总裁班讲义(著名咨询公司--CN)

1、机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！盈利转型盈利转型 战略崛起战略崛起中国高端战略实战总裁中国高端战略实战总裁班班2010 2010 锡恩锡恩中国广州中国广州机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！内容简介内容简介一、战略概述一、战略概述二、二、C4C4核心竞争力核心竞争力三、三、C2C2整合业务链整合业务链四、四、C3C3核心业务核心业务五、五、C1C1凝聚人心凝聚人心六、总结六、总结机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于

2、中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！ 一、战一、战 略略 概概 述述机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！ 以道御术 以术悟道机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！战略四段论战略四段论目标决定战略目标决定战略战略决定领导战略决定领导领导决定团队领导决定团

3、队团队决定业绩团队决定业绩机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！人民币升值人民币升值20%原材料上涨原材料上涨50%民工荒（人工成本）民工荒（人工成本）50%管理层与员工的对立管理层与员工的对立管理成本管理成本涨涨50%中国民营企业的四大天花板中国民营企业的四大天花板机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！人民币升值人民币升值20%原材料上涨原材料上涨50%民工荒（人工成本）民工荒（人工成本）50%管理层与员工的对立管理层与员

4、工的对立管理管理成本涨成本涨50%如果利润不加倍，可能会死亡如果利润不加倍，可能会死亡机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！战略人生的三个阶段战略人生的三个阶段看山是山，看水是水看山是山，看水是水看山不是山，看水不是水看山不是山，看水不是水看山不是山，看水不是水看山不是山，看水不是水机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！现实与目标现实与目标之间之间 的差距，叫问题。的差距，叫问题。解决问题的方针解决问题的方针 政策，叫战略。

5、政策，叫战略。什么是战略什么是战略机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！目标目标现实现实现实与目标之现实与目标之间有多大差距间有多大差距才称得上战略才称得上战略什么问题，什么是战略？什么问题，什么是战略？机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！什么是透过现象看本质？什么是透过现象看本质？ 所谓战略，就是不同所谓战略，就是不同的人，对一件事的不同看的人，对一件事的不同看法。别人看到的是绝望，法。别人看到的是绝望，而战略看到的是希

6、望。而战略看到的是希望。机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！业绩到底业绩到底 是什么？是什么？机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！枪是业绩枪是业绩“党党”是战略是战略机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！是党指挥枪，还是枪指挥党是党指挥枪，还是枪指挥党业绩背后是团队，业绩背后是团队，团队背后是领导，团队背后是领导，领导背后是战略！领导背

7、后是战略！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！如何从推到拉？战略的如何从推到拉？战略的1616字准则字准则利他提前，利己退后利他提前，利己退后换位思考，有效产出换位思考，有效产出机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！ 战略战略4848字真经字真经拉式战略拉式战略1616字原理字原理： 利他提前，利己退后利他提前，利己退后; ; 换位思考，有效产出换位思考，有效产出! !拉式战略拉式战略8 8字方针：字方针： 目标第一，行动

8、第二（目标第一，行动第二（C4C4）; ;拉式战略拉式战略2424字准则：字准则： 认同第一，业绩第二（认同第一，业绩第二（C1C1）；）； 持续第一，扩张第二（持续第一，扩张第二（C2C2） ； 定位第一，竞争第二（定位第一，竞争第二（C3C3） ；机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！ 二、二、C4C4核心竞争能力核心竞争能力 我们有什么让别人无法模仿我们有什么让别人无法模仿机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！C4核心

9、竞争能力核心竞争能力 我们有什么让别人无法模仿我们有什么让别人无法模仿创造持续竞争优势创造持续竞争优势- 不战而屈人之兵不战而屈人之兵机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！核心竞争力的核心竞争力的三个要点三个要点1.核心竞争力是企业内部集体学习的能力，核心竞争力是企业内部集体学习的能力，而不是外在资源的强大。而不是外在资源的强大。2.核心竞争力是人的能力，而不是物或可核心竞争力是人的能力，而不是物或可以继承的资产。以继承的资产。3.核心竞争力是为客户创造价值的能力，而核心竞争力是为客户创造价值的能力，而不是相

10、比对手的优势。不是相比对手的优势。机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！核心竞争力的核心竞争力的两个标志两个标志1.价值性：即核心竞争力能够为价值性：即核心竞争力能够为客户创造价值。客户创造价值。2.非战性：做企业的本质不是竞非战性：做企业的本质不是竞争，而是创造价值，核心能力是争，而是创造价值，核心能力是能够做到能够做到“不战而屈人之兵不战而屈人之兵”。机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！核心竞争力核心竞争力解决：公司的

11、核心能力是什么？解决：公司的核心能力是什么？具体内容包括：具体内容包括：1.客户价值客户价值2.组织执行力组织执行力机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！所有业绩都来自于客户，要想获所有业绩都来自于客户，要想获得更好的业绩，就要把所有的战得更好的业绩，就要把所有的战略与执行回归客户原点，在客户略与执行回归客户原点，在客户价值链上寻求突破。价值链上寻求突破。客户价值机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！利润的真相利润的真相守株

12、待兔的故事守株待兔的故事客户在悄悄客户在悄悄地发生改变，地发生改变，而我们却仍然而我们却仍然在原地守株待在原地守株待兔。兔。机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！4C4C战略原理战略原理什么是有效产出什么是有效产出机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业

13、的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！有效产出有效产出就是客户乐意就是客户乐意支付的价值（价格）。支付的价值（价格）。做企业只有一个目标，做企业只有一个目标，那就是提高有效产出。那就是提高有效产出。机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！什么是有效产出？什么是有效产出？企业和企业和 企业竞企业竞 争的是争的是 有效时有效时 间间有效：客户真正需要的，对有效：客户真正需要的，对于供应者来说，是一个于供应者来说，是一个“利他利他”的概念。的概念。产出：利润回报。能为客户产出：利润回

14、报。能为客户创造更多的利益，回报就产生创造更多的利益，回报就产生了。了。 有效产出：通过实现客户的有效产出：通过实现客户的目标来实现自己的目标，即通目标来实现自己的目标，即通过利他来利己。过利他来利己。机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！1.1.市场是利益的竞争。市场是利益的竞争。2.2.利益竞争是一个通过利益竞争是一个通过“利他利他”来来“利己利己”的竞争，利他叫有效的竞争，利他叫有效产出，利己叫利润。产出，利己叫利润。3.3.有效产出就是客户乐意支付的有效产出就是客户乐意支付的价值（价格）价值（价格）机

15、密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化

16、、国际化、持续化！ 可口可乐案例分析可口可乐案例分析机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业

17、的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！1.1.我们销售的不是产品，我们销售的不是产品，而是帮助客户创造有效产而是帮助客户创造有效产出的解决方案。出的解决方案。2.2.价值链只有一个客户，价值链只有一个客户，那就是终端客户。那就是终端客户。机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致

18、力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！ 有效产出有效产出生产生产 有效产出有效产出产品价值产品价值 有效产出有效产出销售额销售额有效产出不是什么？有效产出不是什么？机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！乐购乐购-出钱出钱 利他利他-有效有效有效产出的两大要素：有效产出的两大要素：机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！利他性（有效）：利他性（有效）： - -有效产出不是给自己有效产出不是给自己的，是给客户的。的，是给客户

19、的。 - -客户可以用它客户可以用它“再生产再生产”，据此提高自己的产出，让下据此提高自己的产出，让下一家得到更多。一家得到更多。 - -你成为客户目标的一部分，你成为客户目标的一部分，一生致力于为客户的目标、一生致力于为客户的目标、梦想成功而奋斗。梦想成功而奋斗。机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！有效产出的核心是现场现物有效产出的核心是现场现物在真实的环境中，客户是如何使用产品的？

20、他们希望从产品中获得什么价值？机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！核心竞争力的关键核心竞争力的关键低标准、严要求低标准、严要求工业化、标准化、流程化工业化、标准化、流程化 工业化工业化批量批量 标准化标准化简单简单 流程化流程化节点节点机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！关键不是你说什么，而是人们听

21、到什么关键不是你说什么，而是人们听到什么关键不是听到什么，而是人们看见什么关键不是听到什么，而是人们看见什么关键不是看见什么，而是人们相信什么关键不是看见什么，而是人们相信什么关键不是相信什么，而是人们传播什么关键不是相信什么，而是人们传播什么请将核心能力总结成一句请将核心能力总结成一句流行语。流行语。机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！核心竞争力核心竞争力以标准化、流程化和工业化的方式实现_独特价值的能力。机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的

22、正规化、国际化、持续化！宝发核心竞争能力宝发核心竞争能力 以标准化、流程化和工业化以标准化、流程化和工业化的方式实现我的通过版型，洗水的方式实现我的通过版型，洗水印染工艺，精益化的供应链控制印染工艺，精益化的供应链控制系统实现健康，自信，时尚生活系统实现健康，自信，时尚生活的独特价值的能力。的独特价值的能力。机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！核心竞争力就是让核心竞争力就是让公司成为一条直线公司成为一条直线机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正

23、规化、国际化、持续化！ 奥飞玩具案例分析奥飞玩具案例分析机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！参考参考- -相关注意事项相关注意事项机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！玩具玩具= =梦想、体验、想梦想、体验、想象象PLAYPLAY与大众体验、梦想、感与大众体验、梦想、感受、价值观密不可分受、价值观密不

24、可分机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的

25、正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！C2三层业务链安排三层业务链安排 我们如何能在明天、后天不死我们如何能在明天、后天不死机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！C2三层业务链安排三层业务链安排 我们如何能在明天、后天不死我们如何能在明天、后天不死从持续发展的角度看，你今天挣多少

26、钱意义并不从持续发展的角度看，你今天挣多少钱意义并不大，你挣的钱只有在你未来的目标下才有意义。大，你挣的钱只有在你未来的目标下才有意义。因此，安排业务线最重要的是要回答你今天、明因此，安排业务线最重要的是要回答你今天、明天、后天的钱从哪里来？天、后天的钱从哪里来？就持续而言，今天垮台和明天垮台的意义区别不就持续而言，今天垮台和明天垮台的意义区别不大，不死才是硬道理！大，不死才是硬道理！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！1.三层业务链：三层业务链：企业的活命线企业的活命线业务链本质上就是要回答：企业怎样才能

27、业务链本质上就是要回答：企业怎样才能持续，才能不死，才能基业长青！持续，才能不死，才能基业长青！战略性的企业家不仅要学会安排今天，明战略性的企业家不仅要学会安排今天，明天和后天的业务链，而且还要学会创造文化，天和后天的业务链，而且还要学会创造文化，去兼容赚钱的人与为未来做准备的人！去兼容赚钱的人与为未来做准备的人！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！什么是战略三层业务什么是战略三层业务第一层：企业现有的核心业务，当前为企业提供主要现金流的业务，直接影响近期业绩，是维持企业存在和第二、第三层面业务发展的基础。

28、第二层：在不久的将来为企业提供现金流的业务，正在崛起的业务，具有高成长性，具有成为第一层面业务的潜力，并最终成为第一层面的替代业务。第三层：未来较长时间后，会给企业带来现金流的业务；长远业务的种子，需要跟踪、投入、开发、培育。1.三层业务链：三层业务链：企业的活命线企业的活命线机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！1.三层业务链：三层业务链：企业的活命线企业的活命线在企业持续发展的过程中，不同的业务肩负着不同的使命核心业务就是当前为企业提供主要现金流的业务。核心业务常常还有一些增长的潜能，但最终将耗尽余力，衰

29、落下去。增长业务是在不久的将来为企业提供现金流的业务，具有高成长性，并最终成为核心业务的替代业务。种子业务是未来较长时间之后，会给企业带来现金流的业务。机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！业务评估的标准和具体指标业务评估的标准和具体指标毛利率销售额贡献率利润额客户满意度2.如何进行三层业务链的规划如何进行三层业务链的规划企业竞争力企业竞争力市场规模行业增长速度行业的竞争态势市场吸引力机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！3

30、.核心业务：核心业务：现金流决定生死现金流决定生死 没有对核心业务清醒的认识，就没有真正的战略规划。 核心业务之所以作为优先考虑的第一层业务，是因为企业必须回答今天的钱是从哪里来的。核心业务为企业带来大部分利润和现金流，是第二、第三层面业务发展的基础。 机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！4.增长业务：增长业务：明天的现金流需要在今天准备明天的现金流需要在今天准备 现金流的稳定靠核心业务，但是业务的增长是由消费者决定的，所以，必须从消费者需求的变化来准备新的业务，从而在目前的现金流枯竭之后仍然能够保证公司的

31、强大。 增长业务的目的是要回答明天的钱如何获得，增长业务的培育和壮大将为企业的进一步发展提供坚实的基础。 机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！5.种子业务：种子业务：为未来播下希望的种子为未来播下希望的种子 种子业务的目的是准备好未来的发展打基础，既然是种子就不容易长大，就需要精心培育，重点选择，只有这样，种子才能长大、开花、结果。 种子业务的具体形式，可以是研究课题、市场试点、联盟项目、少量投资等等。 机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规

32、化、国际化、持续化！6.6.三层业务链的管理三层业务链的管理 不同的业务采取不同的管理方式不同的业务采取不同的管理方式管理方式第一层面核心业务第二层面增长业务第三层面种子业务人才类型守业者类型运营人才，在企业核心业务方面具有多年的运作经验创业者类型能够率领大家在实用的技术研发领域内寻求突破的技术人才能够建立长期、良好的客户关系的销售人才拓荒者类型具有敏锐的商业洞察力和坚忍不拔的意志力的人才人才管理策略以短期工作业绩为评价标准的激励机制以指导和监督为主的管理方式以自我管理、自我约束为主的管理方式给予创业的机会相对独立的工作空间及容许失败的创新文化机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企

33、业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！业务链战略的本质业务链战略的本质机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！三层业务的实质是什么？持续！三层业务的实质是什么？持续！持续的表现是什么？不断的现金流持续的表现是什么？不断的现金流现金流

34、怎么才能不断？三层业务链现金流怎么才能不断？三层业务链核心业务就是要能够提供足够的现金流的业务，只有今天有钱，明核心业务就是要能够提供足够的现金流的业务，只有今天有钱，明天、后天才可能有钱，所以今天必须有钱。天、后天才可能有钱，所以今天必须有钱。对核心业务，我们必须保持警惕，因为核心业务总有一天会枯萎。对核心业务，我们必须保持警惕，因为核心业务总有一天会枯萎。对增长业务，种子业务要拿出一定的比例投入。对增长业务，种子业务要拿出一定的比例投入。机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！ 做下一个业务最艰难的做下一个

35、业务最艰难的是什么？是什么？现金流文化现金流文化（赚钱）（赚钱）未来文化未来文化（当前不赚钱）（当前不赚钱）机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！专业化的公司选择与客户与专业化的公司选择与客户与时俱进时俱进多元化的公司选择与机会与多元化的公司选择与机会与时俱进时俱进

36、 谁的把握大？谁的把握大？机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！1）核心业务管理需要守业者；核心业务管理需要守业者；2）增长业务管理需要创业者；增长业务管理需要创业者；3）种子业务管理需要拓荒者；种子业务管理需要拓荒者； 不同的业务，不同的管理文化不同的业务，不同的管理文化机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！战略首先是必死的假设；战略首先是必死的假设；核心业务是关键；核心业务是关键；种子业务是试错；种子业务是试错；业务链警

37、惕多元化；业务链警惕多元化；成败的关键在文化。成败的关键在文化。 结结 论论机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！客户细分：客户细分：从摇篮到坟墓！从摇篮到坟墓！分不分是态度问题，分得好分不分是态度问题，分得好坏是能力问题。坏是能力问题。 结论一结论一机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！客户选择：没有放弃，就客户选择：没有放弃，就没有重点，没有客户细分没有重点，没有客户细分，就没有高额利润！，就没有高额利润！ 结论二结论二

38、机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！购买要素：决定客户购买购买要素：决定客户购买的不是收入和年龄，而是的不是收入和年龄，而是他们的价值观他们的价值观 结论三结论三机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正

39、规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！ C3比较竞争优势比较竞争优势 凭什么比别人更强大凭什么比别人更强大机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！C3比较竞争优势比较竞争优势 凭什么比别人更强大凭什么比别人更强大比别人更强大，我们必须做到：比别人更强大，我们必须做到：比别人更用心：只

40、有我们比对手更用心，才比别人更用心：只有我们比对手更用心，才能更好的了解客户，挖掘独特的客户价值。能更好的了解客户，挖掘独特的客户价值。比别人更专注：只有我们比对手更懂得聚焦比别人更专注：只有我们比对手更懂得聚焦客户、产品和地域，才能集中力量，一点突破，客户、产品和地域，才能集中力量，一点突破，给客户创造更大的价值，获得客户的忠诚！给客户创造更大的价值，获得客户的忠诚！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！1.我们如何才能获得比竞争对手更强大的优势我们如何才能获得比竞争对手更强大的优势决定竞争成败的因素是什么

41、？决定竞争成败的因素是什么？决定竞争成败的，并不是价格，决定竞争成败的，并不是价格， 而是消费者的需求而是消费者的需求一句话：一句话：成功是对客户需求趋势和变化的迅速成功是对客户需求趋势和变化的迅速把握！谁跟不上，谁就出局！把握！谁跟不上，谁就出局！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！2.客户价值战略：客户价值战略：客户是竞争的起点与归宿客户是竞争的起点与归宿第一步：客户细分第一步：客户细分 比竞争对手强大的战略出发点比竞争对手强大的战略出发点 客户细分就是把整个市场划分成若干个客客户细分就是把整个市场划分

42、成若干个客户群的过程，每个客户群的需求或偏好是相户群的过程，每个客户群的需求或偏好是相似的，在此基础上，公司为其产品或服务选似的，在此基础上，公司为其产品或服务选定最佳客户群。定最佳客户群。机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！ 客户细分客户细分1.客户细分是帮你找到真正的目标客户。2.客户细分是帮你定义有效产出。3.客户细分是增加你的盈利。机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！2.客户价值战略：客户价值战略：客户是竞争的起

43、点与归宿客户是竞争的起点与归宿第二步：选定目标客户群第二步：选定目标客户群 客户细分后，通过对各客户群市场需求的定量客户细分后，通过对各客户群市场需求的定量分析，按照分析，按照80/20/30原则为各细分市场排序，选定原则为各细分市场排序，选定对公司最有价值的目标客户群：对公司最有价值的目标客户群： 依照细分市场可能给公司带来的利润贡献，将各类客户进行排序。 从中找出提供80%利润的顶端客户；同时找出利润贡献最少的30%客户。 进行取舍，锁定最顶端20%的黄金客户，去掉末端30%无效客户。机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化

44、、国际化、持续化！2.客户价值战略：客户价值战略：客户是竞争的起点与归宿客户是竞争的起点与归宿第三步：确定目标客户群的价值定位第三步：确定目标客户群的价值定位 所谓知己知彼，是说你不仅要清楚地知道对手的所谓知己知彼，是说你不仅要清楚地知道对手的优势是什么，更重要的是要知道自己的优势在哪里。优势是什么，更重要的是要知道自己的优势在哪里。对企业来说，你要知道你的客户真正在想什么！根据对企业来说，你要知道你的客户真正在想什么！根据客户群的不同特征，为客户设计不同定位的产品。客户群的不同特征，为客户设计不同定位的产品。 价值定位回答的问题：用户为什么要买你的产品。 价值定位的目标：比竞争对手更好地满足

45、这些需求。 机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！2.客户价值战略：客户价值战略：客户是竞争的起点与归宿客户是竞争的起点与归宿第四步：提出公司战略价值主张第四步：提出公司战略价值主张 公司战略价值主张本质上就是要告知目标客户群：我是谁！公司战略价值主张本质上就是要告知目标客户群：我是谁！ 企业的所有行为，包括企业形象与内部管理，都要围绕价值主张进企业的所有行为，包括企业形象与内部管理，都要围绕价值主张进行设计，并传递给客户群，把本企业与其他企业区分开来，使客户明显行设计，并传递给客户群，把本企业与其他企业区分

46、开来，使客户明显地感觉和认知到这种差别，从而在客户心目中占有特殊的位置。地感觉和认知到这种差别，从而在客户心目中占有特殊的位置。 从客户角度：思考关键客户的价值在哪里，总结出“关键客户价值观”。 从产品角度：思考现有产品线的优点和缺点，提出“关键产品优势”。 从应用角度：通过价值活动给客户带来哪些便利和收益，提出“关键好处”。 机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！2.客户价值战略：客户价值战略：客户是竞争的起点与归宿客户是竞争的起点与归宿第五步：基于公司战略价值主张，创建运营体系第五步：基于公司战略价值主张

47、，创建运营体系 要把公司的价值主张转化为实实在在的客要把公司的价值主张转化为实实在在的客户价值，还必须围绕战略价值主张设计相应的户价值，还必须围绕战略价值主张设计相应的运营体系。运营体系。 在企业的实际操作过程中，高效的运营体系在企业的实际操作过程中，高效的运营体系不仅可以为企业赢得比较竞争优势，它往往成不仅可以为企业赢得比较竞争优势，它往往成为企业核心竞争力的重要组成部分。为企业核心竞争力的重要组成部分。 机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！3.竞争战略：竞争战略：通过三维聚焦获得比较竞争优势通过三维聚焦

48、获得比较竞争优势 竞争战略的实质是通过一系列的战略安竞争战略的实质是通过一系列的战略安排，在产品、客户、地域三个维度上获得超排，在产品、客户、地域三个维度上获得超越竞争对手的战略优势。越竞争对手的战略优势。 三维聚焦的中心思想是三维聚焦的中心思想是“节制节制”，需要考，需要考虑，企业要侧重哪些产品，集中在什么地域虑，企业要侧重哪些产品，集中在什么地域出击，服务于哪部分细分客户群。出击，服务于哪部分细分客户群。机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！我们应该侧重于哪些产品？我们应该侧重于哪些产品？我们当前的产品结

49、构是否合理？我们当前的产品结构是否合理？我们是否应该开发新的产品我们是否应该开发新的产品/服务？服务？我们业务的地域分布是否合理？我们业务的地域分布是否合理？我们今后发展的重点应该在哪里？我们今后发展的重点应该在哪里？我们将如何细分目标客户群？我们将如何细分目标客户群？向这些客户群提供服务的吸引力多大？向这些客户群提供服务的吸引力多大？机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！客客 户户规划细分客户未来的产品规划细分客户未来的产品针对客户未来的需求，规划产品、引导消费。根据客户的消费习惯，制定产品的营销策略。围绕

50、客户价值规划相应的产品围绕客户价值规划相应的产品产产 品品产品特征产品特征通过对产品满足客户需求的研究，将产品进行分类，并与目标客户群相对应。根据细分客户市场容量、盈利能力等指标，选择产品的营销策略。研究细分客户未来的需求研究细分客户未来的需求针对各细分客户未来的需求制定战略通过对未来客户需求的把握，走在行业前列。客户细分客户细分通过对客户需求研究，将客户分类根据细分客户市场容量、盈利能力等指标，选择细分客户。价值价值需求需求价值价值提供提供价值价值需求需求价值价值提供提供机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化

51、！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！问自己两个战略的有效产出问题：问自己两个战略的有效产出问题：1.1.我是否比你更懂你的客户（价我是否比你更懂你的客户（价值链）？值链）？2.2.我是否比你更关心你的客户的我是否比你更关心你的客户的有效产出？有效产出？机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！找到真正的

52、有效产出的前提是懂得真正的客户是谁？比你的下游客户（如经销商）更懂得他的客户的（如终端客户的）需求定义了有效产出就定义了忠诚度机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！20100918下午机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力

53、于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！1.1.聚焦客户：我们将怎样选择目标客户群？聚焦客户：我们将怎

54、样选择目标客户群？ 你的客户是谁？这个最基本的商业问题不是所有你的客户是谁？这个最基本的商业问题不是所有企业都可以准确而肯定回答的，百事可乐的回答是年企业都可以准确而肯定回答的，百事可乐的回答是年轻人，而且是激情四射的那群年轻人；宝马汽车的回轻人，而且是激情四射的那群年轻人；宝马汽车的回答是富有的成功人士；答是富有的成功人士；IBMIBM手提电脑的回答是专业人士手提电脑的回答是专业人士 ，这就是细分客户。谁都想占有所有的客户，但，这就是细分客户。谁都想占有所有的客户，但是结论是只有那些细分而专注的企业才会成功，这就是结论是只有那些细分而专注的企业才会成功，这就是战略竞争。是战略竞争。客户客户机

55、密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！2.2.聚焦地域：我们的地域分配是不是合理？聚焦地域：我们的地域分配是不是合理？谁也不能通吃世界，即使是世界谁也不能通吃世界，即使是世界500500强，即使是跨国经强，即使是跨国经营，即使是行业老大，他们也是地域战略的。沃尔玛是营，即使是行业老大，他们也是地域战略的。沃尔玛是最早获得进入中国市场的国际零售企业，但是进入中国最早获得进入中国市场的国际零售企业，但是进入中国的地区战略却是小心谨慎的，在香港观察了四年后，才的地区战略却是小心谨慎的，在香港观察了四年后，才进入大陆，

56、在沿海周边城市布局完成后，才进入北京，进入大陆，在沿海周边城市布局完成后，才进入北京，进入北京以后选择了偏远的石景山，难道世界进入北京以后选择了偏远的石景山，难道世界500500强第强第一家企业不能遍地开花吗？沃尔玛的地域战略告诉我们一家企业不能遍地开花吗？沃尔玛的地域战略告诉我们一个最基本的道理：不能四面出击，收缩与控制就是最一个最基本的道理：不能四面出击，收缩与控制就是最高的战略。地域是文化，找最容易的客户群先做。地域高的战略。地域是文化，找最容易的客户群先做。地域代表的经济和文化。一群价值观都在那儿代表的经济和文化。一群价值观都在那儿。地域地域机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成

57、长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！C1凭什么凝聚人心凭什么凝聚人心 谁会和我们走到最远，走到最后谁会和我们走到最远，走到最后机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！C1:C1:凝聚人心凝聚人心 远景远景 战略目标战略目标 员工员工核心价值观核心价值观客户使命客户使命横坐标是人横坐标是人纵坐标是时间纵坐标是时间机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力

58、于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！C1凭什么凝聚人心凭什么凝聚人心 谁会和我们走到最远，走到最后谁会和我们走到最远，走到最后一个企业用来凝聚人心的东西有一个企业用来凝聚人心的东西有三个：远景、核心价值观和战略目三个：远景、核心价值观和战略目标。标。凭什么凝聚人心？企业持续战略凭什么凝聚人心？企业持续战略的设计从根本上讲，不过是对商业的设计从根本上讲，不过是对商业法则和价值公理的遵守过程。法则和价值公理的遵守过程。机密机

59、密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！1.核心价值观核心价值观 谁是真心，谁是假心，共同的理念让队伍黑白分明谁是真心，谁是假心，共同的理念让队伍黑白分明核心价值观是用来回答谁是我们最可以核心价值观是用来回答谁是我们最可以相信的人！相信的人！什么是战略思维？战略思维就是告诉你，什么是战略思维？战略思维就是告诉你，从战略的角度，真正值得你信任的人，是从战略的角度，真正值得你信任的人，是那些与公司的核心价值观保持一致的人，是那些与公司的核心价值观保持一致的人，是那些对公司强调的核心理念信以为真的人！那些对公司强调的核心理

60、念信以为真的人！机密机密共建伟大公司共建伟大公司致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！核心价值观最常见的维度核心价值观最常见的维度 顾客、员工、品质、市场、诚信道德、顾客、员工、品质、市场、诚信道德、社会责任社会责任 客户与员工是做企业的原点与归宿，品客户与员工是做企业的原点与归宿，品质是为客户服务的要求，诚信道德是对员工质是为客户服务的要求，诚信道德是对员工的要求，市场是实现客户价值的机制，社会的要求，市场是实现客户价值的机制，社会责任则是客户与员工生存的环境。责任则是客户与员工生存的环境。1.核心价值观核心价值观 谁是真心，谁是假心，共