五百强推荐销售人员心态与技能学习教案

1、会计学1五百强推荐五百强推荐(tujin)销售人员心态与技能销售人员心态与技能第一页，共158页。正确的心态专业的修炼(xilin)积极的心态通用(tngyng)知识专业(zhuny)知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目或服务(体系认证、产品认证第1页/共157页第二页，共158页。一、正确认识销售(xioshu)这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售(xioshu)员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼第2页/共157页第三页，共158页。1-1：正确认识“销售(xioshu)”这一职业心态篇心

2、态篇：第3页/共157页第四页，共158页。销售员是一种(y zhn)光荣、高尚的职业销售(xioshu)是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%人从事销售人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求第4页/共157页第五页，共158页。1-2：树立(shl)正确的“客户观”心态篇心态篇：第5页/共157页第六页，共158页。客户(k h)是什么？客户喜欢(x h

3、uan)什么样的“销售顾问”？分组讨论：分组讨论：第6页/共157页第七页，共158页。“客户客户(k h)”(k h)”是什是什么？么？误区1：“对手(dushu)”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”第7页/共157页第八页，共158页。客户喜欢客户喜欢(x huan)什么样的销售什么样的销售顾问？顾问？工作(gngzu)专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识丰富掌握ISO认证辅导知识； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和服务项目。关心客户记住客户偏好；关

4、心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择第8页/共157页第九页，共158页。成功成功(chnggng)销售员的销售员的“客户观客户观”第9页/共157页第十页，共158页。客户客户(k h)的拒绝等于什么的拒绝等于什么？10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累第10页/共157页第十一页，共158页。1-3：成功(chnggng)销售员的3、4、5、6心态篇心态篇：第11页/共157页第十二页，共158页。3 3 必须必须(bx)(bx)知道的三知道的三件事件事第12页/共157页第十三页，共158页。、蹲得越低，

5、跳得越高、蹲得越低，跳得越高p电话营销业务经理市场总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须(bx)从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。p你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。第13页/共157页第十四页，共158页。、想爬多高，功夫、想爬多高，功夫(gng f)(gng f)就就得下多深得下多深p成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉(bsh)的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将

6、训练和销售进行到底。p你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的电话销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！第14页/共157页第十五页，共158页。、有效的时间管理造就、有效的时间管理造就(zoji)成功的销售成功的销售员员p做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户p学会在工作(gngzu)点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作(gngzu)进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及

7、时总结，每完成一件事，就是一项成就！第15页/共157页第十六页，共158页。找寻动力(dngl)的源泉“我为什么成为销售(xioshu)顾问？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 4 之一之一 必备的四种态度必备的四种态度第16页/共157页第十七页，共158页。明确(mngqu)的目标“我要什么？(必须(bx)是可量化的目标)”乐观的心情“推销产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 4 之二之二 必备的四张王牌必备的四张王

8、牌第17页/共157页第十八页，共158页。4 4 之三之三 必备必备(b bi)(b bi)的的四大素质四大素质强烈(qin li)的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家第18页/共157页第十九页，共158页。5 5 必须必须(bx)(bx)坚持的五种信坚持的五种信念念第19页/共157页第二十页，共158页。6 6 倍增倍增(bi zn(bi zn) )业绩业绩的六大原则的六大原则我是老板(lobn)（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问

9、而非“销售顾问”“我是ISO认证辅导行业的专家！”我是销售医生、ISO认证辅导专家“我能诊断客户ISO认证辅导需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能销售的人！”第20页/共157页第二十一页，共158页。1-4：积极的心态源于专业(zhuny)的修炼心态篇心态篇：第21页/共157页第二十二页，共158页。积极积极(jj)的心的心态态激昂激昂(j ng)的的口号口号 第22页/共157页第二十三页，共158页。积极的心态积极的心态(xn ti)是怎么练是怎么练成的？成的？积极(jj)的自我对话积极的心

10、态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练第23页/共157页第二十四页，共158页。观看观看(gunkn)学学习：习：如何成为一个顶尖(dn jin)的销售人员第24页/共157页第二十五页，共158页。成功销售成功销售(xioshu)顾问的自顾问的自我形象定位我形象定位 销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。第25页/共157页第二十六页，共158页。成功销售成功销售(xioshu)顾问的自我形顾问的自我形象定位象定位 销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中

11、介。其主要职能是：把公司经营理念与服务传递给客户，达到销售成功目的。第26页/共157页第二十七页，共158页。成功成功(chnggng)销售顾问的销售顾问的自我形象定位自我形象定位 销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客接受我们的认证辅导。第27页/共157页第二十八页，共158页。成功销售顾问成功销售顾问(gwn)的自我形的自我形象定位象定位 销售顾问人员想成为认证咨询销售专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推销的服务相信自己所推销的服务相信自己做推销的能力相信自己

12、做推销的能力第28页/共157页第二十九页，共158页。成功销售顾问的自我成功销售顾问的自我(zw)形象形象定位定位 销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非咨询公司的销售顾问，会处处为他着想。第29页/共157页第三十页，共158页。成功销售顾问的自我形象成功销售顾问的自我形象(xngxing)定位定位 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对企业管理市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集企业管理市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。第30页/共157页第三十一页

13、，共158页。商业圣经商业圣经(Shngjng)、最、最佳励志书籍佳励志书籍推荐推荐：两本两本书书销售员的销售员的“葵花宝典葵花宝典”第31页/共157页第三十二页，共158页。大声读大声读：羊皮卷羊皮卷的精华语句的精华语句今天，我开始(kish)新的生活我要用全身心的爱来迎接(yngji)今天坚持不懈，直到(zhdo)成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！第32页/共157页第三十三页，共158页。一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业销售商

14、务礼仪三、GSPA从目标(mbio)到行动，管理好时间第33页/共157页第三十四页，共158页。2-1：销售员应掌握(zhngw)的知识知识篇知识篇：第34页/共157页第三十五页，共158页。通用(tngyng)知识从事销售工作的基本常识：礼仪(ly)、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判专业知识本公司、项目及所销售（服务）的知识区域市场竞争对手及其（服务）的知识企业管理行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 第35页/共157页第三十六页，共158页。2-2：销售(xioshu)商务礼仪

15、与形象知识篇知识篇：第36页/共157页第三十七页，共158页。明确礼仪明确礼仪(ly)与形象对销售的重要性与形象对销售的重要性 销售活动实际上是在人际交往过程中完成销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。第37页/共157页第三十八页，共158页。明确礼仪与形象明确礼仪与形象(xngxing)对销售对销售的重要性的重要性 销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳

16、的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。第38页/共157页第三十九页，共158页。明确明确(mngqu)礼仪与形象对销售的礼仪与形象对销售的重要性重要性 公司的形象有赖于销售人员来体现。销售顾问人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你推荐的服务也是好的。第39页/共157页第四十页，共158页。明确礼仪与形象明确礼仪与形象(xngxing)对销售的对销售的重要性重要性 专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍

17、的时候。我们必须牢记：要想销售出更多的产品，就一定要好好地塑造自己的形象。要想销售出更多的产品，就一定要好好地塑造自己的形象。第40页/共157页第四十一页，共158页。品味品味：四句四句话话销售人员的销售人员的“座右铭座右铭”第41页/共157页第四十二页，共158页。塑造塑造(szo)专业形象应遵循的基本原专业形象应遵循的基本原则则了解(lioji)客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服第42页/共157页第四十三页，共158页。专业形象塑造专业形象塑造(szo) 仪容仪表仪容仪表 按公司规范要求佩戴上岗

18、证 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神第43页/共157页第四十四页，共158页。专业形象专业形象(xngxing)塑造塑造 仪容仪表仪容仪表 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水） 头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起） 眼睛：无分泌物，避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定期修剪，没有污垢 男士胡子：每日一理刮干净 女士首饰：以少为宜合规范第44页/共157页第四十五页，共158页。掌握掌握：着装常着装常识识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售男性销售(xioshu)人员

19、的着人员的着装要求装要求商务交往(jiowng)中的男士正装1、西装(xzhung) 2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则1、三色系三色系：全身颜色不超三色系2、三一致三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工 第45页/共157页第四十六页，共158页。掌握掌握：着装常着装常识识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售人员男性销售人员(rnyun)的着装技的着装技巧巧 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦(b jun)不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西第46页

20、/共157页第四十七页，共158页。掌握掌握：着装常着装常识识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性男性(nnxng)销售人员的着销售人员的着装技巧装技巧领带款式领带款式风格特点风格特点适应场合适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合 质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质、珍珠等）不可用。 领带颜色(yns)以深色为主，可与西装或衬衫颜色(yns)一致，有图案的应以几何图案为主。 不同款式领带的特点和适应场合：第47页/共157页第四十八页，共158页。

21、掌握掌握：着装常着装常识识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性男性(nnxng)销售人员的着装技销售人员的着装技巧巧 当今时尚打法 “男人的酒窝(jiw)”。 领带长度标准 领带下端在皮带扣 上端，正好能露出皮带扣。 领带夹的含义 领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。 （现在的时尚是一般不用领带夹）第48页/共157页第四十九页，共158页。掌握掌握：着装常着装常识识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性女性(nxng)销售人员的着销售人员的着装要求装要求商务交往中的女士(nsh)着装1、工作服 2、职业(zhy)套装(裙)女士着装应注意的几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物，

22、以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧套装选择技巧：面料色彩图案点缀尺寸造型款式 女士化妆顺序女士化妆顺序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水第49页/共157页第五十页，共158页。掌握掌握：着装常着装常识识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售女性销售(xioshu)人员的人员的着装技巧着装技巧 黑色皮裙不能穿 重要场合不光腿 裙袜之间不露肉 袜子残破必须换 鞋袜相互要配套 套装不能穿便鞋 凉鞋(lingxi)不能穿袜子 白裙配浅色鞋、肉色袜第50页/共157页第五十一页，共158页。掌握掌握：着装常着装常识识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售人员女性销售人员(rnyun

23、)的着的着装技巧装技巧 质地精良质地精良 避免给客户避免给客户“掉价掉价”或或“打肿脸充胖子打肿脸充胖子”的感觉。的感觉。 质地一律质地一律 不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。 以少为佳以少为佳 婚戒、项链婚戒、项链(xinglin)(V(xinglin)(V型区是修饰重点型区是修饰重点) )、无坠耳环即可。、无坠耳环即可。 符合规范符合规范 首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。第51页/共157页第五十二页，共158页。专业形象专业形象(xngxing)塑造塑造 言谈言谈举止举止躯干挺直

24、、头部端正、双肩放松(fn sn) 躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌； 面部：面带微笑、目视前方； 四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。 第52页/共157页第五十三页，共158页。专业形象塑造专业形象塑造(szo) 言谈举止言谈举止轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背 客人到访时，应该放下(fn xi)手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下； 轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大； 造访生客时，坐落在座椅前1/3； 造访熟客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座时

25、，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。 两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。 第53页/共157页第五十四页，共158页。专业形象专业形象(xngxing)塑造塑造 言言谈举止谈举止步伐适中(shzhng)、姿态轻盈、主动让路 行走时上身保持站姿标准，步伐适中(shzhng)，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走； 几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路； 公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好； 给客人做向导时，要走在客户

26、前二步远和一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。 第54页/共157页第五十五页，共158页。专业专业(zhuny)形象塑造形象塑造 言言谈举止谈举止标准语言、语调适中、注重礼节 与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用大家都能听得懂的语言； 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中； 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容； 多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语； 交谈时要专注，避免小动作或常看手表。第55页/共157页第五十六页，共158页。握 手交换(jiohun)名片现场现场(xinchng)演练：演练：第56页

27、/共157页第五十七页，共158页。掌握掌握：礼仪常礼仪常识识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”握手握手(w shu)的礼仪的礼仪 遇到熟人 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时 安慰(nwi)某人时 上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套(女士纱手套除外) 异性之间不宜用双手第57页/共157页第五十八页，共158页。掌握掌握：礼仪常礼仪常识识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”名片使用名片使用(shyng)礼仪礼仪p如果是坐着，尽可能起身如果是坐着，尽可能起身(q shn)接受对方递来的名片；接受对方递来的名片；

28、p辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；p到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；p接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；p接受名片后，不宜随手置于桌上；接受名片后，不宜随手置于桌上；p经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；p名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；p尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；p不要无意

29、识地玩弄对方的名片；不要无意识地玩弄对方的名片；p上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。第58页/共157页第五十九页，共158页。服务标准服务标准目标目标语言语言非语言非语言避避 免免 专用名片夹 名片夹放在西装内袋或名片夹放在西装内袋或 或衬衫口袋或衬衫口袋( (男男) )； 手袋内固定位置手袋内固定位置( (女女) )。专业 分类清理，以免出 现错误。 与车票、钞票或杂物夹放 在一起； 裤子的背后口袋； 急时在皮包内翻找。 递交名片 自己先递上名片；自己先递上名片； 字体朝向对方，便于对字体朝向对方，便于对 对方

30、确认；对方确认； 当双方同时递出名片时当双方同时递出名片时 记住自己的名片在下，记住自己的名片在下， 对方的名片在上。对方的名片在上。表示尊敬对方您好，我是 轻轻点头致敬； 以右手递出（以拇 指将名片压在其余 四指之上）或加上 左手，则更显诚意 随手递送。 接受名片 确认对方公司名称、部确认对方公司名称、部 门、头衔、姓名。门、头衔、姓名。便于称呼 有疑问的生僻字应 礼貌询问。 读错对方姓。 记住名片 交换名片较多时，可将交换名片较多时，可将 所接名片放在桌上，但所接名片放在桌上，但 要尽快记住姓名、职务要尽快记住姓名、职务 按顺序摆放； 默记对方特征，与 名片一一对应。 搞错名字； 未记住名

31、字便将名片放入 名片夹中。 收藏名片 名片夹中；名片夹中； 西装内袋或衬衫口袋西装内袋或衬衫口袋 慎重放入； 面带微笑。 放于比腰部还低的地方， 如裤子的前后口袋中。第59页/共157页第六十页，共158页。正确(zhngqu)观念 名片不是(b shi)“给、塞、要”，而是“交换”的自我训练 制定一周行动目标：每周“换回”5张名片交换技巧见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言。交换时机交换时机正确的正确的“话术话术”客户忘记你姓名经理，我们第一次见面，与您交换一张名片 陌生拜访完成时经理，与您交换一张名片，以后我们多联系 第

32、60页/共157页第六十一页，共158页。2-3：目标(mbio)管理和时间管理知识篇知识篇：第61页/共157页第六十二页，共158页。目标目标(mbio)(mbio)(Goals)(Goals)策略策略(cl)(cl)(Strategies(Strategies) )计划计划(Plans)(Plans) 将将“遥远的遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动（然后立即行动（Activities）第62页/共157页第六十三页，共158页。成成 功功目目 标标你的目标你的目标(mbio)是什么？是什么？第63页/共157页第六十四页，共158页。掌握掌握

33、：目标激励法则目标激励法则“小锦囊小锦囊”p你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是p我的工作目标就是：成为(chngwi)一名顶尖的销售顾问人员！p永远做对人和人类有用的事。p要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！p如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。p当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为(chngwi)计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。第64页/共157页第六十五页，共158页。 如何将目标如何将目标(mbio)(mbio)分解？分解？可量化尽量用数字来表达目标(mbio)和计划具体化制

34、定的目标是具象性、现实的能完成跳着摘葡萄，努力就可能达到目标类型目标类型目标描述目标描述目标分解研讨目标分解研讨人生目标3年后年薪20万年/月/日行动工作目标公司下达的销售任务6万/月成交意向接洽第65页/共157页第六十六页，共158页。掌握掌握：目标分解法则目标分解法则“小锦囊小锦囊”有目标(mbio)，无行动目标未分解到每天第66页/共157页第六十七页，共158页。时间时间(shjin)(shjin)管理基管理基本知识本知识 不要浪费自己的时间！不要浪费自己的时间！ 时间是对重要性的支配！时间是对重要性的支配！ 每天用足够的时间去思考和每天用足够的时间去思考和 制定日程表，然后行动！制

35、定日程表，然后行动！ 每天记工作日志和总结！每天记工作日志和总结！ 不要让任何人、任何事打断不要让任何人、任何事打断 你的工作计划！你的工作计划！ 找出时间管理的最大障碍，找出时间管理的最大障碍， 探索适合自己的管理办法。探索适合自己的管理办法。第67页/共157页第六十八页，共158页。 客户拓展技巧 陌生拜访(bifng)技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧第68页/共157页第六十九页，共158页。3-1：客户(k h)拓展技巧技巧篇技巧篇：第69页/共157页第七十页，共158页。客户客户(k h)在哪？在哪？寻找客户寻找客户(k h) 8 法法 整理一个表，可

36、称为整理一个表，可称为客户储备库客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。的资源转化成客户。第70页/共157页第七十一页，共158页。客户客户(k h)在哪？在哪？寻找客户寻找客户(k h) 8 法法 即老客户介绍新客户，即老客户介绍新客

37、户，请老客户现身说请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出商谈融洽时，向客户提出“如果您有朋友做如果您有朋友做认证，麻烦您帮我介绍介绍认证，麻烦您帮我介绍介绍”。第71页/共157页第七十二页，共158页。客户客户(k h)在哪？在哪？寻找客户寻找客户(k h) 8 法法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同介绍产品，吸

38、引客户认同。 或者利用行业主管单位的一些关或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。有效渠道，协助推荐客户。 第72页/共157页第七十三页，共158页。客户客户(k h)在哪？在哪？寻找客户寻找客户(k h) 8 法法 不同行业的推销员都具有人面广，市场不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。绍顾客。第73页/共157页第七十四页，共158页。客户客户(k h)在哪？在哪

39、？寻找客户寻找客户(k h) 8 法法 销售人员应销售人员应树立自己的营销品牌形树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。间。第74页/共157页第七十五页，共158页。客户客户(k h)在哪？在哪？寻找客户寻找客户(k h) 8 法法 从互联网地方门户网站、企业管从互联网地方门户网站、企业管理专业网站、论坛、博客和相关聊理专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息发现很多有价值的客户信息。第75页/

40、共157页第七十六页，共158页。客户客户(k h)在哪？在哪？寻找客户寻找客户(k h) 8 法法 从从晚报、都市报等报刊媒体晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息的客户信息。第76页/共157页第七十七页，共158页。客户客户(k h)在哪？在哪？寻找客户寻找客户(k h) 8 法法 选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。一些潜在客户资源。第77页/共157页第七十八页，

41、共158页。如何如何(rh)从竞争对手中拉回从竞争对手中拉回客户？客户？ 回避回避不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬赞扬服务是大众服务，第一次接触的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争产品在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正要求认证动机。 第78页/共157页第七十九页，共158页。如何如何(rh)从竞争对手中拉回从竞争对手中拉回客户？客户？ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任让这颗怀疑的种子在客

42、户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去签约竞争对手的服务。 切记：切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争对手的致命弱点，这更有效。 第79页/共157页第八十页，共158页。如何如何(rh)从竞争对手中拉回客户从竞争对手中拉回客户？ 绝对回避竞争项目是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个服务怎样？我是不是该去看看； 这个销售顾问缺乏容人之量，没涵养。 记住：记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户

43、分析客观事实、综合比较最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！第80页/共157页第八十一页，共158页。如何如何(rh)从竞争对手中拉回从竞争对手中拉回客户？客户？ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方服务机型比较，具体做法是：具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一

44、些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 第81页/共157页第八十二页，共158页。3-2：陌生拜访(bifng)技巧技巧篇技巧篇：第82页/共157页第八十三页，共158页。好的准备等于好的准备等于(dngy)成功了一成功了一半半 首先要对即将见面的客户进首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。性格、喜好、习惯等相关情况。第83页/共157页第八十四页，共158页。 客户对什

45、么最感兴趣？ 对客户而言，我们(w men)所销售 产品最有价值的是什么？ 推销真谛帮助客户明 确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它！ 好的准备等于好的准备等于(dngy)成功了一成功了一半半第84页/共157页第八十五页，共158页。好的准备好的准备(zhnbi)等于成功了等于成功了一半一半 将见面目的写出来，将即将将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。与语言组织，反复演练几遍。 临行前要认真塑造自己临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。生、得体，有精神。第85页/共1

46、57页第八十六页，共158页。 提前预约提前预约(yyu)(yyu)（视（视情况）情况） 充满热情和希望地与客户预充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件约，在预约中争取更多的有利条件。 更重要的是：要让客户更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。为你的拜访很重要。第86页/共157页第八十七页，共158页。学会提问激发学会提问激发(jf)客户兴趣客户兴趣目的(md)：通过提问引导客户逐步明确自己的需求。好处：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是

47、自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。注意：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。第87页/共157页第八十八页，共158页。小故事小故事：弗兰克弗兰克贝特格的成功推贝特格的成功推销销陌生拜访：第陌生拜访：第1次做成公司次做成公司(n s)最大一笔人寿险最大一笔人寿险借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险(boxin)资料投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈不断提

48、问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划第88页/共157页第八十九页，共158页。3-3：电话营销(yn xio)技巧技巧篇技巧篇：第89页/共157页第九十页，共158页。打打( (接接) )电话电话(dinhu)(dinhu)应做好应做好的准备的准备 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、 电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电

49、话讲稿等。 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应(fnyng)如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始第90页/共157页第九十一页，共158页。电话营销的基本电话营销的基本(jbn)(jbn)技巧技巧基本(jbn)步骤第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明项目益处；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。第91页/共157页第九十二页，共15

50、8页。电话营销电话营销(yn xio)(yn xio)的业绩的业绩来源之一来源之一 电话营销是销售人员工作的电话营销是销售人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，定在每小时的工作量内。因此，必须制定必须制定每日电话营销工作计划每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要在下班前，明确自己第二天要打的打的150150个电话名单个电话名单。第92页/共157页第九十三页，共158页。电话营销电话营销(yn xio)(yn xio)的业绩来的业绩来源之二源之二 充分利用黄金时间打电话充分

51、利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上午 9点11点，下午2点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。 不要在黄金时间过度做准备不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。 第93页/共157页第九十四页，共158页。电话营销电话营销(yn xio)(yn xio)的业绩的业绩来源之三来源之三 保持与客户的经常联系，在建保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求立关系过程中引导客户需求。 保持与客户的联系，逐渐建立信任保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需

52、求，关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售然后再进行销售。 第94页/共157页第九十五页，共158页。电话电话(dinhu)(dinhu)营销应避免的不营销应避免的不良习惯良习惯 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。 打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 第95页/共157页第九十六页，共158页。电话电话(dinhu)(dinhu)营销应避免的不良营销应避免的不良习惯习惯 谈得太多是销售人员的大忌谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的销售顾问，。一个成功的销售顾问，更更应该应该学会倾听。学会倾听。 每次电话通

53、话的时间要短，每次电话通话的时间要短，一般一般23分钟最合适。分钟最合适。第96页/共157页第九十七页，共158页。电话营销电话营销(yn xio)(yn xio)应避免的不应避免的不良习惯良习惯 不宜在电话中讨论市场不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争行情，谈论竞争对手或竞争项目的长短，项目的长短，更不要在电话里更不要在电话里随意批评竞争对手。随意批评竞争对手。第97页/共157页第九十八页，共158页。电话营销电话营销(yn xio)(yn xio)应避免应避免的不良习惯的不良习惯 这是绝对要禁止的事！还要这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总注意一点，不少销售人员总喜

54、欢喜欢在电话中教客户一些所谓的做事在电话中教客户一些所谓的做事方法，这点也应避免。方法，这点也应避免。第98页/共157页第九十九页，共158页。电话营销电话营销(yn xio)(yn xio)应避免应避免的不良习惯的不良习惯 打电话坐姿要端正，要想到对打电话坐姿要端正，要想到对方能方能看到你的样子看到你的样子。这是对客。这是对客户的基本尊重！户的基本尊重！ 如果因玩东西或吸一口如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！觉到你的游戏性质，切忌！第99页/共157页第一百页，共158页。电话营销应关注的几个电话营销应关注的几个(j )(j )细节

55、细节p在进行完个人和公司的简短介绍后，然后进入电话访谈的正式内容(nirng)。p电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。 第100页/共157页第一百零一页，共158页。每一个电话都是销售的机会！每一个电话都是销售的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足每一个电话都能为客户带来极大的满足(mnz)！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和

56、我的客户都喜欢通过电话交流沟通！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！牢记牢记： 电话营销电话营销心态最重要心态最重要第101页/共157页第一百零二页，共158页。3-4：交流(jioli)沟通技巧技巧篇技巧篇：第102页/共157页第一百零三页，共158页。沟通沟通(gutng)是销售核心技能过程的最重是销售核心技能过程的最重要环节要环节 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是

57、需求，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。，了解客户的真正意图。 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。第103页/共157页第一百零四页，共158页。交流沟通交流沟通(gutng)时，应掌握的基本时，应掌握的基本原则原则看着客户(k h)交流 不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息

58、注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化 随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言 不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意第104页/共157页第一百零五页，共158页。沟通时判断客户语言、姿态沟通时判断客户语言、姿态(zti)，掌握时机，掌握时机当顾客产生签单意向后，通常会有以下口头语信号 顾客所提问题转向有关项目的细节，如项目流程、价格、付款方式等； 详细了解项目流程及售后服务情况； 对销售顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问项目的优惠程度； 对目前自己以前做的项目表示不满； 向销售顾问打探项目结束时间及可否提前

59、；第105页/共157页第一百零六页，共158页。沟通沟通(gutng)时判断客户语言、姿态，掌握时判断客户语言、姿态，掌握时机时机 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。第106页/共157页第一百零七页，共158页。沟通时判断客户沟通时判断客户(k h)语言、姿态，掌握语言、姿态，掌握时机时机 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 拿起认证合同书或证书样本细看； 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以

60、帮助自己集中思路，最后定夺。第107页/共157页第一百零八页，共158页。小知识小知识：与客户沟通时的注意事项与客户沟通时的注意事项 勿悲观(bigun)消极，应乐观看世界。 知己知彼，配合客人说话的节奏。 多称呼客人。 语言简练，表达清晰。 多些微笑，从客户的角度考虑问题。 与客户产生共鸣感。 千万别插嘴打断客人的说话。 合理批评，巧妙称赞。 勿滥用认证行业专业术语。 学会使用成语和幽默。第108页/共157页第一百零九页，共158页。3-5：价格(jig)谈判技巧技巧篇技巧篇：第109页/共157页第一百一十页，共158页。 不要掉入不要掉入“价格价格(jig)(jig)陷阱陷阱”何谓(