顾客满意度测量----销售宝典

1、LOGOLOGOc产品销售部产品销售部2010.11.10cYOUR SITE HEREc目的目的提高顾客满意度，保有忠诚度的顾客，提高顾客满意度，保有忠诚度的顾客，增强企业综合竞争优势。增强企业综合竞争优势。n 企业综合竞争力包涵：产品质量、价格、服务水平、企业综合竞争力包涵：产品质量、价格、服务水平、研发能力，供应能力等；现代营销学以研发能力，供应能力等；现代营销学以4PS为核心为核心理论之外还强调理论之外还强调“顾客满意顾客满意”、“服务营销服务营销”等概念；等概念；服务水平的提高有助于实现产品增值服务水平的提高有助于实现产品增值.YOUR SITE HEREc定义：是指企业产品或服务的

2、使用者或接受者。定义：是指企业产品或服务的使用者或接受者。 按场所分：外部顾客、内部顾客按场所分：外部顾客、内部顾客 按时间分：现实顾客、潜在顾客按时间分：现实顾客、潜在顾客n 质量管理八项原则第一条：以顾客为关注焦点质量管理八项原则第一条：以顾客为关注焦点 本公司始终将本公司始终将“以顾客为关注焦点以顾客为关注焦点”作为公司的顾客原作为公司的顾客原则，它贯穿在则，它贯穿在市场开发市场开发合同评审合同评审产品过程设产品过程设计和开发计和开发现生产过程现生产过程交付控制交付控制服务信息反服务信息反馈和问题解决馈和问题解决产品过程更改产品过程更改的顾客导向的顾客导向7 7个过程中，个过程中，确保顾

3、客的要求得到确认并予以实现。公司在制定质量确保顾客的要求得到确认并予以实现。公司在制定质量方针、质量目标、经营计划中充分考虑顾客的要求。方针、质量目标、经营计划中充分考虑顾客的要求。YOUR SITE HEREc 是指顾客对企业提供的是指顾客对企业提供的 和和 是否达到是否达到 或超过他们或超过他们 的一种感知。的一种感知。n 菲利普菲利普科特勒认为，顾客满意科特勒认为，顾客满意“是指一个人通过是指一个人通过对一个产品的对一个产品的与他的与他的相比较后，相比较后，所形成的所形成的的感觉状态的感觉状态”。n 2008年质量目标之三年质量目标之三客户满意度：在质量、客户满意度：在质量、价格、服务及

4、交付方面，全面满足顾客的要求价格、服务及交付方面，全面满足顾客的要求, 满满意度分数意度分数90分分2. 2. 顾客满意度顾客满意度 YOUR SITE HEREcn 顾客满意度和顾客忠诚度呈非线性关系。顾客满意度顾客满意度和顾客忠诚度呈非线性关系。顾客满意度 提高一个百分点，顾客忠诚度就可能提高多个百分点。提高一个百分点，顾客忠诚度就可能提高多个百分点。n 满意度的前导变量有两个：顾客对产品满意度的前导变量有两个：顾客对产品/ /服务的价值感服务的价值感 知和期望。满意度的结果变量也有两个：顾客投诉和顾知和期望。满意度的结果变量也有两个：顾客投诉和顾 客忠诚度。客忠诚度。n 根据统计，当企业

5、挽留顾客的比率增加根据统计，当企业挽留顾客的比率增加5 5时，企业获利时，企业获利便可提升便可提升2525到到100100。n 由此可见，提高顾客满意度，保有忠诚度的顾客对企业由此可见，提高顾客满意度，保有忠诚度的顾客对企业 经营者来说，是相当重要的任务。对于个人来说，我们经营者来说，是相当重要的任务。对于个人来说，我们的顾客服务工作也是具有非常重要的意义。的顾客服务工作也是具有非常重要的意义。 YOUR SITE HEREc顾客顾客价值观价值观期望期望( (认知质量认知质量) )与效果与效果( (感知质量感知质量) )比较比较顾客忠诚顾客忠诚顾客满意顾客满意顾客抱怨顾客抱怨抱怨受理抱怨受理结

6、果结果判断判断顾客满意顾客满意或忠诚或忠诚投诉、诉讼投诉、诉讼或不再购买或不再购买感感 认认感感 = = 认认感感 认认Y YN NYOUR SITE HEREcp 是指通过适当的方式方法，获取满意度水平信息；在此是指通过适当的方式方法，获取满意度水平信息；在此基础上，运用统计分析工具，挖掘满意度数据的信息，基础上，运用统计分析工具，挖掘满意度数据的信息，并与企业业务相关联，寻求业绩改进措施的过程。并与企业业务相关联，寻求业绩改进措施的过程。服务营销服务营销客户管理客户管理(客户服务客户服务)客诉处理客诉处理顾客满意顾客满意度测量度测量YOUR SITE HEREc 职责职责销售部销售部负责确

7、定顾客满意度测量方负责确定顾客满意度测量方法，并分析顾客满意度趋势，法，并分析顾客满意度趋势，将结果作为持续改进的依据。将结果作为持续改进的依据。负责制定顾客走访计划，并负责制定顾客走访计划，并组织实施。组织实施。 YOUR SITE HEREc确定顾客满意度确定顾客满意度YOUR SITE HEREcp 测量方法和内容（一）：测量方法和内容（一）：公司对顾客感受的信息的监视公司对顾客感受的信息的监视，对于，对于OEMOEM厂，厂，销售部应从公司内部各部门收集顾客感受到的相关信销售部应从公司内部各部门收集顾客感受到的相关信息，并对所确定的项目制定出评价准则；息，并对所确定的项目制定出评价准则；

8、包括顾客反馈和投诉的处理情况、包括顾客反馈和投诉的处理情况、PPMPPM业绩、业绩、FTTFTT、订单的完成率、交付率、超额运费以及客户新、订单的完成率、交付率、超额运费以及客户新项目达成情况等项目达成情况等. .测量方法和内容要求测量方法和内容要求n 销售部对顾客反馈的质量信息、价格信息及服务信销售部对顾客反馈的质量信息、价格信息及服务信息等进行收集、汇总和分析并对改进情况做全程跟息等进行收集、汇总和分析并对改进情况做全程跟踪。踪。 相关记录：相关记录：产品质量信息反馈表产品质量信息反馈表、客客户走访咨询表户走访咨询表. .YOUR SITE HEREc测量方法和内容（一）测量方法和内容（一

9、）I.I.公司销售部通过各相关部门及业务员获取有关顾客感知的信息；公司销售部通过各相关部门及业务员获取有关顾客感知的信息；II.II.收集即时信息及时处理客诉、减少顾客报怨；收集即时信息及时处理客诉、减少顾客报怨；III.III. 主动、有目的、有选择地、随时随地收集有效顾客信息；主动、有目的、有选择地、随时随地收集有效顾客信息；IV.IV.信息更真实，更能反映客观事实；信息更真实，更能反映客观事实；V.V.信息来源多渠道，信息量大，不受调查表内容限制，除了反映产信息来源多渠道，信息量大，不受调查表内容限制，除了反映产品质量、价格、服务等还可以包括顾客新项目、新市场、新规划品质量、价格、服务等

10、还可以包括顾客新项目、新市场、新规划及资信状况；及资信状况；VI.VI.需要更多人参与和支持，却是更实用更有效的方法，真正有助于需要更多人参与和支持，却是更实用更有效的方法，真正有助于改进工作，提高顾客满意度改进工作，提高顾客满意度. .公司公司部门部门业务员业务员客户客户YOUR SITE HEREcp测量方法和内容（二）：测量方法和内容（二）： 方法：方法：顾客对公司绩效的满意情况的监视顾客对公司绩效的满意情况的监视：销售部制：销售部制定顾客对公司满意度的监视项目及评价准则。定顾客对公司满意度的监视项目及评价准则。I.I.定期对定期对OEMOEM厂调查，向各厂调查，向各OEMOEM厂发出厂

11、发出客户满意度调客户满意度调查表查表调查顾客对我司的满意状况；调查顾客对我司的满意状况； II.II.定期对最终用户（即车主）的调查，向最终用户分定期对最终用户（即车主）的调查，向最终用户分发发最终用户调查表最终用户调查表，调查表内容涵盖产品质量、，调查表内容涵盖产品质量、服务、价格等方面。服务、价格等方面。测量方法和内容要求测量方法和内容要求YOUR SITE HEREc测量方法和内容（二）测量方法和内容（二）I.I.公司销售部通过公司销售部通过调查表调查表直接获取有关客户感知的信息；直接获取有关客户感知的信息；II.II.有完整的操作流程，是一种传统易行且经常使用的方法，符合质有完整的操作

12、流程，是一种传统易行且经常使用的方法，符合质量管理体系的要求量管理体系的要求. .III.III. 调查频率一年两次，不能及时反馈信息，只能反映问题的状态不调查频率一年两次，不能及时反馈信息，只能反映问题的状态不能反映问题本身；能反映问题本身；IV.IV.公司收集客户信息属被动行为，信息来源有局限性，只能客户反公司收集客户信息属被动行为，信息来源有局限性，只能客户反映什么就是什么；映什么就是什么；V.V.信息真实性受填报信息真实性受填报调查表调查表人员的主观意志影响，带有片面性；人员的主观意志影响，带有片面性；VI.VI.信息来源渠道单一，信息内容局限于信息来源渠道单一，信息内容局限于调查表调

13、查表设定的项目设定的项目. .公司公司部门部门业务员业务员客户客户YOUR SITE HEREcp 销售部销售部对外部顾客感受信息对外部顾客感受信息、对收回的对收回的顾客满意度调顾客满意度调查表查表、最终用户调查表最终用户调查表进行汇总分析进行汇总分析，以统计图以统计图表形式说明顾客满意度的趋势表形式说明顾客满意度的趋势，列出顾客不满意的项目列出顾客不满意的项目。操操 作作 流流 程程YOUR SITE HEREc销售部制定调查计划，对调查对象、调查时间，销售部制定调查计划，对调查对象、调查时间，调查表回收时间做明确的安排；调查表回收时间做明确的安排； 按照计划对核定调查对象在计划时间内分发按

14、照计划对核定调查对象在计划时间内分发调查表调查表； 调查表根据对象不同分为两种：一是适用于调查表根据对象不同分为两种：一是适用于OEMOEM厂的厂的顾客满意度调查表顾客满意度调查表，二是适用终，二是适用终端用户的端用户的最终用户调查表最终用户调查表，前者按照客户，前者按照客户排行版列表分发，后者则必须做定点现场调查排行版列表分发，后者则必须做定点现场调查如如“加油站加油站”； 调查表调查表发出后必须在计划时间内回收发出后必须在计划时间内回收. .YOUR SITE HEREc 信息回收后，根据统计原理，对信息进行整理汇总，编信息回收后，根据统计原理，对信息进行整理汇总，编制制顾客满意度调查报告

15、顾客满意度调查报告； 对顾客满意度数据采用对顾客满意度数据采用直方图、趋势图、排列图等统计直方图、趋势图、排列图等统计图表图表进行比较分析，从中得出不同客户之间的满意度差进行比较分析，从中得出不同客户之间的满意度差别情况以及同一客户在不同时期的满意度变化情况，别情况以及同一客户在不同时期的满意度变化情况，找找出问题，及时寻求纠正措施出问题，及时寻求纠正措施. .YOUR SITE HEREc 销售部根据分析结果，将不满意项目列出并按不满意程度销售部根据分析结果，将不满意项目列出并按不满意程度大小排序，对于顾客大小排序，对于顾客“不满意不满意”的项目的项目( (未达目标值或在未达目标值或在排序中

16、靠前的项目排序中靠前的项目) )或普遍存在的问题点，由销售部负责或普遍存在的问题点，由销售部负责召集相关部门进行原因分析，并提出相应的改善措施；召集相关部门进行原因分析，并提出相应的改善措施； 销售部对顾客销售部对顾客“不满意不满意”项目所采取的改善措施进行跟踪，项目所采取的改善措施进行跟踪，督促责任部门采取纠正措施，并评价措施有效性；督促责任部门采取纠正措施，并评价措施有效性； 在顾客的其它要求在顾客的其它要求/ /建议中，当涉及到新设备、新工艺或建议中，当涉及到新设备、新工艺或成本的增加时，销售部负责提交总经理批准，批准后交相成本的增加时，销售部负责提交总经理批准，批准后交相关部门执行关部

17、门执行. .YOUR SITE HEREc评价评价分析原因分析原因改进措施改进措施跟踪结果跟踪结果销售部负责销售部负责召集相关责召集相关责任部门进行任部门进行 原因分析原因分析 销售部对顾客销售部对顾客“不满意不满意”项目项目所采取的改善措所采取的改善措施进行跟踪施进行跟踪销售部会同相销售部会同相关责任部门共关责任部门共同研究提出相同研究提出相应的改善措施应的改善措施 销售部督促责销售部督促责任部门采取纠任部门采取纠正措施，并评正措施，并评价措施有效性价措施有效性 YOUR SITE HEREcv 结果反馈：结果反馈：销售部负责汇总外部顾客满意度测量的相关销售部负责汇总外部顾客满意度测量的相关资料，并将结果反馈给总经理和管理者代表、各部门、资料，并将结果反馈给总经理和管理者代表、各部门、各制造工厂；各制造工厂；：外部顾客满意程度调查资料作为管理评审的外部顾客满意程度调查资料作为管理评审的重要输入内容之一；管理评审对该资料进行评估，并提重要输入内容之一；管理评审对该资料进行评估，并提出改进意见，相关部门负责落实，下次管理评审会议评出改进意见，相关部门负责落实，下次管理评审会议评估其有效性。估其有效性。v 资料归档：资料归档：外部客户满意度