中国青年创业案例精选（第2辑）

1、第一章 辨别方向，避免创业冲动第一章辨别方向，避免创业冲动案例1创业，仅有激情是不够的案例要点创业是发现市场需求，寻找市场机会，并通过投资经营企业来满足这种需求的实践活动。创业是一个项目从孕育、出生，到发育、成长的过程。投资是创业的起点，不可盲目。创业者要选择确定一个创业项目不是一件简单的事，来不得半点马虎。现实中，许多青年人在冲动中盲目创业，最终导致创业失败。因此，创业需要激情，更需要理性。创业需要有资金，更需要有清晰的目标，明确的方向以及心理、知识、技能和资源的准备。案例摘要本案例主人公王用水是一位勤劳朴实的农村青年。他拥有创业的激情。2003年，在家乡外出经商的企业家的影响下，王用水决心

2、创业。他拿出打工积蓄以及筹借到的五万元与朋友一起到河南开办食品厂。由于创业团队对食品行业不熟悉，在外地人生地不熟，惨淡经营三年后，不得不关闭了小食品厂。第一次创业宣告失败。回到老家后，凭借对养殖业的熟悉和热爱以及对当地市场的深入了解，他办起了福安市青创养殖专业合作社，开始了第二次创业，几经努力取得了成功。¨案例故事外地开厂，遭受重创创业青年王用水是福建省福安市的一位普通农民。和其他众多的新生代青年农民一样，他并不甘心一辈子在农村过贫苦日子，他向往在城市有更好的生活。1999年，年轻的王用水带着对未来美好生活的憧憬，踌躇满志地来到福安市城关一家电机厂打工，希望借此脱贫致富。可是，四年下

3、来起早贪黑、省吃俭用，到头来手上的钱仍然所剩无几。时光无情地流逝着，眼看自己到了成家立业的年龄，却依然贫困。他心中便暗暗萌生了自己创业当老板的想法。2003年回老家过春节，看到村里外出创业经商的同龄人喜气洋洋衣锦还乡，王用水好不羡慕啊！村里还有几个青年也被他们的创业成功所感染，有人提议去河南办食品厂，想找王用水合伙一起干。王用水心动了，他拿出打工攒下的一万多元，又向老父亲及亲戚朋友东拼西凑借了五万元。就这样，几个年轻人奔赴河南开始创业！刚到河南时，人生地不熟，王用水他们整天像无头苍蝇一样四处找场地办厂。他们资金不多所以不敢找好的地段，只能在郊区乡下找。经过十几天，好不容易在效区找到了一个空置的

4、旧仓库，租了下来。简单改造后几个人就住在仓库里了。接下来是买设备、安装、调试，然后采购原料、试制产品，折腾好一阵子，终于把食品厂给办起来了。王用水他们不怕苦、有闯劲，经过不断努力，慢慢地打开了当地市场，生意也渐渐地红火起来了。可后来发生的一次质量事故几乎使他们的食品厂倒闭。一天，煮料的操作工人未将绿豆煮熟，就投入到了下个工序，结果生产出一批不合格的生绿豆饼。因为绿豆是生的，豆饼只要过两三天就会发生霉变！可是，由于管理不善，这批豆饼已经发往市场了。接下来的大批量退货，使刚发展起来的食品厂濒临倒闭。经过这次打击，食品厂亏损严重，经营步履维艰。王用水觉得这样辛苦都不能成功，还不如回乡创业，另图发展。

5、2006年，办了3年的食品厂关闭了。家乡养鸡，重获希望王用水回到家乡后心里一片茫然，一直也没有找到合适的项目，转眼到了2008年的秋冬季节。一天午后，王用水闲来无事，漫无目的地在村庄周围转悠。他突然发现，由于很多人外出打工或经商办企业，村里很多田地都荒废了。“我为什么不利用这些土地在家乡创业呢？”他一遍遍问自己。但做点什么呢？他索性坐在小山坡上，在和煦的阳光下思来想去，一时却也寻思不出一个好主意。上一次失败的办厂经历，使他懂得了创业者选择创业方向、确定创业项目的重要性，也明白了一个成功的企业一定要始于正确的理念和好的构思的道理，并且创业者应学会经营和管理企业的方方面面。吃一堑，长一智，王用水告

6、诫自己再也不能盲目冲 动了。2009年年初，一个偶然的机会，他和一个朋友进了福安农贸市场。他发现家禽家畜区域的交易非常红火，特别是土鸡土鸭非常畅销。他亲眼看到才上市的一批土鸡土鸭被抢购一空。农贸市场经销鸡鸭的老板说，目前福安的土鸡及土鸡蛋非常好销，有时根本进不到货。这时，王用水想何不趁此利用那些荒废的田地开始养土鸡呢？福安人有吃土鸡蛋，用土鸡滋补身子和给亲朋好友送礼的习俗，市场需求应该不用发愁。从此，养鸡的念头一直在王用水心中萦绕不散。不知是在哪本书里，王用水读到一句话：创业的最佳目标并不是那个最有价值的创业项目，而是最有可能成功的创业项目。他想，自己养鸡也正是从自己的性格、兴趣和特长出发去寻

7、找可以满足目前市场需求的创业方向，应该错不了。而且，如果搞生态养殖，政府还会给予鼓励，项目也符合社会发展方向。他从三个方面对该项目进行了分析。1大势，就是国家政策，土鸡生态养殖符合国家的产业政策，也就是说跟对了形势；2中势，指的是创业项目要有市场需求，而目前当地土鸡市场供不应求；3小势，就是个人性格、兴趣、能力、特长与所做项目吻合，而养殖土鸡适合自己的能力，符合自己的兴趣，也可以发挥自己的特长。因此，王用水决定就做这个项目。但因为有了前车之鉴，这一次他不敢贸然行动。首先，他谨慎地做了市场调查，看看自己对市场的直观判断是否准确。他走访了福安市区各大农贸市场，仔细询问了很多商贩，了解到虽然都是土鸡

8、蛋，也分不同的品质，一般的土鸡蛋一斤可以卖15元，而质量好的最高可卖到每斤20元。王用水又走访了一些市民，90%的人表示会选择长期购买土鸡蛋，其中有75%的人愿意接受每斤20元的高质量正宗土鸡蛋。因此他得出结论：福安当地市场对土鸡、土鸡蛋的需求量将不断增加，产品的市场价格也将不断上涨。王用水意识到这是个发展前景非常好的项目，他必须及时抓住这个机会来发展自己的事业。他在取得家人支持后制定了详细的创业方案，开始了项目运作。王用水很清楚，创业是需要具备一定的素质和能力的。为了学习现代养殖技术，2009年3月，他参加了福安市农业局组织的“土鸡养殖”及“家禽养殖与疾病防治”培训班学习。4月，参加了福安市

9、占西坑生态养殖专业合作社与市农业局联合举办的“生物发酵与低成本养殖技术”培训班的学习。学成之后，他立即开始租田地、建厂房、买材料、订鸡苗、购设备等。用了一个多月的时间，土鸡养殖场就办起来了。遭遇疫情，提升技能可是，美好的创业计划并非一帆风顺，很快就在现实中遇到了困难。刚开始，由于实际经验不足，在养殖过程中不断出现鸡苗的非常规损耗，看着养殖场的鸡越来越少，王用水的心里又一次发毛了。他辗转反侧，几天都睡不好觉。这可怎么办呢？他想起了在培训班给他们上过课的老师，便心急火燎地赶到福安市兽医站寻求帮助。兽医师来了，得出诊断结论，鸡苗感染了大肠杆菌，需要马上进行投药治疗，否则会导致更大面积甚至全部鸡苗死亡

10、！在兽医师的帮助下，养鸡场的疫情逐渐得到了控制。不久，养鸡场又呈现出一片生机。这次疫情使王用水再一次意识到养殖只靠勇气和干劲是不够的，必须熟练掌握养鸡相关的科学技术才行。为了学习养鸡的相关知识，王用水多次到大型的养殖场取经，养殖技术不断提高。与此同时，王用水开始利用一切机会学习企业经营管理和营销知识，并大胆地付诸实施。鸡场的管理越来越规范，养殖场得到了很好的发展。扩大规模，蓬勃发展王用水家乡的很多农户看到养鸡卖土鸡蛋能挣钱，也纷纷加入养鸡行列。王用水又一次看到了机会。2009年底，他组织6户农民成立了“福安市青创生态农业专业合作社”，并出任法定代表人。合作社成立后，鸡场更进一步规范了管理、扩大

11、了规模。由于合作社的土鸡是在生态林里放养的，而这些地方恰好是城里人锻炼、踏青、游玩、散步的好去处。来游玩的城里人看到王用水的土鸡是散养的，吃的是谷物、豆渣、酒糟等饲料，很认可他的产品，经常顺便买些带回城里。这下子，一传十、十传百，人们的口碑与宣传使越来越多的人来买王用水的土鸡蛋，一时间土鸡蛋供不应求。王用水的专业合作社渐入佳境，走上了蓬勃发展的道路。随着养鸡场规模的不断扩大，鸡粪的产出数量随之增加。为了不污染环境和影响村民生活，王用水请来了农技部门的专家。在他们的支持指导下，王用水将鸡粪发酵处理后转化为有机肥料，用于紫心番薯和土豆的种植，又为合作社增添了一条创收渠道。目前，王用水的养殖队伍及养

12、殖规模不断扩大，合作社成员从原来的7户增加到了36户，使家乡农户平均年收入增长6600多元。另外，他还带动了周边其他村庄农户49户，并无偿为他们提供技术指导。王用水的创业也得到了政府部门和社会的普遍认可。2010年，王用水荣获“宁德市青年创业奖”；2011年，又获得“福安市青年创业奖”，还被评为“宁德市农村青年创业致富带头人”。王用水第二次创业成功了！ （缪光华）案例研讨1王用水的第一次创业为什么会失败？2你认为王用水第二次创业的思路及采取的步骤方法是否正确？为什么？3通过本案例的学习，你认为应当怎样才能避免创业冲动？4根据王用水两次创业的故事，并结合你自己的实际情况总结出辨别创业方向的步骤和

13、方法。案例点评创业者懂得选择创业方向、确定创业项目至关重要。一个成功的企业始于正确的理念和好的构思，所以创业者切不可仅凭感觉盲目创业。当知道自己并不具备创业必需的所有素质或技能知识时，创业者应该懂得如何去弥补，去克服自己的弱点并将其转变为优势，这样才会向正确的方向创业，为企业的生存和发展奠定良好的基础。王用水第一次创业具有很大的盲目性，那是一种急于发财致富的冲动。尽管他非常努力和刻苦，但仍然犯下不少错误。如没有制定好生产质量管理制度并严格执行，致使生产出不合格产品且出厂销售，导致市场退货、信誉降低。这归因于冲动型创业的准备不足。第二次创业时，王用水吸取了教训，谨慎而准备充足。他学习了养殖业的相

14、关知识，并能在出现危机时（例如鸡苗大量意外死亡）正确处理，化危转安，表现出了成熟的创业者素质。因此，他成功了。 （段明启）案例2创业，玩出的梦想案例要点创新作为一种基本的企业行为，其具体的表现形式是多种多样的，涉及企业活动的所有方面。根据其应用领域的不同，可分为产品创新、工艺创新、市场创新和管理创新。一般情况下，创业企业的创新往往意味着埋头苦干，独立思考。但实际上，创新首先来自于理念的改变，来自于跳出行业限制的目光局限，在广泛意义上进行的人文关怀和思考。在创新过程中，深入地进行社会交流，最大限度地进行资源整合，会带来巨大的启示和物质保障。在当前瞬息万变的商业环境中，主要矛盾已经不再是对垄断资源

15、的争抢，而是信息的爆炸、人民群众日益增长的需求与有限的企业创新能力之间的矛盾。传统的“竞争”思想，已经被以开放、共享为主导的“竞和”思想替代。案例摘要本案例中的创业者张远是一位技术出身的管理者。为了心中的梦想，他毅然放弃了优厚的工作条件，走上了创业之路。在创业初期遭遇挫折之后，他毫不气馁，以顽强的意志力，选择设计制作自己的游戏，建立自己的手机游戏公司；同时通过总结归纳创业中的经验教训和种种问题出现的原因，在商业实战中不断学习总结，以“创意改变观念，创新核心在于分享”理念为突破口，最终找到自己的方向，并在YBC和各方朋友的帮助下，战胜困难，坚持向前，实现了零的突破。 ¨案例故事初始创业

16、，源于梦想在张远还在上小学的时候，偶然的机会让他接触到了计算机。那个时候，微软公司还没有开发出Windows系统，个人电脑上面运行的还是DOS系统，用户界面很不友好，但他却被这个黑色屏幕上各种神奇的指令深深吸引，他用了很短的时间就掌握了BASIC编程语言。当时，即便是个人计算机的价格也在一万元以上，家里负担不起，但他仍然通过报刊和电视来了解计算机方面的发展情况。从这些媒体上，他看到国内外大量优秀的软件尤其是游戏软件不断涌现，加速着电脑硬件的升级，创造出一个又一个梦幻般的世界。慢慢地，他开始梦想着将来一定要创作出自己的游戏。高中毕业后，张远顺利地考入河南科技大学计算机系。对计算机的热爱刺激着他的

17、求知欲，每天上完课，他就抱着英语字典埋在厚厚的电脑书堆里，学习算法原理和各种编程语言，常常在夜深人静的时候编写代码而不知不觉就到了天亮。张远大学毕业后来到上海，进入一家外资手机软件公司工作。仅用了三年的时间，他就从一名程序员成长为独当一面的项目经理，带领着自己的团队做手机中间件的开发。这期间，他与国内各大手机公司如联想、夏新、康佳等都有接触和合作。2008年初，张远的项目组接手了一个项目，对一款手机游戏进行优化和移植。通过这个项目，他发现当时国内的各种手机之间的操作系统和芯片差异很大。手机用户每换一款手机，游戏开发商都要进行大量的游戏修改和测试，而对于手机游戏公司来说也无力承担这样大量的移植成

18、本。他设想如果能建立通用手机游戏开发平台，就是行话所说的“游戏中间件”，使得游戏能在不同的手机操作系统间快速移植，就会给手机厂商和游戏开发商带来巨大的利益，应该会有市场。张远将这个想法告诉周边的朋友们，他们都赞同他通过创业来实现这个想法。充满创业梦想的张元毅然辞掉了薪水丰厚的工作，开始创业。初次创业，遭遇失败2008年初，张远创立上海微释信息科技有限公司。2008年5月，张远和他的团队一起开始开发游戏中间件。接下来几个月的时间里，他们夜以继日地工作。为了实现可移植性，他们按照国际相关标准来设计自己的产品，攻克了一个个技术难关。2008年底，他们开发出了可以演示的产品，张远开始在各个手机设计公司

19、奔波做演示。不久，一家国内较大的手机设计公司选中了他的产品，表示将在高端定位的手机产品线上使用。这样一来，每一款上市手机，都将为他们的公司带来几十万元的销售额，形势一片大好。但各种麻烦接踵而至，且猝不及防。一方面，从2009年春天开始，国内手机厂商普遍进入寒冬，相当多的手机设计公司停业或转型，就连国内手机巨头夏新手机也一度停业，国内手机行业一片萧条。另一方面，2009年，中国移动开始对SP（服务供应商）进行有史以来最严厉的整顿，大量的依赖于中国移动网络的手机游戏公司倒闭。张远开发的游戏中间件丧失了大部分的市场，曾经表示要采购他们产品的手机设计公司也倒闭了。然而，最大的危机来自于软件的知识产权纠

20、纷。原来，设计产品时，为了保证产品的先进性和可移植性，他们采用了可以找到的最先进的体系架构和规范。但是，进入市场时才发现，这些国际标准需要向相关的厂商购买专利的授权，否则产品将成为“盗版”软件而必须承担极大的法律风险。摆在张远面前的问题非常棘手。首先，专利授权费数额巨大，对于初创公司来说简直是天文数字，难以承受。如果支付了专利授权费，即便是在市场不衰退时，公司也几乎没有任何利润可言。其次，还有个办法就是不交专利授权费，转向国内的“山寨手机”市场，但产品价格也会被压得极低。最后，知识产权的问题解决不好，还会影响商业计划的制订，进而降低融资可能性。知识产权的问题还没有解决，先前购买他们产品的客户的

21、几款手机接连下线，手机出货量低迷，拖款问题严重。张远的公司现金流开始出现紧张。创业团队的信心遭受巨大的打击。2009年下半年，经过反复斟酌，在完成了最后一个项目后，张远决定解散公司。他让伙伴们分掉团队所有剩余的现金，以保证他们创业期的收入不低于一般的工作收入。让张远感到欣慰的是这些伙伴后来都找到了不错的工作。随后的一年多时间里，张远婉拒了多家猎头公司的邀约，开始了几乎是独自一人的创业。他接各种各样的手机外包项目来维持生计，既做设计、做开发，也做培训，甚至帮助客户组建手机软件开发团队。在这段时间里，他不断反思，总结归纳创业中的经验教训，也利用各种机会认真学习研究成功企业的运营方式和商业模式。张远

22、暗下决心：一定要找到一条路，一条真正的创业之路。对于创业张远的思考是：第一，要从小做起，脚踏实地；第二，要坚持原创，完全掌握自己的知识产权；第三，要以现代企业方式规范化运作；第四，尽可能贴近终端用户；第五，打造自己的品牌。一年后，手机行业发生了很大的变化。安卓手机平台几乎被所有手机厂商和芯片厂商支持，应用和游戏已经不再存在移植的问题。而苹果公司的iPhone手机如日中天，拥有2亿多用户并且在不断扩张。互联网从个人电脑时代进入了移动互联网时代。独自探索的这一年里，张远看着IT互联网行业翻天覆地的变化，他觉得创业机会又来了，心中一次次的冲动让他热血沸腾，他决定建立自己的手机游戏公司，设计制作游戏。

23、但是，此时的收入只够解决温饱问题，哪里有资金来支持自己的创业理想呢？开放创新，继续探索2011年7月，张远幸运地得到了中国青年创业计划YBC 10万元的支持资金，创立了上海远韬软件科技有限公司，专注于手机游戏的设计开发，通过应用商店AppStore模式进军国际市场。张远决定在iPhone平台上设计游戏软件，但是在iPhone平台上创业，风险是极大的。首先，手机游戏种类繁多，开发周期相对比较短，仅苹果公司的AppStore里的游戏在两年内就达到20万个，即使减掉旧游戏的升级版本，每天增加的新品游戏也将近1000个，并在24小时内，被不间断地投放到全球90个国家的1.5亿用户手中（包括与iPhon

24、e兼容的iPad和iPod Touch），全球所有著名的游戏公司都在这里竞争。有人计算过，一个全新的游戏进入AppStore后，两个小时内就会被新的游戏挤出下载首页。而大型游戏公司可以利用之前的游戏系列品牌，将大量已经成功的电脑游戏经过简化和移植来做成手机游戏，做新游戏产品。张远知道只有将游戏做得好玩并难于复制，才有可能成功。经过两个月的埋头苦干，第一款游戏诞生了。这款游戏以人工智能为重点，在手机游戏中创造了NPC（非玩家控制角色），玩家可以智能交互交流。张远希望以此技术为基础来防止竞争。游戏完成了，张远广泛地征求了各方面的意见，请教了YBC的创业导师和众多的玩家，虚心接受他们的意见和建议。又

25、经过4个月的努力，新的游戏框架顺利开发完成。在新游戏技术框架下，增加一个人物形象、调整不同的人物性格、加入不同的人物动作和改变一个场景等这样的操作，只需要几分钟的时间。不仅如此，在新的游戏中张远吸取玩家的智慧，实现了只用手指触碰就可以将游戏人物多状态操作，完全可以代替用触摸屏“模拟摇杆”，免去了“模拟摇杆”的不适。后来，张远又将创意、美术和技术三大游戏设计模块分离运作，用标准化方式进行整合。在远韬公司成立的6个月里，已经成功地研发并拥有两个系列的iPhone手机游戏，并通过付费下载、内置广告和在线销售道具等方式开始实现营业收入。目前，张远正在满怀信心地享受着创业的快乐和艰辛。 （杨 凌）案例研

26、讨1张远第一次创业失败的核心原因是什么？2创业之初，如何恰当处理兴趣爱好、技术特长和市场定位之间的关系？案例点评张远是因为一个心中的梦想而创业的，这样的创业者身上总是有熠熠发光的东西，那就是理想。他的第一次创业无疑是冲动型的，虽然表面上看他并不盲目：第一，他的创业技术思路即跨越平台的游戏转换，很好；第二，创业团队的技术能力很强；第三，团队也非常团结和努力。但是，张远没有考虑到大公司设置的知识产权屏障，这是他们无法逾越的。从另一个方面看，保护知识产权、尊重知识产权对营造好的创业环境非常重要。还好，张远作出了明智的选择，他没有走山寨路线，而选择尊重他人的知识产权，放弃了第一次创业。对于技术型创业者

27、来说，在创业冲动之时，需要的是用理智和冷静来平衡。知识产权的评估是创业前需要做的重要事项。值得一提的是，张远在解散公司时，能够使创业伙伴的收入不低于一般工作的收入，表现出了对中国文化中“义”的推崇，这也是创业者能够成功的重要品质。 （段明启）案例3创业选项与产业扶持政策案例要点对于大多数创业者来说，前期选择创业项目可能是极其困难的一件事情。创业项目选择的正确与否直接关系到创业的成败。要想成功创业，创业者选择创业项目时首先要选择国家政策鼓励和支持，并有发展前景的行业。实际运作后，目标客户群的选择非常重要，即找到特定的消费群体，集中向目标客户群展示和施加影响，从而促成销售。案例摘要张新华为了实现创

28、业梦想毅然放弃了稳定的工作而出外打工，在所从事的行业中他找到了创业的方向和机会。当企业发展遭遇困难的时候，张新华大胆地调整了经营模式，毅然走上了连锁经营的道路，并不断顺应市场的实际情况调整企业的经营思路，从而使自己的企业在变幻莫测的市场中生存与发展起来。¨案例故事艰难探索，找准方向1993年，张新华从山东滨州学院企业管理专业毕业后，回到家乡，在一个乡镇的中心小学做了一名人民教师，他教过体育、数学等科目，是个孩子王。但张新华从少年时代就想成为一名成功商人，做教师期间，他感觉如果把一生最好的时光都付诸三尺讲台，那么这一生将会非常遗憾。又看到同学、朋友纷纷下海经商，有的人还成了富翁，非常风

29、光，张新华也想经商创业干出一番事业。越这样想他从商的渴望就越强烈。1999年，张新华下定决心辞职，一方面，他觉得如果再不下海创业就来不及了；另一方面，他也不愿意这种不稳定的心态耽误教学工作。张新华的创业之路应该从哪里开始呢？他认为家乡淄博并不是开始的好地方，而应该到大城市去，多见识多学习，因为那里人多，创业机会也多。他没有选择济南、青岛，而是选择了北京。因为北京离淄博较近而且是首都，是首善之地，应该是创业机会最多的城市，远比其他北方城市更具优势。恰巧他在北京有位亲戚，愿意帮助他找到一份在企业的工作。在北京，张新华先在一家生产塑料制品的公司当库管，后来又做了车间主任。在打工的这几年里，他把大学期

30、间学习的企业管理知识应用到实践中，刻苦努力，有了一定成绩。2005年，北京有家床上用品生产厂家知道他非常有管理能力，就聘任他做厂长。2006年，他接触到北京一家环保产业公司，该公司当时正在产品招商。张新华意识到他的机会来了，他主动要求做天津地区的销售代理，没想到事情竟然成了。于是，张新华辞去厂长工作，在天津成立了个体企业，做起了代理，并且逐步开始在山东、河北等地开拓市场。按照北京这家环保公司的要求，张新华的销售方式主要以会议营销为主，即通过寻找特定顾客，以服务和产品说明会的方式销售产品。2008年，张新华的企业年销售额达到200多万元，企业团队人数增加到18人。这一年，张新华在天津、滨州和淄博

31、都有了自己的企业。把握方向，转变模式做代理期间，张新华研究了中国的环保行业。一方面，他认为国内的家用环保行业发展严重滞后，是大有可为的，而且，由于政府倡导，低碳生活的概念深入人心，政府也相继出台了一系列政策鼓励和发展节能环保行业，倡导居民的低碳健康生活。另一方面，2008年下半年开始，张新华的会议营销团队的收益越来越少。再加上三个地方同时开展业务，需要管理和运作，张新华感觉有些力不从心。于是，张新华开始思考解决的办法，他觉得必须有所改变。他发现在家用环保行业中缺少了集约一站式的购物平台。最后，他决定撤除天津和山东滨州的业务，将业务集中在淄博。2010年，张新华成立淄博净美环保技术有限公司，创办

32、净美低碳生活超市。经销家用的小电器、照明设备、水处理设备和空气处理设备等。张新华的朋友都说现在还做这种连锁卖场只有死路一条。但是，张新华认为由于政府的政策鼓励这样的项目，并且政府出台了多项政策予以大力支持，家用环保产品的市场需求在未来10年将会爆发性增长，高品质家用产品也将层出不穷。但目前，大部分消费者对此类产品的认知及认可程度较低。张新华选择淄博这样的城市，是因为他认为应该也能够培育和启动淄博市场。面对困难，大胆变革2010年11月，首家净美低碳生活超市在淄博市正式营业。一年后，张新华已经在淄博区域内陆续开设了6家净美连锁低碳生活用品超市。实际运作半年左右时，这些超市在销售方面却遇到了困难。

33、其中四家店面的销售业绩始终徘徊在一个较低的水平；而另外两家业绩虽不错，但大部分业绩都来自于团购，而不是店面销售。经过近一个月的探讨，张新华最终找出了问题的症结所在。净美的项目自身及理念都是致力于倡导节能环保、推广低碳生活，但净美超市过度强调平价销售，从而造成了店面销售不畅的局面。张新华果断地做了改变，即改换名称叫做净美低碳生活体验馆。实际上不只是名称改变了，张新华对卖场的市场定位也改变了不再强调超市的平价销售的卖场特色，而是向特定消费群体倡导低碳理念从而实现产品销售。净美低碳体验馆将目标客户群定位在学历层次较高、中高收入、热心环保、喜欢接受新事物并愿意担当时尚先锋的中高端群体。从职业上来划分，

34、大约是公务员群体、医生、律师、企业高管、白领、高收入自由职业等；从年龄上来划分，客户群还必须与产品类别相对应，诸如低碳厨房系列主要是针对于3050岁的妇女，低碳创意空间系列则更倾向于2030岁的年轻人，低碳健康系列面向的则主要是60岁以上的老年人。市场定位进一步清晰后，业绩随之取得了有序的稳步上升，净美低碳生活体验馆也就真正地在市场上立住了脚跟。另外，为了维护客户关系，让更多的净美目标客户群体了解企业，张新华又采取了以下几个措施。1创办了净美低碳生活内刊杂志，在净美会员及目标客户群体中赠阅，以宣传推广低碳生活；2创办了净美低碳生活俱乐部，组织各项环保公益活动及低碳知识、健康知识讲座，吸引更多的

35、环保公益人士加入；3广泛地在社会上举办及参与各项环保公益活动，树立净美环保公益的品牌形象。现在的淄博净美环保技术有限公司业绩快速增长，作为淄博市政府扶持的企业，第一批入驻淄博市创业孵化基地；2011年3月，参加山东3·15名优商品（服务）和企业形象博览会，获得2011年山东3·15名优商品（服务）和企业形象博览会优秀奖；还获得淄博市精神文明建设委员会、淄博市工商行政管理局、淄博市个体私营企业协会、淄博市企业信用协会共同授予的“文明诚信双百佳单位”等称号。（冯佐浩）案例研讨1你认同张新华对目标客户和产品的定位吗？你有什么建议？2张新华的项目目前运营得相当不错，2011年初在业

36、绩不好的情况下成功转型翻盘，如果你是张新华，你下一步的市场布局及规划是什么？3项目的选择需要注意哪些因素？4在准确的市场定位和锁定目标客户群后，如何付诸实际行动？案例点评青年创业者张新华有创业的梦想，但是，他的创业经历是先就业积累经验再创业。这样的经历对于急于创业的青年人来说具有重要的意义。实际上，先就业可以了解某些行业特点、学习专业知识、历练心理素质，是未来创业的一种有效准备。本案例的另一个启示是研究国家政策，了解产业发展的趋势，并且在政策的指导下，创业或延伸产业，能有效提高成功的可能。这是当下中国政治经济制度及创业环境特点所决定的。在创业项目运营中，创业者能够清晰地定义特定客户，并相应地调

37、整营销策略，也是成功创业所必备的条件。（段明启）案例4骨之源火锅的“纷、分、合、和”案例要点中国初创企业平均寿命不足三年，其中一个不容忽视的原因是创业团队的破裂。合伙创业的结果可能是一场喜剧，也可能是悲剧。创业者大多喜欢寻找合伙人一起创业，但很多情况下或难以为继，或分道扬镳，很多人都走过由“纷”（各有主张）到“分”（分歧甚至分道）的路，却很少有人能接下来走到由“合”（统一认识）到“和”（和谐圆满）的境界。在你与他人签下合伙协议之前，不妨先来了解一下骨之源火锅店“纷、分、合、和”的创业故事。案例摘要富云鹏是一名自主创业的大学生，他选择了合伙创业的方式，在创业路上探索的过程中组建了四人组合，兄弟四

38、人一共筹到了40余万元，作为项目的启动资金开始创业。但是在创业初期，四人在经营策略上各执一词，产生了严重的分歧。面对分歧，是分道扬镳，还是合力发展？富云鹏解决这个问题的做法可以给许多创业者一些启示。¨案例故事组建团队，共同创业2008年，刚从南方某大学毕业的富云鹏来到了美丽的滨城大连。年轻人总是想做出一番事业，而独自创业形单力薄，所以合伙是最理想的形式。于是，富云鹏踏上了寻找创业伙伴之路。在朋友的互相引荐之下，他结识了现在的创业伙伴马毓梁，一拍即合的创业梦想让两个年轻人惺惺相惜。在富云鹏眼里，马毓梁不仅聪明，为人也厚道踏实，又是工商管理专业毕业，对大连的地理和市场情况很熟悉，是合作的

39、最佳人选。在接下来的几个月里，富云鹏和马毓梁考察了大连各地区的商业环境，商讨创业机会。在研究了诸多项目后，他们决定从餐饮行业做起，一方面门槛较低，不需要太强的专业知识，另一方面客户群体广泛，只要人有吃饭的需求，就会购买他们的产品及服务。他们想过做羊汤、加盟开连锁店，不过经再三考虑，他们还是决定创一个自己的品牌，开一家火锅店。为了实现理想，富云鹏和马毓梁两人曾去其他饭店当过服务员。富云鹏回忆说：“餐饮行业看似简单，但店里大小巨细全都管理起来，还是蛮考验人的。”几个月的辛苦和学习，换来的是踏实的实践基础。但决定开火锅店后新的问题又出现了，城市里大大小小的火锅店不下百家，如果没有特色，火锅店很容易被

40、湮没在这大众店面之中。焦急的马毓梁向在外地的高中同学，也是他最好的朋友吴南璐倾诉了创业难处，并希望他能回来帮助自己。听了马毓梁的创业思路，吴南璐决定辞掉工作，回到大连和朋友共同创业。吴南璐说：“虽说手上的工作能养活自己，但我想给自己一个机会，通过创业来实现自己的梦想。”俗话说，三个臭皮匠，顶个诸葛亮。就这样富云鹏、马毓梁、吴南璐仨人凑到了一起。吴南璐不仅回来了，而且带回了一种新思路。据吴南璐介绍，广州人喜欢煲汤，其中有种锅叫骨钙锅，汤不仅好喝，而且营养丰富。听了吴南璐的介绍，三个人决定他们的火锅店就做骨钙锅，并据此给火锅店取名叫“骨之源”。在广州一家调味料厂工作半年多的吴南璐还为这个锅添加了新

41、配料，使得他们的骨钙锅更加适合东北人的口味。正在此时，三人的创业梦想引起了一个朋友会计专业毕业的王文海的注意，王文海放弃了出国留学的机会，成了团队中新的合作伙伴。为了更加了解餐饮业的财务管理，王文海更是亲自拜访了几位同行前辈。他的专业知识让团队的账务一目了然，富云鹏感慨万分地说：“想起王文海没来的那段日子，还真记不清钱都花在哪里了！”人有了，钱从哪来？四个人又陷入了困境，毕竟都是刚刚毕业的学生，手里没多少钱。团队首先想到了贷款，但没有抵押物，贷款就是空谈。再次坚定了创业决心后，兄弟四人从各自家里借款，一共筹到了40余万元，作为项目的启动资金，四人以资金入股各占25%的股权。经过反复的思考，他们

42、决定避开行业竞争激烈的大连市区，选择在旅顺大学城的大连医科大学和大连外国语学院两所高校之间，开第一家骨之源火锅店。2009年3月21日，骨之源火锅终于正式开业了。创业伊始，四个合作伙伴并没有明确的分工，因业务流程不熟练，四个人经常手忙脚乱。开业第一天的情景让他们至今难忘，由于各个环节衔接不上，刚开业两个小时就不得不拦住客人不让其进店，因为仅仅店里的几桌顾客已经让他们乱作一团了。比如，前面下了单子，后厨准备不出来，因为缺配料，得等专人去买，而这个人刚刚出去买其他东西去了。就这样一个小程序出现问题，整体就全乱了。晚上四人相对而坐，互相埋怨起来，但创业的激情马上使他们认识到，埋怨解决不了问题。他们认

43、为问题主要出现在，遇到事情他们总等来等去的，浪费时间，效率低下。经过讨论达成共识，以后遇到事情尽可能自行解决，四个人都可以独立去采买、下账、收银和服务。这样表面看效率是提高了，但是也为日后的管理埋下了隐患。不过通过调整，四个年轻人的火锅店人气一点点高了起来。特别值得一提的是，2009年5月，骨之源火锅店项目获得了YBC大连办青年创业计划5万元的无息贷款扶持，并且YBC将大连餐饮业知名企业家张洪坤董事长配备给四个年轻人作为其“一对一”创业辅导老师。经过学习，又受到YBC的鼓励，四个年轻人的创业动力更强了。意见纷呈，矛盾不断由于选址大学城附近，几乎所有的顾客都是学生群体，随着一年一度的暑假来临，对

44、于在假期是继续营业还是闭店歇业这一问题，大家的意见产生了严重的分歧：富云鹏和王文海认为主要客户群体是学生，应该选择歇业避过这段亏损期；而马毓梁和吴南璐觉得应该照常营业，增加海鲜涮品吸引夏季来大连旅游的游客以维持经营。因四人都是思想活跃的年轻人，每个人都充满了自信，两种意见僵持了许久，并未达成共识，火锅店也就随之无序地在假期继续经营，既没有关门歇业，也没有推出海鲜涮品。结果，毫无经验的四个年轻人，眼睁睁地看着店面亏损了两个月。在这期间，四人也曾坐下来研究过对策，但是由于创业之初未明确各自权益，缺乏合理的决策机制，四人股权又对等，一旦形成对立，意见很难统一。就这样大家心中的隔膜悄然而生，相互都觉着

45、对方不顺眼，但还都忍耐着，业绩自然越来越糟。几个人本是很好的朋友，难道真的要像俗话说的一样，和朋友做生意，不仅赚不到钱，还会伤了感情？合作分工，生意兴隆虽然大家难以相互说服对方，但可以找个可靠的人说说心里话。YBC导师张洪坤了解了几位年轻人的情况，作为餐饮界的前辈，更作为导师，张洪坤把他们聚到一起，语重心长地讲了起来：“创业本就是个从想法走向现实的过程，每个人的想法都不同，当然会有所分歧。团队能走多远，就要看大家的价值观是否统一。拿做生意来说，想要做成企业与想要捞钱便是两个方向。只要大家的初衷是好的，是为了创业而共同奋斗，这是抓住合伙的大方向。而工作中的一些细节与方法则因人而异，不必太过计较。

46、有了友谊的基础，便有相互的信任，而信任还远远不够。合伙创业，还要有宽容伙伴的胸襟与成全伙伴的决心。”这四个创业青年将张洪坤老师的一番话铭记于心。他们从中感悟到，合伙创业首先要有统一的价值观，而且永远都要信任伙伴，更重要的是要敢于成全伙伴。创业之初，大家只对创业成功充满了憧憬，却缺乏对行动步骤的细化；重点研究了销售层面的创新，却忽略了对店面管理的深层研究。他们意识到，他们创业的价值观肯定是统一的，欠缺的是科学的决策机制和合理的责任分工，还有未来的退出机制。只有这样，大家才能密不可分，相互协作，互相依赖，自然也就相互信任与团结了。为了使决策更科学，他们共同修改了公司章程，规定重大问题开会商讨，经营

47、问题吸纳企业高层管理者（店长）参加，决策会议人数保持奇数，根据少数服从多数的原则对决策进行表决。目前他们的决策层由四个股东加上三个店长构成，这样的7人奇数组织，大大降低了决策的分歧，而且当决策意见被通过时，持反面意见的股东也本着成全伙伴的合作精神积极支持决策实施。在分工方面，四人结合各自的专业、爱好与特长进行了科学的分工。富云鹏性格外向，口才好，行使骨之源火锅店总经理职责，主抓企业营销与外联工作。吴南璐精通管理，主抓店面管理和员工招聘与培训。王文海财务科班出身，负责企业财务及记账工作。马毓梁勤奋敬业，主要负责采购。四个人将各自的职责形成了书面化文字，并签字通过。2010年，四个年轻人有了明确的

48、分工，由从前的一盘散沙变成了有效率的机械设备，每个人在各自负责的领域都能放开手去做。富云鹏在高校分享了团队的创业经历，生动且真实的故事鼓舞着学弟学妹们，在大学生群体里产生了积极的反响。吴南璐勤于管理，闲下来时便学习相关知识，研究骨之源的标准化管理，并向伙伴推荐好的书籍。王文海用几款财务软件改进了骨之源的记账方式，精确的财务数据为多店经营打下了基础。马毓梁每天天不亮就跑到菜市场采购，为饭店的菜品质量与成本控制提供了坚实的保障。团队和谐，奔向未来到目前为止，四个年轻人亲如兄弟，共同学习，风雨同舟，已拥有了三家直营骨之源火锅店，每家店年营业额均在200万元以上。骨之源火锅已聘用三位高层餐饮管理人员，

49、解决了50多人的就业问题。或许，大学生出身的创业团队对学生有着特殊的关怀，两年来，他们已经为上百位在校大学生提供了勤工俭学的机会，辛勤的汗水伴随着学弟学妹们的成长。在四个创业青年眼里，大学生不只是简单的顾客，而是如朋友一样亲切。“如果给我们更大的舞台，我们还能发挥更大的能量。”谈到以后的梦想，四个人不约而同地表示，要把骨之源火锅店做成全国连锁品牌。（张洪坤、徐洪生）案例研讨1骨之源的创业团队为什么会产生分歧？将来还有可能产生哪些分歧？ 2选择合作伙伴，应注重合作伙伴的哪些素质？3创业合伙企业，股权应该如何设置非常重要，在设置股权时需考虑哪些因素？案例点评在一起合作的创业者，特别是初期的合伙创业

50、人多为亲戚、朋友，出于感情和信任，把一些合作中的责、权、利都模糊处理，这样的做法是不正确的。因为等到问题出现的时候，就会找不到根本的解决方式，并且互相攻击，最后伤害感情甚至导致创业失败。所以，无论是朋友还是亲戚之间合作，都要有清晰的责、权、利的规定，用书面的合同确定各项权利、义务的边界，规定纠纷的解决方法。相互信任是合伙创业的前提，合理分工是团队的基石，科学的决策机制才是发展的关键。本案例的学习还会引起读者另一种深思，即如何选择合作伙伴？笔者建议最少应从以下三点来判断。第一，价值观和目标一致。选合伙人一定要有共同的目标和等同的价值观。第二，看能力，技能互补。选合伙人最好彼此技能互补，明确责任分

51、工。第三，读人品，相互承担责任。合伙人要有为自己担当风险与责任的精神。以上三点有任何一点不满足条件，在合伙创业过程中都要慎重。 （徐洪生、段明启）案例5软件中的硬功夫案例要点中国餐饮信息化市场规模庞大，但餐饮企业的信息化产业却一直处于低端的和同质化的激烈竞争中。本案例中的创业青年张元刚潜心寻找市场机会，贴近中小餐饮企业管理流程，提供独具特点的软件产品，规避了恶性竞争的低端市场，找到了新兴市场。张元刚的创业经历证明，准确地把握市场需求是软件企业的生存法门。案例摘要本案例中的创业者张元刚通过设计餐饮行业管理软件，提高餐饮企业的管理效率，挖掘到了商机。在多变的和激烈竞争的市场环境中，他能不断调整经营

52、策略，主动适应市场的变化，充分利用现有资源和自身能力，使得创业道路越来越宽广。很多创业者最初是凭借兴趣开始创业的，可一旦真刀真枪地开始干，就会发现经营企业要的是十八般武艺，少一个都不行。初创企业会因为创业者只精通一个方面的知识和技能，其他方面知识不足而困难重重。但是执著的创业者不会被暂时的困难击倒，创业青年张元刚的韧劲就使公司终于能拨云见日，逐步进入上升通道。¨案例故事初入商海，寻找契机2003年，大学本科自动化专业毕业的张元刚在一家公司里做了一年ERP后，开始考虑创业。张元刚发现市面上的企业管理软件都是面向大公司的，价格昂贵，多在1000万2000万元/套。市面上99%的公司是中小

53、企业，也需要管理，但即便是10万元一套的软件，这些中小企业可能都嫌贵。庞大的市场容量让张元刚信心十足，带领七个人做完市场调查、写好商业计划书后，便开始行动了。当时公司的产品是ERP，跟金蝶、管家婆等竞争对手的差异在于：服务于2100个人的小企业；定价在2万10万元，价格便宜。但真正做的时候却发现，ERP概念很大，包括仓储、物流、人事、考勤、工资、订单、入库、出库、订单、采购、财务所有东西都要管。这时仅有七八个人的小公司是一个巨大的挑战，做了一年公司就支撑不下去了，尽管产品已经成型，但创业的钱也已经花完了。张元刚总结主要原因是：金蝶等强大的竞争对手已经积累了20多年，而自家产品功能不够丰富，缺乏

54、竞争力。“创业不是单纯做市场调研、写商业计划书、计算盈亏平衡点这么简单的事儿，你得做出有人心甘情愿购买的产品！”经历挫折之后，张元刚才算明白何谓真正意义上的创业。他想，既然做ERP不行，那是否可以做把ERP系统连接起来的东西呢？判断失误，首战失利2006年，张元刚带领团队研发出来在业内很有影响力的SIP信息平台，优点便是把企业内部财务、人事、销售等彼此独立的管理软件整合起来。SIP兼容性好，考勤系统、业务系统等不用换，不用重复投资，客户很多设备的连接都得益于SIP。但在推广时，客户的第一反应是：“肯定是假的！这么好的东西，为何微软不做？Oracle不做？”就这一个问题，张元刚被问得哑口无言。辛

55、苦研发出来的东西却被客户称为“假货”，张元刚的心都凉透了。张元刚认为：“不是这项技术大公司不愿意做，而是不屑于做。大公司谈垄断，小公司谈兼容，这是由商业本质决定的。”更重要的是，虽然SIP信息平台技术上非常成功，但是张元刚并不能拿出整体的综合应用方案。软件不能和实际的企业管理流程相结合，就是俗话讲的“不接地气”。这个项目就这样无疾而终了。重新定位，寻求突破2007年春节过后，因为公司经营而痛苦不堪的张元刚决定深入到某一行业，做点具体应用。他首先考虑的是做餐饮管理系统，原因是餐饮行业来钱快；餐饮店都是小老板，决策周期短。餐饮门外汉转做餐饮管理系统并非一帆风顺。就像当初做ERP一样，餐饮管理软件行

56、业已是一片“红海”。在没有任何优势的情况下，张元刚只能带领公司拼价格，“人家卖1万元，我卖6000元；人家卖到6000元，我卖到3800元”张元刚玩价格战的结局便是遭到竞争对手更低价的报复。张元刚说：“他们有着很长时间的积累，没利润可以做，但我们不行，我们是要赚钱活命的。”那段时间张元刚很惨，一度陷入内忧外患的境地：客户骂产品不好，并且被竞争对手排挤。“兄弟们不缺勤奋，天天加班；白天跑客户，晚上写程序，既是业务员，又是程序员。跑去调试还挨客户骂”张元刚憋闷了一肚子委屈无处发泄，“不是没技术，而是因为我们不懂餐饮行业。现在知道：仅点菜这一项就有加菜、退菜、起菜、催菜、停菜不懂这些，怎么写程序。”

57、张元刚意识到应该在餐饮行业找到自己的特色，痛苦中他重新考虑产品的应用方向，推敲出可以在精细物料管理系统、智能后厨管理系统、连锁会员管理系统三部分重点突破。真正深入了解餐饮管理流程也不是一朝一夕的事情。为了了解餐饮企业的鲜活货物入库、出库的流程，有段时间张元刚每天凌晨跟同事一起坐夜车去水产市场，帮货车师傅搬运货物。他们仔细观察生鱼买进后，怎样过秤、装车、分拣、加工、仓储，又如何分到每个门店。开始时，那些贩鱼师傅很无奈地给他们泼冷水：“我们之前搞过很多套软件，每次要填很多单子，工作量没减少，反而更麻烦。有本事的话，你们做个软件能让我们少干点活。”贩鱼师傅故意刺激这群小伙子的一句话却让张元刚突然开了

58、窍：“是呀，应该让他们少干点活！得做个有心的观察者。”在搬货、卸货过程中，用心的张元刚发现，如果批发商在水产市场就可以以把各鱼店的小订单给供应商，例如A店订鱼100斤，B店200斤，C店500斤供应商就可以店为单位打包鱼货，再集中称总重给批发商，然后再装车。这样在水产市场多一个货物打包环节，就省去了到零售菜市场再称重、分拣的环节，可以为批发商在零售菜市场节省至少2个小时。张元刚所做的就是带领团队把入库、出库整个流程用软件记录下来，将这一环节写入软件系统。亲自在市场考察后，做出的第一款产品就得到了贩鱼师傅的认可。张元刚说：“我们做的不是改变世界的发明，我们就做细枝末节，做好了还是可以把生活变得更好。”物料管理软件获得了初步的成功。张元刚再接再厉，明确产品方向：挖掘出更多的便利，然后再通过软件来实现。于是，张元刚又成功开发了订餐系统。运用这样的软件，服务员简单读取炫卡（餐厅管理用的磁卡），就可知道客户预订的时间、菜单、餐桌号、就餐人数、优惠服务等信息，并且客户还可以通过刷炫卡消费。该系统又能跟客户关系管理系统连接，商家既能