授信业务精细化管理调研报告

1、授信业务精细化管理调研报告一、关于产品创新能力当前，国内外经济形势错综复杂，国内经济增速放缓， 国际经济形势严峻，有效信贷市场空间逐步趋小，为争夺有 限的信贷资源，金融同业间的竞争日趋“白热化”。农行要从激烈的同业竞争环境中脱颖而出，仅仅依靠传统的同质化 竞争手段显然难以成功，必须通过差异化的竞争才能取得突 破，这对我行的产品创新能力提出了更高的要求。目前，我 行新产品的推出由各条线业务部门分头进行，各自为政，存 在市场反应速度慢、推出效率低、通用性不强、缺少特色产 品等方面的问题。要解决这些问题，建议从以下三方面来提 高产品创新能力。一是要建立通畅的市场信息反馈通道。目前，我行缺乏 专门的市

2、场信息反馈渠道，基层行获取的市场需求信息很难 及时传递，并引起足够重视，转化为合适的产品。以动产质 押贷款为例，机械制造业、造船行业是泰州地区的支柱产业， 钢材是这两个行业生产的主要原材料，物理、化学性能稳定 性，损耗小，不易变质，便于长期保管，流动性强，易于变 现，属于优良的动产质押物，开展动产质押贷款业务具有良 好的市场前景，且风险可控，流动性优于房产抵押，我市其 他金融机构早已推出了相关的动产质押产品，而我行一直无 法开办此项业务，导致我行在同业竞争中处于劣势，甚至有 部分客户出现了流失。二是加强市场调研，丰富产品类型。对内而言，在推出 新产品的过程中， 要强化部门之间横向联系， 加大创

3、新力度， 结合多种业务品种开发复合型产品。对外而言，一方面，加 强金融市场的深入研究，以方案营销为手段，及时捕捉市场 需求信息，适时推出适销对路的新产品。另一方面，加强产 业链金融产品的研究，通过打造行业产业链整体解决方案， 开发新产品，推动相关业务的有效发展，既能加强对现有客 户的维护，又能拓展市场的宽度。三是加强产品实施情况的反馈，及时修正完善已有产品。 新产品推出后，与市场要进行不断的磨合，因此，还需要加 强产品推出的市场反应情况调查，及时根据市场要求对产品 进行修正完善，使产品更趋合理。二、关于提升经营管理层次1、推行管理行前台部门的事实部制模式。将管理行前 台部门直接营销职能单独划出

4、，实行事业部制管理，充分发 挥各级管理行前台部门的精英团队优势，成为农业银行城区 业务和辖内大客户拓展的主力军，真正启动由部门银行向流 程银行的转变，推动系统性、行业性大客户的直接营销、维 护、管理的高效和科学运行。2、加强集团性客户的扎口管理。集团性客户具有组织 机构复杂，关联企业隐蔽，银企信息严重不对称，信贷监管 和风险控制难度系数高，风险的发生具有突发性、连锁性、 扩散性和数额大等特点。因此，集团性客户，特别是跨区域 的集团客户应作为提升经营管理层次的重点，但要面对市场 实际，不能一味等轧口。在实际管理过程中，对单个客户可 单独授信，由轧口行汇总。协办行要定期向主办行通报成员 企业的评价

5、情况及获取的相关信息，集团主体所在行应定期 牵头对集团进行整体评价，对集团整体风险及时反馈和提示， 通过主办行与协办行的合作，多渠道、全方位地了解集团信 息，甄别真伪，在动态中控制单个客户的授信，在把握风险 的同时，有效提高运作效率。3、建立以风险程度为核心的分层管理模式。提升经营 管理层次，应该是风险管理层次的提升，即将风险难以控制 和难以把握的业务提升层次，而不能简单地理解为审批权限 的提升，对风险较低的客户和业务，不仅不能上收，还应该 适当的下放权限。目前，我行的客户分层管理模式，实行的 是大额客户和大额业务的权限上收，大额客户和大额业务就 其风险绝对额固然可能相对较高，但并不能单纯以业

6、务的额 度来确定风险程度，对于某些黄金重点客户，相同额度的业 务风险程度要远远低于相同额度的中小客户业务集合，因此， 我行建议，管理行最重要的是把好客户的准入关，从严审核 客户的准入资格， 在准入资格已确定的一定时期内， 对黄金、 重点客户应尽可能将具体的业务权限下发，缩短信贷业务的 审批流程，提高信贷运作效率，增强农行的同业竞争力。三、关于行业信贷政策 总行从就提出了行业授信的概念，出台了行业授信管 理指引，今年新颁布的 法人客户信用等级评定管理办法 首次引入了行业风险评价，将行业特征作为客户信用等级评 价的一个修正指标，省分行从开始对部分受宏观调整政策影 响较大的行业实施“支控压”名单制管

7、理，但与其他金融机 构相比，我行的行业信贷政策管理仍显粗放。目前，我行信 用等级测评系统中，只有 31 个行业的风险评价指标，而建 设银行已细化到 251 个行业，根据国民经济行业分类 ( gb/t4754- )，可以细分为 95 个大类、 396 个中类、 1200 多个小类，同时，我行对钢铁、水泥、纺织等受国家宏观政 策影响较大的行业采取“一刀切”的方式，严禁新增信用， 而实际上，这些行业可以细分为很多子行业，其中有部分子 行业仍是国家鼓励发展的，我行在控制了总体行业风险的同 时，也丧失了一些发展机遇。四、关于基础管理 解决操作环节制度执行力不到位的问题，主要有两方面 问题：一是制度执行的

8、意识问题。制度执行的意识须要通过加 大检查、整改、处理力度来不断强化，对检查、整改、处理的相关责任需要通过岗位描述来明确。我行提出了管人、管 事、管业绩的要求，从自律的方面强化制度执行保障，并拟 通过分管行长七个一来推动，即每月检查一次客户经理工作 日志、组织一次上期业务回头看、检查一户信贷档案、参与 一次贷后管理、召开一次风险分析会、检查一次营销业绩、 组织一次业务培训。在他律方面，除审查、监察、外部监管 外，各部门、各条线均从风险控制的角度出发，提出了不同 的自律检查要求，但内容大多是大同小异，但因提出部门不 同，基层行均要一一执行，耗费了大量人力物力，仍然难以 完全到位，处于应付状态，影

9、响了检查的效果，难以达到制 度出台的初衷。目前，基层信贷管理部门每季度至少要进行 一次全面业务检查（自律监管要求）、一次授信执行情况检查、一次贷后管理执行情况检查，每月要进行一次大额客户 现场检查，每半年还要进行一次“三化”验收检查，上述检 查内容还与前台相关部门的检查有相当重复，建议上级行能 进行合理整合，减少检查的种类，加大处罚力度，推动制度 执行力的提高。二是制度建设的操作性、实用性需进一步增强。制度的 张力得不到发挥，一方面是由于制度本身的科学性不高，另 一方面是因为制度未对执行环境进行规范。如低风险业务的 操作问题、合同文本的使用问题、流动资金贷款的期限、现 金流量的预测等均未能深入

10、研究。目前，我行的信贷政策制 度办法，着重点在于贷前的调查、审查、审批环节，对贷时 的发放、贷后的管理环节，大多只是框架式的要求，缺乏规 范、统一的操作标准。就贷款发放而言，其操作要求散落在 各种具体信贷业务管理办法之中，要求不一，而且只是泛泛 要求先办理好有效的担保手续，后发放贷款等，对于具体的 操作流程、操作的步骤、文本填制审核的要求等没有统一的 标准。因此，建议上级行能够出台细化的贷时操作规范，对 客户经理的操作行为明确到每一个步骤。此外，现行制度未能考虑业务量对制度执行力的影响， 随着业务的不断发展，客户经理的业务操作量不断加大，在 业务繁忙时，难以按规范完成工作，导致部分制度执行的弱

11、 化，因此，建议上级行对客户经理的业务操作量进行规范， 强制业务量达到一定程度时，必须增加人员数量，避免因工 作量的问题降低工作质量。五、关于激励奖惩机制目前，我行前台营销人员的薪酬主要来自于绩效工资， 绩效工资实行计件制考核，根据其业务营销实绩确认，而客 户经理的风险控制行为难以在薪酬体系中体现，只能通过事 后的处罚来控制，导致客户经理将大部分精力集中在业务营 销上，缺乏主动控制风险的积极性。因此，我行认为应从客 户经理的薪酬体系入手，来调动客户经理进行风险控制积极 性，一方面，可以从工资中切出一块，根据其信贷管理质量 来考核；另一方面，可以从其业绩工资中提取部分进行期酬 管理。六、关于客户

12、经理等级管理客户经理的等级管理是为了加强客户经理（公司及机构 业务、个人业务）队伍建设、拓宽其发展空间和晋升通道而 设立的，是一种专业技术岗位职务。选拔、培养一支素质优 良的专业技术人才队伍，加快业务创新、产品创新和技术创 新，是全面提高我行核心竞争能力的迫切需要。专业技术岗 位职务解决的主要是两个问题：一是与其他岗位之间的关系问题。专业技术岗位职务系 列应该在技术含量高、劳动复杂程度高、替代成本高、非管 理性质的核心业务关键岗位进行统一设置。他行一般按照创 新性强、附加值高、具有相对独立性的要求进行规划，现阶 段大体有客户经理、交易员、产品经理、信息技术工程师、 法律顾问、执行会计师、风险经理、财务师、审计师、研究 分析师、培训师等专业技术岗位职务系列。我行应加紧研究 出台相关办法。二是同系列专业技术岗位职务的级差设置问题