打造一支高素质、高收入、高水平的民生职业经理人队伍(共50页).ppt

1、 王洁夫王洁夫 20122012年年7 7月月 什么是职业经理人什么是职业经理人 职业经理是以经营管理为职业的社会阶层，他职业经理是以经营管理为职业的社会阶层，他们在道德和专业两个方面具有较高的水准。们在道德和专业两个方面具有较高的水准。 职业经理人具备一定的个人素质和专业技能、职业经理人具备一定的个人素质和专业技能、管理才能、较强的敬业精神和事业心、丰富的工作管理才能、较强的敬业精神和事业心、丰富的工作经验和深厚的理论功底，以完成任务、达成目标为经验和深厚的理论功底，以完成任务、达成目标为使命。使命。 职业经理人的素质职业经理人的素质职业精神职业精神将工作当作谋生的手段将工作当作谋生的手段关

2、注个人的眼前利益关注个人的眼前利益将自己的下属当作通向仕将自己的下属当作通向仕途的跳板途的跳板缺乏韧性，没有原则缺乏韧性，没有原则职业态度、敬业精神较差职业态度、敬业精神较差传统管理者职业经理人将自己从事的职业当作事业将自己从事的职业当作事业关注职业声誉、形象和地位关注职业声誉、形象和地位强烈的责任感和使命感强烈的责任感和使命感非常执著，从不轻言放弃非常执著，从不轻言放弃 如何作一个成功的职业经理人如何作一个成功的职业经理人自我管理及完善自我管理及完善有效的学习有效的学习积极的实践积极的实践成功职业经理人 自我管理自我管理目标是什么目标是什么要成为什么要成为什么 样的人样的人心目中谁是心目中谁

3、是你的榜样你的榜样自己是团队自己是团队的榜样的榜样抓住时间就抓住时间就是抓住机会是抓住机会实践的优先实践的优先顺序顺序实践的成本实践的成本及产出及产出理念榜样时间目标存在的目的存在的目的成功是什么成功是什么为人处事为人处事 自我管理及自我完善的其它建议自我管理及自我完善的其它建议避免管理中的常犯错误避免管理中的常犯错误尽快建立基本技能尽快建立基本技能提高工作干劲提高工作干劲努力培养专业意识努力培养专业意识正确对待失败正确对待失败做一个随和开朗的上级做一个随和开朗的上级 建议之一：避免管理中的常犯错误建议之一：避免管理中的常犯错误 身为管理者却不知道要做些什么工作，不知道成功身为管理者却不知道要

4、做些什么工作，不知道成功的经营模式的经营模式 认为待在公司就是在工作，认为活动四肢便是在工认为待在公司就是在工作，认为活动四肢便是在工作作 不能以身作则不能以身作则 在经营方面在经营方面 在管理方面在管理方面 在表现方面在表现方面 在专门领域方面在专门领域方面建议之二：尽快建立相关技能建议之二：尽快建立相关技能 人最重要的便是要有干劲。尤其是管理者，人最重要的便是要有干劲。尤其是管理者，干劲对他更是重要的。干劲对他更是重要的。干劲的说明干劲的说明 有一棵树叫有一棵树叫“干劲干劲”，它有个名叫，它有个名叫“理想理想”的根，牢牢的根，牢牢地伸入泥土里，吸收一种叫地伸入泥土里，吸收一种叫“坚毅坚毅”

5、的肥料后，终于成长的的肥料后，终于成长的相当雄壮，从大气中大量的吸入相当雄壮，从大气中大量的吸入“认真认真”的气体，是树干变的气体，是树干变得坚强无比，并伸展枝叶，随着时间的到来，名叫得坚强无比，并伸展枝叶，随着时间的到来，名叫“一鼓作一鼓作气气”的叶子长满了一树，收获的时节，整个树结满了的叶子长满了一树，收获的时节，整个树结满了“成功成功”的果实。的果实。建议之三：提高工作干劲建议之三：提高工作干劲 把生命赌注于工作的人把生命赌注于工作的人对自己的工作觉得自豪的人对自己的工作觉得自豪的人工作时能掌握先机的人工作时能掌握先机的人工作稳重的人工作稳重的人工作时以目标为中心而不是以时间为中心的人工

6、作时以目标为中心而不是以时间为中心的人朝高目标迈进的人朝高目标迈进的人对结果负责任的人对结果负责任的人所得的报酬依成果而定的人所得的报酬依成果而定的人认真工作的人认真工作的人经常自我提高能力的人经常自我提高能力的人所谓的专业是指所谓的专业是指建议之四：努力培养专业知识建议之四：努力培养专业知识 IQ + EQ + AQ 现代社会对职业的要求不仅要较高的 IQ（智商）和 EQ（情商），还要具有较高的AQ (逆商)，继承受失败和挫折的能力。一个成熟的职业经理应该以坦然、平和、永不言败的心理去对待它。当挫折来自公司内部时，应坚信依靠时间和努力可以改变自己的处境；当挫折来自公司外部时，则应以坚定、乐观

7、、勇敢的态度去战胜它。建议之五：正确对待失败建议之五：正确对待失败 与下属聊一些工作以外的事告诉下属自己面临的问题培养至少一项与部属一起参与的游戏或兴趣 建议之六：做一个随和开朗的上级建议之六：做一个随和开朗的上级 有效学习的十大建议有效学习的十大建议效果比效率重要效果比效率重要过程比结果重要过程比结果重要广度比深度重要广度比深度重要计划比随意重要计划比随意重要数量比质量重要数量比质量重要终生比一时重要终生比一时重要思考比阅读重要思考比阅读重要常识比知识重要常识比知识重要学习比学历重要学习比学历重要浏览比精读重要浏览比精读重要 积极实践积极实践学以致用，勇于实践学以致用，勇于实践勇敢地、愉快地

8、接受新工作勇敢地、愉快地接受新工作敢于承担具有挑战性的任务敢于承担具有挑战性的任务在实践中不断反省在实践中不断反省尽最大努力创造性地做好每一项工作尽最大努力创造性地做好每一项工作 克服不良的工作习惯，提高领导魅力克服不良的工作习惯，提高领导魅力喜欢讲大道理、空谈喜欢讲大道理、空谈懒惰、蛮横、好斗、好争论懒惰、蛮横、好斗、好争论缺乏持久力缺乏持久力不懂得容忍，缺乏耐心不懂得容忍，缺乏耐心不知进取不知进取朝三暮四朝三暮四个人无序性、做事无目标、个人无序性、做事无目标、无计划无计划自以为是、独断专行自以为是、独断专行依赖（上级或下级）依赖（上级或下级）拖延、等待拖延、等待不信任别人不信任别人不懂得自

9、律不懂得自律贪大求全贪大求全以自我为中心以自我为中心言行不一致言行不一致不诚恳、不讲信用不诚恳、不讲信用不讲效率不讲效率刻板的追求形式刻板的追求形式 急功近利急功近利轻率、轻信轻率、轻信先入为主、只看表面先入为主、只看表面忽略他人感情忽略他人感情不懂沟通不懂沟通守旧守旧不思考、无好奇心不思考、无好奇心考虑问题不系统、不深入、鼠考虑问题不系统、不深入、鼠目寸光，无主见目寸光，无主见对下级轻易放松要求甚至自己对下级轻易放松要求甚至自己首先打破原则首先打破原则手段欠灵活手段欠灵活评价和参与自己不了解的事务评价和参与自己不了解的事务议论他人议论他人不分轻重缓急不分轻重缓急不善总结：事情做了就做了，不善

10、总结：事情做了就做了，不知道好在哪里，差在哪里，不知道好在哪里，差在哪里，甚至在同一个问题上重复犯错甚至在同一个问题上重复犯错误误克服不良的工作习惯，提高领导魅力克服不良的工作习惯，提高领导魅力 成功的营业部经营模式成功的营业部经营模式1、部经理做一个合格、优秀的职业保险代理人、部经理做一个合格、优秀的职业保险代理人2、复制，带领一支职业的主管和员工队伍、复制，带领一支职业的主管和员工队伍3、客户拜访、客户拜访+个人酒会个人酒会+团康活动的现代保险营销模式团康活动的现代保险营销模式4、增员（靠吸引、追随）、增员（靠吸引、追随）+留存（超级营销特训营留存（超级营销特训营+个人酒个人酒会）会）5、

11、健全部门督导追踪体系（业务是逼出来的）、健全部门督导追踪体系（业务是逼出来的） 虹口机构主顾积累调研汇报虹口机构主顾积累调研汇报 虹口主顾积累虹口主顾积累 数据表现数据表现 现象探析现象探析 归纳思考归纳思考 虹口15月数据（贡献率）机构1月2月3月4月5月合计虹口3062284181762731396分公司28081352256090911478778贡献率10.89%16.86%16.32%19.36%19.36%23.8%23.8%15.9% 虹口15月数据（实动率）机构机构1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月分公司分公司72.00%72.00%58.40%58.40%70

12、.40%70.40%51.90%51.90%60.90%60.90%虹口虹口60.40%60.40%53.30%53.30%74.30%74.30%55.40%55.40%70.00%70.00%虹口人力虹口人力255255259259268268278278283283 虹口15月数据（人均件数）机构1月2月3月4月5月分公司2.091.151.880.831.10 虹口1.621.432.180.971.41 个人排名个人排名( (标保标保) )业务员姓名业务员姓名部门部门组组系统系统职级职级本月预收本月预收标保标保本月预收本月预收FYCFYC本月件本月件数数1 1张雯喆星光部张雯喆组A2

13、0116486053708.12162 2陆任任虹星部陆任任筹备组A10411586035971.2123 3朱进鸿鸣部朱进组A2018596627653.12134 4马中凯鸿澄部马中凯组A20176022.424072.76105 5高艳芹锦绣部高艳芹组A2017131522772.8126 6裴焕宇鸿鸣部葛柏昶筹备组A10565814.521108.6467 7谷风英锦绣部谷风英组A20160007.519226.488 8陈敏鸿鸣部陈敏组A20159365.519068.9679 9张文霞鸿澄部杨青组A1055895618865.9251010慕佳冬星光部颜佳琪直辖组A10158365

14、18844.810摘自摘自5 5月虹口机构早会月虹口机构早会 数据引入的思考数据引入的思考 为什么在一季度之后的4、5月业绩贡献率和实动率均在增长？ 是什么样的活动量平台支撑着较高水平的件数指标？ 一支年轻化（自然年龄、行业年龄）的团队日常的业务节奏是怎样开展的？ 虹口的经营方法是否具有可持续性？ 虹口主顾积累虹口主顾积累 数据表现数据表现 现象探析现象探析 归纳思考归纳思考 虹口的周经营模式虹口的周经营模式 每周平均酒会80桌 每周机构产说会二场，客户数80100人 每周一次一日游，23部大巴，每车客户数40人左右 每二周一次二日游，2部大巴 酒会现场酒会现场 端午答谢会端午答谢会 端午答谢

15、会端午答谢会 端午答谢会端午答谢会 端午答谢会端午答谢会 酒会酒会 机构主办： 周六、周日中午各一场，每场30桌； 周一开始按桌号售票，每桌700元，先付款先得好座位，最晚截止周四。 营业部主办： 周四、周日晚部门单飞或联办，合计20桌左右； 每桌500元左右（鱼、虾、蟹都有）。 酒店业务洽谈话术酒店业务洽谈话术：每桌500元左右，赚很多钱不太可能，主要是跑量，但是我们可以在半年内让附近5公里内的居民都来你这里吃顿饭，也算帮你们做广告，菜你们来配，做不做？ 酒会酒会 业务员层面二人包一桌、一人包一桌，一人包二桌较为普遍； 先订桌，再邀约是常理，也有超前的； 钱货两清，概不退返； 客户邀约以“户

16、”为单位，成功重于成本； 主题讲完再上菜，之前桌上有茶水供应； 酒会不做客户签到，一律凭邀请函引入桌 酒会为主力签单平台，无论新人、老人都会亲自送上邀请函； 允许进门递送且以茶水相待者为佳； 开门递送次之； 要求放入信箱者再次之； 酒会促成时则以此为序。酒会酒会 产说会产说会 产说会产说会 产说会产说会 产说会产说会 时间：每周四上下午各一场 地点：机构职场； 客户来源：陌生邀约 参与人：主要为新人，老人也有一部分参与或自己打或雇人打 邀约电话：周二下午陆续开始，4:008:00较为密集 邀约话术重点：一“桶”油，免费旅游券，理财讲座，交通告知 成本：每户成本：每户8元元 产说会产说会 由近及

17、远的陌生客户来源： 方圆3公里方圆6公里公交、地铁沿线方便站点包车接送 产说会邀请函： 机构要求业务员递送，旨在拉近距离，创造机会 别开生面的产说会： 重在筛选客户，签单为次； 场面峰峦叠嶂，主持人气定神闲 一日游一日游 一日游一日游 一日游一日游 一日游一日游时间：每周二费用：5060元，提前一周订票客户来源：客户来源： 产说会后进一步跟进 成交后的答谢 转介绍（近50%） 保单挽救促成效果：50%60%（单位：户）细节： 1、车上氛围营造活动20分钟左右，偏重于中老年人喜闻乐见的内容； 2、避开有门票景点，控制成本； 3、无旅行社参与，控制成本； 4、午餐时主题内容不结束不上菜，桌上备有瓜子花生。 二日游二日游 时间：周二周三或周三周四 费用：250元，提前一周订票 客户来源：客户来源： 2万以上客户答谢 转介绍（30%左右） 促成效果：20%30% （单位：户） 件均高于一日