媒体广告销售技巧及销售话术培训

1、一）媒体广告销售技巧及销售话术培训在中，经常会出现一些我们自己感到困惑， 感到不知该怎么办， 不知所措的时候，当我们以及给 对方的经办人如策划部经理，策划总监，市场部经理，市场总监，推广部经理，推广总监，总监 等等， 也就是说与甲方的广告负责人谈好了合同后， 对方的广告负责人告诉我们。 让我们回去等 消息， 因为他也已经上报给他们自己公司的相关部门或者相关领导， 要求我们回去等候， 那么这 个时候我们该怎么办， 再或者客户告诉我们他们在十月份才有我们的广告预算， 可是现在才五月 份，那么这个时候我们又该怎么办， 难道我们真的就要到十月份在去找客户联系业务， 推荐我们 的媒介。还有我今天去拜访客

2、户为什么客户还没听我把话说完就让我下回再来那么真的是我们的 媒介产品不不好， 还是我自己有什么地方做的不好， 得罪客户了客户真的很难搞定， 客户是魔鬼 吗为什么别人做的好， 我就做的不好我上周刚去拜访客户给了他我的名片， 我这周再去合适吗还 需要给客户我的名片吗客户说没有广告预算我们该怎么办如何回答客户广告效果同行在你们媒 介上投放广告后效果如何？ 我们在做。 经常会遇到这些难以处理和需要技巧处理的场面， 我在很多地方做培训， 很多人也在 问我， 彭老师我们在媒体广告销售中， 经常会遇到我们自己感到无法应对的场面， 或者说我们在 媒体销售中不知到自己该怎么办请问彭老师有什么好的技巧和好的方法可

3、以教教我们吗甚至老 师你有什么绝招可以传授给我们吗看着他们真诚求知的分上， 我确实很感动。 因为他们现在的困 惑，也是我们当年的困惑， 他们现在经历的也正是我们当年经历的， 同样的痛苦还需要再一次重 演吗？市场营销， 行销在中国起步本身就比较晚， 更何况媒体销售在中国起步就更晚了， 现在在中国内 地依然有很多广告， 传媒机构， 媒介自身仍然把广告部的人员， 称之为广告业务员， 客户经理等媒介顾问等等 ;或者什么经营记者，甚至我有时候看他们在名片上印的职务很有意思，广告业务， 我有一次看见有一个小伙子他们广告公司是代理电视台的一档房地产电视栏目， 他的名片上印的 职务就是经营记者，我觉得很可笑，

4、还是在省城的一家广告公司，代理的也是省电视台的栏目， 什么叫经营记者， 记者就是记者还有经营记者的说法吗我就是学新闻， 大学毕业后也做过几年记 者和编辑更做过策划等工作；我觉得很疑惑还有的人在自己的名片印的职务是什么策划，编辑， 其实也是在做拉广告，联系广告业务的工作，我记得我们 2005 年在中国内地成都的媒体上登报 招牌广告媒介销售员， 很多人就不理解这个职务是干什么的， 因为我们当时在成都总代理一家音 乐电台的广告； 甚至有人问我们是不是要去推销收音机。 最近有一家二级城市电视台负责培训的 老师准备请我去给他们广告部的员工上课； 我的助理发了一大段视频给他， 他看了以后觉得有疑 问，就与

5、我的助理沟通，他说彭老师里面怎么讲了很多销售技巧， 我感觉这些销售技巧，绝招也 很适合于其它销售领域，是通用的，其实我在很久以前就讲过广告媒介销售就是观念销售 希 望大家有时间看一下这篇文章， 在里面我就讲过， 媒介广告销售其实跟他的没有什么区别， 只是 销售的 产品销售的理 念不一样而已。其实我 在很多做 培训，也在跟 他们讲这 个观点：回到我们前面的问题， 当客户让我们回去等的时候， 尤其是他已经上报给他们领导或公司的时候 我们回来等待，这个时候我们也不能傻等，傻等就是等死,就是坐以待毙，就是等死 !因为现在的竞争太大，广告媒介形式也很多，那么我们该怎么做，所以我请大家记住，只要你第一次或

6、第二 次去跟客户讲清楚了，我是谁，我是在做什么媒介，我的媒介优势是什么，我的发行量，我的收 听率，我的收视率 :我的覆盖，我的千人成本，我的广告媒介效果，其实在前三次就可以给客户 讲的很清楚了，甚至有优秀的媒介广告销售人员第一次就能讲清楚了，那么你以后去拜访客户， 你要记住其实在这个时候， 也就是说你在以后的拜访中， 所以说我经常在讲， 在广告媒介行销中 客户记住你远比你记住客户更重要， 你记住十个客户不如一个客户记住你更重要， 所以我在很多 地方也在讲这个道理，只要客户记住你以后， 那么你以后的拜访就请你记住， 这个时候，你的脸上就写上三个字：“要广告 ”，不管你开不开口跟客户讲你是做广告的

7、，也不需要你去主动跟客户讲，别人都知道你上门的目的。那么这个时候，什么最重要，建立人际关系就最重要，如何建立随路过来看看你， 我口人际关系，你可以对客户讲我顺道过来看看你，我到你们公司旁边办事， 渴了，要杯水喝，临走时，随意问一句，广告预算批下来了，你看还有什么需要我的帮助，你看还需要我做什么吗要多拜访客户，与客户混个脸熟；我们中国不是有句俗语 ”熟人才好做生意 , 日久生情 ”吗你第一次去拜访客户，客户不理你，那有时候不是你的原因，很可能是的客户本身 的原因，因为人有喜怒哀乐，月有阴晴圆缺，比如你去的时候他刚被他们老板批评,被他们老板骂后。 他和太太吵架后等等， 或许他正在忙等这些原因他都不

8、可能接见你。 或者接见你态度很差 , 这都可以理解 ,客户今天没时间见我，没关系，我明天再去或者后天再去；我还讲了在广告媒介 行销中的 9/1 原则。 你有 90%的时间是在闲聊， 只有 10% 的时间是在谈广告业务， 我们还在讲名 片至少要给四张给客户客户才会有初步的印象：我们有时候也在讲客户回答你没有广告预算,我们要正确的理解 ,有可能是客户对你不相信 ,并不是真的没有广告预算 ,所以我们在讲 ,在广告媒介 行销中 ,你的最大威胁不是来自于你的对手,而是来自于客户对你的怀疑,包括产品和对你本人的怀疑 ,我们在多年的广告媒介行销中更清楚客户有时侯并不是说你的产品好或者因为你的价格低 就一定跟你合作 ,便宜没好货 !广告效果肯