某酒业营销策划书

1、万和干杯营销策划万和干杯营销策划1万和干杯营销策划万和干杯营销策划n 市场环境分析市场环境分析n 1.1解酒药市场分析解酒药市场分析1.2消费环境分消费环境分析析1.3消费形态变化消费形态变化1.4消竞争战略消竞争战略定位定位1.5不同市场的竞争战略不同市场的竞争战略n 品牌整合传播品牌整合传播n 1.1线下与线下品牌传播线下与线下品牌传播1.2 公关传公关传播的其它思考播的其它思考1.3代理商渠道代理商渠道1.4地地面促销面促销1.5现代通路（终端节庆促现代通路（终端节庆促销）销）1.6餐饮终端通路（管理培训餐饮终端通路（管理培训与产品推介会）与产品推介会）1.7消费者捆绑促消费者捆绑促销（

2、携手五粮液销（携手五粮液“丽江游丽江游”）n 系统联勤保障系统联勤保障n 1.1内部销售管理内部销售管理1.2招商策略小招商策略小区域提案式招商区域提案式招商 1.3招商策略行招商策略行业媒体会议招商模式业媒体会议招商模式1.4 外部市场外部市场拓展拓展1.5产品信息的收集与分析产品信息的收集与分析2市场营销环境的分析市场营销环境的分析中国酒文化源远流长，名酒荟萃，享誉中外，白酒成为中国人饮用中国酒文化源远流长，名酒荟萃，享誉中外，白酒成为中国人饮用的主要酒类，但幸福过后也有烦恼，醉酒和解酒的问题由来已久的主要酒类，但幸福过后也有烦恼，醉酒和解酒的问题由来已久目前市场上解酒产品的主要渠道还是在

3、市场。因此，渠道细分，应目前市场上解酒产品的主要渠道还是在市场。因此，渠道细分，应该是此类新品上市策划中的重点。其中，首先应区别于同类产品始终该是此类新品上市策划中的重点。其中，首先应区别于同类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章的模式，因为不管怎样，消费者唯围绕在保肝、护肝的概念上做文章的模式，因为不管怎样，消费者唯一不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始终改变不了的。所以，一不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始终改变不了的。所以，考虑到消费者的需求，营销者就应该顺向思维，从别处下手，抓到要考虑到消费者的需求，营销者就应该顺向思维，从别处下手，抓到要害。其次，应从目标人群上具体分析，

4、针对需求精准细分，应酬适合害。其次，应从目标人群上具体分析，针对需求精准细分，应酬适合哪种，老人适合哪种，年轻人聚会适合哪种，都需要明确目的，再做哪种，老人适合哪种，年轻人聚会适合哪种，都需要明确目的，再做打算。最后，就是要在销售渠道上下功夫。譬如捆绑销售、饭店餐后打算。最后，就是要在销售渠道上下功夫。譬如捆绑销售、饭店餐后餐前赠品等等。我想，只要抓住这几点内容，想要在解酒药市场做出餐前赠品等等。我想，只要抓住这几点内容，想要在解酒药市场做出一番天地也就并非难事了。一番天地也就并非难事了。我们该如何做？我们该如何做？ 需求扩大需求扩大? ? 总体价格下降总体价格下降? ? 宣传方面将更加着重于

5、保健知识和品牌宣传宣传方面将更加着重于保健知识和品牌宣传? ? 流通渠道更畅通流通渠道更畅通? ? 应用新资源、新技术和方便型包装的保健品成为主流应用新资源、新技术和方便型包装的保健品成为主流? ? 功能更加多样化，单品种功能趋向专一化功能更加多样化，单品种功能趋向专一化? ?1.1解酒药市场分析解酒药市场分析3从数据上可以看出，中央三公消费，禁酒令的从数据上可以看出，中央三公消费，禁酒令的实施对餐饮一定的影响，但整体个人餐饮及保实施对餐饮一定的影响，但整体个人餐饮及保健品消费的比重在增加健品消费的比重在增加市场营销环境的分析市场营销环境的分析1.2消费环境分析消费环境分析430-4530-4

6、5岁之间的中年男性，在事业或政府部门就职，在金融、营销、岁之间的中年男性，在事业或政府部门就职，在金融、营销、贸易等合资或私营企业工作，个人月收入贸易等合资或私营企业工作，个人月收入50005000元以上，寻求事业元以上，寻求事业的成功是他们最大的目标！的成功是他们最大的目标！目标消费者描述目标消费者描述1.2消费环境分析消费环境分析5已经有房有家，上有老下有小，已经有房有家，上有老下有小，在公司与单位上已经有了一定的在公司与单位上已经有了一定的地位，在事业上已经趋于稳定。地位，在事业上已经趋于稳定。目标消费者描述目标消费者描述下有小下有小工作和同事工作和同事上有老上有老有房有家有房有家1.2

7、消费环境分析消费环境分析6市场营销环境的分析市场营销环境的分析1.3消费形态变化消费形态变化价差下的消费者成本意识价差下的消费者成本意识醒悟（高品质）醒悟（高品质）消费者维权意识的强化消费者维权意识的强化主观上消费者主权意识抬头主观上消费者主权意识抬头健康饮酒的大量兴起健康饮酒的大量兴起零售终端自身的品牌化进程零售终端自身的品牌化进程客观上渠道便利性和可信度增强客观上渠道便利性和可信度增强彻底模糊了的各类型渠道的边界：彻底模糊了的各类型渠道的边界：消费者购买行为消费者购买行为/ /地点和消费行为地点和消费行为/ /地点的分离，甚至购买者和食用者的分离，使得渠地点的分离，甚至购买者和食用者的分离

8、，使得渠道相互之间的辐射和被辐射关系变得更加错综复杂，这有可能会彻底颠覆终端的地位道相互之间的辐射和被辐射关系变得更加错综复杂，这有可能会彻底颠覆终端的地位目前在中国白酒业营销影响比较大的消费形态变化，以及未来人们对健康的关注，可能目前在中国白酒业营销影响比较大的消费形态变化，以及未来人们对健康的关注，可能是是“注重健康饮酒注重健康饮酒”健康饮酒的消费趋势健康饮酒的消费趋势7消费群基本特征消费群基本特征自我享受型自我享受型自得其乐型自得其乐型成功人生型成功人生型美满生活型美满生活型消费特点消费特点购买标准购买标准媒体接触媒体接触诉求点诉求点 中高档为主中高档为主 家中家中 个人或群体饮用个人或

9、群体饮用 低、中档为主低、中档为主 家中饮用家中饮用 经常喝酒经常喝酒 个人饮用较多个人饮用较多 高档为主高档为主 社交商务应酬社交商务应酬 饭店、酒楼饭店、酒楼 豪华服务豪华服务 送礼送礼 中高档为主中高档为主 亲朋好友聚会亲朋好友聚会 饭店、酒楼或家中饭店、酒楼或家中 优质服务优质服务 欢庆气氛欢庆气氛 节假日为主节假日为主 送礼送礼 品牌良好品牌良好 品位高雅品位高雅 价格适当价格适当 价廉物美价廉物美 品牌知名品牌知名 品牌至上品牌至上 不计价格不计价格 品牌知名品牌知名 价格适中价格适中 体面实惠体面实惠 怡然自得的享受怡然自得的享受 高品味高品味 电视新闻电视新闻/ /财经财经/

10、/综合综合类节目类节目 综合类报刊综合类报刊 高品位高品位 身份体现身份体现 健康健康 幸福人生幸福人生 欢庆气氛欢庆气氛 美满家庭美满家庭 电视新闻电视新闻/ /财经财经/ /综合综合类节目类节目 综合类报刊综合类报刊 电视连续剧电视连续剧 电视新闻电视新闻/ /综合节目综合节目 地方日报、晚报地方日报、晚报1.3消费形态变化消费形态变化8市场营销环境的分析市场营销环境的分析1.4消竞争战略定位消竞争战略定位 领导者战略领导者战略我我司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格变化、产品引进创新、分销覆盖和促销强度上对其它公司起着变

11、化、产品引进创新、分销覆盖和促销强度上对其它公司起着领导作用。领导作用。 挑战者战略挑战者战略在区域中占有第二、第三或以后其它在区域中占有第二、第三或以后其它的位置，它可以攻击市场领先者和其的位置，它可以攻击市场领先者和其它竞争者，以夺取更多的市场份额，它竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。提升自己，有可能取代领导者的地位。 利基者战略利基者战略它们只注重细分市场，并它们只注重细分市场，并把它做深做透，从中投入把它做深做透，从中投入较少的资源，获取较大的较少的资源，获取较大的利润，成为细分市场的领利润，成为细分市场的领先者。先者。追随者战略追随者战略它们在市场上采取

12、跟随者的策略，从产品、命名、宣传等都和领它们在市场上采取跟随者的策略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。9市场营销环境的分析市场营销环境的分析1.5市场的竞争战略市场的竞争战略10万和干杯营销策划万和干杯营销策划n 市场环境分析市场环境分析n 1.1解酒药市场分析解酒药市场分析1.2消费环境分消费环境分析析1.3消费形态变化消费形态变化1.4消竞争战略消竞争战略定位定位1.5不同市场的竞争战略不同市场的竞争战略n 品牌整合传播品牌整合传播n 1.1线下与线下品牌传播线下与线下品牌传播1.2 公关传公关传播的其它思考播的其它

13、思考1.3代理商渠道代理商渠道1.4地地面促销面促销1.5现代通路（终端节庆促现代通路（终端节庆促销）销）1.6餐饮终端通路（管理培训餐饮终端通路（管理培训与产品推介会）与产品推介会）1.7消费者捆绑促消费者捆绑促销（携手五粮液销（携手五粮液“丽江游丽江游”）n 系统联勤保障系统联勤保障n 1.1内部销售管理内部销售管理1.2招商策略小招商策略小区域提案式招商区域提案式招商 1.3招商策略行招商策略行业媒体会议招商模式业媒体会议招商模式1.4 外部市场外部市场拓展拓展1.5产品信息的收集与分析产品信息的收集与分析11万和干杯整合传播万和干杯整合传播1.11.1广告传播广告传播线下与线下品牌传播

14、线下与线下品牌传播电台电台电视广告电视广告在部份城市上下在部份城市上下班投放万和电台班投放万和电台广告；或是建立广告；或是建立互动专题，植入互动专题，植入白酒类栏目，开白酒类栏目，开辟专门环节讲述辟专门环节讲述万和干杯。万和干杯。电视广告仍然是电视广告仍然是建立消费者品牌建立消费者品牌的有效途径。产的有效途径。产品对经销商、零品对经销商、零售商的刺激与信售商的刺激与信心建立的作用非心建立的作用非常大。常大。网络网络与行业知名网站合与行业知名网站合作，炒作万和产品作，炒作万和产品卖点、发布各类品卖点、发布各类品牌活动信息。牌活动信息。与百度或合作，建与百度或合作，建立搜索排名。立搜索排名。分众媒

15、体分众媒体在商务写字楼、现在商务写字楼、现代通路大型商超利代通路大型商超利用分众媒体的液晶用分众媒体的液晶显示屏进行品牌广显示屏进行品牌广告的投放。告的投放。手机手机开辟手机互动媒开辟手机互动媒体，以趣味形式体，以趣味形式将品牌与白酒发将品牌与白酒发烧友准确互动，烧友准确互动，百分百到达。百分百到达。报纸报纸 终端形象终端形象户外户外杂志杂志选择强势报纸，建立选择强势报纸，建立大品牌形象，同时承大品牌形象，同时承载活动宣传，以半版载活动宣传，以半版为主为主配合产品，运用各类配合产品，运用各类生动化物料，传播新生动化物料，传播新产品活动与品牌信息产品活动与品牌信息利用各类户外媒体形利用各类户外媒

16、体形式发布品牌信息，如式发布品牌信息，如高空路牌广告、车体、高空路牌广告、车体、停车厅等停车厅等在行业杂志发布广告，在行业杂志发布广告，可以用于招商或日常可以用于招商或日常对渠道客户的维护对渠道客户的维护线下线下品牌品牌传播传播线上线上品牌品牌传播传播121.2 1.2 公关传播的其它思考公关传播的其它思考公益活动公益活动赞助赞助体育赛事体育赛事赞助赞助参与赞助政府组织的全国性或有影响力、持续性的公益活动（如参与赞助政府组织的全国性或有影响力、持续性的公益活动（如希望小学）或环保活动（保护母亲河）的活动，提高品牌知名度，希望小学）或环保活动（保护母亲河）的活动，提高品牌知名度，树立负有社会责任

17、的企业与品牌形象；和政府部门建立的合作关树立负有社会责任的企业与品牌形象；和政府部门建立的合作关系，可以为消费者便利购买的工作开展提供便利条件。系，可以为消费者便利购买的工作开展提供便利条件。赞助某项全国性的体育赛事活动，如高尔夫比赛、广州亚运会单赞助某项全国性的体育赛事活动，如高尔夫比赛、广州亚运会单项比赛、乒乓球或女子排球全国联赛等，建立与提升品牌知名度。项比赛、乒乓球或女子排球全国联赛等，建立与提升品牌知名度。万和干杯整合传播万和干杯整合传播13 模式：代理制、深度分销、电商（招商进驻、管方直营） 形式：传统的药店+商场超市的销售渠道快速分化 渠道运作：由总经销商为中心，变为终端市场建设

18、为中心 （可转换20%市场活动费用支持） 渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变 市场重心：由大城市向地、县市场下沉（深分）1.3代理商渠道代理商渠道现代通路（商超）现代通路（商超）传统通路（药店连锁）传统通路（药店连锁）传统通路（便利店）传统通路（便利店）电商电商餐饮终端通路餐饮终端通路代理商代理商团队多样化活动支持团队多样化活动支持万和干杯整合传播万和干杯整合传播14万和整合传播的思考路径万和整合传播的思考路径市场市场系统系统销售销售系统系统相互配合相互配合地面促销推广公关宣传公关活动线下品牌传播线下品牌传播空中空中部份部份地面地面部份部份广告驱动广告驱动+ +地面推广地面推广+ +（渠道

19、服务）模式（渠道服务）模式财务财务物流物流供应供应人力人力制造制造保保障障支支持持保保障障支支持持万和干杯整合传播万和干杯整合传播1.41.4地面促销推广地面促销推广151.41.4地面促销推广地面促销推广万和干杯整合传播万和干杯整合传播酒会酒会公益营销公益营销重点连锁酒店重点连锁酒店商超节庆促销商超节庆促销便利店节庆促销便利店节庆促销药店节庆促销药店节庆促销名烟名酒店名烟名酒店派赠推广派赠推广重点商务连锁酒店公关重点商务连锁酒店公关代理商管理培训推介会代理商管理培训推介会“丽江游丽江游”促销促销161.51.5现代通路现代通路终端节庆促销（全系统终端）终端节庆促销（全系统终端）目的：在核心/

20、重点片区区域市场商超渠道内开展主题促销活动，在条件允许的情况下运用营销整合手段：媒体活动告知、终端生动化陈列、促品或抽奖活动拉动等刺激消费者购买。主题：五一节 “今年五一怎么过？有奖有礼真不错”万和刮卡及买赠双料活动中秋节 “中秋逢国庆，万和与您肝杯” 万和刮卡及买赠双料活动范围：各大区/办事处下属区域重点市场。全渠道万和干杯整合传播万和干杯整合传播活动内容：活动内容：1 1、活动开始前三天在当地的主要报纸发布活动消息及具体的参与办法，、活动开始前三天在当地的主要报纸发布活动消息及具体的参与办法，并在当地选择若干有影响力的商超、药店、连锁作为活动指定地点，同并在当地选择若干有影响力的商超、药店

21、、连锁作为活动指定地点，同时在超市设立活动宣传和产品特殊陈列。时在超市设立活动宣传和产品特殊陈列。2 2、在报纸上印制价值、在报纸上印制价值5 5元左右的现金代金券一张。活动期间消费者可凭代元左右的现金代金券一张。活动期间消费者可凭代金券到指定地眯购买万和产品（一张代金券限购一盒）消费者在购买的金券到指定地眯购买万和产品（一张代金券限购一盒）消费者在购买的同时可获得刮奖券一张，现场刮开中奖。同时可获得刮奖券一张，现场刮开中奖。3 3、中奖投入费率可设置为、中奖投入费率可设置为20%20%，具体奖项设置可由大区，具体奖项设置可由大区/ /办事处定制。办事处定制。17目的：推介万和产品，解决万和产

22、品进店问题目的：推介万和产品，解决万和产品进店问题主题：餐饮营业管理培训暨万和干杯推介会主题：餐饮营业管理培训暨万和干杯推介会对象：目标对象：目标A A、B B类餐饮的总裁类餐饮的总裁形式：形式：聘请国内知名餐饮专家就餐饮营业管理进行授课聘请国内知名餐饮专家就餐饮营业管理进行授课开场播放公司专题片展现公司实力开场播放公司专题片展现公司实力用文件作万和干杯产品介绍用文件作万和干杯产品介绍介绍产品品的推广力度介绍产品品的推广力度沟通定货合作政策，进行现场有奖定货沟通定货合作政策，进行现场有奖定货穿插鼓舞性演讲穿插鼓舞性演讲万和订货奖励：万和订货奖励：抽奖活动：凡目标终端在定货会现场，针对抽奖活动：

23、凡目标终端在定货会现场，针对“万和万和”金额满金额满20002000元，即可获得抽奖券壹张，多订多得，元，即可获得抽奖券壹张，多订多得，100%100%中奖。中奖。“抽奖券抽奖券”每每5050张券一组，设奖如下：张券一组，设奖如下：一等奖：一等奖：1 1名名 价值价值20002000元加油卡一张元加油卡一张二等奖：二等奖：5 5名名 价值价值10001000元名牌旅行箱一只元名牌旅行箱一只三等奖：三等奖：2020名名 价值价值500500元的元的“数码数码” ” 产品产品活动期间所订产品不能退货。活动期间所订产品不能退货。1.61.6餐饮终端通路餐饮终端通路管理培训与产品推介会管理培训与产品推

24、介会万和干杯整和传播万和干杯整和传播18促销主题促销主题领略丽江瑰丽风光领略丽江瑰丽风光感受五粮液怀深远感受五粮液怀深远促销目的促销目的 以丽江为纲以丽江为纲, ,以五粮液为目以五粮液为目, ,以旅游为以旅游为名名, ,旨在制造五粮液与万和和丽江的关旨在制造五粮液与万和和丽江的关联联想效应联联想效应, ,建立市场烘托效应；建立市场烘托效应； 传播品质特色，借力提升品牌美誉传播品质特色，借力提升品牌美誉度；度； 借力提升品牌文化内涵，与美酒文借力提升品牌文化内涵，与美酒文化融为一体；化融为一体；备注：如春季，可考虑九寨沟备注：如春季，可考虑九寨沟1.71.7消费者捆绑促销消费者捆绑促销携手五粮液

25、携手五粮液“丽江游丽江游”促销促销促销形式促销形式现代通路，盒盒有红包，打开红包刮奖现代通路，盒盒有红包，打开红包刮奖每个红包中，内有刮刮卡一张、美酒文化与万和每个红包中，内有刮刮卡一张、美酒文化与万和文化卡一张文化卡一张刮卡可能刮得刮卡可能刮得“丽江游丽江游”促销奖项设置促销奖项设置游丽江游丽江刮开内置刮卡，有可能刮得刮开内置刮卡，有可能刮得“丽江游名额丽江游名额1 1名名”；一等奖：丽江游名额一等奖：丽江游名额1 1名名“二等奖：积二等奖：积5 5张本卡获丽江游名额张本卡获丽江游名额1 1名名奖项控制奖项控制一等奖：一等奖：100100名名二等奖：二等奖：12501250张，理论上共张，理

26、论上共250250人人( (实际控制实际控制5050人人) )注注: :旅游名额总数控制在旅游名额总数控制在150150名内名内. .预算：预算：20002000元元/ /人人5050名名=100000=100000万元万元促销时间：待定促销时间：待定万和干杯整和传播万和干杯整和传播19万和干杯营销策划万和干杯营销策划n 市场环境分析市场环境分析n 1.1解酒药市场分析解酒药市场分析1.2消费环境分消费环境分析析1.3消费形态变化消费形态变化1.4消竞争战略消竞争战略定位定位1.5不同市场的竞争战略不同市场的竞争战略n 品牌整合传播品牌整合传播n 1.1线下与线下品牌传播线下与线下品牌传播1.

27、2 公关传公关传播的其它思考播的其它思考1.3代理商渠道代理商渠道1.4地地面促销面促销1.5现代通路（终端节庆促现代通路（终端节庆促销）销）1.6餐饮终端通路（管理培训餐饮终端通路（管理培训与产品推介会）与产品推介会）1.7消费者捆绑促消费者捆绑促销（携手五粮液销（携手五粮液“丽江游丽江游”）n 系统联勤保障系统联勤保障n 1.1内部销售管理内部销售管理1.2招商策略小招商策略小区域提案式招商区域提案式招商 1.3招商策略行招商策略行业媒体会议招商模式业媒体会议招商模式1.4 外部市场外部市场拓展拓展1.5产品信息的收集与分析产品信息的收集与分析20内部内部销售管理销售管理活动类型及品项活动

28、类型及品项建设建设营销营销联勤会议联勤会议外部外部市场拓展市场拓展招商策略招商策略与计划与计划样本市场样本市场建立建立渠道推广及延伸渠道推广及延伸策划策划销售销售目标分解目标分解部门部门系列工作系列工作系统联勤保障系统联勤保障21A A 销售各级渠道客户的激励政策销售各级渠道客户的激励政策批量折扣批量折扣年度返点年度返点市场增长奖励市场增长奖励制度执行奖励制度执行奖励备注：物质奖励与精神奖励相结合备注：物质奖励与精神奖励相结合B B 销售任务目标分解销售任务目标分解分区域、分省区、分城市、分人分区域、分省区、分城市、分人分渠道分渠道分单品分单品分时间分时间C C 新产品营销联勤会议新产品营销联

29、勤会议上市前动员培训会上市前动员培训会营销各部门周进展会营销各部门周进展会新产品月度营销联勤会新产品月度营销联勤会D D 销售团队成员的新产品策略培训销售团队成员的新产品策略培训新产品定位新产品定位品牌定位与传播方案品牌定位与传播方案地面促销推广活动纲要地面促销推广活动纲要反击竞争对手策略反击竞争对手策略系统联勤保障系统联勤保障221.21.2招商策略小区域提案式招商招商策略小区域提案式招商执行要点执行要点1. 1. 公司准备公司准备* * * *市场万和运作策略与市场万和运作策略与代理政策方案，针对所在区域市代理政策方案，针对所在区域市场提出详细的操作策略和相关代理场提出详细的操作策略和相关

30、代理政策，打消经销商疑虑；政策，打消经销商疑虑；2. 2.会议准备：各大区在落实完招商地会议准备：各大区在落实完招商地点、时间后，迅速与公司总部联系，点、时间后，迅速与公司总部联系，由总部组织方案，提供由总部组织方案，提供“样板式样板式”提案招商示范；提案招商示范；3. 3.各大区要求所在区域业务员组织区各大区要求所在区域业务员组织区域内重要目标对象经销商域内重要目标对象经销商酒水品酒水品牌代理商、有药店连锁、酒店和终牌代理商、有药店连锁、酒店和终端关系网络、资金实力强，运作有端关系网络、资金实力强，运作有思路的酒水经销商参与；思路的酒水经销商参与；手段：手段： 以区域客户联谊会的形式吸引跨以

31、区域客户联谊会的形式吸引跨地区潜在客户参加万和干杯招商产地区潜在客户参加万和干杯招商产品推荐会，通过会前对目标招商地品推荐会，通过会前对目标招商地区的市调生成有针对性的招商策略区的市调生成有针对性的招商策略以及大区以及大区/ /办事处对现场氛围的塑办事处对现场氛围的塑造与控制，顺利达成区域招商的目造与控制，顺利达成区域招商的目的。的。时间：待定时间：待定背景背景随着广告招商泛随着广告招商泛滥和厂家定点滥和厂家定点联络越来越多，联络越来越多，经销商对厂家经销商对厂家代理产生很强代理产生很强的戒备感，必的戒备感，必须更新招商形须更新招商形式；式；由于业务员水平由于业务员水平的参差不齐，的参差不齐，

32、业务员的地位业务员的地位和所能承诺的和所能承诺的政策有限，业政策有限，业务员在各区域务员在各区域寻求大经销进寻求大经销进行合作难度越行合作难度越来越大，需要来越大，需要采用的更深度、采用的更深度、系统、参与的系统、参与的策略沟通方式策略沟通方式进行招商；进行招商；系统联勤保障系统联勤保障23 1.3 1.3招商策略行业媒体会议招商模式招商策略行业媒体会议招商模式背景背景行业媒体为了加强行业媒体为了加强区域影响力，逐区域影响力，逐渐加大对区域的渐加大对区域的宣传力度；区域宣传力度；区域型经销商论坛成型经销商论坛成为业内媒体推广为业内媒体推广的公开形式；的公开形式；利用赞助行业媒体利用赞助行业媒体

33、区域会议，以区域会议，以“嵌入式嵌入式”的方的方式将万和的优势、式将万和的优势、代理价值渗透进代理价值渗透进经销商意识中，经销商意识中，制造业内口碑；制造业内口碑；执行要点执行要点1. 1.负责部门：市场部负责与负责部门：市场部负责与糖烟酒周刊等杂志进糖烟酒周刊等杂志进行年度合作谈判；行年度合作谈判；2. 2.谈判技巧：总部每年与上谈判技巧：总部每年与上述期刊谈年度广告投放时述期刊谈年度广告投放时一并进行谈判，这样可以一并进行谈判，这样可以压低价格；压低价格；3. 3.会议准备：在落实完招商会议准备：在落实完招商地点、时间后，组织教材，地点、时间后，组织教材，将万和招商政策、理念融将万和招商政

34、策、理念融入培训教材；入培训教材；4. 4.万和市场部将会议信息通万和市场部将会议信息通报给各大区经理，各大区报给各大区经理，各大区可以针对性组织相关区域可以针对性组织相关区域潜在经销商前去听课，增潜在经销商前去听课，增强其信心；强其信心；5. 5.会议结束后，万和市场部会议结束后，万和市场部索取参加会议所有经销商索取参加会议所有经销商名单，会后不断直邮相关名单，会后不断直邮相关资料给经销商，进行维护；资料给经销商，进行维护；系统联勤保障系统联勤保障24目标区域客户摸排目标区域客户摸排销售队伍提前按照公司制定的代理商选择标准对本区域或公司目标区域的潜在销售队伍提前按照公司制定的代理商选择标准对

35、本区域或公司目标区域的潜在客户进行普查与面访，推介公司与产品，建立客户资料，邀请其成为代理商或客户进行普查与面访，推介公司与产品，建立客户资料，邀请其成为代理商或参加公司招商会、新闻发布会。参加公司招商会、新闻发布会。备注：备注：“消费者消费者”1+1”1+1深度分销的操作对经销商除了深度分销的操作对经销商除了“资金资金”之外，最大的要之外，最大的要求是人力，这对符合标准的经销商选择提出了极大的挑战：销售队伍一定要考求是人力，这对符合标准的经销商选择提出了极大的挑战：销售队伍一定要考察经销商人脉资源！察经销商人脉资源！分销与样板市场的建设分销与样板市场的建设二级分销商有助于二级分销商有助于“万

36、和万和”向区县、工矿产业基地等地的产品销售，扩大销售向区县、工矿产业基地等地的产品销售，扩大销售量，阻截竞争对手，提升品牌形象价值。因此，渠道下沉，分销商网络的建立量，阻截竞争对手，提升品牌形象价值。因此，渠道下沉，分销商网络的建立与服务是销售工作的重点关注内容之一。与服务是销售工作的重点关注内容之一。样板市场的建设，有助于坚定全国各地分销商的信心，并成功成熟的经验学习样板市场的建设，有助于坚定全国各地分销商的信心，并成功成熟的经验学习榜样，同期可以用来培训公司的新晋销售员工。榜样，同期可以用来培训公司的新晋销售员工。1.4 1.4 外部市场拓展外部市场拓展系统联勤保障系统联勤保障251.51

37、.5产品信息的收集与分析产品信息的收集与分析系统联勤保障系统联勤保障261.51.5产品信息的收集与分析产品信息的收集与分析一、市场运作状况一、市场运作状况万和场份额情况万和场份额情况万和产品铺市率情况万和产品铺市率情况万和销活动情况万和销活动情况万和品牌推广活动情况万和品牌推广活动情况产品上市状况产品上市状况公司存在的问题公司存在的问题三、终端信息反馈三、终端信息反馈终端数量变化情况终端数量变化情况终端意见汇总终端意见汇总四、消费者信息反馈四、消费者信息反馈消费者对五粮情的使用与态度消费者对五粮情的使用与态度消费者对竞品的使用与态度消费者对竞品的使用与态度二、主要竞品销售状况二、主要竞品销售状况市场份额情况市场份额情况产品铺市率情况产品铺市率情况促销活动情况促销活动情况品牌推广活动情况品牌推广活动情况新产品上市状况新产品上市状况销售政策变动情况销售政策变动情况渠道变化情况渠道变化情况市场信息分析报告提纲市场信息分析报告提纲系统联勤保障系统联勤保障27282930313233即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。浪费时间。21.12.2121.12.21盖茨运用的管理风格既