用理财的观念讲保险知识(共44页).ppt

1、成长期成长期生意生意事业事业高端市场高端市场高端客户群高端客户群缘故市场缘故市场缘故、陌生、转介绍缘故、陌生、转介绍目标市场目标市场商业客户商业客户你的成长过程你的成长过程工作工作入门期入门期成熟期成熟期业务成长的需要业务成长的需要客户理财的目的客户理财的目的避免财富缩水避免财富缩水保值保值创造更高利润创造更高利润增值增值防止财务风险防止财务风险安全安全做好财务规划做好财务规划目的目的将将“所得所得”透过有计划的管理，保证特定（透过有计划的管理，保证特定（往往是必需的）的支出。往往是必需的）的支出。帮客户找出真正的需求是一种理财帮客户找出真正的需求是一种理财保额销售是一种需求为导向的销售保额销

2、售是一种需求为导向的销售 理财是通过一系列有目的、有意识的规理财是通过一系列有目的、有意识的规划来进行财务管理，划来进行财务管理，累积财富，保累积财富，保障财富障财富，使个人和家庭的资产取得最使个人和家庭的资产取得最大化效益。大化效益。 “让每一分钱都在不同领域努力替您工作！” 罗伯特罗伯特. .清崎清崎穷爸爸、富爸爸穷爸爸、富爸爸 全面掌握产品知识是进行需求导向式销售的重全面掌握产品知识是进行需求导向式销售的重要基础，而从满足客户需求的角度来理解产品的功要基础，而从满足客户需求的角度来理解产品的功能是实现需求导向销售的关键能是实现需求导向销售的关键 因此要求我们：因此要求我们：对产品的责任与

3、功能对产品的责任与功能成竹在胸成竹在胸对产品责任所代表的客户需求对产品责任所代表的客户需求熟练运用熟练运用两全保险责任所代表的客户需求两全保险责任所代表的客户需求为家庭成员提供安全的财务支持为家庭成员提供安全的财务支持在您家庭的关键时期可以保证财务安全在您家庭的关键时期可以保证财务安全家庭主要经济收入来源者有保障家庭主要经济收入来源者有保障有能力支付巨额医疗费用有能力支付巨额医疗费用个人获得较好的财务补充个人获得较好的财务补充持续定期额外现金来源持续定期额外现金来源保障水平不会因通货膨胀而缩水保障水平不会因通货膨胀而缩水资产保值增值资产保值增值不因经济收入意外下降导致合同失效不因经济收入意外下

4、降导致合同失效紧急变现能力紧急变现能力根据未来的需求，转变保单的功能根据未来的需求，转变保单的功能根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平在一定期限内不因未交费而合同失效在一定期限内不因未交费而合同失效身体残疾后能得到财务补偿身体残疾后能得到财务补偿退休后有一笔充足的养老金退休后有一笔充足的养老金家庭成员能获得较好的财务保障家庭成员能获得较好的财务保障经济收入下降能降低保障程度而不失效经济收入下降能降低保障程度而不失效以最经济的方法获得最好的保障以最经济的方法获得最好的保障较为宽松的保费支出较为宽松的保费支出终身身故保障终身身故保障定期身故保障定期身

5、故保障高残保障高残保障重大疾病保障重大疾病保障满期保险金满期保险金生存金返还生存金返还保额递增保额递增红利红利豁免保费豁免保费借款借款可转换权益可转换权益减额交清减额交清保费自动垫交保费自动垫交残疾保险金残疾保险金祝寿金祝寿金家庭保障金家庭保障金减保减保满期还本满期还本每三年交费一次每三年交费一次健康保险责任所代表的客户基本需求健康保险责任所代表的客户基本需求重疾提前给付重疾提前给付终身高残疾保障终身高残疾保障保单借款保单借款可转换权益可转换权益减额交清减额交清红利红利保费自动垫交保费自动垫交7070周岁保费返还周岁保费返还指定指定581581种疾病保险金种疾病保险金三年分期交费定额保障三年分

6、期交费定额保障住院日额保险金住院日额保险金有能力支付巨额医药费用，家庭生活水平不因重大疾有能力支付巨额医药费用，家庭生活水平不因重大疾病开支而下降病开支而下降家庭主要收入来源者有保障家庭主要收入来源者有保障投保后能得到急需的流动资金投保后能得到急需的流动资金根据未来的需要，将保单转为其他寿险根据未来的需要，将保单转为其他寿险根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平资产保值增值资产保值增值保费缴纳的灵活性保费缴纳的灵活性年老时能得到一笔现金年老时能得到一笔现金家庭能够随时支付常见疾病和手术开支费用，而不影家庭能够随时支付常见疾病和手术开支费用，而不影响

7、家庭收入水平响家庭收入水平在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障养老保险责任所代表的客户基本需求养老保险责任所代表的客户基本需求年金给付年金给付定期身故保障定期身故保障定期生存金支付定期生存金支付借款借款领取前身故保障金领取前身故保障金领取后身故保障领取后身故保障身故保障身故保障增额养老金给付增额养老金给付长寿祝福金长寿祝福金减额交清减额交清8080岁祝寿金岁祝寿金高残保障高残保障为退休后积累生活资金，保障退休后生活水平不下降为退休后积累生活资金，保障退休后生活水平不下降万一发生意外身

8、故和疾病，家人得到经济保障与安慰万一发生意外身故和疾病，家人得到经济保障与安慰在退休后，能有定期的生活补贴来源在退休后，能有定期的生活补贴来源投保后能得到急需的流动资金投保后能得到急需的流动资金没有开始领取养老金前身故，所交保费不会损失没有开始领取养老金前身故，所交保费不会损失领取金后过早身故，养老财务计划不受损失领取金后过早身故，养老财务计划不受损失家庭成员财务安全感家庭成员财务安全感希望在退休后领取的养老金额能不断提高，确保年纪越希望在退休后领取的养老金额能不断提高，确保年纪越大而生活质量不会下降大而生活质量不会下降每隔十年享有增额祝寿金，为晚年生活带来快乐每隔十年享有增额祝寿金，为晚年生

9、活带来快乐根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平祝寿金为晚年生活增添喜庆祝寿金为晚年生活增添喜庆对防范意外事故有充分的准备对防范意外事故有充分的准备少儿保险责任所代表的客户基本需求少儿保险责任所代表的客户基本需求高中教育金高中教育金大学教育金大学教育金小学教育金小学教育金初中教育金初中教育金创业金创业金婚嫁金婚嫁金身故保障金身故保障金红利红利借款借款豁免保费豁免保费可转换权益可转换权益减额交清减额交清生活安定金生活安定金父母身故保障金父母身故保障金满期保险金满期保险金高残保险金高残保险金减保减保生存金返还生存金返还较为充足的高中教育资金较为充足的高

10、中教育资金较为充足的大学教育资金较为充足的大学教育资金较为充足的小学教育资金较为充足的小学教育资金较为充足的初中教育资金较为充足的初中教育资金走入社会时有较好的经济基础走入社会时有较好的经济基础结婚时有较好的资金补充结婚时有较好的资金补充对父母的安慰对父母的安慰资产保值增值资产保值增值紧急变现能力紧急变现能力不因经济收入意外下降导致合同失效不因经济收入意外下降导致合同失效根据未来的需求，转变保单的功能根据未来的需求，转变保单的功能根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平父母发生意外后子女有基本的生活保障父母发生意外后子女有基本的生活保障父母发生意外后

11、子女有较好的生活保障父母发生意外后子女有较好的生活保障个人获得较好的财务补充个人获得较好的财务补充身体残疾后能获得财务补偿身体残疾后能获得财务补偿经济收入下降能降低保障程度而不失效经济收入下降能降低保障程度而不失效持续定期额外现金来源持续定期额外现金来源保障类保险所代表的客户基本需求保障类保险所代表的客户基本需求终身保障终身保障定期身故定期身故保额增加权益保额增加权益转换权益转换权益减额交清减额交清借款借款保费还本保费还本红利红利保险金抵交贷款保险金抵交贷款意外身故保障意外身故保障意外残疾意外残疾意外医疗费用意外医疗费用高残保障高残保障家庭保障金家庭保障金满期保险金满期保险金豁免保费豁免保费

12、为遗属提供经济支持与安慰为遗属提供经济支持与安慰 人生有收入的阶段得到保障，为遗属提供经济支持与安慰人生有收入的阶段得到保障，为遗属提供经济支持与安慰 根据需要无须体检增加保额根据需要无须体检增加保额 根据未来保障的需求变化可将保单转为其他寿险根据未来保障的需求变化可将保单转为其他寿险 支付能力下降后仍可得到部分保障支付能力下降后仍可得到部分保障 可得到急需的流动资金可得到急需的流动资金 达到保障与储蓄的双重目的达到保障与储蓄的双重目的 资产保值增值资产保值增值 抵交个人生前债务抵交个人生前债务 意外身故后，为遗属提供经济支持与安慰意外身故后，为遗属提供经济支持与安慰 弥补个人残疾后对自己或家

13、庭带来的财务损失弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失 补偿意外事故带来的医疗费用损失补偿意外事故带来的医疗费用损失 弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失 为家庭提供安全的财务支持为家庭提供安全的财务支持 达到保障与储蓄的双重目的达到保障与储蓄的双重目的 残疾后丧失交费能力，保障不受影响残疾后丧失交费能力，保障不受影响女性保障保险责任所代表的客户基本需求女性保障保险责任所代表的客户基本需求1、 手术给付手术给付2、身故给付、身故给付3、高残给付、高残给付4 4、妊娠并发症保险金、妊娠并发症保险金5 5、新生婴先天性疾病或缺陷保险金、新生婴先天性疾病

14、或缺陷保险金6、豁免保费、豁免保费7、“附带被保险人附带被保险人”重疾给付重疾给付8、 附带被保险人附带被保险人”身故给付身故给付1、妇科手术能及时得以医治妇科手术能及时得以医治2、为遗属生活提供财务支持为遗属生活提供财务支持3 3、为自己生活提供财务支持、为自己生活提供财务支持4 4、为妊娠并发症提供医疗保障、为妊娠并发症提供医疗保障5 5、有能力支付治疗新生婴先天性疾病或缺陷的费用、有能力支付治疗新生婴先天性疾病或缺陷的费用6 6、免除缴纳后续保费的压力、免除缴纳后续保费的压力7、“连带被保险人连带被保险人”重疾及时得以医治重疾及时得以医治8 8、为、为“连带被保险人连带被保险人”的亲属给

15、予经济安慰的亲属给予经济安慰附加保险责任所代表的客户基本需求附加保险责任所代表的客户基本需求1、 身故保险金身故保险金2、 重大疾病重大疾病3、给付重大手术保险金、给付重大手术保险金4、给付住院费用、给付住院费用5、给付住院津贴、给付住院津贴6、 残疾保险金残疾保险金7、意外残疾保险金、意外残疾保险金8、给付意外医疗费用、给付意外医疗费用9、给付意外伤害住院津贴、给付意外伤害住院津贴10、给付护理费、给付护理费11、 豁免高残后续保费豁免高残后续保费12、重病监护、重病监护1、为遗属生活提供财务支持、为遗属生活提供财务支持2、重疾及时得以医治、重疾及时得以医治3、支付重大手术必需费用、支付重大

16、手术必需费用4、有能力支付住院相关费用、有能力支付住院相关费用5、弥补因住院造成的收入损失、弥补因住院造成的收入损失6、 残疾保险金残疾保险金7、为残疾后生活提供财务支持、为残疾后生活提供财务支持8、有能力支付住院相关费用、有能力支付住院相关费用9、弥补因意外伤害住院造成的收入损失、弥补因意外伤害住院造成的收入损失10、 生病期间得到周到的护理生病期间得到周到的护理11、免除缴纳重疾后续保费的财务压力、免除缴纳重疾后续保费的财务压力12、有能力支付监护期间的费用、有能力支付监护期间的费用保险辅助功能所代表的客户需求保险辅助功能所代表的客户需求豁免保费豁免保费借款借款可转换权益可转换权益减额交清

17、减额交清保费自动垫交保费自动垫交减保减保从客户的需求去理解产品！从客户的需求去理解产品！用客户的语言去解读产品！用客户的语言去解读产品！成功销售，无往不胜！成功销售，无往不胜！ 谢先生谢先生 年龄：年龄：3030岁岁 公司高级经理公司高级经理年收入年收入2020万以上万以上有社保，保额缺口大病有社保，保额缺口大病2020万，养老金万，养老金4040万，风险保障万，风险保障160160万，万，保费支出保费支出2400024000元元高端客户高端客户险种险种参考费率参考费率交费期间交费期间 健康保额健康保额身价保额身价保额养老保额养老保额永永* *大病大病745215年年2020万万170170至

18、至200200万万4040万万永永* *养老养老1328015年年住院医疗住院医疗304.7住院补贴住院补贴160意外伤害意外伤害2000卡式意外卡式意外300合计合计23496.7家庭支柱保障计划（以家庭支柱保障计划（以3030岁男为例）岁男为例）1、意外风险保障，保额 170-200 万,那么如果家庭支柱出现风险，所有的债务一笔勾销，家庭成员（包括老人、子女和妻子）的生活至少10年内不受影响，爱心延续、责任延续，保险就是家庭的支柱。2、大病保障，保额 18 万，“常见重大疾病”一经确诊，赔付 18 万，“其他重大疾病”一经确诊，赔付 9 万，均不需要医疗费发票原件，也就是用保险的钱治病，而

19、不是先花自己的钱，再报销。大病范围广，达31类，且包括社保不含的重要器官移植等大病。大病一旦发生，即可豁免保费，体现人性关怀。 医疗保障：社保医疗的替代和补充 无论任何原因导致住院，每天补贴130元床位费，一年最多180天 因病住院，每天补贴60元药费，一年最多180天 因病住院，报销医疗费，包括：手术费3000元/年，检查费1000元/年，其他费用800元/年 意外门诊医疗，补齐社保不足，每年报销最高 元3、养老金60岁时可以领到： 20万 元现金 + 复利累积分红收益,大约 75576 元另一笔是灵活机动的养老金,大病保险现金价值高，具有还本功能，可随时支取，补充养老保单现金价值保单现金价

20、值25年年30年年35年年40年年45年年50年年30岁岁93492105969118194130002140028147747谢女士谢女士 年龄：年龄：3535岁岁 公司白领公司白领 女儿女儿 5 5岁岁家庭年收入家庭年收入1010万万 确定购买点：爱心保单确定购买点：爱心保单投保计划投保计划向客户推销他向客户推销他5岁女儿的保险岁女儿的保险客户分析：客户分析：女孩子的弱点：软弱、依赖性强、脆弱、不独立、女孩子的弱点：软弱、依赖性强、脆弱、不独立、容易受骗上当、没有主见、心软、容易感情用事、容易受骗上当、没有主见、心软、容易感情用事、容易经济上不独立，总之在这个世界上女孩是弱容易经济上不独立

21、，总之在这个世界上女孩是弱者，父母对女儿更疼爱，者，父母对女儿更疼爱，更不放心。更不放心。营销策略：营销策略：重点讲利益，兼顾风险，使用进攻性重点讲利益，兼顾风险，使用进攻性话术，投保书放在醒目的位置，随时准备促成。话术，投保书放在醒目的位置，随时准备促成。每三年固定领取保额的每三年固定领取保额的8%终身复利分红终身复利分红终身固定领取终身固定领取 5岁 20岁 35岁 50岁 65岁 80岁 89岁保障利益保障利益价格最低的三年一返型分红险价格最低的三年一返型分红险惟一涵盖高残赔付责任的保险惟一涵盖高残赔付责任的保险保额固定增长最快的保险产品保额固定增长最快的保险产品终身递增保障终身递增保障

22、保额固定每三年增加保额固定每三年增加8%基本保额基本保额红利红利永永* *终身分红保险的用途和作用终身分红保险的用途和作用1 1、高额身价、高额身价 2 2、健康基金、健康基金 3 3、创业金、创业金 4 4、婚嫁金、婚嫁金 5 5、信用保证基金、信用保证基金 6 6、养老基金、养老基金案例案例-5岁女孩方案设计岁女孩方案设计年末年末年龄年龄终身复利分红终身复利分红终身固定领取终身固定领取终身递增保障终身递增保障随时领取作为应急随时领取作为应急基金基金每三年固定领取每三年固定领取80008000元元保底保底1010万万+ +每三每三年增加年增加80008000元元现金帐户现金帐户6 62642

23、640 01000001000005950595011115550555080008000108000108000495744957420203100231002320003200013200013200010271210271232328274882748640006400016400016400011729811729841411381421381428800088000188000188000132696132696505021319621319611200011200021200021200015292815292862623556103556101440001440002440002

24、44000188456188456717151601651601616800016800026800026800022108222108280807072507072501920001920002920002920002568042568048686877298877298208000208000308000308000280882280882产品介绍产品介绍分红保险：保值增值、安全、稳定、不上税分红保险：保值增值、安全、稳定、不上税 ，* * *保险公司将可分配保险公司将可分配赢余的至少赢余的至少70%分配给客户，分红保险可让客户的利益最大化。分配给客户，分红保险可让客户的利益最大化。 永永

25、*终身分红保险介绍终身分红保险介绍在银行存在银行存10000元，只能获得一点点利息，而且利率经常变化，还要元，只能获得一点点利息，而且利率经常变化，还要缴税。在保险公司存缴税。在保险公司存10000元，除了获得一份保底元，除了获得一份保底10万元，每三年递万元，每三年递增增80008000元，终身有效的风险保障基金外，还获得了另外两笔钱，一元，终身有效的风险保障基金外，还获得了另外两笔钱，一笔是每三年固定领取的笔是每三年固定领取的80008000元，终身有效，一笔是复利递增，终身元，终身有效，一笔是复利递增，终身理财，随支随取的分红现金。理财，随支随取的分红现金。永*终身分红保险的用途和作用用

26、途和作用1 1、高额身价、高额身价 2 2、健康基金、健康基金 3 3、创业金、创业金 4 4、婚嫁金、婚嫁金5 5、 信用保证基金信用保证基金 6、养老基金、养老基金销售话术销售话术1 1、投资理财，听起来难，做起来却很容易。投资收益取决于三个要、投资理财，听起来难，做起来却很容易。投资收益取决于三个要素：本金、投资收益率、时间，我们的收入是固定的，因而能够拿素：本金、投资收益率、时间，我们的收入是固定的，因而能够拿来买保险的钱是有限的，投资收益率和投资人的实力与专业知识密来买保险的钱是有限的，投资收益率和投资人的实力与专业知识密切相关，我们都是普通人，因此都没有很好的投资渠道，但保险公切相

27、关，我们都是普通人，因此都没有很好的投资渠道，但保险公司恰恰是实力雄厚、拥有众多投资专家的投资人，所以您只能选择司恰恰是实力雄厚、拥有众多投资专家的投资人，所以您只能选择时间。永城分红保险就是用时间在赚钱，您知道吗？世界上什么人时间。永城分红保险就是用时间在赚钱，您知道吗？世界上什么人最富有？不是只会工作，劳动的人，而是真正懂得金融投资的人，最富有？不是只会工作，劳动的人，而是真正懂得金融投资的人，他们最早跟您一样，都是工薪阶层，只不过他们改变了观念，所以他们最早跟您一样，都是工薪阶层，只不过他们改变了观念，所以他们享受了现代化的生活您今天的意识和举动，证明您有了与众不他们享受了现代化的生活您

28、今天的意识和举动，证明您有了与众不同的生活，享受专家给您的理财，您的未来会更加与众不同。同的生活，享受专家给您的理财，您的未来会更加与众不同。销售话术销售话术2 2、永、永*分红保险前期是孩子的生命价值，后期是孩子的创业基金，分红保险前期是孩子的生命价值，后期是孩子的创业基金，婚嫁金、信用保证基金、养老基金，有了这个大存折就有了一切。婚嫁金、信用保证基金、养老基金，有了这个大存折就有了一切。生命越长赚钱越多，养老生活越丰富多彩。现在没有保险的人已生命越长赚钱越多，养老生活越丰富多彩。现在没有保险的人已越来越少，给孩子存下这个万能大存折，她的竞争起点就会更高，越来越少，给孩子存下这个万能大存折，

29、她的竞争起点就会更高，她会更有信心面对未来千变万化的生活。她会更有信心面对未来千变万化的生活。销售话术销售话术3、经济独立，人格才能独立，永诚分红保险就是经济独立的的坚经济独立，人格才能独立，永诚分红保险就是经济独立的的坚强基石。强基石。不管生命中遇到一个好丈夫，还是一个不太如意的丈夫，不管生命中遇到一个好丈夫，还是一个不太如意的丈夫，他在经济上都是独立的，有尊严的，而这一切都是您现在给他创造他在经济上都是独立的，有尊严的，而这一切都是您现在给他创造的，您在他生命中真是一个伟大的母亲。我们的父母没有机会给我的，您在他生命中真是一个伟大的母亲。我们的父母没有机会给我们准备这些，可我们不要让孩子失

30、去这样的机会啊！因为未来的社们准备这些，可我们不要让孩子失去这样的机会啊！因为未来的社会就是经济的社会，人就要经济独立，经济独立就表明人有尊严。会就是经济的社会，人就要经济独立，经济独立就表明人有尊严。 4 4、因为有了终身分红保险。这份保单将拿走您孩子的担心和恐惧，因为有了终身分红保险。这份保单将拿走您孩子的担心和恐惧，您今天签一个字就永远让您孩子活在幸福、爱心和快乐当中，给孩您今天签一个字就永远让您孩子活在幸福、爱心和快乐当中，给孩子买终身保险是家长义不容辞的责任。子买终身保险是家长义不容辞的责任。 陈逸飞留千万遗产陈逸飞留千万遗产 长子后妻争抢长子后妻争抢在天仍难得消停在天仍难得消停 遗憾未能早规划遗憾未能早规划 著名画家陈逸飞先生去世一年了，但是他的身后事至今还没有处理完，由于他突然撒手人寰，没有留下遗嘱，导致家人纷纷争抢家产。“陈逸飞遗产案”目前不仅是媒体关注的焦点，同时也成为街头巷尾议论的话题。陈逸飞无疑是位天才级的艺术家，解决好遗产规划问题，普通人都能做好，天才们却偏偏忽略了他。人生无常，当我们在创造幸福美满的人生的同时，一定要提前规划好未来的人生。预计到2030年，中国65岁以上的老年人口将达到22586万人。我国作为最大的发展中国家，