XX分行跨越发展

1、提档进速实现超越的“ XX现象”XX分行负债业务发展探析进入2011 ,随着国家货币政策的进一步趋紧，负债业务与往年 相比，全线上升势头不再，纵览兄弟省份存款数据，恒大者已不再强 势，强势者已显露疲态，一些行在大部分时间里甚至还处于“潜伏” 状态。在此背景下，XX分行积极寻找突破口，找准切入点并持续发 力，存款呈加速度态势增长。今年一季度，XX分行存款净增38.9亿, 增幅21.3% ,居全省第一，其中对公存款更是逆市上扬劲增 31.4%。 这一异军突起的“ XX现象”或许可以给我们以诸多启示。一、“XX现象”的量与质近年来，XX分行始终坚持负债先行的发展理念，强化客户基础 建设，大力推进营销

2、机制转型，负债业务实现了持续快速增长。2008年底，各项本外币存款余额为135亿元，2009年净增21亿，增 幅15.6% ,增量市场份额33%; 2010年新增各项存款26.8亿，增 幅17.2%,增量市场份额27.2%; 2011年一季度，在上年快速增长 的基础上又逆市取得开门红，净增存款 38.9亿，增幅21.3% ,同比 高出11.3% ,增量市场份额占比更是高达 60%。用一组关键词可以 说明问题。快速：在如上所述的两年零三个月时间里，各项存款由135亿增长至221.7亿，增幅达64.2% ,特别是今年元至三月增长 21.3% , 在全省系统中独占鳌头。与此对应的是，全省农行负债业务

3、同期增速 为58.5% ,其中今年元至三月为10.3% ,全国系统则分别为56.3% 和 6.2% 。稳定：受金融危机影响，近三年来，流动性大幅波动。经济决定 金融，XX分行的发展也不可能独善其身。但纵观其近年增长轨迹， 从2009年15.6%的增速到2010年的17.2% ,再到今年一季度的2 1.3%,可谓稳扎稳打、步步为营，金融大环境对它的影响似乎微乎 其微。全面：一是城乡并进。县域存款具有付息率低、稳定性强的优点。 克服城乡“二元”结构困难，发力“三农”，一季度新增县域存款22.5亿，占38.9亿总增量的57.8% ,较年初提高7.6个百分点，县 域市场贡献度进一步加大，结构进一步优化

4、。二是公私兼顾。正如开篇所述，元月以来，流动性的大幅收紧使得对公负债业务遭受较大冲 击。反观XX分行，我们发现，具一季度新增存款中对公占比为52.4%，比全省对公存款在全部增量中占比的 27.1%大幅高出25.3个百 分点，增速达31.4% ,成为其首季开门红的重要基石。值得一提的是， 工、农、中、建四行今年一季度新增对公存款分别为1.9亿、20.4亿、1.4亿和2.2亿，XX农行增量市场份额高达78.8% ,可谓一枝 独秀分外惹眼。有效：一是基础扎实。拨开时点数据的表象，将其还原至日均来 看。一季度日均增存30.1亿，与季末时点增量之比为77.4% ,远高 于全省同期的56.7%。由此可见“

5、XX现象”是日积月累的真功夫。 二是竞争力强。在当地同业中横向来看，2010年新增存款市场份额 四行占比为27.2% ,余额份额比年初提高2.2个百分点，今年一季度 新增存款市场份额则为60% ,进一步大幅提升余额份额2.7个百分 点，达到35.8%,市场竞争力明显提升。二、“XX现象”的因与果（一）“ XX现象”之成因。“XX现象”的出现不是简单的客 观规律使然，其背后必然有诸多引人深思的做法和值得学习的亮点。1 .夯实基础着力高端的决心，确保储蓄持续增长。负债业务的稳定与否，与客户群体的覆盖面及客户结构的健壮性息息相关，缺乏广泛的客户基础，没有足够的中高端客户作为中流砥柱， 负债业务就 只

6、能依赖无根之水靠天吃饭。因此，近年来，XX分行一直把客户基础建设作为“一把手”工程来抓。 一是抓个人金融产品的广覆盖。 每 年组织两次大型借记卡发卡专项营销活动， 进工厂、进社区、进市场、 进机关、进校园、进部队、进乡村。在推进“六进”营销活动（后增 补为“七进”）中，不是简单驻点宣传了事，而是做到事前沿途宣传 造势，事中现场讲解到位，事后收单发卡及时，行动周密、准备充分， 搞一次营销收一次实效。截至目前个人客户总量从2009年初的131. 9万户增长到157万户，净增25.1万户，扩大了客户基础。 二是抓 贵宾客户营销维护机制落实。 将每一个贵宾客户分别指派管户经理， 签订“四包”协议，明确

7、维护客户名单和维护目标，定期考核。以 P CRM系统的切实应用为抓手，大力拓展贵宾客户，短短一年多时间， 贵宾卡存量从2010年初的2813张增加到12785张，净增9972张。 通过贵宾卡的大力发行吸引、营销、锁定了一大批贵宾客户。2010年存款10万元以上个人贵宾客户比年初净增 9800户，个人贵宾客 户金融资产占比达44.6%,比年初提升10.1个百分点，户均金融资 产达22万元。今年一季度则新增个人贵宾客户 4270户，金融资产 占比50.64% ,户均金融资产达23.6万元，有力拉动了个人负债业 务的发展。三是抓三方存管账户的持续营销。通过加强与XX三家证券公司营业机构的战略合作，对

8、基层行强力灌输“先入为主”的营销 思想，定期开展促销活动，全力打好第三方存管账户的“抢夺战”。 今年一季度共营销三方存管4058户，计划完成率253%,居全省第 一。目前XX农行三方存管账户总数已达 5.4万户，市场份额达48% ,引存资金20亿元2 .打破坚冰无不可为的信心，演绎对公强势突破。由于种种历史原因，农行在一些机构类大户上往往没有什么话语权， 常常只能望梅止渴。长久以来在大多数经营行的管理者心中形成定势思维，认为它们本身就只能是别人盘里的蛋糕，自己再努力也不会有多大改变， 从而在下意识中形成畏惧感，潜意识为不作为寻找理由。然而， XX 分行却有一帮“不信邪”的人，他们喜欢虎口夺食，

9、喜欢变不可能为 可能，紧密追踪当地对公资金动向，短短几年时间，先后突破了 XX 五大资金流。一是城乡联动深挖财政源头资金， 如县域财政集中支付 代理业务，通过几年努力，从零代理做到了占据半壁江山，月均存款 资金8亿元。截至目前，新增财政类资金6亿元，余额累计达26亿。 二是虎口夺食抢抓移民资金，从零开始狠挖建行移民资金，完成“不 可能完成的任务”，截至3月末，今年共新增移民资金2.5亿元，存 款余额达7.2亿。三是精细服务营销地税代收专户， 抓住税制改革契 机，以最高标准服务准则，赢得了地税部门的支持。截至目前，地税 账户代收税款新增存款1.3亿，日均余额达2.2亿。四是专业服务扩 大公积金归

10、集，利用市中心调整代理银行的机会， 成立专项业务工作 小组，由行长亲自带队，多次上门真诚营销，目前存款已达7亿元。五是顺势而为深挖汽车业大户，改变了过去东风公司资金结算和工资 代发被工行、建行瓜分的局面，一季度净增存款1.7亿，余额达12亿元。五大资金流的攻克战役中，特别值得一提的是移民资金的突破， 由于国家移民总局与建行签订了移民资金监管协议，因此移民资金没有在农行开立专户。在这种极其艰难的情况下，XX农行持续努力，坚持不懈地做好市、县、乡镇三级移民局站营销，终于打动移民局领 导，将部分移民资金账户从他行销户再开到农行，且不通过建行专用系统直接将省移民资金划到农行，这种资金直接划转农行的操作

11、方式 就连省移民局负责人都说全省仅此一例。移民资金“虎口夺食”式的 突破实现了从不可能到可能的转变，极大地鼓舞了全行克难奋进的信 心和勇气。也正是这些日积月累无数苦功引来的涓涓细流， 最终促成 了 XX农行对公负债业务的逆市上扬，实现了增量份额78.8%的惊人 业绩。3 .英雄断臂壮士扼腕的勇气，有效释放网点效能。为从根本上、 制度上解决网点转型中遇到的人员结构紧缺矛盾以及传导机制梗阻 等问题，XX分行把网点转型与城区扁平化改革结合起来一同推进。2 009年6月，党委痛下决心，在很可能流失 5亿巨额存款的情况下 果断撤并6个低效网点，并将城区29个营业机构全部划归市分行直 管。调整网点的同时，

12、精简两级机关内设机构，调整人员充实一线营 销，共涉及百余人，采取“开盘即涨停”的做法，不留“操作”时间， 三天之内迅速调整到位。调整进程中加强思想引导，整个过程迅速、 有序，没有发生一起人事纠纷，实现了机构改革的“软着陆”。改革 后共增加网点营销人员57人，平均每个网点增配3.5人，有效缓解 了一线和前台人员配额严重不足的问题。在初步完成扁平化改革后， 创新工作机制，将机关部室考评与城区网点经营业绩单向结对挂钩， 全面开展机关部室与直管分理处“手拉手、心连心、结对子”活动， 部室总经理每月要到包点分理处帮扶 2次以上。这些措施极大地调动 了机关服务基层的积极性，转变了机关对基层的服务作风，缩短

13、了上 下传导链条，提高了问题反馈和解决的速度，更重要的是城区网点特 别是直管翻牌支行的经营活力全面激发。有数据为证：改革前，城区 17个直管分理处的存款增量仅占城区总增量的 28.6% ,这一数字在 改革后的一年时间里增长至38.5% ,提高了 9.9个百分点，而保险代 理、股票型基金、中间业务收入等在城区机构中的占比则分别比同期 提高了 8.7、22和8.6个百分点。改革一年间，城区各项存款增量第 一次超越工行，四大行份额比改革前增加了1.27个百分点，存款增速则比县域行快了 55.1个百分点。阵痛过后，改革初见成效，城区 网点效能得到极大释放，为负债业务的快速发展打造了坚实平台。4 .全员

14、培训全员营销的做法，实现后进完美蜕变。为了切实帮扶基层网点，XX分行扎实推进一线人员营销能力培训，通过发挥培 训制度的推动力、业绩激励机制的牵引力、先进典型事例的煽动力， 在全行上下形成争相学习竞相超越的积极氛围， 实现了 “人人会营销， 人人有业绩”的良好效果。XX丹江口支行以前是有名的老大难支行， 经营业绩常常摆尾，士气不振。2010年以来，XX农行在丹江口支行 办试点，以全员培训为抓手大力推进营销能力建设，通过“一把手” 带头学习、亲自督导，严格考核、强制淘汰等措施狠抓营销技能培训， 从根本上切实提高全行营销能力。 这一年多来，丹江口支行悄然发生 着变化：2010年底综合考评在XX八个县

15、域支行中由上年末的第七 位蹿升至第一位，各项存款余额由2009年底的11.24亿元增长至2 011年一季末的18.59亿元，增幅高达65.39% ,远远高于XX农行 同期本已不低的42.16% ,增幅及余额双双跃居XX农行系统内首位， 成为XX农行负债业务高速增长的强力引擎， 实现了由后进到先进的 完美蜕变。丹江口支行营业部副主任陈学明以前长期从事机关后勤， 开车开了十几年，转型到前台后，因担心业务不熟考核不过，每天早 上六点钟冒着严寒到公园背诵产品知识，被丹江口市委副书记郭清文 看到，郭书记惊叹道“年近半百还能如此用功学习，农行的培训真是 抓得到位！” 一时在丹江口政界传为美谈。5 .创新方

16、式巧抓妙干的思维，助力负债业务锦上添花。一是农 村包围城市。XX市供电公司下辖13个二级服务公司，专司全市农 电资金收缴、农电工程建设以及供电公司三产。因省司要求，XX市供电公司基本账户在工行开立，根本无法撬动。XX分行老街支行采取迂回战术，农村包围城市，以细致入微的服务，一一攻克其下属二级服务公司，虽然无法从资金源头下手，但最终还是形成了供电系统 资金绝大部分沉淀我行、较少资金留存工行的有利态势。为此工行从 上层公关，要求供电公司账户集并，消掉他行所有一般账户。面对这 种不利局面，老街支行创新方式，在合规操作的前提下提出利用零余 额账户为其代发工资，经艰苦公关，对方终于同意将代发工资仍留由

17、农行办理。通过代理业务的开展，带动了老街支行个人客户的稳定增 长，拉动了负债业务的快速发展。二是灵活操作方式。东风大道支行 主要通过代理辖区山地整理项目的征地、 拆迁、山林等补偿款拉动储 蓄增长。在代理的第一年，基本使用卡和定活两便的方式代发补偿款， 结果一年下来资金留存率只有 30%不到，而且很多农民还抱怨发卡 看不见余额不直观。此后，该支行灵活转变方式，将发卡和定活两便 存款改为发一年期定期存单，结果抱怨的人反而少了，资金留存率也 急剧飙升到80%以上，小小的改变带来大不一样的结果。（二）“ XX现象”之成果。XX分行负债业务的蓬勃发展，既 给系统添彩，又让同业瞩目，更还员工惊喜。一是为

18、全省农行负债业 务添力。今年一季度，湖北分行在去年存款业务继续高歌猛进，增存 302.5亿，日均净增171亿，排名全国前列，并在总行一季度业务经 营分析会上作为存款工作先进代表向全国交流经验， 二级分行中增幅 第一的XX分行功不可没。二是 带动中间业务快速增长。一季度，X X分行利用增存资金积极开展买入返售业务 25亿元，拓宽资金运用 渠道，仅中间业务投行收入一项就贡献 1600万元，助力中间业务实 现同比117%的极快速增长。三是形成全行士气良性循环。负债业务 的高速发展，负债结构的不断优化，以及由此带动的竞争力及效益类 指标提升，XX分行发展不断进位，2010年末及2011年一季度考评 均

19、位列全省三甲，工资费用也因此大幅增加，全行上下士气高涨，发 展驶上良性循环的快车道。三、“XX现象”的知与行“XX现象”的炼成并非朝夕之功，而是众多 XX农行人持续合 力打造的结果，它的出现也可以说有其必然性。正如车城支行行长所 讲，“我们从来都不担心存款，因为有一个好机制，它已经驶上了快 车道”。诚如其言，纵观XX分行负债业务的整个加速发展期，我们 不难发现其无非是瞄准了业务短板， 在科学、完善的机制下持之以恒 地加以努力，并辅以勤奋务实的方法，最终在合适的时间收获了瞩目 的果实而已。纸上谈兵容易，可“知之非艰，行之惟艰”。跳出XX,放眼全省。湖北农行一季度负债业务在全国系统虽也 取得不俗战果，但不足之处依然十分明显，负债结构及区域发展的不 均衡是下一步努力的方向。对照 XX农行做法，除了继续夯实基础优 化结构、对照目标完善机制以外，还需着重从以下几个方面加以努力：一是转变思路，恶补短板。工作难做，宏观政策等客观因素的影 响不可否认。但是如果改变不了环境，那就只能改变自己。发展的要 求不会因为客观环境的变化而放松， 在既有条件和既定赛制下，如何 尽早适应、及时调整、克难奋进，这往往更需要我们各级行带头人去 彰显大智慧了。2011年，湖北农行信贷规模的急转直下使得传统的 以贷引存的做法难以为继，尽早转变