【MBA教学案例】IP公司在华供应商选择策略探讨

1、【MBA教学案例】IP公司在华供应商选择策略探讨摘要：随着全球经济一体化的发展和中国经济环境的改善，许多外国企业纷纷抢占中国市场。而随着全球采购成为一种趋势，加上中国产品成本低的优势，许多跨国企业也将中国作为全球采购的重点地区。加强在中国的采购管理甚至整条供应链的管理是外国企业实现在华战略并提高自身核心竞争力的关键。对IP公司刚刚进入中国市场的实际情况，分析了在中国供应商方面面临的一系列问题，并在供应商选择方面提出解决或改善问题的有效策略。IP公司简介IP公司是世界最大的纸张、林业产品公司，它的主要业务是纸/林产品、工业包装和分销。它在全世界40多个国家有分支机构，其产品销往世界120多个国家

2、。全球分支机构主要分布在美国、欧洲、拉丁美洲、加拿大和亚洲地区。全球总部设在美国田纳西洲孟菲斯。2006年，IP公司以220亿美元的销售量位居世界500强排行榜第82位。公司也在财富杂志评比的“全球最受尊敬的公司林产品部分”中排名第1。它的股票在纽约、瑞士和阿姆斯特丹等证券市场交易。IP公司在全球的主要业务由三个部分组成：纸/林产品、工业包装和分销。纸/林产品是指IP公司生产的各种纸张、纸浆及林业产品。IP公司在全球拥有18个造纸厂，而在美国又是最大的私人土地拥有者，其拥有的林地多达830万英亩，比美国政府的土地还多。此外在全球各地，如加拿大、俄罗斯、新西兰和巴西，IP公司还另外拥有1090万

3、英亩的林地。工业包装指的是IP公司旗下的纸箱厂、纸杯厂、液体包装厂、印刷包装厂等等。它们主要为一些全球知名企业客户提供高档包装产品，如P&G的一些产品包装、肯德基的纸桶等许多全球知名品牌的包装产品都由IP公司的工业包装部门负责生产。分销是指IP公司下属Xpedx公司在全球的分销业务。Xpedx的工作不只是销售IP公司旗下的纸/林产品，更重要的是它推导“客户为导向”的经营理念，即根据客户产品特性要求，为其设计包装，同时推荐合适的包装材料。这些包装材料不一定是IP公司自己的产品，但是Xpedx通过IP公司全球采购的部门在世界各地寻找最适合客户的材料或包装商，设计优良的销售方案，然后将这些原

4、材料和包装服务转卖给客户。IP公司中国供应商管理中的主要问题许多在市场上领先的企业都在努力寻找和培养最好的供应商，与其建立战略性关系，并不断改善这种关系。供应商管理可以帮助企业实现这一目标。它的功能包括：供应商分配分析、供应商表现记分卡、供应商风险分析、搜索新的/备选供应商和货源组织目录等。企业能够利用这个功能去对新的/备选的供应商进行比较和合并供应源，定期对现有供应商的表现进行监控和检查，保证企业能够有最好的供应商为之供货和获得最佳的资源。优秀的企业将供应商管理提高到战略的高度，并且在实践中不断寻求更好的方法。由于IP公司旗下既有生产型企业，又有以Xpedx为首的分销型企业，这注定了它的供应

5、商种类繁多，包括了其他造纸商、机器生产商、物流供应商、纸张配套服务商，等等。这对IP公司这样一个完全外商投资，且对中国了解不深的企业来说，是一种严峻的挑战。如何在中国寻找合适的供应商、如何管理供应商、如何培育供应商等等，都是摆在IP公司面前的实际问题。（1） 寻找合适供应商的问题据有关报道，现在许多国际企业在寻找供应商时52.5%是通过网上搜索，这对IP公司来讲也是在中国寻找供应商时最主要的渠道之一。然而据中国电信报道，到2007年为止，中国有1000万家企业，在网上注册的只有74418家，占企业总数的0.8%不到。IP公司要想通过网络搜索在中国寻找供应商确实存在相当的问题。IP公司认为供应商

6、网站最重要的内容包括最新内容、技术说明、价格信息、产品图片、公司联系信息、在线小册子、实时发布的产品、可请求报价、应用说明、在线订购、可以在线跟踪订单、企业背景信息等等。但往往中国企业的网站十分简单，90%的企业网站仍处于单向的信息发布阶段单纯的静态页面制作，网页更新速度慢，内容很久没有更新或不更新，网页的交互性不强。此外，中国仍然处于发展阶段，成熟的知名企业相对较少，所以对作为全球企业的IP公司来说，可选择的合适供应商也相对较少。加之，IP公司是SFI（SustainableForestryInitiative“推动可持续森林资源发展项目”）成员，其对环保的要求较高，但是中国企业在环保上的意

7、识还是比较薄弱，所以能成为IP公司的合格供应商的选择范围也进一步缩小。因此，进入中国市场，如何寻找合适的供应商已经成为摆在IP公司面前的一个头痛的问题。（2） 供应商产品质量与交货期控制的问题中国制造的产品虽然已经充满全球各个角落，但是我们不得不承认中国制造的产品价格总是比较低廉，除了因为中国劳动力成本较低外，还有另外一个原因就是中国产品的质量与世界水平还有一定的距离，而且在稳定性上也有待提高。所以，IP公司对中国供应商的质量控制是一个首当其冲的问题。特别是Xpedx的客户都是全球知名企业，如果供应商提供的包装产品在质量上有瑕疵的话，最终不但会影响IP公司的声誉，同时也会影响Xpedx客户在消

8、费者心中的形象，这非同小可。此外，交期的准时也是IP公司在中国供应商管理中时常会遇到的问题。由于中国一些造纸供应商在生产安排上通常是接到订单再安排生产，而不是通过作预测生产，所以在提前期方面通常没有准确的预测，这使采购商在下采购单的时候得不到确切的交货时间。就算有时交货时间有了，但是到时也有可能延期交货等等。虽然这些对供应商的管理可以通过合同订立条款规定，但是中国供应商对合同的确认似乎还是不太重视。而中国人的传统总觉得关系可以解决一切，当出现问题时，往往不会按合同处理，而会寻求关系解决。这对IP公司这样一个美国文化的企业来讲实在也有许多不适应。（3） IP公司在中国采购系统尚未形成的问题由于I

9、P公司刚刚进入中国，虽然其在美国、欧洲等地方都有完善的采购系统，但是在中国目前只能依靠收购企业原有的采购系统。然而各个企业由于原有文化的不同，所以各自的采购管理方式也都不尽相同。现在IP公司虽然在上海浦东成立了采购中心，然而由于刚刚成立，所招聘的采购人员多为刚刚毕业的大学生、研究生，并非专业人士，所以对采购工作并没有太多的经验，对供应市场的了解也不深，因此，也暂时无法对集中采购发挥太大的作用。（4） 发展供应商的问题IP公司在中国的发展只有两年多，可能现在还谈不上发展供应商的问题。但是，从IP公司在中国铺开的阵势来看，其在中国的发展是长远的，不是一朝一夕的。所以对供应商的培育、发展也将会是IP

10、公司在中国发展中存在的问题。IP公司对中国供应商的选择策略要选择供应商，首先我们需要知道到底IP公司的采购范围有哪些，如何将其相对应的供应商进行分类，这样，我们就可以有目的地进行寻找和选择。采购范围也称采购对象，涵盖了有形的物品及无形的劳务。我们之前提到IP公司的企业类型分为纸/林产品、工业包装和分销，那么其采购对象也应该是与之相匹配的物品及劳务。由于IP公司刚刚进入中国市场不久，而且有相当一部分采购产品现在仍然以进口为主，下面只罗列了IP公司目前在中国的主要采购对象，旨在通过对现有采购产品的分析，找出一套方法，以便适应其即将迅速扩大的采购需求。IP公司目前在中国的主要采购对象：白卡纸（社会包

11、装）、再循环灰底白板纸/灰底纸、再循环吸塑模具、印刷/组装服务、纸张分切服务、物流服务、仓储服务等。采购对象的分类要对供应商分类，首先要对采购对象进行分类。采购对象分类及其策略的形成是采购工作专业化形成的基础。在这里，我们用供应细分分析法根据采购对象的成本和风险高低对它们进行分类（见图1）。1. 策略型产品：其特点是常规的项目、商品或者服务，不直接增加最终产品的附加价值，成本较低，万一中断给公司造成的潜在威胁也不大。IP公司的物流服务主要是报关、运输。这类服务的成本占最终产品成本比例较小，而且市场供应商比较多，竞争激烈，价格比较统一固定，风险小。2. 杠杆型产品：其特点是属于基本采购，需要较多

12、资金，风险不高。此类产品的竞争性品牌差异很小，供应商试图提供相关增值服务来获得采购者青睐。采购者寻找提高产品或者服务的边际利润贡献率。在目前IP公司的采购产品中，白卡纸（社会包装）和再循环灰底白板/灰底纸所占采购成本较高，但是其供应商的选择也较多。就如灰底白板/灰底纸，在浙江富阳纸张一条街就有上千家生产商。虽然不是每家的质量都很好，但是可选择性还是比较多。而且这类产品的客户通常不对纸张品牌有所要求，只要打样合格就可以接受，所以供应商竞争性相当大。3. 关键型产品：其特点是成本较低但是进入潜在市场有困难，导致风险较高。由于供应商较少，风险较大。纸张的仓储不同于普通产品，需要仓库环境比较干燥、仓库

13、地势比周围高，避免纸张受潮和雨水多的季节因地势低仓库进水。另外由于纸张多为卷筒包装，纸张专业仓库除铲车外，还需要配备夹抱车。由于夹抱车的购置费用相当高昂，少则30多万一部，多则100来万一部，由于仓储收入、利润通常比较低，许多仓库都不愿意购置。此外，纸张仓储还要求工人的操作技术较高，稍微操作不当很容易造成纸张破损。所以专业的纸张仓库不多。而纸张分切服务来说，虽然提供分切服务的供应商也不少，但是多数都有自己经营纸张贸易，由于IP公司的分切需求是为其客户提供的增值服务，为避免客户信息外泄，通常不便寻找该类分切厂，这样供应商选择范围就大大缩小了。另外，好的分切机价格在200多万，而许多分切厂为降低投

14、入成本，通常购置的都是2030万的分切机，这样就会影响分切质量，可能造成纸张分切后切口不平整、掉毛粉等现象。所以，仓储及分切的成本虽然不高，可是由于纸张的特性，其风险较高。4. 战略型产品：其特点是产品或者服务能保证公司产品在市场中的竞争力或竞争优势，既带来风险又需要花费高额成本，这类产品的价值通过顾客满意度或对客户的增值价值，而非采购价格来衡量。这类产品现在对IP公司来说主要是Xpedx的客户产品。由于许多Xpedx的客户为其长期战略合作伙伴，如果IP公司上游的供应商提供的产品质量有问题的话，会严重损坏IP公司的信誉，并失去与客户的合作关系。所以Xpedx对这类产品的供应风险控制相当高。同时

15、由于其采购数量往往相当大，而且采购量稳定、持续采购时间长，所以其采购成本也占IP公司采购成本的大头。供应商的选择策略通过对IP公司的采购产品细分和对其供应市场的分析，我们再用供应细分分析法对其供应商进行分类，并分析对各类供应商应采取的不同策略（见图2）。一般供应商系统化采购策略。由于这类产品供应量大，很多供应商处在依赖地位。如IP公司的物流服务商，可选择的数量多，且价格较统一。所以在开始时可以尝试几家供应商，然后通过一定时间的了解，确定服务质量较好的几家，整合供应商，选择两到三家。另外，由于现在许多物流公司有提供一条龙服务，IP公司不需找不同的船公司、运输公司、报关公司，而是将整个物流服务外包

16、给物流公司，让他们帮我们提供所有物流服务。这样不仅可以减少工作量，而且往往由于物流公司手头的业务多，他们的价格通常更加低廉。同时，由于供应商数量减少，IP公司可以通过简化流程，提高采购效率。杠杆供应商集中竞价策略。由于这类产品市场竞争者多，采购者居于支配地位，但是所占成本较高，所以IP公司对这类产品（白卡纸（社会包装）、再循环灰底白板纸/灰底纸）的供应商主要着眼点于想方设法降低采购成本，追求最低价格。通常可以采取两种做法：一是将不同时期或不同单位的产品集中起来统一与供应商谈判；二是采用竞争性报价，给供应商施压，或降低价格，或使供应商提供增值服务，如延长付款期等。需要注意的是，在追求价格最低化的

17、同时要保证物品质量和供应的可靠性，一般情况下这类物品不宜订立长期合同，且采购时要密切关注供应市场的价格走向与趋势。颈瓶/关键供应商确保供应策略。这类产品的策略主要是要求供应商确保产品供应，必要时甚至可以提高一些价格或增加一些成本，采购的行动是通过风险分析制定应急计划，同时与供应商改善关系（最好建立伙伴关系），以确保供应。如IP公司在上海的仓储供应商，前段时间由于上海外环内部分道路改造，许多仓库被迫移往郊区，上海纸张仓库一时告急。原来IP公司摆放白卡纸的仓库也爆满，可有一批白卡纸已经报完关，急于入库，如果再拖下去，在码头的滞港费会相当高昂，如果将其移往郊区仓库，一来增加运输费用，二来不方便客户提

18、货，三来IP公司以往没有存放过郊区仓库，如果需要，还得经过一定时间的调查，谈判，选定合适仓库，这样很浪费时间。最终，由于原来IP公司收购的“PM公司”与该仓库已有10多年的合作关系，通过协商，仓库同意通过对库内仓位重新调整，配合IP公司及时收货入仓。2007年底，由于物价上涨，仓库要求将仓储费从0.25元/吨/天增加至0.35元/吨/天，考虑到纸张专业仓库越来越少，虽然涨价幅度较大，但是由于仓储费用占产品成本较少，IP公司最终接受了仓库涨价的要求。战略供应商建立长期伙伴关系策略。对于战略采购物品，首要的策略是要找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量，降低产品成本，提高交货可靠性，并组织供应商早期参与本公司的产品开发。如2007年Xpedx为Apple（苹果）公司的一款新型MP4包装材料寻找合适的供应商，为迎合环保理念，Xpedx推荐Apple