斯坦福管理顾问酒水营销咨询服务推介

1、天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ “真理瞬间”导致消费行为的发生“促销促销“广告广告营销营销价值价值定位定位天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 合理的合理的价格策价格策略规划略规划 精耕细精耕细作的渠作的渠道模式道模式 卓有成卓有成效的促效的促销（广销（广告）策告）策略略白酒企业的成功未来必由之路白酒企业的成功未来必由之路人力资源支持系统和质量管理体系是白酒企业成功运营的基石人力资源支持系统和质量管理体系是白酒企业成功

2、运营的基石天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ :企业在咨询过程中企业在咨询过程中常见问题常见问题咨询中常见问题咨询中常见问题产生原因分析产生原因分析要求按照自己的内部职工去看待和管理，约束了给予目标达成的工作能动性。顾问公司和企业对项目目标和过程理解偏差。咨询公司未能掌握企业真实资料，咨询项目出现偏差咨询项目无法按规定时间完成咨询成果无法转化，企业运作不起来咨询方案在项目启动前，咨询公司与企业没有就项目目标和过程达成显性一致，缺少对期望值和工作方式的管理在咨询项目启动后，没有进行全员动员，在企业内部达成一致，导致企业员工不支持企业没有成立内

3、部的咨询团队，没有参与咨询方案的设计，对方案内涵不理解项目运作缺少详细的规划指导，包括项目内容、时间、责任、检核点等，对项目缺少管理解决方案：项目规划项目规划天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 包括企业管理制度、运作模式、激励机制、人际关系等组织架构与岗位设置分析现有管理体系与执行力体系的主要问题目标管理与考核诊断营销4p分析一对一深入访谈焦点讨论会集体访谈问卷调查三色笔法文案分析标杆研究实地调查走访工作成果工作成果白酒企业营销管理诊断报告PPT版天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 例如

4、： 下岗工人 民工 农村消费者例如： 公司高级雇员 离退休干部 高级技术人员美满生活型例如： 企业一般职员 事业单位员工 普通军官成功人生型例如： 公司管理人员 私营业主 高干基本效用延伸效用天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 中高档为主 家中 个人或群体饮用 低、中档为主 家中饮用 经常喝酒 个人饮用较多 高档为主 社交商务应酬 饭店、酒楼 豪华服务 送礼中高档为主亲朋好友聚会饭店、酒楼或家中优质服务欢庆气氛节假日为主送礼 品牌良好 品位高雅 价格适当 价廉物美 品牌知名 品牌至上 不计价格 品牌知名 价格适中 体面实惠 怡然自得的享受 高品味 电视新闻/财经/综合类节目

5、 综合类报刊 电视连续剧 电视新闻/综合节目 地方日报、晚报豪爽悠闲轻松的生活感受 高品位 身份体现 幸福人生 欢庆气氛 美满家庭 电视新闻/财经/综合类节目 综合类报刊天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ -xxxxxx新产品需要根据新产品需要根据xxxx，xxxx的市场现的市场现状重新组织产品结构状重新组织产品结构2030405060708090100150终端酒楼售价目标市场xxx产品系列Dxxx的替代品xxx产品系列Bxxx系列的中档产品，酒质好。xx的替代品xxxx酒店零售价格130-160元,代表xxx品牌形象的主打产品，酒质上乘，瓶形包装精美别致xxx产品系列C

6、xxx系列的中低档产品，适应新的市场细分的产品成功人生型美满生活型自我享受型自得其乐型天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ -举例举例xxxxxx新产品新产品开发过程建议开发过程建议白酒市场调查白酒新产品研制消费者品酒随时监测市场情况了解竞争对手的产品、定价、包装、广告、促销活动了解消费者的口味、偏好的变化及趋势根据公司发展战略及白酒市场竞争状况开发新产品请目标市场的消费者品尝新产品，对产品的口味、包装、价格提出意见确定新产品的促销组合，包括人员促销，广告，公共关系促销等确定新产品合适的零售终端及相应的经销商根据反馈确定产品特点根据反馈确定产品的口味、包装、价格批量生产，规模

7、投放市场市场推广策划规模投放市场天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 销售额价格段与预期销售额口味习惯性酒质要求口味可以习惯,但酒质要求与价格相符消费者要求延伸效用天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 1了解到一个区域的全部终端为系统铺货做准备。2建立电子地图对终端与销售状况进行系统管理。3利用电子地图进行客户关系管理与营销流程管理目的目的 1不事先进行详尽的终端深度调查，造成铺货率低、终端渠道进入少、拉动效果差、广告等待摊费用高。2不利用先进的软件进行销售管理，使得管理变得复杂而难于控制。

8、企业易犯的错误：企业易犯的错误：天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ *被选中的市场我们称为“模型市场”。3可以依靠工商局档案科（处）或行业协会的资料辅助调查。天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 3设计调查内容利用美术软件对纸版地图进行分解对调查人员进行系统的调查前培训初调与问题总结设计调查标准模本再培训并考核正式调查与沟通汇报模式调查监督调查的业务管理调查的考评天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 4平原：自行车、电动自行车。山区：（步行）、摩托车交通工具交叉二次复查。使用者复查复查原型地图纸版地图电子地图（数据库）工序天雷文化传媒有限

9、公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 经过第一步的终端深度调查我们已经了解了模型市场的全部终端，但是进入终端还会存在着较大的顾客与中间环节认知障碍，因此我们需要通过（第二步）快速建立品牌来扫除终端进入障碍，为有效地完成（第三步）终端铺货第一做准备。天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 销传播工具快：快：形成锋利的媒体组合、锋利的整合营销传播组合，在 最快的时间内在市场中占据一定的品牌地位。天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 广告 销售促进营销公关 直接营

10、销营销公关人员促销天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 网络 手机自媒体广播 路牌市场生动化123412345天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 祖宗与正宗策略 王者策略 源头策略自然与用料策略酒人、酒事、酒传说、酒诗、酒联、酒铭、酒令、酒故事、酒文化、酒旗、酒风尚、酒题字 故乡策略标题、视觉、听觉、嗅觉、味觉、感觉口味、情调、诱惑策略礼、病、寿、性、婚、宾、聚天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福

11、管理咨询机构 http:/ 优惠券不同产品的适用性 消费者教育 竞赛、游戏与抽奖其他打折天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 广告：空中轰炸、打开缺口、拉动需求 公共关系：战争传媒、创造形象、拉动需求 人员推广：地面部队、双向交流、推动需求 销售促进：开路先锋、刺激购买、推动需求 第一轮整合营销传播轰炸的要求：猛、猛、猛！123456当今市场的竞争已经从要素竞争转变为对综合效果的实现天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦

12、福管理咨询机构 http:/ 5方面方面的技能的技能终端铺货工作单调、辛苦、困难有毅力：能适应长期单调的工作。有决心：能百折不挠地从事自己的工作。有素质：终端人员素质平平，我们的业代必须具备较高的素质、做事圆融，这样才能有效的出货。有压力：在生活或理想中有压力的业代更容易努力工作。有体力：终端工作比较辛苦，身体不好的业代难于胜任。要求业务代表具备天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 郊区网络（城乡结合部）郊区网络（城乡结合部）农村网络负责：郊区各类终端的铺货与管理。注：重要的郊区按城网计负责：农村各类终端的铺货与管理。郊网和农网可能有业代常住

13、天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 区 域 - 05(xx区) 客户编号 - 050188 客户名称 - 蜀园干杂店 客户地址 - 双林路59号 负责人姓名 - 李想 联系电话 - 84555555 拜访频率 - A1（次/周） 送货物流组 - C5组 （送货经销商 - 天天食品批发部） 送货经销商电话 - 84666666天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ to add Text在城网内速锐将终端分为A/B/C/D四类，拜访频率分别是每周一次/每旬一次/半月一次/一月一次Click to add TextClick t

14、o add Text郊网与农网分为随拜与普拜，随拜适合销量不大不做精耕的地区；普拜适合经济环境好需要进行通路精耕的地区，普拜的方法与城网相同随拜通常是根据地区经销商的销量预测，进行随机性的拜访，通常在经济不发达的地区经销商也以坐批为主拜访频率的设定标准天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ in hereText in hereText in hereText in hereText in here拜访环境不同拜访要求不同熟悉程度不同员工能力不同上海速锐将制定统一的销售模本在同类拜访环境与要求下，每天都向最佳标杆看齐，直至达成预估的最大潜量为止在不同的环境下和不同的销售要求下，

15、拜访终端的数量可能存在着一定的差异天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 进行陈列、展示与活动Opportunities 初步地调查了解基本信息（并进行登记）Threats 赠送礼品（如有） 说明公司营销政策，鼓励干劲 教会终端销售人员使用公司的标准推销用语模本 现场助销1234初次购买的8项购后工作天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 赠送礼品（如有）根据安全库存量确定下货量运用上海速锐的的常用终端人员套话语模本调查信息，并在离开终端后填写信息反馈表建议购买/（拒绝购买分析原因、填表）对于终

16、端、竞品、我品、行业、经销商等发生的重大事件运用常用终端人员套话语模本在终端调查原因，并在离开终端后填写信息反馈表说明政策（新的政策、或终端人员对原有政策未理解）根据政策对终端或终端具体销售人员进行激励.如终端不能有效地运用标准推销用语模本，可进行讲解与示范.现场助销.帮助终端分析销售状况，帮助终端解决其他问题.1234重复购买的12项购后工作天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 1作好登记Guidelines 2观察分析对手在终端中的存货情况Guidelines 3倾听了解终端深层不购买的原因Guidelines 4 4询问如有不了解的地方可以进一步向终端询问Guideli

17、nes 5表示感谢，结束语为下次拜访留有铺垫Comments 1Comments 2Comments 3Comments 4Comments 51初次拒绝购买天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 1询问原因。常见原因；A库存过高B销售不畅C对手打压D缺少现金. 2解决问题拒绝重复购买天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 5有有天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理

18、咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 企业有限自主型销售 （直分销一体化）企业完全自主型销售（企业直营终端）将物流与采购权交给小批发商（代理制）斯坦福将根据所服务企业的资源状况、市场态势确定适合企业状况的分校精耕模式斯坦福在白酒企业样板市场上所采用的三种分销精耕模式天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ 斯坦福管理咨询机构 http:/ factors斯坦福通过以下方式强化批发商的执行能力天雷文化传媒有限公司 斯坦福管理咨询机构 http:/ 存与财务变化，并对批发商的上述数据变化进行跟踪与分析，对同类批发商的业绩进行跟踪对比通过助销业代对批发商关键人物的关键事件进行跟踪，发现其行为中有违反合同之处应立即向直属上级汇报对批发商的新产品开发进行监督与分析对财务状况不佳的批发商应察其言