销售人员访谈记录

1、销售人员访谈记录访谈者： X 被访谈者： WX: 吴姐您好， 为了更好地收集您的信息， 我们将会对这次访谈进行录 音，？W嗯，没关系。X: 那接下来吴姐姐我们先问你一些简单的问题。 你是这个宏图三胞的 销售员是吧？W:嗯，是。X: 哦，那你在这个职位上做了多久时间？W嗯，这个公司从开业8月27号开始，我就进来了。X:8 月？W： 8 月 27 号X: 是哪一年呢，去年吗？W是今年 是 去年， 是 去年开业嘛。X 去年 8月是吧。W:嗯，去年八月份，差不多快一年了。X 那就是在这个岗位上，吴姐你也工作一段时间了，那么您觉得这 个岗位需要哪些知识和能力呢？W:作为一个销售的你必须具备一个销售员的最

2、起码理念嘛。 顾客就是 上帝，进来的就是客户，你必须去认真接待他（她） 。再就是你必须 具备一个专业的知识，这个最起码的。X:比如说就是那些最基本的一些沟通能力啊，表达能力啊，是吧？W对啊。因为顾客进来你必须主动的去跟跟顾客交接啊。X: 那就是这个岗位有什么学历要求没有？W学历要求这个根据他的招聘启事上面的，这个销售必须是大专以上 的而且具有两年以上销售经验的。X:哦。贵公司有没有对这些销售人员进行专门的培训呢？W:有啊。我们每个销售人员都有一个定期的培训啊，不一定是针对某个产品的知识，还有公司的企业文化啊，还有一些销售方面的技巧。X: 那这个培训有相应的培训制度吗？就是什么时候该进行培训，

3、而且 培训多久时间？W:培训的话，它是根据一个课程的长短嘛，它有定期的一个培训嘛， 不可能是几句话不。X:有专门的培训人员是吗？W:嗯。X:那培训中一般会培训哪些内容呢？W:我刚不是说过了吗？它会有一个专业的技能，还有就是销售的技 巧。X:哦，那您作为销售人员哪些性格的人适合这个岗位呢？W作为销售的话，你一定要性格开朗一点嘛，要主动去与顾客去沟 通嘛，在这种场合要有话题，不能两个人都不说话，你也不说话，他 也不说话， 不然真的顾客会走的。 还有就是处理一些事情的时候要细心，这是一个很重要的。X: 哦，那你们的工作地点一般都是在这个商场里面， 要不要出差呢？W:嗯，这个有时候会有要出差。X: 那

4、出差的地点是有安排是吧？W地点的话，他上面会也就是公司会论定吧，比如说一个新店的开业 啊，开放啊，你要去支援，或者是你要定期去总部那边培训啊，或者 是长沙那边。长沙那边有个公司嘛。X: 那您就是觉得对公司的环境您觉得满意吗？W工作的环境的话，因为我们这个做销售的这个行程嘛，班次就是 一个两班。X: 两班倒是吧？W对，是的。所以时间上还是可以的。安排就是相当一天五六个小时。 另一个就是一周有一天的休息。x:作为销售人员，有什么样的道德要求？w:做人要厚道，要讲理，还有要有责任感，像我们货物的保管就是 有明确的日期，这是一个责任的问题。X：那么企业文化里，有明目一词，您能跟讲讲它的含义吗？w:明，

5、是清晰的意思，就是睁大眼睛仔细的去看。X:我看到你们的房间里面有对员工的处罚单， 上面写着着装不规范, 这是怎么回事，麻烦您给我们解释一下。W：我们公司是有统计的着装的，牛仔裤加白色运动鞋，这是一个规 范问题。X：公司对销售人员的奖罚制度是怎样的呢?W：我们这个都会规定的。X：那你们都发了员工手册吧？w:对啊！x:你们这个岗位跟那些岗位有联系？就是交流比较多。w:我们这个跟很多部门都有联系的，主要和仓库和零售部，因为他 们和卖场密切相关。x:那您觉得，如果销售人员做的好，公司有什么奖励没有？w:肯定有啊，就跟惩罚制度一样的，这是相悖的。x:那通常你们遇到什么样的问题就和上级沟通、讨论。W：像我

6、们销售，如果遇到价格问题，那是肯定要沟通的。X：遇到消费者压低的价格，你们的选择权有多，具体讲就是能降多 少？什么时候要跟上级交流？什么时候能自己做决定？W：我们的货都是明码标价的，货物也是正规化价，但像什么团购啊、 批发啊就可以商量一下价钱。 价格方面就是一个大客户， 批发团购可 以申请特价x: 那您觉得销售的最终目标是什么w:销售就是要把货物卖出去x: 也就是说这个岗位就是为了达成这个结果？w: 是的，也就是说要完成一定的销售额， 因为完成销售额是对你成绩 的一个体现。X: 那公司的上级对这个岗位的评价怎样w:这个你对上级提问吧 x: 假如说这个月的绩效没达到，下个月你会采取什么样的措施。

7、w: 一个绩效的体现是包括一个客流量和营销率的， 客流量是无法控制 的，一个店面有多少客流量是无法有我们控制的。 我们只能控制营销 率。当客户买一件时，你能推销出两件三件甚至更多商品你的本事。X: 工作中您最满意的地方和最不满意的地方有哪些 ?W: 像宏图三胞吧，联合企业，是一个世界 500 强之一的。它的工作 制度是确实是很严格的。有时候就觉得有点约束，你出去半个小时， 都是要报告的。x: 销售员主要是为销售主管效力吗？w:销售员的直接上级是销售主管，也就是说我们的第一汇报人就是销售主管。如果主管也解决不了的事情我们就汇报店长。x: 那不是申报给副店长吗？W：你要看他们是分管那一块的。店长和

8、副店长的职位还是存在差异的，一个是比较基层一个是比较中层。x: 你们的销售成果是通过销售量来衡量还是销售额？w: 我们是通过销售额。x: 对你们的工作任务的完成情况是由那个部门来确定的呢？W：主要是通过上面。上面是指每个区域都有每个区域的区域销售经 理。他分配给每个店铺任务。在下面就由每个主管具体分配到每个销售员， 这都是责任到人的。 就 是你的任务是多少。x: 在你的工作中有没有遇到过棘手的问题， 发生得最频繁的问题。 那 你是怎么解决的。w:最近发生的是一个学生买了一台 MP5当天买了之后第二天就过来 换，他说是这东西按键不灵。他想换成同价位同品牌。可是后来他又 就加了钱换了一个安卓系统的

9、， 结果他对安卓系统不熟悉， 他又提出 换。这次要换个便宜的。那件事情我处理的两三天，自己的心情也很 烦躁，因为那不是产品的质量问题而是顾客自己不会操作。 但是还是 要本着顾客就是上帝的原则，耐心的处理。最终换了三次他才满意。X : 换了三次，那你有没有跟主管反映这个事情呀？w:肯定有啊，因为销售出去的产品，要换购成其他的我必须要通过主管，主管再通过店长。因为这个流程是很复杂的。如果确定是我们的 产品出现的问题的话。我们的售后是要开单出来，转移给仓库，仓库 开单给财务部，财务部确认之后再开出退货单。X: 那也就是说在工作当中遇到这种退货的情况比较多些？W: 退货的情况不是很多，但是看什么客户。

10、根据客户的要求来。他 一定要换我们就要跟他换啊， 因为顾客是上帝啊， 毕竟是一消费者嘛X: 那么现在请您回顾下在这么久得销售过程中，有哪些成功的事件 和不太好的事件。就是那些过程您能详细的跟我们解说下W: 说句实话， 我也是去年 7 月份来宏图三胞的做销售的， 。我是从完 全不懂到懂。 其实销售是挺锻炼人的， 本来我自己学的也是工商企业 管理，打算创业，因为你给别人做事，到别人的店里应该是抱着什么 样的目的或态度，像我是抱着学习的态度进来的，在学习中成长。在 销售中你确实会遇到很多问题。 有时候是顾客方面的问题， 你会觉得 顾客很刁难你。特别是有时候，因为他想买这个型号的产品，但是就 摆在他面

11、前只有这个样品了 , 正好此时这款机子已不再生产，而无论 你怎么解释， 他就会认为这款机子是有问题的， 或者已经使用过什么 的，这样就很难把笔交易顺利进行下去，导致了顾客流失的问题。X:对于销售这一块，您平时会遇到一些问题，那您觉得可以怎么预测？又是这么解决的呢？W这很大一部分是看你如何去随机应变。有一次一个顾客过来买电脑，我们给他推荐了几台电脑，他看了后不是很满意，都不太想买， 于是他跟我们指定了一个电脑品牌及型号， 而那种电脑是刚上市不久 的，我们这边缺货，但有无法承诺他能掉到货源。后来我留了顾客的 号码，并承诺最近几天有任何消息会及时联系他。 过了几天因为没有 货源，那个顾客改变了购买意

12、向。X:吴姐姐，什么事都不是我们想像的那么简单，有成功也有失败，那你是如何看待销售当中不顺利的事情的呢？可以为我们举个例子， 并说说你当时的想法吗？W:去年过年那会儿，发生了一件不太愉快的事。一位顾客急冲冲地向 我们走来， 我们一看，是老顾客。他把电脑一放说我们的电脑有问题， 然后还跟我们抱怨。当时我，我们反问:我们的产品质量一直很好， 怎么会有这样的情况呢？我冷静下来， 请他到一旁休息， 然后把电脑 送到检测部去检测， 确实是机子本身有点小问题。 后来我征求了售后 顾问的意见， 把他的电脑拿到维修部进行了修理。 但是顾客还是不太 满意。X: 那你觉得这样类似的事情的出现， 会影响到你正常的工

13、作， 比如说 销售业绩吗？W:如果是新的机子我们是三天包退， 七天包换的。如果是顾客使用了 一段时间电脑出现了一些问题是很正常的， 因为电脑也有它的一个使 用寿命的，我们销售员不可能保证它不坏，或者保证它用多久。这个 事情我们要站在一个理性的位置去看待它。X: 那你工作当中有没有因为什么事情没做好而受到上级的批评或惩 罚呢？W我们公司在制服上面有明确的规定，穿白色上衣，蓝色牛仔裤，还 有白色的球鞋。 你不能自己都没意识到自己是在工做还是出去玩。 我 有一次上班，忘记换鞋了，被主管狠批了一顿，还扣了工资，并进行 了公示。当时我觉得挺丢脸的， 从此以后我就再也没犯过类似的错误 了。X:在这个岗位您

14、工作了一年多，让您感觉到有成就感得事件吗？W: 成就感得话，我是对工作兢兢业业。也没出个什么大的差错 ,X:嗯,是的.吴姐姐,我们听说这个卖场的销售额蛮不错，我觉得肯定 离不开你们销售员的努力 . 所以我们就是想了解一下您平时工作当中 的一些具体事件 . 也就是说 , 某一天，您遇到一位顾客， 通过你自己的 努力使您成功地销售了电脑的例子 .W:其实销售东西的话，就是挖掘客户的潜在需求.自从去年8月份，这 个店开业, 我就一直在这工作 , 好吧, 那我就举个去年冬天的一个实 例吧. 去年国庆节的时候 ,很多人来店里看电脑 .也要不停地向顾客 介绍.是很要耐心的 . 那天是一个学生想买电脑 ,她

15、看了一下午的电 脑,最终在 3 款电脑中抉择 .我给她介绍各款的优点之后 , 她还是没 决定好. 然后最后我就把我自己的电话号码留给她 , 让她回去考虑 . 而且也可以打电话询问我 . 结果当天晚上下班回家 ,她就又发短信 询问我一些电脑配置之类的情况 , 我都耐心的把我知道的 , 全都分 析给她听. 结果后面 2,3 天她都没音讯 , 当时我还以为她已经在别 的地方买号了 . 最后周末的时候 ,她还是来我们店里面 ,买了一款电 脑,还向我们主管表扬了我的服务态度很好 . 这个, 我觉得应该是成 功的事情吧 ?X:嗯,是的.吴姐姐，您真不错.您平时应该经常受到表扬吧？那您能不 能再给我们讲讲其

16、他的一些事例呢 ?W其他的,让我想想啊.X:没关系,您再仔细想想吧.W额平时我们卖的是裸机，但是我还可以把电脑包、鼠标、鼠标垫、 耳机推荐给顾客，毕竟这些是顾客使用电脑必备的东西。但是，我 还会试探顾客，注意他是否喜欢清洁电脑，假如是的话，我还可以 把清洁器、介绍给他。总的来说，就是挖掘顾客的潜在需求。W还打个比方说，有些顾客对电脑的售后服务有点担心， 那么我就可 以推荐他买一个联保，这样的话，就可以使电脑保修 2 年，对客户 来说是一个很好的保障，客户也可以放心使用。就这样，我一步一 步的去推,可以使销售业绩更好.X:其实从你这些成功事例中，我们觉得您的工作确实很不错.W:呵呵,一般一般.X: 吴姐姐，通过你刚刚给我们讲的这些事例， 我觉得你肯定时积累了 一些工作经验和一些销售技巧的。那你能跟我们简单谈谈吗？W:我但是还刚毕业走出校门，工作也没多久，我遇到的事情也蛮平凡 的，就这么一件件的小事组成了我的