话题四____性格[1]

1、授课内容话题四话题四 性格性格一性格与职业性格二职业性格探索三性格的塑造一、性格与职业性格一、性格与职业性格探索自己的性格特征探索自己的性格特征1、性格、性格2、性格的基本特征、性格的基本特征外倾型外倾型 的人大多开朗、活泼，为人处事灵活多的人大多开朗、活泼，为人处事灵活多变，情感外露，独立性强，处事果断，心理活变，情感外露，独立性强，处事果断，心理活动倾向于外部，但往往处事马虎、松散、有始动倾向于外部，但往往处事马虎、松散、有始无终，容易急躁；无终，容易急躁；内倾型内倾型 的人稳妥、严谨、尊规守信，专心致志，的人稳妥、严谨、尊规守信，专心致志，情感不易外泄，心理活动倾向于内部，但常常情感不易

2、外泄，心理活动倾向于内部，但常常默守成规，反应迟钝，优柔寡断，为人孤僻。默守成规，反应迟钝，优柔寡断，为人孤僻。分析：分析：外倾型与内倾型性格特征外倾型与内倾型性格特征 3、性格与职业、性格与职业协作型协作型 在与人协同工作时感到愉快，善于引导别在与人协同工作时感到愉快，善于引导别人，想得到同事们喜欢人，想得到同事们喜欢社会工作者、咨社会工作者、咨询人员询人员 劝服型劝服型 通过谈话或写作使别人同意自己的观点，通过谈话或写作使别人同意自己的观点，对别人的反应有较强判断力，善于影响别对别人的反应有较强判断力，善于影响别人的态度和观点人的态度和观点辅导员、行政人辅导员、行政人员、宣传工作者、员、宣

3、传工作者、作家作家 机智型机智型 在紧张和危险的情况下能自我控制沉着应在紧张和危险的情况下能自我控制沉着应付，发生意外和差错时不慌不忙出色地完付，发生意外和差错时不慌不忙出色地完成任务成任务驾驶员、飞行员、驾驶员、飞行员、公安员、消防员公安员、消防员求生员求生员 自我表自我表现型现型 喜欢表现自己的爱好和个性，根据自己的喜欢表现自己的爱好和个性，根据自己的感情做出选择，能过自己的工作来表现自感情做出选择，能过自己的工作来表现自己的思想己的思想演员、诗人、音演员、诗人、音乐家、画家乐家、画家严谨型严谨型 注重工作过程中各个环节、细节的精确性。注重工作过程中各个环节、细节的精确性。愿意按一套规划和

4、步骤工作尽可能做得完愿意按一套规划和步骤工作尽可能做得完美，倾向于严格努力工作美，倾向于严格努力工作会计、出纳员、会计、出纳员、统计员、校对员统计员、校对员打字员打字员性格及适合岗位分析性格及适合岗位分析性格及适合岗位分析性格及适合岗位分析性格及适合岗位分析性格及适合岗位分析性格及适合岗位分析性格及适合岗位分析类类 型型 特特 征征 职业选择职业选择 变化型变化型 在新的和意外的活动或工作情境中感到愉在新的和意外的活动或工作情境中感到愉快，快， 喜欢有变化的和多样化的工作，善喜欢有变化的和多样化的工作，善于转移注意力于转移注意力记者、推销员、记者、推销员、演员演员 重复型重复型 适合连续从事同

5、样的工作，按固定的计划适合连续从事同样的工作，按固定的计划或进度办事，喜欢重复的、有规律的、有或进度办事，喜欢重复的、有规律的、有标准的工种标准的工种纺织工、机床工、纺织工、机床工、印刷工、电影放印刷工、电影放映员映员 服从型服从型 愿意配合别人或按别人指示办事，而不愿愿意配合别人或按别人指示办事，而不愿意自己独立做出决策，担负责任意自己独立做出决策，担负责任 办公室职员、秘办公室职员、秘书、翻译书、翻译 独立型独立型 喜欢计划自己的活动和指导别人活动或对喜欢计划自己的活动和指导别人活动或对未来的事情做出决定，在独立负责的工作未来的事情做出决定，在独立负责的工作情境中感到愉快情境中感到愉快管理

6、人员、律师、管理人员、律师、警察、侦察员警察、侦察员 4、职业性格、职业性格四种基本色彩描述四种基本色彩描述人一般有多种性格人一般有多种性格蓝色性格案例蓝色性格案例以专业打动蓝色性格顾客以专业打动蓝色性格顾客保健品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品销售人员：大姐，您好！买保健品？顾客：（不答话）销售人员：是自己吃还是送人的？顾客：（还是不答话）销售人员：大姐，您看这盒西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料，吃了有效果，也放心！（见顾客的眼光落在西洋参口服液上，销售人员随即介绍）顾客：（持续无反应）销售人员：大姐，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，特别适合

7、像您这样工作压力大的知识分子服用！（销售人员拿下产品，递给顾客）顾客：哦（终于开口，接过产品）销售人员：您看配方，西洋参、三七、五味子、VE，每种都是珍贵补品！对于头晕、失眠有很好的作用！大姐，您睡眠好吗？顾客：（放下产品，无表情无语言，离开了保健品专区）销售人员自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！分析：分析： 从其行为表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好，敏感 ”，可推断出该顾客性格中可能有蓝色。 销售人员由于不会阅人，销售语言条理不够清晰且没说到该类顾客最关心的数据、资料分析，自然打动不了顾客。另外，蓝色性格顾客较敏感，不喜欢别人

8、探究其隐私，故销售人员直接提问：大姐，您睡眠好吗？明显不妥！ 销售话术改进： 如果在顾客接过产品后，销售人员用有条理的语言给其介绍产品（其一，您看配方：西洋参、三七、五味子、VE，科学配伍。其二，西洋参的作用三七的作用五味子的作用其三，各成分相互协调，先清后补），且不探究其隐私（对经常出现头晕、睡眠不足的人有很好的调理作用！）用理性分析和尊重给顾客留下好感，则顾客有可能提问（先清后补？先清什么？后补什么？） 让蓝色性格顾客开口，参与到对话中，销售就成功了一半。案例案例 示弱于黄色性格客户 一大卖场，某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对话。 一30多岁的男性顾客，大踏步直接来到保健品柜台前

9、，拿起脑白金就走。（注意其行为：动作大、目标感明确，讲究效率，果断、直接的顾客） 销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？（说话直接、果断，还略带强势的质问） 顾客：我当水喝，可以吧？！（语气生硬，厌烦销售人员直接拷问的销售方式。到此，销售人员如意识到客户是黄色性格，应马上变逞强为示弱） 销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。 顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，（招呼其他导购）给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台！（顾客声调提高8度，语气强硬，支配欲大增）分析：分析：1促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气

10、较硬，直接质问顾客，使顾客反感。2第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格有黄色，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有调整，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败。销售话术改进：销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？顾客：我当水喝，可以吧？！销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。（马上调整说话方式：微笑，轻松带调侃式的跟进）顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。（听到销售人员的上番话，顾客语气不会像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式）销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人！大哥一定在哪做老板吧？这么干脆、果断！(与黄色性

11、格沟通要点：示弱、让其支配，然后静观顾客反应，再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金，边走边聊)把脑白金当水喝呀！真有你的，大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，效果更佳！(表现自己的专业形象，更易打动对方)顾客：哦？是吗整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。案例案例用轻松的语言鼓励绿色性格客户一对母女在挑选保健品，比较了好几个厂家的产品，销售人员已为其介绍了5种滋补保健品，每介绍一种产品，顾客都客气地点头说好，但左好右好，总是拿不定主意，最后女儿终于为母亲挑中“虫草鸡精”，女儿正欲去付款，母亲又犹豫了。母亲：闺女，不要了，太贵，一盒100多呢！这可是

12、我一个星期的伙食费了！（母亲推托，女儿也有点犹豫了，销售人员见状，微笑着上前）销售人员：阿姨，您真有福气！女儿这么孝顺，别人大多是自己到商场买一些保健品，也不知道父母合不合适吃！您闺女就不一样，亲自带您来精心挑选！阿姨，真羡慕您！（赞美中暗暗推动鼓励，一推一鼓励，帮助她拿主意，做决定）大姐，您真孝顺，也很有眼光，冬虫夏草的确具有“补肾益肺”的功能，对老年人的腰也有强壮作用！（转向女儿，赞美中再次暗暗推动鼓励，二推二鼓励!）女儿：是吗？！母亲：东西是不错，可价格高了。（语气不再坚定、信心开始动摇）销售人员：阿姨，女儿有这个孝心，您就给她一次机会，成全女儿的孝心，否则女儿也会难过的！（三推三鼓励）

13、母亲：您真会说话，那就买吧，时间不早了，我们来超市都1个多小时了，赶紧回去吧！销售人员：好的，我拿一个礼品袋给您装上，大姐，您对您妈这么好！我加送你们一盒赠品吧！（微笑，再顺势送上本来就配备有的小礼品）分析分析 1销售人员找到了绿色性格顾客（多犹豫、决策慢、优柔寡断）的心灵按钮（多用赞美、鼓励性的语言推动）。 2善于分析顾客的购买心理，清楚成交障碍首先来自母亲，故先对母亲鼓励推动说服，再对女儿鼓励推动，语言层次分明。 3如果开场以“买我们产品还有赠品加送”来吸引顾客，一来不会从根本燃烧顾客的购买欲望，二来对赠品的“加赠”价值没有挖掘到位，顾客自然不会珍惜！而换作顾客购买之后“再加送赠品”，则使

14、顾客觉得物超所值。案例案例一对母女在挑选保健品，比较了好几个厂家的产品，销售人员已为其介绍了5种滋补保健品，每介绍一种产品，顾客都客气地点头说好，但左好右好，总是拿不定主意，最后女儿终于为母亲挑中“虫草鸡精”，女儿正欲去付款，母亲又犹豫了。母亲：闺女，不要了，太贵，一盒100多呢！这可是我一个星期的伙食费了！（母亲推托，女儿也有点犹豫了，销售人员见状，微笑着上前）销售人员：阿姨，您真有福气！女儿这么孝顺，别人大多是自己到商场买一些保健品，也不知道父母合不合适吃！您闺女就不一样，亲自带您来精心挑选！阿姨，真羡慕您！（赞美中暗暗推动鼓励，一推一鼓励，帮助她拿主意，做决定）大姐，您真孝顺，也很有眼光

15、，冬虫夏草的确具有“补肾益肺”的功能，对老年人的腰也有强壮作用！（转向女儿，赞美中再次暗暗推动鼓励，二推二鼓励!）女儿：是吗？！母亲：东西是不错，可价格高了。（语气不再坚定、信心开始动摇）销售人员：阿姨，女儿有这个孝心，您就给她一次机会，成全女儿的孝心，否则女儿也会难过的！（三推三鼓励）母亲：您真会说话，那就买吧，时间不早了，我们来超市都1个多小时了，赶紧回去吧！销售人员：好的，我拿一个礼品袋给您装上，大姐，您对您妈这么好！我加送你们一盒赠品吧！（微笑，再顺势送上本来就配备有的小礼品）分析分析 1销售人员找到了绿色性格顾客（多犹豫、决策慢、优柔寡断）的心灵按钮（多用赞美、鼓励性的语言推动）。

16、2善于分析顾客的购买心理，清楚成交障碍首先来自母亲，故先对母亲鼓励推动说服，再对女儿鼓励推动，语言层次分明。 3如果开场以“买我们产品还有赠品加送”来吸引顾客，一来不会从根本燃烧顾客的购买欲望，二来对赠品的“加赠”价值没有挖掘到位，顾客自然不会珍惜！而换作顾客购买之后“再加送赠品”，则使顾客觉得物超所值。 二、职业性格探索二、职业性格探索1综合分析法:他人和自我评价2测试法:MBTI和卡特尔性格无所谓好坏，关键看是否放对了地方性格无所谓好坏，关键看是否放对了地方 每一类性格都有与之相适应的职业范围。职业心理学的研究表明，不每一类性格都有与之相适应的职业范围。职业心理学的研究表明，不同的职业需要

17、具有不同性格的从业者，某一类职业工作能够体现出某同的职业需要具有不同性格的从业者，某一类职业工作能够体现出某一类共同的职业性格。一类共同的职业性格。 敏感型的人，精神饱满，好动不好静，办事喜欢速战速决，但行为常敏感型的人，精神饱满，好动不好静，办事喜欢速战速决，但行为常有盲目性，有时情绪不稳定。有盲目性，有时情绪不稳定。情感型的人，感情丰富，喜怒哀乐溢于言表，不喜欢单调生活，爱刺情感型的人，感情丰富，喜怒哀乐溢于言表，不喜欢单调生活，爱刺激，爱感情用事，对新事物很有兴趣。激，爱感情用事，对新事物很有兴趣。思考型的人，善于思考，逻辑思维发达，有比较成熟的观点，生活、思考型的人，善于思考，逻辑思维

18、发达，有比较成熟的观点，生活、工作有规律，时间观念强，重视调查研究的精确性，但有时思想僵化工作有规律，时间观念强，重视调查研究的精确性，但有时思想僵化，缺乏灵活性。，缺乏灵活性。想象型的人想象力丰富，憧憬未来，喜欢思考问题，有时行为刻板，想象型的人想象力丰富，憧憬未来，喜欢思考问题，有时行为刻板，不易合群。不易合群。职业性格探究案例职业性格探究案例 案例案例1 1，一个学生因为偶然的原因而撒谎，一个学生因为偶然的原因而撒谎，我们就不能认定他我们就不能认定他“不诚实不诚实”。但如果他。但如果他经常地撒谎，则可以认定这个学生具有经常地撒谎，则可以认定这个学生具有“不诚实不诚实”的性格。的性格。 案例案例2 2，一个人在他受辱的情况下发了脾气，一个人在他受辱的情况下发了脾气，我们不能就此就断定他性格粗暴，对人不我们不能就此就断定他性格粗暴，对人不友善，但如果他经常发脾气，我们就可以友善，但如果他经常发脾气，我们就可以推断他的性格中有粗暴的一面。推断他的性格中有粗暴的一面。 三、性格的塑造：三、性格的塑造： 性格塑造的途径: 1在自省 自警 自砺中修身养性. 2在榜样学习中陶冶心情 3在社会实践中磨砺品格 在职业活动中锻炼意志欧来雅择才标准：欧来雅择才标准：诗人农民人才诗人农民人才成功者