王老吉分销渠道案例分析

1、王老吉分销渠道研究在竞争日益激烈的茶类饮品市场，随着信息的更加公开化，市场的透明化程 度越来越高，为了获取利润，企业不得不重新审视自己原有的市场定位营销策略 以及渠道建设。单就渠道而言，市场环境的日新月异和市场的不断细化， 使原有 的渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化，他们的购买动机更加趋于理性，方便快捷高性价比成为他们选 购商品的判断依据。时变则事宜，面对市场新的情况，广州王老吉公司作为一家 生产药品的国有股份制企业，冷静的分析现状深入考察目标市场变化，捕捉机遇， 正确的认识自身渠道的优势劣势，结合自身特点对已有的渠道进行结构调整， 尝 试和探

2、索新的渠道。一、王老吉药品分销渠道的演变及目前渠道模式第一阶段：自然分销王老吉公司在九十年代初采取的是自然分销的方式， 渠道结构比较混乱，没 有侧重点，公司比较缺乏品牌经营能力，甚至说是它对自己的产品没有一个比较 长线的目标，只希望自己的产品在短期内能够比较大量的销售。在这种情况下， 通过自然分销的方式就可以任意指定批发商， 甚至于不分大小，外埠的批发市场 都可以进行进货，整个货品在市场上自由流动。这种方式比较特别它可能适用于 特定的OTCT品、特定的厂商或者是特定的业务目标。第二阶段：区域经理上世纪九十年代后期开始，王老吉公司开始采取区域代理的分销方式。王老吉公司在全国以行政区域为单位，划分

3、为华南、华东、华北、西北、东北、 西南等若干个业务区域，然后指定若干个区域代理，把产品供应给这些区域代理， 然后再向整个城市或者其他小城市的二级批发商和批发市场进行供货，然后供应到终端。区域代理也会供应部分产品带他所控制的终端。如三级甲等医院、大医院或者药店，这种区域代理目前是 OTC整个分销渠道里采用比较多的一种方式。 他的可取之处在于比较灵活，跟客户的距离比较近，能够及时的反馈客户的需要， 同时在区域这一级就能跟公司的销售团队形成良好的配合，去生产、设计一些计划，再与零售终端产生一些互动。二、王老吉公司药品分销渠道的结构特点(1)核心代理商忠诚度高，区域代理有利于增强渠道控制力。零售商有求

4、于消费者，经销商有求于零售商，厂家有求于经销商，消费者有 求于厂家(厂家上产和营销出更能满足消费者需求的产品)这就形成了一个闭 环，能否在商品交换中占据主动，取决于其对下游成员的控制力。只要通过通 路成员的综合竞争力形成稀缺性，就会自然对下游成员有了控制力，才能在商 品流通中占据主动。王老吉的渠道比较简单，主要是采取区域代理的模式，多 数核心的代理商都是跟随王老吉公司多年并与王老吉公司一起成长并壮大起来 的。因而也就增强了公司的渠道控制力。(2)全方位、多元化的渠道模式。第一、现代渠道王老吉公司认为市场是没有办法简单复制的，因为每个地方有不同的消费渠道、不同的消费模式。虽然总的来说渠道结构比较

5、稳定， 但多条渠道的相对重要 性却一直有变。通过研究现代渠道完成的不仅仅是产品的销售， 还有产品的展示。 现代渠道中的仓储式超级市场大多依附于庞大的商业集团， 有着广泛的品牌影响 力和令人信服的财务信用。与传统渠道的商品、小买店相比，现代渠道主要包括 大卖场、超级市场、网络等。一般情况下，现代渠道的市场管理水平和办公自动 化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、 统一结算。基于强大的资金实力和财务杠杆的能力，现代渠道以其巨大的产品吞 吐量为广大生产厂商所侧目。另外，这种大商场、大超市往往具有客流量大企且 集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品怕的知名度。

6、正因为如此，现代渠道才会被越来越多的商家所重视。为了获得市场的认可， 打通现代渠道成了红灌王老吉的不二选择， 其在现代渠道营销方面主要采取产品 由当地经销商直接供货，并讲产品直接铺到大超市、大卖场，入场费、堆头费等 费用由王老吉承担的方式。在确保铺货及时的前提下，现代渠道最大程度地解除 了经销商的后顾之忧。俗话说“攻城难，守城更难”。产品进入了终端卖场只能说是拥有了一个良 好的销售平台，如果后期的商品陈列及维护工作跟不上， 那么前期的所有工作都 将失去意义。执着于每个细节，是王老吉现代渠道营销的主要特点。 王老吉为了在产品陈 列上推陈出新，在企业内部都开展了竞争。在外部竞争方面，王老吉为了取得

7、比 竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占最有利的地形，然后展开全面竞争。在 内部竞争方面，王老吉市场部已于2006年和2007年在全国办事处先后成功举办 了两届“终端形象布建创新大赛”，鼓励立场人员完善卖场形象，吸引消费者眼 球。一件畅销的商品是不可能在货架上停留太长时间的。为了营销畅销的态势， 王老吉保证在卖场里的产品一定是最好最新的。当地经销商在接到新货后，会及 时把卖场的旧货换到其他渠道，始终给消费者一种王老吉产品畅销、新鲜的感觉。第二、常规渠道在相当长的一段时间内，常规渠道仍然是产品销售的主要渠道。 王老吉常规 渠道的成员包括经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些小店等。王老吉通 过

8、分区域、分渠道的方式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售 网络。在产品达到消费者手中之前，先让中间商赚到钱。与渠道伙伴共同成长，力 求双赢，是企业也不容辞的责任。只有先让经销商挣到钱，企业才能保证拥有稳 固的销售渠道，进而保证获得利润。王老吉在每个省设1个总经销商，总经销商 下面可以发展多个经销商、邮差商。王老吉的营销模式最大优点是能够保障各个 分销环节的高利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。王老吉给省级经销商 任务一般在3000万元/年左右，区域经销商一般在 300万元/年左右，在经销 商完成销售任务后，按照销量每箱返还固定的金额，总体上能够保证经销商获得 5元/箱左右的利润

9、，邮差商获得 4元/箱左右的利润，零售商获得0.5元/支 左右的利润。“不放过一个网点”是王老吉在各个城市终端渠道扩展的要求。王老吉要求办事处的业务人员每人每天要拜访 35家终端点，每人每天要开发3 家新客户，每人每天要张贴30张以上POP每人每天要包3个冰箱贴，正是这 种强力的渠道开发方式成就了王老吉今天的销售额。第三、餐饮渠道王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火” 的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与 他们共同进行促销活动，并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战 场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，让消费者品尝王老吉的 味道。在餐饮商家获得巨大实惠的同时，王老吉悄无声息地完成了餐饮渠道的建 设。王老吉之所以选择餐饮渠道作为自身推广的主要渠道之一，有以下几种考 虑。1 .增长快、容量大我国的餐饮行业每年都以两位数以上的速度发展，饮料消费也在逐年大幅度 提升。2 .容易引导和教育一个营业人员就可以面对数十甚至上百位的消费者进行宣传推广。3 .示范效应消