(完整版)iPhone脱销被指饥饿营销

1、iPhone 脱销被指饥饿营销1月 10 日，在北京西单大悦城一层刚刚开业的苹果直营店内，人山人海，每个人手捧 一部iPad或者iPhone,津津有味得玩个不停。2010 年开始，在中国，购买苹果系列产品就像被贴上了 “时尚达人 ”或“酷”的标签。每 个年轻人都以能够拥有一款最新的苹果产品而感到自豪。在论坛上, “果粉”和“爱疯 ”一族不遗余力地 “晒 ”出最新装备。从来没有一部手机,能让运营商们如此彷徨失措。也从来没有一部电脑,让消费者如 此疯狂。在给力的产品面前,苹果中国的渠道拓展,到底以一种怎样的架构在进行,那么等不到 iPhone 4 的消费者不禁要问,是渠道不给力,还是饥饿营销玩得太

2、过火?昨日又有传言称, 中国移动集团将在山东、 四川、陕西、山西、河南等省销售 iPhone 4, 进货来源是苹果代理商和直销商。 尽管当事方均未对此事做出评论, 但是现在的疑问是, 苹 果会在华继续扩张销售渠道吗 ?IT 评论人士李易对此事的看法是, 2011 年苹果在中国市场的销售渠道将大幅度扩展, 估计基本游戏规则将是： “谁有现金,谁能多替苹果压货,谁就可以优先加入。”复杂的架构那么到底苹果的销售渠道现在是什么架构?第一财经日报采访多位知情渠道人士,神秘的苹果中国销售渠道,逐步浮出了水面。现在的苹果销售渠道架构都始自 2008 年下半年, 原中国惠普 IPG 高级副总裁邱秋良出 任苹果

3、公司中国区总经理之后, 苹果总部及中国区对苹果此前稍显混乱的渠道进行调整,现在苹果产品的销售渠道按照 Mac、 iPod 、iPhone、iPad 四大类产品划分,同时每个产品大类下面又分不同的渠道销售。由于 iPhone 手机和 iPad 平板电脑的出现， 在渠道商眼中， 现在的苹果产品已经由原来 的按照CPU系列和非CPU系列两大类划分， 改为了如今的按照电脑类产品Mac（原CPU系列）、数码播放器iPod（原非CPU系列）、手机iPhone和平板电脑iPad划分的四大类。随着苹果的新产品iPhone手机和iPad平板电脑问世，苹果也增加了不同的销售渠道。iPhone 手机的正规销售渠道目

4、前相对比较少，销售渠道也较为独特，只有Apple Store 在线商店、 Apple Store 零售店和中国联通三种渠道，其中，中国联通授权苏宁销售其部分合约 iPhone 手机。尽管此前有传言称方正世纪、长虹佳华和佳杰科技三家IT 分销商已获得苹果iPhone 手机的总代权，但是这一传言始终 未得到任何厂商的证实，以上三家分销商也未正式发货。iPad的销售渠道则相对多了一些。苹果官方介绍，目前iPad的正规购买渠道有 AppleStore 在线商店、 Apple Store 零售店、 Apple 经销商和 Apple 校园体验中心四种。同样，以上 iPad 的四种销售渠道也负责销售 Mac

5、 和 iPod 两大类产品。据一位知情人 士介绍， 现在苹果的销售渠道和之前最大的变化， 就是先后在北京和上海开设了四家由苹果 公司直营的 Apple Store 零售店。按照苹果总部的规划，由于中国市场快速的发展，苹果计 划两年内将在华的 Apple Store 零售店增至 25 家。该人士表示：“Apple Store零售店将销售全系列的苹果电子产品，和Apple Store在线商店一样。 ”除苹果自营的零售店和在线商店销售全系苹果产品外，其余的苹果销售合作伙伴则分 别负责销售不同类别的产品， 包括神州数码的实体店面神州数码港、 国美、 苏宁以及各种店面在内，统一称为 Apple 经销商。

6、王文还说， Apple 经销商又被分为 Apple 优质经销商、 Apple Shop 、 Apple 授权经销商 和行业授权经销商四类， 分别面对不同的客户群， 销售不同的产品， 也根据不同的级别享受 不同的待遇。更细化的区别在于， Apple 优质经销商为专营苹果产品的商店或者店铺， Apple Shop 则针对经销包括苹果在内的多品牌电脑电子产品的商店或店铺，其余两类授权经销商则主要针对不同行业客户或者大客户。中国区渠道的变数尽管苹果 CEO 乔布斯从未到访中国，但是苹果产品在中国的热销，以及苹果渠道商的 增加，表明苹果总部对中国市场销售的看好。苹果的 iPhone 手机在中国甚至出现了

7、卖断货的现象。去年 9 月 25日，苹果与联通共同宣布开售 iPhone 4 手机，前者卖裸机，后者卖带有话 费的合约机， iPhone 4手机两天内订出二十万部，其销售由于众多 “黄牛”的介入，而成为万 众关注的热点，甚至出现了 iPhone 4 手机断货的情况，而黄牛对 iPhone 4 手机囤积居奇， 加价销售。但是 IT 评论人士刘兴亮对此有所质疑： “作为一款电子产品，很难出现断货情况，可 以看出，苹果在采用比较明显的饥饿营销模式。 ”“不管是不是饥饿营销，目前种种迹象表明，乔布斯开始重视中国市场了，这样一来中 国地区负责人的销售压力应该比以前大很多。 ”李易分析道，早年由于苹果总部

8、对中国市场 不重视，所以中国区的销售任务并不重，苹果选择代理商还会根据各自特性进行精挑细选， 比如方正世纪主要是为政府、金融、教育、印刷等行业客户提供 IT 解决方案， 就适合代理 Mac 一类的电脑产品，苹果不会给其分配 iPhone 这样的消费类产品。“我认为，苹果中国公司未来会逐步放弃按产品线区隔的代理选拔制度，具有资金和分 货实力的渠道公司都有可能成为苹果全系列产品的代理商。 ”李易说。关于苹果销售渠道的传言很旺盛，最有可能改变格局的一个是，中国分销老大神州数 码出局，方正世纪、长虹佳华和佳杰科技三家 IT 分销商获得苹果 iPhone 手机的总代权。如果形成这种新的格局，这也意味着，

9、消费者将可以从联通及其授权的苏宁和苹果零 售店、在线商店这三个渠道之外，找到新的途径去购买苹果 iPhone 手机，并有助于缓解苹 果 iPhone 手机缺货的情况，而中国移动也 可能从这些渠道商那里拿到 iPhone 手机新货。不过资深通讯专家、飞象网总裁项立刚对此说法并不太赞同，他认为： “中国移动如果 能够改变过去要求的合作模式， 不要求苹果生产 TD 版手机， 那么双方还有可能达成合作。严格的渠道管理一位渠道商知情人士王文 （化名）告诉记者， 苹果对渠道以及宣传的管理极其严格， 在苹 果正式宣布最终结果之前， 一切都存在变数， 此前神州数码在财报中由于提前披露了获得苹 果 iPad 平板电脑的分销权，尽管神州数码事 后专门发布声明表示财报中表述有误， 但这仍然导致苹果追究责任， 神州数码至今也没有获 得 iPad 平板电脑的分销权。而苹果中国方面在接受记者询问时，照例表示不会对渠道的变化做出任何评论。这与 苹果全球严格的宣传口径一致， 在苹果每款新品出来之前， 都会有很多传言， 但是最终的结 果总是让人大吃一惊。对于苹果的渠道变化，另一位不希望透露姓名的在渠道领域多年的人士分析称： “过去 苹果总部对中国区一直不够重视， 也导致苹果在华销售