[Avaya、神码重订契约统一通信渠道变阵]食之契约渠道服有些

1、Avaya、神码重订契约统一通信渠道变阵食之契约渠道服有些AVAYA 与神州数码的合作被赋予了新的形式和内容。从金牌代理商，到增值分销商， Avaya 为合作伙伴神州数码安排了一次重大角色转变一一这个转变究竟意味着什么？神码将如何完成它的华丽变身？ Avaya 的渠道新政，又将为统一通信市场带来怎样的变局？思科中国原渠道“总管”王啊今年春天入主 AVAYA 一直被业 界解读为AVAYA各大力发展统一通信渠道的强烈信号。7月9日，在 王的上任一百天之后，人们终于看到了 AVAYAM道新政落下的第一颗 重要棋子。神码变身7 月9日，Avaya公司宣布，将合作了三年之久的神州数码“升 级”为Avay

2、a统一通信和联络中心解决方案在中国的增值分销商。“神 州数码将和AVAYA-起共同开拓更广阔的市场，发展渠道伙伴，包括 在二级、三级城市的集成商，这表明Avaya在中国的渠道变革迈出了 意义重大的一步。" Avaya中国公司总经理王啊在新闻发布会上表示。众所周知，AVAY百口神州数码在企业语音通信（涵盖如今最热门的统一通信）方面的合作始于 xx 年。三年来，神州数码一直担任AVAYA勺金牌代理商，是AVAYAH几家金牌代理商中比较重要的一个 合作伙伴。与此同时，神州数码也是思科（AVAY的统一通信领域的 重要竞争对手）在国内最大的分销商。从金牌代理商，到增值分销商，神州数码担任的角色

3、将有什么不同？“这次我们希望神州数码做增值分销，包括渠道的招募、市场的拓展、服务提供、市场培育和培训等等，基本上都包含在合作范围内。”王昀告诉记者。神州数码则将这次角色转变理解为“与Avaya公司合作的深化。” “我们希望在整个战略当中， 神州数码不是承担一个简单的、 传统的 分销商的角色，而要在整个市场上，从销售的前端到服务的后端，都能起到很好的作用。”神州数码高级副总裁、系统科技神州数码高级副总裁、系统科技 SBU总裁闫国荣表示。变身之后的神州数码承担的一个重要任务就是让更多的渠道、用户了解和接触到AVAYA ”神州数码在这个新的格局下扮演的角色将发挥自身的强项，就是让更多的渠道、更多的用

4、户接触Avaya,应用 Avaya 的产品和解决方案。 一个好的产品需要有好的应用， 以被更广泛的市场所接受。神州数码跟Avaya签署的新型渠道模式较以前有很大变化。今后我们将会把重点和精力更多地放在管理渠道以及为Avaya 中国市场招募更多的渠道合作伙伴；同时，我们也将集中精力与渠道伙伴一起开发有针对性的应用，进一步拓展市场。”神州数码系统科技SBU网络应用及解决方案本部长兼通讯事业部总经理余子建表示。AVAYA 渠道变阵神州数码的角色转变，事实上只是Avaya 中国渠道变革的第一“过去，AVAY的国内市场上采取的主要是代理商制度，十几家金牌代理商好像十八罗汉、一字排开，然后是下面的各级代理

5、、集成商。这种阵形可以说缺乏一定的层次感。”一位熟悉国内渠道市场的业内人士对记者说。 这种排兵布阵应该说比较适合统一通信市场启动初期在一个还处于市场前期宣传、 培育阶段的新兴市场里， 各代理商有充分的空间去施展拳脚，随意地发掘客户。随着统一通信市场逐渐走向成熟，厂商的渠道策略相应地也要发生调整。“Avaya 正在进行的渠道转型，是希望让我们的合作伙伴能够术业有专攻：部分合作伙伴将更多地在最终客户方面投入资源，专注于服务客户，为其提供最好的技术、方案和服务；部分合作伙伴则更多地开拓市场、 发展应用开发商和集成商， 并为其他渠道伙伴提供支持。”王昀指出。据了解， Avaya 目前正在全球部署统一的

6、渠道新模式“ HighTouch Channel-Centric ”，这是一种以渠道为中心的销售模式。根据计划，在未来的35年内，Avaya希望通过渠道销售的比例能占到整体业务的85%。“在渠道转型的过程中，我们希望各种渠道合作伙伴的特色都能够充分地发挥出来， 所以大家有分工。 在今后整个渠道的发展过程中，我们除了有增值分销商，还有其他的渠道伙伴，其中包括白金、金牌代理商等，还会针对不同的行业、市场地域，发展渠道合作伙伴。”看来，神州数码变身还只是一个开始，未来人们将会看到AVAY庭渠道方面的更多调整。AVAYA 在统一通信渠道方面的另一项引人注意的重要举措，是面向北电的统一通信渠道伙伴发布了

7、激励计划。根据计划，Avaya将向加入其业务伙伴计划的北电渠道伙伴提供“快车道”政策，新加盟的渠道伙伴可以立即从Avaya得到培训、销售、市场和服务方面的支 持，并且，每赢得一个新客户和 Avaya产品订单，都可以获得一定的 奖励。这项计划无疑将帮助AVAY陆分利用北电破产留出的市场空间、 实现自身渠道的快速发展。据了解，今年以来，全球范围内已有120多个北电和西门子的渠道伙伴加入了Avaya业务伙伴计划，其中就包括国内知名的北京浩丰时代科技有限公司。把握UC最好时机统一通信渠道市场的活跃和变化，其实从侧面正反映出统一通信市场的大发展。早在今年年初，时任思科中国副总裁兼合作伙伴事业部总经理的王

8、啊就在思科的UC渠道大会上公开表示：“现在是进入UC最好的时机，市场正在呈爆发性增长。”经过多年的市场培育，统一通信如今已经成为大多数企业用户所了解和认识的热门技术， 一些金融、 酒店行业的用户甚至已经率先进行了部署。根据咨询机构Frost&Sullivan 的预测数据，从xx 至xx 年，国内统一通信市场将保持快速增长，其年复合增长率将达到14.2%， xx 年国内统一通信市场规模将超过14亿美元。此外，蔓延全球的 _ 也为统一通信市场发展带来了新的契机。“在 _ 时期，包括现在又有流感各方面的宏观环境，联络中心和统一通信技术对客户的重要性愈发凸显。 一方面， 企业要保持与最终用户更为贴近，保证客户随时可以与他们进行交流与沟通；另一方面，他们需要整合公司的通信系统， 提升员工