--分销策略练习题及答案

1、1 / 7第十章 分销策略练习题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答 案。）1 .渠道目标是企业预期达到的 以及中间 商应执行的职能。A.服务水平B.顾客服务水平C.企业服务水平D.中间商服务水平2. 契约约束与 能促使中间商达到生产者 预期的绩效标准。A.佣金B.销售配额C.提成D.放宽信用条件3.对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商A.产品经纪人B.制造商代表C.采购代理商D.佣金商4. 向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业 性用途的活动属于。A.零售B.批发C.代理D.直销5.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少， 被称为分销渠道的。

2、A.宽度B.长度C.深度D.关联度6.物流系统中总成本的数学公式为，其中丁代A.总运输成本B.总固定仓储费C.总变动仓储费D.总成本7. 工业分销商向 销售产品。A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者8.物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产 水平和。A.销售水平B.市场规模C.成本费用D.存货水平9. 任何一个物流系统都必须考虑 。A.服务水平B.成本C.利润D. A和 B10.企业对中间商的基本激励水平应以 为 基础。2 / 7A.中间商的业绩B.企业实力C.交易关系组合D.市场形势，11.物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造。A.时间效用B.形式效用C.地点

3、效用D.占有效用12 .生产消费品中的便利品的企业通常采取 的策略。A.密集分销B.独家分销C.选择分销D.直销17. C（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个, 请准确选出全部正确答案。）1.影响分销渠道设计的因素有。A.顾客特性B.产品特性13 .当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利 用取法是是OA.长而宽的渠道B.短渠道C.窄渠道D.直接渠道14 .非标准化产品或单位价值高的产品一般采A.直销C.密集分销15.财务薄弱的企业，B.广泛分配路线D.自动售货 般采用A.选择分销C.代理16 .在评估渠道交替方案A.控制性B.的分销方B.D.佣金制直销时，最重要的标准经济性可行性C

4、.适应性D.17.既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位A.制造商代理C.产品经纪人【参考答案】I.B 2 . B8. D 9 . D 10II.C 12 .B.销售商代理D.佣金商.A 5 . A 6 . A 7 . B14 . A 15 . B 16 . B3 / 7C.竞争特性D.企业特性E.环境特性2. 渠道的交替方案主要涉及 。A.中间商类型B.顾客的偏好C.产品性质D.中间商数目E.渠道成员的特定任务3. 当生产者对中间商激励过分时， 会导致A.销售量提高B.销售量降低C.销售量不变D.利润减少E.利润提高4. 批发商主要有哪些类型 ?。A.商人批发商B.经销商C.经纪人或代理

5、商D.制造商销售办事处E.仓储商店5. 商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分 为。A.完全服务批发商B.有限服务批发商C.代理商D.经纪人E.制造商代表6. 超级市场的主要竞争对手是A.方便食品店B.购物中心C折扣食品店D.超级商店E.百货店7. 无门市零售的主要形式是 。A.直复市场营销B.直接销售C.自动售货D.购货服务公司E.传销8, 物流现代化需要多种技术支撑， 包括A.条形码B.电子货币C.电子收款机D.电子数据交换E.电子防盗设备【参考答案】1.2 .3 .4 . 5 .6 .7 .8.（二）判断题（判断下列各题是否正确。 正确的在题后的括 号内打“，错误的打“x”。）

6、1. 从经济理论的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。（ ）2. 判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高 的销售额和较低的成本。4 / 7)3.自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业 是经纪人或代理商。()4.通常所说的独立批发商指的就是制造商销售办事处。( )5.经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取 得产品所有权的商业单位。()6.佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。( )7.一般来说，织物制品和针线杂货业的销售分店是不持有存货的。()8.采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方 组织的一个组

7、成部分。()9.新型商店的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务 项目的各种不同的偏好。()10.真正折扣商店以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。()11.直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。( )12.自动售货机能向顾客提供 24小时服务和无需搬运产品等便利条件。 ()13.从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所 获得的信息反馈到原料的需求来源。( )14. 企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的 顾客服务水平。5 / 7()15. 如果存货、仓储和运输单位的决策中心的经营状况良好，并且都能降低个别单位的成本，

8、 总系统的物流成本降到最低限度， 那么该物流系统是有效的。()【参考答案】1. V2 . x3.X4. X 5 . x6. x7 . V8,x9.V 10 . x11. X12. A /13 .X14 . V 15 . X（四）名词解释1.分销渠道2.独家分销3.分销规划4.物流5.直复市场营销6.批发【参考答案】1. 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移 过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业 和个人。2. 独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销 其产品，通过双方协商签订独家经销合同， 规定经销商不得经营 竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其

9、经营积极性, 占领市场。3. 分销规划是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂 直市场营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。4. 物流指的是通过有效地安排商品的仓储、管理和转移， 使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。5. 直复市场营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反 应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营 销系统。6. 批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用 途而进行购买的人的活动。（五）简答题1. 市场营销渠道与分销渠道有何区别 ?2. 当一个工厂在几个市场内进行销售时，企业可选择哪几 种物流战略？3. 经纪人或代理商与商人批发商有何异同 ？4

10、. 仓储商店及其特点是什么？5. 顾客服务水平包括哪些基本内容 ？【参考答案要点】1. 市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产 者的产品6 / 7和服务的所有企业和个人， 而分销渠道是指某种产品和 服务在从生产者向消费者转移过程中， 取得这种产品和服务的所 有权或帮助所有权转移的企业和个人。 市场营销渠道包括产品供 产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中 间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等，而分销渠 道不包括供应商和辅助商。2. 企业可以选择以下物流战略：(1)直接运送产品至顾客的战略；(2)大批整车运送到靠近市场的仓库的战略；(3)将零件运到靠近市场的

11、装配厂的战略；(4)建立地区性制造厂的战略。3. 经纪人或代理商和商人批发商都属于批发商，经纪人或代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，他们对其经营的产品没有所有权，只是在促成产品交易后，以赚取佣金作为报 酬。而商人批发商是自己进货，并取得产品所有权后再批发出售。 两者相似之处是他们都专注于某些产品种类或某些顾客群。4. 仓储商店是一种以大批量、低成本、低售价和微利多销 的方式经营的连锁式零售企业。 它的特点是：以工薪阶层和机关 团体为主要服务对象，旨在满足一般居民的日常消费需求， 同时 满足机关、企业的办公性和福利性消费的需要；价格低廉；精选正牌畅销产品；会员制；低经营成本；先进的计算

12、机管理系统。5. 顾客服务水平包括：产品的可得性；订货及送货的速度， 包括普通订货速度和紧急订货速度； 存货或缺货的比例；送货频 率；送货的可靠性；安装、试车及修理服务运输工具及运输方式 的选择；免费修理或分另 U计价。(六) 论述题1 .企业自身在哪些方面对分销渠道设计有影响 ？2. 联系系统论中的投入、产出理论，分析如何才能实现台 理的物流目标？【参考答案要点】1. 在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具 体表现在以下几个方面：(1)总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户 的规模以及强制中间商合作的能力。(2)财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能 可由自己执行，

13、哪些应交给中间商执行。(3)产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易 的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代 理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或 相似的市场营销渠道。(4)渠道经验。一般来说，曾通过某种特定类型的中间商 销售产7 / 7品的企业会逐渐形成渠道偏好。(5)营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计， 例如，对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采 用的运输系统的要求。2. 要取得合理的物流目标，就应通过有效的选择，适当兼 顾最佳顾客服务与最低配送成本。 根据系统论中的投入、 产出理 论，只有充分考虑到以下三个方面，才能确保物流目标的实现：(1)将各项物流费用视为一个整体。物流的一项基本产出是对顾客服务的水平，企业一般根据竞争者的现行顾客服务的水 平来确定自己的顾客服务水平， 或高或低都将给企业甚至于全行 业带来威胁三企业为了提供顾客服务都必须承担费用，在维持现有服务水平下，如果没有任何投入因素的重新组合能进一步降低 物流成本，而各部门间却不能相互协调， 那么总系统的物流成本 还不一定能降到最低限度乙因此， 在致力于改善顾客服务水平的