上的负强化，是一种约束，一种惩罚，阻止人们采取某种行为。对 于激励的手段，在现实管理中主要是采取三种激励模式：物质激励模式、精 神激励模式和感情激励模式。物质激励是采用物质鼓励的手段调动销售人员 对销售的积极性；精神激励是采用精神鼓励的手段调动销售人员的积极性； 感情激励则既不以物质为

19、刺激，也不以精神理想为刺激，而是以酒店市场的 各行业间的感情联系为手段来调动积极性，主要有沟通思想式、排忧解难式 等。（二）持续动态的绩效沟通每一个酒店对销售人员都要制定一个持续动态的绩效沟通，拥有一个良 好又完善的绩效沟通计划不仅仅是指简简单单的一张绩效考核表，而是包括 记录销售人员在平时工作中的表现，销售业务能力个人水平及个人能力综合 方面的考核。每一个酒店都不能忽视对销售人员的个人业务以外的能力考核, 销售人员的个人业务能力是在向顾客推荐酒店产品的一种无形的力量，是让 购买者对这个人的信任的能力以及可靠的程度，这对酒店的营销有着很大的 影响。所以说，这个考核必须是持续动态的。我认为持续动

20、态的绩效沟通作 为整个激励制度的起点，是激励制度设计中极其重要的内容之一，有无一个 良好的持续动态的绩效沟通是决定整个激励制度的成功与否。形成一套科学、 严密而可执行的绩效沟通方式对销售人员的业绩有着十分紧密的练习，所以 合理的绩效考核和激励机制是提升执行力的动力绩效考核和激励机制是一把 双刃剑。当然也要注意公平性的原则，公平的绩效沟通和激励能调动和凝聚 销售人员的积极性，反之如果缺乏公平的绩效考核和激励就会大大的挫伤销 售人员的积极性。因此，一个好的酒店必须建立一个公平的绩效沟通体系和 激励机制并予实施是更好的激励销售的关键所在。（三）结果考核与过程考核并重在每一个酒店与旅游行业中，针对销售

21、人员进行的业绩考核可以分为结 果考核和过程考核。这两种考核对于销售人员来说是同样重要的，也是每一 个酒店对销售人员作的工作总结，结果考核相对来说简便易行，但是销售人 员的业绩并不完全取决于自己的努力程度，还要有整个酒店和旅游市场的支 持和区域市场潜力等因素的影响；另一个观点认为，只强调对结果的考核会 导致销售人员不愿意去做那些不能产生销售业绩但又很重要的工作。所以我 认为本着结果考核与过程考核并重的。而销售人员的业绩指标应该是具体的、 可具有衡量性的、可达到的销售目标、应该是销售人员经过努力能够实现的。 过高或过低的销售业绩指标都不能起到有效的激励作用。因此，要尊重并发 掘销售人员的个性和创造

22、力，强调控制销售过程中的关键点而不是全部的销 售过程。（四）激励手段的个性化选择及优化设计（1）在薪酬上构成激励性因素从对销售人员的激励角度上讲，可以将广义的薪酬分为两类：一类因素 是如对销售管理人员从工资、固定津贴、社会强制性福利、公司内部统一的 福利项目等方面的激励；另一类激励性因素主要体现在对销售人员的奖金、 物质奖励、培训等。如果其中的某一个因素达不到销售人员的期望，会使员 工感到不安全，出现士气下降、人员流失，甚至招聘不到人员等现象。另一 方面的激励因素就是尽量用高额工资和多种福利项目能够吸引员工加入并留 住有才华的销售人员，以构成激励因素给销售人员赋予一定的福利对房地产 公司而言，

23、其激励效果不显著，所以综合下来，最好的激励办法就是根据每 一个销售人员不同的特点和具体需求，列出一些福利项目，并规定一定的福 利总值，让他们自由选择，各取所需。这样一来，每一个销售人员都能得到 各自想要的回报就会为了达成这个目标而奋斗，这种激励方式具有很强的灵 活性，深受销售人员的欢迎。除了最基本的薪酬激励手段以外，还有很多其 他可供选择的物质和非物质激励手段。在其他激励手段的选择上，所以应该 以研究需要的内容型激励理论为指导，充分考虑销售人员的个性化需求是十 分有必要的。（2）信任激励有一句鼓励的话是我们在生活和工作中我们经常听到的，就是相信你自 己能做的到，这句话听似普通实则意义重大，因为

24、每个人在得到信任的状况 下，潜力会得到充分的发挥。显然，如果一个酒店对销售管理人员的工作能 力不够信任，就会大大打击销售人员的积极性，使他们的工作仅仅为了获取 报酬，激励的目的就会大大削弱。这时，懒惰和不负责任等情况将随之发生 给一个酒店的销售计划带来极其严重的影响。（3）参与激励参与激励在激励中也是一种很有效的激励机制。根据现阶段酒店市场经 济发展的实践经验和研究表明，现在很多酒店销售人员都具有参与更深一步 对酒店市场规划的资格，而酒店也应该针对销售人员的愿望为他们创造和提 供一切机会让他们参与规划，这是调动他们积极性的有效方法。毫无疑问， 很少有人参与商讨和自己有关的销售职业而不受激励的。

25、因此，让销售人员 恰当地参与讨论与设计规划是一个很好的激励理念，这样的激励理念既能激 励销售管理人员，又能为酒店的销售业绩和营业额大大的提高的，是十分具 有价值的提议。通过参与，形成销售人员的领导能力积极让销售人员拥有归 属感、认同感，可以进一步满足他们的自尊和自我实现的需要。（4）成就激励酒店在管理过程中以成就激励的方式作为主导激励销售管理人员也很有 效，因为对于每一个热爱自己工作的销售人员来说，最终达成的销售目标所 获得的强烈的成就感本身就是最大的激励。在这样的基础之上，如果酒店在 给予他们富有挑战性高难度的销售工作任务，提供培训的机会来提高销售业 绩的技能，拓宽整个酒店市场的视野，都将成

26、为非常具有吸引力的激励手段。综上所诉，我认为从激励效果来看，如果从整个销售团队和个人的角度 上看，虽然奖励团队比奖励个人的效果要弱，但为了促使销售团队成员之间 相互合作，同时防止上下级之间由于工资差距过大导致出现销售人员心态不 平衡的现象，所以有必要建立团队奖励计划。对具有优秀销售业绩的团队的 考核标准和奖励标准，并得到多数销售人员的理解和支持，具体的奖励分配 形式归纳为三类。一类是以节约成本为基础的奖励，将销售人员节约的成本 乘以一定的百分比，奖励给员工所在团队。另一类是以分享利润为基础的奖 励，销售人员可以将这一激励的方式看成是一种分红的方式。第三类是在工 资总额中拿出一部分设定为奖励基金

27、，根据每一个销售团队最终完成的销售 目标的完成情况来决定、酒店文化理念是倡导方向设定考核和评选标准来对 销售人员进行奖励。其次，对于每一个酒店而言，在一定的条件下，设计公 司内部有效的激励机制，存在一个“努力工作产生绩效有效激励 努力工作”的正反馈机制。即根据每个销售人员的努力程度和绩效大小， 采用物质或精神等激励手段进行奖惩，使人们在心理上和精神上得到满足。 人们在得到满足后，又会受到新的刺激而去再努力完成销售工作产生新的销 售业绩。三 销售人员激励机制的主要影响因素每一个酒店公司针对销售人员的激励机制都要视情况而定，好比一个优 秀的销售管理人员努力的达到自己的销售业绩，希望得到晋升，结果得

28、到的 是加薪；或者希望能做更有乐趣和挑战性的销售工作，却只得到了几句表扬 的话语。在这两种情况下，对销售人员的激励都效果都只能达到局部最优化 这些例子说明，将报酬个别化以适应不同销售的需要是非常重要的。但是， 很多管理者错误地认为，所有的销售管理人员有着相同的需求，因而忽视了 差异化报酬手段的激励性效果。因此，酒店公司应该对不同需求的销售管理 人员的不同需要采取个性化的激励手段。下面我们就针对各种不同的激励机 制的主要影响因素做一个简要的介绍分析。（一）经济激励因素（1）薪水薪酬是酒店公司对销售管理人员为之所做的销售贡献付给的相应的回 报。薪酬公平感直接影响着他们的工作满意度和工作业绩。为了使

29、薪酬制度 能够更好地为公司的销售战略目标服务，激励销售人员工作热情，达到薪酬 激励的效果，针对处于不同阶段的销售管理人员来说，其对酒店做出的销售 贡献是不尽相同的，各阶段的激励回报也应该不同。那么，究竟是应该给销 售管理人员先增加利润还是先提高工资呢？我认为老板应该选择先提高工资 的方法，因为如果资金能够支持一个利润周期的话配再合科学的销售绩效管 理，酒店公司将会进入“高工资、高效率、高效益”的良性循环，这样的方 案无论是对酒店还是销售管理人员都会有一个加速度的发展。薪酬激励是指 通过物质刺激的手段，鼓励职工工作。物质激励的内容包括工资奖金和各种 公共福利，它是一种最基本的激励手段，因为获得更

30、多的物质利益是大多数 销售人员的共同愿望，薪酬激励中的基薪包括基本工资和销售提成，此为以 销售人员的销售熟练程度、销售工作复杂程度、责任大小及整个销售过程的 强度为基准，按销售人员所完成的销售定额任务的实际劳动消耗而计付的薪 资。其次结合酒店的销售工作分析和岗位职责描述，不同的销售部门所要求 销售管理人员的学历、经验、能力不尽相同，付出的辛劳也不同，因此而给 不同的销售管理人员的基本工资也应该不同。2）职位职位对于每一个销售管理人员来说都是十分具有诱惑性的，职位的升迁 代表着销售管理人员能力优秀与否，也是他们成就感的象征。拿破伦说过： 不想当将军的兵不是好兵，任何一个有头脑有思想的人都想去当将

31、军，当领 导。而在酒店销售的这个行业中销售是时刻充满挑战的。所以对于销售管理 人员的具有诱惑不只是薪水，职位的激励也是很大的。为了更好的激励销售 管理人员，酒店公司设定了一些可以晋升的岗位，每一个销售管理人员都可 以各凭本事公平竞争上岗，但是在此期间公司也会对销售管理人员进行考核， 根据各个销售管理人员的销售工作绩效和能力，考评完成目标考核的质和量 的情况，实施能者上，平者让，庸者下的用人机制，也更加说明了销售管理 人员互相之间的竞争的激烈。因此也会是销售业绩优秀的销售人员晋升，达 不到要求者降级的制度，相信在这样的激励制度下可以最大程度的激发出销 售人管理员的潜能促进销售提高销售业绩。（3）

32、 前途这点不用多说，特别是在销售这一行业中。道路是曲折的，前途是光明 的。所以让销售人员在公司有种有前途的感受，是对他们最好的激励方式。（二）精神激励因素精神激励是指对销售管理人员的精神需要予以满足，包括职位晋升、民 主参与管理、关心与尊重、荣誉奖励、企业文化等。要想激励销售管理人员 的工作热情，有关引导和激发销售管理人员工作的热衷是一个不可忽视的方 法，其中包括：（1）尊重人活一张脸， 树活一张皮。 中国人看的最重的就是脸面。 如果在一个公司， 即便获得再高的工资，如果没有了尊严，我想任何人也不会去选择那种工作。 销售管理人员在带领员工的同时难免会出错，所以能受到上级的尊重对销售 人员来说也

33、是很好的激励方式。（ 2）理想激励酒店应了解销售人员的理想，整体的销售目标与个人理想结合起来，实现 房地产和销售人员共同的理想发展。相信每一个销售人员都有着自己的销售 理想，如果可以把自己的理想和工作结合起来，就会充满无限的潜能，焕发出无限的热情（ 3）目标荣誉激励 目标荣誉激励是对销售管理人员激励中一项非常重要的内容。为那些工作 能力较强和销售业绩比较好的销售人员作为自己的目标，并向他们提出挑战， 这种做法可以激发销售人员的销售斗志，激励他们更出色地完成销售任务， 工作目标挑战如果能结合一些物质激励，效果会更好。这重做法目的在于对 销售管理人员的能力和创新力的一个新的销售高点的定位，一个酒店

34、行业的 销售人员最大的荣誉莫过于有一个优秀的销售业绩和对自身能力的肯定。（三）社会环境影响因素在每一个五星酒店或小酒店的发展中， 我国社会环境激励机制的现状、 问题 及对策 ,对于我国酒店行业的发展建设具有重要意义。建立一个社会环境友好型 社会 ,对酒店来说是至关重要的。然而一个社会环境友好型社会的建立 ,离不开每 一个销售人员的参与更加需要有一个公众参与的激励机制， 这样一来，也突出了 社会环境影响因素对酒店发展和激励机制都具有很深的影响作用。四 酒店营销管理人员激励方案设计（一）激励方案的设计目标与构成 激励方案的设计对酒店的销售业绩至关重要。激励方案的设计更是一个 公司最重要的核心部分

35、, 这直接影响着销售业绩。为了达成激励目标准确无误 的实现，酒店一定要让销售管理人员清楚地知道激励方案的设计原因、激励 手段的完成方式、激励达成的终极目标，让销售管理人员清楚地知道自己也 是激励的收益者，从心底里消除抵制和消极情绪，把这个销售工作当做自己 的爱好去努力 , 只有报着这样的想法才能积极的去工作。在激励的过程中才能 做到朝着酒店的最终的销售目标共同发展。下面我们来逐一简易的分析一下 酒店针对销售管理人员制定的销售激励方案的设计，其中激励方案的设计包 括一下的目标：（1）激励方案的宗旨在针对各层次的销售管理人员的需求设计出有效满 足需求的激励政策，激发他们的潜能，提高他们的忠诚度，通

36、过满足销售管 理人员的需求，充分调动他们的积极性、主动性和带头作用，最终可以达到 提升公司的销售业绩和持续发展的目标。（ 2）在管理上，通过激励方案的设计来逐步，加强和促进销售管理人员 在销售管理工作方面的开展，提高公司的竞争力，完善销售的激励机制，引 进或培养公司销售方面的优秀人才。（ 3）一个优秀的酒店应该具备良好规范的公司的企业文化，规划好公司 现在和未来的销售愿景，建立属于自己公司特色的企业文化，加强酒店的销 售团队的凝聚力和战斗力，不管创新，有利于酒店在市场中的发展。（ 4）培养人才、留住优秀的销售人才和吸引人才，为酒店实现短期、中 期和长期的销售目标做好充分的准备。（二）激励方案设

37、计的内容 激励方案设计的内容包括通过销售人员个人成长和事业发展的重视程 度，成为酒店对他们产生激励的重要因素。（ 1）建立一个销售人员的职业生涯规划体系是至关重要的，是建立发展 激励体系的主要内容，同时也是一种重要的员工激励手段，可以有效地把公 司与销售管理人员的长期利益和彼此发展结合起来。在这样的一个酒店市场 飞速发展的时代，酒店之间的竞争更多地依赖于销售人员的销售知识、技能 和创新水平，更加有利于开发他们的销售潜能，促进成长和发展，提高彼此 的成就感，使酒店能够吸引销售人才，留住人才。（ 2）每一个销售人员都应该对自己的人生志向以及自我评价和认识有一 个具体性的规划，每一个销售人员都要确立

38、自己的销售志向，也需要对自己 进行自我评估，目的是认识自己、了解自己。志向是事业成功的基本前提， 立志是人生的起跑点，反映着一个人的理想、胸怀、情趣和价值观，影响着 一个人的奋斗目标及成就的大小。每个销售管理人员的最终能否达到既定的 销售目标都与自己的志向有着很大的关系。（ 3）设置合理的职业通道和设置晋升机会。每一个销售人员都希望在酒 店行业中站稳脚跟，能够提供自己发展的空间和有一个属于自己发展销售的 舞台让自己大展拳脚 , 而且希望在实现酒店销售目标的同时也能够实现自己 的价值，而酒店则需要根据销人员的要求为他们设置合理的职业通道和晋升 机会。要有一个针对性地计划 , 要把不同部门的销售人

39、员整合起来对他们进行 细致的分组然后进行不同销售岗位的设置，拟定岗位说明书和销售意向，再 根据销售管理人员的知识、能力和绩效水平针对他们的长处安排出适合他们 的工作岗位。还要根据他们的兴趣、个人情况和目前的销售业绩作出分析从而有利于进行进一步的调整。（三）激励方案的具体结构设计激励方案的具体结构设计的目的包括很多方面，而其最终目的则是在实 现公司销售目标的同时，也能让销售人员实现其个人目标，而以人为本的思 想要在激励方案的设计中充分的体现出来，将激励措施贯穿到整个酒店市场 发展当中去。因此设计一个完整的激励方案，目的是要达到以下效果：1. 要想有一个成功的激励方案的具体结构设计首先要建立一个科

40、学的、 有效的目标体系的基础之上，结合公司的销售战略、销售目标和目前在销售 中存在的各种问题根据现阶段销售额中所给出的指标体系再对比分析各类销 售人员的工作共性和差异性，最终设置出符合销售人员的激励方案。其次， 理论与实践相结合是一个好的激励结构设计的关键所在，如果是因为方案得 不到落实，或者是只有方案却得不到实践那都是不够完善的，因为激励方案 的落实和实践是缺一不可的，如果应该做的没有做，应该做好的没有做好， 那激励机制的结果将会是一无所获。只有把激励方案转化为实践活动，确保 激励机制工作的规范化、标准化、正常化，保证相应的激励机制落到实处， 使既定的激励机制能对销售管理人员产生相应的效果才

41、能实现最终的销售目 标。2. 在激励方案的结构设计中要注重沟通和宣传，这对于整体目标是缺一 不可的，需要共同实现的，通过及时沟通和宣传，让销售管理人员认识到新 方案的优点；明确可以获得的利益，使公司上下所有的销售人员都成为方案 的积极推动者。此外，在制定和实施激励机制的过程中，保证激励机制成功 实施的因素之一是要及时的和顾客沟通和宣传，进而增进房地产公司与销售 人员之间的感情和默契，能够起到相互理解，互相体谅，互相激励的作用。 让彼此之间打消思想顾虑，得到信赖和支持保证激励机制方案的顺利实施是 一个好的激励方案设计的是否成功的关键。3. 激励方案设计包括销售指标体系这一部分，其中有销售计划的制定， 销售计划的完成程度，对销售人员的合理建议是否能及时分析并改进。在合 作销售的时候能够具备团队合作能力，打成一片，这些都是对销售人员销售 工作的指导、监督、检查能力。也是房地产公司对销售成本及费用的控制从 而起到对销售目标的控制能力。其次，在项目实施过程中对销售任务完成的 进度及质量的控制能力也是十分重要的，这样能不断掌握并且提高他们的销 售业务知识，合理的安排每一个销售人员的工作量及分配方式，当然，一个 合格的销售人员还应该被公司要求具备熟悉自己的工作环境和客户需要的能 力。4. 销售目标管理方