山东某塑料编织袋厂与日本客商的谈判与具体谈判流程

1、山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织 袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单， 第二天报出总价180万美元。 随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。 我方厂长有意同另一家西方 公司做了洽谈联系， 日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震 怒，我方厂长拍案而起：先生，中国不再是几十年前任人摆布的中

2、国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提 出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题：(1)我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？(2)我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？(3)请分析日方最后不得不成交的心理状态。 分析：(1)我方厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。使谈判主 动权始终掌握在我方的手中。(2)原因1我方事先掌握了日方编

3、织袋生产线的准确的市场价格，使得日方难以利用信息 不对称性来谋取暴利。2我方故意做出同另一家西方公司的洽谈联系，使得日方在心理上产 生竞争压力。3我方态度强硬，从容不迫，给日方传递的信号是这个谈判不管成功与否，对 我方并不会产生什么影响，不是势在必得的。这样综合起来，使得日方最后要做出让步。(3) 1日方的编织袋生产线这个产品并不是仅此一家，还有来自日本和西方的同行的竞争，而且中方的谈判人员有意同其同行进行洽谈联系，使得日方产生心理上的压力。2中方谈判人员了解其产品的准确市场定价，而且态度强硬，并不着急成交。而日方却又面临来自同行的竞争压力，如果不尽快成交，恐会被同行抢生意。3日方此前在中国并

4、没有成功谈判先例， 在利润可观的基础上就可以选择成交，如果太贪婪，恐怕会失去整笔生意。模拟商务谈判流程(初定)大家围圆桌坐好，开始时全体起立，鞠躬。全体坐下。谈判开始。A A 方秘书：大家下午好。我是 XXXX 公司秘书，下面由我向大家介绍我方代表。我方总经理 XXXX 女士，我方主谈 XXXX 女士，我方销售代表 XXXX 先生，我方财务主管 XXXX 女士，我方法律顾 I I、可 XXXX 女士。B B 方秘书：大家下午好。我是 XXXX 公司秘书，下面由我向大家介绍我方代表。我 方总经理 XXXX 女士，我方主谈 XXXX 女士，我方销售代表 XXXX 先生，我方 财务主管 XXXX 女

5、士，我方法律顾 I I、可 XXXX 女士。A A 方总经理：各位朋友们，让你们在百忙之中过来真是抱歉。不知道各位对我们公司的招待是否满意，招待不周的地方，请多多谅解。B B 方总经理：好的，您客气了。贵公司的招待很周到，我们非常满意。A A 方总经理：感谢贵方对我们的肯定。我们很高兴贵公司来与我们合作交流。B B 方总经理：此次是我们第一次合作，希望我们能够谈判成功，双方能够维持一 个长远的合作关系。A A 方总经理：当然，对贵公司，我们也向往长期合作。预祝我们谈判成功，合作 愉快。下面我们言归正传，开始谈判吧。A A 方主谈：近来随着我国改革开放的春风吹遍祖国大江南北，人们的生活水平就像爬

6、山虎一样，一夭夭向上攀啊，在满足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活质量上，而保健品恰恰是 提高生活质量的先行军啊。保健品越来越被人们所熟知，所喜爱。尤其是绿茶，这东西可以与 灵芝相媲美啊。我们公司能受到贵公司的青睐，是我们的荣幸啊。不过说实话，你们选择保健 品这一块作为拓展领域，真是明智啊。B B 方主谈：的确，这就是我们选择与贵公司商洽的原因所在啊。那我们就进入正题吧，我们这次是抱着十 二分的诚意来与贵公司谈判的。请贵公司开个价吧。A A 方主谈：既然你们这么爽快，那我也就不好扭扭捏捏的啦。我们要价150150 万，不知贵公司意下如何。B B 方主谈：:说实话，这可不是一个小数字

7、啊，恐怕我们不能接受啊。A A 方主谈：:可能贵公司还不了解我们公司的情况，如果了解了，就会觉得这是物有所值啊。B B 方主谈：:但这个要价确实太高，这样吧，我们对你们目前的资产情况还不是很了解，可否详细的解释一下。A A 方主谈：:没问题，这是我们的疏忽，我们应该事先讲清楚的。正好我带来了我们公司的资产情况分析书，上面有详细的介绍。我们公司现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值为 300300 万元人民币。具体来说，我们公司成立这么多年来，已经形成了自己的品牌，我们称之为品牌绿。而且我们已经注册生产“健生牌”绿茶，这个品牌得到了广大消费者的喜爱和支持，市

8、场调查表明，“健生牌”有很好的口碑。第三，我们已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道， 在全省各大连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况非常好。所以，你们对我们的销售 状况不用任何质疑，请绝对放心。B B 方主谈：:但不知贵公司注意到没有，现在绿茶保健品已经如雨后春笋般充斥着市场，每一个都说得很好，消费者也是没法评判其好坏。换句话说，现在市场竞争这么激烈，贵公司怎么能保证将这 个品牌在市场上打响。A A 方主谈：我不太赞同您所说的消费者很难评判产品的质量，要知道，消费者支持一件商品主要是看中它的质量和价格。“物美价廉”就是他们最想得到的。我们的产品是纯绿色产品，我们所采用的茶叶产

9、自美丽而神秘的 X X 省，它位于中国的西南部，海拔超过 22002200 米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,35%,高于其它已被发现的茶类产品。茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。相信这些贵公司都是非常 了解的吧。如果还有疑问，请看这份产品介绍书，上面有详细的阐述。除了产品质量上的绝对优势，我们 还有优质的售后服务，会经常搞一些优惠活动，这些就足以抓住观众的心了。B B 方主谈：:这些我了解，但我还了解，你们的品牌知名度还很低，恐怕这也是你们想要与我 们合作的原因之一吧。A A 方主谈：

10、:的确，我们承认，相对于一些老字号，大品牌，我们的品牌知名度确实还不够。但知名度是靠过硬的质量，优质的服务，合理的价格以及大力的宣传创造出来的，我们前三项都有了，就 差最后一项，因为我们大量资金都投入到提高产品质量上了，所以宣传这方面做得还不够，但我们是有活 力的公司，相比于那些老公司起点更高，设备更新，紧跟时代的步伐B B 方主谈：:请问贵公司获得资金后打算如何使用呢?A A 方销售代表：针对我们公司目前的情况，我们会把资金主要用于扩大生产规模和宣传力度。这对于产品品牌推广有很大帮助。当然，还会引进一些先进设备，提高生产效率和产品质量。产品的销售 最终还是要靠质量取胜的。B B 方主谈：贵产

11、品的情况我们已经了解了。那我就说一下我们商讨过后的报价吧，150150 万我们是不能接受的。我们出价 7070 万，由你方负责进行生产，宣传以及销售，我们希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在 2020 殂上。A A 方主谈：您的出价实在是没有诚意啊，我们目前是需要一大笔资金，所以才选择找合作伙伴，不然我们也不用花这么多功夫在这谈了。刚才您也已经对我们公司及产品状况有了一个较详细的了解，也 应该看到我们这个产品品牌的优势所在，所以请慎重考虑一下。B B 方主谈：:你们主要是缺宣传资金，这笔资金不会很大，而且我们是第一次在保健品这个领 域投资，所以不敢把赌注下得太大。A A 方主谈：但 707

12、0 万未免太少了，如果这笔钱就能满足我们的要求，我们完全可以不用找伙伴，而到银行贷款。宣传这块是需要花大力气的，单是视频广告就得花几十万。你可以看一下我们的宣传策划， 上面有提到预算。（B B 方沉默了三秒钟）A A 方主谈：这样吧，为了表示我们的诚意，我们再把价钱降低一点，100100 万，怎么样？但要求我方控股。B B 方主谈：:这还是太高，就算我想答应，我头上的人也不会答应，万一赔了就亏大了，以后 怕会落下投资恐惧症啊。A A 方主谈：您放十二万分的心，与我们合作绝对不会赔的。您刚才提的希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在 2020 汕上。这个我们绝对保证。A A 方法律顾问：话虽如

13、此，你们如何保证。还有任何一件事，不管事先说得怎么好，但不可 否认都是有风险的，双方怎么来分担这个风险，这些都有必要说明。A A 方财务主管：首先，我们能夸下海口，不是没有依据的，这是我们公司近两年的生产和销售状况表，从中，您可以很清楚的看到，我们一年的收益率一直保持在30%30%35%,35%,这是一个很可观的数字，收益大也是保健品这行的一个特征，这也正是为什么有那么多公司选择在这块领域发展的原因。这是以前的情况，如果我们扩大宣传力度和生产规模的话，我们的年收益肯定会增长，估计会在达到40%,40%,所以贵公司的要求我们完全可以接受。第二，关于风险承担这个问题，我想最好的方法是双方都购买保险

14、， 另外，我们可以承诺风险是非常小的，不到1%1%。B B 方财务主管：:我不知道这个 40%40%和不到 1 1 % %是怎么算出来的，但我们还是很希望能和贵公司建立长期合作关系，所以我们把价钱提高到7070 万，保险费用要记入成本。利润分配按投资份额算。A A 方主谈：这个价钱还是太低了，不是我们不理解贵公司的顾虑，而是这个价钱与我们的预算相差实在是太大了。您看这样好吗？我们把价钱降低到100100 万，如果利润分配按投资份额算的话，这样，你们的收益也更大啊。我们要价不是没有道理的，您先前也说了，现在市场竞争很激烈，虽然我们的品牌 质量很好，但我们的目标是创全国一流品牌，就像脑白金和黄金搭档一样，所以我们才要寻找合作伙伴， 之前已经有几家公司有意与我们合作，但都因为达不到我们的要求而失败了。我们不希望这次又像前几次 那样，所以请在考虑一下。我们都知道投资最主要是要利润可赚。我们的产品有很大的市场前景，您选择 我们就是选择了一棵摇钱树，而且绿茶不像服装，食品，它的销售没有季节性，宜于保存，人们对它的需 求永远不会停止。所以不存在绝对的淡季。绿茶的适用场合和适用人群广，清晨喝一杯淡淡的绿茶，醒脑 清心当看电视时或是坐在电脑面前，喝绿茶对身体有好处，孕妇常饮绿茶，对胎儿有利。虽说目前绿