二手车销售模式解析0001

1、二手车销售模式解析1.1 概念以及定义1.1.1 二手车及二手车交易按照2005年10月1日由商务部方法施行的二手车流通治理 方法规定，二手车是指从办理完注册登记手续到达国家强制报废 标准之前进行交易并转移所有权的汽车）包括三轮车、低速载货汽 车，即原农用运输车）、挂车和摩托车。二手车交易市场是指依法设置、为买卖双方提供二手车集中交 易和有关服务的场所，是二手车信息和资源的集合地，经买主和卖 主进行二手车的商品交换和产权交易的场所。1.1.2 置换置换业务源于海外，在字典上有两个单词与之相近：Exchange 与Displacement。就字面意义而言，Exchange那个词偏重交换的等 价性

2、，而Displacement则强调的是旧物品（或次一等，较差的）与 新物品（较好的）进行交换，这种交换的不等价性由置换方给予差 额补贴。从国内正在操作的汽车置换业务来看，对汽车置换的定义有狭 义和广义的区不。从狭义来讲，汽车置换确实是以旧换新业务。经 销商通过二手商品的收购与新商品的对等销售猎取利益。而广义的 汽车置换概念则是指在以旧换新业务基础上，还同时兼容二手车商 品整新、跟踪服务以及二手商品在销售乃至折抵分期付款等项目的 一系列业务组合，从而使之成为一种有机而独立的营销方式。从国内的交易情形来看，目前在我国进行汽车置换有 3种模式:（1）用本厂旧车置换新车。如厂家为“一汽大众”，车主可将

3、 旧捷达折价卖给一汽大众的零售店，再买一辆新宝来。（2）用本品牌旧车置换新车。如品牌为“大众”，假设拥有一 辆旧桑塔纳的车主看上了帕萨特，那么他能够在任何一家“大众” 的零售店里置换到一辆他喜爱的帕萨特。(3)只要购买本厂或本厂价的新车， 置换的旧车不限品牌。国外差不多上采纳的是这种汽车置换方式。1.1.3 认证经汽车厂商授权的汽车经销商将收上来的该品牌二手车进行一 系列检测、修理之后，使该车成为经品牌认证的车辆，销售出去之 后能够给予一定的质量担保和品质保证，这一过程通称为认证。二手车认证方案的开展是市场对二手车刮目相看的首要缘故， 现在差不多得到广泛的支持，专门多汽车生产厂家还针对二手车推

4、 出一些令人鼓舞的消费措施。目前，认证方案项目一样包括：合格 的质量要求、严格的检测标准、质量改进保证、过户保证以及比照 新车销售推出的送货方案，一些大公司开展的认证还包括提供与新 车一样利率的购车贷款。通过认证，顾客和经销商双方都从中得到 了实惠。1.2 论文研究的背景一一国内二手车市场现状1.2.1 市场环境我国的二手车市场是一个进展迅速、潜力庞大的市场。1998年 是二手车市场成型的分水岭，私车逐步成为汽车消费的主体，进入 家庭。私车快速增长，汽车保有量提升，为二手车市场制造了繁荣 的前提条件。随着我国汽车工业产业政策的调整，汽车流通体制改 革的深化和汽车需求出现多元化，与新车交易相伴，

5、二手车交易日益活跃，蓬勃进展，交易量每年以高于 20%的速度递增。2006年共 有190缈中辆二手车完成交易，同比增长了 31.5%,快于新车销量六个百等点。北京巾1 U月份更是住一手年销量威泮首次超过新车的销50,进入2007嚷?-韦金进中斗朽浓墨重那宜士势。专兼推项，至 2008年二三三车交易量攵购方面,重达或P都出现旺盛态 就!新车销量。单位：万物002 200200§6全国4004交易总200520061.2.2 政策法规长期以来政府主管部门一直对二手车流通治理专门重视，并针 对二手车流通过程的各个环节，出台了一系列政策、法规和有关文 件。对我国二手车流通进展起到了主动的推进

6、作用。2004年6月1日起颁布施行的汽车产业进展政策，明确鼓 舞二手车流通，并要求主动培养和进展二手车市场。2005年8月29日，商务部、公安部、国家工商总局、国家税 务总局联合公布了二手车流通治理方法，取代了从1998年起国 家有关部门相继出台的旧机动车交易治理方法（内贸机制（19981第33号）等差不多不再适应我国二手车市场进展的有关文件和规 定。与原有规定相比，二手车流通治理方法取消了不必要的二手 车交易环节，使过去制约我国二手车市场进展的三大因素：流通形式 过于单一，信息网络系统建设滞后，行业诚信缺失等咨询题逐步迎 刃而解，二手车的经营、流通、治理开始步入一个正常、有序的轨 道。其中经

7、营主体新增二手车经营公司、 拍卖公司和评估鉴定机构， 且承诺汽车企业和外资经营二手车，原先由旧机动车市场作为二手 车唯独经营主体的资格被打破。2006年4月4日，商务部公布二手车交易规范。规定二手 车可进行直截了当交易；规定二手车交易市场经营者在直截了当交 易过程中承担有关义务，明确直截了当交易的有关操作程序；规定 不管在任何交易方式下都应签订交易合同，明确交易双方的权益义 务，以便约束交易者行为，有利于政府部门对二手车交易过程实施 监管。1.2.3 我国现有二手车经营主体随着二手车流通治理方法的颁布，我国二手车经营主体逐 步朝多样化进展。目前我国的二手车经营主体要紧包括以下五种：（一）二手车

8、交易市场：即由旧车经纪公司收购旧车，然后在 二手车交易市场上进行旧车交易。作为旧法规下国家唯独指定的旧 车交易场所，二手车交易市场一直是旧车交易的要紧场所和经营主 体。然而随着新政策法规的出台和实行，传统的交易市场由于缺乏 诚信、售后服务不健全甚至不提供售后服务、经营主体增加等缘故， 其占用二手车市场的份额正在慢慢减少。（二）未经厂家授权的汽车经销商：即未经厂家授权的经销商 二手车业务。此类交易方式具有多品牌，多车型选择的优势，但由 于未经厂家授权，消费者关于经销商的能力和诚信仍旧有所置疑， 且业务的开展存在诸多制肘。（三）厂家授权的特许经销商：目前国内大型汽车厂商已开展 的二手车业务包括：上

9、海通用“诚新二手车”业务，上海大众“特 选二手车”业务，一汽大众“认证二手车”业务，一汽大众的奥迪 “3A二手车”业务，东风悦达起亚“至诚二手车”业务等。上海通用“诚新二手车”是国内较早涉及品牌二手车领域的 汽车制造商，其业务核心确实是提升“车辆残值”，上海通用汽车通 过品牌树立诚信的理念；通过严格的二手车的检测和整修标准树立 诚信标准；通过认证体系和原厂质量保证提供安全放心；通过诚信服 务提升客户中意度，以提升车辆的残值和经销商的利润。目前开展 的业务要紧依旧新车置换，然而业务开展深度较强，认证二手车数 量较多，能够在全国范畴内开展整备后二手车的销售。上海大众“特选二手车”以其贴近消费者需求

10、的服务理念、遍布全国的服务网点分布以及良好的市场口碑脱颖而出，赢得2006年度“消费者最中意的二手车品牌”大奖。这种交易方式具有双品牌效应，能让消费者感到更为放心，且 经营主体拥有宽敞的销售网络和渠道，完善的质量认证体系以及完 善的售后保证，随着我国二手车政策的进一步开放，这种销售方式 最有可能成为今后二手车交易的主流模式1.2.4 我国二手车交易模式目前的二手车销售模式正在由有形市场悄然变化为拍卖、网上 交易和整车厂置换零售等多元化的销售格局。但成熟的二手车市场 交易模式应该包括收购、销售、代购、代销、寄售、租赁、认证、 拍卖、卖新收旧、以旧换新、修理美容、配件供应、信息咨询、价 格评估等内

11、容。但我国的二手车交易仍旧功能单一，有些市场仅仅 是办理过户的场所，难以做到收购、销售、代购、代销、寄售、租 赁、拍卖、置换、认证等一条龙服务。另外，税收及牌证治理等配 套服务功能也不完善。1.2.5 我国二手车市场现状概述行业法规滞后，时效性不足。政策不健全，造成二手车市场治理水平难以提升，服务功能缺乏；二手车车源逐步得到丰富，尽管受新车降价阻碍，二手经销商 风险加大，一样来讲，新车价格下降 10%,同类车的二手车价格同 步下降7%左右，有时甚至更高；但新车降价使更多品牌的轿车流 入二手车市场，丰富了二手车市场车源、品种和质量，扩大了消费 者的选择范畴。另外，在一些大都市，如北京，上海等差不

12、多开始 严格实行欧III/IV排放标准；一些不符合排放标准的使用中车辆将会 被禁止驶入市中心，这些车将连续进入二手车市场，从而丰富了车 源。随着市场经济的进展，二手车交易形式趋于多元化。为了开拓 市场，满足消费者的需求，一些汽车生产厂家在全国推出二手车置 换、认证业务，打破了原有的有形二手车市场单一交易的模式，一 种以品牌轿车销售为主体的二手车置换体系正在全国逐步形成。其 要紧特点是：方便消费者购车，解除消费者在购买二手车时，不放 心售后服务的担忧，同时品牌轿车企业在稳固原有客户的基础上， 延伸了新的利润来源。二手车鉴定评估与二手车交易市场分离试点工作全面铺开，显 现了一大批专业的二手车鉴定评

13、估机构，但我国目前还没有形成完整统一的二手车价值评估标准和汽车残值公布制度，对二手车价值 的评估过于简单和随意，实际估值与理论价值差异专门大。部分二手车交易市场开始转变经营理念，面对二手车经营权逐 步放开，还有的企业引入了二手车网上拍卖系统，开展网上交易等；汽车拍卖以快捷定价，快捷转让和兑现的优势迎合了市场的需求。 目前，消费者在转让二手车的过程中遇到的突出咨询题是转让繁琐、 价格不理想以及车兑现货币较慢等，二手车拍卖这种营销方式在一 定程度上满足了这部分消费者的需求。但由于拍卖刚刚起步，进展 尚不成熟，所占市场份额仍旧专门小。尚无完善的二手车信息网络以及二手车推广手段和渠道，消费 者得知二手

14、车信息的渠道甚少。1.3 咨询题的提出随着二手车市场的蓬勃进展，二手车经营主体不再单一，逐步 朝多样化进展。那么，这些经营主体各具有如何样的优劣势呢？以 后中国二手车市场的主流经营主体又是什么？另外，在二手车交易模式仍旧单一的今天，以后可能主流的经 营主体的交易模式如何得到进一步的完善？2国外成熟二手车市场研究2.1 国外二手车市场概述2.1.1 市场环境美、英、德、日等发达国家的二手车市场，交易量大，已形成 规模效应。发达国家二手车交易量均远远超过新车的交易量，一样 均比新车高出一倍以上。据英国汽车制造和贸易商协会(Society ofMotor Manufacturers and Trad

15、ers , SMMT)统计，2004 年英国二 手车共销售773万辆，比2003年增长2.66%,比2002年增长8.26% ;2004年新登记车辆仅为257万辆。英国二手车年销量已是其新车 销量的近3倍。也正因为有如此庞大的二手车市场，英国才能保持 一个相对稳固、规模庞大的新车销售市场。西方成熟的汽车市场上， 汽车报废周期平均为812年，而汽车更新周期平均不到 4年。澳大利亚和新西兰两国的旧机动车交易也十分活跃，几乎到处 都能够看到规模较大的旧车商行、旧车交易市场及汽车交易一条街 的景象，澳大利亚仅维多利亚州每年的旧车交易量就有82.5万辆，占到汽车保有量的四分之一，新西兰的旧车交易量也占到

16、汽车保有 量的2530%,而且经营旧车的利润要比新车高近二分之一，因此 澳、新两国旧车商行比较多，如澳大利亚的墨尔本市就有700家旧车商行。2.1.2 政策法规美国：联邦贸易委员会实行的 二手车法规（Used Car Rule） 是针对国内二手车流通治理的一部最重要的规定，要紧内容包括以 下两方面：（一）执照申领。二手车法规规定，在一个年度（12个月） 之内出售5辆二手车以上的经销商必须申领二手车销售执照，执照 的发放由各个州自行治理。（二）买车指南（Buyers Guide）。二手车法规 提供了统一格式的买车指南，规定二手车经销商在出售二手车的 同时，必须填写完整买车指南，并张贴在车内的明显

17、位置，以供 买方参考。买车指南的要紧内容包括车辆的差不多信息、 质量状 况、修理历史、厂家或经销商的质保承诺等重要信息，同时成为购 车合同的一个重要组成部分，从而在法律上确保经销商提供的二手 车信息的准确性，同时将消费者关怀的保修承诺合同化，保证了消 费者的权益。德国：在德国，与二手车有关的法律法规有两部。一部是爱护 交易过程的法规，规定了置换、付款等方面的内容；另外一部是二 手商品交易的法律，实际上是针对所有二手商品的，不单单指二手 汽车，其中规定了什么状态的汽车才能提供给用户。这两部法律确 保了德国二手车交易的合理合法性，保证了交易中任何一方的利益。日本：日本有一个“旧货经营法”来规范旧货

18、交易，二手车的 交易就属于旧货交易之一。所谓旧货，是指用过一次以上的物品，或者尽管没有用过，然而为了使用的目的而进行过交易的物品，或 者修理过的物品。经营旧货（包括网上交易），必须得到当地公安部 门（都道府县警察）的许可，同时在经营场所张挂标识。治理人员 需要有3年以上经营旧货的体会，能够辨不非法物品（例如盗窃来 的），有能力核实旧货的来源，如果怀疑旧货来历有咨询题， 要及时 向公安部门报告，交易必须有记录而且要保管3年。如果在经营场因此外的地点进行交易（例如到客户家里），这称为“行商”，要进 行“行商”资格登记并获得批准。必要时，公安委员会能够对旧货 经营进行干预、指示甚至停止其业务2.1.

19、3 评估制度美国：美国有专业而且独立的汽车评估公司，利用车辆识不代 码（VIN）的唯独性，为每辆车建立档案，撰写“车辆历史报告”。报告的内容包括：所有权及变更、里程数、尾气排放检验结果、使 用、修理、抵押、事故等众多重要信息。这些信息来源于生产商、 车辆使用者、治理检验部门、消防与警察部门、以及租赁拍卖公司 等多个途径，一方面确保了车辆历史报告的全面性，另一方面保证 了信息的准确性和公平性。日本：按照日本评估协会的规定，要想获得二手车的评估资格， 第一它必须是一个二手车的销售店，然后要向评估协会申请实施评 估业务，通过评估协会对该店进行审查之后，合格就发给评估业 务确认书，并制作“评估业务实施

20、店”的标牌挂在店内。同时，在 有资格的店内，还应该有通过评估协会组织的技能考试的专业评估 师，在日本这种评估师分两类，大型评估师和小型评估师。评估师 的资格有效期为3年，通过进修能够晋升。对二手车价格的评估，在日本有一套通行的运算方法，其运算 公式是：评估价格=差不多评估价 A-标准修理费用及标准杂费B -各公 司调整点C 加减点D其中差不多评估价A:是按照评估协会发行的指导手册，通过 一个二手车行情信息系统推算出来的价格；标准修理费用及标准杂费 B :是为让该车正常使用而进行的必 要的修理费用，该数值由各公司自行设定，同时加入了约15%的毛利在其中；各公司调整点C:该数值按照公司的保修期限、

21、公司进货和销 售能力等各自确定；加减点D:按照评估协会制订的基准来确定加减点数。评估协会每月会发行一本价格指导手册，俗称银皮书，在书中 刊登各地区（全国分为三个地区）的零售价格。止匕外，在东京横滨 地区还发行一本黄皮书，刊登零售价和批发价。日本有一个“禁止 垄断法”，公众能够按照那个法律来判定评估协会的做法是否真正做 到了公平。2.1.4 经营主体以及交易模式美国：美国的二手车流通要紧有以下几种途径：（一）汽车经销商。在美国，几乎所有的汽车经销商都同时经 营新车和二手车业务，二手车的车型不受经销商专卖车型的限制。1994 2005年，汽车经销商年均销售二手车 2000万辆，约占二手车 销售总量

22、的50%,其中60%为零售，40%为批发，二手车利润占其 总利润的近30%。55%的二手车来源于消费者的置换业务，另 45% 来源于拍卖、私人收购等其他途径。总体上看，汽车经销商关于二 手车流通起着十分关键的作用，尽管这类二手车的价格略高于其他 形式销售的二手车，但由于经销商的专业经营和高诚信度，消费者 对此表示普遍同意并认可。（二）二手车连锁店。规模比较大的二手车连锁店也是二手车 销售的一个重要途径，此类连锁店通常对出售的二手车做一些外部 整修，对部分二手车提供一定时刻的保修服务，出售的价格比汽车经销商稍低。此外，还有一些规模专门小的二手车出售点，一样只有20- 30辆车，通常可不能提供任何

23、保修服务，消费对象多为邻近 收入较低的群体。（三）私人。私人出售二手车多以在报纸上刊登广告为主，但 由于良莠不齐，鱼龙混杂，又缺乏响应的保证，私人二手车的流通 量相对比较小。（四）拍卖。拍卖的二手车多为车龄比较长、车况相对比较差 的旧车，甚至还有接近报废的车辆，尽管一样也不提供任何保证， 但价格专门低廉，要紧针对社会低收入群体。日本：从当前日本市场交易现状来看，绝大多数的二手车交易 差不多上通过二手车经销商进行。其中，一部分经销商“收”二手 车的同时，在经销店里直截了当出售二手车，这和我们国内二手车 经营的方式差不多相同。但关于临时未能出售的车型，日本二手车 经销商通常会采纳拍卖（90%）或直

24、截了当交易（10%）的方式，把待售 二手车传递给其他经销商，加快了二手车在市场上的流通。德国：德国二手车买卖有三种交易方式：私人之间交易；在特 许经销商处购买；在非特许经销商处购买。按照现在的情形，他们 各占整个二手车交易的52%、34%、14%,从近来特许经销商销售 二手车的比例明显逐年上升。从车龄划分二手车市场的份额看，3年内的汽车，私人对私人的交易占 34%,在特许经销商处交易的占 53%,在非特许经销商处购买的占12%2.2美国二手2.2.1 美国产手车交易份额分布图一图一：美国置换旧车21%以2003 f为例睦美q置2003年38%的二手车交易是通过置换新 车实现，21%的二星N交易

25、是通过置换旧车实现。具体份额分布如其中拍卖要紧是用于BtoB的形式，即二手军拍卖公可销商消费者2.2.2 美国二手车流通流程图美国二手车流通流程图私人交易经销商厂商出租人车队置换或出售拍卖公司经销商租赁公司等从图中能够看出，在美国二手车市场，车辆从购进到销售出 去的流通形式专门多，按照流通主体及其功能来分，要紧有三大类 型：1, C to B流通形式这种流通形式的流通主体是经销商，从消费者手中以置换或直截了当收购的形式购进车辆，然后出售给另外的消费者。2, B to B流通形式流通主体是专业的二手车拍卖公司。 拍卖公司组织运营拍卖会， 新车经销商（既从事新车销售，又从事二手车销售的经销商）、二

26、手 车经销商（仅从事二手车销售）、二手车收购商等则参与拍卖活动。 而车源则来自于经销商、厂商、出租人、车队和租赁公司等。新车 经销商把在销售新车时“以旧换新”置换来的旧车辆在拍卖会上拍 卖；厂商车源则来自于旗下租赁公司的租赁到期车辆等；兼营二手 车收购业务的二手车经销商以及专门的二手车收购商也将收购来的 旧车辆在拍卖会上拍卖，拍卖对象是从事二手车零售的二手车商或 新车商。3, B to C流通形式流通主体是新车经销商和二手车经销商，他们通过拍卖会的竞 拍大量购进车辆，然后再以零售的形式销售给消费者。从图中还能够看出，美国从事二手车活动的经销商之间的大批 量车源分配手段要紧是拍卖，拍卖在美国差不

27、多进展成熟。另外，美国二手车源极其丰富，这与其租赁业的成熟有专门大 的关系，二手车源要紧来自于消费者和到期租赁车、政府罚没车等4, 2.3美国二手车市场进展历程美国二手车市场从起步到成熟，分不经历了置换、销售、拍卖、 租赁、认证、以及网上交易的进展等时期，将其在时刻维度上能够 划分为四个时期：表一：美国二手车市场进展历程时期1980s往常1980s1990-1996 年1997年-20世纪初概述二手车交易以置换和 销售为主，拍卖显现拍卖开始进展，显现认证租赁盛行，认证进展拍卖、认证成熟，网 上交易开始进展重大事件1938年，第一场 拍卖活动在南k 罗来那州举行， A场拍卖出去 的二手车是一辆1

28、932年的福特1948年，美国汽 车保有量超过家 庭人口数1982年，拍卖(B to B)所占份额仅 仅为6%, 80s开 始，拍卖逐步成为经销商间调剂 车源的重要手段1989年，美国梅 塞德斯-奔腾A 推出了 “星级认 证力杀90s年代初，自第 二次世界大战以 来，新车经销商 的二手车销售额 首次超过新车销 售额90s初开始盛行 的汽车租赁业派 生出今天的二手 车认证方某1993年，A家 二手车汽车超市 开业1994年，福特公 司开始了自己的 二手车“质量认 证力杀1995年,捷豹和 土星也推出了自己的认证方柔1996年，丰田和 通用推出了自己 的二手车认证方 案1982-1998 年，经

29、销商间的二手车 拍卖交易所占份 额从6%涨到26% 1999 年，3000 万 辆二手车通过经 销商进行交易，其中大约有 1000 万辆(1/3)二手 车交易通过拍卖 进行1999 年，Auto Nation二手汽车 超市退出市场， 超市作为曾被看 好的经营主体逐 步淡出市场随着网络的普 及，网上二手车 交易开始进展关于拍卖。2004年，美国旧机动车拍卖成交额达到 798亿美元,占到全国拍卖总额的36.7%。拍卖的车源要紧是汽车代理商销售时 以新换旧回来的车辆、租赁公司收回的车辆和银行抵押车辆，还有 一些是公司或个人等社会托付车辆。拍卖公司专门设置了有近50人组成的二手车检修及清洗部门，凡是公

30、司上拍的车辆，都通过精 心整修及清洗。该公司拍卖的二手车，大都在一个月之前就进入了 拍卖名目，如此，不管是拍卖师依旧竞买人，都对要拍卖的标的了 如指掌，这也在客观上促进了拍卖时的成交率与速度。公司拍卖汽 车的竞买人要紧是与公司经常有联系的近 300个汽车批发经销商。 在每次拍卖会上，公司承诺每个经销商带一名直截了当客户进场竞 买，星期四则能够多带一些。对一次性竞买多辆汽车的经销商，公 司会为他们负担一定数额的交通食宿费用。关于认证。福特的认证车顾客享有与新车顾客一样的待遇一一 一样的送货程序，包括满箱的汽油。福特还加大了质量保证，并提 供更具吸引力的路边援助包，连同该车历史档案一起交给顾客。对

31、 经销商，福特改善了认证方案中的终端治理方式，要紧以网站为基 础，减少书面交流，福特还为认证方案推出了有竞争力的广告宣传。 到8月份，约1000个福特经销商开始实施旧车认证。 2001年丰田 汽车美国销售公司的认证二手车销量几乎月月创记录，截止到8月底，已售出126, 135辆认证车，2001年底达170, 000辆。自199 6年以来，该公司认证车的销量已突破 500, 000辆。关于手续办理。美国法律规定，在机动车交易中没有办完有 关手续的视同交易完成，客户在30天内能够退货，车辆使用有咨询 题时还能够要求拍卖人赔偿。因此，公司配备了 30多名专门的工作 人员负责与政府车辆治理部门沟通，并

32、在拍卖现场专门设置了为客 户办理车辆过户的服务窗口，车辆拍卖成功后，赶忙就能办好各种 手续，车辆出门手续结清，遇有专门情形，当天不能办完有关手续 的，拍卖公司会赶忙向客户讲明情形，并主动在收取费用上给客户 一定优待。关于售后服务。在美国，旧机动车实行规范化的售后服务 标准。国家要紧依靠行业协会治理和制定法规的方法来确定旧机动 车经营者的资格，并规范其交易行为。通过技术质量认证，保证售 出旧机动车的质量；同时，通过统一的服务标准，使购买旧机动车 的消费者在一定时期内享受与购买新车一样的售后服务。5, 2.4借鉴意义随着二手车交易的红火以及消费者趋于理性的消费观念，越来 越多的消费者会选择购买二手

33、车。汽车厂家和经销商推出的“以旧 换新”业务，能够稳固相当一部分老顾客，但这如何讲只是将二手 车业务定位于新车销售的附加品。从国外成熟车市来看，二手车的 利润远远高于新车。因此，如果用长远的眼光来看待二手车业务， 厂家应该利用自己的技术、设备、人员以及品牌信誉优势，对回购 的二手车进行检测、修复、美容和认证，给越来越庞大的旧车消费 群体提供“放心车”、“明白车”。同时汽车厂家介入二手车市场也为 规范旧车市场、降低交通安全隐患带来主动阻碍。美国二手车经营主体要紧是经销商，拍卖要紧作为经销商大批 量批发采购中调剂车源的一种手段，美国几乎所有的经销商既经营 新车又经营旧车。在中国二手车诚信体系仍旧缺

34、乏的今天，品牌二 手车经销商无疑是今后二手车市场中最强有力的竞争者。另外，对比美国二手车进展历程，我国二手车市场的交易职能 和模式仍处于比较单一的时期，租赁、拍卖、代销代售以及网上交 易等仍旧进展缓慢，这在专门大程度上造成了我国二手车车源的稀 少和流通阻滞。进展拍卖体系能够作为我国二手车以后批量交易的 一种进展方向。6, 内两种要紧经营主体分析3.1 两种经营主体二手车业务现状有关于传统的二手车市场来讲，品牌二手车的市场占有率仍 旧专门低。这要紧是由于过高的收购价格以及高成本的运作，车源 的紧缺等多方面缘故造成。尽管如此，品牌经销商由于其强大的信誉度和品牌号召力仍旧是今后二手车进展过程中最具竞

35、争力的经营 主体。3.2 经营主体的选择我国目前较为主流的二手车经营主体包括二手车市场（经纪公司）以及品牌二手车经销商。以上海为例，上海要紧的二手车交易 市场包括上海市旧机动车交易市场 （中山北路2907号）和上海市二 手车交易市场（曹安路5551号）。而品牌二手车经销商要紧包括上 海通用诚新，上海大众特选二手车等，为研究分析的方便，我们选 取上海市旧机动车交易市场和上海通用诚新二手车作为我们要紧的 研究对象。3.3 上海市旧机动车交易市场分析本节中将对上海市旧机动车交易市场进行分析，包括市场总体 介绍、交易流程以及优劣势分析三大部分3.3.1 市场总体介绍,上逢甲日机动车斗易财端嘛的卿如1外

36、品牌二手车为主 体、二手车大卖场沙!爹糖市各类二手机动车过交易、,具有分验、评估、交易、办证和治理服务功能,并1成交车辆必须经过评上'丁，、= 十一建的二手车交易大楼和005年新落风的事辆展现立体库，面积达 23000平方米,室内展现车辆面积多平方笨狗黜举辆送车辆00 4手字化的幅信息显第篇统康 营巡出一流的交舅环境，备残衡天海帆二w办证大厅,两左右。智能化的交易 的交易洽谈场所，大卖场”的一个亮点厂二手车义易需岳舟易合同，支付各种款项交易办证办理车辆过户、转 籍，完成车辆交易势:3.3.3优劣势分析作为传统的二手车交易场所，二手车交易市场具有以下的优劣优势劣势? 经营时刻长，阻碍力大

37、? 营业面积大，车源较为丰富? 设施完善，手续比较简便? 价格信息比较齐全清晰? 鱼龙混杂，秩序纷乱? 服务体系不完善，信誉度低? 经营主体整体素养偏低3.4 上海通用诚新二手车分析本节中将对上海通用诚新二手车进行分析， 包括业务总体介绍、 认证二手车选择标准、交易流程、质量担保以及优劣势分析等五大 部分3.4.1 业务总体介绍2002年9月20日，上海通用汽车宣布，具旗下的二手车品牌 “诚新二手车”开始在上海永达、北京达式行、广州安骅、深圳标 远四家不克授权销售中心进行业务试运营。上海通用是国内第一家 进入二手车业务领域的厂家。其严格的品牌化治理、科学的车辆检修标准和规范化的业务流 程，能充

38、分满足消费者的需求，建立消费者对经营者的信任。“诚新二手车”的品牌优势体现在解决了传统二手车商带给消 费者的各种咨询题（车辆车况、质量担保等）；同时，在资源、资金、 人员储备和培养、技术、场地和设施、信息方面也有无可比拟的优 势。“诚新二手车”的业务核心确实是提升“车辆残值”。为此，上 海通用汽车通过品牌树立诚信的理念；通过严格的二手车的检测和 整修标准树立诚信标准；通过认证体系和原厂质量保证提供安全放 心；通过诚信服务提升客户中意度，以提升车辆的残值和经销商的 利润。目前，“诚新二手车”开展了收购、置换和认证业务。目前授权 开展诚新二手车业务的经销商 163家，其中不克品牌115家，雪佛 兰

39、品牌48家，覆盖28个省/市，65个都市。2007年，诚新二手车”将联袂上海通用汽车金融公司，在下半 年推出二手车信贷服务，实施二手车零售鼓舞打算，上海通用还将 启动“虚拟库存”系统，从现车与准现车两个层面，给消费者更多 的选择余地，并与国内最大的二手车网站合作， 推广“诚新二手车” 业务。3.4.2 认证二手车选择标准认证车辆差不多条件：SGM品牌车辆车龄在首次上牌日起五年以内行驶里程小于10万公里非营运车辆（包括出租、租赁等）TGSn“诚新二手车”展场展现车辆：不符合标准不符合标准诚新认证车必须达到SGM规平的车辆整修要求展场中不得有事故车、盗抢车、血逊！律纠冢"泊一符合标准认证

40、业务流程图： I 申请认证 I *上海通用 *准备认证材料3.4.3 交易流程图3.4.4 质量担保“诚新认证车”提供车辆的有限保证，使客户享受到和新车一 样的完整售后服务。质保期：6个月/1万公里对七大类部件提供质量担保，其质量担保范畴包括，动力系统（发动机和变速箱卜电子电器和附件系统、燃油系统、通风和空调 系统、制动和安全系统、传动和转向系统、以及车架悬架系统（具体内容请参照“不克诚新”二手车质量担保范畴细则）。对其它非不克品牌的二手车内海通用提供没有事故车的承诺， 另外上海通用已对事故车的界定提出了比较详尽的标准，以使顾客 放心。3.4.5 优劣势分析作为由厂家授权支持的二手车经营主体，

41、其最大的优势在于品 牌号召和强大的售后服务保证，具体优劣势如下表：优势劣势? 厂商支持，资金、技术、人员储备等均有优势? 厂商和经销商的双品牌效应以及保证? 厂家把握完整的客户档案，信息渠道极具优势? 业务模式规范（包括评估体系的规范）? 完善的质量认证体系（6个月或10000公里质保期）? 严格的10即质量检修，减小了消费者购买坏车的风险? 绝无事故车、泡水车? 质量担保，遍布全国的售后“不克关怀”售后服务网点? 新车能享受优待和增值服务? 经营时刻短，阻碍力弱，二手车交易市场仍旧占据市场大部分份额? 在保证车辆质量的同时，极大地限制了二手车车源? 场地分散信息不畅通? 价格比二手车市场要高

42、3.5经营主体对比总结尽管传统的二手车交易市场仍旧占据较大份额，但随着二 手车市场的成熟，消费者对服务的要求越来越高。由厂家授权的品 牌二手车经销商无疑拥有明显的优势。而随着新车价格的持续下降,消费者生活水平的持续提升，消费者车辆更新的周期也会持续减小， 二手车车源紧缺咨询题也会得到改善。4消费者研究作为销售对象，消费者的需求和期望能够作为二手车业务改进 及建议的最重要标准，借助于本人于一家汽车行业咨询公司实习所 得的数据以及定性资料，本论文的消费者研究要紧集中在消费者行 为研究和需求特点上，务求能为二手车市场的进展提供资料和建议。4.1 本论文消费者行为研究的范畴本论文要紧研究消费者的以下几

43、个方面：消费者对品牌二手车 的认知、信息渠道、选择购买二手车的场所、选择品牌二手车的缘 故、购买二手车时考虑的因素、对二手车交易的顾虑等4.2 消费者研究具体内容4.2.1 消费者对品牌二手车的认知情形通过调查884名消费者得来的数据（见表二），我们能够看到, 大多数消费者对品牌二手车并不了解，专门了解的只有极少数人， 许多消费者对厂商行为和经销商行为界定不清，并不明白品牌二手 车业务是厂商行为。这在一定程度上反映了国内大部分品牌二手车 业务的宣传力度还不够，二手车市场的信息系统也不够完善，品牌 二手车的优势并不能专门好地传递给消费者。表二：消费者对品牌二手车的认知情形了解程度专门了解比较J解

44、一样不是专门了解全然不r解百分比2.0%24.7%27.6%27.6%18.0%4.2.2 消费者猎取二手车信息的渠道据调研，消费者目前获得二手车信息的渠道要紧是亲戚朋友的 介绍、直截了当拜望经销商展厅、报纸广告以及销售人员的介绍。另外，消费者普遍适应上网来猎取二手车交易的信息，网站包括第 三方汽车网站、经销商网站以及厂商网站等。在网络渠道发达的今 天，如何利用好网络信息是厂商值得摸索的咨询题。4.2.3 消费者选择购买西脂窣解场所示：一半的消费者仍旧会选择去旧机动车交易市场历3就卜，选六牌二手车的只有3品牌4s店, 30.79%50.78%0% （总人数2550）（详情二手车市场、图二：消费

45、者选择购买'手车场所的比例情形:据有关调查结果表明，消费者购买二手车倾向于传统的二手车 车商，要紧因为：认为二手车车内的经营成本要比品牌二手车经销商低，因此二 手车价格会较低认为会有更多供选择的车辆心存侥幸心理，认为会有一定的概率购买到一辆物有所值的二从调查结果中，我们能够明白，消费者普遍认为品牌4s店价格 会高于二手车市场，要紧是因为消费者对 4S店的认证业务和二手 车品质-售后保证并不了解和认可。归根结底的缘故依旧因为宣传服 务不够到位，前面所讲述的美国二手车认证业务的进展研究表明， 绝大多数消费者都认为花更高的价钞票购买认证二手车是值得的。在今后品牌二手车的进展中，更多的宣传是需

46、要解决的咨询题之一。4.2.4 消费者选择品牌二手车的缘故新浪网调查结果表明：消费者选择品牌二手车的缘故要紧是因为品牌保证和二手车售后服务（具体结果见表三）表三：消费者选择品牌二手车的缘故Ha品牌保证 售后服务评估体系科""服务专业流程便利学透亮百分比(N=884)39.44%29.53%17.04%9.57%2.51%正如第三章中关于品牌经销商的优势分析中所讲，其最大的优 势即品牌保证和二手车售后服务。这对消费者来讲也是最为吸引的 地点。能够预见，在诚信、售后服务愈来愈重要的今后，品牌二手 车能够极大地发挥其优势。4.2.5 消费者购买二手车时考虑的因素消费者购买二手车时

47、关注的因素要紧是：二手车车况、性价比、二手车残值、二手车使用年限、二手车资料的完备、二手车质保、 二手车价格等。对购买不同等级二手车的消费者来讲，所关注的因素也有所不同，高端车用户（例如宝马 BPS、奥迪3A等）较为关注二手车质 保、性价比、残值以及资料的完备情形等，而中高端车用户（如诚 新等）则较为关注价格、残值等4.2.6 消费者对二手车交易的顾虑二手车出售方面，消费者对二手车交易最大的顾虑在于旧车的 估价咨询题。大多数车主担忧估价的规范和估价的高低，调查表明,绝大多数消费者在出售自己的旧车时，会找至少三家二手车收购商 （包括经纪公司和经销商）进行估价，以进行对比。二手车置换方面，消费者除

48、关怀旧车的估价高低之外，还较为 关注置换周期（等待时刻）、新车的优待和增值服务等。二手车购买方面，消费者最为担忧车辆的过往使用经历以及车 况的真实情形和售后服务。按照新浪网上关于消费者处理旧车辆的调查结果表明，大多数 消费者（ 63.73%）会选择去二手车交易市场出售自己的旧车。要紧 是因为消费者担忧4S店给出的价钞票会比二手车交易市场低专门 多，他们认为，将车卖给二手车市场更方便迅捷。能够推断，如果品牌二手车能树立起自己的诚信体系，完善自 己的评估体系，简化交易流程，再加以宣传，能够打消消费者的大 部分顾虑，从而取得不错的成效。4.3 消费者研究总结从以上研究总结出如下几点：大部分消费者对品

49、牌二手车并不了解，专门多消费者仅仅明白 品牌二手车，但不明白是厂商行为，因此，更多的宣传和介绍是今 后品牌二手车需要解决的咨询题之一；消费者了解信息的渠道要紧依靠于网站、销售人员的介绍以及 亲戚朋友等。如何利用好网络平台是值得摸索的咨询题；消费者倾向于购买二手车的场所仍旧是二手车交易市场，要紧 是受到价格的阻碍。在品牌二手车价格高于交易市场二手车价格的 前提下，如何宣传自己的品牌保证，完善的业务流程（包括评估体 系以及索赔事宜等）、质保和售后服务等，以期让消费者觉得物有所 值是品牌二手车以后最有可能的进展方向；消费者选择品牌二手车的缘故要紧是品牌保证和售后服务，这 也是品牌二手车业务最大的优势

50、；消费者购买二手车时考虑较多的因素为残值、性价比、质保以 及价格等，不同等级车型的消费者对消费者关注的因素有所不同；按照交易模式的不同，消费者担忧顾虑的咨询题有所不同。出 售方面，消费者最为关注估价的高低；置换方面，消费者除关注估 价高低外还关注新车优待以及增值服务等；而购买方面，消费者最 为关注车况以及过往使用情形和售后服务。综上所述，厂商开展二手车业务在多方面均具有优势，但由于 消费者对4s店的错误明白得以及对品牌二手车的不了解程度是阻 碍品牌二手车业务的要紧缘故。5结论5.1 本文要紧研究内容本论文要紧从三方面论述了二手车市场中的销售模式，要紧着 眼于两种要紧经营主体的分析和交易模式的研

51、究：（一）第一部分是基于国外成熟二手车市场的资料进行研究， 目的在于为论文的研究和我国二手车市场的以后进展提供借鉴的意 义。（二）第二部分要紧是对国内两种较为主流的二手车经营主体 进行分析，选取了两种经营主体中较为典型的两个个体进行分析， 并进行优劣势对比。（三）第三部分基于消费者研究，对二手车市场的现状进行了 更为深入的研究，并为以后的进展提供了建议和意见。5.2 本文要紧结论及以后研究建议我国二手车市场进展迅速，近几年来，国家为了扶植二手车市 场的规范化，出台了一系列有关政策，为建设规范的二手车市场提 供了条件。目前，我国要紧的经营模式包括传统的二手车市场和品 牌经销商两种，交易模式要紧是

52、二手车收购和销售、二手车置换和 认证二手车，而拍卖和网上交易则刚刚起步。与国外成熟二手车市场相比，我国的二手车市场仍需完善。要 紧表现在如下几个方面：政策法规仍旧不足。尽管近年来有关政策连续出台，但距离完 全规范二手车市场仍有一段距离。传统的二手车市场仍旧存在鱼龙 混杂，黄牛盛行，坏车众多的状况。诚信体制仍旧容易被质疑；评估制度需要连续完善。和以往没有建立评估体系相比，目前 我国关于二手车评估师的培训差不多展开。但我国目前还没有形成 完整统一的二手车价值评估标准和汽车残值公布制度，如何更有效 更公平地进行二手车评估、如何建立起透亮的诚信体制，仍是急需 解决的咨询题。交易模式仍显单一。目前我国二

53、手车交易仍以销售和置换为主 品牌认证二手车刚刚起步，由于价格和车源的限制，所占份额仍旧 专门小。而国外大多数二手车差不多上通过认证的，这与国外二手车市场的规范性有一定关系。另外，国外大批量二手车交易要紧是 通过拍卖形式，便于经销商之间调剂车源。而国内的拍卖仍旧是雷 声大雨点小，进展尚待完善。品牌二手车的优势未能专门好地发挥。国外二手车市场中的品 牌认证车差不多进展成熟，各厂家通过持续对自己品牌二手车认证 制度的完善，使得品牌优势和售后优势发挥得专门充分。国外大多 数二手车零售交易差不多上通过经销商来进行的。售后服务缺乏。除了品牌二手车，二手车的售后服务差不多没 有。在售后服务日显重要好的今天，完善二手车售后服务也是需要 解决的咨询题。目前我国两种主流经营主体是传统的二手车市场和品牌经销 商。传统的二手车市场所占份额明显高于品牌经销商。但从第三部 分分析其优劣势可知，品牌经销商在人才、资源、技术、资金等硬 件设施以及品牌号召力、规范化的标准流程、完善的售后服务等软 件设施方面都极具优势。目前品牌经销商最大的劣势在于车源的稀 缺和价格咨询题。但随着我国私车保有量的迅速增长以及换车周期 的减少，车源咨询题会逐步得到改善。而随着诚信体制的建立，消 费者对认证二手车的认可，