医药营销管理：思维创新才有行为创新

1、回顾当年，我们满腔热血在医药行业拼搏的时候，只知道行动，不知道方法，所以我们成功 T!但成功以后，却突然发现我们被企业“骗“了，特別是从外企岀来之后才知道原来国企、 民企那么好赚钱！原来我们只知道要提升我们的职业生涯，不知道赚钱。正因为如此，我们 曾经走过的路程和曾经经历过的职业成就了今天更高层次的思维。毕竟，只有思维创新，才 会有行为创新。一、行业垂新洗牌带来的“思维转变”不妨先看一下医药环境的变化：医药行业进入微利时代，药品降价，盈利空间进一步压缩：医药新政实施，法律、法规 不断健全、规X；企业之间不断兼并与重组，医药行业的集中度越来越髙：更多外企进入， 竞争惨烈，中小型企业生存危机突岀再

2、看一下药企的现状和表现：很多企业目前还难以适应国家政策的严管和调整：行业的整合和变革让很多企业无所适 从：常规的营销模式越疋越窄，陷入困局。有人说医药不好做了，确实是这样的。过去，只要是个药品，就能有20%以上的增长 速度，但今天不是了。然而药品仍然属于髙毛利产品，只是我们原来的营销手段不能适应今 天已下调到15%20%的利润空间而已，用原来最原始的、高毛利的办法做今天薄利的产品， 肯泄是不行的了。都说今天消费者的忠诚度很差，这也是必须而对的一个事实。因为在这个过程中没有一 个因素是稳泄的。在竞争中，必须在变量中求变量，才能显示出我们对医药行业的判断和管 理技艺的高超。二、营销管理困惑中的“思

3、维提升”医药行业正在从“医药产品的销售阶段“向“企业体系化管理阶段“过渡。当年第一批做医 药产品的人是靠胆子大，第二批做医药产品的人是手头拥有很多眾利产品，第三批是靠与上 下游的关系。今天在进行某种企业行为的时候，也就是说“商人”不能变成企业家的时候，就 感觉到了步履的蹒跚和思想的沉重。游戏规则告诉我们，只有用哲学的思想和丰富的内容和 视角，剖析我们在营销模式、营销管理及获利能力等方面的差异性和竞争力，才能再一次激 活我们自己手里所拥有的资源，提高生存能力，扩展发展空间。当前医药企业的困惑主要有：医药新政下，医药企业如何发展？营销模式和方法如何变 化？为什么中国医药企业可以做大，而很少能做强、

4、做长久？如何做好一个中国医药职场的 职业经理人？如何与跨国医药公司竞争？医药企业如何用有限的资源去获取最大的经济效 益？小企业如何“四两拨千金”？ “切"市场需要几把"刀”？医药企业的竞争力是什么？中国 医药企业的创新机会在哪里？当舶来的营销思想遭遇中国实践时，中国的企业已经将八方之“术”上升为“道“，在中国 的环境中潼绎着“中国规则“。医药营销管理的最大价值，是为管理者提供了一种全新的思维 方式。而要深刻领悟英内涵，则首先要跳出传统的知识背景和思维模式。现在战争胜负已经 不取决于武器，而取决于对整个作战系统的运作。医药行业的竞争同样如此，成功的关键取 决于对产品运作体系的

5、规X程度以及它的行动力和效能，因为它已经进入了体系竞争阶段。三、医药企业竞争中的“思维激活"医药企业静态竞争的特点有:影响企业竞争的变量比较少：务个变量的变化相对比较慢: 竞争优势的可保持性比较高；制定战略所关注的是行业选择和左位。医药企业动态竞争的特点有：影响企业竞争的变疑增加；个变量的变化明显加快：竞 争优势的可保持性降低。在静态的竞争中，进行市场开拓和遭遇反击起码会有5年的时间，在当前竞争优势已经 耗尽的时候再建立市场壁垒是来得及的。当一个竞争开始遭到市场的反击或者竞争对手阻击 的时候，这个变化速度是非常快的，所以我们的办法就是通过获得连续的短暂优势以获得持 久优势。从思维模式讲，不要试图建立一个完整、有序、能够包打天下的营销模式、管理模 式、销售模式。动态竞争的关键是转变成本观念，重视时间成本和机会成本。在这个过程中，企业的规 模、反应的速度、执行的质量、整合的创新性决泄了动态竞争的成败。对待动态竞争，我们 应该坚持“三性“：1、问题的永恒性今天的状况告诉我们变革本身就是生存，只要生存，我们就会遇到各 种各样的问题。进一步说，越是生龙活虎，问题就越多，只有倒闭的企业才没有问题。2、问题的预见性既然是变量求变量，一立会在短期内设左一个恒量，即什么是不变的。 这就要求我们要有前瞻性和预见性，重要的不是这