BMW汽车销售部培训资料之销售流程

1、BMW销售流程车型展示BMW销售流程 第四步 车辆展示时间 2012年3月1日地点 培训室授课 杨帆 前言前言 车辆展示是每个专业销售顾问必须熟练掌握的销售技巧.更是提高客户满意度.体现销售顾问专业水平.促成交易成功的关键步骤.其重要性仅次价格谈判.完美的车辆讲解会增加客户对BMW品牌和销售顾问认可.更会增加签单成功的筹码.而瑕疵的.没有迎合客户需求的讲解无异于对牛弹琴.白费口舌.其中的影响不仅仅是损失一个客户 纪律 手机静音 安静听讲 经验共享 共同进步 谢谢 客户分类 理性客户关注点 历史.传承 安全.实用 技术.科技 节能.后续成本等. 专业 肯定.分析.分享. 感性客户关注点 动力.操

2、控 外观设计.美感. 舒适性.空间 人性设计.配置 由衷赞美.贴心服务 讲解过程中的雷区 对待理性客户的误区 忽视客户内心需求.不能读懂客户的眼神滔滔不绝讲解车辆的设计.以及和实用性无关的方位. 讲解过程中没有深切的互动.千篇一律的讲解. 讲解安全配置时用客户举例. 不好的习惯性动作(斜靠车门或关闭车门时用力过大) 抨击竞品车型. 对客户的提问回答不准确（杜绝3米多或4米8几）对待感性客户的误区 专业性太强.客户很迷茫. 忽略产品给客户带来的精神享受. 缺少应有的赞美和认同. 没有和客户进行互动. 被客户的思路带走.车型讲解要点 需求分析后主动的引导 迎合客户需求的讲解 运用F（名称）F（功能

3、）B（带来的好处）进行讲解 以客户能看到和能感受到的进行互动讲解 引用竞品对比时切忌抨击其他品牌 为后面的试乘试驾做好铺垫 每个方位讲解完毕后必须询问客户的感受 什么是六方位？这个环节能为成交带来什么？ 六方位绕车是指汽车销售顾问在销售中根据客户需求介绍车辆特点.销售人员应紧扣客户需求.顺序讲解车辆的正面.侧面.尾部.后排.驾驶室以及发动机舱六个方面. 完美的车型讲解是客户的购买理由. 完美的车型讲解会增加客户的满意度. 提升服务质量和经销店的整体形象. 完美的车型讲解一定是进口客户需求的.一顶是对成交有力的.一定是增加收入的行为.示例车型BMW X5 X5是BMW品牌的第一款四轮驱动汽车，该

4、车于1999年底在美国上市，并在SUV市场取得巨大成功，成为 豪华SUV的领头羊。凭借品牌优势和研发之处就目标十分明确贯彻的“操控制上”思想，没有向当时兼顾on-road和off-road性能的主流设计思想妥协，并打出其特有的概念，从而取得了巨大的商业成功。宝马X5拥有运动车的性能，四门车的舒适，适合各种不同路面，不仅被证明是最安全的SUV型车，也是迄今为止“美国高速公路安全保险协会”所测评过的表现最佳的汽车。 。采用最新设计风格，极为引人注目的豪华SUV，带有一种BMWX5区别于其他高端SUV的特殊格调。模仿鹰眼的“双眼”造型漂亮而犀利。大灯罩采用碳纤维增强塑料制成，即使在200公里/小时车

5、速下受到石击也不会破碎。与以前相比，重量更轻，强度和安全性更高。X5采用更为安全的随动控制大灯，可以照亮路面的所有黑暗角落。自动行车灯（感知光线不足的情况并自动亮起）前保险杠系统采用了可复原的溃缩元件，可吸收4公里/小时以下的碰撞而不发生损坏。前后可更换撞击吸能区可以吸收15公里/小时以下的撞击力，而不会给车身造成任何损坏正面 BMW经典的LOGO 双肾型智能降阻进气格栅 鲨鱼吻式的前脸 别具一格的天使眼 极具运动的设计风格 BMW经典的LOGO（历史传承.品牌） 双肾型智能降阻进气格栅（节能.降阻.科技） 鲨鱼吻式的前脸（动感设计） 别具一格的天使眼（安全.品牌） 极具运动的设计风格（设计理

6、念）针对不同的客户讲解不同的侧重点 BMW的LOGO起源B.M.W.是巴伐利亚汽车制造厂的意思.标志的色彩和组合来自宝马所在地巴伐利亚州的州徽.宝马汽车公司是以生产航空发动机开始创业的.因此标志上的蓝色为天空,白色为螺旋桨.蓝白标记对称图形,同时也是公司所在地巴伐利亚州的州徽。 双肾型进气格栅 双肾型格栅是BMW家族 的标志性设计.自1933年303车型 延续至今有80多年历史.经典的造 型.动感的外表是任何BMW车型不可 或缺的经典元素.现今采用 的智能降阻进气格栅不但能 缩短热车时间.更能在高速行 驶中根据车辆需要开启或关闭.在提高燃油经济性的同时 更给您愉悦的驾驶体验. 风格鲜明的天使眼

7、 模仿鹰眼的“双眼”造型漂亮 而犀利.大灯罩采用碳纤维增 强塑料制成.即使在200公里/小时车速内受到石击也不会破碎.与以前相比.重量更轻.强度和安全性更高.彰显BMW的设计理念. 鲨鱼吻式的前脸造型 前卫霸气的元素一直是BMW的设计风格.前保险杠采用了可复原的溃缩元件.可吸收4公里/小时以下的碰撞而不发生损坏.前后可更换撞击吸能区可以吸收15公里/小时以下的撞击力.而不会给车身造成任何损坏. 侧面 50:50黄金配重加上完美的xDrive 长轴距短前悬的设计 高肩线的美感.操控和安全 RSC防爆轮胎 霍夫迈斯特曲线一. 每辆BMW都拥有引以为傲的20:50黄金配重.除了历史的延续更是追求完美

8、操控的体现.x5配备的xDrive智能四驱能在轮胎打滑后0.1秒之内将前后轴动力进行0100无极调节.在弯道中的出色表现也使X5成为弯道之王.之所以称为x系就是BMW能带您到任何未知和未探索的地方.二.同级中最大的轴距决定更大的空间和更舒适的乘坐.追求操控的同时也不忘乘坐者的感受.四轮四角的设计保证操控时的得心应手.（手推车原理）三.覆盖于门把手的腰线赋予车辆一种充满力量的外观。在获得设计美感的同时也增加了侧面碰撞时的安全系数.A柱后倾使车辆外观更具运动风格，并且能够改善空气动力学性能四. 1500车系的首创至今传承.霍氏曲线存在的理由除了历史的延续还有后排乘客观景时的轻松便利.五.全系采用经

9、BMW和世界顶级轮胎供应商共同研发的泄气保用轮胎.能在胎压为零的情况下以时速80续航80公里.若只是小小的针眼.放心吧.1000公里不是问题.重要的不是续航里程.而是加宽加厚的轮胎内壁在瞬间爆胎时给车辆足够的支撑.防止侧倾和失控.当然我们也不愿意看见尊贵的BMW车主亲自换轮胎.万一有女性车主在夜间保胎呢？尾部 L型尾灯 宽大的后备箱 引领时尚的鲨鱼鳍 BMW鲨鱼鳍的设计被无数追随者模仿.不仅能接受电波信号也是设计美感的体现. L型尾灯采用光导纤维材质.点亮速度快.明亮且不刺眼.实验测试-后方车辆时速85公里时光导纤维较普通材质尾灯能减少后方车辆制动距离五米.确保您的驾乘安全. 行李箱按方便装卸

10、的原则设计.开口位置较低.其容积在本级别车型中最大.为520升.完全满足日常和外出使用. 蓄电池安全接线柱（事故模块-关闭发电机.开启危险闪光器.解锁所有车门.关闭天窗.开启车内照明.断开燃油泵及完全关闭主电气设备（电话和SOS系统保持接通。） 急救包和早期警示装置均存放在方便的存储位置。后排 电动车窗的“防夹”功能-可防止关闭车窗时将人夹伤 C柱的Hofmeister曲线设计使得上车更加方便，并且在车门开启后更加宽敞。这也是自六十年代末以来BMW汽车的传统之一。 完美做工.纯天然墨西哥非圈养小野牛皮和宽大舒适的腿部空间 3年漆面保修与12年锈蚀保修驾驶舱 8速手自一体电子排挡杆 操作台对于驾

11、驶员的7度倾斜 先进的i-DRIVE 和导航 注重安全的抬头显示系统 科技十足的电子钥匙 新8速手自一体自动变速箱两档间传动距离的微幅增加.不仅提升了行驶和换档舒适性.而且能更好地利用最佳转速范围.换档更加迅速.提高驾驶乐趣和燃油经济性. 操作台对于驾驶员的倾斜设计体现了BMW对于操控的重视.达到盲操作的效果. 94年率先引用的i-DRIVE和导航系统让你目不离路调节车辆各项功能. 车辆所有信息均保存于钥匙上.科技和安全的体现 采用航天技术的抬头显示增加车辆的驾驶安全性和科技感发动机舱 直列六缸发动机 Valvetronic电子气门 发动机后移 涡轮增压降温的解决 墙进洞里的同时兼顾稳定和安全

12、 世界上最轻的直列六缸发动机.镁制合金制成.仅重161千克.瞬间爆发225千瓦.306匹马力和400牛的超强动力. 采用Valvetronic电子气门发动机控制.与以前相比耗油量更低.动力更强劲.油耗更低更节能. 发动机尽量后移 为配合黄金配重. 全球首款采用电动水泵的量产发动机，降低了动力损耗和耗油量 .解决了关闭发动机后涡轮的降温问题. BMW全系配备的八字平衡感带给您动力的同时也带来车身稳定. 思考题 DSC五项功能对于车辆的那方面提供帮助？ BMW采用那些技术实现更多驾驶乐趣.更少尾气排放？ xDrive的特点是什么？ 针对理性客户应该注意什么？ 分组讨论 一.针对理性客户所关注的内涵

13、.实用.节能.安全等因素销售顾问如何应对？ 二.对于感性客户关注的外观.品牌等需求销售顾问应该在正面讲中怎么应对？ 各组派出代表模拟车型讲解 谢谢大家正面 BMW经典的LOGO 双肾型智能降阻进气格栅 鲨鱼吻式的前脸 别具一格的天使眼 极具运动的设计风格 BMW经典的LOGO（历史传承.品牌） 双肾型智能降阻进气格栅（节能.降阻.科技） 鲨鱼吻式的前脸（动感设计） 别具一格的天使眼（安全.品牌） 极具运动的设计风格（设计理念）针对不同的客户讲解不同的侧重点 风格鲜明的天使眼 模仿鹰眼的“双眼”造型漂亮 而犀利.大灯罩采用碳纤维增 强塑料制成.即使在200公里/小时车速内受到石击也不会破碎.与以

14、前相比.重量更轻.强度和安全性更高.彰显BMW的设计理念. 鲨鱼吻式的前脸造型 前卫霸气的元素一直是BMW的设计风格.前保险杠采用了可复原的溃缩元件.可吸收4公里/小时以下的碰撞而不发生损坏.前后可更换撞击吸能区可以吸收15公里/小时以下的撞击力.而不会给车身造成任何损坏. BMW鲨鱼鳍的设计被无数追随者模仿.不仅能接受电波信号也是设计美感的体现. L型尾灯采用光导纤维材质.点亮速度快.明亮且不刺眼.实验测试-后方车辆时速85公里时光导纤维较普通材质尾灯能减少后方车辆制动距离五米.确保您的驾乘安全. 行李箱按方便装卸的原则设计.开口位置较低.其容积在本级别车型中最大.为520升.完全满足日常和外出使用. 蓄电池安全接线柱（事故模块-关闭发电机.开启危险闪光器.解锁所有车门.关闭天窗.开启车内照明.断开燃油泵及完全关闭主电气设备（电话和SOS系统保持接通。） 急救包和早期警示装