(整理)房地产基础知识培训

1、精品文档房地产销常识江西黑马房地产顾问有限公司二0C八年五月精品文档第一部分 房地产常识1、房地产： 指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体 上的权益。又称不动产， 是房产和地产的总称， 两者具有整体性和不可分割性。 包括： 1）土地 2）建筑物 3）房地产物权2、房地产产权： 房地产产权是指房地产所有者对其所有的房地产享有的占用、使 用、收益、处分的权利。所谓占有，是合法取得和拥有的意思。它是指事实上 对房地产的控制和支配。3、土地所有权： 土地所有者在法律规定的范围内享有对土地占有、使用、收益、 处分的权利。 我国实行城市土地属国家所有， 农村土地属集体所有的土地制度

2、。4、土地使用权出让 ：国家将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地 使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。5、土地拍卖 ：按照指定时间、地点，在公开场所出让方用叫价的方法将土地使用 权拍卖给出价最高者（竞买人 ）。6、抵押权： 抵押权是指债务人或第三者以其合法拥有的房地产为担保物，向债权 人提供债务履行担保，在债务人不履行债务时，抵押人可依法以抵押房地产所 得的价款优先受偿的权利。7、房地产预售： 即售楼花，指房地产开发中建筑物竣工之前进行的房地产买卖 行为。8、契税：是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向新 业主（产权承受人）征收的一次性税收。它是对房地产产

3、权变动征收的一种专 门税种。9、共有房地产： 共有房地产是指两人或两人以上对某一房地产不同份额地享有 平等的所有权，同等地承担义务，则该房产称之为共有房产。10、红线图： 又叫“宗地图”，是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用 地位置、界线和面积的地形平面图。它由市政府土地管理部门颁发给土地使用 权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房。11、建筑覆盖率（建筑密度） ：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建 设用地面积的比率（ %）。12、建筑容积率： 指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面精品文档 积之比。13、按揭： 指客户一次性付清一定比例的房款后，由开发商出面担保，并以

4、客 户购买的房产作抵押，其余房款向银行一次申请，并分若干年月等额向银行归 本金和利息的方法。14、住宅专项维修资金： 指专项用于住宅共用部位、共用设施设备保修期满后 的维修和更新、改造的资金。目前赣州市暂定多层 5元/平米，电梯房 8 元/平 米一次性缴纳。15、银行存款准备金利率： 金融机构必须将存款的一部分缴存在中央银行，这 部分存款叫做存款准备金； 存款准备金占金融机构存款总额的比例则叫做存款 准备金率。16、层高 story height: 上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离。17、自然层 floor: 按楼板、地板结构分层的楼层。18、架空层 empty space: 建筑物深基

5、础或坡地建筑吊脚架空部位不回填土石 方形成的建筑空间。19、走廊 corridor go11ory: 建筑物的水平交通空间。20、挑廊 overhanging corridor: 挑出建筑物外墙的水平交通空间。21、檐廊 eaves go11ory: 设置在建筑物底层出檐下的水平交通空间。22、回廊 cloister: 在建筑物门厅、大厅内设置在二层或二层以上的回形走 廊。23、门斗 foyer: 在建筑物出入口设置的起分隔、挡风、御寒等作用的建筑 过渡空间。24、勒脚 plinth: 建筑物的外墙与室外地面或散水按触部位墙体的加厚部分。25、围护结构 envelop enclosure: 围

6、合建筑空间四周的墙体、门、窗等。26、围护性幕墙 enclosing curtain wall:直接作为外墙起围护作用的幕墙。27、装饰性幕墙 decorative faced curtain wall: 设置在建筑物墙体外起装 饰作用的幕墙。28、落地橱窗 French window: 突出外墙面根基落地的橱窗。29、眺望间 view room: 设置在建筑物顶层或挑出房间的供人们远眺或观察周 围情况的建筑空间。30、地下室 basement: 房间地平面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1/2 者为地下室。精品文档精品文档31、半地下室 semi basement: 房间地平面低于室外

7、地平面的高度超过该房间 净高的 1/3 ，且不超过 1/2 者为半地下室。32、变形缝 deforrnation joint: 伸缩缝（温度缝） 、沉降缝和抗震缝的总称。33、飘窗 bay window: 为房间采光和美化造型而设置的突出外墙的窗。34、骑楼 overhang: 楼层部分跨在人行道上的临街楼房。35、过街楼 arcade: 有道路穿过建筑空间的楼房。36、绿化覆盖率：指绿化植物的垂直投影面积占绿地面积的比值。37、绿化率：指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。38、单套建筑面积：指建筑物室内净空面积、室内墙体面积、外围独用墙体面 积、共用墙体面积的一半、公摊面积

8、。39、公共面积：指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过 2.2 米的单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、 电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出屋面有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯 机房等。40、建筑基地面积：是指建筑物首层的建筑面积。41、总用地面积：包括居住用地、公共建筑用地、道路用地、绿化用地等。套内使用面积 （ 净空面积 ） ：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积。42、总建筑面积： 指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以下 各层建筑面积之总和。43、层高：指每层上、下楼板中心线间的垂直距离；44、车户比：车位 / 总户数4

9、5、人车分流：在道路上将人流与车流完全分隔开，互不干扰地各行其道。46、净高：相邻楼层楼（地）面板之间的垂直距离47、毛坯房：交付给业主的房屋不能立即入住，而需要对其进行整体装修。其 房间内大体特征为： 只有门框没有门； 墙面地面仅做基础处理而未做表面处理； 厨卫仅预留下水管道位置及明装给水管道等。48、开间：住宅的横向长度49、进深：住宅的纵向长度50、标准平层、复式房、跃式、错式（结合实际解释）51、联排别墅、独栋别墅、叠加别墅、双拼别墅（结合实际解释）联排别墅又称TOWNHOUSE是由几幢小于三层的单房号墅并联组成的住宅形式， 精品文档精品文档通常一排二至四个单元联结在一起，有统一的外力

10、面设计和独立的门户。每户独 门独院，除地下室外，还设有一至二个车位。独栋别墅即独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立 式住宅，表现为上下左右前后都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等的绿 地、院落。私密性强，市场价格较高，多定位为高端品质。叠加别墅是在综合情景洋房公寓与联排别墅特点的基础上产生的，由多层的复式 住宅上下叠加在一起组合而成，下层有花园，上层有屋顶花园，一般为四层带阁 楼建筑，这种开间与联排别墅相比，外立面造型丰富些，布局更为合理，不存在 联排进深长的普遍缺陷；而且，叠下有半地下室，叠上有露台，虽然没有联排的 见天见地，但是优势不减。双拼别墅是联排别墅与独栋

11、别墅的中间产品，由两个单元的别墅拼联组成的单栋别墅52、实用率=套内建筑面积/套内建筑面积+分摊的共有共用建筑面积。53、使用率：套内净空面积套内建筑面积分摊的共有共用建筑面积。54、玄关和隔断：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的 地段。隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。 （结合实际解释）55、住房公积金：是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国 城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策， 指有关住房公积金的归 集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理的制度。56、土地使用权出让年限：土地使用权出让的最高年限，根据土地用途分为：

12、1）居住用地 70 年2）工业用地 50 年3）教育、科技、文化、卫生用地 50 年4）商业、旅游、娱乐用地 40 年5）综合或其它用地 50年，写字楼 50 年6）加油站 20 年57、房地产的特征自然特征： 1）位置的固定性 2）使用的耐久性 3）资源的差异性 4）物业的差异性5）不可移动性经济特征：产周期长、资金密集性、相互影响性、易受政策限制性、房地产的增 精品文档精品文档值性58、房地产市场的分类？答： 1）一级市场：以土地所有者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者和使 用者的交易市场，一般双方为国家（主管部门为国土局）与发展商。2）二级市场： 指土地使用权出让后， 由房地产经营者

13、投资开发后， 从事房屋出售、 出租、土地转让、抵押等房地产交易，一般双方为发展商与购房者。3）三级市场：指在二级市场的基础上再进行转让或出租的房地产交易，一般双方 为物业所有者与第三者。59、楼间距应满足以下要求：（1）居住建筑不应低于冬至日日照 2 小时的标准；（ 2） 在原设计建筑外增加任何设施不应使相邻住宅原有日照标准降低；（ 3） 旧区改建的项目内新建住宅日照标准可酌情降低， 但不应低于大寒日日照 1 小时的标准。（4）底层商业不考虑日照。60、建筑基本结构 砖混结构：一般用于多层建筑，以墙身为承重结构。特点：施工方便、造价低、开间小、建筑高度低（ 24 米以下） 框架结构：以柱为承重

14、结构。特点：施工方便、开间灵活、结合剪力墙可建100米 剪力墙结构：以纯混凝土浇注的墙为承重结构。特点：造价较高、一般结合框 架运用。 框架剪力墙：在框架结构中布置一定数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间， 满足不同建筑功能的要求。一般用于小高层。61 、 什么是三通一平、七通一平？答： 三通一平是指在发展基础上的水通、电通、路通及场地平整。七通一平是指上、下水通，排污通、排水通、路通、通讯通、煤气通、电通及场地平整。62、什么是“五证”、“二书”、“一照”？答：“五证”：1、房地产管理局的建设用地规划许可证 ；2、国土局的土地使用证 ；3、规划局的建设工程规划许可证 ；4 、建委的建设工程开

15、工许可证 ；精品文档5、房地产管理局的商品房销售预售许可证“二书”： 1、住宅质量保证书 ；2 、住宅使用说明书 ； “一照”：营业执照；八、| Lt* J/ U 八、）63、哪些公用面积应分摊？答：应分摊的公用建筑面积包括户门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及突出屋面有围护 结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。64、什么是经济适应房？经济适用房与商品房有什么不同？经济适用房的申请条件？转让要求？答： 经济适用房 ：指具有社会保障性质的商品住宅，是国家为解决中低收入家

16、庭 住房问题而修建的普通住房，具有经济性和适用性的特点。经济适用房与商品房的不同主要表现在以下方面：（1）获得土地的方式不同 : 经济适用房建设用地实行行政划拨，免交土地出让金；商品房采用出让方式须交纳土地出让金；（ 2）成本结构不同；租售政策不同，经济适用房只售不租，商品房不受限制；购买条件和对象不同，经济适用房享受政府优惠，其购买对象是特定的， 只供给城镇中低收入家庭，因而要实行申请审批制度，商品房购买对象和 条件不受限制；（ 3）价格政策不同，经济适用房出售实行政府指导价，不得擅自提价出售。商品房出售价格完全由市场决定。（4）居民个人购买的经济适用房产权归个人；（5）经济适用房的面积套型

17、都有国家严格的规定；（6）经济适用房在不同地区在转让中有不同规定，一般都是在一定年限中不允许 转让；（7）经济适用房在转让中需向国家补缴土地出让金。 赣州市经济适用房的申请条件如下：申请范围指户籍在章贡区（赣江、解放、南外、东外街道办事处，水南镇） 范围内的城镇家庭。申请家庭应同时具备以下条件：家庭成员中至少有 1 人取得 申请范围内城镇常住户口 1 年以上；家庭人均年收入 7871元以下；申请家庭为无 精品文档精品文档房户，或现有人均住房建筑面积 15 平方米以下。有下列情形之一的家庭不得购买：已参加集资建房的；已购买过经济适用住 房（含安居工程住房）的；已参加过房改购房（含在外地已参加房改

18、购房的）的； 单位奖励赠送住房的。经济适用房的转让要求如下： 购买不满五年不得直接上市交易。购买经济适用住房不满 5 年，不得直接上市交 易，确需转让的，由政府按照原价格并考虑折旧和物价水平等因素进行回购。购 买经济适用住房满 5 年，购房人可转让经济适用住房，但应按照届时同地段普通 商品住房与经济适用住房差价的一定比例向政府交纳土地收益等价款，政府可优 先回购；购房人向政府交纳土地收益等价款后，可取得完全产权。上述规定应在 经济适用住房购房合同中予以明确。政府回购的经济适用住房，继续向符合条件 的低收入住房困难家庭出售。65、商品房预售需要具备哪些条件？ 答：商品房预售需具备以下条件：（一）

19、预售人已取得房地产开发资质证书、营 业执照；（二）按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地 使用权证书；（三）持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理 建设工程质量和安全监督手续； （四）已确定施工进度和竣工交付使用时间； （五） 七层以下的达到主体工程封顶；七层以上的，主体工程须建到工程预算投资总额 的三分之二以上层数；（六）已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用账 户；（七）法律、法规规定的其他条件。66、房地产现售需要具备哪些条件？答： （ 一 ） 现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发 企业资质证书； （ 二）取得土地使用权证书或

20、者使用土地的批准文件； （ 三） 持有建 设工程规划许可证和施工许可证； （四） 已通过竣工验收； （五） 拆迁安置已经落实； （ 六 ） 供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配 套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；（ 七）物业管理方案已经落实。67、什么情况下，开发商不得刊登房地产广告？ 答：凡下列情况之一的房地产，房地产开发企业不得刊登广告，广告发布者不得 发布其广告：（一）未取得商品房预售许可证的预售商品房；（二）在未依法取 得国有土地使用权的土地上开发建设的房屋；（三）违章建设的房屋；（四）司 精品文档精品文档 法机关和行政机关

21、依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的房屋； （五）权属有争议的房屋；（六）法律、法规规定禁止不得出售的其他房屋。68、在房地产广告中，不得包含哪些内容？ 答：房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况进行的说明， 不得有悖社会良好风尚。预售商品房广告中不得出现融资或变相融资的内容，不 得含有升值或者投资回报的承诺；不得出现返本销售或变相返本销售的内容；不 得出现售后包租或变相售后包租的内容。69、对售楼广告及资料内容对项目位置的表述有什么规定？ 答：预售商品房广告中以参照物表示项目位置的，应以从该项目到达参照物的现 有交通干道的实际距离表示，不得以所需时间、车程等来表示

22、距离。70、如果竣工面积与现售面积不符怎么办？ 答：根据商品房销售管理办法及最高人民法院相关司法解释的规定，出卖人 交付房屋套内建筑面积或者建筑面积与商品房买卖合同约定面积不符，合同有约 定的，按照约定处理；合同没有约定或者约定不明确的按照以下原则处理： （一） 面积误差比绝对值在 3以内（含 3），按照合同约定的价格据实结算，买受人 请求解除合同的，不予支持； （二）面积误差比绝对值超出 3，买受人可以请求 解除合同，返还已付购房款及利息，也可以选择继续履行合同，房屋实际面积大 于合同约定面积的，面积误差比在 3以内（含 3）部分的房款由买受人按约定 的价格补足， 超出 3部分的房款由出卖人

23、承担， 所有权归买受人； 房屋实际面积 小于合同约定面积的，面积误差比在 3以内（含 3）部分的房款及利息由出卖 人返还买受人，但面积误差比超过 3部分的房价款， 出卖人应双倍返还给买受人。71、不可抗力的范围 答：不可抗力是指“不能预见不能避免并不能克服的客观情况，具体主要包括： 人力不能抗拒的自然灾害如地震洪涝灾害 人力不能抗拒的社会事件，如战争动乱 发展商不能抗拒的国家行为，如对房屋的征用对房屋建筑的征用导致不能如 期竣工等。72、贷款期如遇利贷息调整如何处理？ 答：根据人民银行的规定， 贷款期间如遇国家调整利率， 贷款期限在 1 年以内（含 1 年）的，实行合同利率，不分段计算；对一年

24、期以上贷款，于下一年初开始，按 相应期限档次利率进行调整。精品文档精品文档73、计算建筑面积的规定答：单层建筑物高度在 2.20m及以上者应计算全面积；高度不足 2.20m者应计 算 1/2 面积。利用坡屋顶内空间时净高超过 2.20m的部位应计算全面积：净高在1.20m至 2.20m 的部位应汁算 1/2 面积；净高不足 l .20m 的部位不应计算面积。单层建筑物内设有局部楼层者，局部楼层的二层及以上楼层，有围护结构的 应按其围护结构外围水平面积计算， 无围护结构的应按其结构底板水平面积计算。 层高在2.20m及以上者应计算全而积；层高不足 2.20m者应计算1/2面积。多层建筑物首层应按

25、其外墙勒脚以上结构外围水平面积计算； 二层及以上楼 层应按其外墙结构外围水平面积计算。层高在 2.20m 及以上者应汁算全面积；层 高不足 2 .20m 者应计算 1/2 面积。多层建筑坡屋顶内和场馆看台下，当设计加以利用时净高超过2.20m的部位 应计算全面积；净高在1.20m至2.20m的部位应计算1/2面积；当设计不利用或 室内净高不足1.20m时不应计算面积。地下室、半地下室（车间、商店、车站、车库、仓库等），包括相应的有 永久性顶盖的出入口，应按其外墙上口（不包括采光井、外墙防潮层及其保护墙） 外边线所围水平面积计算。层高在2.20m及以上者应计算全面积；层高不足2.20m 者应计算

26、 l/2 面积。坡地的建筑物吊脚架空层、深基础架空层，设计加以利用并有围护结构的，层高在2.20m及以上的部位应计算全面积；层高不足2.20m的部位应计算1/2面积。设计加以利用、无围护结构的建筑吊脚架空层，应按其利用部位水平面积的 l/2 计算；设计不利用的深基础架空层、坡地吊脚架空层、多层建筑坡屋顶内、场 馆看台下的空间不应计算面积。建筑物的门厅、大厅按一层计算建筑面积。门厅、大厅内设有回廊时，应 按其结构底板水平面积计算。层高在 2.20rn 及以上者应计算全面积；层高不足 2.20m者应计算1/2面积。建筑物间有围护结构的架空走廊，应按其围护结构外围水平面积计算。层 高在2.20m及以

27、上者应计算全面积；层高不足 2.20m者应计算1/2面积。有永久 性顶盖无围护结构的应按其结构底板水平面积的 l/2 计算。立体书库、立体仓库、立体车库，无结构层的应按一层计算，有结构层的 应按其结构层面积分别计算。层高在 2.20m 及以上者应计算全面积；层高不足 精品文档精品文档2.20m 者应计算 l/2 面积(11) 有围护结构的舞台灯光控制室，应按其围护结构外围水平面积计算。层高 在2.20m及以上者应计算全面积；层高不足 2.20m者应计算1/2面积。(12) 建筑物外有围护结构的落地橱窗、门斗、挑廊、走廊、檐廊，应按其围护 结构外围水平面积计算。层高在 2.20m 及以上者应计算

28、全面积；层高不足 2.20m 者应计算 1/2 面积。有永久性顶盖无围护结构的应按其结构底板水平面积的 1/2 计算。(13) 有永久性顶盖无围护结构的场馆看台应按其顶盖水平投影面积的 1/2计 算。(14) 建筑物顶部有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，层高在2.20m及以上者应计算全面积；层高不足 2.20m者应计算1/2面积。(15) 设有围护结构不垂直于水平面而超出底板外沿的建筑物，应按其底板面的 外围水平面积计算。层高在 2.20m 及以上者应计算全面积；层高不足 2.20m 者应 计算 1/2 面积。(16) 建筑物内的室内楼梯间、电梯井、观光电梯井、提物井、管道井、通风排 气

29、竖井、通风道、附墙烟囱应按建筑物的自然层计算。(17) 雨篷结构的外边线至外墙结构外边线的宽度超过2.10m者，应按雨篷结构板的水平投影面积的 1/2 计箕。(18) 有永久性顶盖的室外楼梯，应按建筑物自然层的水平投影面积的1/2计算；(19) 建筑物的阳台均应按其水平投影面积的1/2计算。如有永久性顶盖无围护结构的车棚、货棚、站台、加油站、收费站等，应按 其顶盖水平投影面积的 1/2 计算。(21) 高低联跨的建筑物，应以高跨结构外边线为界分别计算建筑面积；其高 低跨内部连通时，其变形缝应计算在低跨面积内。(22) 以幕墙作为围护结构的建筑物，应按幕墙外边线计算建筑面积。(23) 建筑物外墙

30、外侧有保温隔热层的， 应按保温隔热层外边线计算建筑面积。(24) 建筑物内的变形缝，应按其自然层合并在建筑物面积内计算。(25) 下列项目不应计算面积： 建筑物通道(骑楼、过街楼的底层)。 建筑物内的设备管道夹层。 建筑物内分隔的单层房间，舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台 精品文档精品文档 屋顶水箱、花架、凉棚、露台、露天游泳池。 建筑物内的操作平台、上料平台、安装箱和罐体的平台。性幕墙、 勒脚、附墙柱、垛、台阶、墙面抹灰、装饰面、镶贴块料面层、装饰 空调机外机搁板（箱）、飘窗、构件、配件、宽度在 2.10m 及以内的雨 篷以及与建筑物内不相连通的装饰性阳台、挑廊。 无永久性顶盖的架空走廊

31、、室外楼梯和用于检修、消防等的室外钢楼 梯、爬梯。 自动扶梯、自动人行道. 独立烟囱、烟道、地沟、油（水）罐、气柜、水塔、贮油（水）池、 贮仓、栈桥、地下人防通道、地铁隧道。74、 哪些公用面积不能分摊？答：仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、作为人防工程的地 下室、单独具备使用功能的独立使用空间。 售房单位自营、自用的房屋。 为多幢房屋服务的警卫室、管理（包括物业管理）用房。75、 各套（单元）应分摊的公用面积怎样计算？（见测绘报告） 答：该套（单元）应分摊的公用建筑面积 =该套（单元）内的使用面积 *应分摊的 公用面积除以各套（单元）使用面积之和。76、 常见的住宅类型？答：按层

32、数分： 低层房屋：小于等于 10米， 1 3 层。多层房屋：介于 10 米 24 米之间， 48 层。 小高层房屋： 812、 13 层。高层房屋： 1524 层，大于 24米。超高层： 24 层以上。 按风格分：中式、欧式、现代 按布局分：行列式、组团式、点式、自由式、混合式、围合式、带式 其中点住宅按建筑形状又可分为：品字型、工字型、型、十字型、字型、蝶 型等 房地产的类型按用途划分：精品文档A、住宅房地产B、商业房地产C、旅游房地产D工业房地产E、农业房地产F、特殊目的的房地产77、如借款人逾期还款，如何处理？答：罚滞纳金 信用度下降，以后贷款会有障碍 没收房产，银行委托法院拍卖。78、

33、贷款人提前偿还贷款时的方法？（各地各银行政策有别，具体情况向相关 银行咨询）79、抵押人在抵押期内可否撤销保险？ 答：根据银行要求及有关法律法规的规定，在抵押期内抵押人不能撤销对抵押物 的保险，否则视为违约。80、销售中涉及到哪些费用 答：销售中涉及楼款、各种代收代缴费用（如水电安装、管道燃气安装、产权办 证、契税、土地使用证办证、一次性垃圾清运、按揭工本、抵押登记、查询（赣 县）、工本、保险 / 理财费）等等。81、第二套房按揭的介定与政策 答：以家庭为单位，曾经有过按揭记录的均视为二套以上住宅（包括曾经公积金 贷款，或已还清贷款） 。二套房首付款不应低于总房款的 40%，且利率上浮 10%

34、。 第三套房首付款不应低于总房款的 50%，且利率上浮 20%。第四套房不能按揭贷款。82、关于会所、幼儿园、车库、车位的归属答：物权法第七十三条 建筑区划内的道路，属于业主共有，但属于城镇公共道路 的除外。建筑区划内的绿地，属于业主共有，但属于城镇公共绿地或者明示属于 个人的除外。建筑区划内的其他公共场所、公用设施和物业服务用房，属于业主 共有。物权法第七十四条 建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库应当首先满足业 主的需要。建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库的归属，由当事人通过 出售、 附赠或者出租等方式约定。占用业主共有的道路或者其他场地用于停放汽车的车位，属于业主共有。83、契

35、税与面积的关系答：住宅面积144平米，契税计4%住宅面积V 144平米，契税计2%商铺 一律计 4%契税，车库一律计 4%契税。精品文档精品文档84、房屋产权证何时办理？答：根据合同约定，出卖人应当在商品房交付使用后 90 日内，将办理权属登 记需由出卖人提供的资料报产权登记机关备案。85、凸窗尺寸与面积的关系？答：凸窗进深低于0.6M，高度低于2.2M不计入建筑面积。86、名词英汉互译PROPERTY财产；所有物（不可数）;地产，房地产：CBD： Central Business District中央商务区LOFT阁楼,顶楼TOWNHOUS其中文意义是联排别墅，SOHO 是 Small Of

36、fice & Home Office 的缩写CLD： 是 Central Living District的缩写。中央生活区。APARTMENT-套公寓房间AREA范围，区域，面积，地区，空地HOUSE房子,住宅SHOPPINGMALLMall 的全称 ShoppingMallREALEASTATE房 地产BUIDING 建筑FLOOR 地板, 楼层, 底部，铺地板GARDEN花园,果园,菜园GDP 国内生产总值 （gross domestic productCPI （Consumer Price Index） 即消费者物价指数，是反映与居民生活有关的产品 及劳务价格统计出来的物价变动指

37、标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标 电梯 LIFT雨篷 canopy 阳台 balcony 通道 passage 架空走廊（天桥） bridge way精品文档销售技巧篇1、销售人员基本要求有哪些？（1）职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他 业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不 得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例（2）基本素质要求：a、较强的专业素质。b、良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力

38、。c、充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。（3）礼仪仪表要求：a、男性皮鞋光亮，衣装整洁。男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。b、女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；c、在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。D提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。（4）专业知识要求售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：a、对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房 产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。b、掌握房地产产业与常用术语。售楼人员应对当地的房产发展方向有所认知，同 时还能准确把握花垣县的房产动态和竞争对手

39、的楼盘优劣势及卖点等信息；另外 还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房 地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。c、掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求 美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。d、了解市场营销的相关内容。e、售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组精品文档 合策略等知识了解房地产的市场营销常识。（5）心理素质要求 有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种 困难的打击，责任感强，自制力强。（6）服务规范要求 来电接

40、待要求 接听电话时，首先应说 " 您好，这里是塞纳春天！ " 要用带着微笑的声音去说话。 通话时，手边必须准备好纸和笔，并记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要 求。尽量避免使用 " 也许"" 大概"" 可能" 之类语意不清的回答。不清楚的问题要想 办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答 ，如果碰到自己不清楚有确实无法查 清的问题应回答 "对不起，先生 /小姐，目前还没这方面的资料 "。如遇到与客人通 话过程中需较长的时间查询资料， 因不时向对方说 |" 正在查找，请您稍等一会儿 &qu

41、ot; 。 通话完毕后，要礼貌道别，说 "再见! ” 来访接待要求 接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。当客人到 访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。上班期间， 不得在营业场所吸烟或吃东西。注意 "三轻 "即说话轻、走路轻、操作轻。积极向 客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。不管 客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并将 "请慢走 "或"欢迎下 次光临 " 。将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓名、电话、关心的问题和要求 等。 顾

42、客回访要求 确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。有目的的进行回访，在回 访之前，要先于客户联系约好时间。2、如何接听电话？基本动作接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“你好！这里是塞纳春天 ！” 而后开始交谈。通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题， 销售人员要扬长避短，在回答中将产品信息巧妙的融入。在与客户交谈中 , 要设法取得我们想要的资料如客户姓名、地址、联系电话、能 精品文档精品文档 接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 直接约请客户来营销中心观看模型。 马上将所有信息记录在客户登记表上。 注意事项。销售人员正式上岗前，引进行系统培训

43、，统一说词。要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问 题。要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及同事充分沟通交流。3、如何迎接客户 ?基本动作客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临” 提醒其他销售人员注意。销售人员应立即上前，热情接待。帮助客人收拾雨具、放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一般一次只接

44、待一人，最多不要超过两个人。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好 印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。4、如何介绍产品？基本动作了解客户的个人资讯。自然而又有重点的介绍产品2、注意事项着重强调楼盘的整体优势点。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 精品文档精品文档通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系5、如何购买洽谈？基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。根据客户喜欢的户型，在肯定

45、的基础上，做更详尽的说明。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。在客户有 70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买欲望。 注意事项入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求。注意与现场同事的交流与配合，让同事或现场经理知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。不是职权的范围内的承若应承报现场经理。6、如何带看现场？基本动作结合工地现状和周边特征，便走边介绍。结合户型图

46、、规划图、让客户真实感知自己所选的户型。尽量多说，让客户为你所吸引。 注意事项带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。7、暂未成交如何处理？基本动作将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。 精品文档精品文档对有意的客户再次约定看房时间。注意事项暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救 措施。8、填写客户资料表应注意事项？基本动作无论成交与否，

47、每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成 交的真正原因。根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真 填写，以便以后跟踪客户。注意事项客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表讨论销售情况, 并采取相应的措施9、如何追踪客户？基本动作繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系, 调动一切可能，努力说服。

48、将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。追踪客户要注意时间间隔，一般以 2-3天为宜。注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动 等等。精品文档如两位或多位同事与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。10、成交收定注意事项？ 基本动作客户决定购买并下定金时 , 及时告诉现场经理。恭喜客户。视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。 详尽解释认购书填写的各项条款和内容。收取定金、请客户、经办销售人员、现场

49、经理三方签名确认。填写完认购书，将认购书连同定金交送现场经理点备案。将认购书认购方联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将认购书带来。 确定定金补足日或签约日。再次恭喜客户。送客至营销中心大门外。注意事项与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。正式认购书的格式一般为一式四联：客户户联、公司存根联、销售部联、财务 联。注意各联各自应持有的对象。当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户 支付小定金是一行之有效的办法。小定金金额不在于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。 小定金保留时间一般以 24 小时为限。定金为合约的一部分，若双方任一方

50、无故毁约，都将承担违约责任。定金所保留日期一般以 7天为限，具体情况可自行掌握 , 但过了时间，定金没收， 所保留的单元将自由介绍给其他客户。（8）小定金或大定金与签约日之间的时间间隔尽可能的短 , 以防各种节外生枝的 情况发生。（9）折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。（10）认购书填写完后，再仔细检查房号、面积、总价、定金等是否正确。（11）收取的定金需确认点收。11、如何补足大定及注意事项？ 基本动作精品文档定金栏内填写实收补足金额。将约定补足日及应补足金额栏划掉。再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。详细告诉客户签约的各种

51、注意事项和所需带起的各类证件。恭喜客户，送至营销中心门口。注意事项在约定的补足大定之日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。填写好后，再次检查房号、面积、总价、定金等是否正确。 将详尽的情况向现场经理汇报备案。12、如何签定合约？基本动作恭喜客户选择我们的房屋。验对身份证原件，审核其购房资格。出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 将定单收回交现场经理备案。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。恭喜客户，送客至大门外。 注意

52、事项示范合同文本应事先准备好。事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。牢记：登记备案后买卖才算成交。签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时 精品文档精品文档间换取双方的折让。(11)及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。13、怎样处理退

53、户？基本动作分析退户原因，明确是否可以退户。报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。结清相关款项。将作废合同收回，交公司留存备案14、如何正面接触你的客户区别对待：不要公式化对待顾客为顾客服务时，你的接待公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你态度冷淡，没有 礼待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：a、看着对方说话。B、经常面带笑容C、用心聆听对方说话D说话时要有变化E、擒客先擒心F、从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购G最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。H、眼脑并用眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意 他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺

54、利进行到底。注意顾客口头语言的传递。身体语言的观察及运用。 通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。表情语信号 顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。 眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。 嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。姿态语言信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。出现放松姿态，身体后仰，精品文档精品文档擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察 商品。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。突入用手轻轻 敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购买动机。15、与

55、顾客沟通时注意事项勿悲观消极，应乐观看世界。知己知彼，配合客人说话的节奏。多称呼客人的姓名。语言简练，表达清晰。多些微笑，从客人的角度考虑问题。产生共鸣感。别插嘴打断客人的说话。赞美客户勿滥用专业化术语学会使用成语16、如何给客户一个好的初步印象初步接触初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。仪态要求 站立姿势正确，双手自然摆放 站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观最佳接触时机接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎早上好/ 你好！请随便看。 你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。精品文档精品文档揣摩顾客心理不同的顾客有不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾 客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。要求:用明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。 精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。提问: 你对#感觉如何 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？备注:切忌以貌取人 不要只顾介绍，