产品发展蓝图

1、产品发展蓝图V1.02001.10UFsoftApplicationproviderProduct、Solution & Service 您用反软件推 动 管 理 进 步摘要用友的目标客户有两种：一种是那些打算购买跨行业的通用软件产品或服务（如财务、ERP、 CRM、 SCM、 HR、 EIP、 EC、 BI、 OA）来解决其共性的商业咨询题的企业；另一种是某些垂直行业（如金融、电信以及制造业和公共事业中的一些细分领域）的企业，其核心业务对IT 和软件服务的依靠性专门强，需求相当复杂，用友将会针对他们的个性化需求提供相应的解决方案。用友的产品进展策略是在产品与服务、通用（水平）与专用（

2、垂直）、后端与前端、低端与高端、功能与标准、开发与合作、应用与平台之间寻求最理想的均衡。针对以上两种不同的目标市场，用友将采纳不同的商业模式和组织形式，将并行进展U8和 NC两条产品线。U8面向水平市场，定位为标准化软件产品，以产品为中心，提供简单、快速、标准化的实施服务，微软技术路线，市场导向、驱动； NC面向垂直市场，定位为个性化解决方案，以客户为中心，提供专业的咨询和实施服务，多厂商、跨平台技术路线，客户导向、驱动。因此，U8追求的是功能，满足各行各业客户的差不多的应用需求；而NC追求的是交付能力，满足特定行业客户的个性化关键性应用需求。财务软件是用友的核心产品，用友将在财务会计、治理会

3、计、国际化、标准化、 可集成性、可伸缩性诸方面连续进展财务系统，用友财务软件的进展目标是成为中国企业应用的开放标准平台； 其他一些应用范畴专门广同时通用性专门强的治理软件，如资金治理、资产治理、集中采购、商业智能以及企业门户等，也是用友的重点进展对象。金融、 电信、 政府以及能源、医药、 烟草等重点领域是用友行业拓展的目标，用友将结合并购、合资、合作的方式为这些领域提供全面的解决方案。用友将花大力气构建一个跨平台的、可重用的、可伸缩的、可治理的应用开发、部署与治理架构。用友使用最先进的技术和方法（包括Web、 XML 、 J2EE、 EAI 、 组件及架构）开发产品和向用户交付应用，用友的产品

4、基于N-Tier 体系结构，支持各种主流平台和工业标准。用友的产品开发采纳开放的策略，用友期望与专业的咨询公司、技术厂商以及服务商等各种合作伙伴一起，分享客户的成功。前提本规划设计用友公司的产品和业务进展蓝图，不代表个人观点，是用友公司集体的聪慧和体验。客户需求持续变化，IT 技术日新月异；我们不是天才，不能预知以后。我们承诺在调查、分析、研究、沟通和实践的基础上，规划和设计符合公司进展战略的产品组合及相应的业务模式，以确保公司能够向客户提供他们最关怀的产品和服务，最终赢得客户和市场。原则用友公司的产品和业务进展蓝图从企业目标和市场需求展开，充分利用公司现有资源（如品牌、渠道及研发能力）。我们

5、认为，用友通过自然成长将专门难跟上市场进展的步伐；产品经营必须与品牌经营、资本经营相结合。我们认为用友将利用资本运作提升我们的产品交付能力；从 “自力更生”到 “引进（技术、产品、人才）” 、 “开放（产品接口、第三方集成） ”、 “搞活（并购与合作） ”；“理想主义”与“现实主义”相结合。我们认为，产品进展战略不仅是令人信服、兴奋的规划和目标，更强调可操作性，必须考虑公司产品、开发资源以及客户安装基础的继承和迁移；我们认为，形式并不重要，关键是作为用友公司战略转型、组织和治理变革以及业务设计的重要组成部分，设计 UFsoft 产品线和产品组合方案，整合研发、市场、销售和服务资源；用友公司有必

6、要同时有责任向我们的股东、职员、客户、合作伙伴及市场提供清晰的产品组合信息。咨询题我们的竞争对手差不多改变，市场的游戏规则差不多改变。现在的咨询题是，用友公司将如何改变？用友公司过去是一个由市场推动和选择的公司，而以我们今天的规模和地位，应该成为市场的推动者（MS确实是一个成功的用产品推动市场的公司）。作为（财务软件）市场的领导者，我们面临的要紧挑战是客户迅速演化，客户对软件产品和服务的需求日趋复杂化和个性化。基于这些挑战，我们力图勾画一个清晰的业务和产品进展蓝图，那个蓝图将试图回答以下一些咨询题：Who 谁是客户（目标 ）现有客户的价值是否发生转移？是否需要在新的市场（如行业应用）开拓有价值

7、的客户？如何锁定我们认为最有价值的客户？Why 需要什么产品和服务（市场）客户最关怀什么咨询题？客户的需求是潜在的依旧现实的？是标准化需求依旧个性化需求？What UFsoft 提供什么产品和服务（定位 ）我们的产品功能是否齐全？是否能够满足客户的要求？与同行相比，我们的产品有没有竞争优势？是先发优势依旧价格优势？产品和服务与竞争对手的差异性是什么？When 什么时候交付(时机)是否需要培养市场？市场目前流行什么？财务软件依旧ERP？以后流行什么？ CRM依旧电子商务？哪个领域正在孕育重大商机？金融、电信或者制造？证券、保险或者银行？How 如何样交付(方案)以产品依旧以方案交付？以标准化服务

8、依旧以专业服务交付？自行研发依旧外购或外包？支持什么样的客户化策略？是否需要与第三方应用集成？声明本规划不涉及具体的产品开发打算，也不定义推出一个新产品的具体策略，如：产品的差异性(Product Differentiation)市场环境(Market environment)迁移咨询题(Migration path from current env.)培训和教育(Training(in/external)产品定价策略(Pricing)收入推测(Revenue projection)竞争分析(Competitive analysis)术语本规划涉及的几个重要术语定义如下：高端和低端(市场)从个

9、性化需求的程度、应用规模和复杂程度、应用价值即关键性等三个方面来确定，而不是从企业规模、组织形式、行业等表面现象来区分。方案和服务本规划中的“方案”是指咨询和个性化定制， “服务”是指实施、支持以及培训等。UFsoft 客户、产品和服务我们的服务对象是谁？他们什么缘故要买我们的东西？我们为客户提供什么价值？如何样爱护我们的利润和客户关系？如何利用现有的客户基础增加价值？我们什么缘故要进入新的领域？哪些领域的客户对我们最有价值？用友是一家在中国为数不多的成功的ISV，一直通过成功的渠道向市场交付通用应用软件产品, 面向的客户群是比较单一的。公司要紧的客户是企事业单位的财务部门，公司的要紧产品包括

10、部门级财务核算软件和企业级财务软件（财务业务一体化）。今天，竞争对手改变了，市场的游戏规则也改变了，用友的挑战和机会来自以下几个方面：1、客户的价值正逐步发生转移 财务软件作为市场热点与主角的地位赶忙就要改变了，专门是在中高端 应用领域，客户需要一个更完整的应用系统。财务软件将重新定位：一是横向进展，向治理软件和业务软件扩展，财务软件融入治理软件之中（如面向制造业的ERP） ；一是纵向进展，向财务治理、国际化和标准化进展，但必须能够与其他治理软件和业务软件集成。因此，在中低端市场和一些经济、信息欠发达地区，独立的财务软件市场还会长期存在；ERP市场差不多启动，将在以后的1 到 2年内迅猛进展起

11、来，这对拥有国内第一治理软件品牌、渠道、资金的用友公司来讲，是一个专门难得的机会；中低端ERP市场对用友来讲是“兵家必争之地”，也是用友从财务软件升级到治理软件必过的第一道门槛；CRM 和 SCM 软件开始预热，有可能在以后的1到 2年内成为新的应用热点。专门是CRM ，差不多成为继ERP之后最大的企业应用软件概念，国内一大批ISV（包括创智）差不多排在了CRM 市场门槛的前面； HR软件作为一种相对独立的 应用，市场需求趋旺； 电子商务应用软件是以后进 展方向，但与国际市场软件业 的演化比较，中国市场还未达 到前端业务软件和电子商务 软件的高速成长期；2、某些行业客户可能成为用友极有价值的客

12、户针对行业的应用软件将是企业应用软件厂商进展的重要方向。国际上一些传统的ERP厂商（如Sap、 Oracle ） 和一些新兴的电子商务软件厂商（如 Siebel 、 I2）差不多具备这方面的交付能力，而国内的财务软件和ERP、 CRM厂商由于产品架构与设计等方面的缘故，目前实际上都没有垂直应用的交付能力。面对WTO的压力以及技术进步的驱动，某些行业如金融、电信、物流的传统业务将进行转型，新兴业务如金融服务、电信宽带增值服务、第三方物流等将会迅速进展起来，其信息基础设施将会在最近的几年内重新构建或完成改造，传统的系统集成公司和一些规模较小的行业应用软件公司无法满足市场的需求，这为用友制造了前所未

13、有的机会。讲明：应用软件的客户有两大类：一类购买通用的软件来解决商业需求，一类自行或者外包专有的应用系统来解决关键性商业需求。相应地， 应用软件市场可细分为跨行业通用应用软件（如财务、HR、 ERP）和行业专用应用软件（如证券交易、电信计费）。以中国证券行业市场为例，IT市场容量近100亿 RMB ，其中软件与服务近20亿（数据来源：益宝商讯）。那个数字相当于目前国内的整个ERP市场。3、竞争对手正在争夺有限的客户资源（专门是行业客户）在通用应用软件市场，用友事实上面临两种竞争对手，一种在明处，确实是与我们业务近似的对手；另一种在暗处，他们向一些细分市场体提供更完整的解决方案，这些对手作为一个

14、整体，正在蚕食我们的地盘。行业客户资源具有“非再生”的特点，客户被供应商锁定的程度相当高，例如银行客户，专门难发生供应商转移的情形。现有的有吸引力的细分市场差不多被国内外IT企业（要紧是硬件提供商和SI，以及一些跃跃欲试的ISV）瓜分，因此，通过自然增长的方式进入这些领域比较困难。中国的通用应用软件专门是财务、HR、 ERP软件市场造就了一批包括用友在内的 ISV，但行业专用应用软件市场目前还差不多上是SI（系统集成）和一些新兴的面向行业的专业软件开发商的天下，但包括亚信、东软、 创智、 拓扑以及Sap、Oracle 、 Siebel 在内的一些高端应用厂商差不多瞄准了这块“肥沃”的市场。中国

15、跨行业通用应用软件的CAGR是 25.4% （资料来源：IDC） ，增长的要紧ERP、 CRM 及电子商务应用等，而不是传统的财务CAGR是 64.2%（资料来源：IDC） ，增长的要紧驱动来源用友目标市场I： 跨行业通用应用软件，横向扩展应用功能，从企业级财务扩ERP、 HR、 CRM 、 SCM、 BI/KM 以及电子商务等，向市场提供功能最丰富、用友目标市场II： 通过提供EAI与第三方应用集成，与合作伙伴一起提交行业用友目标市场III：在某些行业（金融、制造、电信及公共事业）形成用友的1、水平客户用友明白得中国企业的普遍性需求，并通过持续向市场交付新的软件产品来为那些通过购买跨行业的通

16、用软件（如财务、ERP、 CRM 、 SCM、HR、 EC、 BI、 OA） 来解决其共性的商业咨询题的企业提供产品或服务是用友公用友公司的核心价值就在于拥有如此一个庞大的客户基础，用友必须关怀和分析他们的需求，时刻注意他们的变化。把握住他们，就把握了用友的以后。2、垂直客户用友只对那些极有进展价值的行业客户提供全面的应用解决方案，包括提供个性化的定降服务。这些客户可能要紧分布在下面这些领域：金融、电信、某些制造领域（如医药）、某些政府领域（如税务？）以及某些公共事业领域（如能源）等。3、现有客户基础的价值用友的优势是拥有一个庞大的客户安装基础，这些客户对用友的价值体现在以下几个方面：持续向几

17、乎所有的客户开发增值服务，如企业应用集成、IT业务外包、连续改善及实施成效评估等增值服务；而不仅仅是简单的软件升级和支持爱护服务；通过我们提供的服务，为我们的客户制造新的价值；服务经营不仅是用友今后的要紧收入模式，也是锁定客户的要紧手段；持续向大多数客户提供新的应用产品，实现横向扩展。有两种方式，一是关心客户扩大业务应用的范畴，例如，对制造企业从财务进展到进销存、从进销存进展到ERP、从ERP进展到SCM、 CRM及电子商务；对服务型企业从财务进展到CRM，从CRM进展到电子商务等等；还有一种方式是持续提供新的分析与治理工具，如财务分析和BI 工具等；对其中少数的有价值客户，如金融、 电信、

18、政府及某些制造领域（如制药业）的客户，结合用友的产品进展战略，实现纵向扩展。UFsoft 商业模式用友企业的定位：应用软件提供商（Application Provider ） , 我们用心于为目标客户提供应用软件产品、服务和解决方案。我们的方案和服务是基于我们的软件产品的，能够给客户提供更大的价值。为了适应市场的变化，基于用友的实际情形和企业进展目标，公司制定了 “全面升级、扩张进展”战略，明确指出公司将现实以下四个方面的战略转型：从财务软件公司升级到治理软件公司；从单一的产品提供商转型成产品、服务和方案提供商；从通用软件向行业应用纵深进展。从中低端市场扩张到中高端市场；McKinsey认为软

19、件产业包括软件产品业和软件服务业两个部分，并按照客户McKinsey 的定义，用友按照水平和垂直两种不同的客户目标定位，设计两种不同的商业模式，即所谓的“卖药模式”和“看病模式”：“卖药模式”这种模式要紧适合于通用性、标准化的产品销售，要求产品容易使用、实施过程简单，追求最大的客户安装基础和市场占有率。用友在这种模式下：总公司成为制药厂，不仅要生产“感冒冲剂”（财务软件），还要生产更多更好的其他药品（ERP、 CRM、 SCM、 HR、 DRP、 EB） ，总公司成为“同仁堂”之类的老字号，“ U8”成为“999”之类的品牌；分子公司和代理商成为药店，因此要配备 “坐堂大夫”， 提供 “标准化

20、服务”；加大市场营销和品牌推广；不一定能“锁定”客户；产品驱动的销售方法；收入模式以软件许可证和支持服务为主；用友现有商业模式的继承和进展，充分利用现有的渠道资源；“看病模式”这种模式要紧适合于方案销售，产品的开发和交付过程复杂，需要和客户建立长久的合作伙伴关系。用友在这种模式下：总公司成为大医院，拥有一流的医疗设施（应用交付平台、应用组件资源、技术支持）和最好的专家大夫（应用专家和软件技术专家、高级实施顾咨询）；大区中心相当于中心医院，配备高水平的大夫，成为高水平的实施队伍；部分有条件的分子公司向“诊所”升级；树立典型成功客户案例，以“口碑”作宣传；牢牢“锁定”客户；客户治理销售方法；收入模

21、式以系统实施和顾咨询咨询服务为主；用友面临人力资源和新的商业模式的挑战；另外，如何同时驾驭好两种不同的商业模式，是用友面临的更大的挑战。商业模式案例分析“卖药模式”的成功案例 Microsoft讲明：MS 以 桌 面 操 作 系 统DOS/Windows 起家， 逐步进展到桌面应用Office 、企业 服 务 器 NT 和 SQLServer 、 企 业 应 用 GreatPlain 及 .NET，其产品从面向个人进展到面向企业，产品的服务价值也越来越高；MS是通过“社区效应”和社会化来解决其服务咨询题的；MS 的交付能力专门强大，MS 有足够的技术实力开发任何一个领域的新产MS仍旧实施产品并

22、购，在.NET框架中专门如此；MS的成功在于它通过操作系统操纵了产业标准，因此个人应用软件市场是由 MS(的产品)推动的市场。今天用友公司能不能、有没有可能把财务软件进展成企业应用软件的标准平台？UFsoft 产品定位和交付方式用友以三种不同的产品形式向客户交付应用：产品 (Application Products) 、方案 (Application Solutions) 和服务 (Application Services) 。方案是基于产品的，服务是基于方案和产品的。用友的方案和服务能为客户提供更大的价值。Application Products除以传统的软件包方式向最终用户交付应用以外，用

23、友还将向第三方(如SIPS)以及最终用户交付各种“中间”应用产品，包括应用组件(ApplicationComponents) 、 应用架构 ( ApplicationFramework) 和应用中间件( ApplicationInfrastructure ) 。中间商能够在用友中间产品的基础上做增值开发，最终用户用友能够保证他1、应用组件UFsoft 应用组件框架用友公司使用组件技术开发标准应用产品以及向中高端客户交付可靠的、可可伸缩的复杂应用系统。用友开发的应用组件产品具有语言、平台以及EJB、 JSP、 Java Servlet 、 CORB、 ARMI、 COM及 COM等，因此专门容易

24、与第三方的应用组件进行集成。 +UFsoft应用组件的层次:UFsoft应用组件资源库:基于应用组件构造行业特性：基于应用组件构造企业特性：2、应用架构什么是应用架构？Application Services & API应用部署与治理：3、用友中间件策略用友是一家应用软件提供商，用友的应用产品基于标准的中间件构建，支持各种符合J2EE和 CORB等工业标准的中间件产品，包括AIBM WebSphere、 BEAWeblogic、 iPlanet Application Server。用友同时向中低端客户提供自己的中间件产品。用友公司用心于企业应用软件和服务领域，将研究、分析、跟踪和利用

25、各种 先进的、标准的中间件技术；然而，我们可不能把中间件技术和产品作为一项 独立的业务来进展。Application SolutionsApplication Services除了软件许可证方式以外，应用软件公司要紧通过服务来建立收入模式。服务收入模式有咨询、实施和支持等三种差不多形式。培训和教育也是专门重要的服务模式。服务经营模式是用友公司以后的要紧收入增长点，也是实现用友公司从产品型公司逐步向服务型公司转型的关键。用友软件要紧有两种产品交付方式：一种以软件包和打包服务的方式交付，另一种以方案和专业服务的形式交付，需要按照客户的需求进行UFsoft 产品组合设计讲明：纵向：用友将长期、并行进

26、展的两条产品线。U8优先进展功能，目标是解决市场需要什么我就有什么的咨询题；NC优先进展架构，目标是解决客户需要什么我就交付什么的咨询题；U8是依靠、现实；NC 是期望、以后；UFsoft所有资源都要向U8 和 NC两个产品线靠拢，因此，有一些公共资源；横向： 用友将由单纯的通用产品提供商向服务和行业应用方案提供商转型；基于U8 的服务是简单、快速和标准化的，基于NC 的服务是专业化服务；中心：用友公司产品和技术的核心是软件架构。U8 是基于架构的，因此我们的产品是易于爱护和升级的；NC 是基于架构的，因此我们能够向客户快速交付个性化的应用；服务是基于架构的，因此我们能够部署和治理复杂的应用；

27、行业应用是基于架构的，因此我们能保证在进展水平和垂直业务的共同进展，互通互利而不是相互制约。产品组合分析：1 、 U8+ 服务“完全卖药模式”， 通用性强的产品如财务和HR 以及面向低端市场将要紧采取这种模式；2 、 U8+ 行业“卖药为主看病为辅模式”， 行业通用性强的产品如ERP和 CRM 要紧采取这种模式； U8 的 ERP 和 CRM 将以推行行业版为要紧手段；目前公司的一些行业解决如医药/食品行业解决方案之类属于这类模式。3 、 NC+ 服务“以卖药带动看病模式”， 又要卖产品，又要满足个性化需求；要求产品架构合理、伸缩性强，同时提供专业化服务；4 、 NC+ 行业“以看病带动卖药模

28、式”， 针对特定行业，以项目驱动，带动有关产品开发和销售。U8 进展策略定位： Application Product目标：中低端市场用户需求：标准化向市场交付（1 : n）竞争焦点：功能和价格（性价比）竞争对手：K3、 ISV关键资源：产品开发及治理能力营销渠道：分公司、代理商市场导向、驱动（ 搞最流行的产品）客户关怀：What简单、快速、标准化的实施服务（ “打包服务 ” ）微软技术路线重点向水平方向进展:咨询题：U8重点向水平方向进展，有没有垂直特性？答案：U8垂直方案只做到行业版，不再纵深进展。例如U8的 ERP、 DRP和 CRM，将按照不同行业划分为不同的系列产品。FI ERP C

29、RM SCM DRP HR BI EP ECU8进展规划：ERP快速实施方案（ “方案打包”）行业版产品客户化策略报表级接口参数配置数据级接口业务流程定义API接口通过版本升级支持功能扩展行业策略：合作伙伴策略：与行业要紧中低端业务软件提供商集成；开放接口标准策略：支持各种应用软件的集成。战略意义：UFsoft 的生命线UFsoft 的渠道优势在 U8战线上与国内外ISV较量单一技术合作伙伴策略面向水平市场NC 进展策略定位： Application Solution目标：中高端市场用户需求：个性化向客户或合作伙伴交付(1 : 1)竞争焦点：快速交付复杂应用的能力竞争对手：SI 、 PS、 S

30、ap、 Oracle 、 Seibel关键资源：应用架构和领域体会合作伙伴：咨询商、技术厂商、服务商客户导向、驱动( 找最有价值的客户)客户关怀：How应用软件架构建设各种服务产品的支持不存在客户化咨询题J2EE技术路线重点向垂直方向进展：咨询题：NC重点向垂直方向进展，有没有水平特性？答案：NC水平方案包括财务、 资产、HR等所有企业共有BI工具，而且这些“通用产品”具有专该行业对IT技术及应用软件与服务的投资比重较高, 例如， 电信和金融服务业对 IT的投入分不占收入的17%和 14%，而各行业的平均值是4%，许多传统产业如制造业的比重低于3%（ 数字来源：Informationweek

31、对全球 500家企业的统计分析）；该行业的关键业务对IT技术及应用软件与服务的依靠程度较高，例如金融服务和银行40%和 34%的客户服务是通过电子的方式自助完成的，物流业该数字也达到33%（数字来源：同上）；该行业的业务模式和信息基础设施正处于重大转型时期，如金融业正由分散治理向集中过渡；或者该行业是一个新兴的行业，如开放式基金、社保等；财 务 会 计 治 理 会 计 资 产 治 理 采 购 治 理 HRBIEPEAI用友提供的行业方案行业合作伙伴提供的方案EAI EAI EAI EAI EAIEAI EAI EAI EAI用友采取两种不同的方式进入垂直市场，一种是针对用友认为极有战略意义EA

32、I，与合作伙伴一起提供全面的行业应用方案。2001-2002年，用友将具备为证券、保险、电信、制造等重点行业提供全面的解决方案的能力，并在这些行业市场占有一席之地，为今后成为这些行业市场的要紧应用提供商打下基础。金融市场产品进展战略：1、证券产品架构将采纳NC的差不多架构，应用系统包括：经纪业务应用系统解决方案投行业务应用系统解决方案基金业务应用系统解决方案治理业务应用系统解决方案（含财务、HR、 OA等）2、保险为基IAA以 IBM 保险业应用架构IAA （Insurance Application Archetecchere）础，结合中国保险用户要求，开发客户化应用系统并提供相应的应用服务。是一个开放的应用框架，支持各种开发和运行平台。IBM IAA 及保险业应用解