新华信工程机械市场调研

1、无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ Marketing Research & Consulting Ltd.I.研究目标II. 研究内容III. 工作流程IV. 新华信优势无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ 市场研究II客户研究III渠道研究IV新华信建议和结论内容内容信息来源信息来源结果结果n近3年市场规模n市场规模变化影响因素分析n市场规模趋势分析n市场细分及近3年细分市场变化特征n市场细分变化影响因素分析n产业链变化及分析n市场供求关系变化及分析n渠道分销

2、现状及其发展趋势分析n市场领先的工程机械制造商n成功案例分析n二手资料研究n新华信数据库n行业统计数据n学术信息n专业刊物n其它n业内专家访谈（详见下页列表）n了解国内工程机械市场的基本格局n提出研究假设n为客户研究和渠道研究提供线索8政府主管部门4建设部4中国机械工业联合会（原国家机械工业局）4国家工程机械质量监督检验中心8学术机构4机械工业信息研究院4天津工程机械研究所4协会4中国工程机械工业协会（已与建设部工程机械协会合并）4中国机械工程学会4中国交通工程协会（用户协会）8媒体4中国机电日报4工程机械协会内部刊4机经网（中国机械工业联合会门户网站）4中国工程机械信息网4工程机械杂志潜在需

3、求采购决策行为产品使用和评价客户价值评价竞争产品认知全部采用面访方式由新华信研究员亲自实施访谈对象为企业设备使用、采购部门的主管或技术人员（具体名单由*推荐，或与新华信商讨确定）访谈结合结构式问卷与开放式交谈访谈名单和记录将作为研究报告附件提交8近3年在用工程机械产品描述4 曾用量与保有量4 产品名称、型号、品牌等4 产品役龄、用途等4 主要使用方式描述8在用工程机械产品采购背景4 业务背景4 采购流程描述4 要素分析8产品期望与表现差异4 评价指标体系4 主要差异点8未来3年业务拓展规划8业务拓展规划对工程机械的匹配要求4 需求意愿4 对产品和服务的具体要求：数量、细分、品质、价格4 影响因

4、素分析8采购潜力/计划4 专项预算4 时间规划4 选择指标8竞争产品的认知状况4 所知道的竞争品牌（需要* 给予推荐和确认）4 对于竞争产品的了解和信任程度：产品性能、价格、服务等8竞争产品的使用状况4 在用产品名称、规格、数量、购买时间4 在用产品的使用满意度评价：性能、技术、质量、安全性、操作便捷性等4 在用产品的销售服务和售后服务：售前支持的方式和效果、价格、优惠条件、售后服务方式和实效4 选择在用产品的关键因素：质量、价格、性能、技术、服务、与供货商的关系、付款方式等等8竞争产品采购意愿及计划8采购流程和决策周期：计划、申报、审批、设备选型、采购招标、安装调试和使用等不同环节的流程和决

5、策周期8参与决策的部门及其职责8关键性决策因素：决策链中不同环节部门评价产品和供货商所考察的主要问题。如：品牌、产品质量、性能、技术、价格、服务、供货方式、运输方式、付款方式或其他特殊的考虑8决策信息来源4 信息渠道及评价4 媒介接触习惯8构建指标体系4 企业规模4 应用潜力4 决策周期4 其它8营销优先级排序4 按行业4 按规模4 按交易属性4 其它8渠道概况4 基本类型与应用范围4 操作方式与效果比较8标杆研究4 成功企业渠道策略与实践4 失败企业渠道策略与实践8*策略建议4 渠道策略要素4 现有渠道评价4 优化建议新华信已建立完整的研究模式本部分内容将根据*的具体需求确定无忧资源：htt

6、p:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ PowerPoint 97编写，新华信将分别提供3份打印版和1份电子版文件8供所有被访者的名单及其背景资料8新华信公司将在北京向*进行汇报演示无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ 171）%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%01234567891011121314151617181920Too CheapCheapExpensiveToo ExpensiveAcceptanceRangeABCD对应分析是分产变量与样品之间关系的一种多元统计分析方法。可用于测量竞争产品或品牌

7、的市场形象定位：如：形象、功能、特点等品牌特点海尔三星飞利浦TCL松下LG长虹索尼东芝康佳高档次售后服务好高品质外观设计好物有所值技术含量高国际知名品牌国内知名品牌变量：变量：服务分级服务分级大客户优先大客户优先大客户代表制大客户代表制网上咨询网上咨询7x24小时技术支持 7x24小时技术支持 样品：样品：a1a2a3a4a5case(1)x11x21x31x41x51case(2)x12x22x32x42x52case(3)x13x23x33x43x53case(4)x14x24x34x44x54case(n)x1nx2nx3nx4nx5n因子因子1 ：(a1,a2,a3,a4,a7)因子2

8、 ：(a4,a5,a6)因子3 ：(a 9 )因子4 ：()贡献率70%16.8%2.8%0.6%累计贡献率70%86.8%89.6%90.2%因子分析是多元统计分析方法中的一种主要作用：1. 寻找主要影响因素2. 建立对市场、产品等的评价体系劣势劣势优势优势重要性高重要性高重要性低重要性低无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ 刀具刀具建筑石化采油化肥氯碱油田炼化建材电信设备制造电子制药食品政府能源旅游医疗航空航天有色金属煤炭冶金金融电力化工汽车家电制造公路建设市场环境市场环境研究研究市场潜力和市场潜力和市场细分市场细分研究研究产品用户所产品用户所在行业的在

9、行业的研究研究策略及实施策略及实施方案方案竞争研究竞争研究渠道研究渠道研究购买行为购买行为再定位策略再定位策略提出新的商业开提出新的商业开发计划发计划竞争策略竞争策略生命周期管理生命周期管理竞争策略竞争策略销售策略销售策略上市计划回顾上市计划回顾销售计划销售计划价格策略价格策略渠道策略渠道策略上市计划上市计划市场细分市场细分产品定位产品定位产品开发产品开发 环境/政策分析 产业链研究 市场规模及潜力预测 市场细分和竞争分析 产品测试 产品定位研究 用户行业研究 细分市场研究 渠道策略研究 品牌策略研究 使用行为研究 购买决策链分析 竞争分析 品牌推广研究 渠道政策研究 服务标准研究 分销商选择

10、/评价研究 用户满意度研究 服务/产品改进研究 销售与市场份额监控 竞争研究 品牌表现研究 分销商表现评价 产业研究 环境/政策分析 市场潜力和竞争分析 新市场机会的探索性研究上市前阶段上市前阶段上市阶段上市阶段品牌建立和保持品牌建立和保持退出市场退出市场企业面临的企业面临的问题问题调研公司调研公司提供的支持提供的支持 什么样的分销模式什么样的分销模式能适应整体战略能适应整体战略 应在哪些城市铺设应在哪些城市铺设渠道？渠道？ 哪些因素必须考虑哪些因素必须考虑 如何制订渠道政策如何制订渠道政策 如何选择渠道成员如何选择渠道成员 如何设定分销商考如何设定分销商考核标准核标准 如何了解真实的运如何了

11、解真实的运作状况作状况 如何客观评价渠道如何客观评价渠道表现表现 如何分析考核结果如何分析考核结果 如何实现产品、渠如何实现产品、渠道与目标市场的更道与目标市场的更优匹配优匹配 如何提高渠道效率如何提高渠道效率 市场潜力和细分研市场潜力和细分研究究 竞争研究竞争研究 分销策略研究分销策略研究 神秘顾客研究神秘顾客研究 分销商满意度研究分销商满意度研究 MOTMOT研究研究 分销商飞行检查分销商飞行检查 消费者满意度研究消费者满意度研究 神秘顾客研究神秘顾客研究 市场细分研究市场细分研究 MOTMOT研究研究新华信案例新华信案例 建筑玻璃市场研究建筑玻璃市场研究 注塑机产品渠道研注塑机产品渠道研

12、究究 汽车分销体系服务汽车分销体系服务标准研究标准研究 汽车经销商飞行检汽车经销商飞行检查查w 市场细分方向 产品种类/产品线 最终用户所在行业 客户种类：消费者/分销商/行业 产品价位 地理区位 分销渠道w 市场规模 - 生产规模 销售量/额 进口额/出口额w 市场潜力预测 - 历史增长速度 - 最终用户所在行业的发展情况 产品用途及价格的变化情况 推动市场发展的动因 - 增长潜力w 每个细分市场的市场规模w 每个细分市场的市场潜力w 确定竞争结构 确定市场上主要的竞争者 各主要竞争对手在各个细分市场上所占的市场份额 按产品细分 按产品价格细分 按产品档次细分 按最终用户类型细分 按地理区域

13、细分 按分销细分 市场份额的变化及原因w 收集竞争者的信息 组织结构 - 企业规模 - 经营历史 - 产品结构 - 市场表现 - 价值链构成 - 主要用户 - 分销结构 - 优势和劣势 - 发展战略和计划 现有的分销体系 分销手段 分销体系覆盖的范围 各种分销渠道销售额所占的百分比 每个细分市场分销渠道的长度和宽度 每个细分市场的分销流程 分销各阶段的分销商数量 产品运输时间 其他行业进行产品分销的方式 产品分销体系可能发生的变化 对可能发生的变化进行预测 发生变化的影响因素及变化速度 建立分销网络的成本研究 不同渠道的产品包装形式 不同包装形式的库存成本 配件储运成本 不同运输方式的运输成本

14、 分销各阶段的税收情况 现有及未来需求MOT（Moment of Truth）研究是用于衡量现实感受与内心期望之间差距的有效方法被访者根据自己的期望水平（LOE）和现实感受情况（LOR）确定自己的满意程度通过了解用户的期望水平，建立标准，达成用户满意服务标准制订的原则超出用户的期望水平超过竞争者的水平成本合理大喜过望大喜过望基本满意基本满意感到失望感到失望服务标准服务标准用户的体验竞争对手竞争对手用户的期望总体分值总体分值 Mark Mark经营能力 Operation capability赢利能力 Profit making capability财务状况 Finance conditions

15、还款状况 Deliver Information管理能力 Management人员素质 Quality of staff年销量 Annual sales volume场地面积 Area资产负债率Asset-liability ratio 配件 Parts维修 Repair整车 Complete truck员工培训 Staff training市场信息 Market information工作流程 Work flow用户档案 Uses file销售人员 Sales persons维修人员 Repair mechanics管理人员 Managerial staff资金实力 Capital单位名称省

16、份/ 直辖 市地址邮编姓名职务联系电话吉林油田分公司吉林吉林省中油股份吉林油田分公司物资装备管理处138000装备科科林油田分公司吉林吉林省中油股份吉林油田分公司物资装备管理处138000装备科科北油田公司内蒙古内蒙古自治区华北油田分公司水电分厂蒙古林变电所012600所石化分公司辽宁辽宁省葫芦岛新华大街4 2 号锦石化分公司125001处石化分公司辽宁辽宁省葫芦岛新华大街4 2 号锦石化分公司125001副主石化分公司辽宁辽宁省葫芦岛新华大街4 2 号锦

17、石化分公司125001副主石化分公司辽宁辽宁省葫芦岛新华大街4 2 号锦石化分公司125001副主石化分公司辽宁辽宁省葫芦岛新华大街4 2 号锦石化分公司125001工程石化分公司辽宁辽宁省葫芦岛新华大街4 2 号锦石化分公司125001主石化分公司辽宁辽宁省葫芦岛新华大街4 2 号锦石化分公司125001主州石化分公司辽宁辽宁省锦州市重庆路一段2 号锦州石化分公司121001副经州石化分公司辽宁辽宁省锦州市重庆路一段2 号锦州

18、石化分公司121001主州石化公司设计院辽宁辽宁省锦州锦州石化公司设计院121001高工主任0416-415444辽河石化分公司辽宁辽宁省盘锦市石化总厂电工车间技术组124022主河石化分公司辽宁辽宁省盘锦市石化总厂电工车间技术组124022主河石化分公司辽宁辽宁省盘锦市兴隆台区新工街辽河石化分公司124022主河油田分公司辽宁辽宁省辽河油田分公司生产运行处水电管理处110000处河油田分公司辽宁辽宁省辽河油田分公司生产运行处水电管理处110000科长04

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