任我行经销商指导手册

1、任我行软件浙江省经销商指导手册目录任我行企业文化及理念 3任我行产品定位 9浙江省 2006 目标与规划 10任我行软件销售团队构架 12企业管理篇 13企业文化篇 13人员招聘篇（有人过来才会有机会留下） 14新人员培训工作 15人员离职原因 15制度： 16开会制度 16对管理人员要求 17市场营销 18挖掘客户篇 18销售篇： 19附一：销售主管每月要做事 21附二：销售主管每周要做事 21附三：销售主管每天要做事 21附四：业务员每天销售报表 21附五：直销人员工作每天工作报表 21附 2：任我行事业部销售人员管理规范： 22态 度决 aE切任我行企业文化及理念愿景：让中国每一个中小企

2、业都运行着任我行软件目标：做中国中小企业管理信息化NO.1使命：一、事业成功，人生成功二、以一帮人成就这个企业，以这个企业成就一帮人企业精神 ：战斗企业、战斗人核心战略：一、市场策略：定位于中小企业信息化二、发展策略：持续改善、厚积薄发三、产品策略：重视实用性、易用性（重视自用体验）四、营运策略：高度信息化管理五、外合策略： " 四有" ：有利、有助、有情、有制六、内练策略：高度重视企业文化七、要把客户当一口井，而不只是一碗水企业风格：行侠何须仗名剑，我自成佛不念经企业歌曲：向前，向前，再向前 、 从头再来 、 真心英雄 、 相信自己 、 感恩心第一部分 任我行三大总则和八

3、大倡议一、企业文化三大总则1、有效果比有道理更重要2、人以类聚、志同道合3、感性作人，理性作事二、八大倡议1、视工作为生活一部分，视同事为朋友并积极结交2、积极表现并善于表达自己，凡事要主动出击3、将帅好强，战士勇猛 4、重视个人魅力与修养5、智慧机智，幽默风趣6、感恩博爱，热情助人7、持续改善，探索创新8、勿以善小而不为，勿以恶小而为之第二部分：任我行价值观1、 面对逆境阳光心态态度比现实更重要让人生最昏沉时刻变为永恒精神财富1、 面对工作态度 目标是公司，价值是自己 算大帐不算小帐 先付出后回报 自己说自己行、别人说你行，说你行人也行 薪酬准则：公平、公正、不公开 团队准则：竞赛、竞争、不

4、斗争2、 从优秀到卓越 视野决定思路，思路决定出路；知识改变命运，学习成就未来 作问题答案者，而不只是提出者 写要点：文不如表，表不如图 说要点：听清楚、说清楚、想清楚 最有效观念传播需要重复3-6次 30秒表达能力 做事三重境界：做了、做好、做成 成事八个步骤：目标清晰、意愿强烈、完整计划、迫切行动、面对事实、调适心态、修正行为、自律坚持4、有所为有所不为 资源是有限，欲望是无穷 20/80原则，做最有生产力事情 人有千头万绪，事分轻重缓急 谈应用而不是谈功能，谈客户而不是谈产品第三部分：领导者风范 真诚回应，焦点在外 重视聆听，提高区分 站高一线，还事于民 引发意愿，相信宣言 检视过程，追

5、求成果 遇事内省，及时迁善 调整身体、思维、情绪 重视定向、总结、分享 学到+锻炼=习惯客户满意度第一员工是你第一生产力诊断篇创新如果企业策划到位管理很好，市场去慢慢萎缩那就是，产品缺乏创新走别人走过路你永远是跟班说别人说过话你肯定是鹦鹉诊断篇效益顾客不来，肯定是策划出了问题顾客来了，留不住 肯定是管理出了问题（具体讲，肯定是以下环节出了问题：质量管理出了问题，价格管理出了问题。卖场气氛，即专场感染力出了问题，员工态度、形象出了问题，或者说，服务出问题请结合企业实际自查自纠。企业效益逃不出这二个框架策划对企业多重要？回答是很重要。策划可以化腐朽为神奇。老板给多少薪水，并不是最重要最重要是，老板

6、给了你多大信任企业一半是炒作一半是管理不听话是会传染，而且，传染速度很快一个员工不听话，你拿他没办法，就会有第二个员工不听话，第二个员工不扣话，你再他没办法，那些本来不敢不听话员工，也开始不听话了。一个不听话员工，足以让你头疼二个不听话员工，足以让你心绞疼三个不听话员工，足以证明你无能第四个不听话员工上岗时候，也就是你下岗时候。工作可以犯错误态度不能出问题对领导来说，不换思想就换人对员工来说 不换态度就换人态度就是效益态度就是经济具体中作中，态度是否端正，一眼就能看清。但有些态度问题，我们往往容易忽视。比如营业效益差，大 家伙儿都强调客观原因，不检查主观原因，这就是最大最有害态度问题。开会篇少

7、开问题会多开办法会常开落实会问题会开得越多，问题就越多办法是解决问题钥匙落实是解决问题路子 光是发现问题 你没有设法解决问题 有点用圆满解决问题 很有用我参加过很多找不到办法问题会，开得多了，也懒得参加了；也参加了很多不见落实办法会，开得多了, 也懒得去信了。没有办法你就别开问题会不能落实你就别开办法会。累不累没有没有办法事只有没有办法人人才对于老板，很是一块心病：有些作用难管理，使用起来不很得心应手没有作用好管理，使用起来无法称心如意看不到人才使命感、责任心紧迫感只看到他们既勾心，又斗角、要加薪招来人，时间不长，还像模像样；时间一长，激情没了，热情没了，干劲没了，斗志没了，信心没了。工作态度

8、稳定，工作成绩不错人怕他闹情绪、怕他要加薪、怕他会跳槽工作态度一般，工作成绩一般人退了招不到，招到没经验，不如上一个。 心病啊心病还需心药医推拿暗磨型干部使用要慎重推是推责任 拿是拿成绩暗是暗中爱打小报告磨是只见他忙忙碌碌，不见他干出成绩本质上还是磨洋工。这种人生活中太多，不可重用唐僧凭什么当领袖唐僧这个人，手不能提，肩不能挑，睬死个蚂蚁还要阿弥陀佛10分钟，凭什么能当西天取经工作组领袖？回答很简单，他有普渡众生理想他有取经不成誓不休信念他有千山万水不怕难毅力他有只做取经老本行恒劲他有妖怪威胁不变色，女人勾引不动心，金钱诱惑不变质本色。一个企业成长过程中， 遇到风险、 诱惑又何止九九八十一难。

9、 要克服这些困难成长， 还真得有些唐僧精神；不向不能变、信息不能变、毅力不能变、特别是老本行不能变。管理就是勾通、勾通必须用心。用心就要投入感情。对一个普通员工来说，情商比智商重要2 倍，当了领导情商比智商重要9 倍。沟通不用情。我敢说，勾而难通。或者，勾而不通。决策独裁化 自信多走一步就变成自我迷信 总裁稍不留神就导致决策独裁 表现为： 自已想，都是对 谁有导议，目光短浅 我是老板，我说了算中国文明史敢于说真话人数不上几个。人越进化越狡猾，说真话人越来越少。拍马屁越来越多，大家都精 于见风使驼，你不独裁，能不能让他们发表反面意见都很难说，你如独裁，他们就更加不会说了。你是总 裁，不是独裁！你

10、就在老板心上员工教育篇 你把工作放在心上你把工作抛在脑后，老板就会把你抛在脑后做人，做人不做好你就难成人你不是在给老板做事，而是给自己做资本、做证据人生如果是个法庭你是成是败就看你为自己做证据是好是坏经常跳槽员工不是好员工经常招聘老板不是好老板对员工来说，越是喜欢跳槽越是跳不进好槽对老板来说 越是喜欢招聘越是没有人才这山看关那山高意识会把你累死在登山路上。没有素质员工是企业反面广告员工不增素质 企业就减利润一讲员工素质，马上就想到培训似乎只有培训，才能提高员工素质但为什么很多员工培训时，开小会，打瞌睡、接电话、打电话、思想开小差？因为他们没有素质意识，不 想培训。所以说，培养员工素质意识，才是

11、最重要。员工有了这个意识，就会在走路时，吃饭时都会想着自己工作 上得失，并进行思考和总结，久而久之，不培训，素质也会提高。培训素质，不如培训素质意识。当立场与利益发生冲突时你应当牺牲利益，保卫立场对待钱态度，是立场与利益试金石不怕压力大，就怕没动力很多老板舍不得表扬员工，不善于激励员工。总喜欢使用“一味批评法”去训员工结果是打击员工自信心，扑灭员工积极性。激励比奖励更有力奖励比表扬更有用那些一味批评员工人，其实很无能。任我行产品定位1 普及版客户定位：小型批发零售型企业，市场用户。销售定位：软件门店，整机销售商，新员工前期入门级产品2 小辉煌客户定位：小型批发零售型企业，原盗版使用客户。销售定

12、位：软件门店，新员工前期入门级产品3 辉煌 2005客户定位：批发，零售型企业。销售定位：软件门店，员工进阶级产品。4 辉煌 2005客户定位：大型批发，零售型企业，或对软件要求比较高企业。销售定位：以直销为主。5 标准版客户定位：中小型生产加工型企业。不要求MPR销售定位：以直销为主6 财务版客户定位：财务需求客户销售定位：不建议销售。7 财贸全双客户定位：8 管家婆 .net客户定位：9 分销手机版1011客户定位：分销电脑版CRM浙江省2006目标与规划浙江省团队目标：成为全国第一省！销售额回款达1000千万!对代理商要求：2006年对浙江省合作伙伴要求：100万以上级代理3家60万以上

13、级代理6家24万以上级代理10家注：从2006年起，我们将做代理商与经销商区分代理商：直接从任我行进货签约合作伙伴。经销商：从代理商拿货并与任我行签三方协议合作伙伴。任我行浙江渠道原则：务实，务实，再务实 不要象，某些部门，某些软件厂商一样，空话，道理一大堆!对渠道经理要求：站在公司角度思考问题，站在代理立场工作对待代理要象对自己亲人一样对待把自己当成代理常务副总来看待华东东区人员结构?华东区总负责人杨波?管家婆.net产品经理龙汉长?财贸双全产品经理于彬?CRM品经理李佳蓉?市场宣传与策划杨明?技术培训，讲师于 彬，王化博浙江办事处2006年人员规划岗位名称人数工#备注省级渠道经理11流动陈

14、大松杭加湖地区1长驻新人温丽台地区1长驻于王金衢地区11长驻魏小周宁绍舟地区1长驻杨水丽技术支持，产品培训1流动打单与培训新人巡展讲师11流动巡展与培训新人分销产品经理1点对点售前跟单新人商务助理1渠道量化工作新人? 合方t 9 10人1个人做人才储备岗位工作内容：市级渠道经理工作内容1 、 人员激励2 、 团队建设3 、 协助打单4 、 技术销售培训5 、 协助代理建设二级渠道6 、 代理间协调工作7 、 市场宣传策划8 、 代理与总部间协调工作9 、 其它商务工作。注：渠道经理是教练式，市级渠道经理以团队建设为主线。产品经理工作内容1 、产品培训2、销售方式3 、售前协助技术支持工作内容2

15、 、产品培训2、技术支持3 、售后协助2006 年浙江省培训工作重点1、浙江省销售直销团队人数达100 人，产品有关300 人。2、 2006 年任我行浙江省办事处技术培训支持： （务实，有助）在第一，第二，第三季度进行三次技术、销售集中式大型培训会。每次100 150 人。目： 1、帮助合作伙伴调整销售员心态。 （重要）2、 帮助代理商，经销商提高销售技巧。3、 帮助代理商，经销商提高对产品了解和熟悉。4、 是代理商商，经销商优秀员工嘉奖。3、 2006 年任我行浙江省渠道总结表彰会： （气氛，竞赛，有制）目： 1、对优秀代理商，经销商表彰2、总结2005 年渠道工作上问题。3、展望2006

16、 年任我行，及2006 工作计划。4、管理团队经验交流。4、每季度二次网上任我行产品初级认证培训： （技术，有助）目：加强代理商，经销商员工技术考核工作。5、在 2005 基础上加强产品客户会议。 （务实，有利）目标：全省2006 年 80 场客户会议计划：代理商8 家，每个季度一场32 场会议。经销商： 48 场会议。费用：每站1500 元。合计 12 万。目：启动二级，三级代理商销售工作。希望每场活动可以产生1 万以上回款。6、全省千条横幅店面悬挂活动： （造势）主题：1、每天有 30 万企业在使用管家婆3、 阳光正版活动任我行软件销售团队构架 一级城市：杭州，宁波，温州，义乌二级城市：慈

17、溪，余姚，乐清，路桥，温岭，金华，加兴，绍兴，肖山，永康，三级城市：瑞安，加善，苍南，舟山，海宁，诸几，嵊州， ，海宁，宁海，象山，嵊县，玉环，丽水，东阳四级城市：湖州，安吉，德清，海盐，长兴，平湖，淳安，建德，宁海，黄岩，余杭，富阳，桐乡，奉化，仙居，上虞，新昌，天台，三门，永嘉，平阳，浦江，兰溪，衢州五级城市：江山，常山，开化，龙游，淳安，建德，桐庐，临安，镇海，鄞县，泰顺，文成，缙云，青田，云和，庆元，龙泉，遂昌，松阳，景宁 , 武义，磐安，岱山，嵊泗，嵊泗10 15人团队，5 10 人团队2 4 人团队1 人以上团队可以无特定团队一级：每季度18 万。二级：每季度7.5万。三级：每季度

18、3 万。四级：每季度1 万。五级：每季度0.5万。一个总经理或部门经理一个商务兼做服务回访八个销售员(2 个高级，四个技术员(2 个核心，4 个中级， 2 个保持流动，储备 )2 个流动 2 个月后转销售员 )发展过程理念：团队扩张，培养骨干型，核心人员。培养骨干型，核心人员。核心技术员也必须是技术型销售核心销售员也必须过高级认证例：义乌扬天17人总经理：朱显男总经理客户部：杨建光等6 个销售部：朱建荣等8 个行政商务：顾雯客户部(直销二部) ：以客户带动销售：针对门店，老客户针对：陌生和老客户拜访门店销售，客户接待，客服回访，日常事务例：杭州美迪13人部门主管：陈丽敏1 人客 户 部：陶东炎

19、等3 人销 售 部：虞烽华等8 人商务助理：马广艳1 人任我行软件合作伙伴企业管理篇管理不好根本原因只是一个领导班子 软、烂、散 所谓软自身不硬，不敢碰硬、怕得罪人 所谓烂，九牛爬坡，东出东办，西拉西辕，力量分散，难以团结，没有合力 所谓散，只要求员工，不要求自己，自由散漫，无表率作用。 领导班子软、烂、散，造成规章制度流于形式，难以落实，难执行导致不执行。企业文化篇企业文化究竟是什么 :企业文化是在企业成员相互作用过程中形成，为大多数成员所认同，并用来教育新成员一套价值体系（包括共同意识、价值观念、职业道德、行为规范和准则等。 ）为什么要营造企业文化为什么企业待遇很好，但仍然留不住优秀人才？

20、为什么说企业能做多大，取决于企业家抱负与追求（企业家文化角色是什么？）为什么对于成功企业而言，最大敌人是自己？企业如何进行文化继承与创新。为什么优秀公司重视企业文化。为什么企业分权分利就分心为什么企业高层与中基层难以达成共识并存在沟通障碍为什么企业在组织变革与流程再造过程中员工感到迷惘、迟疑而不愿跟进，导致变革成效不佳。软件公司要营造什么样企业文化最注重四点：一是团队协作精神；二是以客户为中心；三是平等对待员工；四是激励与创新。唱歌跳舞、联欢旅游是企业文化吗？是但只能称为文化润滑剂办报纸，搞征文，评先进是企业文化吗？是，但只能称为文化拉拉队内核是 信任文化 缺了这二点你就是再唱歌，再跳舞，再联

21、允，再旅游，都无法换取员工认同。办报、征文、评先进员工反映是关我屁事关我屁事，也是企业文化，但它是企业副文化。一个企业建立不了正文化，肯定派生副文化。企业文化建立1 、企业文化墙（ 最优秀销售员和最佳服务人员 ）目：员工积极性，建立客户信任感2、目标与激烈语放在墙上目：让员工，每时每刻了解你目标和他们目标） 。建立客户信任感3、关心员工生活目：留人方式， （任我行邮寄食品） ，防暑用品。方式：物品，精神 相结合。生日发礼品。夏天发冷饮！格言：趁你病，要你命。滴水之恩当相报4、每月一次（注意必须） （所有员工）活动（ 吃饭，外出春游，秋游，任我行酒文化，变化形式 ）目：团队之间沟通能力，氛围调节

22、。活动中人员心态开放。员工需要共同言语。5 、年终总结会，来年计划 （ 任我行 ）明确目标：5、让你认为核心人员，参于你公司重要会议，计划。目：提升员工主人翁精神6、统一工作服（夏天T恤，春秋西服）统一工作牌提升：公司形象，提高员工素质7、倾听：来自员工感受，来自最底层员工心声。目：沟通重要性。8 、 培训机会， （做完培训加工作年限方式。 ）目：对员工认可，肯定。9、会后每个发言，总结会。焦点在外，主管语言技巧。10 、任我行总经理奖11、任我行TP系列任我行软件人员招聘篇（有人过来面试才会有机会留下）老板用人“三色论”认清员工是什么货色赋予员工适当角色教育员工做事有特色老板必须学会通过细节

23、观察人。三敢论敢于评估你是人才你就不怕评敢于设计你有能力我就给舞台敢于投资你效益大我就回报大大公司以岗定人，小公司以人定岗1、 明确招聘目：A、 引进公司所需岗位人才。 （那里缺少就招什么样人，人员流动后需要，期初）B、 人员储备（扩张所需）C、 引进人员，形成老员工压力， （老员工较多时，良性竞争）D、 男女搭配2、招聘招什么样人人员定位清晰：销售主管，信息收集员。新签代理人员是多员化人员。对人员要求：心态，对软件有兴趣，有冲劲，形象，有思想，有专业知识（相关专业）附：招聘问题表3、方式要求将招聘放在网上全年招聘（人才储备关键）现场招聘。4、一定要挖人（ 对手，客户等）招人方式 （ 销售员很

24、难招：开会高薪条件！写 1200 ，有条件 1200）技术员 2 个月转销售（先执行后沟通）名称改变：商务代表，销售助理，售前工程师。4、 人员档案建立：身份证复印件，照片（阿华事件）朱显男查是否有案底5、 前公司离职手续，身体检查。 （甲肝）新员工培训工作1、 职业规划，附新员工素质培训。注：先搞定心态。2、 定人生目标，职业规划。总结，感受。每周感想。新员工对公司建议。3、 指定师傅（指导人） （三个月时间）4、 明确一个月工作计划。5、 培训宝典！6、 每个环节必须有人负责。7、 安排接触每个同事，销售工作需要每个交叉带路老员。8、 双向评分表。转正标准之一。9、 初级认证，产品演讲。人

25、员离职原因（对你负责，对你团队负责，也是对他负责）如果处理离职心态与 给离职人员提供求职建议 听取离职人员建议。人员激励（合理工资，福利是团队稳定基础）对员工原则： （初期物质大于精神，中期物质与精神并重，大公司重精神）初期：用高提成方式刺激！1、 福利待遇（看陈天松宝典）2、 每一个季度一次3、 基本工资福利岗位工资工龄工资销售提成（分开，月，季，年）奖金（销售冠军奖）绩效奖金精神奖励！花小钱办大事。4、 随时调整！不能大变，微节。保证出发点，保证效果。精神奖金 任我行总经理奖合作伙伴工作制度：?几个建议：?1、规章制度不要多，但要切实可行。?2、公司规章制度，可用奖罚机制来进行监督。?3、

26、罚款部分做成一个员工小金库。 （ 用于员工活动费用 ） 要求必须每个月一个以上活动。见附件开会制度早会内容：1、工作士气激。对昨天工作汇报，今天工作计划，时间短15 分钟以内。周会（定时间，制度化）电：销售任务进程透明化，上周工作总结，下周工作计划。能力提升原则：认真，务实，落实会。全部发言。有主题计划必须有轻重缓急。会后执行情况跟踪培训会：能力提升目：提高销售技能提高客服技能提高产品应用提高语言组织提高外围知识技巧：内容范围很广（做一些软件无关培训演讲培训，法律培训，会计培训，提高情商培训等）会后双向反馈（学到什么，对演讲者有什么建议）会后分享在游戏在中去体会，感悟人生。利用亲情。会内文档记

27、录，完善成公司知识库。庆功会少开问题会多开办法会常开落实会问题会开得越多，问题就越多办法是解决问题钥匙落实是解决问题路子光是发现问题你没有设法解决问题有点用圆满解决问题很有用 我参加过很多找不到办法问题会，开得多了，也懒得参加了；也参加了很多不见落实办法会，开得多了， 也懒得去信了。没有办法你就别开问题会 不能落实你就别开办法会。累不累 没有没有办法事只有没有办法人老邝三句话对管理人员要求1、量化（谈功劳，不谈苦劳）销售量化。主管销售数据分析2、必须带头体验直销、电话销售等方式。与员工做一个经验分享。走动式管理。3、工作要求流程化（客服流程，销售流程等）规范工作流程4、沟通，交流。 （包括供应

28、商，员工，同行，客户）供应商：取得再多资源同行：学习方式，方法员工：信任，改善公司，聚凝力客户：学习管理方式。5、 复制：老邝邮件转发。自己认为好教会下属，大家一起提高。6、? 产品与销售技巧培训? 提供同业动向、厂商动向等有关情报? 提供对市场分析、预测方面情报? 举办店员、业务员培训。? 提供开拓新客户经验和方法。? 协助改善其客户关系管理。3、强制性内部培训每周六下午一次，内容不限4、早会制度，与周会制度1、 人员工资与激励机制价格 75 折内7、制度与执行（罚款处理办法，小金库）1、2、3、4、5、6、老客户介绍，推荐广告牌，车身广告电话市场营销公司层面：央视 2 台计算机世界，电脑报

29、，南方周末， GOOGLE ，百度（需要人为宣传） 宣传：定位：中，短，长期定位2 ：形象宣传，产品宣传，原则：立体式，花最少钱办事。针对面：老板，财务，仓管等管理人员自用车车身广告（长期，形象） 费用：大约 2000 元效果：例阿华，张胜华电脑城市场（形象，中期 ） 费用每年 1 万左右。效果：确立公司地位，让电脑公司做管家婆，到电脑公司购机人员，流量大最有可能。形象店（长期） 费用每年 3 万左右效果：广告牌作用，加强客户信任，报纸媒体： （立即见效，产品宣传）报花、软文，相结合（费用高）报纸夹报： （费用0.15 0.2元每份）邮寄： （0.8元每份）针对工厂（分散，较远企业）扫街，扫楼

30、（长期必须做，短期效果）重复给客户灌输。 （集中市场，写字楼）商策：产品盒（曝光率） ，店内喷绘（给电脑公司做）软件店：包装盒（曝光率）市场活动：横幅，摆摊客户会议：必须30 以上（大，小）公司网站（搜索引擎上排位）本地网站（如人才招聘广告）协会合作，市场合作招兼职人员（财务）销售学校合作培训班楼宇电梯广告挖掘客户篇前期必须快速积累潜在用户群 电话销售 扫街，展会 专业市场活动 客户软件里往来单位7、 网站上搜索（招聘，行业网站）8、 假盗版9、 任我行资源10、 硬件公司合作与资源11、 当地知名企业12、 对外免费培训13、 国税，地税税务局门口销售篇：原则：先做人，再做事。打单员制对客户

31、控制力增值服务篇售后篇注意：把客户当一口井1、必须非常注重售后服务（金杯，银杯，不如客户口碑）2、 客户介绍客户比率占30 40%左右。3、 服务人员必须有二次销售意识。4、 客户关杯5、电话销售：电话营销、拜访客户时常用语言技巧1、拜见客户时应注意问题：? 多听少说，了解客户真正需求和客户所关注、急于想解决问题。? 诚恳地对客户所担心问题表示理解，积极引导客户只关注主要问题，而不是全面开花。? 做产品演示时，主要演示客户所关心部分功能，而不是要让客户了解产品每一个细节，记住：客 户知道越多，成交率越小。? 带好合同和收据。2、常见询问客户问题有：1. 请问贵公司比较头疼是哪些问题呢？2. 请

32、问贵公司销售模式是直销还是分销，或者都有涉及？3. 对于远程机构，你们是如何管理呢？4. 是否会存在财务数据不及时现象？5. 与供货商、经销商、客户往来对账是否清晰？6.有其他特殊流程吗？3、常用拜访客户时攻关语速：? 业务员：“* *总，你看一下合同，如同没有什么问题话，请签个字就可以了"-目：促单? 业务员：“*总，我去过很多你们同行企业，他们普遍反应：*问题让他们最头疼，不知道* *总，你们是否这样看法？”-目：了解客户需求。? 业务员：“*总，我觉得像你这样企业，选3用户就够用了 . ” -目：促单? 业务员：“* *先生（网络管理员），听你们* *总说，你们公司信息技术做得

33、很成功，改天我得跟你好好交流一下。-目：拉近关系。? 业务员：“* *总，你是付现金还是付支票"-目：缩小客户选择范围。对于客户提出问题，最好马上用笔和纸记录下来，这样在后续介绍中就不会遗漏。4、 常用电话攻关语速：电话营销：找对人，说对话。? 前台：“请问你那里找？” “业务员：“哦，我姓张，叫* * *,他知道”? 前台：“我们一班是不能转电话”业务员：“小姐，我是打长途电话呢！麻烦你快点，好吗？”? 前台：“请问有什么事”业务员：“小姐，是一些私事，我跟他很熟，麻烦你转一下好吗？”? 前台：“老总不在”业务员：“小姐，那你们老总一般什么时间在公司？ ” ； 或者：“小姐，那我什

34、么时候再联系他呢？；“他联系电话是多少？”? 业务员：“ XX小姐，你声音好甜（你普通话说很标准），是北方人吧！”? 业务员：“你好，我是* *公司采购经理* *总（经理），想找一下你们负责人”? 业务员：“* *总，你好！”一般不要说“是* *总吗？"? 业务员：“* *总，我怎么跟你联系最方便呢？”? 业务员：“* *总，请问你联系电话？”?“* *总，我刚才所说你都清楚，都明白吧！这样吧，你现在公司，我马上过来给你做过产品介绍，顺便我带上合同和收据，如果谈没什么问题话，就把它给定下来"注意：不要刻意强调划线 部分。? 老总：“我很忙，没时间”业务员：“我知道，* *总

35、，像你管理着这么大企业，忙是肯定，不过，我大约只需1。分钟就可以将产品介绍完毕”? 业务员：“* *先生（网络管理员或财务人员），你好，刚才与你们* *总谈过了，我是*公司* * ,我们是做* * *软件，你们* *总很感兴趣，叫我直接与你联系. ”一般和老总联系后，说这句话比较管用。? 业务员：“*总，我想请问你们财务（进销存）实现了财务信息化吗？” -目：提取客户兴趣。? 业务员：“ * *总，我们财务软件就是要让你能够清楚地知道，你们公司每一分钱来自那里，去 到到里”-目：提取客户兴趣。? 客户：“多少钱？” 业务员：“哦，价格呀！，那要看你们具体需求，我们产品价格从一千元到几 万元不等

36、，这样吧，我先过来了解一下你具体要求再说. ”? 客户：“给我发份传真吧”业务员：“我很乐意这样做，但我给你发传真只有在符合你需要时才有用，有一些产品细节问题，我必须亲自和你讨论，请问你*时候有空吗？”? 客户：“我对你们产品没有兴趣”业务员：“*总，其实我也觉得你不会对你从未见过或使用过东西感兴趣，这也是我拜访你原因，你*时候在办公室吗？”虽然你不能左右天气，但能改变心情；虽然你不能改变面容，但能展现笑容；虽然你不能预测未来，但能把握今天；用你灿烂笑容，甜美语言，送给客户最真诚关怀！不用担心，客户会为你埋单!网络实施要流程化细节决定成败！例：附一：销售主管每月要做事附二：销售主管每周要做事附

37、三：销售主管每天要做事附四：业务员每天销售报表附五：直销人员工作每天工作报表附2:任我行事业部销售人员管理规范:任我行A类客户访问跟踪表编号:姓名职务公司名称电话:传真地址经营范围公司现状访 问 联 系初次1月 日2月 日3月 日4月 日5月 日结 论年 月日实施进度表服客反馈表附四：客户服务记录表填表日期：年月日客户日期：填表人：服务日期： 年 月日公司名称服务地址服务时间电 话传真邮编客户称谓所在职务所用版本服务记录12345客户反馈处理意见体会与建议电话销售模板，销售报表，库存表人员档案表杭州美迪软件应聘人员登记表填表日期： 年 月 日姓名性别出生年月民族婚姻状况政治面貌身份证号码文化程

38、度所学专业技术职称毕业学校毕业时间家庭住址通讯地址邮编户口所在地联系电话档案所在地到岗时间现工作单位目前收入现任职务专业工龄学习及 培训情况由年月至年月学时学习及培训单位学习及培训 内容结果工作简历由年月至年月在何单位何部门从事何种工作任何职应聘岗位预计到岗时间 _业 务 专长二其他特 长人员转正（双向）销售合同服务合同代理宝典内文档附：任我行软件应聘登记表任我行软件杭州办事处应聘人员面试登记表姓名:以前来过杭州吗？对这里印象如何，跟你所在城市有何不同感受？现在找工作好找吗?总分：100分 2059分，基本落选；6079分，可能当选；80 95分，确定当选。评分内容评分标准得分知识文化3分钟左

39、右时间介绍一下自己吧15语百表达能力说话能否简洁明了 .说话是否有条理，说话语调灵活应变能力（已经有工作经 历）您为何要离开目前服务这家公司？（答案可能是待遇或成长空间或人际氛围或其它） 您跟您主管或直接上司有没有针对以上问题沟通过？（如果没有，问其原因；如果有，问其过程和结果 ）5（刚从学校毕业）在大学你最什么课程，最讨厌什么课程人员稳定性您在选择工作中更看重是什么（可能是成长空间、培训机会、发挥平台、薪酬等答案 ）15上进心与 自信心，说说您未来3-5年职业规划.r 15情绪控制我们工作与生活历程并不是一帆风顺，谈谈您工作或生活或求 学经历中出现挫折或低潮期，比如你现在已经进入公司，但二

40、个月还没有任何销售业绩。那你准备如何克服？10计算机基本动态IP地址 如何进入女全模式。 如何进入BIOS设置5财务知识财务三大报表（资产负债，现金流量，损益表）5销售能力向我推销只铅笔1、铅笔/、好用2、我已经有另一支铅笔3、让我再考虑考虑。10气质形象观察衣着整齐度精神面貌行、坐、立动作10性格ftt你平时有什么爱好10态度是否在认真作答表情与动作是否利落爽快 是否沉稳其它原因面试完毕后，一定要留出5-15分钟时间给面试者提问。附：员工管理条例实施细则员工管理条例实施细则为了维护公司正常工作秩序，提高工作效率，并保证员工正当权益，特制定本规定。一、个人资料1、 员工向人力资源部提供身份证明

41、、学历证明、工作证明、近期体检报告、婚姻情况、子女证明及免冠近照，亲笔填报准确个人资料。个人资料如有变更，应及时通知人力资源部。2、 个人资料失实引起一切后果一概由当事人承担。二、报到程序员工接到录用通知后，应在指定日期内报到，报到程序包括：1、 办理报到登记手续，领取考勤卡和员工手册。2、 与试用部门负责人见面，交接工作。3、 安排办公（工作）地点，领取办公用品（劳动工具）。三.下班时间 .公司实行每周四十小时、每日八小时工作制，作息时间为：周一至周五：上午8： 30-11 ： 30 下午 12： 30 17： 30四 . 签到制度1、所有员工上班均需签到，凭签到记录计算考勤，由公司前台监督执行。2、所有人员须先到公司签到后方能外出办理业务，特殊情况下因外出办理公务不能签到者，需向相关权限主管和公司前台通报。3、无故不签到者按旷工论处。五、迟到、早退及旷工1. 迟到：在规定上班时间开始后 5分钟至 1 小时内到班者，按迟到论处；超过1 小时以上者，按旷工半日论处。迟到 2 小时以上视为旷工一天论处；2. 早退：提前1 小时以内下班者按早退论处，超过1 小时者按旷工半天论处，超过2 小时按旷工一天论处。3. 迟到早退处理：迟到、早退按第 1 次扣 10 元，第二次扣 20 元，依次累加，当月所扣费用为各次总和。4、旷工处理：旷工半天，扣款100 元，旷工一天，扣款200