《销售技巧培训》word版

1、.肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁

2、膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂

3、袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆

4、肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇

5、螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁

6、羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂

7、肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃

8、螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇

9、羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈

10、肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂

11、螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃

12、羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄

13、肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈

14、螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿

15、羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂

16、肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄

17、袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅

18、羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈

19、肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀

20、袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃

21、羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄

22、膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈

23、衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿

24、羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膇莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀膀膃莇衿膀芅薃袅腿蒈莅螁膈膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈螂膄蚇蚄袁芆蒀薀袀荿芃羈衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄荿薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁肈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肆莅节芅蚂蚂膅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈

25、螈螀羄蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄莂袇肁膀莁罿芇葿莀虿聿莅荿螁芅芁蒈袄肈膇蒇羆袀蒅蒇蚆肆蒁蒆袈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃蒈蒂袄羅莄薂羇膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿膂蕿羁肂蒁薈蚁芇莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅蚂蚂膅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄莂袇肁膀莁罿芇葿莀虿聿莅荿螁芅芁蒈袄肈膇蒇羆袀蒅蒇蚆肆蒁蒆袈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃蒈蒂袄羅莄薂羇膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿膂蕿羁肂蒁薈蚁芇莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅蚂蚂膅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄莂袇肁膀莁罿芇葿莀虿聿莅荿螁芅芁蒈袄肈膇蒇羆袀蒅蒇蚆肆蒁

26、蒆袈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃蒈蒂袄羅莄薂羇膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿膂蕿羁肂蒁薈蚁芇莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅蚂蚂膅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄莂袇肁膀莁罿芇葿莀虿聿莅荿螁芅芁蒈袄肈膇蒇羆袀蒅蒇蚆肆蒁蒆袈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃蒈蒂袄羅莄薂羇膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿膂蕿羁肂蒁薈蚁芇莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅蚂蚂膅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄莂袇肁膀莁罿芇葿莀虿聿莅荿螁芅芁蒈袄肈膇蒇羆袀蒅蒇蚆肆蒁蒆袈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃蒈蒂袄羅莄薂羇膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿膂蕿羁肂蒁薈蚁芇莇薇螃肀芃

27、薆袅芆腿薆羈聿蒇蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅蚂蚂膅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄莂袇肁膀莁罿芇葿莀虿聿莅荿螁芅芁蒈袄肈膇蒇羆袀蒅蒇蚆肆蒁蒆袈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃蒈蒂袄羅莄薂羇膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿膂蕿羁肂蒁薈蚁芇莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅蚂蚂膅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄莂袇肁膀莁罿芇葿莀虿聿莅荿螁芅芁蒈袄肈膇蒇羆袀蒅蒇蚆肆蒁蒆袈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃蒈蒂袄羅莄薂羇膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿膂蕿羁肂蒁薈蚁芇莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅蚂蚂膅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈螈螀羄蒆

28、螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄莂袇肁膀莁罿芇葿莀虿聿莅荿螁芅芁蒈袄肈膇蒇羆袀蒅蒇蚆肆蒁蒆袈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃蒈蒂袄羅莄薂羇膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿膂蕿羁肂蒁薈蚁芇莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅蚂蚂膅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄莂袇肁膀莁罿芇葿莀虿聿莅荿螁芅芁蒈袄肈膇蒇羆袀蒅蒇蚆肆蒁蒆袈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃蒈蒂袄羅莄薂羇膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿膂蕿羁肂蒁薈蚁芇莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅蚂蚂膅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄莂袇肁膀莁罿芇葿莀虿聿莅荿螁芅芁蒈袄肈膇蒇羆袀蒅蒇蚆肆蒁蒆袈衿莇

29、蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃蒈蒂袄羅莄薂羇膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿膂蕿羁肂蒁薈蚁芇莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅蚂蚂膅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄莂袇肁膀莁罿芇葿莀虿聿莅荿螁芅芁蒈袄肈膇蒇羆袀蒅蒇蚆肆蒁蒆袈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃蒈蒂袄羅莄薂羇膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿膂蕿羁肂蒁薈蚁芇莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅蚂蚂膅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄莂袇肁膀莁罿芇葿莀虿聿莅荿螁芅芁蒈袄肈膇蒇羆袀蒅蒇蚆肆蒁蒆袈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃蒈蒂袄羅莄薂羇膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿膂蕿羁肂蒁薈蚁芇莇薇螃肀芃薆袅芆腿

30、薆羈聿蒇蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃羂袀芅蚂蚂膅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄莂袇肁膀莁罿芇葿莀虿聿莅荿螁芅芁蒈袄肈膇蒇羆袀蒅蒇蚆肆蒁蒆袈衿莇 销 售 技 巧 培 训（接PPT）案例 一有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎子样？”“我的李子又大又甜，特别好吃”小贩回答。（好吃的概念对顾客太宽泛，谁都会讲自已的东西是最好的，没有了解顾客的真正需求）老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”（有目的性地询问顾客需求，创造沟通

31、氛围与环境）“我要酸一点儿的。”“我这篮李子酸地咬一口就流口水，您要多少？”（煽动性的语言，让顾客在没有尝试之前就有同感。）“来一斤吧”老太太买完李子继续在市场中逛。（解决了老太太的眼前需求，但没有挖掘更多深层次需求。）又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤”“您好，请问您要哪一种李子？”（李子比较全，都有分类，创造前期沟通氛围同时了解客户需求，增强销售机会）“我要酸一点儿的。”“别人买李子要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”（问及顾客需求的根本动机）-如：客户提出要开锁记录的指纹锁。我们询问后得知是想用在办公室，解决人多管理不方便的问题，那我们

32、认同客户的要求。如客户是听人家说好才随便提的，他自已也不清楚用在家里有没有必要，这种情况下我们可给客户解释清楚这个概念，引导客户买家庭用锁。“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生了大胖孙子。您要多少？”（主动销售法加对顾客的适时赞赏）“我来一斤吧。”老太太被小贩说地很高兴，便又买了一斤。小贩一边称一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”(从专家的角度给客户建议和引导，挖掘深层次需求) “不知道” “孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果含有维生素最多吗？”（有目的性的引导客户来看自已现有的产品“猕猴桃”） “不是很清楚。” “猕猴桃含有多

33、种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃弥猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一对双胞胎。”（再度赞赏） “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您儿媳妇如果吃了感觉好，您下次再来。”（与客户保持好的印象，保持良好的长久合作关系，是销售人员最应具有的基本业务素质。） “行”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着案例分析：以上三个小贩的销售能力和技巧是不一样的。第一个小贩连客户的真正需求都没有了解到。第三个小贩了解到了表面需求，却没有了解到客户

34、的深层次需求。第三个小贩不仅成功的促成客户的表面需求，还成功的挖掘到客户的深层次需求。需求有表面与深层之分，诸如此案例中，深层次的需求是什么？是给儿媳妇吃吗？不是，确切地说是老太太想抱孙子，怕儿媳妇营养不良。所以她孙子（由儿媳供给）的营养需求才是深层次需求。因此说，找到客户的深层次需求，才是找到顾客的燃眉之急，迎合客户的燃眉之急有目的性的去引导和推荐才是成功销售的法宝。案例总结：在爱迪尔指纹锁零售过程中，面对终端顾客，先行的询问不仅可以最短时间内了解到客户的需求，还制造了沟通的氛围，拉近了与客户的距离感。另外，沟通过程中，顾客解答出的信息，也可以为自己在接下来运用销售技巧（实例、推荐）等过程中

35、奠定事实基础。案例 二甲、乙都是在同一个地方卖茶叶蛋的小贩。但甲总是比乙卖得好。为什么？原因很简单： 乙总是问顾客：您要不要茶叶蛋? 甲总是问顾客：您是要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋?（二选一）案例分析： 一般来说顾客专门到你的小摊来，肯定是想买早餐的，你问要不要？如果看到东西不好看或者突然改变主意了，他有一半的机率回答“不要”。但甲非常聪明，提出二选一的方案，顾客户往往只能顺着他的引导回答“要一个”或者“要二个”，那成交是必然。案例 三一个有着两个女儿的母亲买了一个西瓜回家，大家想想看，这位母亲要怎么分给孩子们才算合理呢？先来看看多数人的回答吧：（1） 多数人说“对半分”（2）一部分人说“大的多

36、分一些”（3）一部分人说“小的多分一些”这位母亲把西瓜对半切平均分给了两个女儿；后来他发现小女儿吃掉西瓜瓤后把西瓜皮丢掉了，而大女儿却把西瓜瓤丢掉了拿西瓜皮来做面膜。母亲顿时明白过来了。大家现在还是认为对半分是合理的吗？当然不是了。正确答案是：把瓤分给小女儿，把皮分给大女儿，这叫各取所需。案例分析：这则故事并不是销售的场景，但让我们知道了了解顾客真正需求的重要性。不然满腔热情的给客户讲了许多，很多信息是没有捕捉到客户的需求，最终不能成交。 销售过程中注意的问题:销售人员在对指纹锁性能了如指掌的情况下灵活应对；我们在销售中应注意以下细节：1、 善于提问,创造沟通氛围，给高端客户一种主人般的感受（

37、要有目的、技巧性询问）2、 从顾客回答的内容、语气、表情正确的判断出客户的心理，并迎合顾客心理需求来作正确的引导。3、 在回答或介绍产品性能时尽可能的扬长避短。强化我们的优势。4、 适时举一些让顾客放心的例子；善编一些小故事。5、 善用“二选一”法则。如：您感觉哪款适合您？您感觉金色的好看还是亮铬色的好看？6、 肯定顾客的选择，并向指纹锁产品方面给一定的引导或暗示。7、 经常赞赏顾客。（不能过于夸张）8、 善用“比较法”。如没听说过指纹锁的客户对价格就会非常敏感。觉得会是天价。如我们说“您买手机也要一两千，也就用个一两年就更新换代了，但花个两三千块钱能买到1把高科技指纹锁，又能长期使用，还能让

38、全家人得到尊贵的享受。” 9、 当你经过百般的介绍后，顾客最终没有购买，想想是否是哪里忽略了细节，引导不畅（感觉可能购买的客户），当然，经过详尽的介绍与沟通后，顾客反而没兴趣；告诉自己一个答案：可能他买不起）即是了，毕竟很多因素是客观的。相信下次一定会遇到一个好主顾。爱 迪 尔 指 纹 锁（LA9-3、168、2168、8908、3000、7000、A3） 共 有 卖 点 归 纳指纹、密码、钥匙三项独立开启方式，使用方式更具人性化。铸钢一体化锁体；PVD表面处理，颜色持久如新常开功能设置低电压智能报警配有应急电源外接口省电设计，四节五号电池可以使用一年左右多次指纹或密码输入错误，锁体电子部件自

39、动进入休眠状态，防止非法登录。LA9-3卖点设计DIY设计，可直接替换球形门锁美国风格，小巧玲珑，自然唯美指纹、密码、钥匙三项独立开启方式铸钢一体化结构，坚固耐用运用PVD表面处理，颜色持久如新常开设计功能低压报警功能设置外接9V应急电源及触点设计锁体整体设计为：圆润流畅，简单利落168卖点设计指纹、密码、钥匙三项独立开启方式国际流行的双层复合锁体设计，有贵族气派的砂金色与不锈钢拉丝色可供选择PVD表面处理，颜色持久如新操作简单，可单个添加指纹与删除指纹特殊需要时可设置为常开状态低电压智能报警可外接9V应急电池多次错误指纹登陆及密码输入后，锁体进入休眠状态可选用9V应急电池 2168卖点设计指

40、纹、密码、钥匙三项独立开启方式沿用英国皇家,，表达高贵、古典、庄重的特质，沿用双层复合锁体设计与国际元素接轨运用PVD表面处理，比其它锁具的电镀处理要耐用很多，颜色持久如新锁芯为全不锈钢打造，增强使用寿命把手出门手提反锁功能简单操作，能单个或单组删除指纹具有防插报警功能特殊场合可设置为常开电压小于4.8伏，门锁自动报警可外接9V应急电池及触电设计8908卖点设计指纹、密码、钥匙三项独立开启方式外观结实霸气，铸钢一体化锁体更显身份运用PVD表面处理，比其它锁具的电镀处理要耐用很多，颜色持久如新锁芯为全不锈钢打造，增强使用寿命门外反锁功能，可连接上下天地杆，安全可靠。特殊场合可设置为常开把手出门手

41、提反锁功能低电压智能报警可外接9V应急电源，拥有应急触点设计7000卖点设计高贵典雅的外观，简洁明快。指纹、密码、钥匙三项独立开启方式铸钢一体化结构，坚固耐用锁头盖隐藏式设计，造型美观外观流畅简洁，含有现代质感的薄体设计，有金边与银边等多重外观供选择。锁芯为全不锈钢打造，增强使用寿命主控指纹授权后才可登陆开门指纹，增强安全性操作简单，可单个添加指纹与删除指纹把手出门手提反锁功能低电压智能报警可外接9V应急电源，拥有应急触点设计A3卖点（针对办公领域）设计指纹、密码、钥匙三项独立开启方式外观简洁大方，是办公室门锁的首选。常开设置功能，适合人员流动性比较大的场所。低电压智能报警，外接电源接口省电设

42、计，四节五号电池可以用一年左右密码保护功能，四次密码错误门锁自动锁死三分钟，防止密码技巧性开锁。自带开锁记录功能，可查询何人、何时、何种方式、钥匙ID号等信息还可以通过软件设置门锁信息。告知客户：1、 ADEL指纹锁经过了严格的功耗、指纹采集、振动、冲击、自由跌落、搞射频电磁场辐射干扰、抗静电放电干扰、稳定性、耐久性、阻燃等25种质量检验通过，值得信赖。结语：此部分为文字表述，销售人员不必全部照搬，加入自己的新颖思想最好，将文字语言尽量转化为平实的语句，方便沟通。 爱迪尔指纹门锁事业部 莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃

43、肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀

44、羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈

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52、袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅

53、膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂

54、膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀

55、肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇

56、肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄

57、羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂

58、袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄袈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羅肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒈薃袁肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒂薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薆薅聿肅