工商管理专业 我国企业应收账款管理研究—以河南通海科技有限公司为例

1、我国企业应收账款管理研究-以河南通海科技有限公司为例摘要：随着我国市场经济的出现，在企业会计核算中的应收账款也越来越重要，应收账款是企业在日常经营活动中销售货品或者提供劳务时应该向买家收回的款项，包括货款、提供劳务的款项等等，应收账款在企业中属于企业的资产之一，在企业中占有非常重要的地位，它可以体现出企业的销售情况以及资金的周转情况，所以企业应该在经营活动中加强应收账款的管理，避免坏账呆账的产生，本文对河南通海科技有限公司的应收账款的管理情况进行深入研究与分析，提出应收账款管理中的不足并找到一些有效的对策，来使应收账款发挥更好的作用。关键词：应收账款 管理 现状分析 Abstract: Wit

2、h the emergence of Chinas market economy, accounts receivable in corporate accounting have become increasingly important. Accounts receivable is the amount that companies should recover from buyers in the daily business activities of selling goods or providing labor services. The accounts receivable

3、, the amount of services provided, etc., account receivables belong to one of the assets of the enterprise in the enterprise and occupy a very important position in the enterprise. It can reflect the sales situation of the enterprise and the turnover of funds, so the enterprise should To strengthen

4、the management of accounts receivable in business activities and avoid the occurrence of bad debts, this article conducts in-depth research and analysis on the management of accounts receivable of Henan Tonghai Technology Co., Ltd., and proposes some shortcomings in the management of accounts receiv

5、able and finds some Effective measures to make accounts receivable play a better role.Keywords: accounts receivable management status analysis目录引言11、 企业应收账款管理的相关概念及理论11.1应收账款的概念11.2应收账款管理不善的影响21.2.1应收账款形成的原因21.2.2应收账款管理的功能、成本31.2.3应收账款管理不善的影响51.3 研究应收账款管理的意义62、河南通海科技有限公司公司应收账款现状及管理分析62.1 河南通海科技有限公司公

6、司简介62.1.1主营业务及经营理念62.1.2公司的竞争环境72.1.3公司的组织结构72.2 河南通海科技有限公司公司应收账款的规模现状82.2.1应收账款的数量状况82.2.2应收账款的账龄分析82.3 河南通海科技有限公司公司应收账款管理现状92.3.1公司应收账款管理措施92.3.2公司应收账款管理措施实施效果分析93、河南通海科技有限公司公司应收账款管理存在的问题93.1公司风险意识淡薄，缺乏对客户信用状况的调查93.2信用管理制度不健全103.3应收账款内部控制制度的缺失103.4激励机制不健全，缺乏对业务人员的制约104、完善河南通海科技有限公司公司应收账款管理的对策与建议10

7、4.1加强风险防范意识，掌握客户详细信息114.2制定明确的信用管理制度114.3增强应收账款内部控制124.3.1完善内部控制制度124.3.2强化赊销审批程序124.3.3合同规范管理144.3.4对逾期账款的催收信息及时反馈144.3.5建立约束机制，完善绩效考核机制154.4 完善激励机制，调动业务人员积极性15总结16致谢16参考文献17IV引言企业的发展离不开资金，资金不止包括货币资金，也包括了应收账款，且应收账款在企业的流动资金中占有很大的比重，不过，应收账款由于他的特殊性，它在企业流动资金中不确定性特别强，因此，应收账款的管理就显得至关重要。在一个企业，资金的流动是非常频繁的，

8、在这种频繁的资金流动中我们应该注意应收账款所占的比例，如果一个企业应收账款数量过大，在需要的时间内没有收回，会严重影响企业的资金运转，甚至，有的企业因应收账款管理不善直接导致坏账的情况时有发生，严重者，会导致企业无法经营下去。我国的经济日益快速发展，每个企业都身在激烈的市场竞争中，企业需要持续稳定的发展才能在这场激烈的战争中争得自己的一片土地，很多企业选择赊销来抢占市场，因而，我们更应该对应收账款进行严格管理。文章通过列举河南通海科技有限公司在应收账款管理中的一些现状并加以研究，对本公司的应收账款存在的问题提出了一些改良建议，希望对所有企业都有参考意义，在现实中加强应收账款的科学管理。其次，文

9、章在分析应收账款的同时引出了该公司的信用管理，应收账款的管理与信用管理息息相关，所以，比较规范的信用管理更有利于企业的发展，也从另一方面可以省去公司的一部分财务成本。1、 企业应收账款管理的相关概念及理论1.1应收账款的概念应收账款，指一个企业在日常经营活动中销售货品或者提供劳务时应该向买家收回的款项，这个款项一般包含货款、税金，或者其他运输过程中的运杂费等。应收账款实际上是一种债权，它随着每个企业的买卖行为而产生，所以，应收账款在确认计量时与收入具有非常密切的关系，企业在进行一项收入的确认时，就应该同时确认应收账款，该账户属于资产类科目，借方表示销售了商品应收账款增加，贷方表示应收账款减少，

10、期末余额在借方。应收账款科目是一级科目，它下设二级科目，二级科目按照买方购货单位的不同设置，或者不同的应税劳务也可以在应收账款名下设置明细科目，从而进行明细账的核算。既然应收账款表示在销售过程中被购货方所占用的资金，所以企业在经营活动中应该注意及时对应收账款进行收回，来补充企业经营过程中的耗费，以此来保证企业能够持续稳定的发展，即使应收账款没有及时收回，也应该采取措施进行催促收回，值得注意的是，有时候有一些账的确收不回，我们企业也应该及时处理，经过单位财务部门及负责人审批对收不回的应收账款做坏账损失，及时处理。应收账款包含的款项很多，主要包括销售给购货方的货款、在进货过程中代垫的运杂费或者包装

11、费、已经冲减坏账准备却又收回来的坏账损失、预收的一些货款或者工程款的结算等等。应收账款在范围界定上是指与销售商品或者提供劳务有关的一些款项，是一种债权，与职工工资或者债务人的利息这些款项没有关系，不能混为一谈；另一方面，应收账款是一种短期的流动资产的行为活动产生的，与长期债券没有关系。通过调查研究数据显示，在国外，一个单位流动资产中，应收账款占比大约20%，而在我国，应收账款占流动资金的比重基本达到50%以上，近几年以来，我国很多企业都加强了对应收账款的管理，应收账款的比重有所下降，但应收账款的周转天数还是不太客观。1.2应收账款管理不善的影响1.2.1应收账款形成的原因（1）内部原因应收账款

12、形成，有很多原因，其中内部原因分为以下几个方面：首先，企业的风险意识过于薄弱，市场经济不断快速发展，企业之间竞争激烈，企业为了获取更多的客户，对客户进行赊销产品，企业在对产品的成本和价格进行低价竞争，有时候还会运用商业信用来进行促销，这样的行为虽然增加了销售量，但是赊销数量越来越大，这种盲目地做法其实间接的增加了企业的风险，这些货款很有可能不能及时收回甚至收不回。其次，企业不能及时对应收账款的账龄进行分析，也增加了企业的风险。对于很多企业的管理层来说，他们更多关注的是公司整体的销售情况，往往不注重应收账款在公司内部的管理，在应收账款产生后，公司也不能及时对应收账款进行定期催账以及对账，有时候存

13、在账务不清楚时不能及时找出原因进行处理，长期如此，企业出现很多呆账挂在公司账上，挂账时间比较长的公司也不采取相对应的措施，在与他企业对账时，没有保留合法的对账凭据，即使账对清了，也没有进行账务处理，导致坏账产生。这种情况其实不利于控制企业的管理成本，也对企业的经济效益产生了一些负面影响。最后，对于财务上的应收账款管理不善致使应收账款产生。客观的说，在我们中国，不论是个体经营者还是企业，管理层在对应收账款进行管理的经验都是十分匮乏的，大多企业把公司的销售额与销售人员的工资考核标准相结合，激励销售人员成交，但是，他们只关注销售额的增长，却忽略了把销售员与收回的款项相结合，致使销售业务人员只专注完成

14、订单数量，不注重款项的收回，致使应收账款大量累积，严重的时候产生坏账。（2）外部原因应收账款产生的外部原因主要还是因为随着我国经济的快速发展，企业之间竞争日益激烈，很多企业为了竞争赊销自己的货品，有的企业为了自己的利益故意拖欠供应商的款项，企业与企业之间诚信度降低，这些都是产生应收账款的原因。这里所说的竞争主要指的是商业上的竞争，在当前快速发展的社会经济体制下，商业上的竞争异常激烈，竞争促使企业想尽办法扩大自己的销售规模，扩大销售的途径有很多，除了打质量战，赊销也成为一种主要的销售手段，在产品的质量、价格、售后服务相同的情况下，现金销售出的产品数量远远小于赊销的产品，因为顾客会觉得不需要现金支

15、付似乎得到了好处，所以，为了扩大企业的销售规模，有些企业为了招揽到更多的顾客采用赊销的方式销售产品，从而形成了应收账款，这种模式属于一种商业信用的模式。另外一种应收账款产生的原因，是因为销售产品与收回货款之间的时间差导致的，一般情况下，商品销售出去和收回货款的时间并不能很一致，在进行批发式的销售时，发货需要运输，往往发出货品的时点收不到货款，当对方收到货款时才会支付货款，使销售的时间上有所差异，现在结算的手段有很多种，有的企业采用银行汇款的方式，有的企业采用现金支付的方式，相对于结算方式越落后的企业，收到货款的时间也就越长，所以企业需要自己去承担这个时间差，承担由此形成的应收账款，这也是应收账

16、款形成的一个外部原因。1.2.2应收账款管理的功能、成本（1）应收账款的功能首先，应收账款可以使企业在市场的销售份额增加，促进企业的销售，企业要在激烈的市场竞争中占有优势，就必须有强大的销售团队，使产品或者公司的服务遍布整个竞争区域，使企业盈利，那么，最行之有效的扩大销售的方法之一，就是将产品赊销给他人，尤其当市场经济发展不稳定，市场发展萧条的情况下，赊销更是一种适合企业继续存活的手段，有的企业在研发出闲的产品或者开发新的市场时，赊销更是一种有力手段来在市场上获得一席之地。所以说应收账款可以促进企业的销售，扩大企业的市场销售份额。其次，应收账款的产生有利于企业清理库存，促进存货的出库率，每个企

17、业都会有存货，存货的数量影响着企业的费用，正常情况下，企业应该有适宜数量的存货，存货过量会增大存货保存过程中的储藏费以及相关的保险费用，因而企业在对存货的管理过程中应该注意企业的存货数量，当存货数量达到一个值，就要有相对应的手段解决它，例如可以以比较优惠的政策条件进行赊销存货，使存货减少，清理库存数量，这样做可以增加企业资金的流动，还可以提高企业的偿还债款的水平，使存货过程中的费用和损耗降低。（2）应收账款的成本应收账款的成本主要包括三个方面，即机会成本、管理成本以及坏账成本。机会成本：指企业的资金因为投放在应收账款产生的其他收入的损失。它的大小与资金成本率和企业为了维持赊销的业务所需付出的资

18、金密切相关，应收账款的机会成本可以用一个公式来表示：应收账款机会成本=赊销业务所需资金×资金成本率其中，赊销业务所需的资金可以使用应收账款的平均余额乘以变动成本率来计算，应收账款的平均余额又等于每日的平均赊销额乘以平均的收账天数，平均的收账天数与顾客赊销的份额占赊销总额的比例作为权数的所有顾客收账天数的加权平均数进行计算，市场上有价证券的利息率可以为资金的成本率作参考。管理成本：顾名思义，管理成本就是企业在对应收账看进行管理时所需要花费的支出，包括从外部获取关于客户信用信息的支出、应收账款记录的账本费用、对购货方征信调查的费用、对应收账款进行催账时发生的费用等等有关于对应收账款进行管

19、理的费用，这些都属于应收账款的成本。坏账成本：坏账也就是企业的应收账款不能收回，由此产生的资金损失及对企业经营产生的损失都属于坏账成本的范畴，它与应收账款的数量成正比，应收账款越多，坏账的成本也就越多，所以，企业在进行经营过程中，在账务处理时，应该定期的对应收账款进行坏账准备的提取，以免影响到企业的正常生产经营活动。1.2.3应收账款管理不善的影响一个企业的资金就是这个企业的血液，企业发生的应收账款的数量越多，说明企业进行赊销的商品数量越多，如若在应收账款的管理上，也做做不到科学合理，必定会使企业蒙受一些损失。（1）增加坏账率应收账款增加了生成坏账的概率，在企业进行赊销的过程中，不能很好的对风

20、险进行管理，加之内部监督控制的制度不健全，没有对每个客户的信用度进行了解调查，很容易使应收账款变成坏账。（2）虚增经营成果，增加经营风险如果一个企业应收账款数量巨大，会导致企业的现金流入数量减少，企业现金流量过少会导致出现财务危机，在我们中国，普遍使用权责发生制进行会计处理，因而当企业销售货物时，即使没有支付货款也是计做企业的收入，也就是说在会计报表中，利润也包括了产生应收账款的那部分收入，实际上并没有产生现金的流入，这样虚增了企业的销售收入，也使企业的经营成果变得虚增，也使企业蒙受了风险。通海科技有限公司应收账款增加，说明企业销售了货物，销售了货物就要相应的进行确认收入，使企业的营业收入增加

21、，间接的增大了企业的经营成果，企业应收账款数量大，会导致企业的现金流入数量减少，那么企业现金流量过少会导致企业出现财务危机，在权责发生制下企业要进行会计处理，企业销售货物时，只要货物出库就要计入企业的收入，那么在财务会计报表中，利润就会增加，实际上并没有产生现金的流入，使企业的经营成果变得虚增，也增加了企业的经营风险。（3）资金周转困难，企业效益下降一个企业持续稳定的经营，必须有雄厚的资金支持，特别是流动资金，当流动资金充沛的情况下，企业周转很迅速，采购和销售流程环节也就进行的越顺利，但是，当应收账款数量比较大时，企业流动资金的数量虽然不影响，但是实际可以支配的数量是非常有限的，因为应收账款在

22、流动资金中占有很大的比例，这样的情况下，企业的资金很慢顺利的周转，如果企业资金周转不灵，没有足够的资金进行经营，对企业的发展是很不利的，企业不能支付职工工资，不能购买原材料，长期下去，会形成恶性循环，导致企业的经济效益下降。（4）增加了企业资金的使用成本使用成本主要指因为销售产生收入的相关税金及垫付的分红。在进行销售货物过程中，出售货物对方收到货物就需要开具发票，随之就得按照时间缴纳相对应的流转税；企业进行销售也就确认了收入，有收入就得缴纳企业所得税；有的应收账款涉及到的收入跨年份，那么在企业进行股东分红时，就需要先把分红先从企业中拿出垫付给股东；在对应收账款进行管理时需要支付一部分资金，例如

23、企业在追账时的花销或者对别的企业进行信用调查时所花费的费用；应收账款存在，企业为了生产经营的正常运行，需要向银行申请贷款，贷款会产生财务费用，另一方面，假如这部分应收账款不存在也就不需要贷款，反而可以获取存款利息，这些等等，都无形中影响着企业资金的使用成本。（5）延长了营业周期营业周期是指从采购原材料到产成品再到销售完货品的时间，如果销售的同时产生应收账款，营业周期就要延长到货款被收回的日期，甚至有的营业周期因为坏账变得没有期限，所以，应收账款会延长企业的营业周期，使企业在生产环节没有充足的流动资金进行补充，造成资金短缺。甚至会影响企业给员工发放工资或者购买材料，使企业正常的经营活动受到影响。

24、（6） 加快企业现金的流出 商品的赊销虽然也促进的企业的销售，产生了收入，利润增多，但并没有真正的使企业的现金流增加，反之，企业运用流动资金垫付一些原材料和各种费用税金，使企业的流动资金的支出增加，例如，企业产生销售，就要缴纳增值税，营业税、消费税等等，这些税费的缴纳不能拖延，必须按时以现金多额形式缴纳给国家，但是实际上企业并没有收回这部分货款，使企业的流动资金的支出增加；另外，企业产生了销售，从而产生到了利润，所以企业需要缴纳所得税，跟之前几个税种一样，也需要现金的垫付，也是增加了现金的支出。1.3 研究应收账款管理的意义研究应收账款的管理，主要的意义包括以下三个方面：（1） 研究应收账款的

25、管理，使企业能够合理适时的做出关于信用管理的政策，使企业采用信用销售的风险几率降到最低，同时规避企业陷入财务危机的风险。（2） 研究应收账款的管理，可以增大企业的收益，这里所致的收益主要是指的企业因为使用信用销售的方式而产生的收益。（3） 研究应收账款的管理，可以使应收账款的流动性加快，改善一些与应收账款有关联的财务指标，使企业融资能力增强。（4） 研究应收账款的管理，可以加深我们对应收账款的理解，借鉴一些比较先进的管理经验，特别是西方发达国家的一些经验，从而研究出更加适合我们中国企业的管理应收账款的模式。2、河南通海科技有限公司公司应收账款现状及管理分析2.1 河南通海科技有限公司公司简介2

26、.1.1主营业务及经营理念河南通海科技有限公司成立于2001年，主要经营矿物产品以及金属制品的开发及生产，销售 以及其他综合服务，还兼带经营物流运输服务，近几年房地产行业发展态势良好，公司就在房地产行业有所涉足，截止到2015年，十多年的发展，河南通海科技公司已经实现净利润1700多万元，在当地企业中收到政府的重视，河南通海科技公司经营的产品和涉及到的业务范围很广泛，也为当地政府及国家的经济发展起到了促进的作用。公司一贯坚持诚信的经营理念，不管与政府还是与其他企业合作，都是以诚信为原则，坚持“走出去”原则，近几年公司不断重视与国外的企业合作，发展出口贸易，勇于创新，不断与大企业进行合作，在经济

27、竞争中注重强强联手，优势互补，争取共同发展，也在不断创新的过程中重点发展自家的矿业，对国民经济的发展起到了重要的促进作用。2.1.2公司的竞争环境河南通海科技有限公司近几年一直与国外的几个发展比较好的钢铁厂保持着友好合作关系，在国内，与同行业几个矿产企业建立了联盟战略，在国内外都享有不错的声誉，它的营销范围也很广泛，服务体系也逐渐健全起来。通海公司是在国内比较大型的矿产企业，也是跨领域比较广的企业，公司十多年来积累了不少客户和资源，它的供应商基本都在河南，并且都保持着长久的合作关系，他们在价格方面给予公海公司很大的优惠，也使通海公司在整个经济竞争中占有一定的优势。对于通海公司的客户，一般都是公

28、司，零散客户很少，公司购买货物都是成批购买，所以会进行还价，零散客户购买量相对很少，不会在价格上讨价还价。但是，通海公司的产品质量很过硬，品牌效应很明显，相对于别的品牌来说占有很大的价格优势，所以在同行业中他的地位难以撼动，新跨入该行业的公司不会对它有所威胁，但是，经济日益发展迅速，矿产资源行业竞争者也日益增多，通海公司还是有很多竞争者的。所以，对于对河南通海科技有限公司的竞争环境进行分析得出，该公司更接近差异化战略类型，即指一个企业提供比较个性的产品及服务以及其他形式的业务来加强产品的卖点，使它的价值翻倍，使购买者愿意以比较高的价格去购买的一种模式。2.1.3公司的组织结构通海科技有限公司主

29、要由董事会来主持整个公司的管理事宜，下设不同的部门分别进行不同的工作，每个工种都有不同的岗位，其中物资部也属于财务部管理，负责公司的采购等相关事宜，通海科技有限公司的具体组织架构如图1所示：图1 D公司董事会 总经理财务总监总经办 销售部生产部办公室财务部物资部2.2 河南通海科技有限公司公司应收账款的规模现状2.2.1应收账款的数量状况因为通海科技有限公司主要经营的是关于金属矿产的业务，这类型的产品一般单价都比较高，进行销售时，一单合同涉及的资金可能就是上百万，赊销增加那么产生的应收账款数量也是非常巨大的。经过调查分析，发现通海科技公司的应收账款数量还是很大的，近几年，在流动资产中的份额逐渐

30、上升，所以也存在很大的风险。截止2015年，应收账款在流动资产的比重已达30.6%。2.2.2应收账款的账龄分析关于通海科技公司的应收账款的账龄，通过图2来表示： 图21年之内1-2年2-3年3年以上2015年金额496.6321.9140.146.52015年占比49%32%14%5%2016年金额5226.2262.6111.635.52016年占比92.4%5%2%0.6%由此看出，通海公司应收账款基本在一年之内收回，应收账款账龄与收回的难度是成正比例的，对应收账款的管理也就越难。虽然账龄时间通海公司不是特别长，但是应收账款的数量大，所以还是有回收的难度。2.3 河南通海科技有限公司公司

31、应收账款管理现状2.3.1公司应收账款管理措施通海科技有限公司近年来对应收账款有了更深层次的理解，意识到了应收账款管理的重要性，所以公司在对应收账款的管理上采取了一些措施，包括对公司中财务管理的制度进行加强管理，特别是对应收账款制定出了适合公司实际情况的管理制度，同时对跟应收账款有关的销售环节，采购环节的管理制度有进行了相关的调整，对生产和销售环节的工作流程也进行了规定，对应收账款收回环节成立了催账小组，专门负责对应收账款进行催收，对于长期不还货款的单位进行停止供货的措施。另外，还派专人对应收账款进行全面详细的分析，一旦感觉应收账款有所上升，即分析原因并采取措施，等等一系列的行为来对应收账款进

32、行管理。2.3.2公司应收账款管理措施实施效果分析从总体上看，自从公司加强了对应收账款的管理之后，还是取得了一定的成效，坏账的概率降低了，而且应收账款数量增长的速度也控制在一个范围内，不能收回的应收账款数量明显减少。3、河南通海科技有限公司公司应收账款管理存在的问题3.1公司风险意识淡薄，缺乏对客户信用状况的调查在通海科技有限公司进行销售时，只追求销售量的增加，往往忽略了款项的收回环节，这一环节中，业务人员以为的追求销售数量，却对每个客户没有做深入的了解，不了解对方的信用情况，公司内部也没有专人对客户进行调查，负责企业风险管理的部门也不能及时的对客户的信用情况进行审核。整个公司都没有对潜在的风

33、险进行防范，缺乏对客户信用状况的调查了解。3.2信用管理制度不健全信用管理制度对企业的销售很重要，然而通海科技有限公司在信用管理上的制度并不健全，没有对业务进行事前、事中、事后的管理，目前，该公司只有事前信用管理，这对于公司的大额应收账款使存在很大的风险的，该公司只注重对赊销数量的审批，事后却不再关注或者跟踪服务，也没有一个应对风险的事后措施，信用管理过程比较零散，没有科学性，做事主要靠主观判断，不能客观公正的处理问题，导致通海科技公司的应收账款存在不安全的因素。3.3应收账款内部控制制度的缺失与西方国家相比，我国对于企业内部控制的研究起步较晚，在二十世纪八十年代我国才开始进行企业内部控制研究

34、，但是在过去的几十年间，我国企业内部控制研究成果也是显著的。通海科技有限公司能够意识到企业内部控制的重要性，并且也建立了应收账款的内部控制管理制度，但是从管理制度来看，仍然是不规范的，缺乏科学性及连贯性，从而导致应收账款的内部控制无法充分发挥作用，仍然采取传统的管理方式，将重点放在事后控制中，忽视了事前控制及事中控制，并未结合企业自身实际情况建立自我防范与约束机制，从而导致实际工作中，经常是在出现问题之后进行惩罚，从而在一定程度上提高了应收账款的内部控制成本，并且效果也不好。3.4激励机制不健全，缺乏对业务人员的制约对于通海科技公司来说，管理过程中缺乏对业务人员、销售人员以及财务人员等等这些相

35、关人员的约束，他们对应收账款的重要性并不明确，也不了解应收账款的不良循环对他们自己有什么影响，所以在办理业务时，往往不考虑应收账款的管理，在进行部门衔接时，他们不明确自己的只要职责，出现了问题互相推诿，考核时，没有明确的标准，奖惩制度也不够规范，员工积极性提不起来，也影响了他们的工作效率。4、完善河南通海科技有限公司公司应收账款管理的对策与建议通过上文分析可以发现河南通海科技有限公司在应收账款的管理上存在较多漏洞，容易导致企业的财务危机，因此针对上述问题从事前管理、事中管理以及事后管理提出相应的应对对策。4.1加强风险防范意识，掌握客户详细信息应收账款存在无法正常收回的问题在很多时候都是由于客

36、户信用存在问题，并且企业缺乏应收账款风险防范意识的。首先，企业需要加强自身的应收账款风险防范意识，尤其是企业管理人员及财务人员，要严格按照谨慎原则进行财务管理，并且相应的建立风险基金，用于应对财务风险。相关人员要定期对企业的财务风险，尤其是应收账款风险进行分析，并且采取规避风险、分散风险及控制风险的对策应对。当客户赊销请求被同意，同时签订了月结合同之后，就进入到事后控制阶段，在该阶段，企业需要对客户的信息进行实时不断的监控，包括企业近期的经营活动、经济财产情况等内容都需要严格监督，一般可以按照季度或者月为周期对客户的信息进行收集与整理。若是在收集客户信息的过程中，发现客户出现了信用问题或者经营

37、问题，例如企业业务流水明显减少、银行贷款逾期还款等现象时，就需要及时报告给企业财务部门及经理部门，从而加强对该客户的监督与管理。由于河南通海科技有限公司的合作客户相对较多，并且地域也遍布全国，因此仅仅依靠销售人员的监督与管理是远远不足的，因此企业内部需要建立专门的团队，主要工作就是定期收集、总结、分析与反馈客户的信用信息，从而保证工作的时效性，能够及时发现企业信用问题并且针对性的采取对策，避免企业的经济损失。另外就是针对客户的信用建立评估体系，企业要对客户信息进行及时收集，包括其资产状况、财务与运营状况、企业的业务往来记录以及企业的信誉情况等内容进行深入的调查与分析，其中调查重点应该放在首次合

38、作的新客户上。根据收集到的信息对该客户的信用等级进行评估，最后针对企业客户建立相应的客户等级档案。通过客户等级档案的建立将客户按照信用等级排列，对于信用等级较低的客户，企业尽量采取现金销售或者带有附带担保条件的方式进行合作，而对于信用等级较高的客户就可以采取分期付款的方式进行销售，实现与其建立伙伴合作关系。4.2制定明确的信用管理制度客户信用等级建立是在企业明确的信用政策标准下进行的，也就是说企业需要针对不同信用等级的客户制定相应的政策。信用政策标准的差异性是体现客户信用等级差异的关键，企业虽然制定了相应的信用政策标准，但是该信用政策标准可能是不够明确，或者内容不合理、存在冲突等，导致信用政策

39、标准，甚至是客户信用体系失效，因此企业要明确不同信用等级的客户政策。首先是先将客户的信用等级进行明确的分类，对于河南通海科技有限公司而言，一般将客户分为A、B、C、D、E五个等级，A等级客户信用最高，而E等级客户信用最低。对于高等级的客户所能够分期付款的数额越大，并且优先合作。甚至是对于信用等级非常高的客户，为了建立合作伙伴关系，可以将其分期付款利息进行相应下调。但是对于等级非常低的客户，则不对其提供分期付款服务，要求现金购买产品，并且对于出现过信用问题的客户减少甚至杜绝与其合作。随着客户信用等级的不断下降，企业需要逐渐减少其福利政策，尽量避免应收账款的产生。企业在实际工作中，企业结合自身实际

40、情况，针对不同的信用等级所建立的政策标准是更为完善与规范的，从而实现应收账款的有效管理。当客户赊销请求被同意，同时签订了月结合同之后，就进入到事后控制阶段，在该阶段，企业需要对客户的信息进行实时不断的监控，包括企业近期的经营活动、经济财产情况等内容都需要严格监督，一般可以按照季度或者月为周期对客户的信息进行收集与整理。若是在收集客户信息的过程中，发现客户出现了信用问题或者经营问题，例如企业业务流水明显减少、银行贷款逾期还款等现象时，就需要及时报告给企业财务部门及经理部门，从而加强对该客户的监督与管理。由于河南通海科技有限公司的合作客户相对较多，并且地域也遍布全国，因此仅仅依靠销售人员的监督与管

41、理是远远不足的，因此企业内部需要建立专门的团队，主要工作就是定期收集、总结、分析与反馈客户的信用信息，从而保证工作的时效性，能够及时发现企业信用问题并且针对性的采取对策，避免企业的经济损失。销售人员在具体的销售业务中，尤其是针对赊销业务，要对客户信息进行及时的收集、整理与反馈，其中对于催收信息要进行另外的信息整理。一般客户若是签订了月结合同则每月都会主动还款，但是仍然无法避免有些客户未按照合同约定内容来还款，对于该情况，河南通海科技有限公司就需要在逾期3天以后发出催收信息，企业需要将催收信息进行整理，并且定期进行分析，对于客户在接到催收信息之后的行为进行分析，从中得到客户信用可能存在的问题，并

42、且及时的采取应对对策。4.3增强应收账款内部控制4.3.1完善内部控制制度内部控制制度是保证应收账款管理最为关键的内容，在健全内部完善制度方面，可以从以下几点入手进行：首先，企业需要落实应收账款管理的责任制度，也就是任命负责人对应收账款进行一对一管理，从而有利于加强应收账款的管理，减少公司损失。根据负责人的监督与管理，能够及时的发现客户出现逾期支付或者赖账情况，则由负责人上报企业上一层管理人员，尽快的采取应对对策；第二，建立销售与回款一条龙制度，也就是销售人员既负责销售工作，同时还需要跟进该客户的回款情况。有些销售人员为了达到销售任务，可能会忽视客户存在的信用问题，而建立销售回款一条龙制度能够

43、有效的加强销售人员的责任意识，实现将每笔销售业务从合同签订到资金的回收全过程管理，在加强销售人员的风险责任意识的同时还有利于应收账款的回笼；第三，完善内部控制制度，也就是专门组建工作人员对企业应收账款进行监督与管理，不仅是对财务管理人员的工作规范性进行管理。同时还需要加强对企业应收账款文件的审查，对于其中存在的问题及时发现、指出与改进，从而充分发挥监督作用，为企业应收账款的管理保驾护航。4.3.2强化赊销审批程序当客户提出赊销请求之后，为了保证应收账款风险降低，所以需要严格按照以下程序进行：客户提出赊销请求 客户提供相关资料 业务提交赊销审批表部门会计评分审核部门经理评分审核经理助理评分审核财

44、务评分审核总经理审批财务存档部门存档制作月结合同快递或传真客户确认客户寄回或回传客服存档在审批过程中，需要严格按照以上程序进行，分别经过财务部、部门经理、总经理等层层审批。首先客户需要提供相关资料，包括该企业的组织代码、营业执照、负责人身份证等文件。之后向企业财务部门提出赊销批准表，对于之前进行过合作的企业由会计部门管理人员对其征信及相关材料进行审查，而对于新合作的客户则可以省略财务部门的审核。财务部门审核之后分别由部门经理、经理助理以及财务主管综合客户征信情况、产品销售情况等内容综合给出信用额度意见，最后由总经理给出最终的赊销意见。财务部门需要将赊销审批表原件以及客户提交的相关资料进行保存，

45、同时复制一份交给业务部门。业务部门在收到赊销审批表之后就需要进行针对性的月结合同的拟定，并且加盖公司公章。将加盖公章的合同原件通过快递或者传真的方式传交给客户，客户在签章之后快递回公司。最后公司客服将赊销审批表、月结合同同时存档。4.3.3合同规范管理此处所说的合同即为月结合同，也就是根据客户的赊销请求以及赊销审批表来制定月结合同。在制定月结合同时，首先企业业务部门在制定月结合同时，需要严格根据赊销审批表内容制定，赊销审批表是作为赊销流程中的所有工作的根据；其次需要结合企业关于赊销合同的相关规范制定，包括月结的最低额度、最长的月结期限等，要保证月结合同不与公司规定相矛盾；第三，月结合同中需要严

46、格规范各个条例，尤其是客户月结方案、付款方式、注意事宜等内容。保证合同内容有效的保护企业自身经济效益，不存在法律漏洞，当应收账款管理发生风险时，能够将月结合同格作为保护自身财产安全的依据。4.3.4对逾期账款的催收信息及时反馈销售人员在具体的销售业务中，尤其是针对赊销业务，要对客户信息进行及时的收集、整理与反馈，其中对于催收信息要进行另外的信息整理。一般客户若是签订了月结合同则每月都会主动还款，但是仍然无法避免有些客户未按照合同约定内容来还款，对于该情况，河南通海科技有限公司就需要在逾期3天以后发出催收信息，企业需要将催收信息进行整理，并且定期进行分析，对于客户在接到催收信息之后的行为进行分析

47、，从中得到客户信用可能存在的问题，并且及时的采取应对对策。4.3.5建立约束机制，完善绩效考核机制在事中管理部分，以上两点所述内容都是针对客户提出的对策，与此同时，在企业内部建立约束机制也是非常关键的。对于企业业务人员、销售人员、财务人员及其他工作岗位，都需要加强应收账款的管理意识，企业内部需要建立绩效考核机制。绩效考核机制的建立与实行，是需要在完善的岗位职责制度的基础上建立的，企业首先需要明确各个工作岗位的岗位职责，从而针对不同岗位建立考核机制，也就是对员工的工作效率、工作成果、各个环节工作内容等进行综合屏蔽，并且建立相应的采取奖惩制度，对于绩效考核成绩较差的员工可以通过经济惩罚来加强其工作

48、效率。并且将考核制度与年底奖金挂钩，绩效考核成绩好的员工年底奖金也相应较多。绩效考核制度作为提高员工工作积极性与效果的重要手段将在企业发挥重要作用。4.4 完善激励机制，调动业务人员积极性美国的一个管理学专家曾经有一点这样的观点：“你买得到一个人的时间，可以使用金钱雇佣一个人在一段时间内完成一项工作，可以买得到技术，但是热情买不到，积极性买不到，创造性也买不到，这些都必须靠争取。”也就是说，充分的调动业务人员的积极性是一个企业生存与发展的根本前提，对于企业业务人员、销售人员、财务人员及其他工作岗位，都需要对他们制定一系列的激励机制，加强他们应收账款的管理意识，企业内部需要建立绩效考核机制，调动人员特别是业务人员的工作积极性。绩效考核机制的建立与实行，是需要在完善的岗位职责制度的基础上建立的，企业首先需要明确各个工作岗位的岗位职责，从而针对不同岗位建立考核机制，也就是对员工的工作效率、工作成果、各个环节工作内容等进行综合屏蔽，并且建立相应的采取奖惩制度，对于绩效考核成绩较差的员工可以通过经济惩罚来加强其工作效率。并且将考核制度与年底奖金挂钩，绩效考核成绩好的员工年底奖金也相应较多。绩效考核制度作为提高员工工作积极性与效果的重要手段将在企业发挥重要作用。激励分为目标激励和奖励激励，俗话说，人一定得有目标，才能离成功更近