第五章经营预测

1、第五章第五章 经营预测经营预测【学习目的与要求学习目的与要求】 通过本章的学习，了解销售预测中的定性通过本章的学习，了解销售预测中的定性和定量两类预测分析方法，熟练掌握各种定量和定量两类预测分析方法，熟练掌握各种定量的销售预测方法的特点及其应用；熟悉目标的销售预测方法的特点及其应用；熟悉目标利润的预测分析方法，理解经营杠杆系数在利利润的预测分析方法，理解经营杠杆系数在利润预测中的作用；一般了解成本预测的基本方润预测中的作用；一般了解成本预测的基本方法。法。 【主要内容主要内容】第一节第一节 销售预测销售预测第二节第二节 利润预测利润预测第三节第三节 成本预测成本预测【本章重点本章重点】 销售预

2、测、利润预测、成本预测的销售预测、利润预测、成本预测的方法及其运用。方法及其运用。 第一节第一节 销售预测销售预测一、销售预测的意义一、销售预测的意义二、影响销售变动的主要因素二、影响销售变动的主要因素三、销售量预测三、销售量预测一、销售预测的意义一、销售预测的意义1、销售预测的概念、销售预测的概念 在对市场进行充分调查的基础上，根据有关产品的历史销售资料和市场需求及其他环境、条件的变化，对在未来一定期间内的销售趋势及预期结果对在未来一定期间内的销售趋势及预期结果进行测算进行测算。2、销售预测的意义销售预测的意义销售预测是企业从事生产经营活动的基点销售预测是企业制订经营决策的依据销售预测是企业

3、其他预测的前提 二、影响销售变动的主要因素影响销售变动的主要因素 1、 内部因素包括市场价格、产品功能与质量、企业提供的配套服务、企业生产能力、企业推销的方法及手段等。 2、外部因素包括社会经济发展的规模和速度、社会购买力水平、企业市场占有率、竞争对手情况等。三、销售量预测三、销售量预测（一）定性预测分析法（二）定量预测分析法（三）两种预测分析法的比较（一）定性预测分析法（一）定性预测分析法 依靠预测人员丰富的实践依靠预测人员丰富的实践经验经验和和知识知识以及以及主观的分析判断主观的分析判断能力，在考虑到政治、经济形能力，在考虑到政治、经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等对经营势、市场变化

4、、经济政策、消费倾向等对经营影响的前提下，对事物的影响的前提下，对事物的性质性质和和发展趋势发展趋势进行进行预测和推测的分析方法。预测和推测的分析方法。 判断分析法判断分析法 统计调查法统计调查法 关联指标推测法关联指标推测法 例例2 通过一些具有丰富经验的经营通过一些具有丰富经验的经营管理人员或知识渊博的外界经济专家管理人员或知识渊博的外界经济专家对企业一定期间产品的销售量情况作对企业一定期间产品的销售量情况作出判断和预计的一种方法。出判断和预计的一种方法。v 推销员判断法推销员判断法v 经理判断法经理判断法 v 专家判断法专家判断法 （特尔斐法）（特尔斐法）判判断断分分析析法法 例例1【例

5、例1】假定北京烟厂对计划期金键牌香烟销售的预测，决定假定北京烟厂对计划期金键牌香烟销售的预测，决定由该厂销售部门经理与京、津、沪的经销商负责人一起成立由该厂销售部门经理与京、津、沪的经销商负责人一起成立专门预测小组进行综合判断。他们四人的初步预估资料，如专门预测小组进行综合判断。他们四人的初步预估资料，如下表所示：下表所示：又假定根据北京烟厂过去的经验，厂销售部经理与京、津、又假定根据北京烟厂过去的经验，厂销售部经理与京、津、沪经销商负责人的预测准确性和重要程度，在综合判断时可沪经销商负责人的预测准确性和重要程度，在综合判断时可分别按分别按0.1、0.3、0.2、0.4进行加权。进行加权。要求

6、：为北京烟厂的金键脾香烟在计划期的销售量作出综合要求：为北京烟厂的金键脾香烟在计划期的销售量作出综合判断。判断。预预 测测人人 员员最高最高最可能最可能最低最低数量数量(千箱千箱) 概率概率 数量数量(千箱千箱) 概率概率 数量数量(千箱千箱)概率概率销售部经理销售部经理经销商负责人经销商负责人(京京)经销商负责人经销商负责人(津津)经销商负责人经销商负责人(沪沪)868879900.30.20.30.2808275850.50.60.40.5757870800.20.20.30.3解：首先，按每位预测人员对计划期销售量进行预估解：首先，按每位预测人员对计划期销售量进行预估预测人员预测人员18

7、60.3800.5750.280.8(千箱千箱)预测人员预测人员2880.2820.6780.282.4(千箱千箱)预测人员预测人员3790.3750.4700.374.7(千箱千箱)预测人员预测人员4900.2850.5800.384.5(千箱千箱)然后然后,将四位预测人员的预测结果按将四位预测人员的预测结果按0.1、0.3、0.2、0.4进行加权平均，作出最后的综合判断。进行加权平均，作出最后的综合判断。 计划期的预计销售量计划期的预计销售量 80.80.182.40.374.70.284.50.4 81.54(千箱千箱)【例例2】假定华联公司准备于计划期间推出一种新型切假定华联公司准备于

8、计划期间推出一种新型切削工具，该工具过去没有销售记录。现聘请工具专家、削工具，该工具过去没有销售记录。现聘请工具专家、销售部经理、外地经销商负责人等九人采用销售部经理、外地经销商负责人等九人采用特尔斐法特尔斐法来预测计划期间该项新型切削工具的全年销售量。华来预测计划期间该项新型切削工具的全年销售量。华联公司首先将工具的样品、特点和用途分别对专家们联公司首先将工具的样品、特点和用途分别对专家们作详细介绍，并提供同类工具的有关价格和销售情况作详细介绍，并提供同类工具的有关价格和销售情况的信息。然后发出征求意见函，请九位专家分别提出的信息。然后发出征求意见函，请九位专家分别提出个人的判断。经过三次反

9、馈，预测结果如下所示：个人的判断。经过三次反馈，预测结果如下所示：专家专家编号编号第一次判断销量第一次判断销量第二次判断销量第二次判断销量第三次判断销量第三次判断销量最高最高最可最可能能最低最低最高最高最可最可能能最低最低最高最高最可最可能能最低最低11,8001,5001,000 1,800 1,500 1,200 1,800 1,5001,10021,2009004001,300 1,0006001,300 1,00080031,6001,2008001,600 1,400 1,000 1,600 1,4001,00043,0001,8001,500 3,000 1,500 1,200 2

10、,500 1,2001,00057004002001,0008004001,200 1,00060061,5001,0006001,500 1,0006001,500 1,20060078006005001,0008005001,200 1,00080081,0006005001,2008007001,20080070091,9001,0008002,000 1,100 1,000 1,200800600均值均值1,5001,0007001,600 1,1008001,500 1,100800要求：根据上述图表中的第三次判断资料，采用加要求：根据上述图表中的第三次判断资料，采用加权平均法（最高

11、权平均法（最高0.3、最可能、最可能0.5、最低、最低0.2）作出计）作出计划期新型切削工具的预计销售量的预测。划期新型切削工具的预计销售量的预测。解：预计销售量解：预计销售量 1,5000.31,1000.58000.2 1,160（件）（件）n 全面调查法n 重点调查法n 典型调查法n 随机抽样调查法统统计计调调查查法法例例3 【例3】某厂经营电视机通用件，经调查得知：甲地电视机实际拥有量拥有量为30,000台，该厂在甲地市场占有率市场占有率为40；乙地电视机实际拥有量拥有量为15,000台，该厂在乙地市场占有率市场占有率为35；丙地电视机实际拥有量拥有量为6,000台，该厂在丙地市场占有

12、率市场占有率为60。另假定通过进一步调查得知，甲地电视机年修理量年修理量为3,600台。试对该厂通用件需要量进行预测。解：电视机的修理率3,600/30,00012 该厂通用件需要量（30,00040 15,00035 6,00060）12 2,502（件） 在已知两种或两种以上的产品在已知两种或两种以上的产品之间的市场需求具有十分密切关系之间的市场需求具有十分密切关系的情况下，根据某一种或几种产品的情况下，根据某一种或几种产品的需求量来推测另一种产品的需求的需求量来推测另一种产品的需求量的一种预测方法。量的一种预测方法。例如汽车轮胎销售量与汽车销售量、纺织面料与服装（正相关关联）；彩色电视与

13、黑白电视（负相关关联）等之间具有关联需求关系。 例例4关关联联指指标标推推测测法法【例4】某汽车轮胎厂预测其汽车轮胎的销量。根据对历史资料的调查和分析，某地区汽车轮胎的社会需求量大约是汽车轮胎的社会需求量大约是汽车产量的六倍汽车产量的六倍。2003年该地区汽车产量为100,000辆，计划2004年增产50。此外，该地区目前已有汽车300,000辆，估计每辆汽车平均每年需更换估计每辆汽车平均每年需更换2个轮胎个轮胎，该厂轮胎的市场占有率为60。试对2004年度该汽车轮胎厂的汽车轮胎的销量进行预测。解：2004年新增汽车轮胎需求量 100,000(150) 6900,000（个） 原有汽车轮胎需求

14、量3000002600,000（个） 该厂轮胎销售量（900,000600,000）60 900,000（个）（二）定量预测分析法（二）定量预测分析法 在充分占有在充分占有历史销售资料历史销售资料的基础上，运的基础上，运用特定的用特定的数学方法数学方法对现有资料进行加工、改对现有资料进行加工、改制或延伸，以估计和推测有关产品未来销售制或延伸，以估计和推测有关产品未来销售变化及发展趋势的一种分析方法。变化及发展趋势的一种分析方法。 也称为时间序列预测法，根据根据企业历史的、按发生时间的先后顺企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方法进行

15、加工处理，按时定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此而推断其未来发展趋的趋势，由此而推断其未来发展趋势的分析方法。势的分析方法。 趋趋势势预预测测分分析析法法 时间为自变量，时间为自变量，销售量为因变量。销售量为因变量。 企业过去和现在的某种发展趋势将会延续下去，而且过去和现在发展的条件同样适用于未来。 （1）算术平均法 （2）简单移动平均法 （3）加权平均法 （4）趋势平均法 （5）指数平滑法 （6）回归分析法 主主要要方方法法（1）算术平均法）算术平均法 以过去若干期若干期的销售量或销售金额的算术平均数算术平均数，作为计划期的

16、销售预测值。 计算公式：计算公式： 计划期的销售预测值（计划期的销售预测值（Mt+1） 各期销售量（销售额）各期销售量（销售额）/期数期数 X i/n 例例5【例5】某企业经营某产品，过去6年的实际销售量如下表。单位：万元年次(t)实际销售量(xt)年次(t)实际销售量(xt)第一年第二年第三年303334第四年第五年第六年352931要求：根据以上资料用算术平均法预测该产品第七年的销售量。解：M7（303334352931）/6 32（万元）1、算术平均法的假设前提是过去怎样，将来也会怎样发展，即将来的发展是过去的延续。2、平均化程度高平均化程度高，能消除偶然性因素的影响；但灵敏度较差灵敏度

17、较差，反映数据短期变化趋势的能力较弱。3、该法适用于企业销售量较稳定企业销售量较稳定，变动幅度不大的企业销售量预测。当企业各期的销售量呈现增减趋势时，采用算术平均法进行销售预测就不妥当。注意注意 （2）简单移动平均法）简单移动平均法 对过去若干期间的实际销售量，分段（按相分段（按相连续的若干区间）计算其简单移动平均数连续的若干区间）计算其简单移动平均数，并以最后一个期间段的移动平均数最后一个期间段的移动平均数作为销售预测值。 计算公式：计算公式： 计划期的销售预测值计划期的销售预测值Mt+1 （XtXt-n+1）/n例例6【例例6】在例在例5中，若移动跨期中，若移动跨期n4，用简单移动平均，用

18、简单移动平均法预测该产品第七年的销售量。法预测该产品第七年的销售量。解：解：M5（30333435）/433（万元）（万元） M6（33343529）/432.75（万元）（万元） M7（34352931）/432.25（万元）（万元） 该产品第七年的销售量为该产品第七年的销售量为32.25（万元）（万元）年次年次(t)实际销售量实际销售量(xt)年次年次(t)实际销售量实际销售量(xt)第一年第一年第二年第二年第三年第三年303334第四年第四年第五年第五年第六年第六年352931注意注意1、预测结果受移动跨期、预测结果受移动跨期n取值大小的影响取值大小的影响 n的取值越大，数据平均化程度也

19、越大，越能较好地排除偶然因素地影响；但其数据的灵敏度较差，反映数据短期变化趋势的能力较弱。 反之，n的取值越小，灵敏度高，能及时反映短期变化趋势。但其容易受偶然因素的影响。2、该法没有考虑不同时期，即近期与远期的实、该法没有考虑不同时期，即近期与远期的实际销售量对未来期间销售量预测值的不同影响。际销售量对未来期间销售量预测值的不同影响。（3）移动加权平均法）移动加权平均法 指先根据过去若干期的销售量或销售额，按其距离预测期的远近分别进行加权距离预测期的远近分别进行加权(近期所加的权数大些，远期所加的权数小些)，然后计算其加权平加权平均数均数，并以此作为计划期的销售预测值。 计算公式：计算公式：

20、 计划期的销售预测值计划期的销售预测值Mt+1 1) 1() 1(11nnxxnnxnttt例例7【例例7】同上例，用移动加权平均法（同上例，用移动加权平均法（n=4）预测如下：）预测如下： M7 31.5（万元）（万元）12343434352429) 14(314）（）（年次年次(t)实际销售量实际销售量(xt)年次年次(t)实际销售量实际销售量(xt)第一年第一年第二年第二年第三年第三年303334第四年第四年第五年第五年第六年第六年352931（4）趋势平均法）趋势平均法 趋势平均法是根据某产品过去若干区间的实际销售量，先分段、连续地计算平均值先分段、连续地计算平均值，再计算相邻两期平均

21、值的变动趋势相邻两期平均值的变动趋势，然后再分段、连续计算趋势平均值趋势平均值，最后以趋势平均值为依最后以趋势平均值为依据，计算该产品未来期间销售量预测值。据，计算该产品未来期间销售量预测值。 趋势平均法步骤： （1）计算移动平均值； （2）计算相邻两期移动平均值的发展变动趋势，即相邻两 期移动平均值之差； （3）计算趋势平均值。即将各期发展变动趋势平均化； （4）依据基期水平和平均发展趋势进行预测。 预测期销售量= 基期销售量移动平均值+基期趋势值移动平均值基期与预测期的时间间隔 某期的趋势值=该期销售量移动平均值-上期销售量移动平均值 基期趋势值移动平均值=最后一个移动期趋势值之和/趋势值

22、移动的期数 例例8【例8】某企业经营某产品，本年12各月的实际销 售量如下表： 单位：万元要求：用趋势平均法预测产品下年度一月份销售量。月 份实际销量月 份实际销量123456202226302824789101112323438444042解：月月份份实实 际际销售量销售量五期销售五期销售平平 均均 值值变变 动动趋趋 势势三期趋势三期趋势平平 均均 值值12345678910111220222630282432343844404225.226.028.029.631.234.437.639.60.82.01.61.63.23.22.01.471.732.132.672.80 一月份销售量的

23、预测值一月份销售量的预测值37.62.8448.8（万元）（万元）第一步第二步第三步（5）指数平滑法）指数平滑法 利用加权因子（即平滑系数）加权因子（即平滑系数）对过去不同时期的实实际销售量际销售量进行加权计算加权计算，以显示远期和近期实际销售量对未来销售量预测的不同影响的一种销售预测方法。 计算公式：计算公式： FtAt-1（1）Ft-1 Ft计划期销售量预测值计划期销售量预测值 At-1基期实际销售量基期实际销售量 Ft-1基期销售量预测值基期销售量预测值 平滑系数（平滑系数（1 0，一般取，一般取0.10.4）例例9【例9】中盛公司16月销售电冰箱的销售量情况如下表所示：如果假设为0.3

24、，1月份销售量的预测值为1,250台，则2月7月的销售量预测值如表所示：月份t实际销售量At1234561,2001,0001,3001,2001,1701,350月份At-1(1)Ft-1Ft12345670.31,2000.31,0000.31,3000.31,2000.31,1700.31,350(1-0.3)1,250(1-0.3)1,235(1-0.3)1,165(1-0.3)1,206(1-0.3)1,204(1-0.3)1,1941,2501,2351,1651,2061,2041,1941,241注意注意1、由公式FtAt-1（1）Ft-1知道，指数平滑法是加权平均法的一种，是

25、以和1为权数的一种特殊加权平均法。2、指数平滑系数的取值越大的取值越大，则近期实际销售近期实际销售量对预测结果的影响也越大量对预测结果的影响也越大；如果指数平滑系数的取值越小，则近期实际销售量对预测结果的影响则越小。3、在运用该法时，若预测值与实际值之间的差距较大，可适当增大平滑系数，以相应提高近期实际销售量对预测值的影响。（6）一元回归分析法）一元回归分析法 通过分析一段时间内销售量（通过分析一段时间内销售量（y）与时间（）与时间（x）的）的函数关系，来建立一元回归模型（函数关系，来建立一元回归模型（yabx）并据）并据此进行预测的方法。此进行预测的方法。 由于观测值按时间顺序排列，间隔期相

26、等，故可采用简捷的办法，令x0来求回归直线。 若观测期（n）为奇数，则取x的间隔期为1，将 0置于所有观测期的中央，其余上下则按-3，-2，-1，0，1，2，3，排列; 若观测期为偶数，则取x的间隔期为2，将-1与1置于所有观测期当中的上下两期，其余上下则按-5，-3，-1，1，3，5排列。例例10【例例10】南海糖业公司南海糖业公司2006年下半年六个月销售蔗糖年下半年六个月销售蔗糖的资料如下：的资料如下： 2006年下半年蔗糖销售量年下半年蔗糖销售量 单位：吨单位：吨 试用一元回归分析法预测明年试用一元回归分析法预测明年1月份的蔗糖销售量。月份的蔗糖销售量。 月月 份份7 月月8 月月9

27、月月10 月月11 月月12 月月蔗蔗 糖糖138136142134146144解：首先，计算相关系数解：首先，计算相关系数r，进行，进行x、y相关性检验，相关性检验，并确定数学模型。并确定数学模型。 计算可知销售量与时间的函数关系可用计算可知销售量与时间的函数关系可用y=a+bx回归模型表示并预测。回归模型表示并预测。其次，编制计算表，并计算其次，编制计算表，并计算a、b系数。系数。 nxbya22)(xxnyxxynbnya2xxyb简化公式当且仅当x是时间时ay/n840/6140 bxy/x252/700.74最后，预测明年最后，预测明年1月份月份(x7)蔗糖销量。蔗糖销量。 (y)a

28、bx 1400.747145.18（吨（吨）月月 份份间隔期间隔期(x)销售量销售量(y)xyx2789101112531 1 3 513813614213414614469040814213443872025911925n6x0y840 xy52x270 影响产品销售的因素是多方面的，但在这些因素中，有些因素对产品销售起着决定性的作用或与产品销售存在某种函数关系，只要找到与产品销售（因找到与产品销售（因变量）相关的因素（自变量）以及它们变量）相关的因素（自变量）以及它们之间的之间的函数关系函数关系，就可以利用这种函数关系进行产品的销售预测,这种销售预测方法就是因果预测分析法。 因因果果预预测

29、测分分析析法法例例11u 一元线性回归模型 y=a+bxu指数曲线（对数直线）模型：yabx（lgy=lga+xlgb)u多元线性回归模型 y=a+b1x1+b2x2+b3x3+bnxn【例11】中盛公司专门生产电冰箱的压缩机，而决定电冰箱压缩机销售量的主要因素是电冰箱的销售量。假设近五年全国电冰箱的实际销售量的统计资料和中盛公司电冰箱压缩机的实际销售量资料如下表： 假设2007年全国电冰箱的销售量预测为180万台，试用一元线性回归法预测2007年中盛公司电冰箱压缩机的销售量。年 度2002 2003 2004 2005 2006压缩机销售量(万只)电冰箱销售量(万台)201002512030

30、1403615040165解：首先，编制计算表，计算相关系数r。 年度电冰箱销售量(x)压缩机销售量(y)xyx2y22002200320042005200610012014015016520253036402,0003,0004,2005,4006,60010,00014,40019,60022,50027,225 400 625 9001,2961,600n5x675y151xy21,200 x293,725y24,82199.01514821567593725515167521200522）（）（r 因为r趋近于1，表明x与y之间正相关，可以建立y=a+bx回归模型。最后，将a、b值带入

31、ya十bx，得出预测结果：2007年中盛公司电冰箱压缩机预计销售量 ya十bx 12.060.313180 44.28（万只）06.12nxbya22)(xxnyxxynb313. 0其次，并计算a、b系数。【例例12】中盛公司专门生产电冰箱的压缩机，而决定电中盛公司专门生产电冰箱的压缩机，而决定电冰箱压缩机销售量的主要因素是冰箱压缩机销售量的主要因素是电冰箱的销售量电冰箱的销售量以及以及广广告费的支出告费的支出情况。假设近五年全国电冰箱的实际销售量情况。假设近五年全国电冰箱的实际销售量的统计资料和中盛公司电冰箱压缩机的实际销售量和广的统计资料和中盛公司电冰箱压缩机的实际销售量和广告费的支出情

32、况如下表所示：告费的支出情况如下表所示： 假设预测期假设预测期2007年全国电冰箱的销售量预测为年全国电冰箱的销售量预测为180万台，公司计划安排广告费万台，公司计划安排广告费4万元，试用多元线性回归万元，试用多元线性回归法预测法预测2007年中盛公司电冰箱压缩机的销售量。年中盛公司电冰箱压缩机的销售量。年年 度度2002 2003 2004 2005 2006压缩机销售量压缩机销售量(万只万只)广广 告告 费费 (万元万元)电冰箱销售量电冰箱销售量(万台万台)201100251120302140362150403165解：（解：（1）建立多元线性回归模型。）建立多元线性回归模型。 y=a+b

33、1x1+b2x2 其中：其中：y公司电冰箱压缩机销售量公司电冰箱压缩机销售量 x1公司广告费支出公司广告费支出 x2全国电冰箱销售量全国电冰箱销售量 （2）通过下列三元一次方程组求）通过下列三元一次方程组求a、b1、b2的值的值 ynab1x1b2x2 x1yax1b1x12b2x1x2 x2y ax2b1x1x2b2x22 按标准方程组的要求，对数据进行加工、整理，得：按标准方程组的要求，对数据进行加工、整理，得： 1515a9b1675b2 2979a19b11295b2 21200675a1295b193725b2 a11.261 b10.364 b20.302(3)建立销售预测模型，并

34、预测。建立销售预测模型，并预测。 ya+b1x1+b2x2 11.2610.364x10.302x22007年中盛公司电冰箱压缩机的销售量年中盛公司电冰箱压缩机的销售量 y11.2610.36440.302180 44.555（万只）（万只）【例例13】下表为某企业连续下表为某企业连续11年的实际销售量资料：年的实际销售量资料： 单位：万元单位：万元试用指数趋势法预测第试用指数趋势法预测第12年销售量。年销售量。 年年 次次实际销售量实际销售量年年 次次实际销售量实际销售量第第1年年第第2年年第第3年年第第4年年第第5年年第第6年年 30,000 42,000 57,000 83,000115

35、,000160,000第第7年年第第8年年第第9年年第第10年年第第11年年224,000310,000446,000601,000843,000解：首先，检验数据，选择模型：解：首先，检验数据，选择模型：y=abx 其次，对数据进行加工。其次，对数据进行加工。nylgyxxlgyx2123456789101130,00042,00057,00083,000115,000160,000224,000310,000446,000601,000843,0004.47714.62324.75594.91915.06075.20415.35025.49145.64935.77895.9258-5-4-

36、3-2-1012345-22.3855-18.4928-14.2677-9.8382-5.060705.350210.982816.947923.115629.6290251694101491625n=11y=2911000lgy=57.2357x=0 xlgy=15.9806x2110再次，计算lga、lgb ， (lgy、 lga、lgb分别相当于回 归直线方程中的y、a、b)最后，预测第12年（x6）销售量。 lgy lgaxlgb 5.2032 6 0.1453 6.0748 y1,187,000(元）1453. 01109806.15)lg(lg2032. 5112357.57lgl

37、g2xyxbnya（三）两种预测分析法的比较（三）两种预测分析法的比较优 点缺 点适 用 条 件定性分析法快耗费低适用面广 预测结果有一定的主观性1、缺乏系统、完整的历史销售资料。2、影响未来事物变化因素难以量化。定量分析法 预测结果 精确性高数学方法（模型）不能概括所有复杂的经济变化情况，易导致预测结果脱离客观实际。1、具有系统、完整的历史销售资料。2、影响未来事物变化因素可以量化第二节第二节 利润预测利润预测 按照企业经营目标的要求，通过对影响利润变化的成本、产销量等因素的综合分析，对未来一定时间内可能达到的利润水平和变化趋势所进行的科学预计和推测。1、本量利预测法、本量利预测法2、回归分

38、析预测法、回归分析预测法3、经营杠杆系数法、经营杠杆系数法4、因素分析法、因素分析法1、本量利预测法、本量利预测法预计利润（预计利润（P） spx - (a + bx) 预计利润（预计利润（P） (sp-b) x-a Tcm-a预计利润（预计利润（P） MScm预计销售利润率预计销售利润率 MSRcmR sp单价单价cm单位产品边际贡献单位产品边际贡献Tcm边际贡献总额边际贡献总额cmR产品边际贡献率产品边际贡献率MS安全边际安全边际MSR安全边际率安全边际率 预测模型 y=a+bx y：利润 x：产销量或销售收入例例142、回归分析法、回归分析法【例14】某企业6年的销售收入和利润资料如下：

39、 若企业7、8两年的销售收入分别为96万元和108万元，现要求预测企业7、8两年的利润增长趋势和结果。年次销售收入总额利润总额12345654.561.067.574.080.587.06.547.228.559.6110.5311.46解：首先，计算相关系数（r）。（数据准备表略） r0.998 其次，计算常数a、b,建立模型。 a2.05 b0.156 yabx 0.156x2.05 最后，确定7、8两年的利润增长趋势和结果 y70.156962.0512.9（万元） y80.1561082.0514.8（万元）3、经营杠杆系数法、经营杠杆系数法经营杠杆（经营杠杆（Operating Le

40、verage） 由于固定成本的存在及其影响而导致的某种产品的利润变动率大于其产销量变动率的经济现象。经营杠杆系数经营杠杆系数（Degree of Operating Leverage，DOL ） 某种产品的利润变动率同其产销量变动率的比值。即： 经营杠杆系数（DOL） P/Px/x (cmx)/Px/x cmx/P 基期边际贡献/基期利润例例15 时期项目第1年第2年第3年单位边际贡献销售量4010,0004020,0004030,000边际贡献总额固定成本400,000300,000800,000300,0001,200,000300,000利润100,000500,000900,000【例

41、15】已知某企业连续3年的有关资料： 金额：万元要求：计算第2年和第3年的经营杠杆系数。解：1、直接根据DOLP/Px/x计算第2年利润变动率(500,000-100,000)/100,000100 400第2年销售变动率(20,000-10,000)/10,000100 100第2年DOL400/1004同理得：第3年DOL80/501.62、用简化公式DOLTcm/P计算 第2年DOL400,000/100,0004 第3年DOL800,000/500,0001.6 反映企业经营风险反映企业经营风险 经营杠杆系数越大，利润的变动越剧烈，企业经营风险也越大；反之，经营杠杆系数越小，企业经营风

42、险也越小。 DOL基期边际贡献总额/基期利润 cmx/（cmxFC） cmx/（cmxcmx0） x/（xx0） 1/安全边际率 cm：单位产品边际贡献 x： 产品产销数量 x0： 盈亏平衡产销量 FC： 固定成本经营经营杠杆杠杆系数系数作用作用之一之一 能帮助企业管理当局进行利润预测能帮助企业管理当局进行利润预测 DOLP/Px/x PPDOLx/x 企业利润基期利润P未来利润增长量P PPDOLx/x P （1DOLx/x）例例16经营经营杠杆杠杆系数系数作用作用之二之二【例16】某企业经营若干种产品，本年度的销售收入总额80万元，边际贡献总额32万元，利润总额16万元。经调查测算该企业下

43、年度销售收入总额预定增长10。试预测企业下年度利润。解：经营杠杆系数（DOL） 基期边际贡献/基期利润 32/162企业利润基期利润（1DOLX/X） 16（1210） 19.2（万元） 4、因素分析法、因素分析法 因素分析法是在本期已实现的利润水平基础上，充分估计预测期影响产品销售利润的各因素增减变动的可能，来预测企业下期产品销售利润的数额。 【例17】中盛公司2001年产品销售收入为1,181,700元，销售成本为900,000元。共生产A、B、C三种产品，成本利润率分别为60%、17%和36%，销售比重分别为20%、50%和30%。通过市场调查和内部强化控制，预计2002年公司经营将出现

44、以下变化：（1）由于销售增长，预计销售成本按上年水平计算将增加10%； （2）B、C产品市场竞争加剧，预计销售比重将分别调至40%和20%；而A产品市场竞争力较强，为增加公司利润，计划将其销售比重调至40%； （3）通过成本挖潜，预计2002年产品成本将降低4%；（4）由于产品质量提高，A产品的销售价格将由每件100元（2002年销售量为5,000件）升至每件110元，销售税率为13%； （5）国家将于2002年5月1日调低A产品的销售税率， 调整后销售税率为7%。 要求： 釆用因素分析法确定2002年中盛公司的销售利润额 。 解（1）预测产品销售量变动对利润的影响 本期平均成本利润率 （60

45、2017503630） 31.3因销量增长增加利润额本期平均成本利润率 900,0001031.328,170（元）（2）产品结构调整对利润影响 因销量增长增加的销售成本预测期平均成本利润率 各产品本期成本利润率 该产品下期销 售 比 重 （604017403620）38产品品种结构 变 动 增 加 的 利润按本期成本计算的下期成 本 总 额预测期的平均成本利 润 率本期的平均成本利 润 率900,000（110）（3831.3）66,330（元）（3）预测产品成本降低对利润的影响成 本 降 低增加的利润按本期成本计算的 预测期成本总额 产品成本降 低 率900,000（110）439,600

46、（元）（4）预测产品价格变动对利润的影响 A产品价格提高增加的利润预期A产品销售数量变动前的售价价格的变动率（1税率）5,00010010（113）43,500（元）（5）预测A产品销售税率变动对利润的影响A产品销售税率调低增加的 利 润预测期A产 品 销售 收 入 (1价格的变动率)(原税率变动后税率)5,000100(110)(13%7)33000（元）利润总额： 281,700+28,170+66,330+39,600+43,500+33000 492300 （元）第三节第三节 成本预测成本预测预预测测成成本本拟订降拟订降低成本低成本的各种的各种可行性可行性方案方案成本预测成本预测 根据企业未来的发展目标和现实条件，利用专门方法对企业未来成本水平及其发展趋势所进行的推测与估计。成本预测的程序：成本预测的程序：提出提出目标目