第5章 网点扩张与选址

1、企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年第第5 5章章 网点扩张与选址网点扩张与选址企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年知识目标：知识目标： 掌握连锁企业扩张战略中的扩张区域、扩张路径、扩张支持掌握连锁企业扩张战略中的扩张区域、扩张路径、扩张支持体系内容；掌握连锁企业网点修枝战略的主要内容和适用情况；体系内容；掌握连锁企业网点修枝战略的主要内容和适用情况；了解网点选址分析的主要内容和具体分析指标；了解网点选址了解网点选址分析的主要内容和具体分析指标；了解网点选址的具体步骤和方法。的具体步骤和方法。 技能目标：技能目标： 学会针对某一商圈调查内容设

2、计调查问卷；学会撰写详细的学会针对某一商圈调查内容设计调查问卷；学会撰写详细的选址分析报告。选址分析报告。能力目标：能力目标： 能根据某连锁企业的资源状况规划其网点扩张战略；能根据能根据某连锁企业的资源状况规划其网点扩张战略；能根据详细资料判断某连锁企业扩张中存在的问题；能对备选的店址详细资料判断某连锁企业扩张中存在的问题；能对备选的店址价值进行正确评估。价值进行正确评估。本章学习目标本章学习目标企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年本章主要内容本章主要内容51 连锁企业网点扩张战略连锁企业网点扩张战略52 网点选址分析网点选址分析53 选址程序与选址技术选址程序与选址

3、技术企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年5 51 1 连锁企业网点扩张战略连锁企业网点扩张战略511 区域扩张战略区域扩张战略512 网点扩张路径网点扩张路径513 网点扩张的支持系统网点扩张的支持系统514 网点修枝战略网点修枝战略企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年511 区域扩张战略区域扩张战略 区域扩张战略，就是网点空间布局战略。区域扩张战略，就是网点空间布局战略。 区域扩张战区域扩张战略模式主要有两种模式：圈地模式和跳跃模式。略模式主要有两种模式：圈地模式和跳跃模式。1 1 圈地模式圈地模式 圈地模式是指连锁企业在一个区域内集中资源

4、开店，圈地模式是指连锁企业在一个区域内集中资源开店，将可能开设的门店数量尽量开完，再寻找另外的开店区将可能开设的门店数量尽量开完，再寻找另外的开店区域，以便充分挖掘该区域市场潜力，发挥资源整合优势，域，以便充分挖掘该区域市场潜力，发挥资源整合优势，降低管理成本和后勤服务成本，增大宣传效果，以达到降低管理成本和后勤服务成本，增大宣传效果，以达到获取规模效益目的。获取规模效益目的。企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年圈地模式的具体操作方式有两种：圈地模式的具体操作方式有两种： 一种是以一个城市作为目标，集中资源在该城市迅速铺开网点，形成一种是以一个城市作为目标，集中资源在

5、该城市迅速铺开网点，形成压倒性阵势，以吸引消费者的注意。这种网点布局战略对消费相对分压倒性阵势，以吸引消费者的注意。这种网点布局战略对消费相对分散且区域性竞争不明显的便利店、冷饮店尤为适用。散且区域性竞争不明显的便利店、冷饮店尤为适用。 另一种操作方式是连锁企业在考虑网点布局时，先确定物流配送中心另一种操作方式是连锁企业在考虑网点布局时，先确定物流配送中心的地址，然后以配送中心的辐射范围为半径逐步扩张。这种方式更注的地址，然后以配送中心的辐射范围为半径逐步扩张。这种方式更注重配送中心的服务能力，以求充分发挥配送潜力。配送中心的辐射范重配送中心的服务能力，以求充分发挥配送潜力。配送中心的辐射范围

6、一般以配送车辆每小时围一般以配送车辆每小时60-80公里的速度，在一个工作日（公里的速度，在一个工作日（12小时小时/24小时）内可以往返配送中心的距离来测算。小时）内可以往返配送中心的距离来测算。企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年v可以降低连锁企业的广告费用。可以降低连锁企业的广告费用。v可以提高形象上的相乘效果。可以提高形象上的相乘效果。v节省人力、物力、财力，提高管理效率。节省人力、物力、财力，提高管理效率。v可以提高商品的配送效益，保证及时送货。可以提高商品的配送效益，保证及时送货。v可以充分发挥配送潜力，减少总部的投资压力。可以充分发挥配送潜力，减少总部的

7、投资压力。 采取这一扩张模式，必须等待在一个区域开完计划的门店数量采取这一扩张模式，必须等待在一个区域开完计划的门店数量 才进入另一个区域，则连锁企业要完成在全国的整体布点工作才进入另一个区域，则连锁企业要完成在全国的整体布点工作 可能需要较长时间。可能需要较长时间。由于这一扩张模式是一个一个区域渐进开店，因此有可能其他由于这一扩张模式是一个一个区域渐进开店，因此有可能其他 一些当前值得进入的区域或城市在等待中丧失了最佳机会，让一些当前值得进入的区域或城市在等待中丧失了最佳机会，让 竞争对手抢占有利地址。竞争对手抢占有利地址。企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年2 跳

8、跃模式跳跃模式 跳跃模式是指连锁企业在当前值得进入的地区或竞争跳跃模式是指连锁企业在当前值得进入的地区或竞争程度相对较低的地区分别开设店铺，即看准一个地方开程度相对较低的地区分别开设店铺，即看准一个地方开一家，成熟一家开一家，可以同时不断跳跃式在各区域一家，成熟一家开一家，可以同时不断跳跃式在各区域开店。连锁企业采取这种方式扩张主要出于两种目的，开店。连锁企业采取这种方式扩张主要出于两种目的，一种是企业希望占领某个大区域市场，先不计成本，不一种是企业希望占领某个大区域市场，先不计成本，不考虑一城一池的得失，而是先考虑整体网络的建设，对考虑一城一池的得失，而是先考虑整体网络的建设，对有较大发展前

9、途的地区和位置，先入为主，抑制竞争对有较大发展前途的地区和位置，先入为主，抑制竞争对手的进入。另一种是希望避开强大竞争对手，先求生存，手的进入。另一种是希望避开强大竞争对手，先求生存，再求发展。再求发展。企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年跳跃模式的优势：跳跃模式的优势：v可以抢先占领有较高价值的地点，取得先发优势。可以抢先占领有较高价值的地点，取得先发优势。v企业优先将门店开设在商业网点相对不足的地区，或竞争程度企业优先将门店开设在商业网点相对不足的地区，或竞争程度较低的地区，可以避开强大竞争对手，迅速站稳脚跟。较低的地区，可以避开强大竞争对手，迅速站稳脚跟。跳跃模

10、式的风险：跳跃模式的风险：v采取跳跃模式的连锁企业需要充分考虑自己物流配送的能力。采取跳跃模式的连锁企业需要充分考虑自己物流配送的能力。v在发展初期难以有效整合企业资源，这些可能使连锁企业陷于在发展初期难以有效整合企业资源，这些可能使连锁企业陷于战线过宽带来的陷阱。战线过宽带来的陷阱。v如果连锁企业没有相应的管理控制系统，容易出现一盘散沙状如果连锁企业没有相应的管理控制系统，容易出现一盘散沙状况，不利于树立连锁企业统一形象。况，不利于树立连锁企业统一形象。v跳跃模式对门店的管理人员要求较高，门店管理人员必须具备跳跃模式对门店的管理人员要求较高，门店管理人员必须具备较高的能力素质，否则会延长门店

11、经营的摸索期或亏损期。较高的能力素质，否则会延长门店经营的摸索期或亏损期。企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年512 网点扩张路径网点扩张路径 连锁企业的网点扩张路径主要有四种：自建、并购、加连锁企业的网点扩张路径主要有四种：自建、并购、加盟、合作。盟、合作。 由于这四种路径各有优势和风险，企业必须对即将进入由于这四种路径各有优势和风险，企业必须对即将进入的市场进行深入研究，结合自身具体情况选择最适合的路径。的市场进行深入研究，结合自身具体情况选择最适合的路径。当然，企业也可以在一个时期同时运用四种路径加速扩张，当然，企业也可以在一个时期同时运用四种路径加速扩张，这需

12、要高超的资源整合能力和运作能力。这需要高超的资源整合能力和运作能力。 企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年1 1自建自建 自建路径是指连锁企业借助自己筹集的资金，通过对当地市场自建路径是指连锁企业借助自己筹集的资金，通过对当地市场进行详细的商圈分析，对备选地址逐一分析优选，确立店址并开设进行详细的商圈分析，对备选地址逐一分析优选，确立店址并开设新的连锁门店，通过自身力量逐步拓展市场。新的连锁门店，通过自身力量逐步拓展市场。 优势：优势：新的连锁门店一开始就能按企业统一经营模式运行，迅新的连锁门店一开始就能按企业统一经营模式运行，迅速走上正轨；有利于企业的一体化管理，公

13、司原有的经营理念和经速走上正轨；有利于企业的一体化管理，公司原有的经营理念和经营模式能不折不扣地贯彻实施；有助于树立良好的企业形象；由于营模式能不折不扣地贯彻实施；有助于树立良好的企业形象；由于选址时对当地商圈进行了周密的调查分析，前期的市场调查对新店选址时对当地商圈进行了周密的调查分析，前期的市场调查对新店开业后的经营策略调整有很大帮助。开业后的经营策略调整有很大帮助。 风险：风险：该方式前期投入需要大量资金，企业必须有雄厚资金支该方式前期投入需要大量资金，企业必须有雄厚资金支持，且对内部资源应用要求较高；发展相对较慢。企业需要对新区持，且对内部资源应用要求较高；发展相对较慢。企业需要对新区

14、域市场有一个了解、认识、把握的过程，当地消费者需要时间了解、域市场有一个了解、认识、把握的过程，当地消费者需要时间了解、接受新的进入者，因而初建的门店需要一个过渡期才能站稳市场。接受新的进入者，因而初建的门店需要一个过渡期才能站稳市场。企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年2 2并购并购 并购是指连锁企业采取资本运营的方式，将当地现有的企业收并购是指连锁企业采取资本运营的方式，将当地现有的企业收购、兼并过来，再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。购、兼并过来，再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。 优势：优势：通过收购兼并，连锁企业可以共享市场资源、扩大顾客

15、通过收购兼并，连锁企业可以共享市场资源、扩大顾客基础、提高讨价还价的实力。容易进入一个新市场，因为兼并过来基础、提高讨价还价的实力。容易进入一个新市场，因为兼并过来的企业就是当地已经存在的企业，熟悉当地情况，了解本地市场，的企业就是当地已经存在的企业，熟悉当地情况，了解本地市场，或者已经积累了一定的无形资产，被当地消费者所接受，并购能使或者已经积累了一定的无形资产，被当地消费者所接受，并购能使总部迅速占领新的市场；可以利用被并购企业的人力资源，如果运总部迅速占领新的市场；可以利用被并购企业的人力资源，如果运作较好，投资成本可以相对减少，而扩张速度也会加快。作较好，投资成本可以相对减少，而扩张速

16、度也会加快。 风险：风险：兼并过来企业本身的组织结构、管理制度，以及企业文兼并过来企业本身的组织结构、管理制度，以及企业文化与母体企业相差较大，还需要对其按母体企业的标准进行改造，化与母体企业相差较大，还需要对其按母体企业的标准进行改造，有一个磨合阵痛期，这同样需要成本；寻找合适的被并购企业需要有一个磨合阵痛期，这同样需要成本；寻找合适的被并购企业需要机会，这可能会贻误进入一个新市场的时机；并购本身及整合被并机会，这可能会贻误进入一个新市场的时机；并购本身及整合被并购企业是一项复杂的工作，需要高超的管理技术和专业知识。购企业是一项复杂的工作，需要高超的管理技术和专业知识。企业连锁经营与管理（第

17、二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年3 3加盟加盟 加盟一般称为特许经营，是总部将自己所拥有无形资产包括商加盟一般称为特许经营，是总部将自己所拥有无形资产包括商标、商号、专利和经营管理模式等许可给投资者或加盟商，加盟商标、商号、专利和经营管理模式等许可给投资者或加盟商，加盟商按合同规定在总部的统一指导下从事经营活动。按合同规定在总部的统一指导下从事经营活动。 优势：优势：可以节省大量资金投入和时间成本，迅速提高市场占有率；可以节省大量资金投入和时间成本，迅速提高市场占有率；可以节省总部的人力资源和财力，风险小；充分利用加盟者在当地可以节省总部的人力资源和财力，风险小；充分利用加盟者在当地的

18、人缘优势和经营积极性，可以提高成功率。的人缘优势和经营积极性，可以提高成功率。 风险：风险： 加盟不能适合所有零售业态和服务行业，这使得该路径加盟不能适合所有零售业态和服务行业，这使得该路径扩张范围受到限制；管理特许门店难度较大，加盟双方容易闹矛盾，扩张范围受到限制；管理特许门店难度较大，加盟双方容易闹矛盾，总部不能随意更换店长和工作人员，不利于整体营销战略的实施和总部不能随意更换店长和工作人员，不利于整体营销战略的实施和服务品质的整体划一；个别加盟店行为或经营失败会对总部品牌形服务品质的整体划一；个别加盟店行为或经营失败会对总部品牌形象造成损害，不利于树立良好的企业形象。象造成损害，不利于树

19、立良好的企业形象。企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年4 4合作合作 合作是指连锁企业与有合作意向的伙伴进行多方面合作，包括合作是指连锁企业与有合作意向的伙伴进行多方面合作，包括引入战略投资伙伴共同开发新市场，包括与合作方结成联盟体采取引入战略投资伙伴共同开发新市场，包括与合作方结成联盟体采取复合连锁的方式进入新市场，包括向合作方输出管理、输出人力资复合连锁的方式进入新市场，包括向合作方输出管理、输出人力资源等方式，共同开发某地区市场。源等方式，共同开发某地区市场。 优势：优势：可以利用合作伙伴的人力、财力、物力等资源，减轻总部可以利用合作伙伴的人力、财力、物力等资源

20、，减轻总部的投资压力；可以利用合作方的影响力占领市场，降低投资风险；的投资压力；可以利用合作方的影响力占领市场，降低投资风险；双方可以互享顾客资源；相对加盟形式，合作形式更为灵活，店面双方可以互享顾客资源；相对加盟形式，合作形式更为灵活，店面招牌可以灵活处理，或打上连锁企业商号，或采用双商号；合作方招牌可以灵活处理，或打上连锁企业商号，或采用双商号；合作方式较加盟更容易被对方所接受，双方是在平等的位置上谋求双赢。式较加盟更容易被对方所接受，双方是在平等的位置上谋求双赢。 风险：风险：合作伙伴有权利参与决策，不能独立决策，不利于统一合作伙伴有权利参与决策，不能独立决策，不利于统一管理；市场的开拓

21、受到制约，不能按自己开店的一贯模式运作，时管理；市场的开拓受到制约，不能按自己开店的一贯模式运作，时间和速度不能控制；合作方式不太稳定，由于其他事情变化，容易间和速度不能控制；合作方式不太稳定，由于其他事情变化，容易导致合作失败或合作终止。导致合作失败或合作终止。 企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年513 网点扩张的支持系统网点扩张的支持系统 1资金因素资金因素 2人才因素人才因素 3管理协调系统管理协调系统 4物流配送系统物流配送系统 5信息管理系统信息管理系统企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年 网点扩张的支持系统网点扩张的支持系统连连

22、 锁锁 企企 业业 市市 场场 扩扩 张张 战战 略略资资 金金 物流配物流配 送系统送系统 人人 才才管 理 协管 理 协调调 系系 统统 信信 息息 系系 统统企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年514 网点修枝战略网点修枝战略 SB（Scrap and Bulid）战略，即裁剪与重建，是）战略，即裁剪与重建，是关于撤除某一家、某一地区的门店或者对某个旧门店进关于撤除某一家、某一地区的门店或者对某个旧门店进行重新装修改造以使其更符合公司长远发展方向的战略。行重新装修改造以使其更符合公司长远发展方向的战略。SB战略被称为连锁企业的修枝战略，其目的在于去除冗战略被称为

23、连锁企业的修枝战略，其目的在于去除冗店，重新调整连锁企业扩张中地区内部和地区之间的连店，重新调整连锁企业扩张中地区内部和地区之间的连锁门店分布状况，调整门店形象及经营策略，建立更为锁门店分布状况，调整门店形象及经营策略，建立更为有效和紧凑的销售网络，以提高竞争力，获得长期的发有效和紧凑的销售网络，以提高竞争力，获得长期的发展。展。企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年 v 店铺危机店铺危机v 经营危机经营危机v 市场危机市场危机v 合作危机合作危机v 管理危机管理危机连锁企业实施连锁企业实施SB战略一般出于以下几种情况：战略一般出于以下几种情况：企业连锁经营与管理（第二

24、版）广东商学院 肖怡 制作 2009年5 52 2 网点选址分析网点选址分析5 52 21 1 商圈分析商圈分析5 52 22 2 地点分析地点分析企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年521 商圈分析商圈分析 商圈（商圈（trading area）也称交易区域，是指以连锁门店）也称交易区域，是指以连锁门店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。简言之，就是连锁门店吸引其顾客的地理区域，也射范围。简言之，就是连锁门店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品和服务的顾客所居住的地理范围。商圈可就是来店

25、购买商品和服务的顾客所居住的地理范围。商圈可分为成熟商圈和未成熟商圈。分为成熟商圈和未成熟商圈。连锁门店的商圈一般由三部分组成：连锁门店的商圈一般由三部分组成： 主要商圈（主要商圈（primary trading area） 次要商圈（次要商圈（secondary trading area） 边际商圈（边际商圈（fringe trading area）企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年商圈形状图商圈形状图 核心商圈边际商圈次要商圈商店企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年1 1市场潜力分析市场潜力分析 市场潜力大小来自于区域人口的多少以及他们

26、的购买市场潜力大小来自于区域人口的多少以及他们的购买能力，有很多指标可以反应一个区域的市场潜力，其中购能力，有很多指标可以反应一个区域的市场潜力，其中购买力指数尤应引起重视。比较不同商圈的购买力指数，可买力指数尤应引起重视。比较不同商圈的购买力指数，可为发现潜在的消费市场提供依据。其计算公式为：为发现潜在的消费市场提供依据。其计算公式为： 购买力指数购买力指数 = A50% + B30% + C20% 其中：其中：A是商圈内可支配收入总和（收入中去除各种是商圈内可支配收入总和（收入中去除各种所得税、偿还的贷款、各种保险费和不动产消费等）；所得税、偿还的贷款、各种保险费和不动产消费等）；B是商圈

27、内零售总额；是商圈内零售总额；C是具有购买力的人口数量。是具有购买力的人口数量。企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年2 2竞争状况分析竞争状况分析 商圈饱和度是判断某个地区同类商业竞争激烈程度的一个指商圈饱和度是判断某个地区同类商业竞争激烈程度的一个指标，通过计算或测定某类商品销售的饱和指标，可以了解某个地标，通过计算或测定某类商品销售的饱和指标，可以了解某个地区同行业是过多还是不足，以决定是否选择在此地开店。通常位区同行业是过多还是不足，以决定是否选择在此地开店。通常位于饱和程度低的地区，门店的成功可能性较高度饱和地区的商店于饱和程度低的地区，门店的成功可能性较高度

28、饱和地区的商店要大，因而分析商圈饱和度对于新开设门店选择店址很有帮助。要大，因而分析商圈饱和度对于新开设门店选择店址很有帮助。商圈饱和度指标（商圈饱和度指标（IRS）计算公式为：）计算公式为：（）（）（）（）IRS = IRS：某地区某类商品商业圈饱和指数：某地区某类商品商业圈饱和指数：某地区购买某类商品的潜在顾客人数：某地区购买某类商品的潜在顾客人数：某地区每一顾客平均购买额：某地区每一顾客平均购买额：某地区经营同类商品商店营业总面积：某地区经营同类商品商店营业总面积企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年3 3基础条件分析基础条件分析 区域内的基础条件为门店的正常运作

29、提供了基本区域内的基础条件为门店的正常运作提供了基本保障。连锁企业需要相应的物流配送系统，这与区保障。连锁企业需要相应的物流配送系统，这与区域内交通通讯状况密切相关，有效的配送需要良好域内交通通讯状况密切相关，有效的配送需要良好的道路和顺畅的通讯系统。此外，还与区域内软性的道路和顺畅的通讯系统。此外，还与区域内软性基础条件有关，包括供应链发达程度、政策和开发基础条件有关，包括供应链发达程度、政策和开发程度、相关法律和执法情况等，都需要认真分析。程度、相关法律和执法情况等，都需要认真分析。企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年市 场 潜量竞争激烈程度供 应 链发 达程度政

30、 策 和开 放 程度 可支持超市盈亏平衡的总营业面积超市实现战略目标的关键性因素之一。选择市场潜量大的城市，重点进入。连锁超市的数量，现有竞争对手实力（外资和内资扩区域扩张零售商），行业饱和度。全国性品牌制造商数量（食品、服装、日用品）；超市商品的来源和渠道长度政府的零售业开放程度，城市基本投资环境评价，法律的规范程度。超市实现扩张战略目标的关键性因素之一，选择竞争程度相对较低的城市发展结合所经营的商品品类考察供应链的发达程度，供应链发达程度对于配送和价格领先有重要意义。作为区域市场的新进入者，政策和开放度是必须要考虑的因素确定自建或并购等的参考依据指标重要性评估权重40% 30% 20% 1

31、0%城城 市市 吸吸 引引 力力 排排 序序 评评 价价 指指 标标企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年522 地点分析地点分析1. 业务类型与地点类型的匹配性2客流分析3竞争对手分析4交通便利性5城市发展规划6周围环境7物业本身企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年522 地点分析地点分析1. 1. 业务类型与地点类型的匹配性业务类型与地点类型的匹配性 地点类型主要分为三类，一类是孤立店类型，第二地点类型主要分为三类，一类是孤立店类型，第二类是经规划的购物中心，第三类是自然形成的商业中心，类是经规划的购物中心，第三类是自然形成的商业中心，上述

32、三种位置类型具有不同的优势和劣势，连锁企业管上述三种位置类型具有不同的优势和劣势，连锁企业管理者要确定适合自己门店的位置类型，关键是要分析自理者要确定适合自己门店的位置类型，关键是要分析自己的业务类型与哪种地点类型相匹配。己的业务类型与哪种地点类型相匹配。企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年 独特型特连锁企业通常拥有与产品和提供服务独特型特连锁企业通常拥有与产品和提供服务相联系的高质量形象。顾客从较远的社区被吸引而相联系的高质量形象。顾客从较远的社区被吸引而至，原因是产品和服务具有独特性和竞争者数量较至，原因是产品和服务具有独特性和竞争者数量较少。例如园艺中心、裱画店

33、、机车喷漆公司或高档少。例如园艺中心、裱画店、机车喷漆公司或高档饭店。一个社区内，这种产品或服务选择的余地通饭店。一个社区内，这种产品或服务选择的余地通常较小；而且，该类型的产品或服务常常具有较高常较小；而且，该类型的产品或服务常常具有较高声望。这种类型的门店位置不论设在哪里，都能吸声望。这种类型的门店位置不论设在哪里，都能吸引顾客。引顾客。企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年 竞争性连锁企业提供与商圈内其他企业相同或相似竞争性连锁企业提供与商圈内其他企业相同或相似的产品或服务，这样，便利程度便成为决定企业选址的的产品或服务，这样，便利程度便成为决定企业选址的主要因素

34、。便利食品店、冰淇淋店、快餐店、多纳圈饼主要因素。便利食品店、冰淇淋店、快餐店、多纳圈饼店和药店，这些不同的商店均属于竞争型连锁企业。他店和药店，这些不同的商店均属于竞争型连锁企业。他们常常位于商圈内，集中于自然形成的商业中心、购物们常常位于商圈内，集中于自然形成的商业中心、购物中心、一般商业区或办公区、工厂附近等交通繁忙和消中心、一般商业区或办公区、工厂附近等交通繁忙和消费者集中的地区。这类企业通常是价格竞争和便利导向费者集中的地区。这类企业通常是价格竞争和便利导向型的，应该尽量避免靠近直接竞争者。型的，应该尽量避免靠近直接竞争者。企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009

35、年 化装品店、家具装修公司、鞋店、体育用品店、五金化装品店、家具装修公司、鞋店、体育用品店、五金店、花店、电子产品店、计算机店、机车修理店、机车用店、花店、电子产品店、计算机店、机车修理店、机车用油中心、印刷中心、旅行、娱乐和休闲等公司是比较型的油中心、印刷中心、旅行、娱乐和休闲等公司是比较型的连锁企业。对于这些公司来说，店址应接近竞争者，以便连锁企业。对于这些公司来说，店址应接近竞争者，以便于潜在顾客对产品进行比较。比较型连锁企业常常沿商业于潜在顾客对产品进行比较。比较型连锁企业常常沿商业区分布，位于购物中心或临街道的路口。因此，这种类型区分布，位于购物中心或临街道的路口。因此，这种类型的商

36、店选址有两个关键点：靠近竞争者，以便顾客进行比的商店选址有两个关键点：靠近竞争者，以便顾客进行比较；向顾客提供有效帮助，解释自己产品或服务的优点和较；向顾客提供有效帮助，解释自己产品或服务的优点和价值。价值。企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年2 2客流分析客流分析 大型商店往往会有专程前来购物的本身客流，而小型商店只能大型商店往往会有专程前来购物的本身客流，而小型商店只能分享别人的客流或吸引其他目的的游客，此时，截流能力显得十分分享别人的客流或吸引其他目的的游客，此时，截流能力显得十分关键。截流能力是指截取到处流动的顾客的能力，我们可以通过评关键。截流能力是指截取到

37、处流动的顾客的能力，我们可以通过评级来确定。通常在一个购物中心或自然形成的商业中心，都有一个级来确定。通常在一个购物中心或自然形成的商业中心，都有一个客流量最高的具体位置，这个位置通常都有一家或一家以上的核心客流量最高的具体位置，这个位置通常都有一家或一家以上的核心商店，这一区域称作顶级地段，评级为商店，这一区域称作顶级地段，评级为100%。其他位置的评级是。其他位置的评级是根据顶级地段来确定的，评级为根据顶级地段来确定的，评级为60%的地段吸引的客流相当于顶级的地段吸引的客流相当于顶级地段的地段的60%。当然，我们还要深入了解客流规律，即行人的年龄结。当然，我们还要深入了解客流规律，即行人的

38、年龄结构、职业特点、高峰时期和稀薄时期、流动的目的等，以便针对性构、职业特点、高峰时期和稀薄时期、流动的目的等，以便针对性地进行选址，抓住真正的目标顾客。地进行选址，抓住真正的目标顾客。企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年3 3竞争对手分析竞争对手分析 竞争对手分析主要包括以下内容：竞争对手分析主要包括以下内容：v竞争店与所开设新店的距离，以及在地理位置竞争店与所开设新店的距离，以及在地理位置上的优劣势；上的优劣势；v竞争店的销售规模与目标定位竞争店的销售规模与目标定位v竞争店的目标顾客层次特点；竞争店的目标顾客层次特点；v竞争店商品结构和经营特色；竞争店商品结构和经

39、营特色；v竞争店的实力和管理水平。竞争店的实力和管理水平。企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年4 4交通便利性交通便利性 交通是否便利，地理位置是否优越，也是选择店址的交通是否便利，地理位置是否优越，也是选择店址的一个重要因素。方便的交通要道，如接近公共汽车的停车一个重要因素。方便的交通要道，如接近公共汽车的停车站、地铁出站口等地，来往行人较多，具有设店价值。交站、地铁出站口等地，来往行人较多，具有设店价值。交叉路口的街角，由于公路四通八达，能见度高，也是设店叉路口的街角，由于公路四通八达，能见度高，也是设店的好位置。但是，有些道路中间隔了一条很长的中央分向的好位置。

40、但是，有些道路中间隔了一条很长的中央分向带或栏干，限制行人、车辆穿越，则会影响设店的价值。带或栏干，限制行人、车辆穿越，则会影响设店的价值。交通便利性还要考虑物流配送的便利性。有足够的停车场交通便利性还要考虑物流配送的便利性。有足够的停车场对大型连锁企业而言是十分关键的，便利性有时就是驾车对大型连锁企业而言是十分关键的，便利性有时就是驾车时间和停车方便性的同一词。时间和停车方便性的同一词。企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年5 5城市发展规划城市发展规划 城市建设的长远规划也会对商店将来的经营带来城市建设的长远规划也会对商店将来的经营带来重大影响，有些地点从近期来看，

41、可能是店址的最佳重大影响，有些地点从近期来看，可能是店址的最佳选择，但可能随着城市的改造和发展将会出现新的变选择，但可能随着城市的改造和发展将会出现新的变化而不适合设店，相反，有些地点近期看可能并不理化而不适合设店，相反，有些地点近期看可能并不理想，但从规划前景看又可能很有发展前途。想，但从规划前景看又可能很有发展前途。 企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年6周围环境周围环境 店址周围的环境如何将对门店经营的成功与否产生巨大影响。店址周围的环境如何将对门店经营的成功与否产生巨大影响。首先，要仔细分析周边商店的聚集状况。聚集状况一般有四种类首先，要仔细分析周边商店的聚集

42、状况。聚集状况一般有四种类型：异种连锁业的聚集、有竞争关系的连锁业的聚集、有补充关型：异种连锁业的聚集、有竞争关系的连锁业的聚集、有补充关系的连锁业聚集、多功能聚集。这些聚集类型对特定的企业而言系的连锁业聚集、多功能聚集。这些聚集类型对特定的企业而言又可分为有益的聚集与有害的聚集，有益的聚集是门店之间形象又可分为有益的聚集与有害的聚集，有益的聚集是门店之间形象协调，不会产生恶性竞争，能有效地扩大购物商圈，带来更强的协调，不会产生恶性竞争，能有效地扩大购物商圈，带来更强的市场吸引力；有害的聚集是门店形象冲突，随时爆发恶性竞争，市场吸引力；有害的聚集是门店形象冲突，随时爆发恶性竞争，不能扩大商圈，

43、却争夺有限的市场。不能扩大商圈，却争夺有限的市场。 其次，必须对店址周围环境诸如建筑、治安、卫生等情况进其次，必须对店址周围环境诸如建筑、治安、卫生等情况进行仔细分析。若地点附近有许多空建筑，会令人感到颓废衰落而行仔细分析。若地点附近有许多空建筑，会令人感到颓废衰落而不愿涉足；还有某地被传闻治安状况欠佳，无论是否属实，都会不愿涉足；还有某地被传闻治安状况欠佳，无论是否属实，都会妨碍顾客前来；还有其它如不良气味、噪音、灰尘多，外貌破旧妨碍顾客前来；还有其它如不良气味、噪音、灰尘多，外貌破旧及走道不良等环境，都会降低设店的价值。及走道不良等环境，都会降低设店的价值。企业连锁经营与管理（第二版）广东

44、商学院 肖怡 制作 2009年7物业本身物业本身 物业本身是否符合开店需要，物业的租赁和购买成物业本身是否符合开店需要，物业的租赁和购买成本，对门店选址具有决定意义。物业面积和形状必须与本，对门店选址具有决定意义。物业面积和形状必须与所开门店的设计思路基本吻合，如果物业成本与销售潜所开门店的设计思路基本吻合，如果物业成本与销售潜力不相上下，就不值得去开发。力不相上下，就不值得去开发。 企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年5 53 3 选址程序与选址技术选址程序与选址技术531资料搜集与分析资料搜集与分析532确定备选店址确定备选店址533评估备选店址评估备选店址534

45、 撰写选址报告撰写选址报告企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年531资料搜集与分析资料搜集与分析1公开信息渠道公开信息渠道2市场调研公司市场调研公司3政府部门和有关专家政府部门和有关专家4房地产等相关行业房地产等相关行业5实地调查实地调查企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年532确定备选店址确定备选店址1图上作业图上作业2对手跟进对手跟进3现场考察现场考察企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年533评估备选店址评估备选店址1多因素分析法多因素分析法2效益评估法效益评估法3比较评估法比较评估法4关键指标评估法关键指标评估

46、法企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年1 1多因素分析法多因素分析法 这种方法首先确定影响门店位置的各种因素及其这种方法首先确定影响门店位置的各种因素及其重要程度，然后对各个备选店址进行评分，最后确定重要程度，然后对各个备选店址进行评分，最后确定最佳店址的方法，这实际上是一个优化决策问题。如最佳店址的方法，这实际上是一个优化决策问题。如下例，从各种因素综合考虑，店址下例，从各种因素综合考虑，店址3计算出来的得分最计算出来的得分最高，因而可以看作是最优店址。需要说明的是，不同高，因而可以看作是最优店址。需要说明的是，不同业务类型和业态类型的门店，选址的影响因素及权重业务

47、类型和业态类型的门店，选址的影响因素及权重是不一样的，这需要根据过去的选址经验进行判断。是不一样的，这需要根据过去的选址经验进行判断。 企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年 表表5-3 商店选址的多因素分析商店选址的多因素分析选址因素权重 预选店址得分 权重预选店址得分店址1店址2店址3店址1店址2店址3商圈内人口多5879403545商圈内收入高5576253530接近目标顾客5656302530机动车流量大3787212421非机动车流量大3556151518行人流量大5566253030与邻店关系融洽2-434-868物业费低465-32420-12广告费低25

48、6310126商店能见度高335591515营业面积合适34-2612-618店面可扩充2-6-2-2-12-4-4停车位充足3-536-15918与开发商关系融洽275414108合 计190226231企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年2 2效益评估法效益评估法（1） 拟开门店营业潜力拟开门店营业潜力 例：新开超级市场的商圈有三个层次，第一层次主要商圈内的居民户例：新开超级市场的商圈有三个层次，第一层次主要商圈内的居民户数为数为2000户，第二层次即次要商圈内的居民户数为户，第二层次即次要商圈内的居民户数为4000户，第三层次边户，第三层次边际商圈内的居民户数为

49、际商圈内的居民户数为6000户。若平均每户居民每月去商店购买食品和户。若平均每户居民每月去商店购买食品和日用品为日用品为500元，则：元，则： 主要商圈居民支出总额：主要商圈居民支出总额：5002000=100 万元万元 次要商圈居民支出总额次要商圈居民支出总额: 5004000=200 万元万元 边际商圈居民支出总额边际商圈居民支出总额: 5006000=300 万元万元 据调查分析，新开超级市场的市场占有率在主要商圈为据调查分析，新开超级市场的市场占有率在主要商圈为30%，在次要，在次要商圈为商圈为10%，在边际商圈为，在边际商圈为5%，则：，则： 主要商圈购买力为：主要商圈购买力为：10

50、030%=30 万元万元 次要商圈购买力为次要商圈购买力为: 20010%=20 万元万元 边际商圈购买力为边际商圈购买力为: 3005%=15 万元万元 该新店营业潜力可估计为：该新店营业潜力可估计为：30+20+15=65 万元万元 企业连锁经营与管理（第二版）广东商学院 肖怡 制作 2009年（2） 开店投资与经营费用测算开店投资与经营费用测算v开店前期投资预估开店前期投资预估 包括：设备、工程、商业建筑和停车场费用等包括：设备、工程、商业建筑和停车场费用等v开店后经营费用预估开店后经营费用预估 可分为固定费用和变动费用两类。可分为固定费用和变动费用两类。企业连锁经营与管理（第二版）广东

51、商学院 肖怡 制作 2009年3 3比较评估法比较评估法 这种方法也称类比法，这是将备选门店的各类因素与参考门店进行这种方法也称类比法，这是将备选门店的各类因素与参考门店进行比较而得出相应结论的评估方法。比较而得出相应结论的评估方法。 步骤如下：步骤如下：v在目前的已开设门店中确定在门店规模、商圈大小、人口统计特点、竞在目前的已开设门店中确定在门店规模、商圈大小、人口统计特点、竞争状况、商品规划和价格水平等方面与拟开设门店比较接近的门店做参争状况、商品规划和价格水平等方面与拟开设门店比较接近的门店做参考标准；考标准；v把参考门店的商圈范围划分成几大区域；把参考门店的商圈范围划分成几大区域；v用商店内部数据或客户调查估算各区域的销售额；用商店内部数据或客户调查估算各区域的销售额；v用各区域的估算销售额除以其人口数量，算出各区域的人均支出；用各区域的估算销售额除以其人口数量，算出各区域的人均支出；v用参考门店的人均支出估算值乘以拟开设门店各区域的人口总数，估算用参考门店的人均支出估算值乘以拟开设门店各区域的