生产运营销售管理优化项目销售预测优化设计方案

销售预测优化设计方案目录3支撑销售预测的数据收集及管理1销售预测现状诊断及改进策略2销售预测提升举措具体设计目录3支撑销售预测的数据收集及管理1销售预测现状诊断及改进策略2销售预测提升举措具体设计销售预测问题发现和原因分析销售预测准确度提升举措传统渠道的销售预测问题分析传统渠道促销非促销正偏差负偏差C类销量较大经销商*销量较小经销商预测准确率：15.77%促销视角经销商性质销量占比：74.35%预测准确率：14.39%销量占比：25.65%预测准确率：16.62%发生率：74.15%偏差影响率：80.40%发生率：16.22%偏差影响率：19.60%销量占比：23.10%预测准确率：18.62%偏差影响率：17.91%数量占比：23.64%任务量占比：48.03%预测准确率：14.42%数量占比：76.36%任务量占比：51.97%预测准确率：15.62%A类+B类销量占比：76.70%预测准确率：16.03%偏差影响率：81.79%*基于广州15年02周数据测算*销量较大经销商为2015年任务量（金额）大于等于1000万经销商*数据来源：广州销售预测周报，提供，IBM分析实际要货数与订单数可能存在偏差注：1、正/负偏差发生率=正/负偏差单品数/单品总数2、正/负偏差影响率=正/负偏差量总和/正负偏差绝对值总和*总预测量/总订单量=219.32%*预测或订单为0占75.96%*05周：62.28%,60.71%现通渠道的销售预测问题分析现通促销非促销全国性KA*地方性KA促销视角KA视角销量占比：49.18%预测准确率：19.57%销量占比：50.82%预测准确率：14.65%预测准确率：16.41%销量占比：47.76%预测准确率：18.88%销量占比：52.24%预测准确率：15.78%*基于广州15年02周数据测算*全国性KA共9家，包括：沃尔玛、家乐福、大润发、人人乐、世纪联华、北京华联、永辉、华润万家ABC类别B类销量占比：10.27%预测准确率：13.28%A类销量占比：72.31%预测准确率：19.18%C类*正偏差发生率48.39%

负偏差发生率45.09%从端到端视角来看，的销售预测存在以下管理和执行的问题(1)销售达成销售预测销售目标供应链和生产经销商零售终端对经销商的管理，缺少“鼓励预测准确”的管理导向和配套，传统分销商销售预测参与度不高，甚至主动增加偏差(促销缺货时虚增预测量、为避免增量订单主动虚增预测量)客户经理与经销商制定销售预测，仅有Excel工具，缺少配套的方法（如何结合目标、库存、资金计划），无法确保预测的真实性和合理性现通客户的客情关系薄弱与库存、销售数据的缺失，使得现通预测人员无法保证有据可依的科学预测省区商贸与供应链缺少以周为单位的产销协同，双方在预测和供货层面未达成相互承诺的协作关系省区间在供应链环境上存在较大差异（例如广州的高异地配送比例），但缺少差异化的供应链策略和方案部办和客户经理缺少销售预测管理工具，对每周销售预测和销售达成缺少未有对预测和达成的管理1A商贸总部/品类3省区和部办421B1A1B2341C1C从端到端视角来看，的销售预测存在以下管理和执行的问题(2)销售达成销售预测销售目标供应链和生产经销商零售终端省区和部办层级的销售预测管理：目前仅是工具层面的数据汇总，缺少预测执行检视和预测与目标对比两项管理动作，明显偏离实际的预测偏差难以从管理上消除，并且无法形成销售预测工作支撑销售目标（收入和利润）达成的良性循环。目前的5+1也难以同销售目标的自然月有效对应商贸级的销售预测管理：商贸缺少通过预测(含库存)、销售目标和促销日历的预先匹配管理，以及时调整和安排促销，降低临时促销影响；中长期产销协同：商贸、品类与供应链缺少结合营销日历的中期产销协同，对规模放量的畅销品促销和新品进行中期需求预测，并与供应链达成中期产销协同，以提前产销匹配7商贸总部/品类省区和部办56567从端到端视角来看，的销售预测存在以下管理和执行的问题(3)促销管理方式和促销模式的问题：目前的促销管理以渠道促销为主，过度依赖渠道压货和少量畅销单品，对畅销品非良性的要货高峰和渠道库存高峰，对预测和产销协同带来困难8销售达成销售预测销售目标供应链和生产经销商零售终端商贸总部/品类省区和部办8目录3支撑销售预测的数据收集及管理1销售预测现状诊断及改进策略2销售预测提升举措具体设计销售预测问题发现和原因分析销售预测准确度提升举措针对销售预测端到端存在的管理和执行问题，设计销售预测的提升策略，提出销售预测的7大改进举措，确保销售预测准确率提升S1建立以预测准确为导向的经销商管理方案，通过货品资源、促销资源或返点资源拉动经销商预测准确S2优化销售预测方法，并提高工具和规则合理性S3建立销售预测管理标准和管理工具，使用管理手段降低预测偏差，并通过销售预测管理促进销售目标达成S4建立省级产销协同机制，形成省级产销承；完善总部级围绕促销的中期产销协同、降低结构性缺货比例S5优化促销模式和促销管理标准化，平衡渠道推力和终端拉力，从时段和产品结构上提升渠道要货均衡性S6中长期：建立销售预测相关数据收集规范、建立基于数据的预测分析方法和工具；S7长期：建立与KA联合运营的合作伙伴关系1A1B4562378销售达成销售预测销售目标供应链和生产经销商零售终端商贸总部/品类省区和部办81A3421B756以上改进举措由以下具体设计方案支撑S1

建立以预测准确为导向的经销商管理方案，通过货品资源、促销资源或返点资源拉动经销商预测准确销售预测相关激励设计原则、方案、操作流程与S2

、S6:建立销售预测相关数据的收集规范、预测分析方法和经验工具化，并提高工具和规则合理性传统分销商销售预测流程、方法、工具现通客户销售预测流程、方法、工具支撑销售预测的数据收集及管理方案S3建立销售预测管理标准和管理工具，使用管理手段降低预测偏差，并通过销售预测管理促进销售目标达成销售预测执行跟踪方法、工具销售预测回顾会议流程、工具S4建立省级产销协同机制，形成省级产销承；完善总部级围绕促销的中期产销协同、降低结构性缺货比例省级产销协调会议机制及相关设计（具体细化设计见供应链项目模块交付件）S5优化促销模式和促销管理标准化，平衡渠道推力和终端拉力，从时段和产品结构上提升渠道要货均衡性具体细化设计请见促销模式优化方案交付件S7建立与KA联合运营的合作伙伴关系建立与KA联合运营的合作伙伴关销售预测相关工作流程及直接相关提升举措对应关系拜访客户确定销售目标与客户共同制定并提报销售预测方案部办方案审核并提报省区方案审核并提报销售预测方案执行追踪与偏差原因分析销售预测方案准确率部办回顾与总结销售预测方案准确率省区回顾与总结销售预测相关激励政策S2S3S1日常预测执行追踪回顾总结相关激励日常预测执行追踪回顾总结相关激励S4S5间接支撑举措目录3支撑销售预测的数据收集及管理1销售预测现状诊断及改进策略2销售预测提升举措具体设计S2-传统分销商销售预测流程、方法、工具S2-现通客户销售预测流程、方法、工具S3-销售预测执行跟踪方法、工具S3-销售预测回顾会议流程、工具S1-销售预测相关激励设计原则、方案、操作流程S7-建立与KA联合运营的合作伙伴关系传统分销商销售预测日常预测流程相关工作拜访客户确定销售目标与客户共同制定并提报销售预测方案部办方案审核并提报省区方案审核并提报销售预测方案执行追踪与偏差原因分析销售预测方案准确率部办回顾与总结销售预测方案准确率省区回顾与总结销售预测相关激励政策S2S3S1日常预测执行追踪回顾总结相关激励日常预测执行追踪回顾总结相关激励S4S5传统经销商拜访客户需要制定规律性的计划，以保障在销售预测的各个关键时间点能够与分销商关于销售预测指标达成一致的沟通结果周度拜访每周拜访分销商进行库存盘点、沟通，根据沟通情况结合月度计划调整做出后续周度计划月度拜访每月倒数第2周与分销商沟通下月任务计划和分周计划季度拜访每季度最后一个月倒数第2周，与分销商沟通下个季度的分月销售任务第X季度任务第1个月第2个月第3个月

xx万xx万xx万xx万

第X季度第X月任务第1周第2周第3周第4周xx万xx万xx万xx万xx万单品第1周订单量第2周订单量第3周订单量第4周订单量SKU1

SKU2

SKU3

SKU4

SKU5

SKU……

《分销商销售任务目标协商表》根据季度、月度拜访，将与分销商确定的分月任务量记录在《分销商销售任务目标协商表》中，并将任务数据记录在销售预测系统中，如有可能尽量将月度任务从金额和单品两个维度分解到周，形成月度初步协议订单TIPS:（1）在与分销商沟通季度任务时，要采取推拉结合的沟通方式。要结合分销商的资金实力合理安排任务完成节奏。结合在终端促销、市场推广方面的动作，以及业务达成方面的激励政策，引导分销商接受设定的销售任务目标。（2）在分解分销商季度、月度、周销售目标时，需要结合分销商的资金能力、市场的销售节奏，尽量避免均分任务。引导分销商在季度、月度、周的前半段完成主要销售任务，避免集中在周末、月末、季度末发生冲刺性销售行为，对前端销售、后端供应链都产生较大压力（3）季度、月度、周度销售目标应根据实际完成状况在每次分销商拜访时和分销商进行再次确认或商讨修改，并将修改后的目标数值及时更新。通过标准化分销商拜访动作，保障每次拜访中，关于销售预测需要的相关信息和沟通能够被全面的关注、收集和落实，使销售预测工作能够有据可依周度分销商拜访任务表任务项完成状态备注任务说明1、盘点库存

未完成库存盘点的原因1、从分销商库存软件中导出分销商库存数据，并注意询问各SKU即将入库的在途数据，并去仓库查看，整体核实库存数据的准确性，将库存数据更新至销售预测报表或系统中2、人工盘库需要亲自与分销商人员一起盘点，切勿直接采用分销商人员口头数据2、与分销商沟通前端动销情况

填写动销异常问题关注重点单品（促销品、新品、主推单品、库存高和库存低的产品）的动销状况，对动销出现过快或者过慢异常的，要及时记录3、传达公司最新政策、动销资源、产品介绍

客户对政策的反馈意见每月倒数第2周时要提前告知客户下个月的促销计划4-A周度任务：与客户确定本周提报的预测周任务量

填写预测方案调整原因1、首先与分销商确认资金状况，并结合库存状况，判断是否调整预测提报总金额

2、对于严重偏离原计划的情况，与客户商定后续调整措施，并上报部办主任4-B月度任务：与客户确定本周提报的下月总任务量和分周任务量

填写预测方案调整原因1、根据季度任务和完成进度、客户库存、资金状况确定下月分周任务

2、对于严重偏离原计划的情况，与客户商定后续调整措施，并上报部办主任4-C季度任务：与客户确定本周提报的下季度总任务量和分月任务量

填写预测方案调整原因1、首先与分销商确认资金状况，并结合库存状况，判断是否调整预测提报总金额

2、对于严重偏离原计划的情况，与客户商定后续调整措施，并上报部办主任5、辅助客户在系统里填报预测

填写超过预警值的原因1、结合分销商当前的资金能力和库存数据，调整确认后的周计划目标，制定后续两周销售预测提报方案，具体填报方法参见传统渠道周度销售预测填报方法和系统预警值提示

2、方案提报时，需分销商确认同意6、督促本周订单、提醒下周订单打款日期

填写下周打款日期结合分销商预测执行跟踪表或者系统内的客户销售预测回顾功能，督促客户完成本周内的订单执行，并约定下周打款日期分销商拜访6步法1、6步骤每一步都有切实的任务目的，要确保每一步任务都能切实被执行，对于没有达到任务目的的原因要记录在备注列中2、部办主任要定期对各客户经理的客户拜访任务表进行检查，以确保对分销商的周度拜访切实有效通过规范化销售预测方案制定方法，使预测填报的方案制定更加科学，即有利于销售目标达成，同时又可以防止少报、虚报第一步：确定周度任务，匹配资金量根据与经销商商定的月度销售任务表，将月度任务按照3：3：3：1或3：3：2：2的比例分解至各周，并和经销商确认第二步：按比例分解促销品和非促销牌的进货金额促销品和常规品比例80：20，即动销快的促销品占金额比例80%，动销一般的常规品比例占金额比例20%第三步：选择进货单品，设定进货时间根据促销品及非促销牌的进货原则，以及库存情况，选择进货单品，并将各单品分配到4周进货销售预测3步法促销品预测方案1、动销快的促销品进货主要用于支撑业绩完成、同时提高客户资金周转率2、根据客户能动用的金额的80%比例，计算出可以用于进促销品的资金，并结合库存情况，将资金分配到本月的所有促销单品上3、将促销品并分散到4周进货，尽量提高前两周的进货比例4、单品进货阈值：去年月度进货峰值50%>周预测填报值>25%月平均进货量-当前库存"防止单周进货量过高，占用过多资金影响本月后续周进货常规品预测方案1、常规品需要保持不断货、不压货2、根据客户能动用的金额的20%比例，计算出可以用于进常规品的资金，并结合库存情况，将资金分配到本月需要进货的非促销常规单品上。3、常规品预测需要控制每次预测品类，将零散拿货变成集中拿货，每个单品1个月尽量集中拿货1次，不超过2次，每次进货量足够未来1个月的销售，尽量将所有常规品进货周期安排在后两周。4、单品进货值估算方法：参考去年同期非促销月份平均进货值，根据客户当前库存量和上周动销情况、当月预测量上下浮动30%。如本月只安排一次进货，参考同期月份平均进货值，如安排两次进货，则参考50%同期月份平均订单值销售预测填报时还需要注意以下事项1、销售预测参考值要区分促销档期和非促销档期，不可单纯结合全年月度平均值2、销售预测填报一定要结合分销商当前库存和在途库存。当动销状况出现异常，库存值出现预警时，一定要灵活调整预报量，同时对前段动销做出对应的举措，让产品动销回到正常状态3、预测方案一定要与资金量进行挂钩匹配，没有确认资金支撑的预测方案准确率一定不会高4、在进行方案预测时，对于后端供应链已经提前告知供货有困难的单品要提前进行规避，及时调整预测方案5、对系统的预警提醒一定要注意，判断填写数值是否合理6、预测提报方案一定要获得分销商的认可，不可单方面提报部办主任需要对客户经理提报的预测方案合理性进行审核，借助销售任务目标和进货预警值的限制，在部办整体层面上对销售预测情况进行把控审核部办本周预测完成任务量与销售计划量是否有偏差是否有偏差与客户经理沟通是否要调整预测方案审核部办各单品汇总进货量是否有预警提醒审核各分销商单独提交的预测方案是否有预警提醒将部办汇总预测方案提交省区审核否是是否调整是否有预警是否有预警否是客户经理与分销商沟通重新调整预测方案并提交审核否是否是第一重审核第二重审核第三重审核部办审核预警规则设置-销售预测系统功能客户层面预警规则：促销品周预测量上限预警：预测值>上年客户同一单品最高月销量的50%促销品周预测量下限预警：预测值<上年客户同一单品月平均销量/4-当前库存非促销品周预测量上限预警：预测值>上年客户同一单品平均月销量部办层面预警规则：促销品周预测量上限预警：预测值>上年部办同一单品最高月销量的50%非促销品周预测量上限预警：预测量>上年部办同一单品平均月销量省区需要对客户经理提报的预测方案合理性进行审核，借助销售任务目标和进货预警值的限制，在省区层面上对销售预测情况进行把控审核省区本周预测完成任务量与销售计划量是否有偏差是否有偏差与部办主任沟通是否要调整预测方案审核省区各单品汇总进货量是否有预警提醒审核各部办单独提交的预测方案是否有预警提醒将省区方案汇总预测方案提交供应链否是是否调整是否有预警是否有预警否是部办主任重新调整预测方案并提交审核否是否是第一重审核第二重审核第三重审核省区审核预警规则设置-销售预测系统功能部办层面预警规则：促销品周预测量上限预警：预测值>上年部办同一单品最高月销量的50%非促销品周预测量上限预警：预测量>上年部办同一单品平均月销量省区层面预警规则：促销品周预测量上限预警：预测值>上年省区同一单品最高月销量的50%非促销品周预测量上限预警：预测量>上年省区同一单品平均月销量目录3支撑销售预测的数据收集及管理1销售预测现状诊断及改进策略2销售预测提升举措具体设计S2-传统分销商销售预测流程、方法、工具S2-现通客户销售预测流程、方法、工具S3-销售预测执行跟踪方法、工具S3-销售预测回顾会议流程、工具S1-销售预测相关激励设计原则、方案、操作流程S7-建立与KA联合运营的合作伙伴关系现通销售预测包括销售预测提报及部办、省区两级审核，AB类单品按周提报预测，C类单品按月提报预测1.现通系统销售预测提报2.现通部办销售预测审核周一周二周三周四周五周六周日现通系统销售预测提报执行人：客户经理执行场景：每周一提报自己负责的系统的N+1周销售预测主要内容：分订单类型预测对整体进行把控负责多少个系统则做多少份预测现通部办销售预测审核现通省区销售预测审核3.现通省区销售预测审核AB类单品执行人：部办负责人执行场景：每周二中午12点前审核自己负责的部办的N+1周销售预测主要内容：把控各系统预测总额对存在疑问系统看系统明细，直接修改或退回修改若无问题则审核通过执行人：省总执行场景：每周二下班前审核自己负责的省区的N+1周销售预测主要内容：把控各部办预测总额对存在疑问部办看部办明细，退回修改若无问题则审核通过3日4日5日现通系统销售预测提报及部办审核现通省区销售预测审核C类单品1.现通系统销售预测提报及部办审核2.现通系统销售预测提报执行人：部办负责人执行场景：每月3日提报并审核自己负责的部办的C类单品下月要货量主要内容：结合历史数据与客户意向预估并部办审核执行人：省总执行场景：每月5日审核自己负责的省区的C类单品下月要货量主要内容：结合历史数据与部办负责人沟通后审核现通销售预测与传统不同，预测最小单元是按“人+系统”进行预测预测人员预测情况预测次数与周期现实举例现通客户经理1人负责N个系统预测AB类单品：每周做N份C类单品：每月做N份广东KA9部，1名客户经理负责3个系统的预测，他每周需要做3份AB类单品销售预测，每月做3份C类单品销售预测1人负责1个系统预测AB类单品：每周做1份C类单品：每月做1份广东KA4部，1名客户经理负责华南大润发系统的预测，他每周需要做1份AB类单品销售预测，每月做1份C类单品销售预测多人负责1个系统预测AB类单品：每周做1份C类单品：每月做1份广东KA2部，3名客户经理负责华润万家系统的预测，每人每周需要做1份其负责预测的门店AB类单品销售预测，每月做1份C类单品销售预测协议下单系统下单促销品订单常规品系统订单*非促销促销常规品协议订单现通系统订单类型主要可分为协议下单类与系统下单类两种订单，协议下单类主要是促销品订单，系统下单类主要是常规品系统订单订单种类简要描述常规品系统订单现通卖场基于常规品库存水平，系统自动补货的订单，发生情况较多促销品订单与卖场协商对促销单品共同确认下单时间与下单量的订单，发生情况较多常规品协议订单可与卖场提前沟通下单时间与下单量的常规品订单，发生情况较少团购品订单突发性，大批量，带有促销性质的订单，发生情况较少团购品订单大部分系统的绝大部分订单由这两种订单构成绝大部分现通由常规品系统订单与促销品订单两者构成，因此其算术与加权平均准确率可由以下两个公式计算获得预测准确率公式：算术平均准确率=促销品SKU个数占比ⅹ促销品准确率+常规品SKU个数占比ⅹ常规品准确率举例：某系统订单由1只促销品与3只常规品组成，促销品准确率是50%，常规品准确率是30%，则系统的算术平均准确率是：50%（促销品准确率）ⅹ25%（促销品SKU个数占比）+30%（常规品准确率）ⅹ75%（常规品SKU个数占比）=35%（系统整体准确率）若能找出合理促销品与常规品的准确率范围，再结合系统自身订单结构，就能找出系统合理准确率范围系统促销品SKU个数占比ⅹ合理促销品准确率+系统常规品SKU个数占比ⅹ合理常规品准确率=系统合理算术平均准确率系统自身订单结构合理准确率范围0%100%合理范围下限合理范围上限未达准确率基本要求处于准确率合理波动区间高于平均预测水平准确率为有效分析订单结构与合理促销品和常规品准确率范围，项目组在广东、福建现通省区分别选取了11个系统作为分析的样本（1/2）序号系统名称28周29周30周31周四周平均准确率1人人佳20.8%5.2%6.0%12.5%11.1%2乐购19.0%29.0%26.9%22.3%24.3%3胜佳28.7%35.8%34.6%27.2%31.6%4兴安18.6%19.7%7.8%11.2%14.3%5大润发30.0%24.2%21.0%2.4%19.4%6屈臣氏36.6%0.0%26.7%0.0%15.8%7沃尔玛广州22.7%34.2%28.9%30.6%29.1%8花33.9%37.9%33.6%15.1%30.1%9百佳20.3%20.4%20.0%18.4%19.8%10东福14.3%20.0%4.5%9.6%12.1%11家乐福21.9%21.8%17.5%20.1%20.3%选取样本系统其他系统选取11个广东现通系统作为分析样本，样本系统在28-31周订单量（要货量）占省区订单量81.3%，具有广泛代表性序号系统名称28周29周30周31周四周平均准确率1华润万家（晋江）20.5%18.3%16.8%7.9%15.9%2华润万家（厦门）21.8%30.6%26.5%21.8%25.2%3麦德龙（晋江）11.3%7.3%18.0%3.6%10.1%4麦德龙（厦门）20.7%27.9%19.4%36.7%26.2%5大润发（晋江）17.0%21.4%21.0%9.1%17.1%6大润发（厦门）20.7%0.0%20.4%12.6%13.4%7天虹（厦门）16.5%0.0%12.5%5.1%8.5%8中闽百汇（厦门）10.6%19.0%14.6%15.5%14.9%9永辉（厦门）31.6%30.4%24.3%33.4%29.9%10沃尔玛（晋江）22.0%29.4%27.5%34.1%28.3%11人人乐（厦门）20.9%28.0%17.8%0.0%16.7%选取样本系统其他系统为有效分析订单结构与合理促销品和常规品准确率范围，项目组在广东、福建现通省区分别选取了11个系统作为分析的样本（2/2）选取11个福建现通系统作为分析样本，样本系统在28-31周订单量（要货量）占省区订单量62.5%，具有广泛代表性第一步，通过分析总结，现通系统订单结构可分为以下3种典型类型促销SKU个数占比20%促销订单件数占比20%60%60%100%100%高中低0%低中高1-促销依赖型极少数促销品贡献绝大部分订单量3-常规为主型系统绝大部分的订单量来自常规品与1-促销依赖型相比，虽然订单量同样主要来自于促销品，但促销单品种类较多，订单量比较分散同时常规品也能贡献一定的订单量2-均衡订单型广东样本系统的订单结构分析序号系统名称订单结构*1人人佳促销品订单件数占比：62.7%促销品SKU个数占比：10.2%2乐购促销品订单件数占比：80.1%促销品SKU个数占比：14.1%3胜佳促销品订单件数占比：42.5%促销品SKU个数占比：7.5%4兴安促销品订单件数占比：71.1%促销品SKU个数占比：15.2%5大润发促销品订单件数占比：61.9%促销品SKU个数占比：26.1%6屈臣氏促销品订单件数占比：73.0%促销品SKU个数占比：50.0%7沃尔玛广州促销品订单件数占比：53.9%促销品SKU个数占比：9.3%数据来源：由IBM对广东现通（包括沃尔玛、家乐福）11个系统，28-31周（4周）订单数据整理后获得序号系统名称订单结构*8花促销品订单件数占比：62.3%促销品SKU个数占比：12.6%9百佳促销品订单件数占比：64.8%促销品SKU个数占比：13.3%10东福促销品订单件数占比：63.8%促销品SKU个数占比：22.0%11家乐福促销品订单件数占比：70.3%促销品SKU个数占比：13.3%订单结构*的计算方式：计算11个系统28-31周每周的促销品订单件数占比与促销品SKU个数占比对4周数据进行算术平均得出订单结构*把广东11个系统匹配到相应的订单类型中促销SKU个数占比20%促销订单件数占比20%60%60%100%100%高中低0%低中高1-促销依赖型3-常规为主型屈臣氏人人佳兴安沃尔玛大润发乐购百佳花2-均衡订单型胜佳家乐福东福福建样本系统的订单结构分析序号系统名称订单结构*1华润万家（晋江）促销品订单件数占比：31.7%促销品SKU个数占比：15.4%2华润万家（厦门）促销品订单件数占比：45.2%促销品SKU个数占比：11.1%3麦德龙（晋江）促销品订单件数占比：53.0%促销品SKU个数占比：15.3%4麦德龙（厦门）促销品订单件数占比：84.5%促销品SKU个数占比：17.5%5大润发（晋江）促销品订单件数占比：75.8%促销品SKU个数占比：22.9%6大润发（厦门）促销品订单件数占比：78.1%促销品SKU个数占比：20.1%7天虹（厦门）促销品订单件数占比：63.8%促销品SKU个数占比：22.0%序号系统名称订单结构*8中闽百汇（厦门）促销品订单件数占比：44.0%促销品SKU个数占比：19.9%9永辉（厦门）促销品订单件数占比：58.7%促销品SKU个数占比：11.0%10沃尔玛（晋江）促销品订单件数占比：76.6%促销品SKU个数占比：11.5%11人人乐（厦门）促销品订单件数占比：16.4%促销品SKU个数占比：4.3%数据来源：由IBM对福建现通（包括人人乐）11个系统，28-31周（4周）订单数据整理后获得订单结构*的计算方式：计算11个系统28-31周每周的促销品订单件数占比与促销品SKU个数占比对4周数据进行算术平均得出订单结构*把福建11个系统匹配到相应的订单类型中促销SKU个数占比20%促销订单件数占比20%60%60%100%100%高中低0%低中高1-促销依赖型3-常规为主型人人乐（厦门）2-均衡订单型中闽百汇（厦门）天虹（厦门）华润万家（晋江）华润万家（厦门）麦德龙（晋江）麦德龙（厦门）大润发（晋江）大润发（厦门）沃尔玛（晋江）永辉（厦门）第二步，通过分析总结，分别得出常规品与促销品算术平均准确率的合理范围常规品订单准确率合理范围：23.6%~41.3%以广东与福建共22个样本系统28-31周准确率数据为基础，制定合理目标常规品与促销品准确率：常规品订单准确率是直接使用快速版系统提供的“参考建议值”做常规品预测后获得的88个准确率情况如下，建议使用Top20%与Top80%的准确率作为合理范围上下限促销品订单准确率合理范围：21.0%~66.7%最小值Top80%Top50%平均值Top20%最大值11.2%23.6%31.0%31.4%41.3%52.7%准确率下限准确率上限促销品订单准确率是采用实际准确率数据88个准确率情况如下，建议使用Top50%与最大值的准确率作为合理范围上下限最小值Top80%Top50%平均值Top20%最大值0.0%9.5%21.0%22.0%36.4%66.7%准确率下限准确率上限数据来源：由IBM对广东现通（包括沃尔玛、家乐福）与福建现通（包括人人乐）28-31周准确率数据整理获得序号系统名称订单结构类型目标准确率*整体准确率是否达标1人人佳促销依赖型23.3%-43.9%11.1%2乐购促销依赖型23.2%-44.9%24.3%3胜佳订单均衡型23.2%-43.2%31.6%4兴安促销依赖型23.2%-45.2%14.3%5大润发订单均衡型23.0%-47.9%19.4%6屈臣氏订单均衡型22.3%-54.0%15.8%7沃尔玛广州订单均衡型23.4%-43.7%29.1%8花促销依赖型23.3%-44.5%30.1%9百佳促销依赖型23.3%-44.7%19.8%10东福促销依赖型23.0%-46.9%12.1%11家乐福促销依赖型23.3%-44.7%20.3%-达标-不达标广东11个样本整体系统准确率达标情况注：目标准确率*根据系统合理算术平均准确率计算公式计算获得序号系统名称促销品目标准确率促销品准确率*是否达标常规品目标准确率*常规品准确率*是否达标1人人佳21.0%-66.7%21.0%23.6%-41.3%9.9%2乐购20.2%29.1%3胜佳36.2%26.6%4兴安6.5%14.9%5大润发21.1%13.6%6屈臣氏15.1%18.7%7沃尔玛广州20.6%32.0%8花27.8%30.9%9百佳17.8%20.6%10东福21.6%11.2%11家乐福30.2%18.9%-达标-不达标注：促销品准确率*和常规品准确率*是该系统28-31周四周促销品和常规品准确率的算术平均数广东11个样本系统促销品和常规品准确率达标情况序号系统名称订单结构类型目标准确率*整体准确率是否达标1华润万家（晋江）订单均衡型23.3%-45.2%15.9%2华润万家（厦门）订单均衡型23.3%-44.1%25.2%3麦德龙（晋江）订单均衡型23.2%-45.2%10.1%4麦德龙（厦门）促销依赖型23.1%-45.7%26.2%5大润发（晋江）订单均衡型23.0%-47.1%17.1%6大润发（厦门）订单均衡型23.1%-46.4%13.4%7天虹（厦门）订单均衡型23.0%-46.9%8.5%8中闽百汇（厦门）订单均衡型23.1%-46.4%14.9%9永辉（厦门）订单均衡型23.3%-44.1%29.9%10沃尔玛（晋江）促销依赖型23.3%-44.2%28.3%11人人乐（厦门）常规为主型23.5%-42.4%16.7%-达标-不达标福建11个样本整体系统准确率达标情况注：目标准确率*根据系统合理算术平均准确率计算公式计算获得序号系统名称促销品目标准确率促销品准确率*是否达标常规品目标准确率常规品准确率*是否达标1华润万家（晋江）21.0%-66.7%15.7%23.6%-41.3%15.0%2华润万家（厦门）18.3%27.0%3麦德龙（晋江）26.7%9.1%4麦德龙（厦门）25.9%25.7%5大润发（晋江）31.7%13.0%6大润发（厦门）14.9%13.0%7天虹（厦门）13.7%6.9%8中闽百汇（厦门）15.7%12.9%9永辉（厦门）29.8%25.8%10沃尔玛（晋江）26.5%28.5%11人人乐（厦门）17.8%16.5%-达标-不达标注：促销品准确率*和常规品准确率*是该系统28-31周四周促销品和常规品准确率的算术平均数福建11个样本系统促销品和常规品准确率达标情况应对准确率不达标的现象，建议促销品严格依照预测方法做预测，常规品则使用“参考预测值”做预测整体准确率不达标促销品准确率不达标常规品准确率不达标改进举措按照促销品订单预测方法进行预测，以下重点需注意：下单单品协商一致下单时间协商一致首单量协商一致，补单量预估合理不断积累与学习其他系统促销订单预测优秀经验使用“参考预测值”进行预测，以下重点需注意：除系统分销的新品外，新增周参考建议值直接填报锁定周与调整周利用15%的调整空间，尽量接近“参考预测值”1.确定促销档期

2.参考历史数据预估档期销量

步骤1-与客户确定促销安排与现通客户确定的信息单品基本信息促销范围，促销时间，变价时间，促销种类，促销幅度，促销供价，终端售价注意收集的信息同期竞品促销信息系统功能系统提供档期相关信息维护功能，辅助客户经理做周预测时识别哪些是促销单品有历史促销档期的单品优先参考促销范围，促销时间，促销形式，促销幅度，促销供价，终端售价类似的档期无历史促销档期的单品参考定位与功能相似，终端售价相近单品档期系统功能系统提供促销单品信息参考功能，给出多个可参考的历史档期数据以及同期竞品信息给预测人员参考步骤2-根据历史数据预估档期下单情况3.参考历史数据摸准下单规律参考数据档期销量首次下单，档期前补单，二次三次四次下单，档期后补单下单比例KA库存系统功能系统提供促销单品信息参考功能，给出多个可参考的历史档期数据以及同期竞品信息给预测人员参考4.与客户协商首单做预测协商预估首单下单量协商前心里有数协商中达成共识协商后写入预测需达成的共识点首单下单量首单下单时间首单是否会分几次下（部分系统因总仓库容不足首单会分几次下）以及下单比例与时间系统功能系统对促销周预测量提供预警功能：周预测量>历史档期销量步骤3-与客户协商做首单预测对于需要提升促销品准确率的系统，销售预测人员需熟悉并执行以下的促销品预测方法（1/2）6.跟踪首单情况，识别差距采取应对策略步骤4-根据首单协商结果预估后续补单情况并完成首单跟踪7.对应调整预测，必要时通知供应链在时间允预测的情况下根据对策调整对应周的预测在时间不允预测的情况下尽量利用预测调整20%的修改限制，同时无法在预测里修改的量应及时与供应链联系，告知具体情况系统功能在现通系统销售提报中进行周预测填报与修改8.完成档期跟踪，保存记录步骤5-完成档期跟踪并记录归档需跟踪的信息后续下单的次数，时间与订单量系统功能在维护好现通促销档期的前提下，系统自动进行记录跟踪重点是否在协商日子下单是否按照协商量下单显著正偏差原因1：提高首单比例对策1：与客户沟通后适当调低后续下单预测原因2：终端需求增长:对策2：确认增长幅度后适当调整后续预测显著负偏差原因1：竞品促销冲击对策1：结合客户沟通与门店扫场确定冲击程度，制定策略无显著偏差保持跟踪，关注竞品信息系统功能在客户/系统销售预测回顾功能中实时进行跟踪5.根据首单协商结果，预估后续补单情况并填入预测跟踪重点是否在协商日子下单是否按照协商量下单系统功能在客户销售预测回顾功能中实时进行跟踪对于需要提升促销品准确率的系统，销售预测人员需熟悉并执行以下的促销品预测方法（2/2）同时掌握以下的技巧与经验，有效帮助销售预测人员做准促销品订单全国性与地方性大系统地方性小系统实用技巧在确定档期安排时，跨地区系统需保持沟通顺畅性：在总部与系统确定好档期安排后应及时通知不同地区销售预测人员，并且有任何换单品与删单情况，也应及时通知（以华润万家，乐购等系统为例）摸准下单规律，做好首单跟踪，可有效调整后续预测按照促销下单规律预估首单，出现首单下单比例偏低的情况，则极大可能性在档期开始前1~2天出现补单（以大润发为例）提高促销首次下单比例：促销订单争取把整个档期的货压进总仓，尽量避免开档后的二次与三次下单；档期结束，在促销单品库存剩余不是太多的前提下，考虑以堆头、店促等形式将尾货分到门店自行消化（以胜佳为例）尽量把协商下单时间安排在周中：对于下单时间容的系统，尽量与采购协商下单时间在周中（周三、周四），若系统下单时间出现前后变动时，能保证该单品下单仍在本周内，避免跨周下单情况（以兴安为例）对于常规品预测，建议预测人员根据系统参考值进行预测，参考建议值是根据过去12周NC订单量与促销档期维护信息计算得出，设计原则是不经常下单单品不做预测，做预测单品剔除促销影响显示参考建议值“0”过去12周下单次数少于6次开始结束否是计算过去12周下单次数剔除过去12周中0值与促销周别余下数据计算75分位数，四舍五入后显示参考建议值以33周周一填报AB类预测时为例：货号下单次数参考建议值32周31周30周29周28周27周26周25周24周23周22周21周QSD980850100011010003LJA8110128392347224114142LDBR84012741920181030613594QSD9808过去12周下单次数少于6次，参考建议值=0LJA8110过去12周下单次数大于或等于6次，计算除12周订单量的75分位数6.75，四舍五入后是7，参考建议值=82LDBR840过去12周下单次数大于或等于6次，剔除促销周别（绿色底色）后计算75分位数并四舍五入，参考建议值=7分别预测完常规品以及促销品，现通还需要在系统整体销售预测上进行检验步骤1-检查是否遗漏预测步骤3-提交预测步骤2-周预测总额把控1.检查潜在遗漏预测的单品总量控制看客户每周平均下单单品数个数与本周预测单品数是否相似以下单品注意是否遗漏预测促销品过去12周实际下单次数大于6次的单品新品系统功能系统提供对潜在遗漏预测的单品的提醒功能2.看周预测额是否触发预警3.确认无误后提交预测预测额把控对比周预测额与当月任务量，看是否合理预警设置周预测额>35%当月任务量系统功能系统提供上述规则的预警功能系统功能系统提供预测提交功能现通C类销售预测方法的原则是提前沟通意向，按照历史数据预测步骤1-沟通意向步骤3-提交预测步骤2-根据历史参考值做预测1.与卖场沟通下月C类单品采购意向沟通重点明确下月要货的C类单品名单尝试沟通C类单品整体采购金额尝试沟通C类每个单品的采购量2.参考历史参考值做预测3.确认无误后提交预测参考数据历史同期值月最高值月最低值月平均值系统功能系统提供上述参考数据功能系统功能系统提供预测提交功能，每月3日提报下月预测，5日前省总完成审核为了预测人员更有效使用参考建议值做常规品预测，项目组设计了AB类填报操作方法与快速版优化需求现通AB类预测填报操作七步法基于现通快速版现有功能与操作模式，结合系统导出Excel文件分7个步骤快速、准确填报AB类预测根据后续现通快速版功能调整持续改进现通快速版功能与操作优化需求按照“参考建议值”默认填报新增周预测按照“参考建议值”默认调整锁定周与调整周预测导出Excel文件中标注促销单品提升快速版稳定性、响应速度？步骤一：导出AB类预测Excel文件进入“现通AB类预测填报”后点击“导出”，选择“导出到MicrosoftExcel”下载Excel小技巧：1.尽量使用新版IE浏览器进入快速版；2.不要使用“迅雷”等第三方下载软件下载Excel文件步骤二：打开Excel文件，直接复制“参考建议值”列到新增周预测选择“参考建议值”列复制，并粘贴到“36周”列（新增周是36周）上粘贴前步骤二：打开Excel文件，直接复制“参考建议值”列到新增周预测粘贴后，核查单品预测是否与“参考建议值”一一对应，避免粘贴错行与粘贴不全粘贴后步骤三：根据新增周促销安排对促销单品调整预测对36周（新增周）促销单品进行预测调整：假设LJC8210在36周是促销品，则把原本的4改成20420步骤四：调整锁定周与调整周常规品预测尽量利用15%调整幅度34周（锁定周）和35周（调整周）的常规品预测向“参考建议值”调整调整小技巧：34周（锁定周）看“调整周历史1”，35周（调整周）看“调整周历史2”调整周历史调整幅度0~6不能调整7~13上下调整1件14~19上下调整2件20~26上下调整3件27~3334以上按实际15%幅度调整，不一一详述步骤五：对每周预测量加总，总量把控对34周，35周，36周预测“求和”加总，看每周预测总量加总小技巧：可先删除“黄色”行，避免求和时把该行数据也加总进去步骤六：粘贴每周预测到快速版中，并检查错误1.准确复制粘贴Excel每周预测量进SAPCRM快速版对应周预测当中2.每粘贴一周，点击一次“保存”，观察快速版黄色行中加总数是否与Excel中加总数是否一致，若不一致则说明粘贴有误3.观察前5个单品，中间5个单品，后10个单品预测是否与Excel文件一致，若不一致则说明粘贴有误步骤七：观察预警与消息，做出相应调整后提交观察“预警”列，若出现红色警报标志，仔细阅读“消息”列内容，会出现以下2种情况：情况1：“某某周有促销无预测”对应策略：检查该单品新增周是否遗漏预测，若确实无需做预测，则“备注”列写明原因情况2：“某某周调整超15%”对应策略：调整该单品预测在可调整的15%范围内完成后便可点击“提交”按钮，提交预测目录3支撑销售预测的数据收集及管理1销售预测现状诊断及改进策略2销售预测提升举措具体设计S2-传统分销商销售预测流程、方法、工具S2-现通客户销售预测流程、方法、工具S3-销售预测执行跟踪方法、工具S3-销售预测回顾会议流程、工具S1-销售预测相关激励设计原则、方案、操作流程与S7-建立与KA联合运营的合作伙伴关系销售预测执行追踪是预测方案落实执行的关键环节拜访客户确定销售目标与客户共同制定并提报销售预测方案部办方案审核并提报省区方案审核并提报销售预测方案执行追踪与偏差原因分析销售预测方案准确率部办回顾与总结销售预测方案准确率省区回顾与总结销售预测相关激励政策S3日常预测执行追踪回顾总结相关激励日常预测执行追踪回顾总结相关激励销售预测执行跟踪包括周中实时催单与周末偏差分析两部分1.周中实时催单2.周末偏差分析周一周二周三周四周五周六周日周一开始执行跟踪结束跟踪并开始偏差分析完成并上交偏差分析执行人：客户经理，部办主任（必要时）主要内容：敦促传统客户以及现通部分小系统按照约定的销售预测单品下单及早在周中发现客户下单异常，采取紧急措施，争取在周内解决，保证下单鼓励客户提前下单，避免周末集中下单，供应不及时执行人：客户经理，部办主任（必要时）主要内容：对每个存在预测偏差的单品进行偏差分析汇总偏差原因，发现影响该客户预测最重要的因素，并提出具体解决措施完成并上交部办，具体解决措施应在部办销售预测回顾会议上提出，请求部办主任辅导与帮助以下是销售预测执行跟踪时的技巧与误区技巧与误区具体内容实用技巧订单监控建议客户经理每天去关注客户的实时预测偏差，不要等到周中或周末才去关注，失去催单良机预测准确率与销售任务达成双保证客户未按锁定预测单品下订单，而增补其他单品订单时，客户经理与客户进行沟通，尝试引导客户先把预测内单品下完订单，再去增补其他单品及时对偏差进行分析客户经理在明确客户不再本周下订单后，可提前对偏差原因进行分析，避免周日与周一填写时遗忘偏差原因原因备注详实建议客户经理对偏差备注说明，有助于客户经理在销售回顾会议中分析偏差原因常见误区客户经理认为客户单品的偏差原因可以随便填或者不填各客户的偏差原因是周部办销售预测回顾会议的重要输入和议程，部办主任会针对客户存在偏差的单品逐一询问原因客户经理认为大部分偏差原因都是由于“预测不准”造成客户经理需对偏差原因认真分析，真正去探寻客户不按照预测下单的原因，是库存周转速度还是资金问题。不可简单归结原因为“预测不准”，无法真实反映预测困难给上级，只会让上级觉得客户经理能力与态度问题在无系统的情况下，客户经理可利用《销售预测执行跟踪表》进行执行跟踪，在有系统的情况下，可利用系统中的客户销售预测回顾功能进行日跟踪回顾周中实时跟踪11周末预测偏差分析2执行周中客户每次下单情况分次记录看实时预测准确率，低于50%者显示红色对超过约定打款日期仍未下单，下单不足，下单未预测单品的客户及时沟通，敦促按计划下单确定客户不再下单后开始对每个单品偏差原因进行分析分析完成后，报表内容作为客户经理参与部办销售预测回顾会议的重要输入2目录3支撑销售预测的数据收集及管理1销售预测现状诊断及改进策略2销售预测提升举措具体设计S2-传统分销商销售预测流程、方法、工具S2-现通客户销售预测流程、方法、工具S3-销售预测执行跟踪方法、工具S3-销售预测回顾会议流程、工具S1-销售预测相关激励设计原则、方案、操作流程S7-建立与KA联合运营的合作伙伴关系销售预测回顾是对销售预测偏差原因的总结和未来改进举措制定的重要环节，只有进行持续的销售预测回顾，才能够不断改进销售过程中存在的问题，提升销售预测准确率拜访客户确定销售目标与客户共同制定并提报销售预测方案部办方案审核并提报省区方案审核并提报销售预测方案执行追踪与偏差原因分析销售预测方案准确率部办回顾与总结销售预测方案准确率省区回顾与总结销售预测相关激励政策S3日常预测执行追踪回顾总结相关激励日常预测执行追踪回顾总结相关激励销售预测回顾包括部办销售预测回顾与省区销售预测回顾两个层级的会议1.部办销售预测回顾会议2.省区销售预测回顾会议周一周二周三周四周五周六周日部办销售预测回顾执行人：部办主任，客户经理，部办文员会议场景：每周一部办现场会议主要内容：过对上周预测偏差的分析本周与后两周预测风险的识别本月任务完成情况总结预测偏差有效识别与改善举措落实与跟踪执行人：省总，部办主任，省区文员会议场景：每周二/三电话会议或视频会议，挑选部办参加，月中、月末需所有部办参加主要内容：了解参会部办销售预测回顾情况省区与部办销售预测现存重大问题的识别和制定应对策略重点帮扶落后部办总结交予产销协调会解决的问题省区销售预测回顾部办销售回顾会议具体流程安排填好执行跟踪表客户经理完成自己负责的客户上周的《客户销售预测执行跟踪表》并交予部办文员汇总整理准备上周会议纪要部办文员准备好上周《XX部办第XX周销售预测回顾与后续预测提报方案汇报》若部分部办无部办文员一职，则可由部办主任指定专人完成上述工作系统上线都能在系统找上述工作可直接系统中导出部办与客户销售预测回顾报表，具体系统操作办法请见《HA-CRM-销售预测快速版操作手册》中关于部办销售预测回顾功能的介绍会前准备会中安排上周情况回顾部办主任展示上周部办整体和各客户的上周准确率及过去4周该客户的准确率变化趋势按照预测准确率从低到高，各客户经理解释偏差原因并提出具体改进举措或请求部办主任辅导部办主任对于各个客户经理的偏差原因、对应改善举措进行点评辅导本周执行情况风险预估各客户经理说明本周预测方案执行中可能出现的风险点和对应解决措施进行汇报部办主任进行点评后两周提报方案风险预估各客户经理对客户后两周预测方案进行介绍，对于任务完成量偏差与风险点，提出针对性举措部办主任对各客户经理的汇报进行点评辅导，会后结合会上的汇报内容，对各客户经理实际提报的方案合理性进行进一步细化审核部办主任统一考虑后对客户经理提出的资源需求给出整性的解决方案回复做好会议纪要专人负责全程会议纪要工作，将会议中的偏差原因、风险点、对应改进举措、资源需求支持、部办主任给予的辅导建议，填入《XX部办第XX周销售预测回顾与后续预测提报方案汇报》纪要审核后上交省区部办主任审核与上交《XX部办第XX周小猴预测回顾与后续预测提报方案汇报》到省区并抄送各客户经理举措持续跟踪部办主任关注各客户经理工作进展状况，系统上线后把纪要上传到系统指定位置具体系统操作办法请见《HA-CRM-销售预测快速版操作手册》中关于部办销售预测回顾功能的介绍会后准备关于部办销售预测回顾会议技巧与误区技巧与误区具体内容实用技巧提升会议效率不同部办可结合自身情况，合理安排会议中内容的关注重点，对无明显问题的客户与环节可简略带过重视月中会议月中会议重视月末销售任务完成情况以及月底冲量对销售预测准确率的影响，在不大幅影响预测准确率的前提下，合理规划冲量计划；重视月末会议月末会议重视回顾本月销售预测与本月销售任务完成情况，两者结合判断任务完成的健康程度，并对下月销售预测工作提出明确要求重视会议记录会议记录着重对偏差情况的描述，改善举措的细节等关键点记录，避免内容空洞，不落细节，部办主任在会后审核会议记录指导更正常见误区客户经理认为分析偏差就是在归责部办回顾会议并非给客户经理新的压力，而是更多引导客户经理识别销售预测不准的原因并辅导解决的管理手段，是对客户经理的工作支持客户经理与部办主任认为销售预测与销售达成是割裂的或者两者无法平衡销售预测与销售达成两者相辅相成，销售预测做得好能使销售人员更有规划性去安排销售，更早暴露销售达成的困难；同时结合准确率与达成率的回顾，能判断销售的健康程度以及销售人员帮助客户规划的产品要货计划的科学性与合理性，逐渐提升销售人员能力省区销售回顾会议具体流程安排上交会议纪要 部办主任审核完成本周的《XX部办第XX周销售预测回顾与后续预测提报方案汇报》并交予部省区文员汇总整理会议安排与通知省区文员汇总纪要交予省总，省总挑选参与会议部办，并邮件与电话通知与会的部办主任会议安排系统上线后导出回顾报表当系统上线后省区文员在系统中导出省区与部办销售预测回顾报表，具体系统操作办法请见《HA-CRM-销售预测快速版操作手册》中关于省区销售预测回顾功能的介绍会前准备会中安排上周情况回顾省总展示上周省区整体和各部办的预测准确率及过去4周变化趋势参会部办根据自己部办的会议纪要解释主要偏差原因，并简要说明对应改进举措省总对改进举措点评并提出修改意见本周与后两周提报方案风险预估参会部办主任对自己所负责的部办本周与后两周预测方案中可能出现的风险点和对应解决措施进行汇报省总对汇报进行点评辅导，会后结合会上的汇报内容，对部办主任时间i提报的方案合理性进一步细化审核省总统一考虑后对各部办主任提出的资源需求给出整性的解决方案回复做好会议纪要专人负责全程会议纪要工作，将会议中省总厎各部办主任的汇报点评意见，填入《XX部办第XX周下手预测回顾与后续预测提报方案汇报》纪要审核后下发部办省总审核《XX部办第XX周小猴预测回顾与后续预测提报方案汇报》后发送各部办主任并归档举措持续跟踪省总次关注各部办主任工作进展状况会后准备关于省区销售预测回顾会议技巧与误区技巧与误区具体内容实用技巧提升会议效率省区可结合每周情况，合理安排参会的部办数量，会议前对详读与会部办《XX部办第XX周销售预测回顾与后续预测提报方案汇报》，会中仅需部办主任简要介绍即可，省总直接对报表中存在疑问的地方提问重视月中会议月中会议重视月末销售任务完成情况以及月底冲量对销售预测准确率的影响，在不大幅影响预测准确率的前提下，合理规划冲量计划重视月末会议月末会议重视回顾本月销售预测与本月销售任务完成情况，两者结合判断任务完成的健康程度，并对下月销售预测工作提出明确要求重视会议记录会议记录着重对偏差情况的描述，改善举措的细节等关键点记录，避免内容空洞，不落细节，省总会后审核会议记录指导更正常见误区参会的部办主任认为省区会议就是把自己部办会议内容总结一遍省区会议议程中要求部办主任对自身部办情况简要介绍，更应侧重是部办主任对自身部办困难的反映以寻求省总的辅导与协助不需参会的部办主任认为省区会议与自己关系不大每次省区会议后会都会把会议纪要发送全体部办主任，对于里面省总的决策，若是面向全省区的要求，也需要关注与执行。其它部办工作中遇到的问题与困难也可以成为自己在未来工作中需要重点关注的事项部办、省级销售预测回顾会议需要将会议中形成的改进举措以及帮扶需求形成会议纪要121部办销售回顾会议填写部分2省区销售回顾会议填写部分目录3支撑销售预测的数据收集及管理1销售预测现状诊断及改进策略2销售预测提升举措具体设计S2-传统分销商销售预测流程、方法、工具S2-现通客户销售预测流程、方法、工具S3-销售预测执行跟踪方法、工具S3-销售预测回顾会议流程、工具S1-销售预测相关激励设计原则、方案、操作流程与S7-建立与KA联合运营的合作伙伴关系销售预测相关激励是为了提供销售预测工作所涉及的相关人员的配合意愿度，是一种辅助性管理政策。恰当的使用激励政策可以有效促进销售预测准确率提高，但不可过度依赖激励政策，导致管理成本增高拜访客户确定销售目标与客户共同制定并提报销售预测方案部办方案审核并提报省区方案审核并提报销售预测方案执行追踪与偏差原因分析销售预测方案准确率部办回顾与总结销售预测方案准确率省区回顾与总结销售预测相关激励政策S1日常预测执行追踪回顾总结相关激励日常预测执行追踪回顾总结相关激励需要建立基于经销商销售预测水平的管控机制，以货、源作为杠杆激励经销商配合进行准确预测方案方案1：分货激励方案2：促销折扣激励方案3：返点激励方案思路按销售预测准确评价，为经销商设定不同分货优先级，针对缺货品、配额促销品、增补订单，优先满足预测准的经销商供货按销售预测准确评价，给予经销商差别化的促销折扣力度（选择个别SKU）；向预测准经销商提供额外折扣，减少预测不准确经销商的促销折扣通过增设销售预测返点或返点考核增加对销售预测考核等形式，使预测准经销商可以获得额外激励应用场景示例某产品供应链可用库存为600，预测准经销商A下订单300，预测不准经销商B下订单500，优先满足预测准经销商A订单，A、B实际供货分别为300、200某产品某月基础促销折扣5个点，预测准经销商A可享受折扣6个点提货，预测不准经销商B只能享受折扣4个点预测不准：根据销售预测与实际订单偏差金额，增加返点门槛金额预测准缺货：根据差额，降低返点门槛金额方案优势以货品作为激励杠杆，不增加额外激励成本不涉及经销商合同变更，具有较大自主操作空间具有较强的直接激励效果考核和计算相对简单，不涉及经销商合同变更，具有较大自主操作空间对经销商具有较强激励效果考核和计算相对简单，方案劣势现有情况下，需调整现有分货/审单流程，需要系统实现产生额外激励成本增加财务结算流程工作量额外增加返点会增加激励成本涉及经销商合同调整长期政策、系统上线后实施速赢政策、快速实施备选方案基于的现状，选择首要按照方案2建立基于经销商销售预测水平的阶段性促销折扣管控机制1.制定促销政策，并通知至经销商，明确差别化促销折扣s2.经销商依照促销计划，提报销售预测s3.经销商订单周经销商按订单提货s4.月底统计经销商本月销售预测准确率（全部A、B单品）考核评价结果4级经销商享受最低折扣3级经销商享基准折扣s5.公布经销商销售预测考核评价结果及享受折扣s6.财务结算促销折扣阶段性管控业务场景1、促销政策管理(P)按经销商预测水平将经销商分为4级，享受不同促销折扣：总部授权激励折扣上限，省区负责确定具体激励折扣：省区制定促销计划时，在集团批准激励折扣限度内，可调整促销单品的激励折扣力度促销计划提前与经销商沟通：月度开始前10天将促销通知下发部办，部办需在次月第一周预测开始前传达至经销商2、经销商考核与评价(E)按经销商考核A、B类单品准确率：以经销商为单位，针对考核期内全部A、B类单品算数平均预测准确率按月考核评价，按月滚动：以月为单位，考核经销商4周销售预测准确率（均值，视情况增加对连续达标考察）按季度审视、调整经销商评价标准，提前沟通变更3、财务结算(F)以3级经销商促销折扣为基准折扣，当月全部经销商按基准折扣执行订单，次月按考核评价结果多退少补（1级、2级货补，4级费用扣减）关键业务规则2级经销商享受次优折扣P.促销政策管理E.经销商考核与评价1级经销商享受最优折扣经销商评价促销政策（仅针对全部促销单品）1级最优促销折扣（基准促销折扣+额外1个点折扣）2级次优促销折扣（基准促销折扣+额外0.5个点折扣）3级基准促销折扣4级最低促销折扣（基准促销折扣扣减1个点折扣）为提升销售预测相关参与方的积极性，打造激励相容的销售预测体系，本项目共设计了三份针对不同激励对象的激励方案激励方案激励对象主要设计内容1、传统渠道分销商销售预测促销折扣激励方案传统渠道分销商以分销商为单位，考核月均销售预测准确率（算数平均）将分销商分为A（月均准确率大于等于80%）、B（月均准确率大于等于60%，小于80%）、C（月均准确率大于等于20，小于60%）、D（月均准确率小于等于20%）四等对A等、B等分销商，当月促销品基准折扣外分别额外给予1个点和0.5个点促销折扣，对D等分销商额外扣除1个点促销折扣2、现通渠道销售预测业务人员激励方案现通渠道客户经理、部门经理考核销售预测负责人，以客户经理负责进行销售预测的全部系统或门店考核月均销售预测准确率（算数平均）按负责系统、门店销售任务规模及当月月均准确率确定激励金额，月均准确率20%以上每5个百分点递进进行奖励，20%一下进行罚款对部门经理考核部办准确率，按销售任务最高档进行奖罚激励金额核算3、传统渠道销售预测业务人员激励方案传统渠道客户经理、部办主任过程指标与结果指标相结合，过程指标考核销售预测、执行与回顾标准动作执行情况，结果指标考核销售预测准确率与月任务达成过程指标与结果指标各占50分，总评分60分以下不合格罚款，60分至80分为合格，80分以上为优秀进行奖励针对传统渠道分销商的激励方案的设计原则（1）考核指标：销售预测算数准确率因传统渠道分销商规模差距并不过于明显，可暂不引入分销商的年销售规模可根据激励政策的执行情况，将算数准确率变为加权准确率（2）考核标准分级标尺设定：让小部分销售预测准确率优秀的分销商获得奖励让小部分预测准确率较差的分销商获得惩罚让绝大部分分销商能够感受到被考核的压力根据整体销售预测准确率的变化，随时调整考核标准传统渠道分销商促销折扣激励政策操作流程制定并下发促销政策省区部办主任/业务经理分销商协助完成销售预测，跟踪订单执行财务通知分销商促销政策按周传达预测准确率与分销商共同确认数据是否有异议按月进行分销商考核与评价是否促销月前10天执行周次周周一次月第一周周四*收到考核评价结果2天内完成财务核算次月第一周周六填写《数据差异申诉表》数据差异申诉表数据确认结果反馈省区计划专员执行周次周周二与供应链信息分布沟通差异数据，重新下发数据执行